个人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人(rén)养老金开(kāi)始进入为期一年的(de)试点，在全国选取(qǔ)了36个试(shì)点城市和地(dì)区(qū)进行(xíng)推(tuī)进。据人(rén)力资源(yuán)和(hé)社(shè)会保障部数据(jù)显示，截(jié)至(zhì)今年3月末(mò)，个人养老金(jīn)开(kāi)户数量达(dá)到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠(qú)道之(zhī)一，证券公司(sī)凭(píng)借(jiè)其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人(rén)养老金业务(wù)试(shì)点推行半年(nián)之际，中国基金报记者深入多(duō)家券(quàn)商，了解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点(diǎn)落(luò)地，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录中个人养老金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最主要的(de)代销方之(zhī)一，证(zhèng)券公司在个人养老(lǎo)金业务试(shì)点的铺开和(hé)推广中持续(xù)发力(lì)，个人养(yǎng)老金(jīn)业务也成为大型券商们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的(de)重要抓手。通过精心(xīn)布局(jú)产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合(hé)，试点券商(shāng)充分(fēn)发挥财富(fù)管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据(jù)人社部个人养老金产品名(míng)录显示，当(dāng)前上线个人(rén)养老金(jīn)产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财类(lèi)产(chǎn)品、基(jī)金(jīn)类(lèi)产品、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人(rén)养老金(jīn)产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分(fēn)具(jù)备(bèi)保险兼(jiān)业(yè)代理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其(qí)顺利(lì)获得(dé)首批个(gè)人养老金基金(jīn)销(xiāo)售资格，完(wán)成全部(bù)40家基金(jīn)管理公司共计(jì)126只个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金产品的上线，基本(běn)实现个人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已引进(jìn)华夏基金等发行养老(lǎo)基金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续将不断完(wán)善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦表示(shì)，目前已基本实(shí)现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)指出，从客户(hù)服务办理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分客户更(gèng)愿意在产品货架(jià)丰富(fù)的机(jī)构办理个人养老金业务。因此在(zài)服务(wù)体系的基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产为什么白洞比黑洞恐怖，白洞和黑洞哪个更可怕品(pǐn)货架能够带给(gěi)客户更好的服务(wù)办理体验(yàn)，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户(hù)投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和(hé)策略的认知、对自(zì)身投资能力(lì)、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的的认知较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老(lǎo)规划”、协助客(kè)户(hù)筛选(xuǎn)“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的(de)“核心竞争力”。在全(quán)面(miàn)引入个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户(hù)特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评(píng)估体(tǐ)系和养老规(guī)划方案。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老金账户的(de)理由，一是来(lái)自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)带来的(de)个(gè)税(shuì)抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然(rán)开(kāi)户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何投资也令(lìng)不(bù)少投资者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎(zěn)么(me)买，选择(zé)越(yuè)多，困(kùn)难越多。现有养老产(chǎn)品的选择(zé)已(yǐ)令投资(zī)者(zhě)目不暇接，如(rú)何让投资者选(xuǎn)择到(dào)适合自己的(de)产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名(míng)高素(sù)质的投资(zī)顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线(xiàn)上(shàng)线下相结合的方式，注重交流(liú)和体验(yàn)，为(wèi)客户提供(gōng)有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点(diǎn)，细(xì)化形成(chéng)“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研(yán)能(néng)力、业(yè)绩评(píng)价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化(huà)评(píng)价，优选值(zhí)得信赖的(de)养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金产品(pǐn)清单，满足(zú)养老金客户个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认(rèn)的(de)是，虽(suī)然证券公司营(yíng)业(yè)网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工(gōng)商(shāng)银行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平台(tái)上仅可查询商(shāng)业银行个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务开(kāi)办(bàn)情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开办个人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时(shí)开展了基金交易业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务和理财(cái)交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的(de)规模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，自有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多家(jiā)券商在推广个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前表示，其(qí)个人养老金业务从(cóng)引(yǐn)导(dǎo)客户形成(chéng)科学养老理财观(guān)念的(de)长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从(cóng)产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到(dào)组合配置(zhì)的全周期专业资配服务(wù)和一(yī)站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信证券亦(yì)推出个人养老(lǎo)金投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户(hù)提供含账户管(guǎn)理、资(zī)产配置(zhì)、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人(rén)养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方位服(fú)务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出(chū)去”也(yě)是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的(de)解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证券基于(yú)对个人(rén)养老(lǎo)金目标客群的深(shēn)入(rù)研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养老金客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同(tóng)系统内成(chéng)员公(gōng)司开展走(zǒu)进(jìn)企业推广个(gè)人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金(jīn)上门服(fú)务，免去(qù)客户(hù)前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务(wù)路上(shàng)花费的(de)时间，提高服务(wù)效率(lǜ)，节约客户时(shí)间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服(fú)务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度(dù)试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质的(de)机(jī)构正式展业，逐鹿个(gè)人养老(lǎo)金市(shì)场。如(rú)今，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和(hé)回撤情(qíng)况、产品能(néng)否真正满足(zú)养老诉求等(děng)问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成(chéng)为券商财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过(guò)不断(duàn)完善客户(hù)服务(wù)体系(xì)，满足客户多(duō)层次(cì)金(jīn)融需求，促进财富(fù)管理业务(wù)高质量(liàng)发(fā)展，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士表示，在客户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策(cè)选择社保(bǎo)关(guān)系(xì)在先行城市（地(dì)区）、能享受税优且(qiě)对税优敏感、对理财有初(chū)步认知的(de)客户进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随着(zhe)试(shì)点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司(sī)可重点关(guān)注企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规模(mó)的企业员(yuán)工，他们能够享受(shòu)个(gè)税抵扣(kòu)的(de)优(yōu)势(shì)，具备一定(dìng)投资意识和(hé)财务认知(zhī)；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是(shì)一(yī)个(gè)增量市场，对证券(quàn)公司而(ér)言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以全市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老基(jī)金，帮助(zhù)客(kè)户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可(kě)以通过加强顾问服(fú)务(wù)，帮助客户有效应对投(tóu)资(zī)组合净值的波动(dòng)，引导客户(hù)持续参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资的获得(dé)感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略(lüè)。比如(rú)对(duì)每年(nián)享税优的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为居民（无需(xū)开户）提供符合监管部(bù)门要(yào)求的金(jīn)融机(jī)构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易(yì)服务(wù)；对1.2万之外的资金(jīn)，提(tí)供(gōng)更(gèng)丰富的(de)“安养计划plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包括(kuò)养(yǎng)老计(jì)算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案(àn)、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方面(miàn)，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通过(guò)教育(yù)和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对(duì)个人养老金的认(rèn)知。走进企事业(yè)单位，通过上(shàng)门服务的方(fāng)式触(chù)达(dá)企业和(hé)客户，举办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨会(huì)和(hé)投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人(rén)养老金(jīn)的(de)重要(yào)性、投资策略(lüè)和长期(qī)规划，激发(fā)客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优(yōu)化方面，建立内容(róng)丰富(fù)的一(yī)站式个人养老金专区，既包(bāo)括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技应用方面(miàn)，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过数据(jù)分析和算法模型，根据(jù)客户的风险承受能(néng)力、资(zī)产状况和目标退休年限，定制(zhì)化(huà)推(tuī)荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人(rén)则(zé)表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分(fēn)析(xī)系(xì)统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合(hé)，为不同(tóng)生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度(dù)实(shí)施(shī)已有(yǒu)半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能(néng)不(bù)能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场(chǎng)149只公募养老基金(jīn)产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老(lǎo)目(mù)标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全安泰(tài)稳健养老一(yī)年(nián)持有Y，自(zì)成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目(mù)标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波(bō)动(dòng)、低(dī)回(huí)撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又(yòu)让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应(yīng)力争为(wèi)客(kè)户(hù)保值增值(zhí)，否则(zé)将(jiāng)违(wéi)背客(kè)户(hù)通过投资达(dá)到‘养老目的’的(de)初(chū)衷。”银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负责人介绍，目前(qián为什么白洞比黑洞恐怖，白洞和黑洞哪个更可怕)个人(rén)养老金可投资的(de)4类产品风险(xiǎn)收益特(tè)点明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全(quán)、有(yǒu)的类别(bié)更(gèng)侧重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个(gè)类别很难做到在保(bǎo)证其特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群情(qíng)况来看(kàn)，低(dī)波低回撤对(duì)于(yú)离退(tuì)休时点较(jiào)近的投资者比较(jiào)合(hé)适，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤(chè)特征产品对于还(hái)有20-30年才退休(xiū)的投资者(zhě)也是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也(yě)能(néng)满足客户养老类(lèi)资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目(mù)的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系，通过该(gāi)体系的(de)评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的(de)“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益比等）、能(néng)公平(píng)、公正(zhèng)地(dì)对同类或者(zhě)同策略产品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为(wèi)目标风险型和(hé)目(mù)标日(rì)期型(xíng)两大类，投资者可(kě)以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具(jù)体的(de)产(chǎn)品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格控(kòng)制股票资(zī)产(chǎn)仓位(wèi)降(jiàng)低产品波动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根据国(guó)际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后的养老(lǎo)金(jīn)替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用需要(yào)达到年龄等(děng)条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承受一(yī)定的短(duǎn)期波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期(qī)投资收益的客(kè)户，可以配置一定(dìng)高比例(lì)资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老(lǎo)投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务负(fù)责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融属性，需要(yào)关注(zhù)老(lǎo)百姓(xìng)长期保值增值的养老(lǎo)需(xū)求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性(xìng)的(de)金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分(fēn)散、降低(dī)总体波动，从(cóng)而更好地满(mǎn)足投资者的(de)养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务积(jī)极发展的同(tóng)时(shí)，与渠道网点和客户(hù)众多的银行等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何(hé)突破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商(shāng)、基(jī)金独立销售机构都可参与到为(wèi)客户(hù)提供个人养(yǎng)老基金服务，几类(lèi)机构优(yōu)势互补，严格意义(yì)上说是竞(jìng)合而(ér)非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养(yǎng)老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上与银行拉平(píng)，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二(èr)是增加产(chǎn)品销售(shòu)范围，在养(yǎng)老品类上更(gèng)加(jiā)丰富，除特殊产品外(wài)，增加可(kě)为客户提供的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明(míng)确(què)养老规划业务合规性，为不(bù)同的客户提供基于客(kè)户需求和画像的(de)养老规划(huà)方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人提(tí)出，当前的政(zhèng)策要求下(xià)，客(kè)户(hù)如果想在券(quàn)商端参(cān)与个人养老金投资(zī)，需要分别在银行端(duān)、个(gè)税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程(chéng)的(de)投(tóu)资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投(tóu)资者选择的产品种(zhǒng)类(lèi)较(jiào)为单一，难以进(jìn)一步为投(tóu)资(zī)者提供更丰富的个人养老金配(pèi)置(zhì)方案(àn)。未来期待能够(gòu)从政策(cè)端进一(yī)步(bù)简化投资者的办理(lǐ)流程，提(tí)升(shēng)客户体验；给予券商(shāng)在(zài)多样(yàng)化个(gè)人养老金品种的引入和研发上(shàng)的(de)政策(cè)支持，丰富(fù)客户多元(yuán)化的投资选择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着个人(rén)所得(dé)税(shuì)退税的开始(shǐ)，不(bù)少人发现自己的退税比去年多了(le)不少，仔(zǎi)细询问之下才(cái)发现，是因为去(qù)年底开通了个人养老金业务(wù)，并入(rù)了金。这(zhè)一(yī)消息(xī)大大刺激(jī)了不(bù)少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里，增加了500万户，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀(pān)升(shēng)，但是个人养(yǎng)老金累计(jì)缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资(zī)管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月开立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账户的(de)三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的(de)结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远(yuǎn)低(dī)于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)”的问题？银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人认为，这(zhè)是一个(gè)专业(yè)活(huó)，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏(piān)好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也(yě)需要业务(wù)人员及其所在机构有比较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面需求(qiú)，还(hái)需(xū)要结合(hé)其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流(liú)动(dòng)性差，难以(yǐ)预防到退(tuì)休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开(kāi)户热投资(zī)冷”的(de)现(xiàn)象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云(yún)在(zài)近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论(lùn)坛(tán)上表示，目前(qián)个人养老金试(shì)点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保(bǎo)险参保人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账(zhàng)户人数(shù)比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先增(zēng)加养老保险产(chǎn)品的供给。近(jìn)日，国家金(jīn)融监督管理总局已向业内就关(guān)于(yú)促进(jìn)专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业(yè)务转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随(suí)着专属商业(yè)养(yǎng)老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项业务(wù)的险企数量将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商(shāng)业(yè)养老保险是对接(jiē)个(gè)人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的收(shōu)益(yì)模(mó)式(shì)，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据(jù)各家保险公司披(pī)露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结(jié)算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供(gōng)给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负(fù)责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他投资风险相比，有其更加(jiā)突出的(de)特(tè)点，包(bāo)括为(wèi)退休人群(qún)提供(gōng)稳定安全(quán)有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人(rén)群储备(bèi)失能养护和医(yī)疗应(yīng)急(jí)资产、为(wèi)退(tuì)休人群规划(huà)遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设(shè)计初(chū)心(xīn)，必须切(qiè)实(shí)从客户(hù)需求出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的(de)设计理(lǐ)念，必须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金(jīn)融(róng)产品的(de)设(shè)计(jì)成果(guǒ)，应该更多的(de)让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正(zhèng)确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本(běn)市场具有(yǒu)良(liáng)好增值(zhí)能力资产的养老产品取(qǔ)决于(yú)发行人（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计(jì)能(néng)力和资产管(guǎn)理能(néng)力。“证券公司作为财(cái)富管理(lǐ)服务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品(pǐn)发行人（或管理(lǐ)人(rén)）合(hé)作，根据客户需(xū)求设计出在养老功能方面(miàn)更有竞争力的(de)产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望能(néng)参与到具体的产品设计之中。其个人(rén)养老业务负责人(rén)建议，参考部分发达国家(jiā)的(de)经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可(kě)投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰(fēng)富投资(zī)者(zhě)的可选(xuǎn)标的(de)，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区(qū)总裁(cái)张(zhāng)雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开户的(de)时候做投(tóu)资选(xuǎn)择。这样在开户的时(shí)候(hòu)就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金(jīn)可能面(miàn)临的流动性问题，长城(chéng)人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公司(sī)总经理王玉改(gǎi)近日表示(shì)，保险公(gōng)司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来解(jiě)决客户(hù)对短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满足(zú)个人(rén)或(huò)家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多(duō)家券商还发力个人养老(lǎo)金账户(hù)以外的个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案(àn)，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目前，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)已(yǐ)根据在职(zhí)群(qún)体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休(xiū)人群养(yǎng)老需(xū)求的流动(dòng)性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养老保(bǎo)障社会(huì)责任，力(lì)争为(wèi)居(jū)民提供持续卓越的养老规(guī)划与满(mǎn)足(zú)不(bù)同养老(lǎo)需(xū)求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”则基于个人(rén)养老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养(yǎng)老型年(nián)金、增额(é)终身寿等(děng)不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障性资(zī)产，满足客户多样化(huà)、多(duō)层(céng)级的(de)养(yǎng)老(lǎo)资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业(yè)务，银河证券还上线了自(zì)研的年金综(zōng)合(hé)评(píng)价系(xì)统。该系统可(kě)以(yǐ)通过客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金(jīn)组(zǔ)合(hé)净值与持(chí)股(gǔ)比例等数据，结合公(gōng)募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据，展(zhǎn)示客(kè)户委托(tuō)年(nián)金组合的评价结果。此外(wài)，也(yě)可以(yǐ)利(lì)用(yòng)年金机制间接服务背后的企业员(yuán)工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)基金研究(jiū)中心(xīn)已为部分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也(yě)计划结合(hé)机构条线(xiàn)业务规(guī)划为央企与国企提供企业(yè)年金组合评价(jià)等综合(hé)金融(róng)服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗(luó)黎明告(gào)诉(sù)记者，公(gōng)司自(zì)主开发建(jiàn)设(shè)部(bù)署(shǔ)的年金综(zōng)合评(píng)价系统及研究咨(zī)询(xún)服(fú)务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服(fú)务(wù)体系均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应(yīng)国(guó)家养(yǎng)老发(fā)展(zhǎn)战略而推(tuī)出的新服务(wù)，体(tǐ)现了在第(dì)二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视(shì)三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)，目(mù)前公司已初步建立了个(gè)人(rén)养老金(jīn)及个(gè)人养(yǎng)老金融服务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌(pái)照和(hé)保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个人养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客(kè)户经理林漪(yī)（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存(cún)了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不(bù)知(zhī)道如何选择产品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这(zhè)种情况(kuàng)下(xià)我们(men)就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资(zī)料向客户进行详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老金制度正式落地(dì)，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距(jù)离个人养(yǎng)老金制度(dù)落地已经过去(qù)半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不(bù)同年龄(líng)段(duàn)的群体会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实地(dì)探(tàn)访上海地区几家银行网点和券商营业(yè)部，了解个(gè)人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年(nián)人(rén)更在(zài)意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)经过半年时间的发展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和(hé)参与人数(shù)方面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业部财(cái)富管理(lǐ)相关岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告(gào)诉记(jì)者：“很多客户都对个人(rén)养老金业(yè)务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)热(rè)情和关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除了(le)个人咨询和开户(hù)外，还有不(bù)少企业员(yuán)工、学校(xiào)教师(shī)、退伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业和单位(wèi)组织(zhī)来了解、参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段(duàn)、均已购(gòu)买个人养老金产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题(tí)“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金融机(jī)构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自(zì)从(cóng)工作以来，她每年都(dōu)将收(shōu)入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储蓄的(de)钱即(jí)使存长期(qī)也不会影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进(jìn)个人养(yǎng)老金账户(hù)是在(zài)基本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人(rén)养老金可以享受(shòu)税(shuì)收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活质量还(hái)有(yǒu)点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍个人养老金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄(líng)群体的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对(duì)症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工作不久的(de)年(nián)轻人着重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多一份(fèn)保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老(lǎo)金业(yè)务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金业务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成(chéng)资金存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的(de)开展中感受到，一些客户开(kāi)了户但没存储(chǔ)的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之(zhī)后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一(yī)些客户(hù)则是(shì)认(rèn)为(wèi)在个(gè)人(rén)养老金产品并非专门设计(jì)且收益优(yōu)势不明(míng)显，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金可(kě)以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财(cái)、养老(lǎo)保险产品、养老目标(biāo)基金四类(lèi)产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个(gè)人养(yǎng)老金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存(cún)款、银行理财(cái)、商业(yè)养老保险，有些客户风险承受能(néng)力(lì)较低(dī)，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分年轻人向记(jì)者(zhě)直言(yán)，对(duì)于离退(tuì)休还(hái)较(jiào)遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更重要的。

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