个人(rén)养老金业务(wù)试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开(kāi)始进入(rù)为期一年的(de)试点(diǎn)，在全国选取了(le)36个试点(diǎn)城市和地区进(jìn)行推进。据人力资源(yuán)和社会保障(zhàng)部数据显示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道(dào)之一，证券公司凭借(jiè)其与权(quán)益产品的紧密(mì)联系(xì)和与投(tóu)资者的(de)深度了解，在(zài)养老基金(jīn)销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金业务试(shì)点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代(dài)销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个人(rén)养老金业务正在获(huò)得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监(jiān)会(huì)更新名录中个人(rén)养老金基金(jīn)数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信(xìn)证券（山东）、中信(xìn)证券华(huá)南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之一，证券公(gōng)司在个(gè)人养老金业务试点的(de)铺开和推广中持续发力(lì)，个人养老金业(yè)务也成为大型券商(shāng)们(men)财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要(yào)抓手。通过精(jīng)心布局产品及渠道(dào)，与基金投(tóu)顾服(fú)务结合，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全更要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目前(qián)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投(tóu)资(zī)的产品主要有四类：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人社部(bù)个人(rén)养老(lǎo)金产品名(míng)录显示(shì)，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财(cái)类(lèi)产品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类(lèi)产品分(fēn)别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多(duō)数(shù)试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示，其(qí)顺利获得(dé)首批(pī)个人养老金基金销(xiāo)售(shòu)资格(gé)，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只个(gè)人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本(běn)实现个(gè)人养(yǎng)老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老金业务负责人(rén)向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引进(jìn)华夏基(jī)金等(děng)发行养(yǎng)老基(jī)金管理人(rén)的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示(shì)，目前已基本实现了养老公募基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意(yì)在产(chǎn)品货架丰(fēng)富的机构办理个人养(yǎng)老金业(yè)务。因此(cǐ)在(zài)服务体(tǐ)系的基础(chǔ)架构上，风格(gé)多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带给(gěi)客户更好的(de)服务(wù)办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是(shì)个人(rén)养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对于(yú)金融产品(pǐn)的(de)特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目的的(de)认知(zhī)较为模糊(hú)。帮(bāng)助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务(wù)机(jī)构(gòu)的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产品类型(xíng)的基础(chǔ)上，各家(jiā)机构(gòu)需要(yào)深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合存量客户(hù)的个性化(huà)画像(xiàng)和客户(hù)特点(diǎn)，为客(kè)户提供切实(shí)可行的产品评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通(tōng)个(gè)人养老金账户的理由，一是来自(zì)开(kāi)户渠(qú)道(dào)的(de)多(duō)重福(fú)利动员，二是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)带来(lái)的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然(rán)开户(hù)数量众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)退休后才能(néng)取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如(rú)何投资也令不少投(tóu)资者犯难(nán)：买什(shén)么(me)、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产品的选择已(yǐ)令(lìng)投(tóu)资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让(ràng)投资者选择到适(shì)合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾(gù)力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近万(wàn)名高(gāo)素质(zhì)的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适(shì)合自身的养老产(chǎn)品，做(zuò)好养老规划(huà)和(hé)资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人(rén)称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式(shì)，注(zhù)重交流和(hé)体验，为(wèi)客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人养(yǎng)老金(jīn)基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色(sè)养老金(jīn)基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商(shāng)业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计开立(lì)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的(de)情况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业银行个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)开(kāi)办情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养(yǎng)老金(jīn)业务的银行(xíng)中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务(wù)和理财交易业(yè)务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道优势(shì)相比，证券公司个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力(lì)个(gè)人(rén)养老金业务，自有(yǒu)其独特(tè)“打(dǎ)法”。记(jì)者注(zhù)意(yì)到，多(duō)家券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安(ān)此前表示，其个人养老金业务从引导客(kè)户(hù)形成科学养老(lǎo)理财观(guān)念的长远视角出发(fā)，为客(kè)户(hù)提(tí)供从(cóng)产品策(cè)略(lüè)、到产品优选、再到组合(hé)配置的全周期专业资(zī)配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一(yī)站式解决(jué)方案(àn)“信养计划”，为客户提供含(hán)账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资综(zōng)合服务。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方位服务(wù)投资者外，“走出去(qù)”也是部(bù)分券商开拓(tuò)个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对(duì)个(gè)人(rén)养老金目标客(kè)群的深(shēn)入研究，将开发(fā)大中(zhōng)型企业作为个人养老(lǎo)金(jīn)客户(hù)拓展(zhǎn)的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业(yè)推广(guǎng)个人养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单位员工提(tí)供(gōng)个人(rén)养老金上(shàng)门服务，免去客户前(qián)往营业厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提高服(fú)务效率，节(jié)约客户时间(jiān)。展(zhǎn)业(yè)初(chū)期组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代(dài)销个人(rén)养老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的(de)收(shōu)益率(lǜ)和回(huí)撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否(fǒu)真(zhēn)正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求(qiú)等问题，持(chí)续成(chéng)为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是为(wèi)了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻(xún)求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)已(yǐ)然(rán)成(chéng)为(wèi)券商财富管理转型的核(hé)心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不断完善客(kè)户服(fú)务体系，满(mǎn)足客(kè)户(hù)多层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发(fā)展，券商在业务内涵(hán)上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户分类服务方面，会根(gēn)据国家政策选择社保(bǎo)关系在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能享受税(shuì)优且对(duì)税(shuì)优敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有初步认知的(de)客户(hù)进行(xíng)第(dì)一阶段的(de)重点服务，对其他(tā)客户(hù)会随着试点(diǎn)扩大和(hé)客户画像的(de)覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经营规(guī)模(mó)的(de)企业员工，他们能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识和(hé)财(cái)务认知；这类人群对未来(lái)退休(xiū)有一定(dìng)的规划和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养(yǎng)老金是一个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势(shì)和专业投顾(gù)队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类(lèi)型(xíng)的(de)养老基(jī)金(jīn)，帮助客户建立(lì)个人养老金投资计划(huà)。此(cǐ)外，证(zhèng)券公(gōng)司可以通过加强顾问服(fú)务，帮助客(kè)户(hù)有(yǒu)效应对投资(zī)组(zǔ)合(hé)净值的(de)波动(dòng)，引导客户持续参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力(lì)、不(bù)同年龄结(jié)构和(hé)不同资金体量制定个(gè)性化养老策略(lüè)。比如对每年享税优(yōu)的(de)1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要求(qiú)的金融机构和金(jīn)融(róng)产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息(xī)和(hé)交易(yì)服(fú)务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器(qì)、个性(xìng)化的补充(chōng)养老解决方(fāng)案、定期(qī)的(de)养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第三(sān)支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应(yīng)加(jiā)大(dà)资源投(tóu)入，通过(guò)教育(yù)和陪(péi)伴，提高客户对(duì)个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过(guò)上门(mén)服务(wù)的方式(shì)触达企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活(huó)动，帮(bāng)助客户了解(jiě)个人(rén)养老金的重要性(xìng)、投资策略和长期规(guī)划，激发客户对个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养(yǎng)老金专区，既包(bāo)括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的(de)养老资讯和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户的深(shēn)度(dù)互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技应用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能(néng)技(jì)术(shù)，通过数据分析(xī)和(hé)算法模型，根据(jù)客户的风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力、资(zī)产(chǎn)状况和目(mù)标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组合，并提供实(shí)时投资组合跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科技”，在(zài)大数据(jù)智能客户分析(xī)系统的基础上(shàng)，可以针对(duì)不同养老诉求(qiú)的客(kè)户达成“千人千面”的(de)个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期(qī)和(hé)年龄(líng)阶段的(de)客户提供专业的(de)、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成收(shōu)益告负

　　客户体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半(bàn)年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满足真正(zhèng)的(de)养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题都是(shì)投资(zī)者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目(mù)标基金的整(zhěng)体收益水平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金(jīn)自(zì)成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养(yǎng)老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基(jī)金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人介(jiè)绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别(bié)更侧重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个类别很难(nán)做到(dào)在保(bǎo)证其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类(lèi)产品的风险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群情况来看，低波低(dī)回撤对于(yú)离退(tuì)休时点较(jiào)近(jìn)的(de)投资者(zhě)比较合适(shì)，性(xìng)价比高(gāo)的中波(bō)动中回撤(chè)、高波动高回(huí)撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也(yě)是可(kě)以选择的，拉(lā)长周期看也能满(mǎn)足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动(dòng)态适配(pèi)的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过(guò)该(gāi)体系(xì)的评(píng)价，能较为清晰地区(qū)分(fēn)出产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公(gōng)正地对(duì)同(tóng)类或者(zhě)同策略产(chǎn)品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的(de)产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期(qī)型两大类(lèi)，投(tóu)资者可以根据自身投资目(mù)标和风(fēng)险承受能力选择具体的(de)产(chǎn)品(pǐn)。比(bǐ)如低风险偏好的客户(hù)可选(xuǎn)择目标日期型中的(de)稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职(zhí)工(gōng)养老金(jīn)替(tì)代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果退(tuì)休(xiū)后的(de)养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活(huó)水平，养老金投资的(de)增值(zhí)功(gōng)能也是一个(gè)重(zhòng)要考量。由(yóu)于个人养(yǎng)老金取用需要(yào)达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的(de)短(duǎn)期波(bō)动，对于追(zhuī)求(qiú)长(zhǎng)期投资收益的客户，可以(yǐ)配置(zhì)一(yī)定高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)也(yě)认为(wèi)，个人养老金产品具(jù)有一(yī)定(dìng)的普(pǔ)惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长期保值增值(zhí)的养(yǎng)老需求。站在资产(chǎn)角度(dù)，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资(zī)不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于实(shí)现风险分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动，从而(ér)更好(hǎo)地满足投资(zī)者的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道(dào)网点和客户(hù)众多的(de)银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化(huà)的(de)发(fā)展，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人表示，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与到为客户(hù)提供个人养老基金服(fú)务(wù)，几(jǐ)类(lèi)机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋(fù)，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的(de)投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单服务；二是增(zēng)加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确(què)养老(lǎo)规划业务(wù)合规(guī)性(xìng)，为不同(tóng)的客户提供基于客(kè)户(hù)需求(qiú)和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负(fù)责(zé)人提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关业务(wù)负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客(kè)户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资，需要(yào)分别香港名媛是做什么的在银行端、个税端(duān)进行一(yī)系列前序操作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资者选择(zé)的产品(pǐn)种类较为单一(yī)，难以进一步(bù)为投资(zī)者(zhě)提(tí)供更丰富的(de)个人(rén)养老(lǎo)金配置(zhì)方案。未来期(qī)待能够从政策端进一步简化(huà)投(tóu)资者的办(bàn)理流程，提升客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入(rù)和研发(fā)上的政策(cè)支持，丰(fēng)富客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退(tuì)税的开始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的(de)退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之(zhī)下才发现，是因为(wèi)去年(nián)底开(kāi)通了个人养老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺(cì)激了不少本(běn)来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)参(cān)加人数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的(de)三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访(fǎng)的结果来(lái)看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的(de)主要原因。而选择开户的(de)原因主要(yào)是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人(rén)员及其所在机构(gòu)有比较专业且(qiě)综合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还需要结(jié)合其(qí)他商业产(chǎn)品等综合考虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动(dòng)性差(chà)，难以预防到退休前(qián)的(de)应(yīng)急资(zī)金(jīn)需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的(de)现象没有随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个(gè)人(rén)养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账(zhàng)户(hù)人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不(bù)均(jūn)衡(héng)、选购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家(jiā)金融监督(dū)管理总局出手(shǒu)，率先增加(jiā)养老保(bǎo)险产(chǎn)品的供给。近日(rì)，国(guó)家金(jīn)融监督(dū)管理总局已向业内就关于(yú)促进专属商业养老保(bǎo)险发(fā)展有(yǒu)关(guān)事项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化(huà)业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增(zēng)加(jiā)不少。此外，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险是(shì)对接个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各(gè)家保险公司披露(lù)的专属(shǔ)商业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户(hù)结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机(jī)构(gòu)呼吁从产品设(shè)计端(duān)解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与其(qí)他投资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突出的特(tè)点，包括为退休人群提供稳定安(ān)全有保障且(qiě)抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为(wèi)高龄人群储备失能养护(hù)和(hé)医(yī)疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的(de)设(shè)计初心，必须(xū)切实从(cóng)客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的(de)设(shè)计理香港名媛是做什么的(lǐ)念，必(bì)须紧密围绕承担、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄(líng)风险”主(zhǔ)旨；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)成果，应该更多(duō)的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本市场(chǎng)具有良好增(zēng)值能力资产的养(yǎng)老产(chǎn)品取决于发(fā)行(xíng)人(rén)（或管理人）的(de)产品设计能力(lì)和资(zī)产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富(fù)管理(lǐ)服(fú)务提供商(shāng)，可以与产品发行(xíng)人(rén)（或管理人）合作(zuò)，根据(jù)客(kè)户需求设(shè)计出(chū)在养老功能方面更(gèng)有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具(jù)体的产品设计之中。其个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参考部分发达国家的经(jīng)验，未(wèi)来除了(le)股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层(céng)可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开(kāi)户的(de)时(shí)候做投(tóu)资选择(zé)。这(zhè)样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王(wáng)玉改近日表示(shì)，保险公司可以(yǐ)通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷款”等(děng)多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方(fāng)案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发力个人养老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中(zhōng)心(xīn)副总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记(jì)者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健性等特(tè)点，设计(jì)出(chū)多层(céng)次、多(duō)元化、个性化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持(chí)续卓越的养老(lǎo)规划与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需求(qiú)的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资(zī)产，满足(zú)客户(hù)多样化、多层级的养(yǎng)老资产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证(zhèng)券(quàn)还上线了自研的年金综合(hé)评价(jià)系统。该系(xì)统可以(yǐ)通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结(jié)合公募(mù)基(jī)金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展示客(kè)户委托(tuō)年(nián)金组合的评(píng)价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研(yán)究中心已为(wèi)部(bù)分省市(shì)提供职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也(yě)计(jì)划结合机构条(tiáo)线(xiàn)业务规划(huà)为央企与(yǔ)国企提(tí)供企业年金组(zǔ)合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司(sī)自主开(kāi)发建(jiàn)设部署(shǔ)的年金(jīn)综合评价(jià)系统及(jí)研(yán)究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融(róng)服务体(tǐ)系(xì)均是公司积极响应国家养(yǎng)老发(fā)展战略(lüè)而推(tuī)出的新服(fú)务，体现了(le)在第(dì)二、三支(zhī)柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱(zhù)养老(lǎo)金业务，目前公(gōng)司已(yǐ)初(chū)步(bù)建立了个人(rén)养老金及个人(rén)养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开户人(rén)在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉(jué)这项制度的普及(jí)度和(hé)客户认识程度在不断(duàn)提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或(huò)存了钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主要因为不(bù)知道如(rú)何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们(men)就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度(dù)正式(shì)落(luò)地(dì)，在(zài)北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地区(qū)）启动实(shí)施。距离(lí)个人养老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民众接受度和(hé)业务进展(zhǎn)情况如(rú)何？从(cóng)业人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎(zěn)样(yàng)理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地探访(fǎng)上(shàng)海地区几家银行网点和券(quàn)商营业部，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知(zhī)，个(gè)人养老金制度经过半(bàn)年时间的(de)发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业部财富管(guǎn)理相关岗位的(de)黄宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业部咨(zī)询(xún)的(de)，还有很多(duō)是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单(dān)位组织来(lái)了(le)解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年(nián)龄段、均(jūn)已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后发(fā)现，两(liǎng)人所关注的问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的(de)“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了(le)个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度后，就分一部分(fēn)在个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)中，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的(de)钱即使存长期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进(jìn)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多(duō)一(yī)份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶(jiē)段最在(zài)意的(de)就是买个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到(dào)不同年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚工作不(bù)久的年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退休后多(duō)一(yī)份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的(de)同时，还(hái)有不少已(yǐ)经(jīng)了解个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通(tōng)了个人养老金账(zhàng)户，但完(wán)成资(zī)金(jīn)存储的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行(xíng)端个(gè)人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一(yī)些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为(wèi)在个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门设(shè)计且收益优势不明显，目前(qián)个人养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老目标基(jī)金(jīn)四类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金(jīn)账户也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商(shāng)从业人员(yuán)的角度谈到了推广个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)过(guò)程中的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持(chí)代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻(xún)求(qiú)更低风(fēng)险等级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募(mù)基(jī)金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还(hái)较(jiào)遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下(xià)的生活(huó)和经(jīng)济(jì)状况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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