个人养老金业务(wù)试点(diǎn)落地半年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日(rì)开始，个人养(yǎng)老金开始(shǐ)进入为期一年的(de)试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，截(jié)至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的代销主渠道之一(yī)，证券(quàn)公司凭(píng)借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的(de)深(shēn)度了(le)解(jiě)，在(zài)养老基金销售方(fāng)面已有多方实践。时(shí)值(zhí)个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半(bàn)年之(zhī)际，中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者深入多家券商，了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养老金(jīn)市场

　　中国(guó)基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人养老金(jīn)业务正(zhèng)在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中(zhōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金基金数量增(zēng)加至(zhì)143只，券商数量扩容(róng)至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券(quàn)（山(shān)东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试点的铺开和推广中持续(xù)发(fā)力，个人养老(lǎo)金(jīn)业务也成为(wèi)大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通过精(jīng)心布局产品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商(shāng)充分发挥财(cái)富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存(cún)款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前(qián)上线(xiàn)个人养老金产品共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基(jī)金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产(chǎn)品资(zī)格受到明(míng)显限制，仅部分(fēn)具(jù)备(bèi)保(bǎo)险兼业代(dài)理牌(pái)照的(de)证券公司可(kě)销(xiāo)售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚(jù)焦于(yú)公(gōng)募基金上(shàng)进(jìn)行重(zhòng)点(diǎn)开(kāi)拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金销售资格(gé)，完成全(quán)部40家基金管理(lǐ)公(gōng)司共计126只个人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人养老金公募(mù)基(jī)金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金业务负责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏(xià)基(jī)金等发行(xíng)养老(lǎo)基金管(guǎn)理人(rén)的137只Y份(fèn)额(é)产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券(quàn)亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老(lǎo)公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度(dù)看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个(gè)人养老金(jīn)业务。因此在服务(wù)体系的基础架(jià)构上(shàng)，风格(gé)多(duō)样(yàng)、风险收益(yì)多元的产品货架(jià)能够带给客(kè)户(hù)更好的服务(wù)办理体验，产品布(bù)局的“全面(miàn)”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时(shí)，从(cóng)客户投资(zī)选择的(de)角度(dù)讲，大部分(fēn)客(kè)户对于金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投(tóu)资意(yì)愿、投资(zī)目的(de)的(de)认(rèn)知较为模(mó)糊。帮助客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个(gè)人养老金可(kě)投(tóu)资的产品类型的基(jī)础上(shàng)，各家机构需要(yào)深(shēn)入(rù)、充分、严(yán)谨地研(yán)究每类产(chǎn)品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和(hé)客户(hù)特点(diǎn)，为客户提供(gōng)切实可行的产(chǎn)品评估体系(xì)和养老(lǎo)规(guī)划方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认(rèn)可并开通个人养老金账户的理由，一是来(lái)自(zì)开户渠道(dào)的多(duō)重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的(de)是(shì)，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休(xiū)后(hòu)才(cái)能取出，这每年12000元(yuán)自然(rán)是需要(yào)在(zài)账户内充分利用长期(qī)投资，但如何(hé)投(tóu)资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多(duō)。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合自(zì)己(jǐ)的(de)产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有近(jìn)万名(míng)高素质的(de)投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合(hé)自(zì)身(shēn)的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有温(wēn)度的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个人(rén)养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金(jīn)评价标准”，综合(hé)基(jī)金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评(píng)价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值(zhí)得信赖(lài)的养老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养老金基(jī)金产品清单，满足养老金客户(hù)个性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司营业网(wǎng)点数量在(zài)“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难(nán)以与大(dà)型商(shāng)业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行(xíng)召开的2022年报(bào)发布(bù)会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计(jì)开(kāi)立个(gè)人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业第三(sān)位，市(shì)场(chǎng)占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设银(yín)行和工商银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公布投资者(zhě)通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平台上(shàng)仅可(kě)查询商(shāng)业银(yín)行(xíng)个(gè)人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个(gè)人(rén)养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保险交易(yì)业务(wù)和(hé)理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发(fā)力个人养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其(qí)独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务时(shí)，将“一站式”服务(wù)作(zuò)为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安(ān)此前(qián)表示(shì)，其个(gè)人养老金业务从引导(dǎo)客户形成科学养(yǎng)老理(lǐ)财观念的(de)长远视角出发，为(wèi)客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配(pèi)置的全(quán)周期专业(yè)资(zī)配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券亦推出(chū)个人(rén)养老金投资一站式解决方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一(yī)体的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走出(chū)去”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对(duì)个(gè)人养老金目标(biāo)客群的深(shēn)入研究，将开(kāi)发大(dà)中型(xíng)企业作为个(gè)人养老金客户拓(tuò)展的重点方向(xiàng)，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证券协(xié)同系统(tǒng)内成(chéng)员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老金活(huó)动，为企业单位员(yuán)工提供个人养老金上门服务(wù)，免去客(kè)户前(qián)往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务路上花费(fèi)的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户时(shí)间。展业初期组织了(le)超(chāo)过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金走进企业服(fú)务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬(xún)，券商代(dài)销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机(jī)构正式展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关产冷水下锅玉米煮多长时间才能熟，玉米冷水下锅要煮多久才熟品(pǐn)的(de)收益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足(zú)养老诉求等(děng)问(wèn)题，持续成为市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不(bù)出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是(shì)为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成败(bài)的关(guān)键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业(yè)务已然(rán)成为券(quàn)商财富管理(lǐ)转型的(de)核(hé)心方向之一。通(tōng)过不(bù)断完善客(kè)户服务体系，满足客户(hù)多层次金融(róng)需求，促(cù)进财富管(guǎn)理业(yè)务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内人士(shì)表示(shì)，在(zài)客户分(fēn)类服务方面，会根据(jù)国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先行城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的(de)客户(hù)进行第一阶(jiē)段的重点服务，对其(qí)他客(kè)户会(huì)随着试点扩大和客户画(huà)像的(de)覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重(zhòng)点关注企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特别(bié)是大(dà)中型城市(shì)具有一(yī)定经营(yíng)规模的企业(yè)员工(gōng)，他们能够(gòu)享受个(gè)税抵扣的(de)优势，具备一定投资意识(shí)和财(cái)务认(rèn)知；这类人群对(duì)未(wèi)来退休有(yǒu)一定的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人养老(lǎo)金(jīn)是一个增(zēng)量市场，对证券公(gōng)司而言，针对(duì)潜在客群(qún)可以(yǐ)全市(shì)场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以通过投(tóu)研优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险类型的(de)养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对投(tóu)资组合(hé)净值的波动，引导(dǎo)客(kè)户(hù)持续参(cān)与(yǔ)养老金投(tóu)资，提升客户养老(lǎo)投资的(de)获(huò)得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体(tǐ)量(liàng)制定(dìng)个性化养老策略(lüè)。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无(wú)需(xū)开户(hù)）提供(gōng)符合(hé)监管部门要求的金融机构和金融产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供(gōng)更丰富(fù)的(de)“安(ān)养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服务，包括(kuò)养老计算(suàn)器、个性化的(de)补充养(yǎng)老解决方案、定(dìng)期(qī)的养老方案(àn)跟踪报告(gào)以(yǐ)及(jí)养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担(dān)起构(gòu)建养(yǎng)老(lǎo)金第(dì)三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源(yuán)投(tóu)入(rù)，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会(huì)和投资(zī)教育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了(le)解个人(rén)养老金的重要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户(hù)对(duì)个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能优化方面，建立内容(róng)丰(fēng)富(fù)的一(yī)站式个(gè)人养老金专(zhuān)区，既包括产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓查(chá)询等基础功能(néng)，提(tí)供丰富的(de)养老(lǎo)资(zī)讯(xùn)和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技应用方面，引入智(zhì)能科技(jì)和(hé)人(rén)工(gōng)智能技术(shù)，通过数(shù)据分(fēn)析和算法模(mó)型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组合(hé)，并(bìng)提(tí)供实时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人(rén)则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求(qiú)的(de)客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制度实(shí)施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是冷水下锅玉米煮多长时间才能熟，玉米冷水下锅要煮多久才熟投资者的重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体(tǐ)收益(yì)水平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据(jù)显示，全市场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金产品，近七成收益告(gào)负。其(qí)中，业绩(jì)垫(diàn)底的(de)一只个(gè)人(rén)养(yǎng)老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富(fù)国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产(chǎn)品成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为(wèi)客户保值增(zēng)值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可投资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从不同(tóng)客群(qún)情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近的(de)投资者比(bǐ)较合适(shì)，性(xìng)价比高(gāo)的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年(nián)才退休的投资(zī)者也是可以选择的(de)，拉长周期看也(yě)能(néng)满足(zú)客户(hù)养老类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述(shù)两个(gè)目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品评价体系(xì)，通过该(gāi)体系(xì)的评(píng)价，能较为(wèi)清晰地(dì)区分出产(chǎn)品的(de)“性(xìng)价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地对同类(lèi)或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分(fēn)为目标风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资(zī)者可以(yǐ)根据自身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的(de)产品。比如低(dī)风险偏(piān)好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通(tōng)过严(yán)格控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替(tì)代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的养老金替代率(lǜ)大(dà)于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资的增值功能(néng)也是(shì)一个重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承(chéng)受一定的短期(qī)波动，对于追(zhuī)求长期投资收益(yì)的客户，可以(yǐ)配置一定高(gāo)比(bǐ)例资金在权益(yì)型(xíng)资产上，实现养老投资的(de)保(bǎo)值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具有一(yī)定的普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需(xū)求。站在(zài)资产角度，想要实现(xiàn)长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益特(tè)征(zhēng)、低相关性(xìng)的金融(róng)资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足投资(zī)者的养(yǎng)老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业务积(jī)极发展(zhǎn)的(de)同时，与渠道网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的银(yín)行等机构(gòu)相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售机构(gòu)都可参与(yǔ)到为客(kè)户提(tí)供(gōng)个人(rén)养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互(hù)补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据(jù)自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服(fú)务(wù)好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一(yī)是增强基础设(shè)施建设(shè)，能在(zài)服(fú)务(wù)时效(xiào)性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单(dān)服(fú)务(wù)；二是(shì)增加产品销售范围，在(zài)养老品类上(shàng)更加(jiā)丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为(wèi)客(kè)户提供的(de)养老产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务(wù)合规性，为(wèi)不同的客户提(tí)供基于(yú)客户需求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人提(tí)出，当前的政策要求下，客(kè)户如果想(xiǎng)在(zài)券商(shāng)端参(cān)与个(gè)人(rén)养老金投资，需要分(fēn)别(bié)在银(yín)行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉业务流程(chéng)的(de)投资者来讲，体验(yàn)不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类(lèi)、保险类产品，可供(gōng)投资者选择的产品(pǐn)种(zhǒng)类较为(wèi)单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置(zhì)方案。未来期待能(néng)够从(cóng)政策端进一步(bù)简化投(tóu)资者的办理(lǐ)流程，提升客户(hù)体验；给(gěi)予券商在(zài)多样化个人养老金(jīn)品种的(de)引入和研发上的(de)政策支持，丰富客(kè)户(hù)多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了(le)不少，仔细询问之(zhī)下才(cái)发现(xiàn)，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不(bù)想开户的年(nián)轻人。

　　根据人(rén)社部(bù)披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一个月的(de)时间里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户(hù)数(shù)快速攀升，但是个人(rén)养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云(yún)透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户的三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了(le)资金(jīn)储存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的(de)结果(guǒ)来(lái)看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于(yú)预期(qī)，是大多人(rén)不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择(zé)开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少吸引客户开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)认为，这是一(yī)个专业活，既需(xū)要(yào)了解(jiě)客(kè)户(hù)的经济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和(hé)养(yǎng)老规划，也(yě)需要(yào)业务人员及其所(suǒ)在(zài)机构有比较专(zhuān)业且综合(hé)的(de)服务能(néng)力。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者认为，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预防到退休前的应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在(zài)近(jìn)期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全球(qiú)金(jīn)融(róng)论坛上(shàng)表(biǎo)示(shì)，目前个人养老(lǎo)金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低(dī)三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人数(shù)占建(jiàn)立账户(hù)人(rén)数比例低(dī)；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众(zhòng)参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题(tí)，国家金融监督管理总局出(chū)手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供给。近(jìn)日，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促(cù)进(jìn)专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展有关事项征求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为(wèi)常态化(huà)业务，参与(yǔ)该项业务的(de)险(xiǎn)企数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是(shì)对接个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产品名单也(yě)将扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专属商业养老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证+浮动”的(de)收益模式，提(tí)供稳健冷水下锅玉米煮多长时间才能熟，玉米冷水下锅要煮多久才熟(jiàn)型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在增加产品(pǐn)供给的(de)同时，多家金融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与(yǔ)其他投资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突(tū)出的特点，包括(kuò)为退休(xiū)人(rén)群提(tí)供稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医(yī)疗应急资(zī)产、为(wèi)退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计初(chū)心，必须(xū)切实从客户需(xū)求出发；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围(wéi)绕承担、减少(shǎo)或转移上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产品的设计成(chéng)果，应该(gāi)更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资本市场具有(yǒu)良(liáng)好(hǎo)增值(zhí)能力资产的养老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证券公司(sī)作(zuò)为财富管理服务(wù)提供商(shāng)，可以与产品发(fā)行人(rén)（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设计(jì)出(chū)在养老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞争(zhēng)力的(de)产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老业(yè)务负责(zé)人建议，参考部分(fēn)发达国家(jiā)的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑(lǜ)增(zēng)加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地(dì)分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参与者可(kě)以直接在(zài)开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户的时候就可以形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面(miàn)临的流(liú)动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短(duǎn)期资金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面需求(qiú)，多家券商还发力个(gè)人(rén)养老金账户(hù)以外的个人补充养老金(jīn)融(róng)方案，例如银(yín)河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心(xīn)副总经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规(guī)划的(de)长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性(xìng)等特点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老需(xū)求的流(liú)动性、安全性、稳健性等(děng)特(tè)点，设计出多层次、多元(yuán)化(huà)、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民(mín)提(tí)供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类(lèi)产品，覆(fù)盖养老收益性资产和保障性资(zī)产，满足(zú)客户多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线了(le)自(zì)研的年金综合评价系(xì)统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组(zǔ)合净值与持股比例(lì)等(děng)数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示(shì)客户(hù)委托年(nián)金(jīn)组合的评价(jià)结果。此外，也可(kě)以利用(yòng)年金机制间接服(fú)务(wù)背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目(mù)前，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分省市提供职(zhí)业年金的(de)组合评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合机(jī)构条线业(yè)务规划为央企与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公司自主开(kāi)发建(jiàn)设部署的(de)年金综合(hé)评(píng)价系统(tǒng)及研(yán)究咨询服(fú)务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的综合金融服务体系(xì)均是公司(sī)积极响应(yīng)国(guó)家养老发展战略(lüè)而推出(chū)的新服务，体现了在第二(èr)、三支(zhī)柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱(zhù)养老金业务(wù)，目前公司已(yǐ)初(chū)步建立了(le)个人养老(lǎo)金及个(gè)人养老金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分(fēn)利用金融(róng)产品(pǐn)代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态(tài)度的(de)个人(rén)养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金(jīn)账户开通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人(rén)在我们(men)介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及(jí)度和客户认(rèn)识(shí)程度在不断(duàn)提升(shēng)。”某大型(xíng)银行的(de)客(kè)户(hù)经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开了账户并没有存钱，或存了(le)钱(qián)没(méi)有开始投资，主要因为不(bù)知道(dào)如何选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细(xì)介(jiè)绍(shào)和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式(shì)落(luò)地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市(shì)（地(dì)区）启动(dòng)实(shí)施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受(shòu)度和业务(wù)进展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家(jiā)银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度(dù)近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休(xiū)后多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共服(fú)务平台数(shù)据可(kě)知，个人养老金制度(dù)经过半年时间(jiān)的(de)发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户(hù)都对个人养老金业(yè)务热(rè)情高(gāo)涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是(shì)打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业(yè)务的热情(qíng)和关注度比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除了个人咨询(xún)和开户外(wài)，还有不少企业(yè)员工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通(tōng)过企业和单位(wèi)组织来了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买(mǎi)个人养(yǎng)老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的(de)问(wèn)题“焦点”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一(yī)位在上海地(dì)区金融(róng)机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工(gōng)作(zuò)以来，她(tā)每年(nián)都将收(shōu)入的一部分拿(ná)来(lái)强制储蓄(xù)，有(yǒu)了个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度后(hòu)，就分一部(bù)分在个人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会(huì)影响她未(wèi)来的生活(huó)质量(liàng)，并且放(fàng)进个人养老金账户是(shì)在基(jī)本养老保险(xiǎn)之(zhī)外多一份(fèn)积(jī)累(lèi)。

　　而另一(yī)位(wèi)工作(zuò)不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金可(kě)以享受(shòu)税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦言(yán)，他们在日常(cháng)介绍(shào)个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的(de)不同(tóng)需求和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多(duō)一份保障”推(tuī)广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务(wù)取得进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不少已经了解(jiě)个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资金(jīn)存(cún)储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪(yī)在(zài)银行端个人(rén)养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之后如果要大(dà)笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)产品并非(fēi)专门设计且(qiě)收益优(yōu)势(shì)不明(míng)显，目前个人养老金(jīn)可以购(gòu)买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄(xù)、银(yín)行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基金四(sì)类产品，即(jí)使(shǐ)不(bù)通(tōng)过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可以直接买(mǎi)，且(qiě)收(shōu)益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业(yè)人员的角(jiǎo)度(dù)谈(tán)到(dào)了推广个人(rén)养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销(xiāo)公募(mù)基金，无法代(dài)销存款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难(nán)以达到资(zī)产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言(yán)，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥远的(de)群体来(lái)说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下的(de)生活和(hé)经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的。

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