个人(rén)养老金业务试(shì)点落(luò)地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开(kāi)始进入(rù)为期(qī)一(yī)年的试点，在全国(guó)选取了36个试点(diǎn)城市和地区(qū)进行(xíng)推(tuī)进。据人力资源和社(shè)会保障部(bù)数(shù)据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开(kāi)户数(shù)量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金(jīn)业务的代销主渠道(dào)之一，证券公(gōng)司凭借其与权(quán)益产品的(de)紧(jǐn)密联(lián)系和与投(tóu)资者的(de)深度(dù)了(le)解，在养(yǎng)老基(jī)金销售方面已有多方实(shí)践。时值个(gè)人养老金业务(wù)试点推行半年之(zhī)际，中国基(jī)金报记者深入多(duō)家券(quàn)商，了解个(gè)人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地(dì)，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名(míng)录中(zhōng)个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信证券及中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的代销方之(zhī)一，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)在个人养老金业(yè)务试点的铺(pù)开(kāi)和(hé)推广中(zhōng)持续(xù)发力，个人(rén)养老(lǎo)金业务也成为(wèi)大(dà)型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合(hé)，试点券商充分发(fā)挥财(cái)富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养老(lǎo)金产品名(míng)录显示，当前上(shàng)线(xiàn)个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司(sī)代销个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)资格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售养老保险，大(dà)多数(shù)试点券(quàn)商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销(xiāo)售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司(sī)共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上(shàng)线，基本(běn)实现个人养(yǎng)老金公募基(jī)金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老(lǎo)金业务负(fù)责人向(xiàng)中国(guó)基金(jīn)报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏(xià)基金(jīn)等发行(xíng)养(yǎng)老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基(jī)本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰(fēng)富的机构办理个人养老金业(yè)务。因此在服(fú)务体系的基础架构上，风(fēng)格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的(de)“全面”是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客(kè)户投资选择的角度(dù)讲，大部分客户对(duì)于金融产品的特征(zhēng)和(hé)策(cè)略的认(rèn)知(zhī)、对(duì)自(zì)身投资能(néng)力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品(pǐn)类型(xíng)的基础上，各家机(jī)构(gòu)需要(yào)深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户(hù)的个性化画像和客户特(tè)点，为客户提供切实可行(xíng)的(de)产品(pǐn)评估(gū)体系和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人投资者来说，当前(qián)阶段认可并(bìng)开通个(gè)人养老金账户(hù)的理由(yóu)，一是来自开户(hù)渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人(rén)养老金(jīn)带来的(de)个(gè)税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退休(xiū)后(hòu)才能取出(chū)，这每年12000元自然是需要(yào)在账户(hù)内充分利用长期投资，但如(rú)何投(tóu)资也令不少投资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择(zé)已令投(tóu)资者目(mù)不暇接，如何(hé)让投资者(zhě)选择到适合将军三箭定天山指的是谁定天下，将军三箭定天山说的是哪位历史人物(hé)自己(jǐ)的(de)产品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名(míng)高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中信建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相结合(hé)的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广个(gè)人养老金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结合个人养(yǎng)老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足养老金客户个性(xìng)化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量(liàng)在“金融圈”内并不(bù)算少，但远(yuǎn)难以与大型商业(yè)银行的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户，位列全行(xíng)业第(dì)三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行和(hé)工商银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公共服务平台(tái)上仅(jǐn)可查询商业银(yín)行个人养老金(jīn)业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人(rén)养老金业务的银(yín)行中(zhōng)，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时(shí)开展了(le)基(jī)金交易业务(wù)、保险交易业务和理(lǐ)财(cái)交易业(yè)务。

　　将军三箭定天山指的是谁定天下，将军三箭定天山说的是哪位历史人物agedata title="image1">

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行所拥有的(de)产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比，证券公司(sī)个人养老金业务的规(guī)模相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商(shāng)发(fā)力个人(rén)养老金业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记(jì)者注意到，多家券商(shāng)在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金业务(wù)从引(yǐn)导客(kè)户形(xíng)成(chéng)科学养(yǎng)老理财观念的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组合配(pèi)置的全(quán)周期专(zhuān)业资(zī)配服务和一站(zhàn)式(shì)的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金(jīn)投资(zī)一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户(hù)管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体(tǐ)的个人养(yǎng)老金投资综合(hé)服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并全(quán)方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓(tuò)个人(rén)养(yǎng)老金业务的解决(jué)方案。东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介绍(shào)，东方证券基于(yú)对(duì)个(gè)人养老金(jīn)目标客(kè)群的深入研(yán)究，将(jiāng)开发大(dà)中型企业作(zuò)为个(gè)人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了(le)“上(shàng)海深度(dù)、全国广度(dù)”的(de)推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证券协同系统内成员公司(sī)开展走进企(qǐ)业(yè)推广个人养老金活动，为企业(yè)单位员工提供个人(rén)养老(lǎo)金上(shàng)门服(fú)务，免去客户前(qián)往(wǎng)营业厅办理业务路上花费的(de)时(shí)间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人养(yǎng)老(lǎo)金走进(jìn)企业服务活动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下(xià)旬，券商代销个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿(lù)个人(rén)养老金市场。如(rú)今(jīn)，个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度实施(shī)已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和(hé)回撤(chè)情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了(le)满足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让客(kè)户体验良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系，满足客(kè)户多层(céng)次金(jīn)融需求，促进(jìn)财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人士表(biǎo)示，在客户分类服(fú)务方面(miàn)，会根据国家政策(cè)选择社(shè)保关系在先行城市（地(dì)区(qū)）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进行第一阶(jiē)段的(de)重(zhòng)点服务，对其他(tā)客户会随着试点(diǎn)扩大(dà)和客户(hù)画(huà)像的(de)覆盖进(jìn)行后(hòu)续服(fú)务。

　　东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单(dān)位员(yuán)工，特别是大中型城市具(jù)有一(yī)定经营规模的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识和财(cái)务认知；这类人(rén)群对(duì)未来(lái)退(tuì)休有(yǒu)一定的规划和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市场(chǎng)，对证券公(gōng)司(sī)而(ér)言，针对(duì)潜在客群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造(zào)更多(duō)养老投资场景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户(hù)的风(fēng)险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计划(huà)。此外(wài)，证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)以通过(guò)加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提(tí)升客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示，会(huì)针对(duì)不同风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不同资金体(tǐ)量制定个性化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如对每(měi)年享税优的(de)1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无需(xū)开(kāi)户）提(tí)供符合(hé)监(jiān)管部门(mén)要求的金融机构和(hé)金(jīn)融(róng)产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财(cái)案(àn)例、养老讲堂等信息和交易(yì)服(fú)务(wù)；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计(jì)算器、个性化的(de)补充养老解决方案(àn)、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及(jí)养老(lǎo)直(zhí)播服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司(sī)需要(yào)有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的(de)认知。走进企事(shì)业单位，通过上(shàng)门服(fú)务的方式触达企(qǐ)业(yè)和客户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投(tóu)资(zī)教育活(huó)动，帮助客户(hù)了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金的重要性(xìng)、投(tóu)资策略和(hé)长(zhǎng)期(qī)规(guī)划，激(jī)发客(kè)户(hù)对个人养老金(jīn)产品的兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能优化方(fāng)面，建立(lì)内容丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区(qū)，既包括产品购买、定(dìng)投、持(chí)仓查(chá)询(xún)等基础功能(néng)，提供丰富的(de)养老(lǎo)资讯和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加强与客(kè)户的(de)深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在金融科技(jì)应用(yòng)方面，引入智能科技(jì)和人工智(zhì)能技术，通过数(shù)据(jù)分析(xī)和(hé)算法模(mó)型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资(zī)产状况和(hé)目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合(hé)，并提供实时投(tóu)资(zī)组合跟踪和风险管理(lǐ)工具(jù)，帮助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)保值增值。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可(kě)以针对不同养老诉(sù)求的客户达(dá)成“千人千面”的(de)个性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同(tóng)生(shēng)命周期(qī)和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的(de)养(yǎng)老配置服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益和回(huí)撤率(lǜ)大不大？产品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正的(de)养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是投资(zī)者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养(yǎng)老目标基金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个(gè)人养老目(mù)标(biāo)基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年持有Y，自(zì)成立以来(lái)回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了(le)满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客(kè)户体(tǐ)验良好是(shì)个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品(pǐn)应力争为客户保值增值，否则将违背客户(hù)通(tōng)过(guò)投(tóu)资达(dá)到‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银(yín)河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收(shōu)益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全(quán)、有的(de)类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别(bié)很(hěn)难做到在保(bǎo)证其特点达到的同时(shí)又规避掉该类产品(pǐn)的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同(tóng)客群(qún)情(qíng)况来看，低波低回(huí)撤对于离退休(xiū)时点较近的投资(zī)者比较合适，性(xìng)价(jià)比高的(de)中波动中回(huí)撤、高(gāo)波(bō)动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者(zhě)也(yě)是可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满足客(kè)户养老类(lèi)资金的(de)保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动态适配(pèi)的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或者(zhě)同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能(néng)真正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产品推(tuī)荐给(gěi)合适的客(kè)户(hù)群(qún)体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基金分(fēn)为目标风险型和目标(biāo)日期(qī)型两大类(lèi)，投资者(zhě)可以根据自(zì)身投资目标和(hé)风险承(chéng)受能力选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的(de)客户可选择目标日期(qī)型中的(de)稳健类(lèi)产品(pǐn)，通(tōng)过严(yán)格(gé)控制股票(piào)资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目前(qián)我国城(chéng)镇职工养老金替代(dài)率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休(xiū)后(hòu)的养老金替代率大(dà)于70％，即可维(wéi)持退休(xiū)前(qián)的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功(gōng)能也是一(yī)个重要(yào)考量。由(yóu)于个人养老金取(qǔ)用(yòng)需(xū)要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期(qī)性，可以达(dá)到(dào)几(jǐ)十年(nián)，能(néng)够承受(shòu)一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上(shàng)，实现养老投(tóu)资(zī)的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人也认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品具有一(yī)定的(de)普(pǔ)惠金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值(zhí)的养老需(xū)求。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资(zī)金的稳健投资(zī)回(huí)报，资产配置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资者的养(yǎng)老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务高质量(liàng)发(fā)展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道(dào)网点和客户(hù)众多(duō)的银行等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是(shì)“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销售机(jī)构(gòu)都可参与到(dào)为客户提(tí)供个人养老(lǎo)基金(jīn)服务(wù)，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说(shuō)是竞合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或者每家机构可以根据自(zì)己的(de)资源禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上(shàng)，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加(jiā)产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老品(pǐn)类上(shàng)更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可(kě)为(wèi)客户提供的(de)养(yǎng)老产品（如养(yǎng)老理财）；三是(shì)明确养老规(guī)划(huà)业务合规性，为不同的客户提(tí)供基于(yú)客户需求和(hé)画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业务负责(zé)人提(tí)出(chū)，当前(qián)的(de)政(zhèng)策(cè)要求(qiú)下，客户如果(guǒ)想在券(quàn)商端(duān)参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资(zī)，需(xū)要分别在银行(xíng)端(duān)、个税端(duān)进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于(yú)政(zhèng)策对代(dài)销个(gè)人养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的(de)产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以进一(yī)步为投资(zī)者提供(gōng)更丰富的(de)个人养老金(jīn)配置方案。未(wèi)来期待能够从(cóng)政(zhèng)策(cè)端(duān)进(jìn)一步简化(huà)投资者(zhě)的(de)办(bàn)理流程，提升客户体(tǐ)验(yàn)；给予券商在多(duō)样化个人养老金品种(zhǒng)的(de)引入和研发(fā)上的(de)政(zhèng)策(cè)支持，丰富客(kè)户多(duō)元化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税(shuì)比去年多了(le)不少，仔(zǎi)细询问之下(xià)才发(fā)现，是因为去(qù)年底开通了个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激(jī)了(le)不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截(jié)至今年3月底，个人(rén)养老金参(cān)加(jiā)人(rén)数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比(bǐ)，短(duǎn)短的一(yī)个月的时间里(lǐ)，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人养老(lǎo)金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结(jié)果(guǒ)来看，个人养老金(jīn)产品的收益(yì)率远低于预期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入金的主要原(yuán)因。而(ér)选(xuǎn)择开户的原(yuán)因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不(bù)少吸引(yǐn)客户开户的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题？银河(hé)证券相关业(yè)务负责人认为，这是(shì)一(yī)个专业(yè)活，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机(jī)构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每(měi)年(nián)封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，还需要结(jié)合其他商业产品等(děng)综合考虑；大(dà)多数产品流动性差，难以预防到(dào)退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人(rén)养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷”的(de)现象没有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华(huá)五道口全球(qiú)金融(róng)论坛上表示，目前个人(rén)养老金试点效果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数(shù)占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保(bǎo)人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人数比例低(dī)；产(chǎn)品供应(yīng)不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局出(chū)手，率先(xiān)增(zēng)加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的(de)供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局已(yǐ)向业(yè)内就关于促进专(zhuān)属商业养老保险发展(zhǎn)有关事(shì)项征(zhēng)求意见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专属商(shāng)业(yè)养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态(tài)化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商(shāng)业养老保险转为常态化业务，参与该项业(yè)务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险是(shì)对接个人养(yǎng)老金制度(dù)的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户(hù)选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险公(gōng)司(sī)披露的专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的个(gè)人(rén)养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供(gōng)给(gěi)的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计(jì)端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更加突出的(de)特点(diǎn)，包括(kuò)为退休人群提(tí)供(gōng)稳定安(ān)全(quán)有保障且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医(yī)疗(liáo)应(yīng)急资产、为退休人(rén)群(qún)规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设计初心，必(bì)须切(qiè)实从(cóng)客(kè)户需求出发；养老金融(róng)产品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该(gāi)更多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具(jù)有良(liáng)好增(zēng)值(zhí)能力资产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设(shè)计能力和(hé)资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富(fù)管理服务提供(gōng)商，可以与产(chǎn)品发(fā)行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能(néng)方面更有竞争力的(de)产品”，上述负(fù)责人表示(shì)。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个(gè)人养老业务负(fù)责(zé)人建议，参考部分发达国家的经(jīng)验，未来除(chú)了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可(kě)投标(biāo)的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励(lì)正(zhèng)集(jí)团中国(guó)区总(zǒng)裁(cái)张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是(shì)说，参(cān)与者可以直接在开户的(de)时候(hòu)做投资选择(zé)。这样在开户的时候就(jiù)可以形成(chéng)闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人(rén)寿(shòu)保险股份有限公(gōng)司总经理王玉改近日表示(shì)，保险公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融(róng)工(gōng)具来解(jiě)决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方(fāng)案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户以外的个人补充养老金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的(de)养老(lǎo)配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养老规划与满(mǎn)足不同养老需求的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则(zé)基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的(de)养老(lǎo)型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资产(chǎn)和(hé)保障性资(zī)产，满足客户多样化(huà)、多层(céng)级的养老资(zī)产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的年金综合(hé)评价系(xì)统(tǒng)。该系统可以通过(guò)客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年(nián)金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的企业员工(gōng)和机(jī)构事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银(yín)河证券(quàn)基金研究中心已为部(bù)分省市(shì)提供(gōng)职业年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构(gòu)条线业务(wù)规划为央企与(yǔ)国企提供(gōng)企(qǐ)业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自(zì)主开(kāi)发建(jiàn)设部(bù)署(shǔ)的年金综(zōng)合评价系(xì)统及研究咨询服务(wù)，具有养老属(shǔ)性的综合(hé)金融服务体(tǐ)系均是公(gōng)司积(jī)极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发展战(zhàn)略而推出的(de)新(xīn)服务，体现了在第二、三(sān)支(zhī)柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支(zhī)柱养老金业务(wù)，目前公(gōng)司已初步建立了个人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代(dài)理销(xiāo)售(shòu)牌照和保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不(bù)少开户人在(zài)我们介绍之前(qián)都已有所了解(jiě)，感觉这项制(zhì)度的普(pǔ)及度(dù)和客户认(rèn)识程度在(zài)不断(duàn)提升(shēng)。”某大型银行的客户经(jīng)理(lǐ)林(lín)漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并(bìng)没有存钱，或存(cún)了钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因为不(bù)知道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下(xià)我(wǒ)们就(jiù)会再用PPT或者是(shì)纸质资(zī)料(liào)向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式(shì)落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城市（地区）启动实(shí)施(shī)。距离个人养老金制度(dù)落地已(yǐ)经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何(hé)？从业人员在具(jù)体实操过程中(zhōng)又遇到(dào)了哪些困难？不同(tóng)年龄(líng)段的(de)群体会怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行网点(diǎn)和券(quàn)商营业(yè)部(bù)，了解个(gè)人养老金制度(dù)近半(bàn)年(nián)的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人社(shè)部和国家(jiā)社(shè)会保险公共服务平台数据可知，个(gè)人养老金制度经过半年(nián)时间(jiān)的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人(rén)数(shù)方面(miàn)都有所(suǒ)增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营(yíng)业部(bù)财富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都(dōu)对个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)热情(qíng)高涨，有直接到(dào)营业部咨(zī)询的，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热(rè)情和关注(zhù)度比“90后”更高(gāo)，并且除了个(gè)人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人(rén)等通(tōng)过(guò)企业和单位组织来(lái)了解、参与个人养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位不同年龄段(duàn)、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区(qū)金(jīn)融机(jī)构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工作以来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生(shēng)活质量，并(bìng)且放进个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户是(shì)在(zài)基(jī)本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作(zuò)不久的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是买个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量(liàng)还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者坦言，他(tā)们(men)在日常介绍个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的过程中确实会考(kǎo)虑到(dào)不同年(nián)龄(líng)群体的(de)不同需求和想法，进而更好(hǎo)地(dì)“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而(ér)，在个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了解个(gè)人养老金业(yè)务的(de)民众(zhòng)仍(réng)在(zài)“观望”。从现有数据可知，截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人(rén)开通了个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)，但(dàn)完成资金存储的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个(gè)人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没存储(chǔ)的主要(yào)顾虑是锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是(shì)认为在个人(rén)养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优势不(bù)明(míng)显，目前个人养老金可以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄(xù)、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四(sì)类产品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也可以直(zhí)接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度(dù)谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基(jī)金，无(wú)法代(dài)销存款、银(yín)行(xíng)理财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有(yǒu)些(xiē)客户(hù)风险承(chéng)受能力(lì)较低，想寻求更低(dī)风(fēng)险等级(jí)的产品，纯(chún)公募基金难(nán)以(yǐ)达(dá)到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对于离退休(xiū)还(hái)较遥远的群体来说，养(yǎng)老需(xū)求当然也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下(xià)的生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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