个人养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参(cān)与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始进入(rù)为期一年(nián)的试(shì)点，在全(quán)国(guó)选取(qǔ)了36个试点城(chéng)市(shì)和地区进行(xíng)推进。据(jù)人(rén)力(lì)资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联(lián)系和(hé)与投(tóu)资者的深度了解，在养老基(jī)金销(xiāo)售方面已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)试点(diǎn)推行(xíng)半年之际，中国基金报记(jì)者(zhě)深入多(duō)家券商，了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在(zài)获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商(shāng)获(huò)得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金数量增(zēng)加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平(píng)安(ān)证(zhèng)券、安信证券(quàn)及中(zhōng)信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券(quàn)公司(sī)在个人养老金业(yè)务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也(yě)成(chéng)为(wèi)大型券商们(men)财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据(jù)人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司(sī)可销售(shòu)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公(gōng)司共计126只个(gè)人养老(lǎo)金基金产品的(de)上(shàng)线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责(zé)人(rén)向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏(xià)基(jī)金等发(fā)行养老基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份(fèn)额(é)产(chǎn)品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目前已(yǐ)基(jī)本(běn)实现(xiàn)了养老公募(mù)基金的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人指出，从客户服务(wù)办(bàn)理的角度看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办理个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)。因(yīn)此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多(duō)样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验(yàn)，产品布局的“全(quán)面”是(shì)个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资(zī)选(xuǎn)择的角度讲，大(dà)部分客户(hù)对于金融产(chǎn)品(pǐn)的特征(zhēng)和(hé)策(cè)略(lüè)的认知、对自(zì)身投资能力(lì)、投资意愿、投资(zī)目的的认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务(wù)机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结(jié)合(hé)存(cún)量(liàng)客户的个性化画像(xiàng)和客户(hù)特(tè)点(diǎn)，为客户提供切实可行(xíng)的产品(pǐn)评估体系和养(yǎng)老规划(huà)方(fāng)案。偶尔带妆睡一晚没事吧，一次带妆睡一晚没事吧>

　　实际上(shàng)，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户(hù)的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多(duō)重(zhòng)福利动员(yuán)，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于(yú)个人养老金退休(xiū)后才(cái)能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自(zì)然(rán)是需(xū)要在账户内充分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不(bù)少投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多(duō)，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已(yǐ)令(lìng)投资者(zhě)目不暇接，如(rú)何让投(tóu)资者(zhě)选择到适合自(zì)己的产(chǎn)品，证券(quàn)公司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名(míng)高(gāo)素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合(hé)自身的养老(lǎo)产品，做(zuò)好养老规划和偶尔带妆睡一晚没事吧，一次带妆睡一晚没事吧资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投(tóu)采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结(jié)合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提(tí)供(gōng)有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时(shí)曾介绍，其(qí)结(jié)合个人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能(néng)力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老(lǎo)金基金产品(pǐn)清单，满足(zú)养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的(de)是，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业(yè)网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大型(xíng)商业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行(xíng)高(gāo)管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已经(jīng)累(lèi)计开立(lì)个(gè)人(rén)养老金账户229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第三(sān)位，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的(de)情(qíng)况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可(kě)查询商业银行个人养(yǎng)老金(jīn)业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资(zī)金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开(kāi)展了基(jī)金(jīn)交易业务(wù)、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老(lǎo)金业务的规(guī)模相对有限，仍(réng)处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人(rén)养老金(jīn)业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业(yè)务从引导(dǎo)客户形成科学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客(kè)户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优选、再到组合(hé)配置的全周(zhōu)期专业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解决方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的(de)个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全方位服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券商开拓个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的解决方案。东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍(shào)，东方证券基(jī)于对个(gè)人养(yǎng)老金目标客群(qún)的(de)深入(rù)研究(jiū)，将开发大中型企(qǐ)业作为个人(rén)养老金客户(hù)拓展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度(dù)、全国(guó)广度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证(zhèng)券协同(tóng)系(xì)统内成员公(gōng)司开(kāi)展走进企业推广个人(rén)养老金(jīn)活(huó)动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去(qù)客户(hù)前(qián)往营业厅办理(lǐ)业务(wù)路上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代(dài)销个人养老金业务(wù)“开闸”，多(duō)家获资(zī)质的(de)机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场(chǎng)。如(rú)今，个人养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关(guān)产品的收益率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足养老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持(chí)续成(chéng)为市(shì)场关(guān)注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个(gè)人(rén)养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求(qiú)创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型(xíng)的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系，满足(zú)客(kè)户多(duō)层次金(jīn)融(róng)需求，促进财富管理业务高质量(liàng)发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在(zài)客户(hù)分类服务(wù)方面，会根(gēn)据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关(guān)系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且(qiě)对(duì)税优敏(mǐn)感、对理财(cái)有初步(bù)认知(zhī)的客户进行第(dì)一阶段(duàn)的重(zhòng)点服务(wù)，对其他(tā)客(kè)户会随着(zhe)试点扩大和(hé)客户画(huà)像的(de)覆盖(gài)进行(xíng)后(hòu)续服(fú)务。

　　东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关(guān)注(zhù)企(qǐ)事业(yè)单位(wèi)员工，特别是大中型城市(shì)具有(yǒu)一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退(tuì)休有一(yī)定的规(guī)划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老金是(shì)一个(gè)增量(liàng)市场，对证券(quàn)公(gōng)司而言(yán)，针对潜(qián)在客群可以全(quán)市场覆盖。证(zhèng)券公司(sī)可以通过投研优势和专业(yè)投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了(le)解(jiě)客户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等(děng)不同风险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮(bāng)助客(kè)户(hù)建(jiàn)立个人养老金投资计划(huà)。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合净值的(de)波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会针对不同风(fēng)险承(chéng)受能力、不(bù)同年龄(líng)结构和不同资金体量制定个性化养老策(cè)略。比(bǐ)如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提供符(fú)合监管部(bù)门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂(táng)等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括养老计算器、个(gè)性(xìng)化(huà)的补充养老解(jiě)决方案(àn)、定期的(de)养老方案跟踪报告以及(jí)养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担(dān)起(qǐ)构建(jiàn)养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获客(kè)及(jí)投教方面，应加大资源投(tóu)入(rù)，通(tōng)过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高客户(hù)对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业和客户，举办(bàn)专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户了(le)解(jiě)个人养老金的(de)重要性、投资策略和长期规划(huà)，激发(fā)客户对(duì)个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内(nèi)容(róng)丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富(fù)的养老资讯(xùn)和实用(yòng)养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技和人(rén)工智(zhì)能技术，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客(kè)户的(de)风(fēng)险承受能(néng)力、资产状况和(hé)目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和(hé)风(fēng)险管理工具(jù)，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人则(zé)表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户分析系(xì)统(tǒng)的基(jī)础(chǔ)上，可(kě)以针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉求(qiú)的客户达成(chéng)“千人千面”的(de)个性(xìng)化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶(jiē)段(duàn)的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产品收(shōu)益和(hé)回(huí)撤率大不大？产品能不能(néng)满(mǎn)足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这些问题(tí)都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募(mù)养老(lǎo)基(jī)金(jīn)产品，近七成收益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目(mù)标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以来(lái)回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持(chí)有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基(jī)金收益(yì)在(zài)1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人(rén)士(shì)表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值(zhí)同时又让客(kè)户(hù)体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力(lì)争为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更(gèng)侧重(zhòng)本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增(zēng)值；但(dàn)同时，每个(gè)类别很难做到(dào)在保(bǎo)证(zhèng)其特点达到的同时(shí)又(yòu)规避(bì)掉该(gāi)类(lèi)产品的(de)风险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性价比高(gāo)的(de)中(zhōng)波动(dòng)中回(huí)撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年(nián)才(cái)退休的投资者也是可以选择的(de)，拉长周期看也能满足客户(hù)养老类资金的保值(zhí)增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态适(shì)配的产品(pǐn)评价体系，通(tōng)过该体系(xì)的评价(jià)，能较为清(qīng)晰地(dì)区分出产品的(de)“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能(néng)真正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型和目标日(rì)期型两大类，投(tóu)资者可以根据(jù)自身投资目标和风险承受能力选择(zé)具体的产品。比(bǐ)如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的(de)客(kè)户(hù)可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通过(guò)严格控制股(gǔ)票资(zī)产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带给客(kè)户相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如(rú)果(guǒ)退休后的(de)养老金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金(jīn)投资的增值功能也是(shì)一个重(zhòng)要(yào)考量。由于个人养老(lǎo)金取(qǔ)用需要(yào)达(dá)到年龄(líng)等条件，投(tóu)资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一(yī)定高比例资金在权(quán)益型(xíng)资(zī)产(chǎn)上(shàng)，实现养老(lǎo)投资(zī)的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负(fù)责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的(de)普惠(huì)金(jīn)融属性(xìng)，需要(yào)关注老百姓长期保值(zhí)增(zēng)值的(de)养老需求。站在资(zī)产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种、不(bù)同(tóng)收益特(tè)征、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散(sàn)、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而更好地满足投资者的养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金业务高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众(zhòng)多(duō)的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异(yì)化的发展，可(kě)以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可参与到(dào)为(wèi)客(kè)户提供个人养老基金(jīn)服务(wù)，几(jǐ)类机构(gòu)优势(shì)互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或者每(měi)家机构可以根据自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投资(zī)需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施(shī)建设，能在服务(wù)时效(xiào)性上(shàng)与银(yín)行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的(de)开户(hù)、下(xià)单服务(wù)；二是增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为不同的客户提(tí)供基(jī)于客户需(xū)求(qiú)和画像的养老(lǎo)规划(huà)方案。”上(shàng)述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人提(tí)出(chū)，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参(cān)与个人养(yǎng)老金投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进行(xíng)一系列前(qián)序(xù)操作步骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代销(xiāo)个(gè)人养老金产品的管理(lǐ)要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资者提供更丰富(fù)的(de)个人养老金配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策(cè)端进一(yī)步简化投资者的办理流程，提(tí)升客(kè)户体验；给予券(quàn)商在(zài)多样化个人养老金品种的(de)引入(rù)和(hé)研发上的政策支持，丰富(fù)客户多(duō)元化的投(tóu)资选择。”该负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得税(shuì)退税的开始(shǐ)，不少人(rén)发(fā)现自己的退税(shuì)比(bǐ)去(qù)年多(duō)了(le)不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因(yīn)为(wèi)去年底开通(tōng)了(le)个人养老金业务，并入了(le)金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人(rén)相比，短短的一个(gè)月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了(le)500万户，开户(hù)速(sù)度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户的三(sān)千多万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完成了(le)资(zī)金储存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的结(jié)果来看，个人(rén)养老金产品的(de)收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预(yù)期(qī)，是(shì)大多人不愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要(yào)原因。而选择(zé)开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关(guān)业务负(fù)责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员(yuán)及其所(suǒ)在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者(zhě)认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合(hé)其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大(dà)多数产(chǎn)品流动性差，难(nán)以预(yù)防到(dào)退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资(zī)冷(lěng)”的现象(xiàng)没有(yǒu)随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书(shū)长曹德(dé)云在近期举办(bàn)的(de)2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛上(shàng)表示，目前(qián)个人养老金(jīn)试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例低；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民(mín)众参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不均(jūn)衡的问题(tí)，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品(pǐn)的供(gōng)给。近(jìn)日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事(shì)项征求意见。根据征求意(yì)见稿(gǎo)，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业内人(rén)士表示(shì)，随着(zhe)专(zhuān)属商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项业务的(de)险企数量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对接个人养老金制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产品，这意(yì)味(wèi)着个人养老金保险(xiǎn)产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露(lù)的专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算(suàn)利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有的个人养老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端(duān)解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出(chū)的(de)特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备(bèi)失能养护和(hé)医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划(huà)遗(yí)产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心(xīn)，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计(jì)理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品的(de)设计(jì)成果(guǒ)，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业的金融(róng)工具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计(jì)出(chū)充分利用资本(běn)市(shì)场具有良好增(zēng)值能力资产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决于(yú)发行人（或管(guǎn)理人(rén)）的产品设计能(néng)力(lì)和(hé)资(zī)产管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公司作为(wèi)财富管理(lǐ)服务(wù)提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设(shè)计出在(zài)养(yǎng)老功能方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体的产品设计(jì)之(zhī)中。其个人养老(lǎo)业务负责(zé)人建(jiàn)议，参考部分发(fā)达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考(kǎo)虑增加(jiā)底(dǐ)层(céng)可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是(shì)说，参与者可以(yǐ)直接在开户(hù)的时候做投资(zī)选择(zé)。这样在开(kāi)户的(de)时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金(jīn)可能面临(lín)的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限(xiàn)公司总经理王(wáng)玉改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具来(lái)解(jiě)决客(kè)户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养老金(jīn)融(róng)方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力(lì)个人养老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河(hé)证券产品(pǐn)中心副(fù)总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前(qián)，银(yín)河证券已(yǐ)根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的(de)流动性、安(ān)全性(xìng)、稳健性等(děng)特(tè)点，设计出(chū)多层(céng)次、多(duō)元化、个性化的(de)养(yǎng)老配置(zhì)方案，积(jī)极履行养(yǎng)老保障社(shè)会(huì)责(zé)任，力争(zhēng)为(wèi)居民提(tí)供持(chí)续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)与满足不(bù)同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同品类产品，覆盖(gài)养老收(shōu)益性资产和(hé)保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养老资(zī)产(chǎn)配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的(de)企(qǐ)业年金业(yè)务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了自研的(de)年金综合评(píng)价(jià)系(xì)统。该系统(tǒng)可(kě)以(yǐ)通过客户提(tí)供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值(zhí)与持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市(shì)债(zhài)市数据(jù)，展示客户委托年金组(zǔ)合(hé)的(de)评价结果。此外，也(yě)可以(yǐ)利用年金机制(zhì)间接(jiē)服务背后(hòu)的(de)企业员工和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河(hé)证(zhèng)券基金研究中心已(yǐ)为部分省市(shì)提供职业年金的组合评价与管理咨询(xún)服(fú)务，也计划(huà)结合(hé)机构条线(xiàn)业务规划为央企与国(guó)企提供企业(yè)年(nián)金组(zǔ)合评(píng)价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部(bù)署的年金综合评价(jià)系统及研究咨询服务(wù)，具(jù)有养老(lǎo)属(shǔ)性的综(zōng)合金融(róng)服务体系均是公司积(jī)极响(xiǎng)应国家养老发(fā)展战略而(ér)推(tuī)出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三(sān)大支柱(zhù)养老金业务，目前公(gōng)司已初步建立了个(gè)人养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融服务体系(xì)，充分(fēn)利用金融(róng)产品(pǐn)代理销售牌(pái)照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度(dù)、有(yǒu)态度(dù)的(de)个人养老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户(hù)人在我(wǒ)们(men)介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和(hé)客户认(rèn)识程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某大(dà)型(xíng)银行的(de)客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了(le)账户并没(méi)有存钱(qián)，或(huò)存(cún)了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老金制度正式落(luò)地，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先行(xíng)城市(shì)（地(dì)区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金(jīn)制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受度(dù)和业务进展情(qíng)况如何？从业人员在具(jù)体(tǐ)实操过(guò)程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄(líng)段(duàn)的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实地探(tàn)访上海(hǎi)地区(qū)几家银行网点(diǎn)和(hé)券(quàn)商(shāng)营业(yè)部，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金制度近半(bàn)年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台数据(jù)可知(zhī)，个人养老金制度(dù)经过半年时间的发(fā)展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金(jīn)业务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了个(gè)人咨(zī)询(xún)和开(kāi)户(hù)外，还(hái)有不少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通(tōng)过企业和单位组织来了解、参与个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购(gòu)买个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后发现，两(liǎng)人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就(jiù)分(fēn)一部分在个(gè)人养老(lǎo)金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金(jīn)账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休(xiū)后(hòu)的生(shēng)活(huó)质(zhì)量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种不(bù)同(tóng)的(de)想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄(líng)群体的(de)不同(tóng)需(xū)求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金偶尔带妆睡一晚没事吧，一次带妆睡一晚没事吧”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得(dé)进(jìn)展的同(tóng)时，还有不少已经了解个人(rén)养老金(jīn)业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万人(rén)开通了个人养老金(jīn)账户(hù)，但完(wán)成资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)开展(zhǎn)中感(gǎn)受到(dào)，一(yī)些客户开了户但没存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则是认(rèn)为在个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门(mén)设计且(qiě)收(shōu)益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金可以购买的(de)养老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老理财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过(guò)个人(rén)养老金账户也(yě)可以直接买(mǎi)，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了(le)推广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代(dài)销公募基(jī)金，无法(fǎ)代(dài)销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户(hù)风(fēng)险承受能力较(jiào)低，想寻求更低(dī)风险等级的(de)产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难以达到资产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群(qún)体来(lái)说(shuō)，养老需求当然也需(xū)要(yào)考(kǎo)虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活和经(jīng)济状(zhuàng)况才是更重要的。

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