个(gè)人(rén)养老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金开(kāi)始进(jìn)入为期一(yī)年(nián)的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市(shì)和地区进行(xíng)推进(jìn)。据(jù)人(rén)力资源和(hé)社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人养老金(jīn)业(yè)务的代(dài)销主渠道(dào)之一(yī)，证券公司凭借其(qí)与权益产(chǎn)品的(de)紧密联(lián)系和与投(tóu)资者的深度(dù)了解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方(fāng)实践。时(shí)值个(gè)人养老金(jīn)业务试点推(tuī)行(xíng)半年之际，中(zhōng)国基金报记者(zhě)深(shēn)入(rù)多家(jiā)券商，了(le)解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务正(zhèng)在获(huò)得更多(duō)证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试(shì)点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监(jiān)会更新名(míng)录(lù)中(zhōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安(ān)信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募基金最(zuì)主要(yào)的代销方之一，证券公(gōng)司在(zài)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试点的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老金(jīn)业务也成为大型券商们财(cái)富管理转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服(fú)务结(jié)合，试点券商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金(jīn)。据人社(shè)部个人养老金产(chǎn)品(pǐn)名(míng)录显示(shì)，当前(qián)上线个人养(yǎng)老金产(chǎn)品共有652只，其中储蓄(xù)类产品(pǐn)、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌(pái)照(zhào)的证券公司可(kě)销售(shòu)养老保险，大多数(shù)试点券(quàn)商将视(shì)线聚(jù)焦于公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年(nián)年报(bào)中(zhōng)表示，其(qí)顺利(lì)获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家(jiā)基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金(jīn)基金(jīn)产品的上线，基本(běn)实现个人(rén)养老金公(gōng)募基金产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务(wù)负责人向中国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏基金(jīn)等发行养老(lǎo)基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿意(yì)在产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)丰(fēng)富(fù)的机构办理个人养老金业务。因此在(zài)服务体系的(de)基础架构(gòu)上，风(fēng)格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货(huò)架能够带给客户(hù)更好的服(fú)务办理体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金业务的(de)基础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户(hù)投资选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对于金融(róng)产品的特(tè)征(zhēng)和策略的(de)认(rèn)知、对自身(shēn)投资(zī)能力、投资(zī)意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老规划”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成为(wèi)服务机构的(de)“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金可(kě)投资(zī)的产品类型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机(jī)构需(xū)要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量客(kè)户的个性(xìng)化画像(xiàng)和客户特点，为客户(hù)提供切实(shí)可行的产品评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一是来(lái)自开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金(jīn)带(dài)来的个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但(dàn)不可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也(yě)令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品(pǐn)的选择(zé)已令投资(zī)者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司(sī)的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近(jìn)万名高(gāo)素质的(de)投资顾(gù)问(wèn)，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适合自(zì)身的(de)养老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规(guī)划(huà)和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线上线下(xià)相结合的方(fāng)式，注(zhù)重交流(liú)和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾(céng)介绍，其结合(hé)个人养(yǎng)老金基(jī)金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合基(jī)金公司治理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的(de)是，虽然证券公(gōng)司(sī)营业(yè)网点数(shù)量在“金融圈(quān)”内(nèi)并不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大(dà)型(xíng)商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末(mò)，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行(xíng)业第(dì)三位，市(shì)场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通过其渠道开通个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获(huò)准开(kāi)办(bàn)个(gè)人养(yǎng)老金业务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家(jiā)开设(shè)了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时(shí)开展了基(jī)金交易业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务(wù)和(hé)理财(cái)交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和(hé)渠道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券(quàn)公司个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn可惜天空不作美的意思，天空不作美的意思下一句)数量难以(yǐ)比拼(pīn)，但(dàn)券商发力个(gè)人(rén)养老金业(yè)务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个人养老金业务(wù)时(shí)，将“一(yī)站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从引导(dǎo)客户形成科学养(yǎng)老理财观念的(de)长远视(shì)角出发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组合配置的(de)全周期专业资(zī)配服务和(hé)一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投(tóu)资一站式解决(jué)方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务(wù)陪(péi)伴(bàn)于一体的个人养老金投资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全(quán)方位服务(wù)投(tóu)资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的解(jiě)决方案。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁(cái)徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标(biāo)客群(qún)的深入研究，将开发大中(zhōng)型(xíng)企(qǐ)业作为个人养老金(jīn)客户(hù)拓(tuò)展的重点方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全(quán)国广度(dù)”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券(quàn)协同系(xì)统内成员公司(sī)开(kāi)展走进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业(yè)单(dān)位员工提供(gōng)个(gè)人养老金(jīn)上门(mén)服(fú)务(wù)，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约(yuē)客户(hù)时间(jiān)。展业(yè)初期组织了超过100场的(de)个人(rén)养老金走进(jìn)企业服务活动，覆(fù)盖(gài)企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年(nián)

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金(jīn)业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金(jīn)市场。如今，个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和(hé)回(huí)撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了(le)满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服务上寻(xún)求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老(lǎo)金业务已然(rán)成为券商财(cái)富管理转型的核心方向之(zhī)一。通过(guò)不断完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金(jīn)融需求(qiú)，促进财富(fù)管理(lǐ)业务高质量(liàng)发展，券(quàn)商在(zài)业务内(nèi)涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在(zài)客(kè)户分类服(fú)务(wù)方面(miàn)，会根据(jù)国家政(zhèng)策(cè)选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优(yōu)敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户(hù)进行第一(yī)阶段(duàn)的(de)重点服务(wù)，对(duì)其他(tā)客户(hù)会(huì)随着试点扩大(dà)和(hé)客户(hù)画像(xiàng)的(de)覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁(níng)表示，证券公司(sī)可重点关注企事业单(dān)位员工，特别是(shì)大中型城(chéng)市具有一定经营规模的企业(yè)员(yuán)工，他们能(néng)够享受个税抵(dǐ)扣的(de)优势，具备一定投资(zī)意(yì)识和财务(wù)认知(zhī)；这类人群对未来(lái)退休有一(yī)定(dìng)的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老(lǎo)金是一个增(zēng)量市场，对(duì)证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全(quán)市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可(kě)以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳健、平衡、积极等(děng)不同风险(xiǎn)类(lèi)型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建立(lì)个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公司(sī)可以通过加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助客户(hù)有效(xiào)应对投资组合净值的波动，引导客(kè)户持续参与养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户养老(lǎo)投资(zī)的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如(rú)对每(měi)年享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门(mén)要求的金融机构和(hé)金(jīn)融(róng)产品清单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂等(děng)信息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补充(chōng)养老解(jiě)决方案(àn)、定期的养老方案跟踪报(bào)告(gào)以及养老直播服务(wù)，做(zuò)好“老百姓身边的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投(tóu)教(jiào)方面，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通过教育和(hé)陪伴(bàn)，提高客户对(duì)个(gè)人养老金的认(rèn)知(zhī)。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的(de)方式触(chù)达(dá)企业和(hé)客户，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资策略和(hé)长期规划，激(jī)发客(kè)户对个人养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个(gè)人养(yǎng)老金专(zhuān)区(qū)，既(jì)包括(kuò)产(chǎn)品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查(chá)询等基础功能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和实(shí)用养老工(gōng)具（如节税计算器(qì)），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技(jì)应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客(kè)户的风(fēng)险承受能力(lì)、资产状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并提(tí)供实时投资(zī)组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实(shí)现养老(lǎo)投资保值(zhí)增值。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人则(zé)表示(shì)，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科(kē)技”，在(zài)大数据(jù)智能客户分析(xī)系统的基础上，可以(yǐ)针对(duì)不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下结合(hé)）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能(néng)不(bù)能满足(zú)真(zhēn)正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目(mù)标(biāo)基金的整体收益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基(jī)金自成立(lì)以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收(shōu)益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的(de)是兴全(quán)安泰(tài)稳健养老一年(nián)持(chí)有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是(shì)为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做(zuò)到从(cóng)中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客(kè)户(hù)体验良好是个人养老产品成败的(de)核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养老目的(de)’的(de)初衷。”银河证券相关业务(wù)负责(zé)人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资(zī)产(chǎn)增(zēng)值；但同时，每个类(lèi)别很难(nán)做到在(zài)保(bǎo)证其(qí)特点达到的同时(shí)又规避(bì)掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点(diǎn)较近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高(gāo)的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年(nián)才退休的投资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老类(lèi)资(zī)金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态适配的产品评价体系(xì)，通过(guò)该体系(xì)的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公(gōng)正地对同类或(huò)者同(tóng)策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真正将好的(de)产品(pǐn)、合(hé)适(shì)的产品推荐给合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基金(jīn)分(fēn)为目(mù)标风险型和目(mù)标日期型两大(dà)类，投(tóu)资者(zhě)可以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承(chéng)受能力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好的(de)客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇(zhèn)职(zhí)工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据国(guó)际(jì)经验(yàn)，如(rú)果退休后的(de)养老金替代率(lǜ)大(dà)于70％，即可维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功(gōng)能也是(shì)一个重(zhòng)要(yào)考量。由于个人养老金取用需(xū)要达到(dào)年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能(néng)够(gòu)承(chéng)受一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例(lì)资金在(zài)权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务(wù)负责人也认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关注老百姓长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)的(de)养(yǎng)老需求。站在(zài)资产角(jiǎo)度(dù)，想要(yào)实现(xiàn)长期资金的稳(wěn)健投资(zī)回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险(xiǎn)分散、降低总体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业务积极(jí)发展的同时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户(hù)众多的(de)银行等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客户提供(gōng)个人养老基金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是(shì)竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或者每(měi)家机构(gòu)可以根(gēn)据自(zì)己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自(zì)身优势(shì)，服务(wù)好有养(yǎng)老投资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能在服务时效性上(shàng)与银(yín)行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是(shì)明确(què)养老规划(huà)业务合规性，为不同的客户提(tí)供基于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券商端参(cān)与个人养老金(jīn)投资，需(xū)要分别在(zài)银行端、个税端进(jìn)行一(yī)系(xì)列前序(xù)操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务流程(chéng)的投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时(shí)无法上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种类较为(wèi)单(dān)一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金配(pèi)置方案。未来(lái)期待能(néng)够从(cóng)政策端进一步(bù)简化(huà)投资者的办理流(liú)程，提(tí)升客户体验；给予券(quàn)商在(zài)多样化个人养老金品种的引入和研发上的政策支(zhī)持，丰(fēng)富客户(hù)多元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人(rén)所(suǒ)得税退税的开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己的退税比(bǐ)去年(nián)多(duō)了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开(kāi)通(tōng)了个人养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不(bù)想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的(de)数据(jù)，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽(suī)然(rán)开户数快(kuài)速攀升，但是个(gè)人养(yǎng)老金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户的三千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万(wàn)人完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意(yì)入(rù)金(jīn)的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主要是(shì)为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题(tí)？银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济(jì)状(zhuàng)况(kuàng)、风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)和养老规划，也(yě)需要(yào)业务人员(yuán)及其所在机构有(yǒu)比较专业(yè)且综(zōng)合的服务能(néng)力(lì)。

　　也(yě)有部(bù)分投资(zī)者认为(wèi)，个(gè)人养老金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需(xū)求，还需要结(jié)合其他商(shāng)业(yè)产(chǎn)品等综合考虑；大(dà)多数产品流动性差(chà)，难以预防到(dào)退休前的(de)应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年(nián)来(lái)，个人养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户(hù)热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书(shū)长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期举办的(de)2023清华五道口全球金(jīn)融论(lùn)坛上表示，目(mù)前个(gè)人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参保人(rén)数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立(lì)账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的(de)问题，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品的供(gōng)给。近日，国(guó)家金融(róng)监督(dū)管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就(jiù)关于促(cù)进专(zhuān)属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根(gēn)据(jù)征求(qiú)意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常(cháng)态化(huà)业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示，随(suí)着专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常(cháng)态化(huà)业务(wù)，参与该项业(yè)务的险企数量(liàng)将(jiāng)增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养老保险是对接个人(rén)养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的(de)收益模(mó)式，提供稳健型(xíng)、进取(qǔ)型两种风格账(zhàng)户供客户选择(zé)。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现(xiàn)有的(de)个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同(tóng)时，多家金融(róng)机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关业务(wù)负责(zé)人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与其(qí)他投资风险相(xiāng)比，有其更加(jiā)突出的特点，包括为(wèi)退(tuì)休人群提供稳定安全有(yǒu)保(bǎo)障且(qiě)抗通(tōng)胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄(líng)人(rén)群储备失能养护(hù)和医疗(liáo)应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计初(chū)心(xīn)，必(bì)须切实(shí)从客户需求出发；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计(jì)理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承担(dān)、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计(jì)成(chéng)果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融(róng)工具(jù)、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资(zī)本市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于(yú)发行人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设(shè)计能力(lì)和资产管(guǎn)理能力(lì)。“证券(quàn)公司作为财富(fù)管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在养老(lǎo)功能方面(miàn)更有竞争力的(de)产品”，上(shàng)述负(fù)责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参(cān)与到具体的产品设(shè)计之中。其个(gè)人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部(bù)分发(fā)达国家(jiā)的(de)经验，未来(lái)除了股、债配(pèi)置，或(huò)在未(wèi)来(lái)可以考(kǎo)虑增(zēng)加(jiā)底(dǐ)层(céng)可投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌(méng)建(jiàn)议，应该避免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参(cān)与(yǔ)者可(kě)以直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面(miàn)临的(de)流动性问题(tí)，长(zhǎng)城(chéng)人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王(wáng)玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司(sī)可以(yǐ)通过(guò)“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客(kè)户(hù)对短期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发力(lì)个人(rén)补充养老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，多家(jiā)券商(shāng)还发力个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品(pǐn)中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安(ān)全性(xìng)等(děng)特(tè)点，已(yǐ)退(tuì)休人群养老需(xū)求的流动(dòng)性(xìng)、安全(quán)性、稳健性等(děng)特点，设计(jì)出(chū)多(duō)层(céng)次(cì)、多元(yuán)化、个性化的(de)养老(lǎo)配置方案，积极(jí)履行(xíng)养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老规划与满足不同养老需求(qiú)的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个(gè)人养老场景，引入(rù)更(gèng)丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身(shēn)寿等不同(tóng)品类可惜天空不作美的意思，天空不作美的意思下一句产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性资(zī)产(chǎn)，满足客户(hù)多(duō)样化、多层级的(de)养(yǎng)老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务中的企业年金(jīn)业务，银河证券还(hái)上(shàng)线(xiàn)了自研(yán)的年金(jīn)综合(hé)评价(jià)系统。该系统可以通过客(kè)户提供的(de)“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净值与持股(gǔ)比例等(děng)数据，结(jié)合公募基(jī)金、股市债市数据(jù)，展示客户(hù)委托(tuō)年金组合(hé)的(de)评价(jià)结果。此外，也可以利用(yòng)年(nián)金机制间接(jiē)服(fú)务(wù)背后(hòu)的企业员工和机构事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研(yán)究(jiū)中心已为部分省市提(tí)供职业年(nián)金的组合评(píng)价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务(wù)，也计划结合机构(gòu)条线业(yè)务(wù)规(guī)划为央企与(yǔ)国(guó)企提供(gōng)企业年(nián)金组(zǔ)合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公司自主开发(fā)建(jiàn)设部署的(de)年(nián)金综合评价系统及研(yán)究咨询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性的综(zōng)合(hé)金(jīn)融服务体系均是公司积极响应国家养(yǎng)老发(fā)展战略(lüè)而推出(chū)的(de)新服务，体现了在(zài)第(dì)二、三(sān)支柱上的(de)积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前公司(sī)已初步(bù)建立了(le)个(gè)人养老(lǎo)金及个人养老(lǎo)金融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代(dài)理牌(pái)照，为百姓提供(gōng)更(gèng)加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认(rèn)识程(chéng)度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是(shì)开了账户并(bìng)没有存钱，或存(cún)了钱没有开始(shǐ)投资(zī)，主要因为(wèi)不知(zhī)道如何选择(zé)产品(pǐn)或者有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还(hái)告诉记(jì)者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料向客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已经(jīng)过去半年，民众(zhòng)接受度和业务(wù)进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实(shí)操过(guò)程中又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不同(tóng)年龄(líng)段(duàn)的(de)群(qún)体会怎样(yàng)理解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地区(qū)几家(jiā)银行网点(diǎn)和(hé)券商(shāng)营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近(jìn)半年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年人更在(zài)意退(tuì)休后多一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部和(hé)国家(jiā)社会保险公共服务平台数(shù)据可(kě)知(zhī)，个(gè)人养老金制度(dù)经过半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参(cān)与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业部财富(fù)管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很多客户(hù)都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还(hái)有很(hěn)多是打电(diàn)话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养老金业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除了(le)个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边两位不(bù)同年(nián)龄段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所不(bù)同(tóng)。

　　一(yī)位在上海地(dì)区(qū)金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后(hòu)，就分一(yī)部分在(zài)个人养(yǎng)老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的(de)钱(qián)即使(shǐ)存长期(qī)也(yě)不会影响她未(wèi)来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放进(jìn)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是(shì)在基本(běn)养(yǎng)老(lǎo)保险之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是(shì)买个人养(yǎng)老(lǎo)金可以(yǐ)享受税收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍(shào)个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄(líng)群(qún)体的不同(tóng)需求和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久的(de)年轻人着重介绍“退休后(hòu)多(duō)一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取(qǔ)得进(jìn)展的(de)同时(shí)，还有不少已经了解个人(rén)养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从(cóng)现有数(shù)据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了个人养老金账(zhàng)户(hù)，但完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到(dào)，一些客户开了户但没存储的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太(tài)长，担心(xīn)之后如果要大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养老金产品并非专门(mén)设计且(qiě)收益优势(shì)不明显，目(mù)前个人养老金可以购(gòu)买的(de)养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目标基金四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过个(gè)人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商(shāng)从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业(yè)务过(guò)程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人养(yǎng)老金只支持(chí)代销公(gōng)募基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客户风险承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯(chún)公(gōng)募基金(jīn)难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离(lí)退休还较遥(yáo)远的(de)群体(tǐ)来说，养老(lǎo)需求当(dāng)然(rán)也需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的(de)生活(huó)和经(jīng)济状况(kuàng)才(cái)是更重要(yào)的。

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