个(gè)人养老金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个(gè)人养老金开始(shǐ)进入为期一(yī)年(nián)的试点，在全国(guó)选取了(le)36个试点城市(shì)和地区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资源和(hé)社会保障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万(wàn)，市场(chǎng)空(kōng)间(jiān)初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其与(yǔ)权益产品的(de)紧密(mì)联系和与投资者的深度了(le)解，在养老基金销售(shòu)方(fāng)面(miàn)已有多方实(shí)践。时值个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试(shì)点推行半(bàn)年(nián)之际，中国基(jī)金(jīn)报记者深(shēn)入多(duō)家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在(zài)获得更多(duō)证券公司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更(gèng)新名录(lù)中个人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)数(shù)量增加(jiā)至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容(róng)至(zhì)18家，平(píng)安(ān)证券(quàn)、安信(xìn)证券及(jí)中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业(yè)务试点(diǎn)的铺开和推广中持续(xù)发力(lì)，个人养老(lǎo)金(jīn)业务也(yě)成为大(dà)型(xíng)券(quàn)商们财(cái)富管理(lǐ)转型的重要抓手。通(tōng)过(guò)精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服(fú)务(wù)结合，试(shì)点券商充分(fēn)发(fā)挥财富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　豫n是河南哪里的车牌　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)投资的(de)产品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据(jù)人社(shè)部个(gè)人养老金产品名(míng)录显示，当前上线(xiàn)个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个(gè)人养老金产品资格受(shòu)到(dào)明(míng)显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌(pái)照(zhào)的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公募基金(jīn)上进行重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报(bào)中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金(jīn)销(xiāo)售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公司(sī)共计(jì)126只个人(rén)养老(lǎo)金基金产品的(de)上(shàng)线，基本实现个(gè)人(rén)养老(lǎo)金公募基金产(chǎn)品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老(lǎo)金业务负责人向中国(guó)基(jī)金报(bào)记者介(jiè)绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理人(rén)的(de)137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服(fú)务办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机(jī)构办理个人养老金业(yè)务(wù)。因此在服务体系的基础架(jià)构上，风格多(duō)样、风险收(shōu)益多(duō)元的产品货架能(néng)够带(dài)给(gěi)客户更好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全(quán)面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户投(tóu)资(zī)选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特征和(hé)策略的认知、对(duì)自(zì)身投资能(néng)力、投资意愿、投资目(mù)的的认(rèn)知(zhī)较为模(mó)糊。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入个人养老金可投资的产品(pǐn)类型的基础(chǔ)上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类产品(pǐn)的特(tè)性；结合存量(liàng)客户的个(gè)性化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实可行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系(xì)和(hé)养老规(guī)划(huà)方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于个人投(tóu)资者来(lái)说，当(dāng)前阶段认(rèn)可并(bìng)开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的(de)多(duō)重福(fú)利动员，二是个人养老金带来(lái)的个(gè)税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后(hòu)才能取(qǔ)出(chū)，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资(zī)，但如何投资也令不(bù)少投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的(de)选择已令投资者目不暇接，如何(hé)让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力(lì)量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近万名高(gāo)素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适合自身的养老(lǎo)产品，做好养(yǎng)老规划(huà)和资(zī)产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注(zhù)重交流和(hé)体验(yàn)，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基金评(píng)价标准”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价(jià)、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声(shēng)誉(yù)口碑(bēi)量化评(píng)价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足(zú)养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认(rèn)的是(shì)，虽然证(zhèng)券公司营业(yè)网点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但(dàn)远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已经累计开立(lì)个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过(guò)其渠道(dào)开通个人养老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服务平(píng)台上仅可查询(xún)商业银行(xíng)个人养老金(jīn)业(yè)务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了(le)资金(jīn)账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时(shí)开(kāi)展了基金(jīn)交易业务、保险交易业务和理财(cái)交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业(yè)银(yín)行(xíng)所拥有(yǒu)的产品和渠道优势(shì)相比，证券公司个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处(chù)于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发(fā)力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商(shāng)在推广个人养老金业(yè)务时，将“一(yī)站式(shì)”服务(wù)作(zuò)为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表(biǎo)示，其(qí)个人(rén)养老金业务从引导(dǎo)客户形成科(kē)学养老理财观念的长(zhǎng)远视(shì)角出发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合(hé)配置的(de)全周期专业(yè)资配服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦推(tuī)出(chū)个人养(yǎng)老金投资一站式(shì)解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的(de)个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全(quán)方位服务投资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分券商开拓个(gè)人养老金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证券基于对个人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开发大中型企业作为个人(rén)养(yǎng)老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了(le)“上海深度(dù)、全国广度”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券协同系统内成(chéng)员公司开展(zhǎn)走进企业(yè)推广个人养老金活动，为企(qǐ)业(yè)单位(wèi)员工提供个人养老金(jīn)上门服务，免去客(kè)户前往营业厅办理(lǐ)业(yè)务(wù)路(lù)上花费的(de)时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客户时间。展业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走进企业(yè)服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个(gè)人养老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正(zhèng)满足养老诉(sù)求(qiú)等问(wèn)题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为(wèi)了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户体验良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已(yǐ)然成为券(quàn)商(shāng)财富管理转型(xíng)的核心方向(xiàng)之一(yī)。通过不断完善(shàn)客户服(fú)务(wù)体系(xì)，满(mǎn)足(zú)客户多层次金融(róng)需求，促进财富管理(lǐ)业(yè)务高质量发展，券(quàn)商(shāng)在业(yè)务内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家政策(cè)选择(zé)社保关系(xì)在先行城(chéng)市（地区）、能(néng)享受税优且对税(shuì)优敏感、对理(lǐ)财有(yǒu)初(chū)步认(rèn)知(zhī)的客户进(jìn)行第一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服(fú)务，对其他(tā)客(kè)户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的(de)覆(fù)盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公(gōng)司可重点关(guān)注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规模的(de)企业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和财务认(rèn)知；这类人群对未(wèi)来退休(xiū)有一定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个(gè)人养老金(jīn)是(shì)一个增(zēng)量市(shì)场，对证券公司而(ér)言，针对潜(qián)在客群可(kě)以全(quán)市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公司可(kě)以通过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创造(zào)更多养老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类型的(de)养老基(jī)金，帮助客户(hù)建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组(zǔ)合净值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户(hù)持续参与养老金(jīn)投(tóu)资(zī)，提(tí)升客户养老投资的获(huò)得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，会(huì)针(zhēn)对(duì)不同风(fēng)险承受(shòu)能力、不同年(nián)龄(líng)结构和不同资金体量(liàng)制定个性(xìng)化(huà)养老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个(gè)人养老金，为居(jū)民（无需开户）提供符合监(jiān)管(guǎn)部门要求(qiú)的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等(děng)信息和(hé)交易服务；对(duì)1.2万之外的(de)资金(jīn)，提供更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括养老计(jì)算(suàn)器(qì)、个性(xìng)化的(de)补充(chōng)养老解决方(fāng)案、定期的(de)养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养老金第三(sān)支柱(zhù)的重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客及投教(jiào)方面，应加(jiā)大资(zī)源(yuán)投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的认知(zhī)。走进企事业单位(wèi)，通过上(shàng)门服务的(de)方式触达企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线研(yán)讨会(huì)和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老(lǎo)金的重要性(xìng)、投资(zī)策略和长期规划，激发客(kè)户(hù)对个人养老金产品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容(róng)丰富的一(yī)站式(shì)个人养(yǎng)老金专区，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实(shí)用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节税(shuì)计算器(qì)），加(jiā)强与客户(hù)的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融(róng)科技应用方(fāng)面，引入(rù)智能科技(jì)和人工智能技术(shù)，通(tōng)过(guò)数据分析和(hé)算法(fǎ)模型(xíng)，根据客(kè)户的风险承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提(tí)供实(shí)时投资组(zǔ)合(hé)跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客(kè)户更好(hǎo)地(dì)实现养老投资(zī)保值增值。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老金相关(guān)业务(wù)负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分析系统的基础上，可(kě)以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期(qī)和年龄(líng)阶段的(de)客户提供专(zhuān)业的、一对一的(de)养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度(dù)实(shí)施(shī)已有半年(nián)，产品收(shōu)益和(hé)回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题都是(shì)投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平(píng)并不乐(lè)观(guān)。Wind数据(jù)显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近(jìn)七(qī)成收益(yì)告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只个人养老目标基(jī)金自成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有平安(ān)稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方(fāng)、华(huá)夏等旗下超(chāo)10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业(yè)内人士(shì)表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争(zhēng)为(wèi)客(kè)户保值(zhí)增值，否则将违背客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人介绍(shào)，目前个人养老(lǎo)金可(kě)投资的4类产品风险收益(yì)特点明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧(cè)重本金(jīn)安(ān)全、有的类别更(gèng)侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时，每个类别(bié)很难做到在保证其(qí)特(tè)点(diǎn)达到的(de)同时又规避掉(diào)该类(lèi)产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来(lái)看，低波(bō)低回撤(chè)对于(yú)离退休时点较近的投(tóu)资者(zhě)比较合适(shì)，性(xìng)价(jià)比高的中波动中回撤(chè)、高波动(dòng)高回撤特(tè)征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看也(yě)能(néng)满足客户养老类资金的(de)保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目(mù)的(de)，前(qián)提是有一套(tào)完(wán)整、自(zì)洽、适用(yòng)、有效(xiào)且动态(tài)适(shì)配的产品评价(jià)体系，通过该体(tǐ)系的评价(jià)，能较为(wèi)清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对(duì)同(tóng)类(lèi)或者(zhě)同(tóng)策略产品进行综(zōng)合评判。如(rú)此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的(de)产品、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给(gěi)合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为(wèi)目标(biāo)风险型和目(mù)标(biāo)日期型(xíng)两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根(gēn)据自身(shēn)投资目(mù)标(biāo)和(hé)风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日(rì)期(qī)型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代(dài)率尚(shàng)有不足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即(jí)可维持(chí)退休前的(de)生活(huó)水平，养老金投资(zī)的增值(zhí)功能也是一个重(zhòng)要考量(liàng)。由于个人养(yǎng)老金取(qǔ)用需要(yào)达到年龄等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达(dá)到(dào)几十年，能够承(chéng)受一定的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置一(yī)定高比例资金(jīn)在权益型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关(guān)业务负责人(rén)也认(rèn)为，个人养老金产(chǎn)品具有一定(dìng)的普惠金融属性，需要关(guān)注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值(zhí)增值的(de)养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不(bù)同品(pǐn)种、不同收益特征、低(dī)相关(guān)性的金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养(yǎng)老投资(zī)目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业(yè)务积(jī)极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到为客户提(tí)供(gōng)个人养老基金服(fú)务(wù)，几类(lèi)机构(gòu)优(yōu)势互补，严格(gé)意义上(shàng)说是竞(jìng)合而非竞(jìng)争(zhēng)更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或者每(měi)家(jiā)机构可以(yǐ)根(gēn)据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自(zì)身优势(shì)，服务好有养(yǎng)老投资需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一是(shì)增强(qiáng)基础设施(shī)建设，能在服务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的开户、下(xià)单(dān)服务；二是(shì)增(zēng)加产品(pǐn)销(xiāo)售(shòu)范围，在养老品类上更(gèng)加(jiā)丰富，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加(jiā)可(kě)为客户提供的养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同的客户(hù)提供(gōng)基(jī)于客户需求(qiú)和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务(wù)负(fù)责(zé)人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如(rú)果想在券商端参(cān)与个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)，需要(yào)分别在(zài)银行端(duān)、个(gè)税端进(jìn)行一系列(liè)前序操作(zuò)步骤，对(duì)于尚不(bù)熟(shú)悉(xī)业务(wù)流程(chéng)的投(tóu)资(zī)者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金(jīn)产品(pǐn)的管理要(yào)求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品(pǐn)种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养(yǎng)老金配(pèi)置方案。未来期待(dài)能够从政策(cè)端进一步简(jiǎn)化(huà)投(tóu)资者的办理(lǐ)流程，提升客户(hù)体验(yàn)；给予(yǔ)券商在(zài)多样化个人(rén)养老(lǎo)金品种的引入和研发(fā)上的(de)政(zhèng)策支持(chí)，丰(fēng)富(fù)客户多元化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人(rén)所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少人发现(xiàn)自己的退(tuì)税比去(qù)年多了(le)不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问(wèn)之(zhī)下才发现，是因为去年底开通了(le)个人养老金业务，并(bìng)入了金(jīn)。这一(yī)消(xiāo)息(xī)大大刺激了不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社(shè)部披露(lù)的(de)数据，截至今年3月底，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相比，短短的一(yī)个月(yuè)的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速(sù)度明(míng)显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户(hù)的(de)三千多(duō)万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访(fǎng)的结果来看，个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期(qī)，是(shì)大(dà)多(duō)人(rén)不愿意(yì)入(rù)金(jīn)的主要原因。而选择开户(hù)的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引(yǐn)客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证券相关业务(wù)负责人认(rèn)为，这是一个专(zhuān)业活，既需要(yào)了解客户的(de)经济状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需要业务(wù)人(rén)员及其所在(zài)机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能(néng)力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足个人或(huò)家庭(tíng)养老(lǎo)的(de)全面需求，还(hái)需要结合(hé)其他(tā)商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差(chà)，难以预防到退休(xiū)前的(de)应急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端(duān)改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品正(zhèng)在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没有(yǒu)随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹(cáo)德云在近期(qī)举(jǔ)办的2023清华五道口全(quán)球金(jīn)融论坛(tán)上表(biǎo)示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品(pǐn)的供(gōng)给。近日(rì)，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总局已向业(yè)内就(jiù)关于促(cù)进专属商(shāng)业养老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业(yè)务转为常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属(shǔ)商(shāng)业养老保险转为(wèi)常态化(huà)业务，参(cān)与该项业(yè)务的(de)险(xiǎn)企数量将增加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险是对接(jiē)个人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这意(yì)味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格账(zhàng)户供客户(hù)选择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司披露(lù)的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与(yǔ)其他(tā)投资风险相比，有(yǒu)其(qí)更加突出的(de)特点，包(bāo)括为(wèi)退(tuì)休人群提(tí)供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群(qún)规划遗产、将养(yǎng)老投资(zī)与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的设计(jì)初心，必须(xū)切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产品的(de)设计(jì)理念(n豫n是河南哪里的车牌iàn)，必须紧密围绕承(chéng)担(dān)、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金(jīn)融工具、做(zuò)艰难(nán)但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场具有良好增值能(néng)力资产的养(yǎng)老产品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的产品设计能(néng)力和资(zī)产管理能(néng)力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供(gōng)商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的(de)产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与(yǔ)到具体的产(chǎn)品设计(jì)之中(zhōng)。其个(gè)人养老业务负责人(rén)建议，参考部分发达国家的(de)经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可(kě)投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另(lìng)类(lèi)资(zī)产，丰富投(tóu)资者的(de)可选标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是说，参与者可以直(zhí)接(jiē)在开户的(de)时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养老金可能面临(lín)的流动性问(wèn)题(tí)，长城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有限公(gōng)司总经(jīng)理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种金融工具(jù)来解决(jué)客户对短期资金的(de)需(xū)求。

　　券(quàn)商(shāng)发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或(huò)家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需(xū)求，多(duō)家(jiā)券商(shāng)还发力个人(rén)养老金账户(hù)以外的个人补充养老金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券产品中(zhōng)心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已(yǐ)根据在(zài)职群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性(xìng)化的养老配置方(fāng)案(àn)，积(jī)极履行养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)障社会责(zé)任，力(lì)争为(wèi)居(jū)民提供持(chí)续卓(zhuó)越的(de)养(yǎng)老规划与满足(zú)不同养老需求的资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于(yú)个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性资产和保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的企业(yè)年金业务，银河(hé)证券还上线(xiàn)了自研的年金综合评(píng)价系(xì)统。该系统可(kě)以通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净值与持股比例等(děng)数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示客(kè)户(hù)委托年金组合(hé)的评(píng)价结(jié)果。此外，也(yě)可以利(lì)用(yòng)年金机制间接(jiē)服务背后的(de)企业(yè)员工(gōng)和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基(jī)金研究中心(xīn)已为(wèi)部分省市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务(wù)规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综合(hé)评价系统及研究咨(zī)询(xún)服务，具有养(yǎng)老属性的综合金(jīn)融(róng)服务体系均是公司积极(jí)响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了(le)在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大(dà)支(zhī)柱(zhù)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，目前公(gōng)司(sī)已初步建立(lì)了个(gè)人养(yǎng)老金及(jí)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售(shòu)牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户开通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且有不少开(kāi)户人在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认(rèn)识程度(dù)在(zài)不断(duàn)提(tí)升。”某大(dà)型(xíng)银行(xíng)的客户经理林(lín)漪（化名）向(xiàng)记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并(bìng)没(méi)有存钱，或(huò)存了钱没有开(kāi)始投资(zī)，主要因为不知道如何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人(rén)养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员(yuán)在具体(tǐ)实(shí)操(cāo)过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄段(duàn)的(de)群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了(le)解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度近半(bàn)年(nián)的落(luò)地情(qíng)况。

　　年(nián)轻(qīng)人(rén)更(gèng)关(guān)注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社(shè)会(huì)保(bǎo)险公共(gòng)服务平台数据可知，个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)经过(guò)半年(nián)时间的(de)发展，在(zài)产品种(zhǒng)类(lèi)、数量(liàng)和参与人数(shù)方面(miàn)都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗位(wèi)的(de)黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接(jiē)到营(yíng)业(yè)部咨询的，还有很多是(shì)打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除了个人(rén)咨询和开户(hù)外，还(hái)有不(bù)少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等(děng)通(tōng)过企业和单位组(zǔ)织来(lái)了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两位不同年(nián)龄段(duàn)、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋友后(hòu)发(fā)现，两(liǎng)人所关注的问(wèn)题(tí)“焦点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来(lái)，她每年都将收入的一部(bù)分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老(lǎo)金(jīn)制度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进(jìn)个人养(yǎng)老金(jīn)账户是在基本养老保险之外多一份(fèn)积(jī)累(lèi)。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久的(de)“90后(hòu)”表(biǎo)示(shì)，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种(zhǒng)不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人养老金业务的过程中确实(shí)会考虑到不(bù)同年龄群体的不(bù)同需求和(hé)想法，进而更好地“对(duì)症下(xià)药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍(shào)“退休(xiū)后(hòu)多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展的(de)同时，还有不少已经了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完(wán)成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客(kè)户开了户(hù)但(dàn)没存(cún)储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如(rú)果(guǒ)要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则(zé)是(shì)认为在个(gè)人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以(yǐ)购买(mǎi)的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即(jí)使不通过个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业(yè)务过程中的(de)“困境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有些客(kè)户风(fēng)险承受能力较低(dī)，想寻求(qiú)更低(dī)风(fēng)险等级(jí)的产(chǎn)品(pǐn)，纯(chún)公(gōng)募(mù)基金难以达到(dào)资产配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群(qún)体来说(shuō)，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的(de)生活(huó)和经济状况才是更重要的。

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