个(gè)人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开(kāi)始(shǐ)进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个(gè)试点(diǎn)城市和地区进(jìn)行推(tuī)进。据人力资源(yuán)和社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金业(yè)务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售方面已有多(duō)方实践。时值个人养老金业务试点推行半年(nián)之际，中(zhōng)国基金(jīn)报记者深入(rù)多(duō)家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富(fù)管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个人(rén)养老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截(jié)至今年(nián)3月31日，证监(jiān)会更新名录(lù)中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信证券（山(shān)东(dōng)）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要(yào)的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的(de)铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人(rén)养(yǎng)老金业务也成为大型券商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基(jī)金投(tóu)顾服务(wù)结合，试点券(quàn)商充分发挥财(cái)富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据人社(shè)部个人养老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共(gòng)有(yǒu)652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财(cái)类(lèi)产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券(quàn)公司代销(xiāo)个人养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公(gōng)司可销售养老(lǎo)保险，大(dà)多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募(mù)基(jī)金上进行重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年(nián)年报(bào)中表示，其顺利获得(dé)首(shǒu)批(pī)个(gè)人(rén)养老金基金销售资格，完(wán)成全(quán)部40家基金管理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募(mù)基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金业(yè)务负责人向中国(guó)基金报记(jì)者(zhě)介绍(shào)称，中(zhōng)信建投(tóu)已引进华(huá)夏基金等发(fā)行养老基金管理人的(de)137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦(yì)表示，目前(qián)已基(jī)本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指(zhǐ)出，从客(kè)户服(fú)务办理的(de)角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户(hù)更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业(yè)务。因此在服(fú)务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货(huò)架(jià)能够带给客户更好(hǎo)的(de)服(fú)务(wù)办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户(hù)投资(zī)选择(zé)的(de)角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特征和策(cè)略的认知、对自(zì)身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争(zhēng)力(lì)”。在全(quán)面引入个人养老金可投资(zī)的产(chǎn)品类型(xíng)的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研(yán)究每(měi)类产品的(de)特性；结(jié)合存量客户的个性化画像和客户(hù)特点，为客户(hù)提供切实可行(xíng)的(de)产(chǎn)品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段(duàn)认(rèn)可并(bìng)开(kāi)通个人养老金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多(duō)重福(fú)利动(dòng)员，二(èr)是个人养老金带(dài)来的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)认的(de)是，虽(suī)然开户(hù)数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金退休后才能(néng)取出(chū)，这每(měi)年12000元自(zì)然是(shì)需(xū)要在账(zhàng)户内充(chōng)分利用长期投(tóu)资(zī)，但如(rú)何投(tóu)资(zī)也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困难越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)的选(xuǎn)择(zé)已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资(zī)者选择(zé)到适合自己(jǐ)的(de)产品，证券公司的投(tóu)顾力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有(yǒu)近万名高素质的(de)投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做(zuò)好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产配(pèi)置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上线下相结合(hé)的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个(gè)人养(yǎng)老金基金特点，细化(huà)形成“甄选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公(gōng)司(sī)治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得(dé)信(xìn)赖(lài)的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户(hù)个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量(liàng)在“金融(róng)圈”内并(bìng)不(bù)算少(shǎo)，但远难以与大型商业(yè)银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行(xíng)召开的2022年(nián)报发(fā)布会(huì)上，该(gāi)行高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投资者通过其(qí)渠(qú)道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台(tái)上仅可查询(xún)商业银行(xíng)个人养(yǎng)老金业务(wù)开办情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家(jiā)获(huò)准开办(bàn)个人养老金业务的银(yín)行中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资金账(zhàng)户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行(xíng)所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券公(gōng)司个人(rén)养老(lǎo)金业务的规(guī)模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼(pīn)，但券商(shāng)发力个人(rén)养老金业(yè)务(wù)，自(zì)有其独特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前(qián)表示，其个人(rén)养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导客户形成科学养老理财观念(niàn)的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦(yì)推(tuī)出个人养老(lǎo)金投资(zī)一(yī)站式解决方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)综合服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的解决(jué)方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金(jīn)目标客群的(de)深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户(hù)拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证券协(xié)同系(xì)统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个(gè)人养老金活动，为企业(yè)单(dān)位(wèi)员工(gōng)提供(gōng)个(gè)人养老金(jīn)上门服(fú)务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务路上花费的时间，提高(gāo)服(fú)务效率(lǜ)，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人(rén)养老金走进企业服务(wù)活(huó)动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个(gè)人养老金(jīn)制度实施已有半年(nián)，相(xiāng)关产(chǎn)品的(de)收益率和(hé)回(huí)撤情况(kuàng)、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了(le)满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验(yàn)良好是(shì)个人(rén)养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破(pò)

　　眼下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方向之一(yī)。通过不断完(wán)善客户(hù)服(fú)务体系，满(mǎn)足(zú)客户多层(céng)次金(jīn)融需求，促(cù)进财富管(guǎn)理业务高质量发(fā)展，券商(shāng)在业(yè)务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示(shì)，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家(jiā)政策(cè)选择(zé)社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对(duì)税优敏感、对理财(cái)有初步认知(zhī)的客(kè)户进行第一(yī)阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其他客户(hù)会随着试(shì)点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市(shì)具(jù)有一定经营规模的(de)企业员工，他(tā)们能(néng)够(gòu)享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投(tóu)资意识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人(rén)群对未来退(tuì)休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场(chǎng)，对(duì)证券公司而言，针对(duì)潜在客群可以(yǐ)全(quán)市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多(duō)养(yǎng)老(lǎo)投资场景，跟(gēn)踪(zōng)了解客(kè)户(hù)的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积(jī)极等不同风险类(lèi)型(xíng)的(de)养老基金，帮助(zhù)客(kè)户建立(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计(jì)划。此外，证(zhèng)券公(gōng)司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对(duì)投资组(zǔ)合净(jìng)值的(de)波动，引(yǐn)导客(kè)户持续参与养老金投(tóu)资，提升客户养老投资的获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制定(dìng)个(gè)性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开户）提供(gōng)符合(hé)监管部门要求(qiú)的金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息(xī)和交易(yì)服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养老解决(jué)方(fāng)案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老百姓身边(biān)的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证(zhèng)券公司需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金(jīn)第(dì)三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客及投教(jiào)方面，应加大(dà)资源投入，通过教育(yù)和陪(péi)伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单(dān)位，通过上(shàng)门服(fú)务的方式触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和(hé)投资(zī)教育活动，帮助客户了解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客户(hù)对(duì)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立(lì)内容丰富的一站(zhàn)式个人养(yǎng)老金专区，既(jì)包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓查询等(děng)基础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如(rú)节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引入(rù)智能科技和人工智能(néng)技术，通过数(shù)据分析和算法模型(xíng)，根据客户(hù)的风险承(chéng)受(shòu)能力、资(zī)产(chǎn)状况和目标退休年(nián)限，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务负责(zé)人(rén)则表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智(zhì)能客户分析系统的基础(chǔ)上(shàng)，可以针对不同养老(lǎo)诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业(yè)的、一对(duì)一的(de)养老(lǎo)配置服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收益告负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率大不大(dà)？产品能不(bù)能(néng)满足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求？这些问(wèn)题都(dōu)是投资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意(yì)到(dào)，目前养老目(mù)标基金(jīn)的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一只个人养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较(jiào)好的(de)有平(píng)安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以(yǐ)来回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后(hòu)的是兴全安(ān)泰稳健养老一(yī)年持有Y，自(zì)成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需(xū)求，蜜蜡哪里产的最好，中国蜜蜡产地哪里的最好的投资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又(yòu)让(ràng)客户体(tǐ)验良(liáng)好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户(hù)通过投(tóu)资达(dá)到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时(shí)，每个类别(bié)很难(nán)做到(dào)在保证其特点(diǎn)达到(dào)的同时又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客(kè)群情况来(lái)看(kàn)，低波(bō)低回(huí)撤对于(yú)离退(tuì)休时点较近的(de)投资者比(bǐ)较合适，性价比高(gāo)的(de)中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品(pǐn)对(duì)于还(hái)有(yǒu)20-30年才退休的投资者(zhě)也是(shì)可(kě)以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足(zú)客户养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一套完(wán)整、自洽(qià)、适(shì)用、有效且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过该体系的(de)评价，能(néng)较为(wèi)清晰地区分出产品(pǐn)的(de)“性(xìng)价比”（如风险收(shōu)益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综(zōng)合评(píng)判。如此，才能真正将好的产品、合(hé)适的(de)产品推荐给合(hé)适(shì)的(de)客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目(mù)标日期型(xíng)两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标和风险承(chéng)受(shòu)能力选择具(jù)体(tǐ)的(de)产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选择目标日期型中的稳健类产品，通过严(yán)格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波动，带(dài)给(gěi)客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代(dài)率尚有(yǒu)不(bù)足，根据国际经验(yàn)，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前的生(shēng)活水平，养老金投(tóu)资(zī)的增值功能也是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老金取(qǔ)用需要达到(dào)年龄等条件，投资资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可以达到几(jǐ)十年(nián)，能够承受(shòu)一定的短期(qī)波动，对于追求长期投资收益(yì)的(de)客户，可以配置(zhì)一定高(gāo)比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资(zī)的保(bǎo)值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一(yī)定(dìng)的普惠金融(róng)属性(x蜜蜡哪里产的最好，中国蜜蜡产地哪里的最好的ìng)，需(xū)要关注老百(bǎi)姓长期保值(zhí)增(zēng)值的养老需求。站(zhàn)在(zài)资产(chǎn)角度，想要(yào)实现长期(qī)资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过(guò)投(tóu)资不同品种、不(bù)同收(shōu)益特征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助(zhù)于实(shí)现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地(dì)满足(zú)投资者的(de)养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老金业(yè)务(wù)高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业务积(jī)极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点和客户(hù)众(zhòng)多(duō)的银行等机构(gòu)相比，券商如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机(jī)构都可(kě)参与(yǔ)到为客户(hù)提(tí)供个人养老(lǎo)基金服(fú)务(wù)，几类机构优(yōu)势互补，严格(gé)意(yì)义上说(shuō)是竞(jìng)合而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性上与(yǔ)银行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销售(shòu)范(fàn)围(wéi)，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特(tè)殊(shū)产品外，增加(jiā)可为客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划业务(wù)合规性(xìng)，为不同(tóng)的客户提供(gōng)基于客户需求和画(huà)像的养(yǎng)老规(guī)划方(fāng)案。”上述负(fù)责人(rén)提到(dào)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)相关(guān)业务负责人提出，当前的政(zhèng)策(cè)要求下，客户如果想在券商(shāng)端参与个人养(yǎng)老金投资(zī)，需要分别(bié)在银(yín)行端、个税(shuì)端进(jìn)行一系(xì)列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投(tóu)资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可(kě)供投(tóu)资者选(xuǎn)择(zé)的产品种类较为单一，难(nán)以(yǐ)进一步为投(tóu)资者提(tí)供更丰富的个人养老(lǎo)金配置(zhì)方案。未来期待能(néng)够从政策端进一步(bù)简(jiǎn)化投资(zī)者的办(bàn)理流(liú)程，提(tí)升客户体验(yàn)；给予(yǔ)券商(shāng)在(zài)多样(yàng)化个(gè)人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入和(hé)研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化(huà)的(de)投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税(shuì)比去年(nián)多(duō)了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老金业务(wù)，并入了金(jīn)。这一消息(xī)大大刺激了不(bù)少(shǎo)本(běn)来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人(rén)社部(bù)披(pī)露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金(jīn)参(cān)加人数达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万(wàn)户，开户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀(pān)升，但是个人养老(lǎo)金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执(zhí)行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个(gè)人(rén)养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走(zǒu)访的结果来看，个人养老金产品的(de)收益率(lǜ)远低于(yú)预期(qī)，是大多人不愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选择开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为(wèi)了(le)“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台了不(bù)少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责(zé)人认为，这是一个专业活，既需要了解(jiě)客(kè)户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人员及(jí)其所在机构有比(bǐ)较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分(fēn)投资者认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分满足个人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需(xū)求，还需要结合其他(tā)商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金(jīn)产品正在(zài)逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上(shàng)表示，目前个(gè)人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户(hù)人(rén)数占(zhàn)基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数比例低、已(yǐ)缴费人(rén)数占建立(lì)账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均衡的问(wèn)题(tí)，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已向业(yè)内就关于(yú)促进专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试(shì)点业务(wù)转为常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示(shì)，随着专属商业养老保险转为常态(tài)化业务，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加(jiā)不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对(duì)接个人养(yǎng)老金(jīn)制度的主要保险产品(pǐn)，这意(yì)味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客(kè)户(hù)选(xuǎn)择。据各(gè)家(jiā)保险公司披(pī)露的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个(gè)人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关业(yè)务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有其(qí)更加突出的特点，包括为(wèi)退(tuì)休人群提供稳定(dìng)安(ān)全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资(zī)与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设(shè)计(jì)初(chū)心(xīn)，必(bì)须切实从客(kè)户需求(qiú)出发；养老金融产品的设(shè)计(jì)理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少(shǎo)或(huò)转移上(shàng)述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应(yīng)该更(gèng)多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正确的(de)事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计出充分(fēn)利用资本市场(chǎng)具有良好增值(zhí)能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力(lì)和(hé)资产管(guǎn)理能力(lì)。“证券公司作为(wèi)财富管理服务(wù)提(tí)供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客(kè)户(hù)需求设计(jì)出(chū)在养(yǎng)老功(gōng)能方(fāng)面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投也希望(wàng)能参(cān)与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其(qí)个人(rén)养老业务负责人建议，参(cān)考部分发达国家的(de)经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资(zī)产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地(dì)分散投(tóu)资风险。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避(bì)免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以直接在(zài)开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户的(de)时候(hòu)就可以形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个(gè)人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总(zǒng)经(jīng)理王玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工(gōng)具(jù)来解决客户对短期资金的(de)需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)以外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银(yín)河证(zhèng)券已(yǐ)根(gēn)据在职(zhí)群体养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)的长期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点(diǎn)，设(shè)计出多层(céng)次、多元化、个性(xìng)化的养老配(pèi)置方案，积极(jí)履行养老保(bǎo)障社会责(zé)任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的(de)养老规划(huà)与满足不同养老需求的资产配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性资产(chǎn)，满足(zú)客户多样化(huà)、多层级的(de)养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)中(zhōng)的企业(yè)年(nián)金业(yè)务(wù)，银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)还上线了自研的年金(jīn)综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系(xì)统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金组合净(jìng)值(zhí)与(yǔ)持(chí)股比例等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数(shù)据，展示客户委托年金组合的评价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年金(jīn)机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证(zhèng)券基(jī)金研究中心已为部分省市提(tí)供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结(jié)合机(jī)构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供(gōng)企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部(bù)署的年金综合评(píng)价(jià)系统及研究咨(zī)询(xún)服务(wù)，具有(yǒu)养老属性(xìng)的综合金融(róng)服务(wù)体系均是公司(sī)积极响应国(guó)家养老发展战(zhàn)略而(ér)推出的新服务，体现(xiàn)了在(zài)第二、三支柱上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了(le)个(gè)人养老(lǎo)金及个(gè)人(rén)养老(lǎo)金融(róng)服务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度(dù)、有态(tài)度(dù)的(de)个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通(tōng)过程非(fēi)常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不(bù)少开户(hù)人在(zài)我们介绍之前都已(yǐ)有所了(le)解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认识程度在不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是(shì)开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为(wèi)不知道(dào)如何(hé)选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸质资料向客户(hù)进行(xíng)详细介绍(shào)和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老金(jīn)制度(dù)正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行(xíng)城(chéng)市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金(jīn)制度落地(dì)已经过去半年，民众接受(shòu)度和业务进展情况如(rú)何？从业人(rén)员在具体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网点(diǎn)和(hé)券商营业部(bù)，了解个人(rén)养(yǎng)老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台(tái)数据(jù)可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种类、数(shù)量(liàng)和参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业部财富(fù)管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对(duì)个人养老金业(yè)务热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业部咨询的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个(gè)人咨询和开(kāi)户(hù)外(wài)，还(hái)有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等(děng)通过企业(yè)和(hé)单位组织来了解、参与个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者(zhě)了(le)解了(le)身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人(rén)养(yǎng)老金产品的朋友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问题(tí)“焦点(diǎn)”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她(tā)每年(nián)都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了(le)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户(hù)中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长期也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质量，并且放进个(gè)人养老(lǎo)金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段(duàn)最在意的就是买个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退(tuì)休后(hòu)的(de)生活(huó)质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不同的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的过(guò)程中(zhōng)确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金(jīn)业务的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人开通了(le)个人养老金(jīn)账户，但完成资金(jīn)存储的只有(yǒu)900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的开(kāi)展中(zhōng)感受到，一些客户开(kāi)了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间(jiān)太长，担(dān)心之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱(qián)时(shí)会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产品并非专门(mén)设计且收益优势不明(míng)显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的(de)养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险产品(pǐn)、养老目(mù)标基(jī)金四类产品(pǐn)，即(jí)使不通过(guò)个人养老金账户也可以直接(jiē)买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员(yuán)的(de)角度谈到了推广(guǎng)个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代(dài)销公募基(jī)金，无法代销存款、银(yín)行理(lǐ)财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基(jī)金(jīn)难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记(jì)者(zhě)直言，对于离(lí)退休还较遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是更(gèng)重要的。

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