个人养老金业务(wù)试点(diǎn)落地(dì)半(bàn)年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养老金开始进入(rù)为期一年的试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据人力(lì)资源和社(shè)会保障部数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年(nián)3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一(yī)，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联(lián)系和与投资者(zhě)的深(shēn)度了解，在养老基金销(xiāo)售方面(miàn)已有多方实践。时值个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试点推行(xíng)半年之(zhī)际，中国基(jī)金报记者深入(rù)多家(jiā)券商，了解(jiě)个人养老金代(dài)销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务(wù)正在获得(dé)更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销(xiāo)资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证监会更新名录中个人养老金基金(jīn)数(shù)量(liàng)增加至143只，券(quàn)商数量扩容(róng)至18家，平安(ān)证券、安信证券及(jí)中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要(yào)的代销方(fāng)之一，证券公司在个人(rén)养老金业务(wù)试点(diǎn)的铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续(xù)发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券商们(men)财富(fù)管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心(xīn)布局产(chǎn)品(pǐn)及(jí)渠道，与基金(jīn)投顾服务结合(hé)，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要(yào)精(jīng)

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要有(yǒu)四(sì)类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基金。据人社部个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券(quàn)公司代销个人养老金(jīn)产品资格受到明(míng)显限制，仅(jǐn)部分具备保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照的(de)证券公司可销(xiāo)售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商(shāng)将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于(yú)公(gōng)募基金上进行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售(shòu)资格(gé)，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基(jī)金产品的上线，基(jī)本实现个人(rén)养老金公募基金(jīn)产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国基金报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进(jìn)华夏基金等发(fā)行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指(zhǐ)出，从(cóng)客户服务办理的角度看(kàn)，大部(bù)分客户更愿意在(zài)产品货架丰(fēng)富的机(jī)构办理个(gè)人养老金业务。因此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格(gé)多样、风险收益多元(yuán)的产品货架(jià)能够带(dài)给客户更(gèng)好的(de)服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布局的“全面”是个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度(dù)讲，大部分(fēn)客户对(duì)于金融产品的特征(zhēng)和(hé)策(cè)略的认知(zhī)、对自身(shēn)投资能力、投(tóu)资意(yì)愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的(de)产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人养老金可投资的产品(pǐn)类型(xíng)的(de)基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产(chǎn)品的特性(xìng)；结合存(cún)量客(kè)户(hù)的个性化(huà)画像(xiàng)和(hé)客户特点(diǎn)，为客户提供切实(shí)可行的产品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶(jiē)段认可(kě)并开通个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)的理由，一是来自开户渠道的(de)多(duō)重福(fú)利动员，二是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退休后(hòu)才(cái)能取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是(shì)需要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何(hé)投(tóu)资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越(yuè)多(duō)，困难(nán)越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的(de)选择已令(lìng)投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者(zhě)选(xuǎn)择到(dào)适合自己的产品，证券公司的投顾(gù)力量(liàng)大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养(yǎng)老规(guī)划和资产配(pèi)置(zhì)，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责人称，中信建投(tóu)采(cǎi)取线上线下相结合的方(fāng)式，注重交流(liú)和(hé)体验，为(wèi)客(kè)户提供有温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广个(gè)人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老金基金(jīn)特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金(jīn)公司治(zhì)理水平(píng)、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得信赖(lài)的养老金基金；选出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色养老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足(zú)养老金(jīn)客户个(gè)性化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量在(zài)“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与(yǔ)大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和(hé)工商(shāng)银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养(yǎng)老金(jīn)账户的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台(tái)上仅可查询(xún)商业银行个人养老(lǎo)金业(yè)务开(kāi)办情况(kuàng)。其(qí)中显示，23家获准开办个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的银行中，有22家开设了资金账户(hù)和(hé)储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基(jī)金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业(yè)务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司(sī)个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养老金业务(wù)，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在推广个(gè)人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示(shì)，其个(gè)人养老金(jīn)业务从引导客户形成科学养老理财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业(yè)资配服务(wù)和一(yī)站(zhàn)式的(de)产品选择。中信证券亦推出个人养老金投(tóu)资一站(zhàn)式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资(zī)产(chǎn)配置、服务(wù)陪伴于一体的(de)个人养老金(jīn)投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出(chū)去”也是(shì)部(bù)分(fēn)券商开拓个人养老金业务的解(jiě)决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介(jiè)绍(shào)，东方证券基于对(duì)个人(rén)养老金目标(biāo)客群的深(shēn)入研究(jiū)，将开发大中型企业(yè)作(zuò)为(wèi)个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广(guǎng)度(dù)”的推广(guǎng)计(jì)划(huà)。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方(fāng)证券协同系统内成员公(gōng)司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金(jīn)上(shàng)门服务，免去(qù)客户前往营(yíng)业厅办理业务路(lù)上花费(fèi)的时(shí)间(jiān)，提高(gāo)服务(wù)效(xiào)率，节约(yuē)客(kè)户时间。展业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老金制度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率和回撤(chè)情况、产品能(néng)否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉求(qiú)等问题(tí)，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又(yòu)是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商(shāng)财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向之(zhī)一。通过不断完善(shàn)客(kè)户服务体系，满足客户(hù)多层次(cì)金(jīn)融需求(qiú)，促进财富管理业(yè)务高质(zhì)量发展，券商(shāng)在(zài)业务内涵上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士表示，在客(kè)户分类服务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认(rèn)知的(de)客户进行(xíng)第(dì)一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注企事业单位(wèi)员工，特别是大(dà)中(zhōng)型城(chéng)市具有一定(dìng)经营(yíng)规模的企业员(yuán)工(gōng)，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识(shí)和财务认知；这类人群对未来(lái)退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养(yǎng)老金是(shì)一个增量市场，对证券(quàn)公司而言(yán)，针对潜在客(kè)群可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)以通过投研(yán)优势和专业投顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了(le)解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等(děng)不同风(fēng)险类型(xíng)的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建(jiàn)立个人养老金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通过加(jiā)强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升客(kè)户养老投资的(de)获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人(rén)表(biǎo)示(shì)，会(huì)针(zhēn)对不(bù)同(tóng)风险承受能(néng)力、不同年(nián)龄(líng)结构和(hé)不同资金体(tǐ)量(liàng)制定(dìng)个性化养老策略。比(bǐ)如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求(qiú)的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个性化的(de)补(bǔ)充(chōng)养老解决(jué)方案(àn)、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及(jí)养老直播服(fú)务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司(sī)需要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造增量市场，承(chéng)担(dān)起构建养老金第三支柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投教方面，应加大资源(yuán)投入，通(tōng)过(guò)教育(yù)和(hé)陪伴，提(tí)高客户对个(gè)人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位(wèi)，通(tōng)过上门服务的方式(shì)触达企业(yè)和客户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助(zhù)客(kè)户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和(hé)参(cān)与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优化方(fāng)面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询(xún)等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技和(hé)人工智能技术，通过数据(jù)分析和(hé)算法模型，根据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助客户更好(hǎo)地实(shí)现养老投(tóu)资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以(yǐ)针对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周(zhōu)期和年(nián)龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不(bù)能满足(zú)真正的(de)养老诉(sù)求？这(zhè)些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体(tǐ)收(shōu)益水(shuǐ)平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一只个(gè)人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表现较好(hǎo)的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰word中1.5倍行间距相当于多少磅，word1.25倍行距是多少磅稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下(xià)超10只养老目标(biāo)基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实(shí)现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客(kè)户保值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关(guān)业务负(fù)责人介绍，目(mù)前个人养老金可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类(lèi)别很难做到(dào)在(zài)保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况(kuàng)来(lái)看，低波低回(huí)撤对于(yú)离退休时点较近的(de)投资(zī)者(zhě)比较合适(shì)，性价(jià)比(bǐ)高的(de)中波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高(gāo)回(huí)撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休(xiū)的(de)投资者也是(shì)可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足(zú)客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一套完整、自(zì)洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动态适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如(rú)风险(xiǎn)收益(yì)比等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略产品进行综合(hé)评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分(fēn)为(wèi)目标风险型和(hé)目标日(rì)期型两大类(lèi)，投资者(zhě)可以根据(jù)自(zì)身投资目标和(hé)风险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的(de)产品(pǐn)。比(bǐ)如低风险(word中1.5倍行间距相当于多少磅，word1.25倍行距是多少磅xiǎn)偏好的客户可(kě)选择目(mù)标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过(guò)严格控制(zhì)股票资产仓(cāng)位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工(gōng)养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如(rú)果(guǒ)退休(xiū)后的养老金替代(dài)率大于(yú)70％，即可维持退(tuì)休前的生(shēng)活水平，养老金投资(zī)的增值功能也是(shì)一个(gè)重(zhòng)要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具(jù)有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十(shí)年，能够(gòu)承(chéng)受一定(dìng)的短期波(bō)动，对于追求长期投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人(rén)也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一(yī)定的普惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关(guān)注老百姓长(zhǎng)期保值增值(zhí)的(de)养老(lǎo)需(xū)求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期资金(jīn)的(de)稳健(jiàn)投资(zī)回报，资产(chǎn)配置(zhì)不(bù)可或缺(quē)。通过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益(yì)特征、低相关(guān)性的(de)金融(róng)资产(chǎn)，有(yǒu)助于(yú)实(shí)现风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养(yǎng)老金(jīn)业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务积极发展的(de)同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商(shāng)、基金独立销(xiāo)售(shòu)机构(gòu)都可参与到为(wèi)客户提供(gōng)个人养老基(jī)金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合(hé)而(ér)非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势(shì)，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来(lái)还(hái)有以下三方面诉求：一(yī)是增(zēng)强(qiáng)基(jī)础(chǔ)设(shè)施建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富(fù)，除(chú)特殊(shū)产品(pǐn)外，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的(de)养老(lǎo)产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划业务合规(guī)性，为不同的客户提供基于客户(hù)需求和画像的养老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案(àn)。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人提出，当前(qián)的政策要求下(xià)，客户(hù)如果(guǒ)想在券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销(xiāo)个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)管理要求(qiú)，券商暂时(shí)无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难(nán)以进一步为投(tóu)资者提供更丰富(fù)的个人(rén)养老金配(pèi)置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券(quàn)商在多(duō)样化个(gè)人养(yǎng)老金品种的引(yǐn)入和研发(fā)上的(de)政策支持，丰富客(kè)户多(duō)元化的投资(zī)选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税(shuì)退税(shuì)的开(kāi)始，不少人发现自己(jǐ)的(de)退税比去年(nián)多了不(bù)少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才(cái)发(fā)现，是因为(wèi)去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消(xiāo)息大大刺激(jī)了不少(shǎo)本来不(bù)想(xiǎng)开户的(de)年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的数据，截至(zhì)今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初(chū)的(de)2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的(de)一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速(sù)度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴费低于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账(zhàng)户的三千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的(de)结果(guǒ)来看，个(gè)人养老金(jīn)产品的收益率远(yuǎn)低于(yú)预期，是大多人(rén)不愿意入(rù)金的主要(yào)原因。而选(xuǎn)择开户(hù)的(de)原因(yīn)主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的(de)问题？银(yín)河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专业(yè)活(huó)，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构(gòu)有比较专业(yè)且(qiě)综合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个(gè)人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面(miàn)需(xū)求，还需要(yào)结合其他(tā)商业产品等综(zōng)合(hé)考虑；大(dà)多数产品(pǐn)流(liú)动性差(chà)，难以预防到退休前的应急(jí)资金(jīn)需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近(jìn)期(qī)举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球(qiú)金融(róng)论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人(rén)养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立(lì)账户(hù)人数(shù)占基本(běn)养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数(shù)比例(lì)低、已(yǐ)缴费人数占建立账户(hù)人(rén)数比例低(dī)；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不(bù)均衡的问题，国家金融监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率先增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金(jīn)融(róng)监督(dū)管理(lǐ)总局(jú)已向业内就关于促进专属商业(yè)养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求(qiú)意(yì)见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业养老word中1.5倍行间距相当于多少磅，word1.25倍行距是多少磅保险拟由试点(diǎn)业(yè)务转为(wèi)常态化(huà)业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的(de)险企(qǐ)数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味着个(gè)人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属(shǔ)商业养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证(zhèng)+浮(fú)动”的(de)收(shōu)益模式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选择。据(jù)各家保险公司披(pī)露的专属商业养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳健账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的(de)个人养老保(bǎo)险的收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突出的特(tè)点(diǎn)，包括(kuò)为退(tuì)休人群提供稳定(dìng)安全(quán)有保障(zhàng)且抗通胀的收(shōu)入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能(néng)养护和医(yī)疗应急资(zī)产(chǎn)、为退(tuì)休人群规划遗(yí)产(chǎn)、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融产品的设(shè)计初(chū)心，必须切(qiè)实从客户需求(qiú)出发(fā)；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计成(chéng)果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难但长期(qī)正确(què)的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能(néng)否设计出充分利用资本市场(chǎng)具有良(liáng)好增值能力资产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设(shè)计能力和(hé)资产管理能(néng)力。“证券公司作为(wèi)财富管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户需求设计出(chū)在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能(néng)参与到具体的(de)产品设计之(zhī)中。其个人养老业务负(fù)责人建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发达(dá)国家的经验，未来(lái)除(chú)了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的(de)可选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区总裁张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户(hù)的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公(gōng)司(sī)可(kě)以通过“保单质(zhì)押(yā)贷(dài)款”等(děng)多种金融工具来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养老金(jīn)账户以外(wài)的个(gè)人补充(chōng)养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如银(yín)河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已根据(jù)在职群体养老规(guī)划(huà)的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需求的(de)流动(dòng)性(xìng)、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多(duō)层次(cì)、多元化、个性化(huà)的养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力争为居(jū)民提供持续(xù)卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养老需求(qiú)的资(zī)产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资产和保障性(xìng)资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化(huà)、多层级的养(yǎng)老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综(zōng)合评价系(xì)统。该系统可以通过客(kè)户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委(wěi)托年金组合(hé)的评价(jià)结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用年金机制间接(jiē)服务(wù)背后的企业员工和机构事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证券基金研究中心已为部分省市提供职(zhí)业年金的组合(hé)评价(jià)与管理咨询服务，也计划结(jié)合机(jī)构条线业务规划(huà)为央企与国(guó)企(qǐ)提(tí)供企业年(nián)金组合(hé)评价等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开发(fā)建设(shè)部(bù)署(shǔ)的(de)年(nián)金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合金(jīn)融(róng)服务体系(xì)均是公司积极响应国家养(yǎng)老发(fā)展战略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步建立了(le)个人养(yǎng)老金及个人养老金融服务体系，充分利(lì)用金融产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌(pái)照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度(dù)的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少开户人在我们介(jiè)绍之(zhī)前(qián)都(dōu)已(yǐ)有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这(zhè)项(xiàng)制度的(de)普(pǔ)及度和客户认(rèn)识程度(dù)在不(bù)断提升。”某大(dà)型银(yín)行的(de)客户经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只是开了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了(le)钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户(hù)进(jìn)行详细介绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度(dù)落(luò)地已经(jīng)过(guò)去半年，民众(zhòng)接受度和业务(wù)进(jìn)展(zhǎn)情况如何(hé)？从业人员在具体(tǐ)实操(cāo)过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体(tǐ)会(huì)怎(zěn)样理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者(zhě)实地(dì)探访上(shàng)海(hǎi)地区(qū)几家银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度(dù)近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在(zài)意退休后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社(shè)部和国(guó)家社(shè)会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经过(guò)半年时(shí)间的发(fā)展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老(lǎo)金业(yè)务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业(yè)务(wù)的(de)热情和(hé)关注度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除了个人(rén)咨(zī)询和开户外，还有不(bù)少(shǎo)企业员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企业(yè)和(hé)单位(wèi)组织来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了(le)解了身边两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均(jūn)已购买个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的朋(péng)友(yǒu)后发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强制(zhì)储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分一部分在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户中(zhōng)，这部(bù)分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金(jīn)账户(hù)是(shì)在基本养(yǎng)老保(bǎo)险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁(níng)也向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确(què)实会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体的不(bù)同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而更好地“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚工(gōng)作不久的(de)年(nián)轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养老金业务取(qǔ)得进展的(de)同时，还(hái)有不少已经了解个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的民众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通(tōng)了个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的(de)开展中感受到，一些客户开(kāi)了户但没存(cún)储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设(shè)计且收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养(yǎng)老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四类产品，即(jí)使不通(tōng)过个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户也可以直接买，且收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商从业人员的(de)角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支(zhī)持代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年轻人向记者直言(yán)，对于离退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和(hé)经济状况才是更重要的。

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