个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试(shì)点落(luò)地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个(gè)人养老(lǎo)金开(kāi)始进入为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个(gè)试(shì)点城市(shì)和地区进行推进。据人(rén)力资源(yuán)和社会(huì)保障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个人(rén)养老金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其(qí)与(yǔ)权益产品的(de)紧密(mì)联系(xì)和(hé)与投资者的深(shēn)度了(le)解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值(zhí)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试点推行半年之际，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养老(lǎo)金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)正在(zài)获得更(gèng)多证券公司(sī)的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家券商获得代销资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安(ān)证券、安信(xìn)证(zhèng)券及(jí)中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金(jīn)最主要(yào)的代销方之一(yī)，证券(quàn)公(gōng)司在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试(shì)点的铺(pù)开和推广中持续发(fā)力，个人养老金业务也(yě)成为大型(xíng)券商们财富管理(lǐ)转型的(de)重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布局产(chǎn)品及(jí)渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金销售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人(rén)养老金可投资(zī)的(de)产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老(lǎo)保险、公募基金。据(jù)人社(shè)部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人养老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公司(sī)代销个人养老金产品资格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业(yè)代(dài)理牌照的证(zhèng)券公(gōng)司可销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数试点(diǎn)券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺(shùn)利获(huò)得(dé)首批个人养老金基金销售资格，完(wán)成全部(bù)40家基(jī)金管理公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的(de)上线，基本实现个人养(yǎng)老(lǎo)金公(gōng)募基(jī)金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养(yǎng)老金业(yè)务负责人向中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报(bào)记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发(fā)行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前(qián)已基(jī)本实现了养老(lǎo)公募(mù)基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人(rén)指出(chū)，从(cóng)客户(hù)服务办(bàn)理(lǐ)的(de)角度看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿意在(zài)产品(pǐn)货架丰(fēng)富的(de)机构办(bàn)理个(gè)人(rén)养老金业(yè)务。因此在服(fú)务(wù)体(tǐ)系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品(pǐn)货(huò)架能够带给客户更好的服(fú)务(wù)办理体验，产品布局的“全面”是(shì)个(gè)人(rén)养老金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客户投资(zī)选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客户对于金融产品的特(tè)征和策略(lüè)的认知、对自身投资(zī)能力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全面(miàn)引入(rù)个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品类型(xíng)的基(jī)础上，各(gè)家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品(pǐn)的(de)特性；结合存量客户的个性化(huà)画(huà)像和客户(hù)特点(diǎn)，为客(kè)户提供切(qiè)实可(kě)行(xíng)的产品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际(jì)上(shàng)，对于个(gè)人投资者来说，当前阶(jiē)段(duàn)认(rèn)可并开(kāi)通个人养老金账户的理(lǐ)由，一(yī)是(shì)来(lái)自开户渠(qú)道的多重福(fú)利动员(yuán)，二是个人养老金(jīn)带(dài)来(lái)的(de)个税抵扣优惠。但不(bù)可(kě)否认的是，虽(suī)然开户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能(néng)取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充(chōng)分(fēn)利用长期投(tóu)资，但如何(hé)投资也令不少投(tóu)资者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公司的投(tóu)顾力(lì)量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划(huà)和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式(shì)，注重(zhòng)交流和(hé)体验，为客(kè)户提供有温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时(shí)曾介(jiè)绍，其(qí)结合个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金特点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价(jià)，优(yōu)选值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金(jīn)客户个(gè)性(xìng)化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然(rán)证券公司(sī)营业网点数量(liàng)在“金融圈(quān)”内并不(bù)算(suàn)少，但远难以与(yǔ)大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养(yǎng)老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者(zhě)通过其渠道(dào)开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业银行个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人(rén)养老金业务(wù)的(de)银(yín)行(xíng)中，有22家开设了资金账户(hù)和储蓄(xù)交易(yì)业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的(de)规(guī)模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数量(liàng)难以比(bǐ)拼，但(dàn)券商发力个(gè)人养(yǎng)老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家券商在(zài)推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务时，将“一站式(shì)”服务(wù)作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养(yǎng)老金(jīn)业务从引导客户形成科学(xué)养老(lǎo)理财观念的长(zhǎng)远视(shì)角(jiǎo)出(chū)发，为客户提(tí)供从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期专业资(zī)配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券亦(yì)推出个人(rén)养老金(jīn)投资一站式解(jiě)决方案“信(xìn)养计划”，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一(yī)体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓(tuò)个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)解决(jué)方案(àn)。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对(duì)个(gè)人养老金目标客群的深入(rù)研究，将开发大(dà)中型企业作为个人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券(quàn)协同系统内成员公司(sī)开展走进(jìn)企(qǐ)业推广(guǎng)个(gè)人养老金活动(dòng)，为(wèi)企业单位(wèi)员工提供(gōng)个人养老金上门服务，免(miǎn)去(qù)客户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务路(lù)上花费的时间，提高服务(wù)效率，节约客户时间。展业初(chū)期(qī)组织了(le)超(chāo)过100场的个人养老金走进(jìn)企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人(rén)养老金市场。如今(jīn)，个人(rén)养老金制度(dù)实(shí)施已有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品(pǐn)的收(shōu)益率和回撤情况、产品能(néng)否真(zhēn)正满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)诉求(qiú)等问题(tí)，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务(wù)上寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完(wán)善客户(hù)服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士表示，在(zài)客户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策(cè)选择社(shè)保(bǎo)关系在先(xiān)行城(chéng)市(shì)（地(dì)区）、能(néng)享受税优且(qiě)对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财(cái)有(yǒu)初(chū)步(bù)认知(zhī)的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券(quàn)公司可重点关注企(qǐ)事(shì)业单位员工，特别是大(dà)中型城市具(jù)有一定经营(yíng)规模的(de)企业员工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投(tóu)资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是(shì)一个增量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜(qián)在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险类(lèi)型的养(yǎng)老基金，帮助客户(hù)建(jiàn)立个人养老金投资计划(huà)。此外(wài)，证券公(gōng)司可(kě)以通过加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投资组合净值的(de)波动，引导客户(hù)持(chí)续参与养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)，提升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)表示，会(huì)针对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)、不同年龄结构和不(bù)同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需(xū)开户(hù)）提供符(fú)合监管(guǎn)部门(mén)要求的金融机构和金融(róng)产品清单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息(xī)和(hé)交易(yì)服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外的(de)资金，提供更(gèng)丰富的(de)“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融(róng)服(fú)务，包括养老计算器(qì)、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做(zuò)好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老(lǎo)金第三支柱的(de)重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加(jiā)大资(zī)源投(tóu)入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资(zī)教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性(xìng)、投资策略和(hé)长期规划，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣(qù)和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富的(de)一站式(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)专区，既(jì)包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询(xún)等(děng)基础功能，提供丰(fēng)富的养老(lǎo)资讯和实用(yòng)养老工具（如(rú)节税(shuì)计(jì)算器），加强(qiáng)与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应(yīng)用方面(miàn)，引入智能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据(jù)分析和算法(fǎ)模型，根据客户的(de)风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提(tí)供实(shí)时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分(fēn)析(xī)系统的基(jī)础上，可(kě)以(yǐ)针对不(bù)同养老(lǎo)诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者(zhě)有机结(jié)合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客户(hù)提供专(zhuān)业的(de)、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个(gè)人(rén)养老金制度实(shí)施已有半年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不能(néng)满(mǎn)足(zú)真(zhēn)正的养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是投资者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养(yǎng)老目(mù)标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰(tài)稳健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自成立以来回(huí)报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实现(xiàn)低(dī)波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值(zhí)同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成(chéng)败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为(wèi)客户保值增值，否则将违(wéi)背(bèi)客(kè)户(hù)通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的(de)初衷。”银河证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)介绍，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧重本(běn)金安全(quán)、有的类(lèi)别更(gèng)侧(cè)重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难(nán)做到在(zài)保证其特点达到的(de)同时又规避掉(diào)该(gāi)类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点(diǎn)较(jiào)近的投资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波(bō)动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年才退休的(de)投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有一套(tào)完整(zhěng)、自洽、适用(yòng)、有效(xiào)且动态适配的产品评(píng)价体系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评价，能(néng)较为清(qīng)晰地(dì)区分出产品的(de)“性价(jià)比”（如(rú)风险收益(yì)比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同类或者(zhě)同(tóng)策略产品进(jìn)行综合(hé)评判。如(rú)此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的(de)产品(pǐn)、合适的产品推荐给(gěi)合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型和目标日(rì)期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可(kě)以(yǐ)根据自身投资目标(biāo)和风险承受能力选择具体的产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制(zhì)股票资(zī)产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城(chéng)镇职(zhí)工养老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不(bù)足，根据国际经验，如果退休(xiū)后(hòu)的养(yǎng)老金替(tì)代率大于70％，即可维(wéi)持(chí)退休前的生(shēng)活(huó)水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人养老金取用需(xū)要达到年龄(líng)等条件，投资(zī)资(zī)金具有长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定(dìng)的短期(qī)波动，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可以(yǐ)配置(zhì)一定高比例资金在(zài)权(quán)益型资产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资的保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人也认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品具(jù)有一定(dìng)的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓长期保值(zhí)增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金的稳健投(tóu)资回报(bào)，资产配置(zhì)不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不(bù)同(tóng)收(shōu)益特征、低相关性的金(jīn)融(róng)资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投(tóu)资(zī)者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券(quàn)商(shāng)如何突破自(zì)身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差(chà)异化的发展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基(jī)金独立销售(shòu)机构都可参与到(dào)为客户提供个人养老基金(千树万树梨花开的上一句是什么，千树万树梨花开的上一句是什么古诗jīn)服务，几类机构优势互(hù)补，严格意义上(shàng)说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每(měi)类机构或者每(měi)家机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自(zì)身优势(shì)，服务好(hǎo)有养老投资需求的(de)投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方面诉求(qiú)：一是增强基(jī)础(chǔ)设施建设(shè)，能在服务时效(xiào)性上与银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服(fú)务(wù)；二(èr)是增加产品销售(shòu)范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更(gèng)加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的(de)养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明(míng)确养老规划(huà)业(yè)务合规(guī)性，为不(bù)同的客户提供基于客户需(xū)求(qiú)和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人提出，当前(qián)的政策要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个人(rén)养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税端进(jìn)行一系列前(qián)序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对(duì)代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)管理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可(kě)供投(tóu)资(zī)者选择的产品种类较为(wèi)单(dān)一，难以进一(yī)步为投资(zī)者提供(gōng)更丰富(fù)的个人养老(lǎo)金(jīn)配置方(fāng)案。未(wèi)来期(qī)待(dài)能够(gòu)从政策端(duān)进一(yī)步简化投资者(zhě)的办理(lǐ)流程，提升客(kè)户体验；给予券商(shāng)在(zài)多样化个(gè)人养老金品种的引入(rù)和(hé)研(yán)发(fā)上的(de)政策支持(chí)，丰富客(kè)户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税退税的(de)开(kāi)始，不少人(rén)发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才(cái)发(fā)现，是(shì)因(yīn)为去年(nián)底开通了(le)个人养老(lǎo)金业务(wù)，并入了金。这(zhè)一消息大大刺(cì)激了不少本来(lái)不想开户(hù)的年轻(qīng)人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的(de)一个(gè)月的时(shí)间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀(pān)升，但是个(gè)人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外(wài)，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个(gè)人养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人(rén)完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个(gè)人养老金产品的(de)收益(yì)率远(yuǎn)低于预(yù)期，是(shì)大多人(rén)不愿意(yì)入金(jīn)的(de)主要原因。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出(chū)台(tái)了不少吸引客户开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”的(de)问(wèn)题？银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既(jì)需(xū)要了(le)解客(kè)户(hù)的经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好和养老规(guī)划(huà)，也需要业务(wù)人员及其(qí)所在机构有比较专业(yè)且综合的服(fú)务能(néng)力。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，还(hái)需(xū)要结(jié)合其他商(shāng)业产品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品(pǐn)流(liú)动性差(chà)，难以预防到退休前的应(yīng)急(jí)资金(jīn)需求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富，但是(shì)“开户(hù)热(rè)投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随(suí)之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹德(dé)云(yún)在近(jìn)期(qī)举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论(lùn)坛上(shàng)表示，目前个人养老(lǎo)金试(shì)点效(xiào)果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账户人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人(rén)数比例(lì)低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账户人数比例低；产品供(gōng)应(yīng)不均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民(mín)众参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督管理总局出手(shǒu)，率先增加养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近(jìn)日，国家金融监督管(guǎn)理总局(jú)已向业内就(jiù)关(guān)于促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关事(shì)项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保险拟(nǐ)由(yóu)试点(diǎn)业务转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险转为常(cháng)态化业务，参(cān)与该项业(yè)务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着(zhe)个人(rén)养老金(jīn)保险(xiǎn)产(chǎn)品名(míng)单(dān)也将扩容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式(shì)，提供稳(wěn)健(jiàn)型(xíng)、进取型两(liǎng)种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属(shǔ)商(shāng)业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同(tóng)时，多家(jiā)金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解(jiě)决“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他投资(zī)风险相比(bǐ)，有(yǒu)其更加突(tū)出的特点，包括为退休(xiū)人群(qún)提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入(rù)补充(chōng)来(lái)源、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群储备失能养护(hù)和医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设计初(chū)心，必须切实从客户需求出发；养老金(jīn)融(róng)产品的设(shè)计理念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担(dān)、减少(shǎo)或转移上述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利于民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业(yè)的金融(róng)工具、做艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计出充分利(lì)用(yòng)资本市(shì)场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人(rén)（或管理人）的产(chǎn)品设计(jì)能(néng)力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服(fú)务提供(gōng)商，可(kě)以与产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需(xū)求设计出在养老(lǎo)功(gōng)能(néng)方面更有竞争力(lì)的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望(wàng)能参与到(dào)具(jù)体的(de)产品设计之中。其个(gè)人(rén)养老业(yè)务(wù)负责(zé)人建议，参考部分发(fā)达国家(jiā)的(de)经验，未来除了(le)股(gǔ)、债配置，或在(zài)未(wèi)来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等(děng)另类资(zī)产，丰富投(tóu)资者的(de)可选标(biāo)的，更(gèng)好(hǎo)地分(fēn)散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做投资(zī)选择(zé)。这样在开户的(de)时候就(jiù)可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面(miàn)临的流动性问(wèn)题(tí)，长城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公(gōng)司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等多种(zhǒng)金(jīn)融工具来解决客户对(duì)短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的全面需(xū)求，多家券商(shāng)还发(fā)力个人养老金账(zhàng)户以外(wài)的(de)个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根(gēn)据(jù)在职(zhí)群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养老规划与满(mǎn)足不同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年(nián)金、增额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖养老收(shōu)益性资(zī)产和(hé)保障性资产(chǎn)，满足客(kè)户多样化(huà)、多层(céng)级的(de)养(yǎng)老资产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中(zhōng)的(de)企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线了(le)自(zì)研(yán)的(de)年金综合(hé)评(píng)价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合(hé)净值(zhí)与持股比例等数据(jù)，结合公募基(jī)金、股市(shì)债(zhài)市数据(jù)，展示客户(hù)委托(tuō)年金组合的(de)评价(jià)结果。此外，也可以利用年金机(jī)制间接服务背后的企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券基金研究中心已(yǐ)为部分(fēn)省市(shì)提供职业(yè)年金的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结(jié)合(hé)机构条线业务规划为央企与(yǔ)国(guó)企提(tí)供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记(jì)者，公司(sī)自(zì)主开发建设(shè)部署(shǔ)的年金综合(hé)评价(jià)系统及研究(jiū)咨询服务(wù)，具有养老属性的(de)综合(hé)金融服务体系均是(shì)公司积极响应国家养(yǎng)老(lǎo)发展战略而推(tuī)出的(de)新服(fú)务，体现了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已初步建立(lì)了个人养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老金融服(fú)务体系，充(chōng)分利用(yòng)金(jīn)融产品代理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型(xíng)银行的客(kè)户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要(yào)因为不知道如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记(jì)者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启动(dòng)实施。距(jù)离(lí)个人养老金制度落(luò)地(dì)已经过去半年，民众接受度(dù)和业(yè)务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在(zài)具体实操过程中又(yòu)遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难？不同年龄(líng)段(duàn)的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探(tàn)访上海地区几家银(yín)行网点和券商营业部，了解个人养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人(rén)数(shù)方面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理(lǐ)相关岗位(wèi)的(de)黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都对个人养老金业(yè)务热(rè)情高(gāo)涨，有直接到营(yíng)业部(bù)咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热情(qíng)和(hé)关注(zhù)度(dù)比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开户外，还(hái)有不(bù)少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和(hé)单位组织来(lái)了解、参与个人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边两(liǎng)位(wèi)不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产品的朋(péng)友后发现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位在(zài)上海地(dì)区金(jīn)融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自(zì)从(cóng)工作以来，她每年(nián)都将收入的一(yī)部分(fēn)拿来强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人养老金制度(dù)后，就分(fēn)一部(bù)分(fēn)在个(gè)人养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使存长期(qī)也不会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是(shì)在基本养老(lǎo)保(bǎo)险之外多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一(yī)位工作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)以享受税(shuì)收优(yōu)惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄(huá千树万树梨花开的上一句是什么，千树万树梨花开的上一句是什么古诗ng)宁也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务(wù)的过程中确实会(huì)考虑到(dào)不同年龄(líng)群体(tǐ)的不同需求和想法，进(jìn)而更好地(dì)“对(duì)症下药(yào)”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取(qǔ)得(dé)进展的同时，还有不(bù)少(shǎo)已经了解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)，但完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个人养老金业务的(de)开展中感受到，一些客户开了(le)户但没(méi)存储的主要顾虑是(shì)锁(suǒ)定时(shí)间太长，担(dān)心之后如果要大(dà)笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一(yī)些客户(hù)则是(shì)认为在个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计且(qiě)收(shōu)益优势不明显，目前个人(rén)养老金(jīn)可以购买的(de)养老储蓄(xù)、银(yín)行(xíng)养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险产品、养老目(mù)标基金四(sì)类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直(zhí)接(jiē)买，且收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角(jiǎo)度(dù)谈(tán)到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务(wù)过(guò)程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无(wú)法代销(xiāo)存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级(jí)的(de)产品，纯公募基金(jīn)难以达到资(zī)产配置(zhì)的(de)需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年轻(qīng)人(rén)向记(jì)者(zhě)直言，对于离退休(xiū)还较(jiào)遥(yáo)远的群体(tǐ)来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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