个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的试点(diǎn)，在全(quán)国选(xuǎn)取了(le)36个(gè)试点城市和地区进行推(tuī)进。据人力资源(yuán)和社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人(rén)养老(lǎo)金开户(hù)数量(liàng)达到(dào)3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务(wù)的代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系(xì)和与投资者的深度了(le)解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推(tuī)行(xíng)半年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解个人(rén)养(yǎng)老金代销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富(fù)管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半年(nián)以(yǐ)来(lái)，个人(rén)养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金(jīn)试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老(lǎo)金(jīn)基金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最主要的代(dài)销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点的(de)铺开和推(tuī)广中持续(xù)发力，个人养老金业务也成为大(dà)型券商(shāng)们财富(fù)管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及(jí)渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要(yào)全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金(jīn)可(kě)投资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有四(sì)类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类(lèi)产品、理财类产(chǎn)品、基(jī)金类(lèi)产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产品资格(gé)受到明(míng)显限(xiàn)制(zhì)，仅(jǐn)部分具(jù)备保险兼业(yè)代理牌照的(de)证券公司(sī)可销售养老保(bǎo)险，大多(duō)数试点券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基(jī)金(jīn)上(shàng)进行重(zhòng)点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通(tōng)证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金销(xiāo)售资格，完成全部40家(jiā)基(jī)金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产(chǎn)品的(de)上线，基本(běn)实现个(gè)人养老金公募(mù)基金产品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金业(yè)务(wù)负责人(rén)向(xiàng)中国(guó)基金报记(jì)者介(jiè)绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基(jī)金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出(chū)，从客户(hù)服(fú)务办(bàn)理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客户(hù)更愿意在产品货架(jià)丰富的机(jī)构(gòu)办(bàn)理个人养老金(jīn)业务(wù)。因(yīn)此在服务体系的基(jī)础架构上，风(fēng)格多样、风险收益多(duō)元(yuán)的产品货架(jià)能够带给(gěi)客户(hù)更好的服(fú)务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客户(hù)投资(zī)选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对于金融产品的特(tè)征和(hé)策略的认知、对自身投(tóu)资能(néng)力、投资意(yì)愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客(kè)户(hù)筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在全面(miàn)引入个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各家(jiā)机构需要深(shēn)入、充分、严(yán)谨(jǐn)地(dì)研究(jiū)每类产品的特性；结合(hé)存量客户(hù)的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人(rén)投资者来说，当前(qián)阶段认可并(bìng)开通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户的(de)理由(yóu)，一(yī)是来(lái)自开户渠道的(de)多重福利动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)带来的个(gè)税抵(dǐ)扣优(yōu)惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户(hù)数(shù)量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金(jīn)退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要(yào)在账户内(nèi)充分利(lì)用(yòng)长期(qī)投资，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越(yuè)多，困难越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品的(de)选择已(yǐ)令投资(zī)者目不(bù)暇接，如何(hé)让(ràng)投资者选择到适合自(zì)己的产品，证券公司的(de)投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近(jìn)万名(míng)高(gāo)3ce是什么档次，3ce是什么档次的牌子素质的投资(zī)顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信建(jiàn)投(tóu)采取线上线下相结合的(de)方(fāng)式，注重交流(liú)和体验(yàn)，为客(kè)户提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金(jīn)业(yè)务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人(rén)养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基(jī)金评价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选值(zhí)得信赖(lài)的养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养老金基金产品清单，满足养老金客户(hù)个(gè)性化养老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不(bù)得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金融(róng)圈(quān)”内并不算少，但(dàn)远难以与大型商业银(yín)行的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该(gāi)行高管透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和(hé)工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意(yì)公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家(jiā)社(shè)会(huì)保(bǎo)险公共(gòng)服务(wù)平台(tái)上仅(jǐn)可(kě)查询商(shāng)业银行个(gè)人养老金业务开办(bàn)情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账户和储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易(yì)业务(wù)和理财交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商(shāng)业银行(xíng)所拥有(yǒu)的产品和(hé)渠(qú)道优(yōu)势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券商发(fā)力个人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老金(jīn)业务从(cóng)引(yǐn)导客(kè)户(hù)形(xíng)成科学养老理财(cái)观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配(pèi)服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一(yī)站(zhàn)式解决(jué)方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴于一(yī)体的个人养老(lǎo)金投资综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的解决(jué)方案。东(dōng)方证券(quàn)副总裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者介绍(shào)，东(dōng)方证券基于对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的深入研(yán)究(jiū)，将(jiāng)开发大中型企业作(zuò)为个(gè)人(rén)养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系(xì)统内(nèi)成员公司(sī)开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员(yuán)工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务路上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了(le)超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资质的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度实施已有半(bàn)年，相(xiāng)关产品(pǐn)的(de)收益率和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等(děng)问题，持续成为市(shì)场关(guān)注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做(zuò)到(dào)从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业务已然(rán)成为券商财(cái)富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务体(tǐ)系，满足(zú)客户多(duō)层次(cì)金融需求，促进财(cái)富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士表示，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据国家政策选择社保关(guān)系在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优(yōu)且对(duì)税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对其他客(kè)户会随着(zhe)试点扩大(dà)和客(kè)户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁(níng)表(biǎo)示(shì)，证券公(gōng)司(sī)可重点(diǎn)关注(zhù)企(qǐ)事业单位员工，特(tè)别(bié)是大中型(xíng)城市具有一定经营规(guī)模(mó)的企业员(yuán)工，他们能够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务(wù)认(rèn)知；这类人群对未来退(tuì)休有一定的规(guī)划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养(yǎng)老金是一个增量市(shì)场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆(fù)盖(gài)。证(zhèng)券公司可以通(tōng)过投研优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投资(zī)场景，跟踪了(le)解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类(lèi)型的(de)养老基金(jīn)，帮助客户(hù)建立个人(rén)养老金投资计(jì)划。此外(wài)，证券公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效(xiào)应对投资(zī)组合净值的(de)波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提升客(kè)户养老(lǎo)投资的获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)表示，会针对(duì)不同(tóng)风险承(chéng)受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金(jīn)体(tǐ)量制定个性(xìng)化养老策(cè)略。比如对每(měi)年(nián)享税优(yōu)的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管部门(mén)要求的金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和(hé)交易服务；对(duì)1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰(fēng)富的“安养计(jì)划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解(jiě)决方案、定(dìng)期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪(zōng)报告(gào)以及养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边(biān)的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老(lǎo)金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投入(rù)，通过教育和(hé)陪伴，提高客户(hù)对个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上(shàng)门服务的方式触(chù)达企业和客户(hù)，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和(hé)投资(zī)教育活动，帮助客户了(le)解个人(rén)养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户(hù)对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服(fú)务功能优(yōu)化方面(miàn)，建立(lì)内(nèi)容丰富的(de)一站式(shì)个人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供(gōng)丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与(yǔ)客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智能(néng)科技和人工智能技(jì)术，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客(kè)户(hù)的风(fēng)险承受能力(lì)、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风(fēng)险管(guǎn)理工具(jù)，帮助客(kè)户更好地实(shí)现养老投资(zī)保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智能客户分析(xī)系统(tǒng)的基础上(shàng)，可(kě)以针对(duì)不同养老诉求的(de)客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不(bù)同(tóng)生命周期和年(nián)龄(líng)阶段的客户提供专业的、一(yī)对一的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能(néng)不(bù)能(néng)满足(zú)真正(zhèng)的养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是投(tóu)资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到，目前养(yǎng)老目标基金的整体(tǐ)收(shōu)益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近(jìn)七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养(yǎng)老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安(ān)稳(wěn)健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是(shì)兴全安(ān)泰(tài)稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以(yǐ)来回(huí)报(bào)为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望(wàng)能实(shí)现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败的(de)核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产品应力争为(wèi)客户保值增(zēng)值(zhí)，否则将违背客(kè)户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关业务负责(zé)人介绍，目前个人(rén)养老金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的类别(bié)更侧重本金(jīn)安全、有的类别(bié)更(gèng)侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同时，每个(gè)类别(bié)很(hěn)难做到在保证其特点达到的同时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来(lái)看(kàn)，低(dī)波(bō)低回撤(chè)对于离退(tuì)休时点较近的投资(zī)者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才(cái)退休的投资者(zhě)也(yě)是可(kě)以选择(zé)的(de)，拉长周期看也(yě)能满足客户养老类资(zī)金(jīn)的(de)保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一(yī)套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的(de)产品评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系(xì)的(de)评(píng)价，能(néng)较(jiào)为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同(tóng)策(cè)略产品进行综合(hé)评判。如此，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合适的产品推(tuī)荐给合(hé)适的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型和目标(biāo)日(rì)期型两大类，投资者可以根(gēn)据(jù)自身投资目(mù)标(biāo)和风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏(piān)好(hǎo)的客(kè)户可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过(guò)严格控制(zhì)股票资产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给客(kè)户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如(rú)果退休后的养老金(jīn)替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是一个(gè)重要考量。由于(yú)个人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件(jiàn)，投资(zī)资金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受一(yī)定的短期(qī)波动，对于(yú)追(zhuī)求长期投资收(shōu)益的客户，可以配置一定高比例资(zī)金在(zài)权益(yì)型资产上(shàng)，实现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需(xū)要(yào)关注老百姓长(zhǎng)期(qī)保值增值的(de)养老(lǎo)需求。站在资产(chǎn)角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资(zī)产配置不可(kě)或(huò)缺。通过投资不同品(pǐn)种、不(bù)同收益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足(zú)投(tóu)资者的(de)养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积极发(fā)展的同时(shí)，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户众多的(de)银行等(děng)机构相比(bǐ)，券商如(rú)何突破自身瓶(píng)颈，实现差(chà)异化的(de)发展(zhǎn)，可以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基(jī)金独(dú)立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构(gòu)优势(shì)互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家机构可以(yǐ)根(gēn)据自(zì)己(jǐ)的资(zī)源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未(wèi)来(lái)还有以下三方面诉求(qiú)：一是(shì)增强基础设(shè)施建设，能在服务时效性(xìng)上(shàng)与银行拉(lā)平，提供7×24小时的(de)开户(hù)、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养老规(guī)划(huà)业务合规(guī)性，为(wèi)不同的客户提供(gōng)基于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养老规划(huà)方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责(zé)人(rén)提出，当前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端(duān)参与(yǔ)个人(rén)养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个(gè)税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策对(duì)代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类较(jiào)为单一，难以进(jìn)一(yī)步为投(tóu)资者(zhě)提供更丰富的(de)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)配置方案。未来(lái)期待能够从政策端进(jìn)一步简化投资者的办理流程，提(tí)升客户体验(yàn)；给予券商在多(duō)样化个人(rén)养老金品种的(de)引(yǐn)入和研(yán)发上的政策支持，丰(fēng)富客户(hù)多(duō)元化的(de)投资(zī)选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税退(tuì)税的(de)开(kāi)始，不少人发现自(zì)己的退税比(bǐ)去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之(zhī)下(xià)才发现，是(shì)因为去年(nián)底开(kāi)通了个人养老金业务(wù)，并(bìng)入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参(cān)加人(rén)数达3324万人。与3月初的(de)2817万人(rén)相比(bǐ)，短(duǎn)短的(de)一个月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透露(lù)，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的(de)主要(yào)原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)认(rèn)为，这是一个专业(yè)活(huó)，既需(xū)要了解客户(hù)的经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老规(guī)划，也需要业务人员及其所在(zài)机(jī)构有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足(zú)个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的(de)全(quán)面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休(xiū)前的应急(jí)资金(jīn)需求。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人(rén)养老金产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰(fēng)富(fù)，但是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在(zài)近期(qī)举办的2023清(qīng)华五道口全球金(jīn)融论坛(tán)上(shàng)表示(shì)，目前个(gè)人养老金(jīn)试点效果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比(bǐ)例低；产品供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠(qú)道不畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的(de)供给。近日，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就关于促(cù)进专属(shǔ)商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务(wù)转为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属(shǔ)商业(yè)养老保险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务，参与该项业务的(de)险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保(bǎo)险公(gōng)司(sī)披露的专属商业(yè)养老保险(xiǎn)产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的个(gè)人养老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设计(jì)端解(jiě)决(jué)“开户热(rè)投资冷”的(de)问题。

　　在银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突出的特(tè)点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人(rén)群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生(shēng)活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计初心，必须(xū)切实从客户需求(qiú)出(chū)发；养老金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计成果，应(yīng)该更多的让(ràng)利(lì)于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计(jì)出(chū)充分(fēn)利(lì)用资本(běn)市(shì)场具有良(liáng)好增值能力资产(chǎn)的养老产(chǎn)品取(qǔ)决(jué)于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设(shè)计能力和资产管理能(néng)力(lì)。“证券(quàn)公司作(zuò)为(wèi)财富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需(xū)求设(shè)计出在养老功能方(fāng)面(miàn)更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也希望能参与到具(jù)体的产品设计(jì)之中(zhōng)。其(qí)个人养老业务(wù)负责人(rén)建议，参考部分发达国家的(de)经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配置，或在未(wèi)来可(kě)以考虑增(zēng)加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富(fù)投资(zī)者的可选标(biāo)的(de)，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国(guó)区(qū)总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免“开(kāi)空(kōng)账(zhàng)”。也就是说，参与者可(kě)以(yǐ)直接在开户的时候做投资选择(zé)。这(zhè)样在开(kāi)户的时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动性问题(tí)，长城人(rén)寿保(bǎo)险股(gǔ)份有(yǒu)限(xiàn)公司(sī)总经(jīng)理王玉改近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单质(zhì)押(yā)贷款”等多(duō)种金融工具来(lái)解决客户对(duì)短期资金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足个人(rén)或家庭养老(lǎo)的全面需求，多(duō)家(jiā)券(quàn)商还(hái)发力个人养老金账户以外的个人补充养老金(jīn)融(róng)方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特点，已退休人群(qún)养老需求的流动性(xìng)、安全(quán)性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计(jì)出(chū)多(duō)层次、多元化、个性(xìng)化的养老(lǎo)配置方案，积(jī)极履行养老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力争为(wèi)居(jū)民(mín)提供持续卓越的养老规(guī)划与满足不同(tóng)养(yǎng)老需求(qiú)的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场景(jǐng)，引入(rù)更丰富的养老型(xíng)年金、增额(é)终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资(zī)产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金(jīn)业(yè)务中的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了(le)自研的(de)年金综(zōng)合评价(jià)系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例(lì)等(děng)数(shù)据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委(wěi)托年(nián)金(jīn)组合(hé)的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利用年金(jīn)机制(zhì)间接服务背(bèi)后的(de)企业(yè)员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目(mù)前，银(yín)河证券基金(jīn)研究中(zhōng)心已(yǐ)为部分省(shěng)市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨(zī)询服务(wù)，也计划(huà)结(jié)合机构条线业务规(guī)划为央(yāng)企(qǐ)与国(guó)企提供企(qǐ)业年金组合(hé)评价等(děng)综合(hé)金融服务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司(sī)自主开发建设部署(shǔ)的年(nián)金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务(wù)体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度(dù)重视三大支柱养老金业(yè)务，目(mù)前公(gōng)司已初步建立了个人养老金及个人养老金(jīn)融服(fú)务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理销售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户(hù)人(rén)在(zài)我们介绍之前都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和客户认识(shí)程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的(de)客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多(duō)人(rén)只是(shì)开(kāi)了账户并没(méi)有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资(zī)，主要(yào)因为不(bù)知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向客户进行详细(xì)介绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制(zhì)度正式落地(dì)，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个(gè3ce是什么档次，3ce是什么档次的牌子)人养老金制度落地已经(jīng)过(guò)去半(bàn)年，民(mín)众接(jiē)受度和(hé)业务进展情况如何？从业人(rén)员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探(tàn)访上海地区几家银(yín)行网点和券商营(yíng)业部(bù)，了解个人养老金(jīn)制度近(jìn)半(bàn)年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人(rén)更在意(yì)退休后(hòu)多一份保障

　　根(gēn)据人社部和(hé)国(guó)家社(shè)会保(bǎo)险公(gōng)共服务(wù)平(píng)台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半(bàn)年时间(jiān)的发(fā)展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人数方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部(bù)财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉(sù)记(jì)者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打(dǎ)电话过(guò)来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)热(rè)情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询(xún)和(hé)开(kāi)户外(wài)，还有(yǒu)不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身(shēn)边(biān)两位不(bù)同(tóng)年(nián)龄段(duàn)、均已购买个人(rén)养(yǎng)老金产品的朋友后(hòu)发现，两人(rén)所关(guān)注(zhù)的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机构工(gōng)作(zuò)的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从工作以(yǐ)来，她每年都(dōu)将(jiāng)收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一(yī)部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即(jí)使存长期(qī)也不(bù)会影响她(tā)未来(lái)的生活(huó)质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险之外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生(shēng)活(huó)质量(liàng)还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金业务的(de)过程中确(què)实会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄群体的不同(tóng)需求和想(xiǎng)法，进而(ér)更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的(de)同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经了解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银(yín)行端个人(rén)养老金业务的开展中感受到，一些客(kè)户(hù)开了户(hù)但没存储的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心之后如果要(yào)大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是(shì)认为在个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计且收(shōu)益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金可以购买(mǎi)的(de)养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也可(kě)以直接买，且(qiě)收益(yì)差(chà)距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角(jiǎo)度谈到了(le)推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代(dài)销公募基金，无法代(dài)销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些(xiē)客(kè)户风险承受(shòu)能力(lì)较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募(mù)基金难(nán)以达到资产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥远的(de)群(qún)体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生活(huó)和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的。

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