个人养老金业(yè)务试(shì)点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金(jīn)开始(shǐ)进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了(le)36个试点城市(shì)和地区进行(xíng)推进。据(jù)人力资源和社会保障部数(shù)据(jù)显示(shì)，截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券公司(sī)凭借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧密联(lián)系和与投资(zī)者的深度了解(jiě)，在养老(lǎo)基金销售方(fāng)面已有多(duō)方实践。时值个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个(gè)人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获(huò)得更多证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录中个人(rén)养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安(ān)信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方(fāng)之(zhī)一，证券(quàn)公司在个人养老金(jīn)业务(wù)试点的(de)铺开和推(tuī)广(guǎng)中(zhōng)持(chí)续发力，个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及(jí)渠道，与(yǔ)基(jī)金投(tóu)顾服务结合，试点券(quàn)商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人(rén)养老金(jīn)可投资的(de)产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基金。据人(rén)社部(bù)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)名录(lù)显示，当前上线(xiàn)个(gè)人养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类(lèi)产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销(xiāo)个人养老金产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理牌(pái)照的证券公司(sī)可销(xiāo)售养老保险(xiǎn)，大多数(shù)试点券商将(jiāng)视线聚焦于(yú)公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺利获得首批(pī)个(gè)人养老(lǎo)金基金销售资格(gé)，完成全(quán)部(bù)40家基(jī)金管理公司共(gòng)计126只个人养老金(jīn)基金产品的(de)上线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍(shào)称，中信(xìn)建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基(jī)金(jīn)等(děng)发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不(bù)断完善产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前已(yǐ)基本实(shí)现了养老公(gōng)募基金的全覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办(bàn)理的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务。因(yīn)此在(zài)服务(wù)体系(xì)的(de)基础架(jià)构(gòu)上，风格多(duō)样、风险收(shōu)益多元(yuán)的产品货架能够带(dài)给客户更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大(dà)部分客户对于金融(róng)产品的特征和策(cè)略的(de)认(rèn)知、对自身(shēn)投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投资目的(de)的(de)认知(zhī)较(jiào)为(wèi)模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机构(gòu)的(de)“核心(xīn)竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可(kě)投资的产品类(lèi)型的基础(chǔ)上，各家(jiā)机构需要(yào)深入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究每类产品的(de)特性；结合存(cún)量客户(hù)的(de)个(gè)性化画(huà)像和客户特(tè)点，为客户(hù)提供(gōng)切实可行的(de)产品评(píng)估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个人投资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认(rèn)可并开通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自(zì)开户渠道的(de)多重福利动员，二(èr)是个人养老金(jīn)带来(lái)的个税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不(bù)可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能取出，这(zhè)每(měi)年12000元自然是需要在(zài)账户内(nèi)充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择越多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有(yǒu)养老(lǎo)产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资(zī)者选(xuǎn)择到适合(hé)自(zì)己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资(zī)顾问，帮助客(kè)户甄选适合自(zì)身(shēn)的养老产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个人养老金(jīn)基(jī)金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人(rén)养老金基(jī)金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业(yè)绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特(tè)色养老金基金产(chǎn)品清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然证券公司营业(yè)网点数量(liàng)在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开(kāi)立个人(rén)养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三(sān)位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银(yín)行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公(gōng)布投资者通过(guò)其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会保险公共服务平(píng)台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人(rén)养老(lǎo)金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开设了资(zī)金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易(yì)业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的规模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个人养老金业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业务(wù)时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示(shì)，其个人养老(lǎo)金(jīn)业务从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的(de)长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户(hù)提供从产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全(quán)周期专(zhuān)业资(zī)配服务和(hé)一(yī)站式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产配置(zhì)、服(fú)务陪(péi)伴(bàn)于一(yī)体的个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位(wèi)服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商(shāng)开拓个人(rén)养(yǎng)老金业务的解决方案。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老金(jīn)目标客(kè)群的深入研(yán)究，将开发(fā)大中型企业作为个人(rén)养老金(jīn)客户拓展的(de)重点(diǎn)方(fāng)向(xiàng)，制定了“上海深(shēn)度、全(quán红楼梦多少字)国(guó)广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成员公司(sī)开展走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供(gōng)个人养老(lǎo)金上门服务，免去(qù)客(kè)户前往营(yíng)业厅办(bàn)理(lǐ)业务路上花费的时(shí)间，提高服务(wù)效率，节约客(kè)户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的(de)个(gè)人养老金走进企业服(fú)务活(huó)动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实(shí)施已有半年(nián)，相关产品的收益率和回撤(chè)情况(kuàng)、产品能否真正(zhèng)满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求(qiú)创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金业务已然成为(wèi)券商财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转型(xíng)的核心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次(cì)金融需求，促进(jìn)财富管(guǎn)理业务(wù)高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国家政策(cè)选(xuǎn)择社保关(guān)系(xì)在先行城市(shì)（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财(cái)有初步认知的(de)客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重点关注(zhù)企事业单位员(yuán)工，特别(bié)是大(dà)中型城市具(jù)有一(yī)定经(jīng)营规模的(de)企(qǐ)业员工，他们(men)能(néng)够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投(tóu)资意识和财务认知；这类人群对未(wèi)来退休(xiū)有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一个增量市场，对证券公司(sī)而(ér)言(yán)，针对潜在客群(qún)可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司(sī)可以通(tōng)过投研优势和专业投(tóu)顾(gù)队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮助客户(hù)建(jiàn)立个人养老金投(tóu)资(zī)计划。此外，证(zhèng)券公司可以通(tōng)过(guò)加强顾问服务，帮助(zhù)客户(hù)有效应对(duì)投资组合净值(zhí)的波动，引导客户(hù)持续(xù)参与养老(lǎo)金投资，提(tí)升客户养老投(tóu)资(zī)的获得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老(lǎo)策略(lüè)。比(bǐ)如对每年(nián)享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求的金融机构和金融(róng)产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器(qì)、个性化(huà)的补充养老解决(jué)方(fāng)案、定期的养老方案(àn)跟踪(zōng)报告(gào)以及养老直播服务，做好“老百姓身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁(níng)认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老(lǎo)金第三支柱的(de)重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方(fāng)面，应加大资源投入(rù)，通过(guò)教育和陪(péi)伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过上门服务的(de)方式(shì)触达(dá)企(qǐ)业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨(tǎo)会和(hé)投(tóu)资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的(de)重要性、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优化(huà)方(fāng)面，建(jiàn)立内(nèi)容丰富(fù)的一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定投、持(chí)仓(cāng)查询等基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融(róng)科技应用方面(miàn)，引(yǐn)入智能(néng)科(kē)技和人工智能技术(shù)，通过数(shù)据分析和算法模型，根(gēn)据(jù)客户的(de)风(fēng)险承受(shòu)能力、资(zī)产状况和(hé)目标退休年(nián)限(xiàn)，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管理(lǐ)工(gōng)具，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实现养老投(tóu)资(zī)保值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负责(zé)人(rén)则(zé)表示(shì)，可以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据智能客(kè)户分析系统的基(jī)础上，可(kě)以(yǐ)针对不同(tóng)养老诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的(de)个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上(shàng)与线下结合）是(shì)后面的(de)“0”，二者有机结合，为不(bù)同(tóng)生命(mìng)周期和年龄(líng)阶(jiē)段的客户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一(yī)的养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收益告负(fù)

　　客户体验(yàn)成产品胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和(hé)回撤率大不(bù)大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这(zhè)些(xiē)问题都是投资者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标(biāo)基(jī)金的整(zhěng)体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一只个(gè)人(rén)养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全(quán)安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立以来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户(hù)保值增值，否则将违背(bèi)客户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投资的4类产品(pǐn)风(fēng)险收益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别(bié)更侧(cè)重资产增(zēng)值；但同(tóng)时，每个类别很难做到(dào)在保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客(kè)群情况来看，低波低回(huí)撤(chè)对于离(lí)退(tuì)休时点较近(jìn)的投资者(zhě)比较合适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客(kè)户养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两(liǎng)个目(mù)的，前提是有一套完(wán)整、自洽(qià)、适用(yòng)、有(yǒu)效且动(dòng)态适配的产品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能(néng)较(jiào)为清晰地区分出(chū)产(chǎn)品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略(lüè)产品进行综合评判。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合(hé)适(shì)的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金(jīn)分(fēn)为目标(biāo)风险型(xíng)和(hé)目标日期型(xíng)两大类，投(tóu)资者可以根据自身(shēn)投(tóu)资目标(biāo)和风险承受能力(lì)选(xuǎn)择(zé)具体的产品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可选择目标日(rì)期型中(zhōng)的稳健类产品，通(tōng)过严(yán)格控制(zhì)股票资(zī)产仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我国(guó)城镇职工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据(jù)国(guó)际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即(jí)可(kě)维(wéi)持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能(néng)也是一个重要(yào)考量。由(yóu)于个人(rén)养老金取用需(xū)要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期(qī)波动，对于追求(qiú)长期投资(zī)收益的客户，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益型(xíng)资产(chǎn)上，实现(xiàn)养老投资的保值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品具有一定的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要关(guān)注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资(zī)回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现风险分散(sàn)、降低(dī)总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务积极发(fā)展的同时(shí)，与渠道网点和客户众(zhòng)多的(de)银行(xíng)等(děng)机(jī)构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售机(jī)构都可参与到(dào)为(wèi)客户提供个人养老基金(jīn)服务，几(jǐ)类(lèi)机构优势互补，严格意(yì)义上说(shuō)是竞(jìng)合(hé)而非(fēi)竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关(guān)系(xì)，每类机(jī)构或者每家机构可以根(gēn)据自(zì)己的(de)资源禀赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优势(shì)，服务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银(yín)行(xíng)拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提(tí)供的养老产品（如养老理财(cái)）；三是明确养老(lǎo)规划业(yè)务合规(guī)性，为不同的客户提(tí)供基于(yú)客户需求和(hé)画像的养老规划方案。”上述(shù)负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)提出，当前的政策要求下(xià)，客(kè)户(hù)如果(guǒ)想在券(quàn)商端(duān)参与个人养(yǎng)老金投资，需要分(fēn)别在银行(xíng)端、个(gè)税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销(xiāo)个人养老金产品的(de)管理要求(qiú)，券(quàn)商暂时无法上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类较为(wèi)单(dān)一，难以进(jìn)一步(bù)为投(tóu)资者提(tí)供更丰富(fù)的个人养(yǎng)老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客(kè)户体验；给(gěi)予券(quàn)商在多样化个人养老金(jīn)品(pǐn)种的引入和研(yán)发上的政策支(zhī)持(chí)，丰富客户多元化的投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税的(de)开(kāi)始，不少人发现自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因(yīn)为去(qù)年底开(kāi)通了个人养(yǎng)老金业务，并入(rù)了(le)金(jīn)。这一消息(xī)大大刺激(jī)了(le)不(bù)少本来不(bù)想开(kāi)户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今年3月底，个(gè)人养(yǎng)老金参加人数达(dá)3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的(de)一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云透露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的(de)三千多万人中，仅900多(duō)万人(rén)完(wán)成了资(zī)金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预期，是大多人不(bù)愿意入金(jīn)的主要(yào)原因。而(ér)选择开户的原(yuán)因主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台(tái)了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负责人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需要(yào)业务人(rén)员及其(qí)所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资(zī)者认为，个(gè)人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分(fēn)满(mǎn)足(zú)个人或(huò)家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产品等综(zōng)合(hé)考(kǎo)虑；大多(duō)数产(chǎn)品(pǐn)流(liú)动性(xìng)差，难以预(yù)防(fáng)到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端(duān)改善(shàn)“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的(de)现象没(méi)有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近(jìn)期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论(lùn)坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占(zhàn)基本养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费(fèi)人数(shù)占建立(lì)账(zhàng)户人数比例(lì)低；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国(guó)家(jiā)金融(róng)监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产品的供(gōng)给(gěi)。近(jìn)日，国(guó)家金融(róng)监督(dū)管理总局(jú)已向业(yè)内就关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业(yè)养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增(zēng)加(jiā)不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接(jiē)个人养老金制(zhì)度的主要(yào)保险产(chǎn)品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型(xíng)两种(zhǒng)风(fēng)格账户供客户选(xuǎn)择。据(jù)各(gè)家保险公司披露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特(tè)点，包括为(wèi)退(tuì)休人群提供(gōng)稳(wěn)定安(ān)全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储备失(shī)能养(yǎng)护和(hé)医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划(huà)遗(yí)产、将养老投(tóu)资与养老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须切实从客户(hù)需求(qiú)出发(fā)；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄(líng)风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设计成果，应该更(gèng)多的(de)让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业(yè)的金(jīn)融工(gōng)具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出充分利用资本(běn)市场(chǎng)具有良好增值能(néng)力资产的养老产(chǎn)品取决(jué)于发行人（或管理人(rén)）的产品(pǐn)设(shè)计(jì)能力(lì)和(hé)资(zī)产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服(fú)务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根(gēn)据客户需(xū)求(qiú)设(shè)计出在养(yǎng)老(lǎo)功能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参(cān)与到(dào)具体(tǐ)的产(chǎn)品设计(jì)之中。其个(gè)人养老(lǎo)业务(wù)负(fù)责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的(de)经验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑(lǜ)增加(jiā)底层可(kě)投标(biāo)的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另类资(zī)产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分散投资(zī)风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁(cái)张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说(shuō)，参与(yǔ)者可以直(zhí)接在开户(hù)的时(shí)候做投资(zī)选择。这样在开(kāi)户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老(lǎo)金可能面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险股份有(yǒu)限公(gōng)司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补充养老金融(róng)方(fāng)案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，多家券商还(hái)发力个人(rén)养老(lǎo)金账户以外的个(gè)人(rén)补充养老金融方案，例如银河(hé)证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿(lù)宁告诉记(jì)者，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根(gēn)据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群(qún)养老需求的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计出(chū)多(duō)层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的(de)“信养计划(huà)”则基于(yú)个(gè)人养老场景，引入(rù)更丰富的养老(lǎo)型年(nián)金(jīn)、增额(é)终身寿(shòu)等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足(zú)客(kè)户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金(jīn)业务(wù)中(zhōng)的(de)企业(yè)年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研(yán)的年金综合(hé)评价(jià)系统。该(gāi)系(xì)统可以通过(guò)客(kè)户提供的(de)“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合净值与(yǔ)持(chí)股(gǔ)比例(lì)等数(shù)据，结合公募基(jī)金(jīn)、股(gǔ)市债市(shì)数据，展示客(kè)户委托年金(jīn)组合的评(píng)价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利用年金机(jī)制间接服务背后(hòu)的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券基金研究(jiū)中心已为部分省市(shì)提(tí)供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务规划为(wèi)央企与(yǔ)国企提供(gōng)企业年金(jīn)组合评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国(guó)家养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人(rén)养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)体(tǐ)系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品代理销(xiāo)售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加(jiā)有温度(dù)、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不(bù)少(shǎo)开户人在我们介绍(shào)之(zhī)前(qián)都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认识(shí)程度在不断提升。”某大(dà)型银行的客户经(jīng)理林漪（化(huà)名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或(huò)存了(le)钱没有开始投资，主要(yào)因为(wèi)不(bù)知道如何(hé)选择产品(pǐn)或者有(yǒ红楼梦多少字u)其他顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料(liào)向客户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制(zhì)度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进(jìn)展情况如何？从业(yè)人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同(tóng)年龄段(duàn)的(de)群体会怎(zěn)样理解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实(shí)地探访上海地(dì)区几家银行(xíng)网点和券(quàn)商(shāng)营业部，了解个人(rén)养老金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平(píng)台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半(bàn)年时间的发(fā)展，在产品种类(lèi)、数(shù)量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养老金业务(wù)热情高涨，有直接到(dào)营(yíng)业(yè)部(bù)咨询的，还(hái)有很多是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热(rè)情和(hé)关(guān)注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不(bù)少(shǎo)企业(yè)员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企(qǐ)业和(hé)单位组(zǔ)织来了解(jiě)、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人(rén)养老金产品的朋友后(hòu)发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的(de)一部(bù)分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一(yī)部(bù)分在(zài)个人养老金账户(hù)中，这部分(fēn)强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一(yī)份(fèn)积(jī)累。

　　而(ér)另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最在意的就是买(mǎi)个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的(de)想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们在日常介绍(shào)个人养老金业务(wù)的(de)过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群(qún)体的(de)不同需求和想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养(yǎng)老金业(yè)务取得进展(zhǎn)的同(tóng)时，还有不少已经(jīng)了解个人(rén)养老金业务的民(mín)众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没(méi)存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担心之后如(rú)果要大(dà)笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在(zài)个人(rén)养老金产品并非专门设计且收(shōu)益优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前个(gè)人(rén)养老金可以购(gòu)买(mǎi)的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标(biāo)基(jī)金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的(de)角度谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端(duān)个人养老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险，有些客户(hù)风(fēng)险承受(shòu)能力较低，想寻求更低(dī)风险等(děng)级的产品，纯公募基金(jīn)难以达(dá)到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者直(zhí)言，对于(yú)离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说(shuō)，养老需(xū)求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要的。

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