个(gè)人养老金业(yè)务试点落地半年(nián)，你(nǐ)参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养老金开始(shǐ)进入(rù)为期一年的试点，在全国选取了(le)36个试点城市和(hé)地(dì)区进(jìn)行推进。据人力资源和社会保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个人养老金(jīn)业务的代(dài)销主渠道(dào)之(zhī)一，证券公司凭(píng)借其(qí)与权益产品的紧密联系和(hé)与(yǔ)投资者的深度了(le)解，在养老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人(rén)养老金业务试(shì)点(diǎn)推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多(duō)家(jiā)券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)正在获得更(gèng)多证券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商(shāng)获(huò)得(dé)代(dài)销资(zī)格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录中个人养老金(jīn)基金(jīn)数量(liàng)增加(jiā)至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增(zēng)获(huò)批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在(zài)个人养老金(jīn)业务试点的铺(pù)开和推广中(zhōng)持续发力，个(gè)人养老金业务(wù)也成为大型券商们财富(fù)管(guǎn)理转型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾服务结(jié)合(hé)，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资的产品主要有四(sì)类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据人社(shè)部个人(rén)养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部(bù)分具(jù)备(bèi)保险兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基(jī)金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年(nián)年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得首批(pī)个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)销(xiāo)售资(zī)格，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个(gè)人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负责(zé)人向中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者介绍称，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏(xià)基金等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示(shì)，目前已基本实现了养(yǎng)老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机(jī)构(gòu)办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服务(wù)体系的基础架(jià)构上，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益多元的产品(pǐn)货(huò)架能(néng)够带给客户更好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度(dù)讲(jiǎng)，大部(bù)分客户(hù)对于金(jīn)融产(chǎn)品的特征和(hé)策略的认知、对(duì)自(zì)身投资能力、投资意愿、投(tóu)资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金可投资的产品类型的基(jī)础上，各(gè)家(jiā)机构需要深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产(chǎn)品(pǐn)的特性；结合存(cún)量客(kè)户的(de)个性化画像和客户特点，为客(kè)户提供切实(shí)可行的(de)产(chǎn)品评(píng)估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来(lái)说(shuō)，当前(qián)阶段认可并开(kāi)通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来(lái)自开户渠道的多重福利(lì)动员，二是(shì)个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不(bù)可(kě)否(fǒu)认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取出(chū)，这每年12000元自然是(shì)需要(yào外面黑里面粉会介意吗，为啥我对象外面黑的里面发红)在账户内充分利(lì)用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多(duō)。现有(yǒu)养老产品的选择已(yǐ)令投资(zī)者(zhě)目(mù)不暇(xiá)接，如何让投资(zī)者选择到适合(hé)自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述(shù)负责(zé)人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温度(dù)的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研(yán)能(néng)力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化(huà)评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养老金基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金客(kè)户个性化养老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数(shù)量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召开(kāi)的2022年报发布会(huì)上，该(gāi)行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工(gōng)商银(yín)行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿(yuàn)意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个(gè)人养老金账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家社会保险公共服务平台(tái)上仅(jǐn)可(kě)查询商业银行个人养老金业务(wù)开办情况。其(qí)中(zhōng)显示(shì)，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的银行中，有22家开设(shè)了资(zī)金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行所拥有的(de)产品和渠道(dào)优势相(xiāng)比，证券(quàn)公(gōng)司(sī)个(gè)人养老(lǎo)金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量(liàng)难以比拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示(shì)，其个人养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导客户形成科学养老(lǎo)理财(cái)观念的长远视角出发(fā)，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置(zhì)的全周(zhōu)期专(zhuān)业资配(pèi)服(fú)务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务(wù)陪伴(bàn)于(yú)一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全方位服务(wù)投资者(zhě)外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人(rén)养(yǎng)老金业务的解(jiě)决方案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基于(yú)对(duì)个(gè)人养老金目标客(kè)群的深入研(yán)究，将开发大中型企业作为个(gè)人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方(fāng)证券协同系统(tǒng)内(nèi)成员(yuán)公司开展走进企业推(tuī)广个人养老金活(huó)动，为(wèi)企业单位员工(gōng)提供个人养(yǎng)老金上门服(fú)务，免去客户(hù)前往营业厅(tīng)办(bàn)理业务路上花费(fèi)的时间，提(tí)高服务(wù)效率，节约客户时(shí)间。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养老金走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金报记(jì)者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代(dài)销(xiāo)个人养老金业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的(de)机构正式展业(yè)，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品(pǐn)的收益(yì)率和回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求(qiú)等问(wèn)题，持续成为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已然成(chéng)为券(quàn)商财富(fù)管理转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向之(zhī)一。通过不断完(wán)善(shàn)客户服务体系，满足客户(hù)多层(céng)次金融需(xū)求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客户(hù)分(fēn)类服(fú)务方面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知的客户进行第一阶段的(de)重点服务，对(duì)其他客(kè)户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服(fú)务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大(dà)中型(xíng)城市具(jù)有一定经营(yíng)规(guī)模的(de)企业员工，他们能够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备(bèi)一定投(tóu)资意识和财务认知；这类(lèi)人(rén)群对未(wèi)来退休有一(yī)定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金是一(yī)个增量市场，对证(zhèng)券公司(sī)而言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优(yōu)势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人(rén)养老金投资计划(huà)。此外，证券(quàn)公司可以通(tōng)过(guò)加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应(yīng)对(duì)投资组合(hé)净值的波动，引导(dǎo)客户(hù)持续(xù)参(cān)与养老金投(tóu)资，提(tí)升客户养老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性(xìng)化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对每(měi)年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提(tí)供(gōng)符合监管部门要(yào)求的(de)金融机构(gòu)和(hé)金融产品清(qīng)单(dān)、通俗(sú)易(yì)懂的(de)“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器(qì)、个性化的补充(chōng)养老(lǎo)解决(jué)方案、定(dìng)期的养(yǎng)老方案跟踪报告(gào)以及(jí)养(yǎng)老直播(bō)服(fú)务，做(zuò)好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需(xū)要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业(yè)单位，通过上门服务的方式触(chù)达(dá)企业和客(kè)户(hù)，举办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨会和(hé)投资教育活(huó)动(dòng)，帮助客(kè)户了(le)解个人养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资(zī)策略(lüè)和长期规划，激发客户对个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既(jì)包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询(xún)等基础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加(jiā)强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入(rù)智(zhì)能科技和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务(wù)负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析(xī)系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不(bù)同生命周期和(hé)年龄(líng)阶(jiē)段的(de)客户提供专业的、一对一(yī)的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这些问(wèn)题(tí)都是投资者(zhě)的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基金自成立(lì)以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户体验(yàn)良(liáng)好是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品应力争为客(kè)户保(bǎo)值增值，否则(zé)将违背(bèi)客(kè)户通(tōng)过投资达(dá)到‘养(yǎng)老目的(de)外面黑里面粉会介意吗，为啥我对象外面黑的里面发红’的初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍(shào)，目前个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的4类产品风险收益特(tè)点明(míng)显，有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但(dàn)同时，每个(gè)类别很难做(zuò)到在保证其特点(diǎn)达到(dào)的同时又规避(bì)掉该(gāi)类(lèi)产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看(kàn)，低(dī)波低回撤对于离退休时(shí)点较近的投资者比(bǐ)较合适，性(xìng)价比(bǐ)高的(de)中波(bō)动中回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于(yú)还(hái)有20-30年才(cái)退(tuì)休(xiū)的投(tóu)资者也是(shì)可(kě)以选择的，拉长周期看(kàn)也能(néng)满足客户(hù)养老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两(liǎng)个目(mù)的，前提(tí)是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体(tǐ)系(xì)的(de)评价，能较(jiào)为清(qīng)晰地区分出(chū)产品的“性(xìng)价(jià)比(bǐ)”（如(rú)风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品推荐给(gěi)合适的(de)客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险型(xíng)和目标日(rì)期(qī)型(xíng)两大类(lèi)，投资(zī)者可以根据自身投资目标和(hé)风(fēng)险承受能力选择(zé)具体的(de)产品。比如(rú)低(dī)风险偏好的(de)客户可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过(guò)严格控制(zhì)股票(piào)资产仓位(wèi)降低产品(pǐn)波动(dòng)，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代(dài)率尚有不足，根(gēn)据国(guó)际经验，如(rú)果退休后(hòu)的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持(chí)退休前的(de)生(shēng)活水平(píng)，养老金投(tóu)资的增(zēng)值(zhí)功能也是一个重要(yào)考量。由于(yú)个人养老金取(qǔ)用需要达(dá)到年(nián)龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资(zī)收益的客户，可(kě)以配置(zhì)一定高比例资(zī)金在权益型资(zī)产上(shàng)，实现养(yǎng)老投资的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定的(de)普惠金融属性，需(xū)要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在(zài)资(zī)产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回(huí)报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融(róng)资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低(dī)总(zǒng)体波动，从而(ér)更好地满足投资者(zhě)的养(yǎng)老投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的同时，与渠(qú)道网点(diǎn)和(hé)客户众多的银行等(děng)机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差(chà)异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基(jī)金(jīn)独(dú)立销(xiāo)售机构都(dōu)可(kě)参与到为客(kè)户提(tí)供个(gè)人养老基金(jīn)服务，几(jǐ)类机构(gòu)优(yōu)势(shì)互补，严(yán)格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每(měi)家机构可以(yǐ)根据自(zì)己的(de)资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身优(yōu)势，服(fú)务好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还(hái)有以下三方面诉(sù)求：一(yī)是增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服务(wù)；二是增(zēng)加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类(lèi)上更加丰(fēng)富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三(sān)是明确养(yǎng)老规(guī)划(huà)业(yè)务(wù)合规性，为不同的客户提供基(jī)于(yú)客户(hù)需求和画(huà)像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责(zé)人提(tí)到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负责人(rén)提出，当前(qián)的政策(cè)要求(qiú)下(xià)，客户如果(guǒ)想在券商端(duān)参与个人养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税(shuì)端进行(xíng)一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉业务(wù)流程(chéng)的投资者来讲，体验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策对代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可(kě)供投资(zī)者(zhě)选择的产品种类(lèi)较为单(dān)一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的(de)个人养老金配(pèi)置方案。未来期待能够(gòu)从政(zhèng)策端进一步(bù)简化投资者的办(bàn)理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的(de)引入和研发上的政策支(zhī)持(chí)，丰富客户多元化的投(tóu)资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力(lì)个人养老第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不少人发现自(zì)己的(de)退税比去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才(cái)发现，是因(yīn)为去年底开通了个人养老金(jīn)业(yè)务，并入了金。这(zhè)一消息(xī)大(dà)大刺激了不少本(běn)来不想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个(gè)人养老金参加(jiā)人(rén)数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开(kāi)户速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户(hù)数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户的(de)三千多万人中，仅900多(duō)万(wàn)人完成(chéng)了(le)资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果来(lái)看，个人养老金产品(pǐn)的收益(yì)率(lǜ)远低(dī)于预期，是大多人不愿(yuàn)意入(rù)金的主(zhǔ)要原(yuán)因(yīn)。而选择(zé)开户的原因(yīn)主要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了(le)不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户(hù)的优(yōu)惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专(zhuān)业活，既需要(yào)了解客户的(de)经济状况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老规划，也需(xū)要业(yè)务人员(yuán)及其所在机构(gòu)有比较专业且(qiě)综合的(de)服务(wù)能(néng)力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个(gè)人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没(méi)有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金试(shì)点效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户(hù)人数占基本养老保险参(cān)保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户(hù)人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡(héng)的问题，国(guó)家金融监(jiān)督(dū)管(guǎn)理总局出手，率先增加(jiā)养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督管理总局已向业(yè)内(nèi)就关于促进专属(shǔ)商(shāng)业养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项(xiàng)业(yè)务的险企数量(liàng)将(jiāng)增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模(mó)式，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种(zhǒng)风(fēng)格账(zhàng)户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现(xiàn)有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计端解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在银(yín)河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为(wèi)退休人群(qún)提供稳(wěn)定安全有保障且(qiě)抗通(tōng)胀(zhàng)的收入(rù)补(bǔ)充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄人群(qún)储备失(shī)能养(yǎng)护和(hé)医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老投资(zī)与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老生活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初(chū)心，必须切实(shí)从客户需求出(chū)发；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或(huò)转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应该(gāi)更多的让利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好专业的(de)金融(róng)工具、做(zuò)艰(jiān)难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分(fēn)利用(yòng)资本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人(rén)）的产(chǎn)品设(shè)计能(néng)力和资(zī)产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提(tí)供商，可(kě)以与产品发(fā)行人（或管(guǎn)理人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养(yǎng)老(lǎo)功能方面更(gèng)有(yǒu)竞争力的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与(yǔ)到具(jù)体(tǐ)的产(chǎn)品设(shè)计之中(zhōng)。其个人养老业务负(fù)责(zé)人(rén)建议(yì)，参考部(bù)分发达(dá)国家的(de)经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置(zhì)，或在(zài)未来(lái)可(kě)以考虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直(zhí)接在开(kāi)户的时候做(zuò)投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可(kě)以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可能面临的(de)流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表(biǎo)示(shì)，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解决客户(hù)对(duì)短期资金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个(gè)人(rén)补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的(de)全面(miàn)需(xū)求(qiú)，多家(jiā)券商还发(fā)力个(gè)人养老金账户以外的(de)个人补充(chōng)养老金融方案，例如银河证券的(de)“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目前(qián)，银(yín)河证券(quàn)已根据(jù)在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人(rén)群养老需求(qiú)的流动性(xìng)、安(ān)全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的(de)养老配置(zhì)方案，积极履行养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争为居(jū)民(mín)提供持(chí)续卓越的(de)养老规(guī)划与满足不同养老需求的(de)资产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养计划(huà)”则基于(yú)个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引(yǐn)入(rù)更丰(fēng)富的养老型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收(shōu)益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户(hù)多(duō)样化(huà)、多层级(jí)的(de)养老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的(de)企(qǐ)业(yè)年金业务，银河证券还上线了自(zì)研(yán)的年金(jīn)综合评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比例等(děng)数据，结合(hé)公(gōng)募基(jī)金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年(nián)金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外(wài)，也可以(yǐ)利用年金机制间(jiān)接服务(wù)背后的企业(yè)员工和机构(gòu)事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部(bù)分省市提(tí)供职(zhí)业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业(yè)务(wù)规划为央企(qǐ)与国企提供企(qǐ)业年金(jīn)组(zǔ)合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁(cái)罗(luó)黎(lí)明告(gào)诉记者，公司自(zì)主开发建设部(bù)署的(de)年金(jīn)综合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具(jù)有养老(lǎo)属性的(de)综合金融服务体系(xì)均是公司积极(jí)响应国(guó)家养(yǎng)老发(fā)展战略而(ér)推出的新服(fú)务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金业务(wù)，目前公(gōng)司已初(chū)步建立(lì)了个人养老金(jīn)及个人养老金(jīn)融服务体(tǐ)系(xì)，充分利用金融(róng)产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个(gè)人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开户(hù)人在我们介(jiè)绍之前(qián)都已有(yǒu)所了(le)解，感觉这项制度的普及(jí)度和(hé)客户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户(hù)并没(méi)有存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因(yīn)为不知道如何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户(hù)进行(xíng)详细介(jiè)绍和对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个(gè)人(rén)养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行(xíng)城市(shì)（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地(dì)已经过去半年，民众接受度和业务(wù)进展(zhǎn)情况如(rú)何(hé)？从业(yè)人员(yuán)在具体(tǐ)实操过程中又遇(yù)到(dào)了(le)哪些困难？不同年龄段的(de)群体会(huì)怎(zěn)样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地(dì)探访上(shàng)海地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意(yì)退休后(hòu)多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人(rén)社部和国家(jiā)社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经(jīng)过(guò)半年时(shí)间的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还(hái)有很多是打(dǎ)电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养(yǎng)老金业务(wù)的热(rè)情(qíng)和关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并且除了(le)个(gè)人咨(zī)询和开户外(wài)，还有不少(shǎo)企(qǐ)业(yè)员工、学(xué)校(xiào)教(jiào)师、退伍军(jūn)人(rén)等通过(guò)企业(yè)和单位组织(zhī)来了解、参(cān)与个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记(jì)者(zhě)了(le)解了(le)身边(biān)两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金(jīn)产(chǎn)品的(de)朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工作的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度后，就分一(yī)部分在个(gè)人(rén)养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放进(jìn)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户是(shì)在基本(běn)养老(lǎo)保险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老(lǎo)金可以(yǐ)享受税(shuì)收优惠，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休(xiū)后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)过程中确实会(huì)考虑(lǜ)到不同(tóng)年龄(líng)群体的(de)不同(tóng)需求和想法，进(jìn)而更(gèng)好地(dì)“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的(de)年(nián)轻(qīng)人着重(zhòng)介绍(shào)“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展的同时，还(hái)有(yǒu)不(bù)少已经了解(jiě)个人养老金(jīn)业(yè)务的民众仍在(zài)“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个(gè)人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储(chǔ)的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务的开展中感(gǎn)受到(dào)，一些客(kè)户开了户但没(méi)存储(chǔ)的(de)主要顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客户则是(shì)认(rèn)为在(zài)个人养老金产品并非专门设计且收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金可(kě)以购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四(sì)类产(chǎn)品，即使不通过(guò)个(gè)人养老金账户也可(kě)以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业(yè)人员的(de)角度(dù)谈到了推广个人养老金业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保(bǎo)险，有(yǒu)些(xiē)客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风(fēng)险等级的产品(pǐn)，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达(dá)到(dào)资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分(fēn)年轻人向记(jì)者(zhě)直(zhí)言(yán)，对于(yú)离退(tuì)休还(hái)较遥远(yuǎn)的(de)群(qún)体来(lái)说，养老需求当然也(yě)需(xū)要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下(xià)的生活和(hé)经济状况才是更重要的。

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