个人养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进(jìn)入为期(qī)一年的试点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试(shì)点城市和地区进行推进。据(jù)人力(lì)资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人(rén)养老金开(kāi)户数量达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠(qú)道之一(yī)，证券(quàn)公(gōng)司凭借其与权益产品的(de)紧密联系和与投资(zī)者的深度了(le)解(jiě)，在养老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人(rén)养老金业务试点推行半年之(zhī)际，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个(gè)人养老金业务正在获得(dé)更多证券公(gōng)司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录(lù)中个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券(quàn)商数量扩容(róng)至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基(jī)金(jīn)最主要的代(dài)销(xiāo)方(fāng)之一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老金业务也(yě)成(chéng)为大型券商们财富(fù)管(guǎn)理转型的重要抓手。通过(guò)精(jīng)心布(bù)局(jú)产品及渠道(dào)，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商充分发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产(chǎn)品主要有四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基(jī)金(jīn)。据人社(shè)部(bù)个(gè)人养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示(shì)，当前(qián)上线个人养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销(xiāo)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌照的证券(quàn)公司可销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大多数试(shì)点券商将(jiāng)视线聚焦于(yú)公(gōng)募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺(shùn)利(lì)获(huò)得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)产品的(de)上(shàng)线，基本实现个人养(yǎng)老金公募(mù)基(jī)金(jīn)产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业(yè)务负责人向中国基金(jīn)报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将不(bù)断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客(kè)户服(fú)务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构(gòu)办理个(gè)人养老金业务。因此在服务体系的基(jī)础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货架能够带给客户(hù)更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验，产品布局的“全(quán)面”是个(gè)人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投资选择的角度(dù)讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特征和策(cè)略的(de)认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入(rù)个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)类型的基础上(shàng)，各家(jiā)机(jī)构需要深入、充(chōng)分(fēn)、严(yán)谨地研(yán)究每类产品的特性；结(jié)合存量客(kè)户的个性化画像和(hé)客(kè)户特点，为客户提供切实(shí)可行(xíng)的产(chǎn)品评(píng)估体系和(hé)养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人投资者来(lái)说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金(jīn)账(zhàng)户的(de)理(lǐ)由，一(yī)是来自开户渠道的(de)多重福利(lì)动员，二是个人养老金带来的(de)个(gè)税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的(de)是，虽(suī)然开户(hù)数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金退休后(hòu)才能取出，这(zhè)每年12000元自(zì)然(rán)是(shì)需要在(zài)账户内充(chōng)分利(lì)用(yòng)长期投(tóu)资(zī)，但如何投(tóu)资也(yě)令不少投(tóu)资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越多(duō)。现有养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如(rú)何让投(tóu)资者选择(zé)到适(shì)合自己的(de)产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客(kè)户甄选适合自身的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划和资产配(pèi)置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责人(rén)称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方式(shì)，注(zhù)重(zhòng)交流和体(tǐ)验，为客(kè)户提供有温度(dù)的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综(zōng)合基金公(gōng)司治理(lǐ)水(shuǐ)平(píng)、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉(yù)口碑量化(huà)评价(jià)，优选值(zhí)得信赖(lài)的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足养老(lǎo)金客户(hù)个性(xìng)化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业员(yuán)工

　　不得不(bù)承(chéng)认的(de)是，虽然(rán)证(zhèng)券(quàn)公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不(bù)算(suàn)少，但(dàn)远难以与大型商业银(yín)行的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年(nián)报发(fā)布会(huì)上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已经累(lèi)计开立(lì)个(gè)人养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银(yín)行和(hé)工商银(yín)行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过(guò)其渠道开(kāi)通个人(rén)养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)上(shàng)仅(jǐn)可查询商业(yè)银行个人养老金业务(wù)开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设(shè)了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财交易业(yè)务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比，证(zhèng)券(quàn)公司个人养老金(jīn)业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金业务，自(zì)有其(qí)独特“打法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家券(quàn)商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个(gè)人养老金(jīn)业务从引导客户形成科(kē)学养老理财观念的长(zhǎng)远视角出(chū)发(fā)，为客户提(tí)供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专(zhuān)业(yè)资配服务和一(yī)站式的产(chǎn)品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)含账户(hù)管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓(tuò)个人养(yǎng)老金业务的解决(jué)方案。东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型(xíng)企(qǐ)业作(zuò)为个人(rén)养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的(de)重(zhòng)点方向，制定了(le)“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度(dù)”的推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证券协(xié)同系统(tǒng)内(nèi)成(chéng)员公司开展走进(jìn)企业(yè)推广个人养老金活(huó)动(dòng)，为企业(yè)单(dān)位员(yuán)工提供个人(rén)养老金上门服(fú)务(wù)，免(miǎn)去客户(hù)前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务路上(shàng)花费的(de)时间，提高服务(wù)效率，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人(rén)养老金走进企业服务活(huó)动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金(jīn)业务“开闸”，多家获(huò)资(zī)质的机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能(néng)否真正(zhèng)满足(zú)养老诉求等(děng)问(wèn)题(tí)，持(chí)续成为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了(le)满足(zú)养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然(rán)成为(wèi)券商(shāng)财富管(guǎn)理转型的核心(xīn)方(fāng)向之一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层次金融(róng)需(xū)求，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士(shì)表示，在客(kè)户分类服务方面，会根据(jù)国家政策选(xuǎn)择社保关系在先(xiān)行城市（地(dì)区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客(kè)户(hù)进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客(kè)户会随着试(shì)点(diǎn)扩大和客户(hù)画像(xiàng)的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司(sī)可重点关(guān)注企事业(yè)单位员工，特别是大(dà)中型(xíng)城市具有一定经营规(guī)模的企(qǐ)业员工，他们(men)能够享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一(yī)定投资意识和(hé)财务认知；这类人群(qún)对未来(lái)退休有一(yī)定的(de)规划和(hé)想法。

　　同时，由于个(gè)人养老(lǎo)金是一(yī)个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极(jí)等不同风险类型的养i老基(jī)金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投(tóu)资(zī)组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获得感(gǎn)、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务(wù)负(fù)责人(rén)表示，会针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制定个(gè)性化养老策略。比如(rú)对每年享税优的(de)1.2万个人(rén)养老金，为居(jū)民（无需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管(guǎn)部门要求的金融(róng)机构和金融产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服(fú)务，包括(kuò)养老计(jì)算器、个(gè)性(xìng)化的补(bǔ)充养(yǎng)老解决(jué)方案、定(dìng)期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担(dān)起(qǐ)构建养(yǎng)老金第三(sān)支(zhī)柱的重要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投教方面(miàn)，应加大资(zī)源投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客(kè)户(hù)对个人养老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方式触达(dá)企业(yè)和客户，举办(bàn)专题讲座、在(zài)线研(yán)讨会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重要性(xìng)、投资策略和长期(qī)规(guī)划，激发客户对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能优化方面(miàn)，建立(lì)内容(róng)丰富(fù)的一站式个(gè)人(rén)养老金(jīn)专区，既包括产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实(shí)用养老工(gōng)具（如节税(shuì)计(jì)算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技(jì)术，通过数据(jù)分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况(kuàng)和目标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪(zōng)和风险管理工(gōng)具(jù)，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户更(gèng)好地实(shí)现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人则表示，可以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据智(zhì)能客户(hù)分(fēn)析(xī)系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针(zhēn)对(duì)不同养老诉(sù)求(qiú)的客户达成“千人千面”的个性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专业的、一(yī)对(duì)一的养老配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回(huí)撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题(tí)都是投资(zī)者(zhě)的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标(biāo)基(jī)金的(de)整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募(mù)养老(lǎo)基(jī)金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养老目标基金自成立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成(chéng)立以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立(lì)以来回(huí)报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违背客户通(tōng)过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)介绍，目前(qián)个(gè)人养老金可(kě)投资(zī)的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全(quán)、有的类别(bié)更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但(dàn)同时，每个类别很难(nán)做到在(zài)保证其特点达到(dào)的同时又规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看(kàn)，低波(bō)低回撤(chè)对于离退(tuì)休(xiū)时点较近(jìn)的投资者比(bǐ)较合适，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者也是(shì)可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满足客(kè)户养老类(lèi)资金(jīn)的保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用(yòng)、有效且动态适(shì)配的产品评(píng)价体系(xì)，通过该体(tǐ)系的评(píng)价，能(néng)较为清晰地区分(fēn)出产品(pǐn)的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正地(dì)对同类(lèi)或者同策(cè)略产品进行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好的(de)产品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风(fēng)险型和(hé)目(mù)标日(rì)期(qī)型(xíng)两大类(lèi)，投(tóu)资者(zhě)可以(yǐ)根据自身(shēn)投资目标和(hé)风险(xiǎn)承受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户可选择目(mù)标日期型中的稳健类产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的(de)养老金替(tì)代率大于70％，即可维持(chí)退(tuì)休前(qián)的生活水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于(yú)个(gè)人(rén)养老金取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金(jīn)具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受(shòu)一定(dìng)的短期(qī)波动，对于(yú)追求长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高比例资(zī)金在(zài)权益型资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投资(zī)的保值(zhí)增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业(yè)务(wù)负(fù)责人也认为，个人(rén)养老金产品具(jù)有一(yī)定的(de)普惠(huì)金(jīn)融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从而(ér)更好地(dì)满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务(wù)积极发(fā)展的同(tóng)时(shí)，与渠道(dào)网点和客(kè)户(hù)众多的银行等机构(gòu)相比(bǐ)，券商如(rú)何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可(kě)以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人表示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立(lì)销售机构都可参与到(dào)为客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格(gé)意义上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每(měi)家机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充(chōng)分(fēn)发挥(huī)自身优势，服务(wù)好(hǎo)有养(yǎng)老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基础设(shè)施(shī)建设，能在服务时效(xiào)性上与银行(xíng)拉平(píng)，提(tí)供7×24小时的(de)开(kāi)户、下(xià)单服(fú)务；二(èr)是(shì)增加(jiā)产品销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外(wài)，增加(jiā)可(kě)为客户(hù)提供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确(què)养老规划业务(wù)合规性，为不同(tóng)的客户(hù)提供基于客户需(xū)求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。”上(shàng)述负责人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当(dāng)前(qián)的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要(yào)分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列(liè)前序操(cāo)作步骤，对于尚(shàng)不熟(shú)悉业务流程的投资(zī)者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金(jīn)产品的管理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财(cái)类(lèi)、保险类产品，可(kě)供投(tóu)资者(zhě)选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投(tóu)资者(zhě)提(tí)供更丰(fēng)富的个人(rén)养老(lǎo)金配置(zhì)方案。未来期(qī)待能够(gòu)从政策端进一步简化投资者(zhě)的办理流程(chéng)，提升(shēng)客(kè)户体验；给(gěi)予券商在多样(yàng)化个人(rén)养老金品种的引入(rù)和研发上的政策支持(chí)，丰富客户(hù)多元化的投资选择。”该负(fù)责(zé)人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税(shuì)退税的开始，不(bù)少人发现自(zì)己的退税(shuì)比去年(nián)多(duō)了不少(shǎo)，仔细(xì)询问之(zhī)下才发(fā)现，是因为(wèi)去年底开通(tōng)了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社(shè)部披(pī)露的数据，截(jié)至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人(rén)数(shù)达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云(yún)透(tòu)露(lù)，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的(de)三(sān)千(qiān)多万人(rén)中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来(lái)看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于(yú)预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而(ér)选择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台(tái)了不少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也需要业务人员及其所在(zài)机构有(yǒu)比(bǐ)较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流(liú)动(dòng)性(xìng)差，难以预防到(dào)退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是(shì)“开户(hù)热投资(zī)冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期(qī)举办的2023清(qīng)华(huá)五道(dào)口(kǒu)全球金融论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个人(rén)养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数(shù)比例低(dī)、已缴费人(rén)数占(zhàn)建(jiàn)立(lì)账户人(rén)数(shù)比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先(xiān)增加养老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关于(yú)促进(jìn)专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险是对(duì)接个人养老(lǎo)金制(zhì)度的主要保险产品，这意(yì)味着个人养老金(jīn)保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的(de)收益模式，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披露(lù)的(de)专属商(shāng)业养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有(yǒu)的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品供给(gěi)的同时(shí)，多家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休(xiū)人群提(tí)供(gōng)稳定安(ān)全有保(bǎo)障且(qiě)抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规(guī)划遗产、将养老投资(zī)与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产品的(de)设计(jì)初心，必(bì)须切(qiè)实(shí)从客户需求出发；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计(jì)成(chéng)果，应该更多的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专业的(de)金融工具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计出(chū)充分利用资本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养(yǎng)老产品取决(jué)于发(fā)行人（或管理人）的(de)产品设计能力(lì)和资产管理能(néng)力(lì)。“证i券公司作(zuò)为(wèi)财(cái)富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出(chū)在(zài)养老功能(néng)方面更有竞争力的(de)产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希(xī)望能参与到具体的产(chǎn)品设计之中(zhōng)。其(qí)个人养(yǎng)老业务负责人建议，参考部(bù)分发达国家的(de)经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考(kǎo)虑增加(jiā)底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等另类资(zī)产，丰(fēng)富投(tóu)资者的(de)可选标的，更(gèng)好地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户的(de)时(shí)候(hòu)就可以形成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个人(rén)养老金可能面(miàn)临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日(rì)表示(shì)，保险公司(sī)可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种(zhǒng)金(jīn)融工具来解决客户对(duì)短期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个人(rén)补充养老金融方(fāng)案(àn)

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难(nán)以满足个人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，多家券商(shāng)还发力个人养老金账户以外(wài)的个人(rén)补(bǔ)充养老金融(róng)方案，例如银河(hé)证(zhèng)券的(de)“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的(de)长期(qī)性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退(tuì)休人(rén)群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出(chū)多(duō)层次、多元化、个(gè)性化的养老配(pèi)置方(fāng)案(àn)，积极履(lǚ)行养(yǎng)老(lǎo)保障社会(huì)责任，力(lì)争(zhēng)为(wèi)居民提(tí)供(gōng)持(chí)续(xù)卓越的养老规划与满(mǎn)足不(bù)同养老需求的(de)资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券的(de)“信养计(jì)划”则(zé)基于(yú)个人(rén)养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额(é)终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客(kè)户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养老金(jīn)业务中的企业年(nián)金业务(wù)，银河证券还(hái)上线(xiàn)了自研的年金综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合(hé)净值(zhí)与(yǔ)持股比(bǐ)例等数据(jù)，结合公募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年金组(zǔ)合的评价(jià)结(jié)果。此外，也可(kě)以利用(yòng)年金机制间接(jiē)服务背后的企业员(yuán)工(gōng)和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券基金研究(jiū)中心已(yǐ)为部(bù)分(fēn)省市提供职(zhí)业年金的组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨询服(fú)务，也计划(huà)结合机(jī)构条线业务规划为央企与国企提(tí)供(gōng)企业年(nián)金组(zǔ)合(hé)评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁(cái)罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开(kāi)发建(jiàn)设部署的(de)年(nián)金(jīn)综合(hé)评价系(xì)统及研究咨询服(fú)务，具(jù)有(yǒu)养老属(shǔ)性的(de)综合(hé)金(jīn)融服务体系均是公司积极响应国(guó)家(jiā)养老发(fā)展战略而推出的(de)新服(fú)务，体(tǐ)现了(le)在(zài)第二、三支柱上的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重视三大(dà)支柱(zhù)养老金(jīn)业务，目(mù)前公司已初步建立了个(gè)人养老金(jīn)及个人养老金融服务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度(dù)的个(gè)人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户(hù)开(kāi)通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项制度的(de)普(pǔ)及度和客户(hù)认识(shí)程度在不断提升。”某大型银(yín)行(xíng)的客(kè)户经理林漪（化名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了(le)账户(hù)并没有存(cún)钱(qián)，或(huò)存了(le)钱没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金制(zhì)度正式(shì)落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和业务进展情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄(líng)段的(de)群体会怎(zěn)样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记(jì)者实地探(tàn)访(fǎng)上(shàng)海地区几家银行网点(diǎn)和券(quàn)商营业部，了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金制(zhì)度近(jìn)半年(nián)的落(luò)地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公共服务(wù)平台数(shù)据可知，个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)经(jīng)过半年时间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和(hé)参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户(hù)都(dōu)对(duì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的热情和(hé)关(guān)注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过(guò)企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地区金融(róng)机(jī)构工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记者(zhě)，自(zì)从工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄的(de)钱即使存长期也不会影响她未来的生(shēng)活质量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老金账(zhàng)户是(shì)在基本养(yǎng)老保(bǎo)险之外(wài)多一份积累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不(bù)久的(de)“90后”表示(shì)，他(tā)现阶(jiē)段最在意(yì)的(de)就是买个人养老金可(kě)以(yǐ)享受税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业(yè)务的过(guò)程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的(de)年(nián)轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的(de)同时，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开通了(le)个人养老金账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)开(kāi)展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客户开了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太(tài)长，担心之(zhī)后如果要(yào)大(dà)笔用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产品并非(fēi)专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个(gè)人养老金可(kě)以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产(chǎn)品，即使不通过(guò)个人养老金账(zhàng)户也(yě)可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的角度谈到了(le)推广个人养老金业(yè)务过程(chéng)中的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代(dài)销公募基金(jīn)，无法代(dài)销存款、银(yín)行理(lǐ)财(cái)、商(shāng)业养老保险，有些(xiē)客户风险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年(nián)轻人(rén)向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求(qiú)当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和(hé)经(jīng)济状况才(cái)是更重要的(de)。

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