个人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进(jìn)入为期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市和(hé)地区进行推进(jìn)。据人(rén)力资源和社会保障部数据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步(bù)打开。

　　作为个(gè)人(rén)养老金业务的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一(yī)，证券公司凭借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密(mì)联(lián)系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方(fāng)面已有多方实践。时值个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)正在获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月(yuè)个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会(huì)更新名录中个人养老金基(jī)金数量增加至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代(dài)销方之一，证券公(gōng)司(sī)在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试点的铺开和推(tuī)广中持(chí)续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券商们财富管(guǎn)理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基(jī)金投顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄(xù)存款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基金。据人(rén)社部(bù)个人(rén)养老金(jīn)产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人养老(lǎo)金(jīn)产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备保险兼(jiān)业代(dài)理牌照的(de)证(zhèng)券公司可销售(shòu)养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数(shù)试点券(quàn)商将视(shì)线聚(jù)焦于公募(mù)基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在(zài)2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得首批个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共计(jì)126只个人(rén)养老金基(jī)金产品的上线，基(jī)本实现个(gè)人养老金公募(mù)基(jī)金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中(zhōng)信建投已引进华(huá)夏(xià)基金等发行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示(shì)，目前已基本实现了养老公募基金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)指出，从客(kè)户服务办(bàn)理的角度看(kàn)，大(dà)部(bù)分(fēn)客户更愿意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富(fù)的机构办理个人养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基础架(jià)构上，风格多样(yàng)、风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益多(duō)元的产品货(huò)架能(néng)够带给客(kè)户更好的服务(wù)办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的认(rèn)知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目(mù)的的认知较(jiào)为(wèi)模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服(fú)务(wù)机构的“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面引入个人养老金(jīn)可(kě)投资的产(chǎn)品类(lèi)型的(de)基(jī)础上，各家机构需(xū)要深入(rù)、充分、严(yán)谨地研(yán)究(jiū)每类产品的(de)特(tè)性；结合存量客户的个性化(huà)画(huà)像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人(rén)投资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金账户(hù)的理由，一是来自开户渠道的(de)多重福利动员(yuán)，二是(shì)个人养老金带来的个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的是，虽然(rán)开户数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要(yào)在账户内充分利用长期投资(zī)，但如何投资(zī)也令不少投(tóu)资(zī)者(zhě)犯(fàn)难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的(de)选择(zé)已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适合(hé)自己的(de)产品，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾(gù)力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高(gāo)素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老产(chǎn)品，做(zuò)好养老规划和资(zī)产配置，做到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中信建投(tóu)采取线上(shàng)线下相(xiāng)结合的方式，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为客户提(tí)供(gōng)有(yǒu)温度(dù)的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老(lǎo)金基(jī)金特(tè)点，细(xì)化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司治(zhì)理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品清(qīng)单，满(mǎn)足(zú)养老金(jīn)客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务(wù)”企业(yè)员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金融(róng)圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业(yè)第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行(xíng)和工商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意(yì)公布投资者通过其(qí)渠道开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会保险公共(gòng)服(fú)务平台(tái)上仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办(bàn)情(qíng)况(kuàng)。其中(zhōng)显示(shì)，23家(jiā)获准开办个人养老(lǎo)金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基(jī)金交易业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券(quàn)公(gōng)司(sī)个人(rén)养老金业务的规(guī)模相对(duì)有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商在(zài)推广个(gè)人(rén)养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一(yī)站式(shì)”服(fú)务作为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户形成科(kē)学(xué)养老理财(cái)观(guān)念(niàn)的长远视角出发(fā)，为客户提(tí)供(gōng)从产品策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全(quán)周(zhōu)期专业资配服(fú)务(wù)和一站式的(de)产品(pǐn)选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务(wù)。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全方(fāng)位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的(de)解决方案(àn)。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个(gè)人养老金目(mù)标客群(qún)的深入(rù)研(yán)究，将开发大中型企(qǐ)业作(zuò)为个(gè)人养老金客户拓(tuò)展的重点方(fāng)向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开展走进企业推广个(gè)人养(yǎng)老金活(huó)动，为企业单位员工提供个(gè)人养老金上门(mén)服(fú)务，免去客户前(qián)往营业厅办理业务路上花费的时间(jiān)，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约客(kè)户时间。展业初肠粉用什么粉做最好，肠粉一般用什么粉做的期组织了(le)超过100场的(de)个人养老金走进企业服(fú)务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养老金制度实施已有半年，相关产品的收益(yì)率和(hé)回(huí)撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等问(wèn)题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为券商财富(fù)管(guǎn)理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不(bù)断完善客户服务体系，满足客户(hù)多层次金(jīn)融需(xū)求(qiú)，促进财富管理业(yè)务高质量(liàng)发展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内(nèi)人(rén)士表示，在客户分(fēn)类服务(wù)方(fāng)面，会根据国家政策(cè)选择社(shè)保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税(shuì)优敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有初步(bù)认知的客(kè)户进行(xíng)第(dì)一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩(kuò)大和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点关注企事业(yè)单位(wèi)员工，特别是大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定(dìng)经营(yíng)规模的(de)企业员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规(guī)划和(hé)想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司(sī)而(ér)言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了(le)解客户的(de)风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等不(bù)同(tóng)风险类型的(de)养老基(jī)金，帮助客户建立个(gè)人(rén)养老金投资计(jì)划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司(sī)可以通过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户(hù)有效应对投资组合(hé)净值的波(bō)动，引导客户持续(xù)参与(yǔ)养老金投资(zī)，提升客户(hù)养(yǎng)老投资的获(huò)得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不(bù)同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和(hé)不同(tóng)资金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需开户）提(tí)供符合监管(guǎn)部门(mén)要求的(de)金融机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等(děng)信息和(hé)交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更(gèng)丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融(róng)服务(wù)，包括养老计算器、个(gè)性(xìng)化的补充养老解决方案(àn)、定(dìng)期的养老方案跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增(zēng)量市场，承担起构(gòu)建养老金第三(sān)支柱(zhù)的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面(miàn)，应加(jiā)大资源(yuán)投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对(duì)个人(rén)养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客(kè)户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期(qī)规划，激发客户对个(gè)人养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功(gōng)能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站式(shì)个(gè)人养老金(jīn)专区，既包(bāo)括(kuò)产品购买、定投、持仓查(chá)询(xún)等基础功(gōng)能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强与客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能(néng)科技和人(rén)工(gōng)智能技术(shù)，通过数据分(fēn)析和算法模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资(zī)产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智能(néng)客户(hù)分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉求的客(kè)户达成“千(qiān)人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为不同生命(mìng)周期和(hé)年龄阶段的客户(hù)提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半(bàn)年，产品(pǐn)收益和(hé)回撤(chè)率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都(dōu)是投(tóu)资(zī)者的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体(tǐ)收益水平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产品，近七(qī)成(chéng)收益告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个(gè)人养老(lǎo)目标(biāo)基金自成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还(hái)有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全(quán)安(ān)泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目标基(jī)金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足(zú)养老需求(qiú)，投(tóu)资(zī)者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户(hù)体验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则将违(wéi)背客(kè)户通(tōng)过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)资(zī)产增值；但(dàn)同时，每(měi)个(gè)类(lèi)别很难(nán)做到在保证(zhèng)其(qí)特(tè)点达(dá)到(dào)的同时(shí)又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点较(jiào)近(jìn)的(de)投资者比较合适，性价比(bǐ)高(gāo)的中波动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看也能满(mǎn)足客户养老类(lèi)资金的保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个(gè)目的(de)，前提是有(yǒu)一套完(wán)整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的(de)产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品(pǐn)的“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策略产(chǎn)品(pǐn)进行综合(hé)评判。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的产品、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分(fēn)为(wèi)目(mù)标风险型和目(mù)标日期型两(liǎng)大(dà)类，投资者可(kě)以根据自身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承受能(néng)力选(xuǎn)择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目标(biāo)日期型(xíng)中的(de)稳健类(lèi)产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位(wèi)降(jiàng)低产品波动，带(dài)给(gěi)客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前(qián)我国城镇职(zhí)工养老金替代率(lǜ)尚有不(bù)足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能(néng)也(yě)是一个重要考量。由(yóu)于个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金(jīn)具有(yǒu)长期性，可以达(dá)到(dào)几十年，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期(qī)波动(dòng)，对于追求长期投资收(shōu)益的客户，可以配(pèi)置一定高(gāo)比例资金(jīn)在权(quán)益型(xíng)资(zī)产上，实现养(yǎng)老投资(zī)的保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期(qī)保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不(bù)同(tóng)品(pǐn)种、不同收益特征、低(dī)相关(guān)性(xìng)的金(jīn)融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体(tǐ)波(bō)动，从(cóng)而更(gèng)好地满足投资者的(de)养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)积极发展的同(tóng)时，与渠(qú)道网点和(hé)客户众多的银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差(chà)异(yì)化的发展，可以说是(shì)“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人表(biǎo)示(shì)，银(yín)行、券商(shāng)、基(jī)金独立(lì)销售机构都可参与到为(wèi)客户提供个(gè)人养老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上(shàng)说(shuō)是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优势，服(fú)务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下(xià)三方面诉(sù)求：一是增(zēng)强基(jī)础设施建(jiàn)设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品(pǐn)销售范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规划业务(wù)合规性，为不同的(de)客户提(tí)供基于客户需求和(hé)画像的养老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人提(tí)出(chū)，当前的政策要求下，客户(hù)如(rú)果想在(zài)券(quàn)商端参与个人(rén)养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端(duān)进(jìn)行一系列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业务(wù)流(liú)程的投资者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对(duì)代销(xiāo)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理(lǐ)要(yào)求，券商暂时(shí)无(wú)法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为单一，难(nán)以(yǐ)进(jìn)一(yī)步为投(tóu)资者(zhě)提供更丰富的个(gè)人养(yǎng)老金配置方(fāng)案。未来(lái)期待(dài)能够从政策端进一步简化投资者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样化个人(rén)养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客(kè)户多元化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人(rén)养老第二曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着个人所(suǒ)得税退(tuì)税的开始，不少人(rén)发现自己的退税(shuì)比去年多(duō)了不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因为(wèi)去(qù)年底开通(tōng)了个人养老(lǎo)金业务(wù)，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露(lù)的数据，截至(zhì)今年3月(yuè)底(dǐ)，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀(pān)升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹(cáo)德云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月开(kāi)立个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的(de)三千多万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人(rén)完(wán)成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的(de)收益率远低于预(yù)期，是大多人不愿(yuàn)意(yì)入金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选择开户的(de)原(yuán)因主要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业(yè)务(wù)负责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经(jīng)济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏(piān)好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合(hé)考虑(lǜ)；大多数产品流(liú)动性差(chà)，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金(jīn)需(xū)求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云在(zài)近期举办(bàn)的2023清华(huá)五(wǔ)道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保险参保人数(shù)比例(lì)低(dī)、已缴费人数占建立(lì)账户人数比例低；产品(pǐn)供应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠(qú)道不(bù)畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局(jú)出手，率先增(zēng)加(jiā)养老保险产品(pǐn)的供(gōng)给。近日，国(guó)家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局(jú)已(yǐ)向业内就(jiù)关于促进(jìn)专属商业养老(lǎo)保险发(fā)展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意(yì)见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业(yè)务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险转为常态化(huà)业务，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养老(lǎo)保险是对接个人养老金(jīn)制度的主要保险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个人养老金保险产品名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保险产(chǎn)品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给(gěi)的(de)同(tóng)时(shí)，多(duō)家金融(róng)机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关业(yè)务负责人(rén)看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退休(xiū)人(rén)群提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退(tuì)休(xiū)人群规划(huà)遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的(de)设计(jì)初(chū)心，必须切实从客户需求(qiú)出(chū)发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设计出(chū)充分利用资(zī)本市场(chǎng)具有良好增值能力(lì)资(zī)产的养老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力(lì)和资(zī)产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司作为财富管理服务(wù)提供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客(kè)户需求(qiú)设计(jì)出在养(yǎng)老功(gōng)能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产品设(shè)计之中(zhōng)。其个(gè)人养老(lǎo)业务负责人(rén)建议，参考(kǎo)部(bù)分发(fā)达国家(jiā)的经验，未来(lái)除(chú)了股、债(zhài)配置(zhì)，或在未来可(kě)以考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避(bì)免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在开(kāi)户的时(shí)候(hòu)做投(tóu)资选择。这样在开户的时候(hòu)就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份有限公司(sī)总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具(jù)来解(jiě)决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足(zú)个人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中心(xīn)副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银(yín)河(hé)证(zhèng)券已根据(jù)在职群体养老规(guī)划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退(tuì)休人(rén)群(qún)养老需求(qiú)的(de)流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方(fāng)案，积极履行(xíng)养(yǎng)老保障社会责任(rèn)，力争为居民(mín)提供(gōng)持续卓越的养老规划与满足(zú)不同养(yǎng)老需求的资产配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券的“信养计(jì)划”则基于个人养(yǎng)老场景(jǐng)，引(yǐn)入(rù)更丰富的(de)养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资(zī)产和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产(chǎn)配(pèi)置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大(dà)支(zhī)柱养(yǎng)老金(jīn)业务中的企(qǐ)业(yè)年金业务，银(yín)河(hé)证券还上线(xiàn)了自研的(de)年(nián)金综合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公(gōng)募(mù)基(jī)金、股市(shì)债市数(shù)据，展示客户委托年(nián)金组合的(de)评价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以利用年(nián)金机制间接(jiē)服务(wù)背后的(de)企业(yè)员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证券(quàn)基(jī)金研究中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供(gōng)职业年金的(de)组合评价与管理咨询服(fú)务，也计划结合机构条线业务规划为(wèi)央企与国企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公司自主开发建设部(bù)署的(de)年金(jīn)综合评价系统及研(yán)究咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的综(zōng)合金(jīn)融服(fú)务体系均(jūn)是公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略(lüè)而推(tuī)出的(de)新(xīn)服务，体现了(le)在第二、三支(zhī)柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目(mù)前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金(jīn)及个人养(yǎng)老金融服务体系(xì)，充分(fēn)利用(yòng)金融产(chǎn)品代(dài)理销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度(dù)、有态(tài)度的个(gè)人养老金融(róng)服(fú)务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金账户(hù)开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制(zhì)度的普及度(dù)和客(kè)户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行(xíng)的客(kè)户经理林(lín)漪（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是(shì)开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选择(zé)产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这种情况下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式(shì)落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市(shì)（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个人养老金制度落地已经(jīng)过去(qù)半(bàn)年(nián)，民众接(jiē)受度(dù)和业务进展(zhǎn)情(qíng)况(kuàng)如何？从业(yè)人员在具体实(shí)操(cāo)过程中又遇到了(le)哪些困难？不同年(nián)龄段的(de)群(qún)体会肠粉用什么粉做最好，肠粉一般用什么粉做的怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访(fǎng)上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社(shè)部(bù)和国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务(wù)平台数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度经过半(bàn)年时间的(de)发(fā)展，在产品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富(fù)管理相关(guān)岗位的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记(jì)者：“很多客(kè)户(hù)都对个人养老金业(yè)务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还(hái)有很(hěn)多是打(dǎ)电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人养老金业务的热情和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不(bù)少企(qǐ)业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织(zhī)来了解、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工(gōng)作以来，她(tā)每年(nián)都将收入的一部分拿(ná)来(lái)强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分在(zài)个人养老(lǎo)金账户(hù)中(zhōng)，这部(bù)分强制储蓄(xù)的钱即使存(cún)长期也不(bù)会影(yǐng)响她未来的生(shēng)活质量，并且(qiě)放(fàng)进个人养(yǎng)老金账户(hù)是(shì)在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不(bù)久的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶(jiē)段最在意的就(jiù)是买个人养老金可以享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他(tā)们在(zài)日常介(jiè)绍个人养老金业务的(de)过(guò)程中确实(shí)会考虑到不同(tóng)年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效(xiào)果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业务取(qǔ)得进展的(de)同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了(le)解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了(le)个人养老金账(zhàng)户，但完(wán)成资金(jīn)存储(chǔ)的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业务的开(kāi)展(zhǎn)中感受到(dào)，一些客户开了户但(dàn)没(méi)存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后(hòu)如(rú)果要(yào)大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是(shì)认为在(zài)个人养老(lǎo)金产品并(bìng)非专(zhuān)门设(shè)计且收益优势不明显，目前个人养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)、养(yǎng)老保险产品、养老目(mù)标基金四类产品(pǐn)，即使不通过(guò)个人养老金账(zhàng)户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且(qiě)收益(yì)差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的(de)角度谈(tán)到了推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代销公(gōng)募(mù)基金(jīn)，无(wú)法代(dài)销(xiāo)存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以达(dá)到(dào)资产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更重要的。

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