个人(rén)养老金业务试点落地(dì)半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始(shǐ)进入(rù)为期(qī)一(yī)年的(de)试(shì)点，在全(quán)国选取了(le)36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示(shì)，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月末，个人养老金(jīn)开(kāi)户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业(yè)务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的(de)紧密(mì)联(lián)系和(hé)与投资者的深度了解(jiě)，在(zài)养老基(jī)金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报(bào)记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业务正在获得(dé)更多证(zhèng)券公(gōng)司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录(lù)中(zhōng)个人养(yǎng)老金基金数(shù)量(liàng)增加至143只，券商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平(píng)安证券、安信(xìn)证券及(jí)中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募(mù)基金最(zuì)主要(yào)的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试点的铺开和(hé)推广中持续发(fā)力，个人养(yǎng)老金业(yè)务也(yě)成为大型券商(shāng)们财富管理转型的重要(yào)抓手。通(tōng)过精心(xīn)布局产(chǎn)品及渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务结合，试(shì)点券(quàn)商充分发挥财(cái)富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要(yào)全(quán)更(gèng)要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个(gè)人养老金可(kě)投(tóu)资的产品主要有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上(shàng)线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公司代销个(gè)人养老金产(chǎn)品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数(shù)试点(diǎn)券(quàn)商将视线聚焦于(yú)公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全(quán)部40家基金管理公司(sī)共计126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金(jīn)公募基(jī)金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务(wù)负责人向中国基金报记者介绍(shào)称，中(zhōng)信建投已引进华夏基(jī)金等(děng)发(fā)行(xíng)养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前(qián)已基(jī)本(běn)实现(xiàn)了(le)养老(lǎo)公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指出，从客户服(fú)务办理的角度(dù)看，大部(bù)分客户更愿意在(zài)产品(pǐn)货架丰富的机(jī)构办理(lǐ)个人(rén)养老金业务。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险收益多(duō)元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是(shì)个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投(tóu)资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对(duì)于金融产品的(de)特(tè)征(zhēng)和策略(lüè)的认(rèn)知(zhī)、对自身投(tóu)资能力、投(tóu)资意愿、投资(zī)目的的认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资的产品(pǐn)类(lèi)型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特性(xìng)；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和(hé)客户特点，为客户提(tí)供切实可行的产(chǎn)品评(píng)估(gū)体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道(dào)的(de)多(duō)重福(fú)利动员，二是(shì)个人养老金带来的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户(hù)数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金退(tuì)休后才能(néng)取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是(shì)需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不(bù)少投(tóu)资(zī)者犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择(zé)已令(lìng)投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到(dào)适合自己的产品，证(zhèng)券公司的(de)投顾力量大(dà)有可(kě)为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万(wàn)名高素质的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注重交流和体验，为客(kè)户提(tí)供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安(ān)在推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养(yǎng)老(lǎo)金基金特(tè)点，细化形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老金基金(jīn)评价标准”，综合(hé)基金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量(liàng)化(huà)评(píng)价，优(yōu)选值得信(xìn)赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金(jīn)基金产(chǎn)品清(qīng)单，满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老(lǎo)金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然(rán)证券公司营(yíng)业网点数(shù)量(liàng)在(zài)“金融(róng)圈(quān)”内(nèi)并(bìng)不(bù)算(suàn)少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型商业银行的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行(xíng)召开(kāi)的(de)2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行已经(jīng)累计开(kāi)立个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公布(bù)投资者通过(guò)其渠道开(kāi)通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会(huì)保险公共(gòng)服务平台上仅可查询(xún)商业(yè)银行(xíng)个人养老(lǎo)金业务开办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养(yǎng)老金(jīn)业务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了(le)资金(jīn)账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同(tóng)时开展了(le)基金(jīn)交易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所拥有的(de)产品和渠道优(yōu)势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养(yǎng)老金业(yè)务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个人养老金业(yè)务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)在(zài)推广个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务(wù)作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业务(wù)从引导(dǎo)客户(hù)形成科学养老理财观念的(de)长远视角出发(fā)，为客户提供从(cóng)产品(pǐn)策(cè)略、到产品优选、再(zài)到组(zǔ)合配置(zhì)的(de)全周(zhōu)期专业资配服(fú)务和一(yī)站(zhàn)式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投(tóu)资一站式(shì)解(jiě)决方案“信养(yǎng)计划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一体的(de)个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来(lái)”并全(quán)方(fāng)位服(fú)务(wù)投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券(quàn)商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于(yú)对个人养老金目标客(kè)群的深入研(yán)究，将开(kāi)发大中(zhōng)型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展的(de)重点方(fāng)向，制(zhì)定(dìng)了“上海(hǎi)深(shēn)度(dù)、全国广度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统(tǒng)内成(chéng)员(yuán)公(gōng)司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前(qián)往营业厅办理业务路上花(huā)费的(de)时间，提(tí)高服务效率，节约客户(hù)时间。展(zhǎn)业初(chū)期组织了超(chāo)过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金走进企业服(fú)务活动，覆盖(gài)企业员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年(nián)

　　持(chí)有(yǒu)体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个人养老金制度(dù)实施(shī)已(yǐ)有半(bàn)年，相关(guān)产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市(shì)场(chǎng)关(guān)注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值同时又让(ràng)客户(hù)体验(yàn)良好(hǎo)是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的(de)关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同时服(fú)务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然(rán)成为券商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过(guò)不断(duàn)完善(shàn)客户服务体系，满足客户(hù)多层(céng)次金融需求，促进财富(fù)管理业务(wù)高(gāo)质(zhì)量(liàng)发展，券商在业务(wù)内涵(hán)上正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家政策(cè)选(xuǎn)择(zé)社保(bǎo)关系(xì)在先行城市(shì)（地区）、能享受税优(yōu)且(qiě)对税优敏感、对理财有初步(bù)认知的客(kè)户(hù)进(jìn)行第一(yī)阶(jiē)段的重点服务，对(duì)其他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企事(shì)业(yè)单位(wèi)员工，特别是大中型城市具有一(yī)定经营规模(mó)的企业员工，他们(men)能够享受个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；虚部是什么意思，复数的实部和虚部是什么这类人(rén)群(qún)对未来退(tuì)休(xiū)有一定的规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养老金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对(duì)证券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不同风险类(lèi)型(xíng)的养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金，帮(bāng)助客户(hù)建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通(tōng)过加强顾(gù)问服务，帮助客户有效应(yīng)对(duì)投(tóu)资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续(xù)参(cān)与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资(zī)的(de)获得(dé)感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)表示，会针对(duì)不同风(fēng)险承受能力、不(bù)同年(nián)龄(líng)结构和不同资金体量制(zhì)定(dìng)个性化养老策(cè)略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金，为居民(mín)（无(wú)需开(kāi)户(hù)）提供符合监管部门(mén)要求的(de)金融机(jī)构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息(xī)和交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包(bāo)括养老计算(suàn)器、个(gè)性(xìng)化的补充养(yǎng)老解决方案(àn)、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老直播(bō)服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券公司需要(yào)有(yǒu)长远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量市(shì)场，承担起(qǐ)构(gòu)建(jiàn)养老(lǎo)金(jīn)第(dì)三支柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教(jiào)方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和(hé)陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企(qǐ)事(shì)业(yè)单位，通(tōng)过上门服务的方式触达(dá)企业和客(kè)户(hù)，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策略(lüè)和长(zhǎng)期规(guī)划(huà)，激发客户(hù)对个人养老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个人养(yǎng)老金(jīn)专区，既(jì)包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提(tí)供丰富(fù)的养老资(zī)讯和实用养老工具（如节(jié)税计算器(qì)），加强(qiáng)与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引(yǐn)入(rù)智能科(kē)技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退(tuì)休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客(kè)户更(gèng)好(hǎo)地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人(rén)则表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数据(jù)智(zhì)能客户(hù)分析系统的(de)基(jī)础上，可以针对(duì)不(bù)同养(yǎng)老诉(sù)求的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机(jī)结(jié)合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的(de)客户提供专业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收(shōu)益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不(bù)大(dà)？产品能不能满足(zú)真正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些(xiē)问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者(zhě)注意(yì)到，目前养老目(mù)标基金(jīn)的整体收(shōu)益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成(chéng)收益(yì)告负。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的(de)一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有(yǒu)平(píng)安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增(zēng)值同时又让客户体验良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败(bài)的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为(wèi)客户保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违(wéi)背(bèi)客(kè)户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人介绍(shào)，目前个人养老(lǎo)金可(kě)投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的(de)类别更侧重资产增(zēng)值；但(dàn)同(tóng)时，每个(gè)类别很难做到(dào)在保证其(qí)特点(diǎn)达到的同时(shí)又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情(qíng)况来看(kàn)，低波低回(huí)撤对于离退(tuì)休时点较(jiào)近的投资者比(bǐ)较合适，性价(jià)比高的中波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤特征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投(tóu)资者(zhě)也是(shì)可以(yǐ)选(xuǎn)择(zé)的，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满(mǎn)足客户养老(lǎo)类资金的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系，通过该体系的评(píng)价，能较为(wèi)清晰(xī)地(dì)区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对(duì)同类(lèi)或者(zhě)同策略(lüè)产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适(shì)的(de)产品推荐给(gěi)合适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大(dà)类(lèi)，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标和(hé)风险承(chéng)受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客(kè)户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过严格控(kòng)制股票资产仓位降(jiàng)低(dī)产品波(bō)动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果(guǒ)退休(xiū)后的养老金替代(dài)率大(dà)于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资的增值功能(néng)也是一(yī)个重要考量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需(xū)要达(dá)到(dào)年龄等(děng)条件，投资(zī)资金(jīn)具(jù)有长期(qī)性，可以达到几十(shí)年(nián)，能够承受一定(dìng)的短期(qī)波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一(yī)定高比例资金在(zài)权益型(xíng)资(zī)产上，实现养老投资的保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品具有一定的普惠(huì)金融属性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓长期(qī)保值(zhí)增值(zhí)的养老需(xū)求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实(shí)现(xiàn)长(zhǎng)期(qī)资金的稳健投资(zī)回报，资产配置不(bù)可或缺(quē)。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关(guān)性的金融(róng)资产(chǎn)，有助于实现风险分(fēn)散、降(jiàng)低总体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人养老金业(yè)务(wù)高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务积(jī)极发展的同时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客户众多的银(yín)行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人表示，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立销售机(jī)构都可参与(yǔ)到为客户(hù)提供(gōng)个人养(yǎng)老基金(jīn)服务，几类(lèi)机构优势互补(bǔ)，严(yán)格(gé)意(yì)义上说(shuō)是竞合而非竞争虚部是什么意思，复数的实部和虚部是什么(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自(zì)己的(de)资(zī)源(yuán)禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求(qiú)的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建(jiàn)设，能在服(fú)务时效性上与银(yín)行拉平(píng)，提(tí)供7×24小时的(de)开(kāi)户、下单(dān)服(fú)务；二是增加(jiā)产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老品(pǐn)类上(shàng)更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为客户提(tí)供的(de)养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规(guī)划(huà)业务合(hé)规性，为不同的客户提供(gōng)基(jī)于客户需求和(hé)画(huà)像的养(yǎng)老规(guī)划方案(àn)。”上述(shù)负责人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人提出(chū)，当(dāng)前的(de)政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个人(rén)养老金投资，需要分别在(zài)银行(xíng)端、个税端进行一(yī)系(xì)列前(qián)序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟悉业(yè)务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策对代销(xiāo)个(gè)人(rén)养老金产品的(de)管理要求，券商暂时无(wú)法上(shàng)线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品(pǐn)种类(lèi)较(jiào)为单一，难以(yǐ)进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未来(lái)期待(dài)能够从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客(kè)户(hù)体(tǐ)验；给予券商在多样化(huà)个(gè)人养(yǎng)老金品种的(de)引(yǐn)入和(hé)研发上的政策(cè)支持(chí)，丰富客户多(duō)元化的(de)投资选择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开(kāi)始，不少人发(fā)现自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之(zhī)下才发现，是(shì)因为去年底(dǐ)开通(tōng)了(le)个人(rén)养老(lǎo)金业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺激(jī)了不少本来不想开(kāi)户的(de)年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金(jīn)参(cān)加人数达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但(dàn)是个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看(kàn)，个(gè)人(rén)养老金产品的收益(yì)率远低于(yú)预(yù)期，是大多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而(ér)选择开户的原因主要(yào)是(shì)为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出(chū)台了不(bù)少吸(xī)引客户开户的(de)优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问(wèn)题？银河证券相关业(yè)务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划(huà)，也需要(yào)业务人员及其(qí)所(suǒ)在机构有比较(jiào)专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，还需要结(jié)合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大(dà)多数(shù)产品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退休前的应(yīng)急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云在近期(qī)举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立(lì)账户人数占基(jī)本养老保险(xiǎn)参(cān)保人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例(lì)低；产(chǎn)品供(gōng)应不(bù)均衡、选购渠(qú)道不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金融(róng)监督管理总局出手，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险产(chǎn)品的供(gōng)给。近(jìn)日，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局已向(xiàng)业(yè)内就关(guān)于(yú)促进专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险发展有关(guān)事(shì)项征求意见。根(gēn)据征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业(yè)务转(zhuǎn)为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企(qǐ)数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险是(shì)对接个人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险公司(sī)披(pī)露的(de)专属商业(yè)养老(lǎo)保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险的(de)收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给的同(tóng)时，多(duō)家(jiā)金(jīn)融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资(zī)风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为(wèi)退休人群(qún)提供(gōng)稳定(dìng)安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收入补充(chōng)来(lái)源、对(duì)冲长寿风险、为高(gāo)龄(líng)人群储(chǔ)备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划(huà)遗(yí)产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养(yǎng)老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心(xīn)，必须切实从客户(hù)需求出发；养老金融产品的设计(jì)理(lǐ)念，必须紧密(mì)围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计成果，应该更多的让(ràng)利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专(zhuān)业的金融(róng)工具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市(shì)场具有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决(jué)于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设(shè)计能力和(hé)资产管理(lǐ)能力(lì)。“证(zhèng)券(quàn)公司作为(wèi)财(cái)富管理服务提供(gōng)商，可以与产品发行(xíng)人(rén)（或管理人）合(hé)作(zuò)，根据客(kè)户需求设计出在(zài)养老(lǎo)功(gōng)能方面(miàn)更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也希(xī)望(wàng)能参与到具体的产品(pǐn)设计(jì)之(zhī)中。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了(le)股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标(biāo)的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰富(fù)投资(zī)者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团(tuán)中国(guó)区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户的时(shí)候(hòu)做投(tóu)资选择。这(zhè)样(yàng)在开(kāi)户(hù)的(de)时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临(lín)的流(liú)动性问(wèn)题(tí)，长(zhǎng)城人(rén)寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公司可(kě)以通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金(jīn)融工具(jù)来解(jiě)决客(kè)户对短期资金(jīn)的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力(lì)个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多(duō)家券商还发力(lì)个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心(xīn)副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规(guī)划(huà)的长期性(xìng)、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特点，已退休人群养老需求(qiú)的(de)流动性、安全(quán)性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的养老(lǎo)配置(zhì)方案(àn)，积(jī)极履行养老(lǎo)保障社(shè)会责任，力争(zhēng)为居民提供持(chí)续(xù)卓越的养老规(guī)划(huà)与满足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个(gè)人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更丰富的(de)养老型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务(wù)中的企(qǐ)业(yè)年金业务，银河证券还上线了自(zì)研(yán)的年金综合(hé)评价(jià)系统。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例等数据，结合公(gōng)募(mù)基金、股(gǔ)市债市数(shù)据，展示(shì)客户委托年金(jīn)组(zǔ)合的(de)评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接服务背后(hòu)的企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目(mù)前(qián)，银河(hé)证(zhèng)券基(jī)金研(yán)究中心已为(wèi)部分(fēn)省(shěng)市提供职业(yè)年金的组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划结(jié)合机构条线业务规划为央(yāng)企与(yǔ)国企提供(gōng)企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公(gōng)司自主开发建(jiàn)设(shè)部署(shǔ)的年金综合评(píng)价(jià)系(xì)统及(jí)研(yán)究咨询服(fú)务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性(xìng)的(de)综合(hé)金融服务体系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发(fā)展战略(lüè)而推(tuī)出的新服(fú)务，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高度重视三(sān)大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务，目前公司已初步(bù)建立(lì)了个人养(yǎng)老金及个人养老(lǎo)金融服务(wù)体系，充(chōng)分利用(yòng)金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供(gōng)更加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不(bù)少开户人在(zài)我们(men)介绍之前(qián)都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这项制度(dù)的(de)普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升(shēng)。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但(dàn)也(yě)有很多(duō)人只(zhǐ)是开(kāi)了账户并没有(yǒu)存(cún)钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何选择产品或(huò)者(zhě)有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细(xì)介绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在(zài)北(běi)京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离(lí)个人养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民众接受度(dù)和业务进展情况如何？从业人(rén)员在具体实(shí)操过程中(zhōng)又(yòu)遇到了(le)哪些困难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体会(huì)怎样(yàng)理解这项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地区几家银(yín)行网点和券商营业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退(tuì)休后多一份保障

　　根据(jù)人(rén)社部和国家社(shè)会保险公共服(fú)务平台(tái)数据可知，个人养老金(jīn)制度经过(guò)半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富(fù)管理相(xiāng)关(guān)岗(gǎng)位(wèi)的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都(dōu)对个人养(yǎng)老金业(yè)务热(rè)情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营(yíng)业(yè)部咨(zī)询的(de)，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养老金(jīn)业务的热(rè)情和关注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且除了个(gè)人咨询和开(kāi)户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等(děng)通(tōng)过企业(yè)和单位(wèi)组织来了解、参与个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年(nián)龄段(duàn)、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋(péng)友后发现，两人(rén)所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在(zài)上海地(dì)区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记者，自从(cóng)工(gōng)作以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了(le)个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)后，就(jiù)分一部分在(zài)个(gè)人(rén)养老金账户中，这部分(fēn)强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响她未来的生(shēng)活质(zhì)量，并且放进个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)是在基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在(zài)意的(de)就(jiù)是买个人养(yǎng)老金可(kě)以享受(shòu)税收(shōu)优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质(zhì)量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不同的(de)想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他(tā)们在日常介(jiè)绍个人养老(lǎo)金业务的(de)过(guò)程中(zhōng)确实会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄(líng)群体的不同需求和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经了解个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)民众仍(réng)在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通了个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人(rén)养老金业务的(de)开展中感受到，一些(xiē)客(kè)户开(kāi)了(le)户但没存(cún)储的(de)主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一些客(kè)户则(zé)是(shì)认为在个人养老金产品并(bìng)非专门设计(jì)且收(shōu)益优势(shì)不明(míng)显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老目(mù)标基金四类产品，即使不通过个(gè)人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程中的(de)“困(kùn)境”。他(tā)表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力较低，想寻(xún)求更低(dī)风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资(zī)产(chǎn)配(pèi)置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向记(jì)者(zhě)直言，对于离(lí)退休还较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养老需(xū)求当然也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和经(jīng)济(jì)状况(kuàng)才是更重要的。

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