个人养老金业(yè)务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老金开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市(shì)和地区进行推进。据人力资(zī)源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今(jīn)年(nián)3月末，个(gè)人养老(lǎo)金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务(wù)的代销主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)凭(píng)借其与(yǔ)权(quán)益产品的紧密联(lián)系(xì)和与投资者的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基金(jīn)销(xiāo)售方面已有多(duō)方实(shí)践。时值个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试(shì)点推行半年(nián)之(zhī)际(jì)，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国(guó)基金报记(jì)者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正在获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点(diǎn)落(luò)地(dì)，14家(jiā)券商获得(dé)代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基(jī)金数(shù)量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最主要的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公司在个人养老金(jīn)业务试点的铺开(kāi)和推广中(zhōng)持续(xù)发(fā)力，个人(rén)养老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾服务结(jié)合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基(jī)金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布(bù)局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主(zhǔ)要(yào)有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据(jù)人(rén)社部个人养老金产品名(míng)录显示(shì)，当前上(shàng)线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销个人养老金(jīn)产品资格受到明(míng)显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照的证券公司可(kě)销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将(jiāng)视(shì)线(xiàn)聚焦(jiāo)于公(gōng)募基(jī)金(jīn)上(shàng)进(jìn)行重(zhòng)点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基(jī)金销售(shòu)资格，完(wán)成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)产品(pǐn)的(de)上线(xiàn)，基本实现个人(rén)养老金公(gōng)募基金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金业务负责人(rén)向(xiàng)中国(guó)基金(jīn)报记者介绍(shào)称(chēng)，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏基金等(děng)发行(xíng)养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不(bù)断(duàn)完善产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公(gōng)募基金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理的(de)角度看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰富(fù)的机(jī)构办(bàn)理个人养老金业(yè)务(wù)。因此在服务体系的基础架(jià)构上，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)多(duō)元的产品货(huò)架能(néng)够带给客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从(cóng)客(kè)户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对(duì)于(yú)金融产品的特(tè)征和策略的(de)认知、对自身投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划(huà)”、协(xié)助(zhù)客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机构需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研究(jiū)每类产(chǎn)品的特性；结(jié)合存量(liàng)客(kè)户的个性化画像和客(kè)户(hù)特点，为客户提供(gōng)切实可行的(de)产品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人投资(zī)者来说(shuō)，当前阶段认可并开(kāi)通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的理由，一(yī)是来自开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金带来的个(gè)税抵(dǐ)扣(kòu)优惠(huì)。但不可否认的是(shì)，虽(suī)然(rán)开(kāi)户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退(tuì)休(xiū)后才(cái)能取出(chū)，这每年12000元(yuán)自(zì)然(rán)是需(xū)要在(zài)账户内充分利用长(zhǎng)期(qī)投(tóu)资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾(gù)力(lì)量大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素(sù)质的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选适合(hé)自身的养老产品，做(zuò)好养老规划(huà)和资(zī)产配置，做到客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责人称，中信(xìn)建投采取线(xiàn)上线下相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个(gè)人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合基(jī)金公司(sī)治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量化评价(jià)，优选值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色养老(lǎo)金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客(kè)户个(gè)性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不(bù)得(dé)不承认的是(shì)，虽然证券公司(sī)营业网(wǎng)点数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不(bù)算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大型商业(yè)银行的(de)优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末(mò)，该行已经(jīng)累(lèi)计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三(sān)位，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行(xíng)和工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服务平台上(shàng)仅可(kě)查(chá)询商(shāng)业银行个人养老金业(yè)务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务(wù)的银(yín)行中，有22家开设了资(zī)金(jīn)账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业(yè)务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银(yín)行(xíng)所(suǒ)拥(yōng)有的产(chǎn)品(pǐn)和(hé)渠(qú)道(dào)优(yōu)势(shì)相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的规(guī)模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍(réng)处于积(jī)极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但(dàn)券(quàn)商发力个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有其独(dú)特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券商在推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老(lǎo)金业(yè)务从引导客户形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到(dào)产(chǎn)品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配(pèi)服务和一(yī)站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资(zī)一站(zhàn)式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券商开拓(tuò)个人养老金业务(wù)的解决方(fāng)案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者介(jiè)绍(shào)，东方(fāng)证(zhèng)券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的(de)重点(diǎn)方向(xiàng)，制(zhì)定了(le)“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统内(nèi)成(chéng)员公司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老(lǎo)金上门服(fú)务，免去(qù)客(kè)户前往营业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服务(wù)效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度试点半年(nián)

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人养老金业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获资质的(de)机见字如晤,展信舒颜，展信安的用法构正式(shì)展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关(guān)产品的收益(yì)率和回撤情(qíng)况、产品能(néng)否真正满(mǎn)足养老诉(sù)求(qiú)等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券(quàn)商财(cái)富管(guǎn)理转型的核(hé)心方向之一(yī)。通(tōng)过不(bù)断完善(shàn)客(kè)户服(fú)务体系，满(mǎn)足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业(yè)务高质量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士(shì)表示，在(zài)客户分类服(fú)务方面(miàn)，会根据(jù)国家(jiā)政(zhèng)策选择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步(bù)认知的客户进行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点(diǎn)服务(wù)，对其他客(kè)户会随着试(shì)点(diǎn)扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证券公司可(kě)重点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大(dà)中(zhōng)型城(chéng)市具有一(yī)定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能(néng)够享(xiǎng)受个(gè)税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识和财务认(rèn)知；这类人(rén)群对未(wèi)来(lái)退休有一定(dìng)的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人养(yǎng)老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对(duì)潜在(zài)客群可(kě)以全(quán)市场覆(fù)盖。证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可以通过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多(duō)养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险类型(xíng)的养老基(jī)金，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对(duì)投资组合净值的波动，引导客户持续参(cān)与(yǔ)养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升(shēng)客户养老(lǎo)投(tóu)资的获(huò)得感、体验感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示(shì)，会针(zhēn)对不同风险承(chéng)受能(néng)力(lì)、不同(tóng)年龄(líng)结(jié)构和不同资金体量制(zhì)定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需(xū)开(kāi)户）提供符合监(jiān)管部门要求(qiú)的金融(róng)机构和金融(róng)产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财(cái)案例(lì)、养老讲堂等(děng)信息和交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定期的养老方案(àn)跟踪报(bào)告(gào)以(yǐ)及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教方面，应加大(dà)资源投入，通(tōng)过教育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服(fú)务的方式触达企业和客户(hù)，举办专题(tí)讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的重要性(xìng)、投资策(cè)略(lüè)和长期规划(huà)，激发(fā)客户(hù)对个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一(yī)站式个(gè)人养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提(tí)供丰富(fù)的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入(rù)智能科技(jì)和(hé)人(rén)工智(zhì)能技术，通过数据(jù)分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提(tí)供实(shí)时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业(yè)务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客(kè)户分(fēn)析(xī)系统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉(sù)求的客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下结(jié)合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期(qī)和年龄阶段的(de)客户提供(gōng)专业的(de)、一对一的(de)养(yǎng)老(lǎo)配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品能不能(néng)满足真(zhēn)正的(de)养老(lǎo)诉求？这些问题都是(shì)投资者的(de)重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前(qián)养老目标基金(jīn)的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募(mù)养(yǎng)老(lǎo)基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养老目标(biāo)基金(jīn)自(zì)成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现(xiàn)较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴(xīng)全安(ān)泰稳(wěn)健养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自成立(lì)以来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从(cóng)中长(zhǎng)期(qī)保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背客户(hù)通过(guò)投资达到(dào)‘养(yǎng)老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人介绍(shào)，目前(qián)个人养老金(jīn)可投资的(de)4类产(chǎn)品风险收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的(de)类别更(gèng)侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难做到在(zài)保证(zhèng)其特点达(dá)到(dào)的同时又规避掉该类(lèi)产品(pǐn)的风(fēng)险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群情(qíng)况来看(kàn)，低波低回撤对于(yú)离退休时点较(jiào)近的投(tóu)资(zī)者比(bǐ)较合适，性价(jià)比高的中波动中回撤(chè)、高(gāo)波(bō)动高回撤(chè)特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者(zhě)也是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能(néng)满(mǎn)足客户(hù)养(yǎng)老(lǎo)类资金的保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效(xiào)且动态(tài)适配的产(chǎn)品评价体系(xì)，通过(guò)该体(tǐ)系(xì)的评价，能较为清晰(xī)地(dì)区(qū)分(fēn)出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策略产品进行综合评(píng)判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合(hé)适的产(chǎn)品推(tuī)荐给合(hé)适(shì)的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分(fēn)为目标风险型和目(mù)标日(rì)期型两(liǎng)大(dà)类，投资者可以根据自身投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如低(dī)风(fēng)险(xiǎn)偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降低产品波(bō)动(dòng)，带给(gěi)客户相对稳健的(de)收益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持退休前的生(shēng)活水平(píng)，养老金投资的增(zēng)值(zhí)功能也(yě)是一(yī)个重要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到年龄等条(tiáo)件，投(tóu)资资(zī)金具有长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承受一(yī)定的(de)短期波(bō)动，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益型资产上，实(shí)现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)也认为，个人养老金产品具有一定的(de)普惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长期保值增值见字如晤,展信舒颜，展信安的用法的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可(kě)或缺(quē)。通过投(tóu)资(zī)不同品种、不同(tóng)收益(yì)特征(zhēng)、低相关(guān)性的金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好地(dì)满(mǎn)足投(tóu)资(zī)者的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务积极发展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机(jī)构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可(kě)参与到为(wèi)客户提(tí)供个人养老(lǎo)基金服务，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自身(shēn)优势，服(fú)务好有(yǒu)养(yǎng)老投资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉(sù)求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增(zēng)加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产品(pǐn)外，增(zēng)加可为(wèi)客户(hù)提供的养(yǎng)老产品（如(rú)养老理财）；三是明(míng)确养老规(guī)划业务合(hé)规性(xìng)，为不同的客户提供(gōng)基于(yú)客户需求和画像的养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人提(tí)出，当前(qián)的政策要求下(xià)，客户如果想在券(quàn)商(shāng)端参与个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在(zài)银行端、个税端进行一系列前序操作步(bù)骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程的(de)投资者来(lái)讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为单一，难以进一步为投资(zī)者提供更丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来期待(dài)能够从政(zhèng)策端进一步简化(huà)投资者的办理流程(chéng)，提升客户体(tǐ)验；给予券商在(zài)多(duō)样(yàng)化个人(rén)养老(lǎo)金品种的(de)引入和研(yán)发上的(de)政策支(zhī)持(chí)，丰富客户多元化(huà)的投资(zī)选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发(fā)力(lì)个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开(kāi)始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才发(fā)现，是因(yīn)为去年底开通了(le)个人(rén)养老金业务，并入(rù)了金(jīn)。这一消息大大刺激了(le)不少本来不想开(kāi)户(hù)的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的(de)数据，截(jié)至今年(nián)3月(yuè)底，个(gè)人养(yǎng)老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个月的(de)时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资(zī)管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多(duō)万人完(wán)成了(le)资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结(jié)果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的收益率远低于预(yù)期(qī)，是大多人(rén)不愿意入金的(de)主要原因。而选择开户的(de)原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸(xī)引客户开户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负责人(rén)认为，这是(shì)一个专业活，既需要(yào)了(le)解(jiě)客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老(lǎo)规划，也需(xū)要业务人(rén)员及其所在机构有(yǒu)比较专(zhuān)业(yè)且综(zōng)合的(de)服务能力。

　　也有部分投资(zī)者(zhě)认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个(gè)人(rén)或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的(de)全面需求，还需要结(jié)合其他(tā)商业产品等(děng)综合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发(fā)生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目前个(gè)人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账户(hù)人数(shù)占基本(běn)养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数(shù)比例(lì)低、已缴费(fèi)人数占建(jiàn)立账户人(rén)数(shù)比例(lì)低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近(jìn)日，国家(jiā)金融监督管理总局(jú)已向业内就关于(yú)促进专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征求意(yì)见(jiàn)。根据征求意(yì)见稿，专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务(wù)，参与该项业务的(de)险企数量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对接(jiē)个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)的主要保险产品，这意味着个(gè)人(rén)养老金保险产(chǎn)品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的(de)收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格(gé)账(zhàng)户供客户(hù)选(xuǎn)择。据(jù)各(gè)家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户(hù)结算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险(xiǎn)的(de)收(shōu)益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金融(róng)机构(gòu)呼吁(xū)从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其(qí)他(tā)投资风(fēng)险相比，有其更加突出的(de)特点，包括为退(tuì)休人(rén)群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护(hù)和医(yī)疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计(jì)初心，必(bì)须切实从客(kè)户需求(qiú)出发；养老金融产品的设计理念，必(bì)须紧密围绕承担(dān)、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计成果，应该更(gèng)多的(de)让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的(de)金(jīn)融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利(lì)用资(zī)本市场具有良好增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作(zuò)为(wèi)财富(fù)管理服务提供(gōng)商，可以与产品发行(xíng)人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求设(shè)计(jì)出在养老(lǎo)功(gōng)能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也(yě)希望能参与到具体的产品设计(jì)之中。其个人养老业务(wù)负责(zé)人建议，参考部分发达国家的经(jīng)验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未来可(kě)以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等(děng)另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标(biāo)的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说(shuō)，参(cān)与(yǔ)者可以直接(jiē)在开户的时候做投(tóu)资(zī)选择。这样在开户的时候就(jiù)可以形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能(néng)面临的流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公(gōng)司(sī)总经(jīng)理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通(tōng)过“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多(duō)种金融工具来(lái)解决客(kè)户对短(duǎn)期(qī)资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个(gè)人(rén)或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发力(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户以(yǐ)外(wài)的(de)个(gè)人补充(chōng)养老(lǎo)金融(róng)方案(àn)，例(lì)如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产(chǎn)品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿(lù)宁告诉记(jì)者(zhě)，目(mù)前，银河证券已根据在(zài)职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等(děng)特点，已退休人(rén)群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置方案，积极(jí)履行养(yǎng)老保障社会(huì)责任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养老规(guī)划(huà)与满足不同养老需求的(de)资(zī)产配置服务(wù)。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖(gài)养(yǎng)老(lǎo)收益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产(chǎn)，满(mǎn)足客(kè)户多样化、多层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银(yín)河证券还(hái)上线了自研的年金(jīn)综(zōng)合评价系(xì)统。该系(xì)统可以通(tōng)过(guò)客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例等数据，结(jié)合公(gōng)募基(jī)金、股市债市数(shù)据，展示(shì)客(kè)户委托年金组合的(de)评价结(jié)果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和机(jī)构(gòu)事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划(huà)结合机构条线业务规划(huà)为央企与国企提供企业年(nián)金组合(hé)评价(jià)等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公(gōng)司自主开发建设部署(shǔ)的年金综合(hé)评价系(xì)统及研(yán)究咨询服务，具(jù)有养老属(shǔ)性(xìng)的(de)综(zōng)合金融服务体系均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我(wǒ)们(men)高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步(bù)建立了个人(rén)养老金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服务体系(xì)，充(chōng)分利用金融(róng)产品代理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加(jiā)有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人在我们(men)介绍之前(qián)都已(yǐ)有所了解，感觉这项(xiàng)制度(dù)的普及度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人只是开了(le)账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因为(wèi)不知(zhī)道如何选择产品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们(men)就会再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料(liào)向客户进行(xíng)详细介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式(shì)落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去(qù)半年，民众接受度(dù)和业务(wù)进展情况如何？从业(yè)人(rén)员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者(zhě)实(shí)地(dì)探访上海地区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人(rén)养老金制(zhì)度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据(jù)人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台数据(jù)可知(zhī)，个人(rén)养老金制度(dù)经(jīng)过(guò)半年时(shí)间的(de)发展(zhǎn)，在产品种类、数(shù)量和(hé)参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打(dǎ)电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)的热情和关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开(kāi)户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企(qǐ)业和单位组织来(lái)了解、参与个人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年(nián)都将收入(rù)的一部分拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了(le)个人养老金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中(zhōng)，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即使存长期(qī)也(yě)不会影响她未来的生活质量，并且放进个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本(běn)养(yǎng)老保险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他(tā)现阶段(duàn)最在意的(de)就(jiù)是买个人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直接考虑到(dào)退休(xiū)后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言(yán)，他们在日常介(jiè)绍个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的过(guò)程中确实会考虑(lǜ)到不同(tóng)年龄(líng)群(qún)体(tǐ)的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养老金业务(wù)取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还(hái)有(yǒu)不少已(yǐ)经了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现(xiàn)有数(shù)据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通了(le)个人养老金账户(hù)，但(dàn)完成资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些客户开了户但(dàn)没存储的(de)主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定时间(jiān)太长，担(dān)心之后(hòu)如果要(yào)大笔用钱时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户(hù)则(zé)是(shì)认为(wèi)在个人(rén)养老(lǎo)金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势(shì)不明显，目前个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养老目标基(jī)金四(sì)类(lèi)产品，即(jí)使(shǐ)不(bù)通过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可(kě)以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商(shāng)从业人员的角度(dù)谈到了推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务过(guò)程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代(dài)销公募(mù)基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户(hù)风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力(lì)较低，想寻求(qiú)更(gèng)低风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻人(rén)向记者直言，对于(yú)离退休还较遥(yáo)远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生(shēng)活和经济状况才(cái)是更重要的。

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