个人养老(lǎo)金业务(wù)试点落(luò)地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的(de)试点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进。据人力资(zī)源和社会保障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开户(hù)数量达(dá)到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券公司凭(píng)借其(qí)与(yǔ)权(quán)益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方(fāng)面(miàn)已(yǐ)有多方(fāng)实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商(shāng)，了解个人(rén)养老(lǎo)金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务正在获(huò)得更多证券公司的(de)重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家(jiā)券(quàn)商获(huò)得代销(xiāo)资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会更新名录(lù)中个人(rén)养老(lǎo)金基金数量(liàng)增(zēng)加至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩(kuò)容至(zhì)18家(jiā)，平安(ān)证券(quàn)、安(ān)信(xìn)证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方(fāng)之一，证券(quàn)公司在个人养老(lǎo)金业务试点的(de)铺开和推广中持续发(fā)力，个(gè)人(rén)养老金业(yè)务也成为大型券商们(men)财富(fù)管理转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布(bù)局产(chǎn)品及渠道(dào)，与基(jī)金投(tóu)顾服务结(jié)合，试(shì)点券商充分发挥(huī)财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更要(yào)精(jīng)

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老金可(kě)投资的产品主要有四(sì)类(lèi)：银行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养(yǎng)老保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名(míng)录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代销个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)资(zī)格受(shòu)到明显限制，仅部分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照的证券公司可(kě)销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数(shù)试(shì)点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募基(jī)金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示(shì)，其顺利(lì)获(huò)得(dé)首(shǒu)批个(gè)人养老金基(jī)金销售资格(gé)，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共(gòng)计(jì)126只(zhǐ)个(gè)人(rén)养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人养老金(jīn)业务负责人(rén)向中(zhōng)国基金报记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华(huá)夏基金等发行(xíng)养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前(qián)已基本实现了养老公募基金的(de)全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人指出，从客户服务办理的角度看，大(dà)部分(fēn)客(kè)户更愿意在(zài)产(chǎn)品货(huò)架(jià)丰富(fù)的机构办理(lǐ)个人养老金业(yè)务。因此(cǐ)在服务(wù)体(tǐ)系的基础架构上(shàng)，风格多(duō)样、风险收益(yì)多元的产(chǎn)品(pǐn)货架能(néng)够带给客户更好的(de)服(fú)务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此同时，从客(kè)户投(tóu)资选择的角度(dù)讲，大部分客户(hù)对于金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的特征和策略的认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的(de)认知(zhī)较为(wèi)模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务(wù)机构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在全面(miàn)引入个人(rén)养老金可投资(zī)的(de)产品类型(xíng)的基础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的(de)特性；结合存量客户的个性化画像和(hé)客户特点，为客(kè)户提供切实(shí)可行的产品评估体系和(hé)养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理由(yóu)，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是(shì)需要在账户(hù)内充分利用长期投资，但如何投资也(yě)令不少投(tóu)资者犯难：买什(shén)么、买多(duō)少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择(zé)已令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择(zé)到适合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公(gōng)司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近万名(míng)高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自(zì)身的养老产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规划(huà)和(hé)资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结(jié)合的(de)方式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时(shí)曾介绍(shào)，其(qí)结合个人养老(lǎo)金基(jī)金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基(jī)金评价(jià)标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑量(liàng)化评价(jià)，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养老金(jīn)基金产品清单(dān)，满(mǎn)足养老金客(kè)户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不得不承认(rèn)的(de)是，虽然证券公(gōng)司(sī)营业网点(diǎn)数量在“金(jīn)融圈”内并(bìng)不算少，但远难(nán)以(yǐ)与大型商业(yè)银行的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行(xíng)召开(kāi)的2022年报(bào)发(fā)布会上，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经累计开(kāi)立个人(rén)养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布(bù)投资(zī)者通过其(qí)渠道开通(tōng)个人(rén)养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会保险公共服务平台(tái)上仅可查询(xún)商业(yè)银行(xíng)个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易(yì)业务(wù)，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险交易业(yè)务和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务的(de)规模相对有限(xiàn)，仍(réng)处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人养老金业务从引导客户(hù)形成科学养老(lǎo)理财(cái)观念的长远视角出发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)策略(lüè)、到(dào)产品优选、再到组合(hé)配置(zhì)的全周期(qī)专业资配服务和(hé)一(yī)站式的产品选择。中信(xìn)证券亦(yì)推出个人养老金投(tóu)资一(yī)站(zhàn)式(shì)解决(jué)方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户(hù)管(guǎn)理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴(bàn)于一体的个人养老(lǎo)金投资(zī)综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全方位(wèi)服务(wù)投资(zī)者(zhě)外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于(yú)对个人(rén)养老金目标客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个人(rén)养老金客(kè)户拓展的(de)重点(diǎn)方(fāng)向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方证券协同系(xì)统内(nèi)成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养老金活(huó)动，为(wèi)企业(yè)单位员工提(tí)供个人养老金上门服务，免去客户前往营业(yè)厅办(bàn)理(lǐ)业务路上(shàng)花费的时(shí)间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展业初期组织了(le)超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老金业务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市(shì)场。如(rú)今，个人养老金制度实(shí)施(shī)已有半年，相(xiāng)关产品的收益(yì)率和回撤情(qíng)况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人(rén)养老产品成败(bài)的(de)关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财(cái)富管理转型的核(hé)心方向之(zhī)一。通过不断完善(shàn)客(kè)户服务(wù)体(tǐ)系(xì)，满足客户多层次金融需求，促(cù)进(jìn)财富(fù)管理业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商在业(yè)务(wù)内涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内人士表(biǎo)示，在(zài)客(kè)户分类(lèi)服务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政策选择(zé)社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其他客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事(shì)业(yè)单位员(yuán)工，特别(bié)是大中型城市(shì)具有一定经营(yíng)规(guī)模(mó)的(de)企业员工，他们(men)能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意(yì)识和财务认知(zhī)；这类(lèi)人群(qún)对未来(lái)退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于(yú)个(gè)人(rén)养老金是一(yī)个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司(sī)可以通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了(le)解(jiě)客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不同风险类型(xíng)的(de)养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户建立(lì)个人(rén)养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效(xiào)应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持(chí)续(xù)参与养老金投资，提升客户养老投资的获(huò)得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，会针(zhēn)对不同风(fēng)险承受(shòu)能力、不同年龄(líng)结构和不(bù)同(tóng)资金体量制定(dìng)个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对(duì)每(měi)年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门要求的(de)金(jīn)融机构和(hé)金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗(sú)易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富(fù)的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充养老解(jiě)决(jué)方(fāng)案、定期的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及(jí)养老(lǎo)直播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服(fú)务创新方(准确的近义词有哪些，准确 的近义词是什么？fāng)面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公司需(xū)要(yào)有长远眼(yǎn)光，打造(zào)增量(liàng)市场，承担起构建养老金第(dì)三支柱(zhù)的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪(péi)伴，提(tí)高(gāo)客户(hù)对个人(rén)养老金的认知(zhī)。走进企事(shì)业单位，通过上(shàng)门服务的方式触达企业和客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮(bāng)助客户了解(jiě)个(gè)人养老金的重要性、投资策略和长期(qī)规划，激发客户对(duì)个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方(fāng)面，建立(lì)内容丰富(fù)的一站式个人养老金(jīn)专(zhuān)区(qū)，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买(mǎi)、定(dìng)投、持(chí)仓(cāng)查(chá)询(xún)等基础功能，提供丰富(fù)的养(yǎng)老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科(kē)技(jì)应用(yòng)方面，引入智能科(kē)技(jì)和人工智能技(jì)术，通(tōng)过数据分析和算法模(mó)型，根据客户的风险承(chéng)受能力(lì)、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老金产品组合，并(bìng)提(tí)供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业(yè)务负责人则表(biǎo)示，可(kě)以通(tōng)过“人+科(kē)技(jì)”，在大数据智能客户分析系(xì)统的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化(huà)服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和(hé)年龄阶(jiē)段的客户提供专(zhuān)业(yè)的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年七成收(shōu)益告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能(néng)不(bù)能满足真正的(de)养老诉(sù)求？这些问(wèn)题都是投资者(zhě)的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基(jī)金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公准确的近义词有哪些，准确 的近义词是什么？募养老基(jī)金(jīn)产品(pǐn)，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金(jīn)自成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超20只产(chǎn)品收(shōu)益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现(xiàn)较(jiào)好(hǎo)的有平安稳健养老一(yī)年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立(lì)以来回(huí)报为2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基(jī)金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的(de)核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的产(chǎn)品(pǐn)应力(lì)争为客户保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷。”银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人介绍，目(mù)前(qián)个(gè)人养老金可投资的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特(tè)点明显，有的类(lèi)别更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的类别(bié)更侧(cè)重资产增(zēng)值准确的近义词有哪些，准确 的近义词是什么？；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点达到的同时又规避(bì)掉该类产(chǎn)品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不同客(kè)群(qún)情况来(lái)看(kàn)，低波低回撤对于离(lí)退休时(shí)点较近的(de)投(tóu)资者比较合适，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退休的(de)投资者(zhě)也是可(kě)以选择的，拉长周期看也能满足(zú)客(kè)户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的(de)，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效且动态(tài)适配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的(de)评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同类或(huò)者同策(cè)略产品进行(xíng)综合(hé)评(píng)判。如此，才能(néng)真(zhēn)正将(jiāng)好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产品推(tuī)荐(jiàn)给合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分(fēn)为目标风险型和目标日期型(xíng)两大类，投资者(zhě)可以(yǐ)根(gēn)据自身投资目标和(hé)风险承受(shòu)能力选择(zé)具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低(dī)风险偏好的客户可(kě)选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通(tōng)过严格控制(zhì)股票资产仓位降低(dī)产品波(bō)动，带给(gěi)客(kè)户相(xiāng)对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国际经(jīng)验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要(yào)考(kǎo)量。由于个人(rén)养老(lǎo)金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年(nián)，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于(yú)追求长期投资收益的客户(hù)，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益(yì)型资产上，实(shí)现养老投资的保值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关(guān)业(yè)务负责人(rén)也认为(wèi)，个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的(de)养(yǎng)老(lǎo)需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长期资金的(de)稳(wěn)健投资(zī)回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资不(bù)同(tóng)品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融资产，有助于实(shí)现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波动，从而(ér)更好地(dì)满足投(tóu)资者的养老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业(yè)务(wù)高质量发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业务(wù)积极发展的(de)同时，与渠道网点和客户众多的银行等(děng)机(jī)构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的(de)发(fā)展，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券商(shāng)、基(jī)金独(dú)立销售(shòu)机构(gòu)都可参(cān)与到为客(kè)户提(tí)供(gōng)个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而(ér)非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关系，每类机(jī)构或(huò)者每(měi)家机(jī)构可以根据(jù)自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优势(shì)，服(fú)务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类(lèi)上更(gèng)加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三是明(míng)确养老规划业务(wù)合规性，为不同(tóng)的客户提供基(jī)于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负(fù)责(zé)人提到(dào)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关(guān)业(yè)务负(fù)责人(rén)提(tí)出，当前(qián)的政策要求下，客户如(rú)果想(xiǎng)在(zài)券(quàn)商端参与个(gè)人养老金投资(zī)，需要分(fēn)别在银行端、个税端进(jìn)行一(yī)系(xì)列前序(xù)操作步骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务流程的投(tóu)资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金(jīn)产品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为单一(yī)，难以进一步为投资者(zhě)提供更(gèng)丰富的个人(rén)养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提(tí)升(shēng)客户体(tǐ)验；给予券(quàn)商在多样化个(gè)人(rén)养(yǎng)老金品(pǐn)种(zhǒng)的(de)引入(rù)和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化(huà)的投资选择(zé)。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发(fā)力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税(shuì)的开(kāi)始，不(bù)少人发现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔细询(xún)问之下才(cái)发现，是因为去年底开通了个(gè)人养老金业(yè)务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披(pī)露(lù)的数据，截至今年3月底，个人(rén)养老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月(yuè)初(chū)的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一(yī)个月的时(shí)间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云(yún)透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户的三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了(le)资(zī)金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结果(guǒ)来看(kàn)，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的收益率远低于(yú)预期，是(shì)大多人不愿意入(rù)金(jīn)的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热(rè)投资冷”的(de)问(wèn)题？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)认为(wèi)，这是一个专业活(huó)，既(jì)需要(yào)了(le)解客户的(de)经(jīng)济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规(guī)划，也需(xū)要业(yè)务人员(yuán)及其所在(zài)机构有比较(jiào)专业且综(zōng)合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难(nán)以充分满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他(tā)商(shāng)业(yè)产品等综(zōng)合考虑；大多(duō)数产品流(liú)动性(xìng)差，难(nán)以预防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金融论坛(tán)上表示，目前个(gè)人养(yǎng)老金试点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问(wèn)题(tí)，国家金融监督管理总局出手，率先(xiān)增(zēng)加养(yǎng)老保(bǎo)险产品的供(gōng)给。近日，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向业内就关于促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求(qiú)意(yì)见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试(shì)点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养老保险(xiǎn)转为常态(tài)化业务，参与(yǔ)该项业务的(de)险企数(shù)量(liàng)将增加不(bù)少。此外(wài)，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)是对接个人养(yǎng)老金制度(dù)的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格(gé)账户(hù)供客户(hù)选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司披(pī)露的专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家(jiā)金(jīn)融机构(gòu)呼(hū)吁从(cóng)产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入(rù)补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失(shī)能养护和(hé)医疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投(tóu)资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从(cóng)客(kè)户需求出发；养老金融产品的(de)设计理念(niàn)，必须(xū)紧密围(wéi)绕(rào)承(chéng)担、减少或(huò)转移(yí)上述“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该更多的(de)让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事(shì)。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市场具有良(liáng)好增值能力资产的(de)养老产品取(qǔ)决(jué)于发(fā)行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财(cái)富管理服务提供(gōng)商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设计出在(zài)养老(lǎo)功能方面更(gèng)有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上述负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体的(de)产品设计之中。其个(gè)人(rén)养老业务负责人建议，参(cān)考部分发(fā)达国(guó)家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等另类资(zī)产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接在开(kāi)户(hù)的时候做投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开户的(de)时(shí)候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养(yǎng)老金可(kě)能面(miàn)临(lín)的流动性(xìng)问题，长城人(rén)寿保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司总经理王玉(yù)改近日(rì)表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融(róng)工具(jù)来解决客户(hù)对短(duǎn)期资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面(miàn)需(xū)求，多(duō)家券商(shāng)还发(fā)力个(gè)人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养老金融(róng)方(fāng)案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已退休人(rén)群养(yǎng)老需求的流(liú)动(dòng)性、安(ān)全(quán)性、稳健性等特点(diǎn)，设(shè)计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履(lǚ)行(xíng)养(yǎng)老保障社会(huì)责任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养老规(guī)划(huà)与(yǔ)满足不(bù)同养老需求的资产配(pèi)置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个(gè)人(rén)养老场景，引(yǐn)入更丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老型年金、增(zēng)额(é)终身寿(shòu)等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱(zhù)养老金业务中的企业(yè)年金(jīn)业务，银河证券还(hái)上线了自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合(hé)净值(zhí)与(yǔ)持股比例等数据(jù)，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金(jīn)组合的评(píng)价结果。此外，也(yě)可以利(lì)用年(nián)金(jīn)机制间接服务背后的企业(yè)员工和机构事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银河证券(quàn)基金研究中心已为部分(fēn)省市提供职业年金的(de)组合评价(jià)与管理咨询服务(wù)，也计(jì)划(huà)结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业(yè)年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公(gōng)司自主开发建设部(bù)署的(de)年金(jīn)综(zōng)合评价系统(tǒng)及研究咨(zī)询服务(wù)，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综(zōng)合金融服务体系均是公司(sī)积(jī)极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发展战略(lüè)而推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金(jīn)业务(wù)，目前公司已(yǐ)初步(bù)建立了个(gè)人养老金及个人养老金融服务体系(xì)，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌(pái)照(zhào)和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的(de)个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及(jí)度和(hé)客(kè)户认(rèn)识程度在(zài)不断(duàn)提升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很(hěn)多人(rén)只是开了账户并没有存钱，或(huò)存(cún)了钱没有(yǒu)开(kāi)始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为(wèi)不(bù)知道如(rú)何(hé)选择产(chǎn)品或者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就(jiù)会再用PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金制度(dù)落地已经(jīng)过去(qù)半年，民众接受度和业(yè)务进展情况(kuàng)如何？从业人员在(zài)具体实操过程中又遇(yù)到了(le)哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地(dì)探访上(shàng)海地(dì)区几家银行(xíng)网点和券商营业部，了解个人养老金制度近半年(nián)的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人(rén)社部(bù)和国(guó)家(jiā)社(shè)会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数(shù)据(jù)可知，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度(dù)经过半(bàn)年时间的(de)发展，在产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和(hé)参与人数方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业(yè)部财富管(guǎn)理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部咨询(xún)的(de)，还(hái)有很(hěn)多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养老(lǎo)金业务(wù)的热情和关注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还有(yǒu)不少企业(yè)员工(gōng)、学(xué)校(xiào)教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企(qǐ)业(yè)和单位(wèi)组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了(le)解(jiě)了身边两位不同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人所关(guān)注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地(dì)区(qū)金(jīn)融(róng)机构工作(zuò)的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入(rù)的一部分拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度后，就(jiù)分一部(bù)分在(zài)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长期也不会(huì)影响她未来的(de)生活(huó)质量，并且(qiě)放进个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户是在基本(běn)养(yǎng)老保(bǎo)险之外(wài)多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作(zuò)不(bù)久的(de)“90后”表示，他(tā)现阶段最在意(yì)的就是买个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优(yōu)惠(huì)，直(zhí)接考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养老金业(yè)务的(de)过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体的(de)不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而(ér)更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金业务取得进展的同时(shí)，还(hái)有不少已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然(rán)有(yǒu)3000多(duō)万人开(kāi)通了(le)个(gè)人(rén)养老金账户，但完成资金存(cún)储(chǔ)的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的(de)开展(zhǎn)中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后(hòu)如果要大笔(bǐ)用钱时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一些客户(hù)则是认(rèn)为在个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门(mén)设(shè)计(jì)且(qiě)收益(yì)优势(shì)不(bù)明(míng)显，目前(qián)个人养(yǎng)老金可(kě)以(yǐ)购(gòu)买(mǎi)的(de)养老(lǎo)储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即使不通(tōng)过个人(rén)养(yǎng)老金账户也可(kě)以直接(jiē)买，且收益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人(rén)员的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个人(rén)养老金业(yè)务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人(rén)养老金只支持代销公(gōng)募基金，无(wú)法代(dài)销存款(kuǎn)、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客(kè)户风险承(chéng)受能力较低(dī)，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基(jī)金(jīn)难(nán)以达到(dào)资产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分(fēn)年轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对于离(lí)退休还较遥远的群(qún)体(tǐ)来(lái)说(shuō)，养老需(xū)求当(dāng)然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济状况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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