个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)试(shì)点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个(gè)人(rén)养老金开(kāi)始进入为期一年(nián)的试点，在全国(guó)选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会(huì)保障(zhàng)部数据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人养老金开户数量(liàng)达到(dào)3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的代(dài)销主渠(qú)道之一，证券公(gōng)司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在养老基(jī)金(jīn)销售方面(miàn)已有多方实践。时值(zhí)个人(rén)养老(lǎo)金业务试点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深(shēn)入(rù)多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深(shēn)耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业(yè)务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务(wù)试点的铺(pù)开和推广中(zhōng)持续发(fā)力，个人养老金业(yè)务也成为大型券商们(men)财(cái)富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富(fù)管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产品名录显示，当(dāng)前上线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类产品(pǐn)、理财(cái)类产品、基金(jīn)类(lèi)产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)资(zī)格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌(pái)照的(de)证券(quàn)公司可销售养老保险，大(dà)多数试点券商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进(jìn)行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获(huò)得首批个人养老金基金(jīn)销(xiāo)售资(zī)格，完成(chéng)全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金业(yè)务负责(zé)人(rén)向(xiàng)中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信建投已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完(wán)善产(chǎn)品池(chí)。东方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现了养(yǎng)老公募基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意(yì)在产品货架(jià)丰富的机(jī)构办理个人养老金业务。因此在服务(wù)体(tǐ)系的基础架构(gòu)上(shàng)，风格(gé)多(duō)样、风险收(shōu)益多元的(de)产品货(huò)架能(néng)够(gòu)带给客(kè)户(hù)更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个(gè)人养老金业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客(kè)户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客(kè)户对于金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的特征和策(cè)略的认知、对(duì)自身投资能(néng)力、投(tóu)资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做(zuò)好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务机(jī)构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可(kě)投资的产品类型的基础(chǔ)上(shàng)，各家(jiā)机构需要深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类(lèi)产品的特(tè)性；结(jié)合存量客(kè)户的个性(xìng)化画像和客户(hù)特点(diǎn)，为客户(hù)提供(gōng)切(qiè)实可行的产品评(píng)估体系和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人(rén)投资者来说(shuō)，当前阶(jiē)段认可并(bìng)开(kāi)通个人(rén)养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开户渠道(dào)的(de)多重福利动员，二(èr)是个人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽(suī)然开户(hù)数量(liàng)众多，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金(jīn)退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然(rán)是(shì)需要在(zài)账(zhàng)户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难(nán)：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投资(zī)者目不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资者选择到(dào)适合自己的产品，证券公司(sī)的投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近(jìn)万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资(zī)产配置，做到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结(jié)合的(de)方式，注(zhù)重交(jiāo)流(liú)和体验，为客户(hù)提供(gōng)有温度的专业(yè)服务。

　　国泰(tài)君安(ān)在推广个人养老(lǎo)金业务时曾(céng)介(jiè)绍(shào)，其(qí)结(jié)合(hé)个(gè)人养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量(liàng)化(huà)评价(jià)，优选值得(dé)信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不(bù)承认的(de)是，虽然(rán)证券公司营(yíng)业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大(dà)型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该行(xíng)高管透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已经累计开(kāi)立(lì)个(gè)人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三(sān)位，市(shì)场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公(gōng)布(bù)投资(zī)者通(tōng)过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服(fú)务平台上仅可查询(xún)商(shāng)业银行个人(rén)养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办(bàn)个人养老金业(yè)务的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设(shè)了资(zī)金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保险交易业务和(hé)理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银(yín)行所拥有(yǒu)的(de)产品和渠(qú)道(dào)优势相(xiāng)比，证券公(gōng)司个人养(yǎng)老金业务的(de)规模相对有限，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券商(shāng)发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注(zhù)意到，多家(jiā)券商(shāng)在推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)时，将(jiāng)“一(yī)站式(shì)”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)从(cóng)引导(dǎo)客(kè)户形成科学(xué)养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户(hù)提(tí)供从产品(pǐn)策(cè)略、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配置的全周(zhōu)期专业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券(quàn)亦推出个人养老金投(tóu)资一站(zhàn)式解决方案“信(xìn)养计(jì)划”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产(chǎn)配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体(tǐ)的(de)个人(rén)养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并(bìng)全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人(rén)养老金业务(wù)的解决(jué)方案(àn)。东方(fāng)证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)目标客群的深入研究，将(jiāng)开(kāi)发(fā)大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户(hù)拓展的(de)重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司(sī)开展走进企业推广个人(rén)养老(lǎo)金活动，为企业单位员(yuán)工(gōng)提(tí)供个人养老金上(shàng)门服务(wù)，免去客(kè)户前往营(yíng)业厅办(bàn)理业务路上花(huā)费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初(chū)期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的(de)个人养老金(jīn)走进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式(shì)展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养老金市(shì)场。如(rú)今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真正满足养(yǎng)老诉求等问题(tí)，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金(jīn)业(yè)务已然成为(wèi)券商财(cái)富管理转型的(de)核心(xīn)方向之一。通(tōng)过不(bù)断完善(shàn)客户服务(wù)体系，满足客户多层次金(jīn)融(róng)需(xū)求(qiú)，促进财富(fù)管理业务高质(zhì)量发展，券(quàn)商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示(shì)，在(zài)客户分类服务方面(miàn)，会根据国家政策(cè)选择社保关系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税(shuì)优(yōu)敏感、对(duì)理财(cái)有(yǒu)初(chū)步认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对其(qí)他客户会(huì)随(suí)着试点扩大和客户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可重(zhòng)点(diǎn)关注(zhù)企事业单位员(yuán)工，特别(bié)是大中型城市具有一定经营(yíng)规模(mó)的(de)企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的(de)优势(shì)，具备一定投资意识和财(cái)务(wù)认知(zhī)；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对(duì)潜(qián)在(zài)客群(qún)可以全市(shì)场覆盖(gài)。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投(tóu)资场景，跟踪了(le)解(jiě)客(kè)户(hù)的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证券公司(sī)可以通(tōng)过加强顾问(wèn)服(fú)务，帮助客户(hù)有效应对投资(zī)组合净值的(de)波动(dòng)，引导客户持续参与养老(lǎo)金(jīn)投资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)表示，会针对(duì)不(bù)同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同资(zī)金体量制定个性化(huà)养老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门要求的金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提(tí)供(gōng)更丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养(yǎng)老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公司需(xū)要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担(dān)起构建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入(rù)，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对(duì)个人养老(lǎo)金的(de)认知(zhī)。走(zǒu)进企事(shì)业单位，通过(guò)上(shàng)门服务的(de)方式触达企业和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研(yán)讨会和(hé)投资(zī)教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重要(yào)性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户(hù)对(duì)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优化(huà)方面，建立(lì)内容(róng)丰富的(de)一站式个人养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等基础功能，提(tí)供(gōng)丰富(fù)的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在(zài)金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技(jì)和人(rén)工(gōng)智能技术(shù)，通过数据(jù)分析和算法模型，根据客户的风(fēng)险承(chéng)受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产(chǎn)品组(zǔ)合，并(bìng)提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实(shí)现养老投(tóu)资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科(kē)技”，在大(dà)数据智能客户分析(xī)系统的(de)基(jī)础上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的(de)客户达成“千人(rén)千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不(bù)同(tóng)生命周期和年(nián)龄阶段的客户(hù)提(tí)供专业的(de)、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大(dà)不大？产品能不能(néng)满足(zú)真(zhēn)正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问题都(dōu)是投(tóu)资者(zhě)的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到(dào)，目(mù)前养老目(mù)标(biāo)基金的整体收益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据(jù)显(xiǎn)示(shì)，全市(shì)场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收(shōu)益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴全安泰(tài)稳健(jiàn)养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良(liáng)好是个(gè)人(rén)养老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争(zhēng)为客户保值(zhí)增值，否则将(jiāng)违背客户(hù)通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负(fù)责人介绍，目(mù)前个人养老金可投资的(de)4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本金安全、有的(de)类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其特点达到的同时又规(guī)避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不(bù)同客(kè)群情(qíng)况来看，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较近的投资(zī)者比较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类(lèi)资金(jīn)的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述(shù)两个(gè)目(mù)的，前提(tí)是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品评价体(tǐ)系(xì)，通过该体系的评(píng)价，能较为(wèi)清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如(rú)风(fēng)险收益比等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者(zhě)同策(cè)略(lüè)产品进行综(zōng)合评判。如(rú)此，才能(néng)真正将好的(de)产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险(xiǎn)型和(hé)目标(biāo)日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投(tóu)资目(mù)标和风(fēng)险承(chéng)受能力(lì)选择(zé)具(jù)体的(de)产(chǎn)品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏好的(de)客(kè)户可选择目(mù)标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过(guò)严格控制股票(piào)资产仓位降低(dī)产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老(lǎo)金替(tì)代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退(tuì)休后的(de)养老金替(tì)代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活(huó)水平，养老金投资的(de)增值功能也是一个重要(yào)考量。由于个人养老金取用需(xū)要达(dá)到(dào)年(nián)龄(líng)等条件(jiàn)，投资资(zī)金具有长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一定(dìng)的短期波(bō)动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投(tóu)资(zī)的(de)保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业务负责(zé)人也认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实(shí)现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺。通过(guò)投资不同(tóng)品种、不太监割掉的是哪些部位，太监为什么割掉的是哪些部位同收益特(tè)征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好(hǎo)地(dì)满足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业(yè)务(wù)积极发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众多的银行(xíng)等机(jī)构相比，券(quàn)商如何(hé)突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金独(dú)立销售(shòu)机构都可参与(yǔ)到为客(kè)户(hù)提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构(gòu)优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类(lèi)机(jī)构(gòu)或者(zhě)每家机构(gòu)可以根据(jù)自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三(sān)方面诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时(shí)效(xiào)性上(shàng)与银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在(zài)养老品(pǐn)类上(shàng)更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基(jī)于客户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责(zé)人(rén)提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端(duān)参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别(bié)在银行端、个税端(duān)进行(xíng)一系列前序操(cāo)作步(bù)骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金(jīn)产品的(de)管理要求，券商暂时(shí)无法上(shàng)线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择的(de)产品种类较为单一，难以进(jìn)一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配(pèi)置方(fāng)案(àn)。未(wèi)来(lái)期待能够从政策端进一步(bù)简化投(tóu)资(zī)者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券(quàn)商在多(duō)样(yàng)化个(gè)人养老(lǎo)金品种的(de)引(yǐn)入和研(yán)发上的政策支持，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商发力(lì)个人养老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所(suǒ)得税退税的开始，不少(shǎo)人发(fā)现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去(qù)年多(duō)了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因(yīn)为去年底(dǐ)开通了个人(rén)养老金业务，并(bìng)入了金(jīn)。这一(yī)消息大大刺激了不少(shǎo)本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露(lù)的(de)数据(jù)，截(jié)至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人(rén)养老金(jīn)参加人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多(duō)万人完(wán)成(chéng)了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者(zhě)走访的结果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要(yào)原因(yīn)。而选择开户的(de)原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题？银(yín)河证券相关业务负责(zé)人认为(wèi)，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户的经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和养老规(guī)划，也需要(yào)业务人员及(jí)其(qí)所在机构(gòu)有比较专(zhuān)业且(qiě)综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，还需要结(jié)合其他(tā)商业产(chǎn)品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大(dà)多数(shù)产品流动性(xìng)差，难以预防到退(tuì)休(xiū)前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个人养老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基本养(yǎng)老保险参(cān)保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立(lì)账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应(yīng)不均衡(héng)的问题，国家金融(róng)监(jiān)督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率先增(zēng)加养(yǎng)老保险产品的(de)供给(gěi)。近日，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局(jú)已向业内就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意见。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常态化业(yè)务，参(cān)与该项业(yè)务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人养老(lǎo)金制(zhì)度的主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露(lù)的专属商(shāng)业养老保险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人(rén)看来(lái)，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休(xiū)人群提供(gōng)稳(wěn)定安全有保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失能养护(hù)和医(yī)疗应(yīng)急资(zī)产、为(wèi)退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生(shēng)活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设(shè)计(jì)初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金(jīn)融产品的设计理念(niàn)，必(bì)须紧密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设计成(chéng)果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工(gōng)具(jù)、做艰难(nán)但(dàn)长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能(néng)力(lì)资产(chǎn)的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在养老(lǎo)功能方面(miàn)更有竞争力的产品(pǐn)”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养(yǎng)老业(yè)务负(fù)责人建议，参(cān)考部分发达国家(jiā)的经验，未来(lái)除了股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资(zī)者的(de)可选标(biāo)的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁(cái)张(zhāng)雨萌建议(yì)，应该避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可以直接(jiē)在开(kāi)户(hù)的时候做(zuò)投(tóu)资选择。这样(yàng)在开户的(de)时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的(de)全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的个人补充养老金融方(fāng)案(àn)，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者(zhě)，目前，银河证券(quàn)已根据在(zài)职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已退休人群养老需求(qiú)的流(liú)动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计(jì)出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与满足(zú)不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额(é)终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖(gài)养老收(shōu)益性资产和保障性资产，满足(zú)客户多样(yàng)化(huà)、多层级的(de)养(yǎng)老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务中(zhōng)的企业年金业务，银河(hé)证券还(hái)上线了自研的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合净值(zhí)与持股(gǔ)比例等数据(jù)，结合(hé)公(gōng)募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金(jīn)组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利(lì)用年金机制间接服务背后的(de)企业(yè)员工和机构事业(yè)单位(wèi)职工(gōng)。

　　截至目(mù)前(qián)，银(yín)河证券基金研(yán)究(jiū)中心已为部(bù)分省(shěng)市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也(yě)计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供(gōng)企业年金(jīn)组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告(gào)诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开发建设部(bù)署的年金综(zōng)合评价系统及(jí)研究咨(zī)询服务，具有养老属性(xìng)的综合金融服务体系均(jūn)是公司积极响应国(guó)家养老发展战略而推(tuī)出的(de)新服务，体现了在(zài)第(dì)二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重(zhòng)视三(sān)大支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步(bù)建立了个人养老金及(jí)个(gè)人养老金融服务体系，充分利用(yòng)金(jīn)融(róng)产品代理(lǐ)销售牌(pái)照和保险兼(jiān)业(yè)代理牌照，为百姓提供(gōng)更(gèng)加有温(wēn)度、有态(tài)度的个人养老金融(róng)服(fú)务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人在我们(men)介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普及(jí)度和(hé)客户认识程度在(zài)不断(duàn)提升。”某大型银行的客(kè)户经理(lǐ)林(lín)漪（化名(míng)）向(xiàng)记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产(chǎn)品或(huò)者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是(shì)纸质(zhì)资(zī)料向客户(hù)进(jìn)行(xíng)详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京(jīng)、上(shàng)海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人(rén)养老金制度(dù)落地(dì)已经过去半(bàn)年，民众接受度(dù)和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人员在具体实(shí)操过(guò)程(chéng)中又遇(yù)到(dào)了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访(fǎng)上(shàng)海地区几家(jiā)银行网点和券商营业(yè)部，了(le)解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税(shuì)收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根(gēn)据人社部(bù)和(hé)国家社(shè)会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台(tái)数据可知，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的发展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和(hé)参与人数方面都(dōu)有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业部财富(fù)管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务(wù)热情高(gāo)涨，有直接到(dào)营业部咨询的(de)，还有很(hěn)多是打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍(biàn)对个(gè)人养老金业(yè)务的热情(qíng)和(hé)关注(zhù)度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织(zhī)来(lái)了(le)解(jiě)、参与个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个人养老(lǎo)金产品的朋(péng)友后发现(xiàn)，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在上(shàng)海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从工作以来(lái)，她每(měi)年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有(yǒu)了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度后，就分(fēn)一(yī)部(bù)分在(zài)个人养老金账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活(huó)质量，并且放进(jìn)个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)是在基(jī)本养老保(bǎo)险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)以享受税(shuì)收(shōu)优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业务的过(guò)程中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄群(qún)体的不同(tóng)需(xū)求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退(tuì)休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的同时(shí)，还有(yǒu)不(bù)少已经了解个人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知(zhī)，截至(zhì)2023太监割掉的是哪些部位，太监为什么割掉的是哪些部位年(nián)3月底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的开展中感(gǎn)受到，一些客户(hù)开了户但没存储的主要(yào)顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太(tài)长，担心之后如果要(yào)大笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品并非专门设(shè)计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银(yín)行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过(guò)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户也可以直接(jiē)买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从(cóng)业人员的(de)角(jiǎo)度(dù)谈(tán)到了推广(guǎng)个人(rén)养老金业(yè)务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支持(chí)代(dài)销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些(xiē)客户风险承受(shòu)能力较(jiào)低(dī)，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯(chún)公募(mù)基(jī)金(jīn)难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直(zhí)言，对(duì)于离退休还较遥远的(de)群(qún)体来说，养老需求当然(rán)也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和(hé)经(jīng)济状况才是更重要的。

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