个人养老金业务试点落(luò)地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个(gè)人养老金开(kāi)始(shǐ)进入为(wèi)期一年的(de)试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地(dì)区进(jìn)行推进。据人力资源和社会保障部数据(jù)显示，截至今年3月末(mò)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联(lián)系和与投资者(zhě)的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基金销售方(fāng)面已有(yǒu)多方(fāng)实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基(jī)金报记者深(shēn)入多(duō)家券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更(gèng)新名录(lù)中个人养老金基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)华南新增(zēng)获批。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最主要的代(dài)销方之一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及(jí)渠道(dào)，与基(jī)金投(tóu)顾服务(wù)结合，试点券(quàn)商充(chōng)分发挥财(cái)富管理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精陈万年教子文言文翻译注释和启示，文言文《陈万年教子》翻译ong>

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据人社部(bù)个人养老金产品(pǐn)名(míng)录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类(lèi)产(chǎn)品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品资格(gé)受到明(míng)显限制(zhì)，仅(jǐn)部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数(shù)试点券商将视(shì)线聚(jù)焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其(qí)顺(shùn)利获得(dé)首批个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金销售资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的上线(xiàn)，基本(běn)实现个人(rén)养老金公募基(jī)金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报记(jì)者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基(jī)金等发行养老基金(jīn)管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品，后续将不断完善(shàn)产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本(běn)实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个(gè)人养老金业务。因(yīn)此在服务体系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能(néng)够带给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局(jú)的(de)“全面”是个人养(yǎng)老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分(fēn)客(kè)户对(duì)于金融(róng)产品的特(tè)征和策(cè)略(lüè)的认知(zhī)、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投资(zī)目的(de)的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个(gè)人(rén)养老金可投资(zī)的产品类型的基础上，各家机(jī)构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特(tè)性；结合存量客户的(de)个性化画像和(hé)客户特点，为客户提供切实(shí)可行的产品评估(gū)体系和(hé)养老规划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个(gè)人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的(de)多(duō)重福(fú)利(lì)动员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的(de)是，虽(suī)然开户数量众多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退休后才能取(qǔ)出，这(zhè)每年(nián)12000元(yuán)自然(rán)是需(xū)要在账户内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也(yě)令不少(shǎo)投资者犯难(nán)：买什么(me)、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越(yuè)多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投(tóu)资(zī)者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资者选择到适合(hé)自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近万名(míng)高素质的投资顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选适合(hé)自身的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和(hé)资(zī)产(chǎn)配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结合的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金业务(wù)时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个人养老金基(jī)金评(píng)价标准”，综(zōng)合(hé)基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客户(hù)个(gè)性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司(sī)营业(yè)网点(diǎn)数量在“金(jīn)融(róng)圈(quān)”内并不(bù)算少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发(fā)布(bù)会(huì)上，该行高(gāo)管(guǎn)透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经累计(jì)开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银(yín)行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投资者通过(guò)其渠道开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台(tái)上(shàng)仅可查询商业银(yín)行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人养老金业务(wù)的(de)银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时开展了基金(jīn)交易业(yè)务、保(bǎo)险(xiǎn)交易(yì)业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行(xíng)所(suǒ)拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠道(dào)优势相比，证券公司个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券商发(fā)力个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)，自有其(qí)独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安此(cǐ)前表示，其(qí)个人养老金(jīn)业务(wù)从引导(dǎo)客(kè)户形成(chéng)科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念的长远视角出发(fā)，为客(kè)户提供从产品策(cè)略、到(dào)产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配(pèi)置(zhì)的全(quán)周(zhōu)期(qī)专业资配服务和一站式的(de)产(chǎn)品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投(tóu)资一站(zhàn)式解决方案“信养计(jì)划(huà)”，为客户提供(gōng)含账户管理、资(zī)产配置、服(fú)务(wù)陪(péi)伴于(yú)一体的个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)综合服务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业务(wù)的(de)解决方(fāng)案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁(níng)向记者(zhě)介(jiè)绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发(fā)大(dà)中型企业作为个人(rén)养老金(jīn)客户拓(tuò)展的(de)重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度(dù)”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动(dòng)，为(wèi)企业单(dān)位员工提供个人养老金上门服务(wù)，免去(qù)客户前往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务路(lù)上花费的时间(jiān)，提(tí)高服(fú)务效率，节(jié)约客(kè)户时间。展业初期(qī)组织了超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市(shì)场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤(chè)情(qíng)况、产品(pǐn)能(néng)否(fǒu)真正(zhèng)满足养老诉求等问题(tí)，持(chí)续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品又是(shì)为(wèi)了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务已然(rán)成为(wèi)券(quàn)商(shāng)财富管(guǎn)理转型的核(hé)心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服(fú)务体系，满足(zú)客户多层(céng)次(cì)金融需求，促进(jìn)财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人士(shì)表示，在客户分类(lèi)服(fú)务方面，会(huì)根据国家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财有初步(bù)认知(zhī)的客户进行第一阶段(duàn)的(de)重点服(fú)务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁表示(shì)，证券公司可重点关注企事业单(dān)位员工，特(tè)别是大中型城(chéng)市具有一定经营(yíng)规(guī)模的企业(yè)员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投(tóu)资意识和财务认知；这类人群对未来(lái)退休有(yǒu)一(yī)定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老(lǎo)金是一个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司可以(yǐ)通过(guò)投(tóu)研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造(zào)更(gèng)多养老投资场景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极(jí)等(děng)不同(tóng)风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助(zhù)客户(hù)有效应对(duì)投(tóu)资(zī)组合(hé)净(jìng)值(zhí)的波动，引导客户持(chí)续参(cān)与养老金投资(zī)，提升客户养老投资的获(huò)得感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表示，会针对(duì)不同风险承受能力(lì)、不同年龄结构和(hé)不同资金体量制(zhì)定(dìng)个性(xìng)化(huà)养老策略(lüè)。比如(rú)对每(měi)年享税优(yōu)的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需(xū)开户(hù)）提供(gōng)符合监管部门(mén)要求的金融(róng)机构和金融产品(pǐn)清(qīng)单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交易(yì)服务(wù)；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包(bāo)括养(yǎng)老计(jì)算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案(àn)、定期(qī)的养老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方(fāng)面(miàn)，徐(xú)海宁认(rèn)为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱的(de)重要(yào)使命。

　　第一，在获(huò)客(kè)及(jí)投教方面，应加大资源投入(rù)，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的认知。走进企事(shì)业单位(wèi)，通过上(shàng)门服(fú)务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投(tóu)资教育(yù)活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重要(yào)性、投(tóu)资策略和长期规划，激(jī)发客户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优(yōu)化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既(jì)包括(kuò)产品购买、定投、持仓(cāng)查询等(děng)基(jī)础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和(hé)实(shí)用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入(rù)智(zhì)能科技和(hé)人工智能技术，通(tōng)过数据分(fēn)析和算法模型(xíng)，根据客(kè)户的风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合(hé)，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析(xī)系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可(kě)以(yǐ)针对不同养老诉求(qiú)的(de)客(kè)户达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生命周期和(hé)年龄阶段的客户(hù)提供专业(yè)的、一对一(yī)的(de)养老(lǎo)配(pèi)置(zhì)服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回(huí)撤(chè)率大(dà)不大(dà)？产品能不能满足(zú)真正的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题都是(shì)投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养(yǎng)老目标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七(qī)成(chéng)收益告(gào)负。其中，业(yè)绩(jì)垫底(dǐ)的一只个人养老(lǎo)目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年(nián)Y、中欧(ōu)预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的(de)是兴(xīng)全安泰稳健养老(lǎo)一(yī)年(nián)持有Y，自成(chéng)立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产(chǎn)品又(yòu)是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时(shí)又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个(gè)人(rén)养老(lǎo)产品成(chéng)败的核心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产(chǎn)品(pǐn)应力争为(wèi)客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人介(jiè)绍，目(mù)前个人养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)4类产品风险收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有的类别更(gèng)侧重本金(jīn)安全(quán)、有(yǒu)的类(lèi)别更(gèng)侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到在(zài)保证其(qí)特点达到(dào)的同时(shí)又(yòu)规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同(tóng)客群情况来(lái)看，低波低回撤(chè)对于离退休时点(diǎn)较近的投(tóu)资者比较合适(shì)，性价(jià)比高的中波动中回(huí)撤、高波动(dòng)高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看也能满(mǎn)足客户养老类资金的(de)保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个目的(de)，前提是(shì)有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适(shì)配的(de)产品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分出(chū)产(chǎn)品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策略(lüè)产品进行(xíng)综合评(píng)判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推荐(jiàn)给合适的(de)客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分为目标风险型(xíng)和(hé)目标日期型两大类，投资者(zhě)可(kě)以根据(jù)自身投资目标(biāo)和风险承受能力(lì)选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择目标日(rì)期(qī)型中的(de)稳健类产品(pǐn)，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替(tì)代率尚有(yǒu)不足(zú)，根(gēn)据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可(kě)维持退休前(qián)的生活水平(píng)，养老金投资的增值功能也是一个(gè)重要考量。由于个人(rén)养老金取用需要达到(dào)年龄(líng)等条件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的短期波(bō)动(dòng)，对(duì)于追(zhuī)求长期投资收(shōu)益(yì)的客户，可以配置(zhì)一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实(shí)现养(yǎng)老投(tóu)资的(de)保(bǎo)值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金相关(guān)业务负(fù)责人也认为(wèi)，个人养老金产品具有(yǒu)一(yī)定的普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金(jīn)的稳健投(tóu)资(zī)回报，资产配置不可(kě)或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金(jīn)融(róng)资产(chǎn)，有助(zhù)于(yú)实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波动，从而(ér)更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金(jīn)业务积(jī)极(jí)发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客户众(zhòng)多的银行等(děng)机(jī)构(gòu)相比(bǐ)，券商如(rú)何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金服务(wù)，几类机构优势(shì)互补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服(fú)务好有(yǒu)养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三(sān)方面(miàn)诉求：一是增强基(jī)础设施(shī)建设，能(néng)在服(fú)务(wù)时(shí)效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下单服务；二是增加(jiā)产品销售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类上(shàng)更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加(jiā)可为客户(hù)提供的养老产品（如养老理财(cái)）；三(sān)是明(míng)确养老规划业务合规性，为不同的客户(hù)提供基于客(kè)户需求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人(rén)提出，当前的(de)政(zhèng)策要求下，客户如果想在券(quàn)商端参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资，需(xū)要分别在(zài)银行(xíng)端、个税端进行一系列前(qián)序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资者(zhě)来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对代(dài)销个人(rén)养老金产品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投(tóu)资者选择的(de)产品种类(lèi)较为单(dān)一，难(nán)以(yǐ)进(jìn)一步为投资(zī)者提供(gōng)更丰富的个人养老金(jīn)配(pèi)置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提(tí)升(shēng)客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老(lǎo)金品(pǐn)种的引入(rù)和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退税的开始，不少人(rén)发(fā)现自己的(de)退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现，是因为去(qù)年陈万年教子文言文翻译注释和启示，文言文《陈万年教子》翻译(nián)底开通了个人养老金业(yè)务，并(bìng)入了金(jīn)。这一(yī)消息(xī)大(dà)大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数(shù)据(jù)，截至今(jīn)年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了(le)500万户，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽(suī)然(rán)开户数快速攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老金累(lèi)计缴(jiǎo)费(fèi)约(yuē)200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外(wài)，据中国(guó)保险资管(guǎn)业(yè)协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三千多(duō)万人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的结(jié)果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)认(rèn)为，这是(shì)一个专业活(huó)，既需要了解客(kè)户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机(jī)构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防(fáng)到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人(rén)养老金(jīn)产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的现象没有随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国(guó)保险资(zī)管业(yè)协会执(zhí)行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德云在近(jìn)期(qī)举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全球金融论(lùn)坛上表示(shì)，目前个人养老金(jīn)试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户人数(shù)占基本养老保(bǎo)险参(cān)保(bǎo)人数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账户人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应不均衡(héng)的问题，国家(jiā)金融监督管理总局(jú)出手，率(lǜ)先(xiān)增加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就(jiù)关于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化(huà)业务，参与该项业(yè)务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个人养(yǎng)老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着(zhe)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风格(gé)账户供客(kè)户选择(zé)。据各家保险公司披露的专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的(de)同时，多家金(jīn)融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安(ān)全(quán)有(yǒu)保障且抗通胀的(de)收入补充(chōng)来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急资(zī)产(chǎn)、为退休人(rén)群(qún)规划遗产、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计(jì)初心，必须切(qiè)实(shí)从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业的(de)金(jīn)融工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能(néng)否设计出(chū)充分(fēn)利用资本市场具有良(liáng)好增(zēng)值能力资(zī)产的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计能(néng)力和资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作为(wèi)财富管(guǎn)理服务提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行(xíng)人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）合(hé)作，根据(jù)客户(hù)需求(qiú)设计(jì)出在养老功能方(fāng)面更有竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参(cān)与到(dào)具体(tǐ)的产品设计之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务负责人(rén)建(jiàn)议，参考部分(fēn)发达国家(jiā)的(de)经验，未来除了(le)股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资(zī)产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选标的(de)，更好地分(fēn)散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时(shí)候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的(de)时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个(gè)人养老金可能面临的流动性(xìng)问题，长城(chéng)人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质押(yā)贷款”等(děng)多种金融工具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发力(lì)个人养老(lǎo)金账户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银(yín)河证(zhèng)券的(de)“安养计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已根据(jù)在(zài)职(zhí)群体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出(chū)多层(céng)次、多元化、个性(xìng)化(huà)的(de)养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”则基于个人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入(rù)更(gèng)丰富的(de)养老型年金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同(tóng)品类(lèi)产品，覆(fù)盖养老收(shōu)益性资产和(hé)保障性资产，满(mǎn)足客户(hù)多样化、多层级的(de)养老资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业(yè)务中的企业年金业(yè)务，银(yín)河证券(quàn)还上线(xiàn)了自研(yán)的年金综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与(yǔ)持(chí)股比例等(děng)数据，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市债市数(shù)据，展示客户委(wěi)托年金组合的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利用年金机(jī)制间接(jiē)服(fú)务背后的企业员(yuán)工和机构(gòu)事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金(jīn)研究(jiū)中心已为部分省市提(tí)供职业年金的组(zǔ)合评价(jià)与管理咨询服(fú)务，也(yě)计划结合机构条(tiáo)线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗(luó)黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司自(zì)主开(kāi)发(fā)建设(shè)部署的年金综合评价(jià)系统及研究咨询服(fú)务，具有养(yǎng)老属性的综合(hé)金(jīn)融服务体(tǐ)系(xì)均是公司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而(ér)推出的新服务(wù)，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大(dà)支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前(qián)公司已初步建立了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分(fēn)利用金融(róng)产(chǎn)品代理(lǐ)销售(shòu)牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老(lǎo)金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介(jiè)绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只是开(kāi)了(le)账户并没有存钱(qián)，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要(yào)因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或者是(shì)纸质资料向(xiàng)客户进(jìn)行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行城市（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人养老金制度落(luò)地(dì)已经过去半年(nián)，民众接受度(dù)和(hé)业(yè)务进展情况如(rú)何？从业人员在具(jù)体实操过(guò)程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不(bù)同(tóng)年(nián)龄段的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近(jìn)日(rì)，本(běn)报记(jì)者(zhě)实地探访上(shàng)海地区(qū)几家银行网点和券(quàn)商营(yíng)业部，了(le)解个人(rén)养老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一(yī)份(fèn)保障

　　根(gēn)据(jù)人社(shè)部和(hé)国(guó)家社会保险公共服(fú)务(wù)平台数据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度经过半年时间的(de)发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数方(fāng)面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营业(yè)部(bù)财富管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多客户(hù)都对个人养(yǎng)老金业务热(rè)情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业(yè)务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询(xún)和开户外(wài)，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军(jūn)人等通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入的(de)一(yī)部(bù)分拿陈万年教子文言文翻译注释和启示，文言文《陈万年教子》翻译来强制(zhì)储蓄(xù)，有了个人(rén)养老金制度后，就分一部(bù)分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的(de)钱即使存长期也不(bù)会影响她未来的(de)生活质量，并且放进个人(rén)养老(lǎo)金账户是(shì)在基本养老(lǎo)保险之(zhī)外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买个(gè)人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到(dào)退休(xiū)后的生活质量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的(de)想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他(tā)们(men)在日常(cháng)介(jiè)绍(shào)个人(rén)养老金业务的(de)过(guò)程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好地“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚工作不(bù)久的(de)年轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退(tuì)休(xiū)后多一(yī)份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务(wù)的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通了个人(rén)养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端个人养老(lǎo)金业(yè)务的开展中感受到，一(yī)些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另外(wài)一些(xiē)客户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设计(jì)且收益(yì)优(yōu)势(shì)不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金可以(yǐ)购(gòu)买的养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标(biāo)基(jī)金四类(lèi)产品，即(jí)使不通过个人养老(lǎo)金账户也(yě)可以(yǐ)直(zhí)接买，且收(shōu)益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员(yuán)的角度(dù)谈到了推广个人(rén)养老(lǎo)金业务过(guò)程中(zhōng)的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只支持(chí)代(dài)销(xiāo)公(gōng)募基金，无法代销存款、银(yín)行(xíng)理财、商(shāng)业养老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记(jì)者直言，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥远的(de)群体来(lái)说(shuō)，养老需(xū)求当然也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和经济状况才是更重要(yào)的。