个人养(yǎng)老金业务试点落地半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开(kāi)始，个人养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)始进(jìn)入为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个试(shì)点城(chéng)市和(hé)地(dì)区进行(xíng)推进(jìn)。据人力资源和社会保障部(bù)数(shù)据显示，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者(zhě)的深度了解，在养老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试点推行半年之际，中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者深入多(duō)家券商，了(le)解个人养老金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务正在获(huò)得(dé)更多(duō)证券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落(luò)地，14家券商(shāng)获得代(dài)销资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监会更新名录(lù)中个人(rén)养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安(ān)证券(quàn)、安信证券及(jí)中信证券(quàn)（山东）、中信证券(quàn)华南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证(zhèng)券公(gōng)司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持(chí)续发力，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务也成为(wèi)大型券商们财(cái)富管理转型的(de)重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金(jīn)投顾服(fú)务结(jié)合，试点券商(shāng)充分发挥(huī)财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品主(zhǔ)要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募基金。据人社部个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄(xù)类产(chǎn)品(pǐn)、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼(jiān)业代(dài)理牌照(zhào)的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于(yú)公(gōng)募基金上进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养老金基(jī)金销售资格(gé)，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人(rén)养(yǎng)老金基金产品的上(shàng)线，基(jī)本实(shí)现个人(rén)养老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金业务负责人向中国基(jī)金报记者介绍称，中信建投已引进华(huá)夏(xià)基(jī)金等(děng)发(fā)行(xíng)养(yǎng)老基金管理人(rén)的(de)137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦表示(shì)，目(mù)前已基本实现(xiàn)了养老公募(mù)基金(jīn)的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责(zé)人指出，从客户服务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部分(fēn)客户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架丰富的机构办(bàn)理个人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因(yīn)此在服务体系的基(jī)础架构上，风格多(duō)样、风险收(shōu)益多元(yuán)的产品货架能够(gòu)带(dài)给客户更好的服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是(shì)个人养老金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从(cóng)客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知(zhī)、对自身投(tóu)资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的(de)认知较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个(gè)人(rén)养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地(dì)研究每(měi)类产品的特性；结合存量客户的(de)个性化画像和客户特(tè)点，为客户提供切(qiè)实(shí)可(kě)行的产品评估(gū)体(tǐ)系和(hé)养老规划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个(gè)人(rén)投资(zī)者来(lái)说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来自开(kāi)户渠(qú)道(dào)的多重福(fú)利(lì)动员，二是(shì)个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然(rán)开户数(shù)量众多，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金(jīn)退休后才能取出，这每(měi)年(nián)12000元自然是需要(yào)在账户(hù)内充分利用(yòng)长期投资，但如(rú)何投资(zī)也令不(bù)少投(tóu)资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选(xuǎn)择(zé)越(yuè)多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何(hé)让投资(zī)者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司(sī)的投顾力(lì)量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近(jìn)万名高素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人(rén)称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相结合的方式，注(zhù)重(zhòng)交流和(hé)体(tǐ)验，为客(kè)户提供有温(wēn)度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化(huà)形成“甄选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司治(zhì)理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑量化(huà)评(píng)价，优(yōu)选值(zhí)得信赖(lài)的(de)养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益(yì)性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满(mǎn)足(zú)养老金客户个(gè)性化(huà)养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的(de)是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业网点数量在“金融(róng)圈(quān)”内并不(bù)算少，但远难以与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布(bù)会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计(jì)开(kāi)立(lì)个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行和工商银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公布(bù)投(tóu)资者通过其(qí)渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社(shè)会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平(píng)台上仅可查询商(shāng)业银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时(shí)开展了基金(jīn)交(jiāo)易业务(wù)、保险(xiǎn)交(jiāo)易(yì)业(yè)务和理财交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商(shāng)业银(yín)行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠道(dào)优势相(xiāng)比，证券公司(sī)个人(rén)养老金业务的规模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务(w花竹帽是哪个民族的 花竹帽是广西毛南族仅有的吗ù)，自有其(qí)独特“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个人养老金业务(wù)时，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户形成(chéng)科学(xué)养老理财观念的长远视(shì)角出发(fā)，为(wèi)客户提供(gōng)从产品策略、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配置的全周期专(zhuān)业资配(pèi)服务和一站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦推出个(gè)人(rén)养老金投资(zī)一站(zhàn)式解决方案“信养计(jì)划”，为客(kè)户提供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于(yú)一体的个人养老金投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个(gè)人养老金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证券(quàn)基于对个人(rén)养老金(jīn)目标客(kè)群的深入(rù)研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券协同系(xì)统内成员公司开(kāi)展(zhǎn)走(zǒu)进企业(yè)推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金活动，为企业(yè)单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服务(wù)，免去客户(hù)前往营业厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提(tí)高(gāo)服务(wù)效率，节(jié)约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的(de)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)走进(jìn)企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相(xiāng)关产品的(de)收益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成(chéng)为(wèi)市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体验良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务(wù)上寻求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券商财富(fù)管理转型的核(hé)心方(fāng)向之一。通过不断完善(shàn)客户(hù)服(fú)务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，在客(kè)户分类服务方(fāng)面(miàn)，会(huì)根据(jù)国(guó)家政策选择(zé)社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对(duì)理财有(yǒu)初步认知的客户(hù)进行第一阶段的重(zhòng)点服(fú)务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经营(yíng)规模的企业员(yuán)工，他(tā)们能(néng)够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一(yī)个(gè)增量市(shì)场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客(kè)群可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多(duō)养老投资场景，跟踪了(le)解客户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结(jié)合稳健、平衡(héng)、积(jī)极(jí)等不同风险类型的(de)养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可(kě)以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户(hù)有(yǒu)效应(yīng)对投资组合净(jìng)值的(de)波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能(néng)力、不(bù)同(tóng)年龄(líng)结构和不(bù)同资金(jīn)体量制(zhì)定个性化养老策(cè)略。比如对每(měi)年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居(jū)民（无需开户）提供符合监管部门要求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财(cái)案(àn)例、养老讲堂(táng)等信息和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富(fù)的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老解(jiě)决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪(zōng)报(bào)告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认为，证券公司(sī)需要有长远眼光(guāng)，打造增(zēng)量(liàng)市场(chǎng)，承担(dān)起构建养老金第三支(zhī)柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事(shì)业单位，通过(guò)上门服务(wù)的方式触达(dá)企业和(hé)客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客(kè)户(hù)了解个人(rén)养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客户对(duì)个人养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立(lì)内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基(jī)础功能(néng)，提供丰富的养老资讯(xùn)和实(shí)用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应用方(fāng)面，引(yǐn)入(rù)智能(néng)科技(jì)和人工智(zhì)能(néng)技术，通过数据分(fēn)析和算法模型，根据(jù)客户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产状(zhuàng)况和目(mù)标(biāo)退(tuì)休年限(xiàn)，定(dìng)制(zhì)化推(tuī)荐养老金(jīn)产品(pǐn)组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人则(zé)表示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系(xì)统的(de)基础上，可以针对不同养老诉求的客户达(dá)成“千(qiān)人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生(shēng)命周期和(hé)年龄阶(jiē)段(duàn)的客(kè)户提供专业的(de)、一(yī)对一(yī)的养(yǎng)老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤(chè)率(lǜ)大不大(dà)？产品能不能(néng)满足真(zhēn)正的养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求(qiú)？这(zhè)些(xiē)问(wèn)题都是投资者(zhě)的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观花竹帽是哪个民族的 花竹帽是广西毛南族仅有的吗。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标基金(jīn)自成立以来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一(yī)年(nián)持有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超(chāo)10只养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了(le)满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的(de)核心。

　　“养老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争(zhēng)为客户保值增值(zhí)，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)介绍，目前个人(rén)养老(lǎo)金可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金(jīn)安(ān)全、有的类别更侧(cè)重(zhòng)资(zī)产增值；但同时，每个类别很难(nán)做(zuò)到在保证其特点达到的(de)同时又规避掉(diào)该(gāi)类(lèi)产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情(qíng)况来看，低波低(dī)回撤对于离退(tuì)休时(shí)点较近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高(gāo)波动高回撤特(tè)征(zhēng)产品对于(yú)还有20-30年才退休的(de)投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也(yě)能(néng)满(mǎn)足客(kè)户养老类(lèi)资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个目(mù)的，前提(tí)是有一套完(wán)整、自洽(qià)、适用、有效且动态(tài)适配的(de)产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如(rú)风险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正地(dì)对同类或者同策略产品进(jìn)行(xíng)综合(hé)评判。如此，才能(néng)真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标(biāo)风险型和目标日(rì)期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目(mù)标和风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格(gé)控(kòng)制股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据国(guó)际经验，如(rú)果(guǒ)退休后的养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的(de)增值(zhí)功(gōng)能(néng)也(yě)是(shì)一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达(dá)到(dào)几十年，能够承受一定的(de)短期波动，对(duì)于追求长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定高比例资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具有一定的普惠(huì)金(jīn)融属性，需(xū)要关注(zhù)老(lǎo)百姓(xìng)长期(qī)保值(zhí)增值(zhí)的(de)养老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺。通(tōng)过投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益(yì)特征、低(dī)相(xiāng)关性(xìng)的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实(shí)现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如何(hé)突破(pò)自身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异化的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人表示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到为客户提供个人(rén)养(yǎng)老基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优势互(hù)补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系，每类(lèi)机构(gòu)或者每家机(jī)构可以(yǐ)根据(jù)自己的资源(yuán)禀赋，充分(fēn)发(fā)挥(huī)自身(shēn)优势，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增强基础(chǔ)设(shè)施建设，能在服务时效性(xìng)上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服务(wù)；二是(shì)增加产品销售范围，在(zài)养(yǎng)老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明(míng)确(què)养老(lǎo)规(guī)划(huà)业(yè)务合规(guī)性(xìng)，为(wèi)不同(tóng)的客户提(tí)供基(jī)于(yú)客(kè)户(hù)需求(qiú)和画像的(de)养老规划(huà)方案。”上述负(fù)责(zé)人提(tí)到(dào)。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客(kè)户如(rú)果(guǒ)想在券(quàn)商端参与个(gè)人养老金投资(zī)，需(xū)要分别(bié)在银行端、个(gè)税端进行一(yī)系列(liè)前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务流程的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政(zhèng)策对(duì)代销个人养老金(jīn)产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄(xù)类(lèi)、理财(cái)类、保险类产(chǎn)品，可供投资(zī)者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一(yī)步为投资(zī)者提供(gōng)更丰富的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期待(dài)能够从(cóng)政策端进(jìn)一步简(jiǎn)化投(tóu)资者(zhě)的(de)办理(lǐ)流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老金(jīn)品种的引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所得税退税(shuì)的(de)开始，不少人发现自己的(de)退税(shuì)比去年多了(le)不少，仔细询问之下才发(fā)现，是(shì)因为去年(nián)底开通了(le)个(gè)人养(yǎng)老金业务，并入(rù)了金(jīn)。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社(shè)部披露的(de)数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于(yú)1000元。此外(wài)，据中国保险资管(guǎn)业(yè)协(xié)会执行(xíng)副会(huì)长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个(gè)人养老金账户(hù)的三千多(duō)万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率(lǜ)远低于(yú)预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客(kè)户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人(rén)认为(wèi)，这是一个专业(yè)活，既需要了解(jiě)客户(hù)的经济状况、风(fēng)险偏好和养(yǎng)老规划，也需要(yào)业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足(zú)个(gè)人或家(jiā)庭养老的全面需求，还(hái)需要(yào)结(jié)合其他(tā)商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品流动(dòng)性(xìng)差，难以预防到退休前(qián)的应急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金融论(lùn)坛(tán)上表(biǎo)示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立(lì)账户(hù)人数占基本(běn)养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建(jiàn)立账户人数比例低(dī)；产品供应不(bù)均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日(rì)，国家金融监督管理总局已向业(yè)内就关(guān)于促进专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险发(fā)展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险转为常(cháng)态化业务，参与该项业务的险企数(shù)量将(jiāng)增加不(bù)少。此外，专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险是对接个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意(yì)味着个人养老金保险产品(pǐn)名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户供客户选择(zé)。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同(tóng)时，多家金融(róng)机(jī)构呼吁(xū)从产品(pǐn)设(shè)计端解决“开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的(de)问(wèn)题(tí)。

　　在银(yín)河证券相关业务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突出的(de)特点(diǎn)，包括(kuò)为退休人群(qún)提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备(bèi)失能养(yǎng)护(hù)和医疗应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人(rén)群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设计初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出充分利用资本市(shì)场具(jù)有良(liáng)好增值(zhí)能(néng)力(lì)资产(chǎn)的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品取决于(yú)发行人（或(huò)管理(lǐ)人(rén)）的产品(pǐn)设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为(wèi)财(cái)富管理服务提供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据(jù)客(kè)户(hù)需求设计出在养老(lǎo)功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争力(lì)的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到(dào)具体的(de)产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责(zé)人(rén)建(jiàn)议，参考部分发达国家的(de)经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资(zī)者的可选标的，更(gèng)好地(dì)分散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正集(jí)团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可以直(zhí)接在开(kāi)户的时候(hòu)做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可(kě)以形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金可能面临的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单(dān)质押贷(dài)款”等多种金(jīn)融工(gōng)具(jù)来(lái)解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭(tíng)养老(lǎo)的(de)全面需求，多家券商还发力个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)以外的(de)个人补充(chōng)养老金融方案，例如(rú)银河证券(quàn)的“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银(yín)河证券产品(pǐn)中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证券已根(gēn)据(jù)在职群体养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群(qún)养老(lǎo)需(xū)求的(de)流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设(shè)计(jì)出多层(céng)次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方(fāng)案，积极(jí)履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划与满足不同养老需求(qiú)的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则(zé)基于个(gè)人养老场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额(é)终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化、多层级(jí)的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养(yǎng)老金(jīn)业务中的(de)企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研(yán)的年金综合评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公募基(jī)金、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年(nián)金组合的评价(jià)结(jié)果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单(dān)位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证券(quàn)基(jī)金研究中心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组(zǔ)合评价(jià)与管(guǎn)理(lǐ)咨(zī)询服(fú)务，也计(jì)划结(jié)合机构条线业务规划为央企(qǐ)与国企提(tí)供企业年金组合评(píng)价等综合金融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明告(gào)诉记(jì)者(zhě)，公司(sī)自主开发建设部署的年金综合评价系(xì)统(tǒng)及研究(jiū)咨询服(fú)务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务体(tǐ)系均(jūn)是公(gōng)司积极响应(yīng)国家养老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高(gāo)度重视三大(dà)支柱养老金业务，目前公司已初步建立了(le)个(gè)人养老金及个人养老(lǎo)金融服务体系，充分(fēn)利用金融产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍之前都已有所了(le)解，感(gǎn)觉(jué)这项制度(dù)的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是(shì)开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱(qián)没有(yǒu)开始投资，主要因为(wèi)不知道如何选择产品或者(zhě)有(yǒu)其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下(xià)我们(men)就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料(liào)向(xiàng)客户(hù)进行详(xiáng)细介绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地(dì)区）启动实施。距离个(gè)人(rén)养老金制度落地(dì)已经过(guò)去半年，民众接受(shòu)度(dù)和业(yè)务(wù)进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区(qū)几家(jiā)银行网点和(hé)券(quàn)商营(yíng)业部，了解(jiě)个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年(nián)人更在意退(tuì)休后(hòu)多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社部(bù)和国家(jiā)社(shè)会保(bǎo)险公共服务平(píng)台(tái)数(shù)据可知，个人养老金制(zhì)度(dù)经过(guò)半年时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和参(cān)与人数(shù)方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业(yè)部咨询的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养(yǎng)老金业务的热情(qíng)和关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了个人咨询和(hé)开户外，还有不(bù)少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了身边两位不同年(nián)龄段、均已购买个人养老金产品的朋(péng)友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确(què)有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部(bù)分(fēn)拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分一(yī)部(bù)分在个人养(yǎng)老金账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也(yě)不会影响她(tā)未(wèi)来的(de)生(shēng)活质(zhì)量，并且放进个(gè)人(rén)养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金可(kě)以享受(shòu)税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金(jīn)业务的过程中(zhōng)确实(shí)会考虑到不同年龄群(qún)体的不同(tóng)需(xū)求(qiú)和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不(bù)久的年(nián)轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已(yǐ)经了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金业务(wù)的民众仍(réng)在(zài)“观望(wàng)”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个(gè)人养老金账户，但完成资金存储的只有900多(duō)万(wàn)人(rén)。

　　林漪(yī)在(zài)银行端个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的开展中感受(shòu)到，一(yī)些客户开了户(hù)但没存(cún)储的(de)主要顾虑是锁定时间(jiān)太(tài)长，担(dān)心之后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则(zé)是认(rèn)为(wèi)在(zài)个人养老(lǎo)金产品并非专门设计且收(shōu)益优(yōu)势不(bù)明显，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可以购买的(de)养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金(jīn)四(sì)类产品(pǐn)，即(jí)使不通(tōng)过个人养老金账户也可以直(zhí)接(jiē)买，且收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人(rén)员的角度(dù)谈(tán)到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持(chí)代销公募基金，无(wú)法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理财、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有些客户风险(xiǎn)承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更(gèng)低风险等级(jí)的产品，纯(chún)公募(mù)基(jī)金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部(bù)分年轻(qīng)人向记者直言，对于(yú)离退休(xiū)还(hái)较遥远的(de)群体来(lái)说，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下的生活和经(jīng)济(jì)状况才是更重要的。

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