个人(rén)养老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)落地半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始(shǐ)进(jìn)入为(wèi)期(qī)一(yī)年的(de)试(shì)点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人力资源(yuán)和(hé)社会保(bǎo)障部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末，个人(rén)养老金开户数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证券公司(sī)凭(píng)借其与权益产品的紧密联系(xì)和与投资者的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多(duō)方实践。时(shí)值个人养老金业务试点推(tuī)行(xíng)半年之(zhī)际，中国基金报(bào)记者深入多家(jiā)券商，了解个(gè)人养老金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新名(míng)录中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券华(huá)南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之一，证券公司(sī)在个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点(diǎn)的铺(pù)开和推广中持续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也(yě)成(chéng)为(wèi)大型券商(shāng)们财富管理转型的(de)重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道(dào)，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商充(chōng)分发(fā)挥财富管理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要(yào)精(jīng)

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公(gōng)募基(jī)金。据人社部个(gè)人养老金产品名(míng)录显示，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产品资格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼业代理牌照(zhào)的(de)证(zhèng)券公司可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上进行(xíng)重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺(shùn)利获(huò)得首(shǒu)批个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)销售资格青金石价格一般多少，青金石价格一般多少一克，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共(gòng)计126只个(gè)人养老金基金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人养老金(jīn)公(gōng)募基(jī)金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负(fù)责人(rén)向中国基(jī)金报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等(děng)发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善产品池。东方证券(quàn)亦表示，目(mù)前已基本(běn)实现了(le)养老公募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货(huò)架(jià)丰富的(de)机构办理个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)。因此在服务体系的基础架(jià)构上，风格多样(yàng)、风(fēng)险收益多元(yuán)的产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)能够带给客户更好的服务(wù)办理体验，产品布局(jú)的“全(quán)面”是个人养老金业(yè)务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分(fēn)客(kè)户对于(yú)金融产品的特征和策略的认知(zhī)、对自身投(tóu)资能力(lì)、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的的(de)认(rèn)知较为模(mó)糊(hú)。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户(hù)筛选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机构的(de)“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型(xíng)的基(jī)础上(shàng)，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研(yán)究(jiū)每类产品的特(tè)性；结合(hé)存(cún)量客户的个性化(huà)画像和(hé)客户特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实可行的(de)产(chǎn)品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来(lái)说，当前(qián)阶段认可(kě)并开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户(hù)的理由(yóu)，一是(shì)来自开(kāi)户(hù)渠道的多重福利动(dòng)员，二是(shì)个(gè)人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休(xiū)后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在(zài)账户(hù)内充(chōng)分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产品(pǐn)的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如(rú)何让(ràng)投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万名高素质(zhì)的(de)投资顾(gù)问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适合(hé)自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好养老规(guī)划和资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责(zé)人称，中(zhōng)信建投采(cǎi)取线上(shàng)线下相(xiāng)结合的方(fāng)式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推(tuī)广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其(qí)结合个人养老金基(jī)金特点，细(xì)化形成“甄选100个人(rén)养老金基(jī)金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业(yè)绩评价、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑量化评价，优选值得(dé)信(xìn)赖的(de)养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户(hù)个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业网(wǎng)点数量在(zài)“金融圈(quān)”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大(dà)型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次(cì)于建设(shè)银行(xíng)和(hé)工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布投(tóu)资者通过其渠道开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社会保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共服务平台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办(bàn)个人养老金(jīn)业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和(hé)理财交(jiāo)易业(yè)务(wù)。

　　与大型(xíng)商业银行(xíng)所(suǒ)拥有(yǒu)的(de)产品和渠道优势(shì)相比，证券公司个人养老金业务的(de)规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数(shù)量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记(jì)者(zhě)注意到，多家券商在(zài)推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其(qí)个人养老金(jīn)业务从引导客户(hù)形成(chéng)科学(xué)养老理(lǐ)财观(guān)念的(de)长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到(dào)产品优选、再到组合(hé)配置的(de)全周(zhōu)期专业(yè)资配服务和一站式的(de)产品选择。中信证券亦(yì)推出个(gè)人养老金投资一(yī)站式解决方案“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴(bàn)于一(yī)体的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出(chū)去”也是(shì)部分(fēn)券商(shāng)开拓(tuò)个(gè)人养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方案。东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证券基于对个(gè)人(rén)养老金目标客(kè)群的深入(rù)研(yán)究(jiū)，将开发大中型(xíng)企业作为个(gè)人养(yǎng)老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协同系统内成(chéng)员公司(sī)开展走(zǒu)进企业推广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员工(gōng)提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户(hù)前(qián)往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务路上(shàng)花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客(kè)户(hù)时间。展业初期(qī)组(zǔ)织了超(chāo)过100场的个(gè)人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金(jīn)报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人(rén)养(yǎng)老金业务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资(zī)质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个(gè)人养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品的收(shōu)益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品能(néng)否真正满足养(yǎng)老诉求等(děng)问(wèn)题，持(chí)续(xù)成(chéng)为市场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客户体验良好是(shì)个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人养老(lǎo)金业(yè)务已然成(chéng)为券商财富管理转(zhuǎn)型的(de)核心方向之一(yī)。通(tōng)过(guò)不断完善客户(hù)服务体系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进(jìn)财富(fù)管理(lǐ)业务高质量发展，券(quàn)商在业务(wù)内涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士表(biǎo)示(shì)，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家(jiā)政策选择社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重(zhòng)点服务(wù)，对(duì)其他客户会(huì)随着(zhe)试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁(níng)表示，证券公司(sī)可重(zhòng)点关注(zhù)企事业单位员工，特别(bié)是大中型城(chéng)市具有一定经(jīng)营规(guī)模(mó)的企业员(yuán)工，他们能够享受(shòu)个(gè)税抵扣的(de)优势，具(jù)备一定投资意识和财务(wù)认知；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针对潜在客(kè)群可以全(quán)市场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多(duō)养老投(tóu)资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳健、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险类(lèi)型的(de)养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个人养老金投资(zī)计(jì)划。此外，证券(quàn)公司(sī)可以(yǐ)通过加强顾(gù)问服(fú)务，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应(yīng)对(duì)投资(zī)组(zǔ)合净(jìng)值的波动，引(yǐn)导客户(hù)持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资，提升客(kè)户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，会(huì)针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结(jié)构和(hé)不同资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居(jū)民(mín)（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融机构和(hé)金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰(fēng)富的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决(jué)方案、定期的(de)养老方案跟(gēn)踪报告以及(jí)养老(lǎo)直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有(yǒu)长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担(dān)起(qǐ)构建养老金(jīn)第(dì)三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面(miàn)，应加大资源投(tóu)入，通过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)的认知(zhī)。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要性、投资策(cè)略和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客(kè)户(hù)对(duì)个(gè)人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务(wù)功能优(yōu)化方面(miàn)，建(jiàn)立内(nèi)容丰(fēng)富(fù)的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询(xún)等基础功(gōng)能，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的(de)深度(dù)互(hù)动。

　　第(dì)三，在(zài)金(jīn)融(róng)科(kē)技应用方(fāng)面，引(yǐn)入智能科技和人工智能(néng)技(jì)术，通过(guò)数据(jù)分析和算法模型，根(gēn)据客(kè)户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理工具，帮(bāng)助客(kè)户更好地实现养老(lǎo)投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人则(zé)表(biǎo)示，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能客户(hù)分析系统的基础(chǔ)上(shàng)，可以针对不(bù)同养(yǎng)老诉求(qiú)的(de)客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线下结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周(zhōu)期和(hé)年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客(kè)户(hù)体(tǐ)验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施(shī)已(yǐ)有半(bàn)年，产品(pǐn)收益(yì)和回撤率大不大(dà)？产品能不(bù)能(néng)满足真正的(de)养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益(yì)水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老目(mù)标基(jī)金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满(mǎn)足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品应(yīng)力争为客(kè)户(hù)保值增值(zhí)，否则(zé)将违背客户通(tōng)过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的(de)类别更(gèng)侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做到在保证(zhèng)其(qí)特(tè)点达(dá)到的同(tóng)时(shí)又规避掉该类(lèi)产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情况来看，低波低回撤对于离退休时(shí)点较近的投资者比较合(hé)适(shì)，性价比高(gāo)的中(zhōng)波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足客户养老(lǎo)类资金的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前(qián)提(tí)是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清(qīng)晰(xī)地(dì)区分(fēn)出(chū)产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能(néng)公平、公正地(dì)对(duì)同(tóng)类(lèi)或者(zhě)同策略产品进(jìn)行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合(hé)适(shì)的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型(xíng)和目标日期型(xíng)两(liǎng)大类，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身(shēn)投(tóu)资目标和风险承受能力选择具体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期(qī)型中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根(gēn)据(jù)国际经验，如果退休(xiū)后的养老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也(yě)是一个重(zhòng)要(yào)考量。由于个人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达到(dào)几十(shí)年，能够(gòu)承(chéng)受(shòu)一(yī)定的短(duǎn)期(qī)波动，对于追求长期(qī)投资收益的客(kè)户，可以配置一(yī)定(dìng)高比例资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关(guān)业(yè)务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要(yào)关注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资(zī)回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益(yì)特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于(yú)实现风(fēng)险分散、降低(dī)总体波动(dòng)，从而更(gèng)好地(dì)满足投资者的养老(lǎo)投(tóu)资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业(yè)务高质(zhì)量发展(zhǎn)