个人养老金(jīn)业务试(shì)点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人(rén)养老金开始(shǐ)进入为期一年(nián)的试点，在全国选取(qǔ)了36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人(rén)力资源和社(shè)会保障部数(shù)据(jù)显示，截至今年3月末，个(gè)人养老(lǎo)金开户数量达(dá)到(dào)3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养(yǎng)老金业务的代(dài)销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与(yǔ)投(tóu)资者的深度了解，在养老基金(jīn)销售方面已有(yǒu)多(duō)方(fāng)实践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务试点推行(xíng)半年之(zhī)际，中国(guó)基金报记者深入多家券(quàn)商，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个(gè)人养老金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更多证(zhèng)券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券(quàn)商获得代销(xiāo)资(zī)格。截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)31日，证监会(huì)更新名录(lù)中个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方之(zhī)一，证券公司在个人养老金业务试点的铺开(kāi)和推广中持续发(fā)力，个人(rén)养老金(jīn)业务也成为大型券商们(men)财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优(yōu)势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的(de)产品主要(yào)有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据(jù)人社部个(gè)人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个人(rén)养老金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老(lǎo)金(jīn)产品资格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌(pái)照的证券公司(sī)可销售养老保险，大多数试(shì)点券(quàn)商将视线聚焦(jiāo)于公募(mù)基金上(shàng)进(jìn)行重点开(kāi)拓，发(fā)力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个(gè)人养老金(jīn)基金销售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基(jī)金管理(lǐ)公司(sī)共计京j属于北京哪个区的车126只(zhǐ)个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品的上线，基本实现个(gè)人养老金公(gōng)募(mù)基金产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金业务负(fù)责(zé)人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发(fā)行养老基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公(gōng)募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)指(zhǐ)出，从客(kè)户服务办理的(de)角度看，大部(bù)分客户更(gèng)愿意在(zài)产品货架丰(fēng)富(fù)的(de)机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基(jī)础架构上，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益(yì)多元的产品货架能够(gòu)带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的特征(zhēng)和策略的认知(zhī)、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资(zī)目(mù)的(de)的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合(hé)适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)产品类型的基(jī)础上(shàng)，各家机构(gòu)需要深入、充(chōng)分、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产(chǎn)品的特性；结合存量客户(hù)的(de)个(gè)性化画像和客(kè)户特点，为客户提供切实可行的(de)产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的(de)理由，一是来自开户渠(qú)道(dào)的多重福(fú)利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的(de)是(shì)，虽然开(kāi)户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退休后才(cái)能取出，这(zhè)每(měi)年12000元自(zì)然是需(xū)要在(zài)账户内充分利用长期(qī)投资，但如何投资(zī)也(yě)令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多，困难(nán)越多。现有(yǒu)养老产品的选择已令(lìng)投资者(zhě)目不(bù)暇接，如何让投资者选择到(dào)适合(hé)自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)的投(tóu)顾力(lì)量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线上线下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供(gōng)有温度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人(rén)养老金基金(jīn)特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治(zhì)理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业绩评(píng)价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等(děng)特色养老金(jīn)基金产品(pǐn)清单(dān)，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠(qú)道(dào)：打造(zào)“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认的是，虽(suī)然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以与大型(xíng)商(shāng)业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该行(xíng)高管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过(guò)其渠道开通(tōng)个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社(shè)会保(bǎo)险公(gōng)共服(fú)务平台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金业(yè)务开(kāi)办(bàn)情况(kuàng)。其中显示，23家(jiā)获准开办(bàn)个人养老金业务的(de)银(yín)行(xíng)中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家同(tóng)时(shí)开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道(dào)优势相比，证(zhèng)券(quàn)公司个(gè)人养老(lǎo)金业务的规模(mó)相对(duì)有限，仍处于积(jī)极开(kāi)拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人养老金业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出(chū)发(fā)，为(wèi)客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配(pèi)服(fú)务和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦(yì)推出(chū)个人养老金投(tóu)资一站式(shì)解决方案“信(xìn)养计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁(níng)向记者(zhě)介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于对(duì)个人(rén)养老金目(mù)标客群的深入研究，将(jiāng)开发(fā)大中型企业(yè)作为个人养(yǎng)老金客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成员(yuán)公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企(qǐ)业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人(rén)养(yǎng)老金上门服(fú)务，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务(wù)路上花费(fèi)的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国基金报记(jì)者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬(xún)，券商代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市(shì)场。如(rú)今，个(gè)人(rén)养老金制度实(shí)施已有半年，相关产(chǎn)品的(de)收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求等(děng)问题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品(pǐn)成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金业务已(yǐ)然成(chéng)为券商财富(fù)管理转型的核心方(fāng)向之一。通过不断完善客户(hù)服务(wù)体系，满(mǎn)足(zú)客户多层次金融需求，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国家(jiā)政策选择社(shè)保关系在先(xiān)行(xíng)城市（地(dì)区(qū)）、能(néng)享受(shòu)税(shuì)优且(qiě)对税优敏感、对理财有初步(bù)认知的(de)客户进行第(dì)一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可(kě)重(zhòng)点关注企事(shì)业单(dān)位员工，特别是大(dà)中型城市(shì)具(jù)有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他们(men)能(néng)够享受个(gè)税(shuì)抵扣的(de)优(yōu)势，具备一定投(tóu)资(zī)意识和财务认知；这(zhè)类人(rén)群对(duì)未(wèi)来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群(qún)可以(yǐ)全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可以通过投研优势和专业(yè)投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的(de)风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可(kě)以通过(guò)加强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有(yǒu)效应对(duì)投资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人(rén)表(biǎo)示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不同(tóng)年龄结(jié)构和(hé)不同(tóng)资(zī)金体(tǐ)量(liàng)制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需开户）提(tí)供符合(hé)监管部门要(yào)求的金融机构(gòu)和(hé)金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的(de)资(zī)金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器、个(gè)性化的补(bǔ)充养(yǎng)老解决(jué)方(fāng)案(àn)、定期(qī)的养老方案跟踪报告以及(jí)养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券(quàn)公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担(dān)起构建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及投教方(fāng)面，应加大资(zī)源投入(rù)，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提高客户对个人(rén)养老(lǎo)金的认(rèn)知。走(zǒu)进企事业(yè)单位，通过上门服(fú)务的方式触达企业和客户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线(xiàn)研讨会和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助客(kè)户了解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户对个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务功能(néng)优(yōu)化方(fāng)面(miàn)，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养(yǎng)老金(jīn)专(zhuān)区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资(zī)讯和(hé)实用(yòng)养老工具（如(rú)节税计算器(qì)），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应用(yòng)方面(miàn)，引(yǐn)入智能(néng)科技(jì)和人(rén)工智能技术(shù)，通过数据分析和(hé)算(suàn)法(fǎ)模(mó)型(xíng)，根据客户的风(fēng)险承(chéng)受能力、资产状况(kuàng)和目标退(tuì)休年(nián)限，定制(zhì)化(huà)推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并提供(gōng)实时(shí)投资(zī)组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地(dì)实现(xiàn)养老投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智(zhì)能客户分析(xī)系统(tǒng)的基础上，可以针对(duì)不同养(yǎng)老诉(sù)求的客户(hù)达成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线下结(jié)合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供(gōng)专业的、一对一的(de)养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半年七(qī)成收(shōu)益告负

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养老金(jīn)制度实(shí)施已(yǐ)有半年，产品收益和(hé)回撤率(lǜ)大不大(dà)？产(chǎn)品(pǐn)能不能(néng)满(mǎn)足(zú)真(zhēn)正的(de)养(yǎng)老诉(sù)求？这些问题都(dōu)是投资者的(de)重要关注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养老基金产(chǎn)品，近七成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人养老目标基金(jīn)自成立以来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收(shōu)益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全(quán)安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产品(pǐn)应力(lì)争为客(kè)户保值增值(zhí)，否(fǒu)则将违背(bèi)客户(hù)通过投资达(dá)到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人介绍(shào)，目前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金可投资的(de)4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点达到的同(tóng)时(shí)又规(guī)避掉该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客群(qún)情(qíng)况(kuàng)来看，低波低回(huí)撤对于(yú)离退休(xiū)时点(diǎn)较近(jìn)的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对于还(hái)有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的投资者也是(shì)可(kě)以选择的(de)，拉长周期看也能满足客(kè)户养老(lǎo)类资(zī)金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两个目的(de)，前提是有(yǒu)一(yī)套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评价(jià)体系，通过该体系(xì)的评价，能较为(wèi)清(qīng)晰地区分出产品(pǐn)的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同类或(huò)者同策(cè)略产(chǎn)品(pǐn)进行综(zōng)合(hé)评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金(jīn)分为目标风险型和目标日(rì)期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承受能(néng)力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产品，通(tōng)过严(yán)格(gé)控(kòng)制(zhì)股票(piào)资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有不足，根据国际(jì)经验，如果(guǒ)退休(xiū)后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维(wéi)持(chí)退休前的(de)生活水平，养老金投(tóu)资(zī)的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到(dào)年龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金具(jù)有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以达到几十年(nián)，能够承受一(yī)定的短期(qī)波动，对于追求长期投资(zī)收益(yì)的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权(quán)益型资(zī)产上，实现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人(rén)也认为(wèi)，个人(rén)养老金(jīn)产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期(qī)保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实(shí)现长期资金的稳健投(tóu)资(zī)回报，资产配(pèi)置(zhì)不可(kě)或缺(quē)。通过投(tóu)资不同品种(zhǒng)、不同收(shōu)益特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助(zhù)于实(shí)现风险分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足投资者的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极(jí)发展的同(tóng)时，与渠(qú)道网点(diǎn)和(hé)客户(hù)众多的银行(xíng)等机构相(xiāng)比，券(quàn)商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现差异(yì)化的发展，可以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立销售(shòu)机构都可参与(yǔ)到为客户(hù)提供个人养老基金服务(wù)，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机(jī)构或者(zhě)每家(jiā)机构可以根据(jù)自己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充(chōng)分(fēn)发挥(huī)自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来(lái)还有(yǒu)以下三(sān)方(fāng)面诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在(zài)养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客(kè)户(hù)提(tí)供的养老(lǎo)产(chǎn)品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明(míng)确养老规划业(yè)务合规性，为(wèi)不同的(de)客户提供基(jī)于客户(hù)需(xū)求和(hé)画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银(yín)行(xíng)端、个税(shuì)端进(jìn)行一系列前序操(cāo)作步(bù)骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投(tóu)资者(zhě)来(lái)讲(jiǎng)，体验(yàn)不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者选(xuǎn)择的产品种(zhǒng)类较为单一，难(nán)以进一步为投资者提供更(gèng)丰富(fù)的个(gè)人养(yǎng)老金配置方(fāng)案。未来期待能够从政策端(duān)进一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客(kè)户体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金(jīn)品种(zhǒng)的引入和研发上的(de)政策支持(chí)，丰富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人(rén)所得税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的(de)退税比(bǐ)去年多(duō)了不少，仔(zǎi)细询问(wèn)之下才发(fā)现，是因为去年底开通(tōng)了(le)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务，并入(rù)了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部(bù)披(pī)露的(de)数据，截至(zhì)今年3月底，个人(rén)养老(lǎo)金参(cān)加人(rén)数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的(de)时(shí)间里，增加了500万户，开户(hù)速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数(shù)快(kuài)速(sù)攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于(yú)1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)的三(sān)千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的(de)收益率远低(dī)于预期，是大(dà)多人不愿意入金的主要(yào)原因。而选择开(kāi)户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机(jī)构出台(tái)了(le)不少吸(xī)引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划(huà)，也需要业(yè)务(wù)人员(yuán)及(jí)其所在机(jī)构(gòu)有(yǒu)比较(jiào)专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，还(hái)需要结(jié)合(hé)其他商业(yè)产(chǎn)品(pǐn)等综合(hé)考虑；大(dà)多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前(qián)的(de)应急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随(suí)之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论(lùn)坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金试(shì)点效(xiào)果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基(jī)本养(yǎng)老保险参保人数比例(lì)低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建立(lì)账户(hù)人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不(bù)均衡的问题，国(guó)家金融(róng)监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局出手(shǒu)，率(lǜ)先(xiān)增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的(de)供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内就关于促进专属(shǔ)商业养老保险发展有关事(shì)项征求意见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿，专属商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由试点业务(wù)转为常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示(shì)，随着专属(shǔ)商业(yè)养老保险转为(wèi)常态(tài)化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增加不(bù)少。此(cǐ)外(wài)，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的(de)主要保险产(chǎn)品，这(zhè)意味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取(qǔ)型(xíng)两种风(fēng)格账(zhàng)户供客(kè)户选择。据各家保险公司披(pī)露的专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家(jiā)金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突出(chū)的特点，包(bāo)括(kuò)为(wèi)退休人群(qún)提供稳定安全有(yǒu)保障且抗(kàng)通(tōng)胀(zhàng)的收入补充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为(wèi)高龄(líng)人群储备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切实(shí)从客户需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计(jì)成果，应该更多(duō)的让利(lì)于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融(róng)工具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利(lì)用资本市场具有良好增值能(néng)力资产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理服(fú)务(wù)提供商(shāng)，可以与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老(lǎo)功能方面(miàn)更有(yǒu)竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参(cān)与到具体的产品设计之中。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责(zé)人建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可(kě)以考虑增(zēng)加底层(céng)可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团(tuán)中(zhōng)国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者(zhě)可以直接在开(kāi)户(hù)的(de)时(shí)候做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户的(de)时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的(de)流动性问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股份有限公司(sī)总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融(róng)工具(jù)来解决客户(hù)对(duì)短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券商发力个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，多家券商还(hái)发(fā)力个人养老金账户(hù)以(yǐ)外的个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券(quàn)已根(gēn)据在职群(qún)体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群(qún)养老(lǎo)需求的(de)流(liú)动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多(duō)元(yuán)化(huà)、个性化的养老(lǎo)配置方案(àn)，积极履行养老保障(zhàng)社会责任，力(lì)争为(wèi)居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与(yǔ)满足不同养老需求(qiú)的资(zī)产(chǎn)配(pèi)置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信(xìn)养计划”则基(jī)于(yú)个(gè)人(rén)养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产(chǎn)和保障性(xìng)资产，满足客(kè)户多(duō)样化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金综合评(píng)价系统。该(gāi)系统可以通(tōng)过客户提供的(de)“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持(chí)股比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示(shì)客(kè)户委(wěi)托(tuō)年金组合的评价(jià)结(jié)果。此外，也可以利用年金机(jī)制(zhì)间接服务背后的企业(yè)员工和(hé)机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分(fēn)省市(shì)提供职业年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线(xiàn)业(yè)务规(guī)划为央(yāng)企与国(guó)企提(tí)供(gōng)企业(yè)年金组合(hé)评价等综合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自(zì)主开发建设(shè)部(bù)署的年金(jīn)综合评价系统及研究(jiū)咨(zī)询服务，具(jù)有养(yǎng)老属性的综合金融服务体系均(jūn)是公司(sī)积极响(xiǎng)应国家养老发展(zhǎn)战略京j属于北京哪个区的车而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重(zhòng)视三大(dà)支(zhī)柱养老(lǎo)金业(yè)务，目前公(gōng)司已初(chū)步(bù)建立了(le)个人养老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更加(jiā)有温度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们(men)介绍(shào)之前(qián)都已有所了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的普(pǔ)及度和客户认识程度在不断(duàn)提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的(de)客(kè)户(hù)经(jīng)理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开(kāi)了账户并(bìng)没有存钱，或(huò)存了(le)钱(qián)没(méi)有开始投资，主要因为(wèi)不知道如(rú)何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ京j属于北京哪个区的车)质资料向客户(hù)进行详细介(jiè)绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金(jīn)制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过(guò)程中又(yòu)遇(yù)到了(le)哪些困(kùn)难？不(bù)同年(nián)龄(líng)段(duàn)的群体会(huì)怎样(yàng)理解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者(zhě)实(shí)地探访上海(hǎi)地区几家银行网点和(hé)券商(shāng)营业(yè)部，了解个人养老金(jīn)制度近半年的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台(tái)数据可知(zhī)，个人养老金制度经(jīng)过(guò)半(bàn)年时(shí)间的发(fā)展，在产品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多客户(hù)都(dōu)对(duì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除(chú)了个(gè)人咨询(xún)和开户外(wài)，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企业和(hé)单位组织来了解、参(cān)与个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位(wèi)不(bù)同年龄(líng)段、均(jūn)已购买(mǎi)个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人(rén)所关注的(de)问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入(rù)的一部分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后(hòu)，就分一(yī)部分在个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分强(qiáng)制储蓄的(de)钱(qián)即使(shǐ)存长期也不(bù)会影响她未来(lái)的(de)生活质量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本(běn)养老保险之(zhī)外(wài)多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需(xū)求和想法，进而更(gèng)好地“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人(rén)着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保障”推(tuī)广(guǎng)效(xiào)果(guǒ)就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务取得(dé)进(jìn)展的同时，还有(yǒu)不少已经了(le)解个人(rén)养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老(lǎo)金账户，但(dàn)完成(chéng)资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务的(de)开展中感受到，一些客户开了户但没(méi)存(cún)储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要(yào)大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外(wài)一些客户则(zé)是认为在个人(rén)养老金产(chǎn)品并非专门设(shè)计(jì)且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老金可(kě)以购买的(de)养老储蓄(xù)、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户也可以(yǐ)直接买，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈(tán)到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)只支(zhī)持代(dài)销公募基(jī)金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业(yè)养老保险，有些客户风(fēng)险承(chéng)受能力较低，想寻求更(gèng)低(dī)风(fēng)险等级的产(chǎn)品，纯(chún)公募(mù)基金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻(qīng)人向记者直(zhí)言，对于离退休还(hái)较遥远的群(qún)体来说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼下(xià)的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才(cái)是更重要的。

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