个人养老金业(yè)务试点落地半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始(shǐ)，个(gè)人(rén)养老金开始进入(rù)为期一年(nián)的试点，在全(quán)国选取(qǔ)了(le)36个(gè)试点城市(shì)和(hé)地(dì)区(qū)进(jìn)行推进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显示(shì)，截至今年(nián)3月(yuè)末，个人(rén)养老金开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老金业务的代销主渠道之一(yī)，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资(zī)者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金业务试(shì)点推行半年(nián)之际，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解(jiě)个(gè)人养老金代销(xiāo)中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业务正在获得更(gèng)多(duō)证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去(qù)年(nián)11月个(gè)人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金(jīn)最主(zhǔ)要(yào)的代销方之一(yī)，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点的铺(pù)开和(hé)推(tuī)广(guǎng)中持(chí)续发(fā)力，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务也成(chéng)为大型券商们财富(fù)管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基金(jīn)投(tóu)顾(gù)服务(wù)结合，试点券商充(chōng)分(fēn)发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基(jī)金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金(jīn)类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公(gōng)司可销售养(yǎng)老保(bǎo)险，大多数(shù)试(shì)点(diǎn)券商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年(nián)年报中表示(shì)，其(qí)顺利获得(dé)首批个人养老金基(jī)金销售资(zī)格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共(gòng)计(jì)126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基本实现个人(rén)养老金公募(mù)基金产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责(zé)人向中国基金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将不断完善(shàn)产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦表示(shì)，目前已(yǐ)基本实(shí)现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富(fù)的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在(zài)服务体系的(de)基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带(dài)给(gěi)客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是个人养老(lǎo)金业(yè)务的基础。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客户投资(zī)选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于(yú)金融产品(pǐn)的特征和策略的认知、对自(zì)身投资(zī)能力、投资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认知(zhī)较(jiào)为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的(de)产品”，就成为服(fú)务(wù)机构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面引入(rù)个人养老金(jīn)可投资(zī)的(de)产品类(lèi)型的(de)基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性(xìng)；结(jié)合(hé)存量客(kè)户的个性化画像和客(kè)户特点，为客户提供(gōng)切实(shí)可行(xíng)的产品(pǐn)评估体系(xì)和养(yǎng)老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者(zhě)来说，当前阶段认可并开(kāi)通(tōng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户的理由，一是来自(zì)开户渠(qú)道的(de)多重福(fú)利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退(tuì)休后才能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老产品的选择(zé)已令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)拥有近万名高(gāo)素质的(de)投资顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做(zuò)到客(kè)户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采(cǎi)取线上线下(xià)相结合的方式，注重交流和体验，为客户(hù)提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务(wù)时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评(píng)价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息”等特色(sè)养(yǎng)老金基(jī)金产品清单(dān)，满足养老(lǎo)金客户(hù)个性化养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大(dà)型商业(yè)银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该(gāi)行高管透露，截至(zhì)2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计(jì)开(kāi)立个人养老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通个(gè)人养老金账户(hù)的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面，国家(jiā)社会保险公共服(fú)务平台上(shàng)仅(jǐn)可查询商(shāng)业银(yín)行个人养(yǎng)老金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时(shí)开展了(le)基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易业务(wù)和(hé)理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的(de)产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公(gōng)司个人养老金业务的规模相对(duì)有限，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商(shāng)发力个人(rén)养老金业(yè)务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家(jiā)券商在推(tuī)广个人(rén)养老金(jīn)业务时，将“一站式(shì)”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安(ān)此(cǐ)前(qián)表示，其(qí)个人(rén)养老金业务从引(yǐn)导客(kè)户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合配置的全(quán)周期专(zhuān)业资配服务(wù)和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推(tuī)出个人(rén)养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户(hù)提(tí)供含账户(hù)管理、资(zī)产(chǎn)配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一(yī)体(tǐ)的个(gè)人养老(lǎo)金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决方案。东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标(biāo)客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型(xíng)企(qǐ)业作为(wèi)个人养老(lǎo)金客(kè)户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协同系统内成员公司(sī)开(kāi)展走进企业推广个人(rén)养(yǎng)老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个(gè)人养老金(jīn)上门服(fú)务，免去客户前往(wǎng)营业(yè)厅办理业务路(lù)上花费(fèi)的时间，提(tí)高服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期(qī)组织了超(chāo)过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金走进企业服(fú)务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和(hé)回(huí)撤(chè)情况、产品能否真正(zhèng)满足(zú)养老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市场(chǎng)关注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又(yòu)是(shì)为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是(shì)个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已(yǐ)然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方向之一(yī)。通过(guò)不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户(hù)多层(céng)次金融需求，促(cù)进财富管理业(yè)务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内人(rén)士表示，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据国家(jiā)政(zhèng)策选择社保关(guān)系在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的(de)客(kè)户进(jìn)行第一阶(jiē)段(duàn)的重点服(fú)务(wù)，对其他客户(hù)会随着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司(sī)可重点关注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受(shòu)个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备一定投(tóu)资意(yì)识和财务(wù)认知(zhī)；这类人群对未来退休有(yǒu)一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养(yǎng)老金是(shì)一个增量(liàng)市场，对证券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势(shì)和(hé)专业(yè)投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同(tóng)风险类型的养老基(jī)金(jīn)，帮助客户建立个(gè)人养老金投资(zī)计(jì)划。此(cǐ)外(wài)，证券公司(sī)可gta5怎么切换角色以通(tōng)过(guò)加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续(xù)参与养老金(jīn)投资，提升(shēng)客户(hù)养老投资的(de)获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)表示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不同资(zī)金体量(liàng)制定个性化(huà)养老策(cè)略。比(bǐ)如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管部门要求的(de)金融(róng)机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富的(de)“安养计(jì)划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化的补充(chōng)养(yǎng)老解(jiě)决方案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务(wù)，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司(sī)需要有长远眼光，打造(zào)增量市(shì)场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对(duì)个(gè)人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的(de)方式触(chù)达企(qǐ)业(yè)和(hé)客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育(yù)活动，帮助(zhù)客户了(le)解(jiě)个人(rén)养老金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期规划(huà)，激(jī)发(fā)客(kè)户对个人养老金产品的(de)兴趣和(hé)参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化(huà)方面(miàn)，建立内容(róng)丰(fēng)富的一(yī)站(zhàn)式个人养老金专区，既包括(kuò)产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和(hé)实用(yòng)养老(lǎo)工具（如节税(shuì)计算器），加(jiā)强与客户的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人工智能技术，通过数据分(fēn)析(xī)和算法模型，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受能(néng)力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供实时投(tóu)资组合(hé)跟踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助客户(hù)更好(hǎo)地实现养老(lǎo)投资保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人则表(biǎo)示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对(duì)不(bù)同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户达成(chéng)“千人(rén)千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人(rén)是(shì)“1”，科(kē)技（线上与线下结(jié)合）是(shì)后面的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)实施(shī)已(yǐ)有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正(zhèng)的(de)养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募养老基金产品(pǐn)，近七(qī)成(chéng)收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一(yī)只个人养老(lǎo)目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只养老目(mù)标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者更希望能(néng)实(shí)现低(dī)波(bō)动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值同(gta5怎么切换角色tóng)时(shí)又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争(zhēng)为客(kè)户(hù)保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人介绍，目前(qián)个人养老金可投资(zī)的(de)4类(lèi)产(chǎn)品风(fēng)险收益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安(ān)全(quán)、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同时(shí)，每个(gè)类别很难(nán)做(zuò)到(dào)在保证其特(tè)点(diǎn)达到的同时又规避(bì)掉该类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群情(qíng)况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤、高波(bō)动高回(huí)撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以(yǐ)选择的(de)，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养(yǎng)老类(lèi)资金(jīn)的(de)保值增(zēng)值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目(mù)的(de)，前提是有一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动态适(shì)配的产品评价(jià)体系，通过该体系(xì)的(de)评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的(de)“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地对(duì)同(tóng)类或者同策(cè)略(lüè)产品(pǐn)进行(xíng)综合(hé)评(píng)判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品推(tuī)荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分为(wèi)目(mù)标风险型和目标日(rì)期型(xíng)两大类，投资者可以根(gēn)据(jù)自身投资目标和风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择(zé)目标日期型(xíng)中的(de)稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户(hù)相对(duì)稳健的收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如(rú)果退休后的养老(lǎo)金替代率大(dà)于70％，即(jí)可维持退休前的生活(huó)水平，养老金投(tóu)资的增值功能(néng)也是一个(gè)重要(yào)考量。由于个(gè)人养老金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期(qī)波动，对于追求长期投资(zī)收(shōu)益的客户，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资(zī)的(de)保(bǎo)值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人(rén)也认为，个人养老金产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普惠金融属性(xìng)，需(xū)要(yào)关注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期(qī)保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想要(yào)实现长期资金的稳健投资(zī)回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不(bù)同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分散(sàn)、降低(dī)总体波动，从而更好地满足投资者(zhě)的(de)养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的(de)同(tóng)时，与(yǔ)渠(qú)道网点(diǎn)和客户(hù)众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差(chà)异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人表示，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独立销(xiāo)售机构都可参与到为(wèi)客户(hù)提(tí)供(gōng)个人养老基金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意义上说是竞合(hé)而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或者每(měi)家机构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好(hǎo)有(yǒu)养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来(lái)还有以下三(sān)方面(miàn)诉求：一是(shì)增强基础设施建设(shè)，能在服务(wù)时效性上与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外(wài)，增加可为客(kè)户(hù)提(tí)供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确(què)养老规划业(yè)务合规性，为不同(tóng)的客户提供基于客户需求和画像的(de)养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务(wù)负责人提出(chū)，当(dāng)前的(de)政策(cè)要(yào)求下，客(kè)户如(rú)果想(xiǎng)在券商(shāng)端参与个人(rén)养老金投(tóu)资，需要分别在(zài)银行(xíng)端、个税(shuì)端进行一系(xì)列(liè)前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业务流程(chéng)的投(tóu)资(zī)者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可(kě)供投(tóu)资者选择(zé)的产(chǎn)品种类较为单一(yī)，难(nán)以进一步(bù)为投(tóu)资者提供(gōng)更(gèng)丰富的个人养老金配(pèi)置方(fāng)案。未(wèi)来(lái)期待能够从(cóng)政(zhèng)策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给予券商(shāng)在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入(rù)和研发上的政策支持(chí)，丰富客户多元化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人(rén)所(suǒ)得税退税的开始(shǐ)，不(bù)少(shǎo)人发现(xiàn)自己的(de)退(tuì)税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发(fā)现(xiàn)，是因为(wèi)去年底开(kāi)通了(le)个人养老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不(bù)少(shǎo)本来不(bù)想开户的(de)年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截(jié)至今年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速(sù)度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开户数(shù)快速攀(pān)升，但是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外(wài)，据(jù)中国保险资管业(yè)协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完(wán)成(chéng)了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人养老金产(chǎn)品的收(shōu)益率远低于(yú)预期，是大多人不(bù)愿意入(rù)金的(de)主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台(tái)了不(bù)少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人认为，这是(shì)一个(gè)专业(yè)活，既需要了解客(kè)户(hù)的(de)经济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和(hé)养老规划，也需(xū)要业务人员及其所在机构(gòu)有比(bǐ)较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个(gè)人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分(fēn)满足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个(gè)人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示(shì)，目前个人养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏(lòu)斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立(lì)账户人数比例(lì)低(dī)；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产(chǎn)品(pǐn)供应不均(jūn)衡(héng)的问题(tí)，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家金融(róng)监督(dū)管理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关(guān)于(yú)促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保险发展有(yǒu)关事(shì)项征求(qiú)意(yì)见。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟(nǐ)由试(shì)点业务转为常态化业(yè)务(wù)。

　　业(yè)内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态(tài)化业(yè)务(wù)，参与该项业务的险企数(shù)量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个人(rén)养老金制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着(zhe)个人养老金(jīn)保险产品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个人养(yǎng)老保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多(duō)家金(jīn)融(róng)机构呼吁(xū)从产品设计端解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有(yǒu)其(qí)更(gèng)加突(tū)出的(de)特点，包括为(wèi)退休(xiū)人群提供稳定(dìng)安全(quán)有保障且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人群储(chǔ)备失能养(yǎng)护和医疗(liáo)应急资(zī)产(chǎn)、为退(tuì)休人群规(guī)划(huà)遗(yí)产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的(de)设计初心，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)成果，应该更(gèng)多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰难但(dàn)长期(qī)正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计(jì)出充分(fēn)利用(yòng)资本市场具有良(liáng)好(hǎo)增值能力资产的养老产品取决于(yú)发行人(rén)（或管理(lǐ)人）的(de)产(chǎn)品设计能力和资(zī)产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服务(wù)提(tí)供(gōng)商，可以与(yǔ)产品发行人（或(huò)管理人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需求设(shè)计出在养老功能方面更有竞争力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能(néng)参与(yǔ)到具体的(de)产品设(shè)计之中(zhōng)。其个(gè)人养老(lǎo)业务(wù)负(fù)责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的(de)经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑(lǜ)增(zēng)加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更(gèng)好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这(zhè)样在开(kāi)户(hù)的时(shí)候就可以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工具来(lái)解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方(fāng)案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个(gè)人(rén)补(bǔ)充养(yǎng)老金(jīn)融(róng)方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券(quàn)的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已(yǐ)根(gēn)据在(zài)职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的(de)长期(qī)性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等(děng)特(tè)点，设计出多层次、多元化(huà)、个(gè)性(xìng)化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不(bù)同养老需(xū)求的资产配置(zhì)服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富(fù)的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益(yì)性资产和保障性资产，满足客户多(duō)样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的(de)企(qǐ)业年金业务，银(yín)河证券(quàn)还上(shàng)线了(le)自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等数据(jù)，结合(hé)公募基金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示客户(hù)委(wěi)托年(nián)金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和机构事业单(dān)位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目(mù)前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部(bù)分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务规划为央企与国企提(tí)供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的(de)综(zōng)合金融服务体系均是(shì)公司积极(jí)响应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步(bù)建立(lì)了个人养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提(tí)供(gōng)更(gèng)加有温度、有态(tài)度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通(tōng)过程非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少开户(hù)人(rén)在我们(men)介绍之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客户认识程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只(zhǐ)是(shì)开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始(shǐ)投资，主要因为不(bù)知道如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户(hù)进行详细介绍(shào)和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金制(zhì)度落地(dì)已经过去半年，民众接受度和业务(wù)进(jìn)展情(qíng)况(kuàng)如(rú)何？从(cóng)业(yè)人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了(le)哪些困(kùn)难？不同(tóng)年龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上(shàng)海地区几家银行网点(diǎn)和券商(shāng)营业部，了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多(duō)一(yī)份(fèn)保障(zhàng)

　　根(gēn)据人(rén)社部和国家社(shè)会保险公共服(fú)务(wù)平台数据(jù)可(kě)知，个人(rén)养老金制(zhì)度经过(guò)半(bàn)年(nián)时间的(de)发(fā)展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量(liàng)和参与人数方面都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的(de)黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老金(jīn)业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨(zī)询(xún)的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务(wù)的热(rè)情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开(kāi)户外，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学校教师、退(tuì)伍军人等(děng)通过企业和(hé)单位组织来(lái)了解(jiě)、参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了(le)解了(le)身(shēn)边(biān)两位(wèi)不(bù)同(tóng)年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海(hǎi)地区金(jīn)融(róng)机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从(cóng)工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一部(bù)分在个人(rén)养老金账户中(zhōng)，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄的(de)钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不会(huì)影响她未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段(duàn)最在意的(de)就是买个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到退休后的生活质量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不同(tóng)的想(xiǎng)法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常介绍个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不(bù)久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得进(jìn)展的同时(shí)，还有不少已经了解个(gè)人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知(zhī)，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个人养老金业务的(de)开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心之后如果要(yào)大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)并(bìng)非专门设计且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金(jīn)可以(yǐ)购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)、养老目(mù)标(biāo)基金四类产品，即使不通过个(gè)人(rén)养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度(dù)谈(tán)到(dào)了推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商端(duān)个(gè)人(rén)养老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财(cái)、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些(xiē)客(kè)户风(fēng)险承(chéng)受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯公募基金(jīn)难以达(dá)到资产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年轻人向记(jì)者直言，对于离退(tuì)休还(hái)较遥远(yuǎn)的群(qún)体(tǐ)来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和经济状况才是(shì)更重要的(de)。

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