个(gè)人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人(rén)养老金开始进(jìn)入为期一年(nián)的试点，在(zài)全国(guó)选取(qǔ)了36个试(shì)点城市和地区进行推进(jìn)。据人力资(zī)源和(hé)社会保障(zhàng)部数据(jù)显示，截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)末，个人养老(lǎo)金(jīn)开户数(shù)量达(dá)到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券(quàn)公(gōng)司凭借(jiè)其与权(quán)益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的(de)深度了解，在养老基金销售方(fāng)面已有多方实践。时(shí)值个人养老金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中国基(jī)金(jīn)报记者深入(rù)多家券商，了解个人养老金(jīn)代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养(yǎng)老金(jīn)试点落地(dì)，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资格。截(jié)至今年(nián)3月(yuè)31日，证监(jiān)会更新名录(lù)中个人(rén)养老金(jīn)基金数量增加至143只，券商(shāng)数(shù)量扩(kuò)容(róng)至(zhì)18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试点的铺开和推广中持续发力(lì)，个人(rén)养老金业务也(yě)成为大型券(quàn)商(shāng)们财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通(tōng)过精(jīng)心布局产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服(fú)务结(jié)合，试点券(quàn)商充(chōng)分发挥(huī)财富管理(lǐ)优势(shì)，做(zuò)“精(jīng)”养老基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金(jīn)产品名(míng)录显示，当前上线个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格(gé)受(shòu)到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售养老保险，大(dà)多数试点券商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进(jìn)行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示(shì)，其(qí)顺利获(huò)得首(shǒu)批个人养老金基(jī)金销售资格，完(wán)成全部(bù)40家基(jī)金(jīn)管理公司共计126只个人养老(lǎ金典保质期一般是多久啊 金典牛奶过期了几天还能喝吗o)金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金(jīn)公募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向(xiàng)中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金(jīn)的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人指出，从客户服务办理的角度(dù)看，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架(jià)丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务(wù)。因此在服(fú)务(wù)体系的(de)基础架构(gòu)上，风格多样、风险收(shōu)益多(duō)元的产品(pǐn)货(huò)架能(néng)够带给客户更好的(de)服务办理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业务(wù)的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特(tè)征(zhēng)和(hé)策略(lüè)的认(rèn)知、对自(zì)身投(tóu)资能力(lì)、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知(zhī)较为模糊(hú)。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛选“合适的(de)产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品类型(xíng)的基础上，各(gè)家机构(gòu)需要(yào)深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和(hé)养(yǎng)老规(guī)划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于个人投(tóu)资者来(lái)说，当前(qián)阶(jiē)段认可并开通个人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个人养老金(jīn)带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后(hòu)才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资(zī)也令不少投(tóu)资(zī)者(zhě)犯难(nán)：买什(shén)么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如何让(ràng)投资(zī)者选(xuǎn)择到(dào)适合自己的(de)产品，证券公(gōng)司的投顾(gù)力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万(wàn)名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流(liú)和(hé)体(tǐ)验，为客户提供(gōng)有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安(ān)在推广个人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金特(tè)点，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金(jīn)基金评价(jià)标准”，综合基金(jīn)公司(sī)治(zhì)理水平、投(tóu)研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色养老金基(jī)金产品清单，满(mǎn)足养老金客(kè)户个(gè)性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但(dàn)远难以与(yǔ)大(dà)型(xíng)商业银(yín)行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末，该行(xíng)已经累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位列全行业(yè)第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台上仅(jǐn)可(kě)查询商业银行个人养老金业务开办(bàn)情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开办个人养老(lǎo)金业务的银(yín)行中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展了基(jī)金交易(yì)业务、保险交易(yì)业务和理财(cái)交(jiāo)易(yì)业(yè)务(wù)。

　　与大型商业(yè)银(yín)行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证(zhèng)券公司个(gè)人养老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍处于积(jī)极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)，自有其(qí)独(dú)特(tè)“打法”。记(jì)者注(zhù)意(yì)到，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业(yè)务从引(yǐn)导客户(hù)形成科学(xué)养(yǎng)老理财观念(niàn)的长远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到(dào)产(chǎn)品优选、再到组(zǔ)合配置的全(quán)周期(qī)专业资配服务和一站(zhàn)式的产品(pǐn)选择(zé)。中信证券亦推出个人养老金投(tóu)资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户(hù)提供含账户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务陪伴于(yú)一体(tǐ)的个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出(chū)去”也是部分(fēn)券商(shāng)开拓个人(rén)养(yǎng)老金业务的解决方(fāng)案(àn)。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的深(shēn)入研(yán)究，将开发大中型企业作为个人养老金客(kè)户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证券协同(tóng)系统内(nèi)成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工(gōng)提供个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)上门服务，免(miǎn)去客(kè)户前(qián)往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务路上(shàng)花费的时间，提高服务(wù)效率，节约客户(hù)时间。展业初(chū)期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金走进企业(yè)服务活(huó)动，覆盖(gài)企业(yè)员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养老金制(zhì)度试(shì)点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商代销个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年(nián)，相关产品的收益(yì)率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养老诉(sù)求等问(wèn)题，持(chí)续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人(rén)养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满(mǎn)足客户(hù)多层次金融(róng)需求，促进(jìn)财富管理业务(wù)高质量发(fā)展，券商(shāng)在业务(wù)内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士表示，在客户(hù)分类服务方面，会(huì)根据(jù)国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能享受税优且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步认知的客户进(jìn)行第(dì)一(yī)阶(jiē)段的重点服务，对其他客(kè)户(hù)会随着试点(diǎn)扩大和客(kè)户画(huà)像(xiàng)的覆盖(gài)进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司(sī)可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具有一定(dìng)经(jīng)营(yíng)规模的(de)企业(yè)员工，他们能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一(yī)定投资意识和(hé)财(cái)务认知；这类人群(qún)对未来退休(xiū)有一定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群可以全(quán)市(shì)场覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研(yán)优势(shì)和专(zhuān)业(yè)投(tóu)顾队(duì)伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客户建立(lì)个(gè)人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公(gōng)司可以通过(guò)加强顾问(wèn)服(fú)务，帮助客户有效应对投资(zī)组(zǔ)合净值的波(bō)动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养(yǎng)老投资(zī)的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同(tóng)年龄(líng)结构和不同资(zī)金(jīn)体(tǐ)量制定个性化(huà)养老策(cè)略。比如对(duì)每年享税优(yōu)的(de)1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为居(jū)民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门(mén)要求的金(jīn)融机构(gòu)和金(jīn)融(róng)产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的(de)补充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老直(zhí)播服务，做好“老百姓身边(biān)的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公(gōng)司需要有长远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市(shì)场(chǎng)，承担起构建养老金第三支柱的(de)重要(yào)使命。

　　第一(yī)，在获客及投(tóu)教方面，应加(jiā)大资(zī)源投入(rù)，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老(lǎo)金的认知。走进(jìn)企事业单位，通过上(shàng)门服务的(de)方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人(rén)养老金的重(zhòng)要(yào)性(xìng)、投资策略(lüè)和长期规划(huà)，激发客(kè)户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面(miàn)，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节(jié)税计算器(qì)），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方(fāng)面，引(yǐn)入(rù)智能科技和人(rén)工(gōng)智能(néng)技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资产状况和目(mù)标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理工具(jù)，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负(fù)责(zé)人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大(dà)数据智能客户分析(xī)系统的基础上，可(kě)以针(zhēn)对(duì)不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客(kè)户达成“千(qiān)人(rén)千面(miàn)”的个(gè)性(xìng)化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生(shēng)命周期和年龄阶段的客(kè)户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对(duì)一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验(yàn)成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年(nián)，产品收(shōu)益和回撤(chè)率大不大？产品能(néng)不(bù)能满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金(jīn)收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品应力争为客(kè)户(hù)保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的(de)类别(bié)更侧(cè)重本(běn)金安全、有的类别(bié)更侧(cè)重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点达到的同时(shí)又规避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况(kuàng)来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较近的投(tóu)资者(zhě)比较合(hé)适，性价比高(gāo)的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者也是可以选择的，拉(lā)长周期看也能(néng)满(mǎn)足(zú)客户养老类资(zī)金的(de)保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动(dòng)态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过该(gāi)体系(xì)的评价，能(néng)较为清(qīng)晰地区分出(chū)产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同(tóng)类或者同策略(lüè)产品进行(xíng)综合评(píng)判。如此，才(cái)能真(zhēn)正将(jiāng)好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐给(gěi)合适的(de)客户(hù)群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风(fēng)险型和目标(biāo)日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身(shēn)投资目(mù)标和风险承(chéng)受能力选择具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)的客户可(kě)选(xuǎn)择目(mù)标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波(bō)动，带(dài)给客户相(xiāng)对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大(dà)于70％，即(jí)可维(wéi)持退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能(néng)也是一个重要考量(liàng)。由于个人养(yǎng)老金取用需要(yào)达(dá)到年龄(líng)等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几(jǐ)十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于(yú)追(zhuī)求长期投资(zī)收益的客(kè)户，可(kě)以配置一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责(zé)人也认为，个人(rén)养老金产品具有一(yī)定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求(qiú)。站在资(zī)产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助(zhù)于实现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低(dī)总体(tǐ)波动，从(cóng)而更好地满足(zú)投资(zī)者的(de)养老投资目(mù)标。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养老金业务积(jī)极发展的同(tóng)时，与渠(qú)道网点和客户众(zhòng)多的银(yín)行等机构相比(bǐ)，券商如何(hé)突(tū)破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人表示，银行、券商、基金独(dú)立销(xiāo)售(shòu)机构(gòu)都可(kě)参与(yǔ)到为客户提(tí)供个人养老基(jī)金服务，几类(lèi)机构优势互(hù)补，严格意义(yì)上说(shuō)是竞合而非(fēi)竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类(lèi)机构(gòu)或者每家机构可(kě)以根据(jù)自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的(de)投资(zī)者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在(zài)服务时效(xiào)性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的(de)开户(hù)、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产品销(xiāo)售范围(wéi)，在养(yǎng)老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客(kè)户(hù)提(tí)供的(de)养(yǎng)老产品（如(rú)养老理财(cái)）；三是明确养老规划(huà)业务(wù)合规性，为(wèi)不同的客户(hù)提(tí)供基于客户(hù)需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责(zé)人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责人提出，当(dāng)前的政策要求下(xià)，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投资，需(xū)要分(fēn)别在银行(xíng)端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来(lái)讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金产品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投资(zī)者(zhě)选择的产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资者(zhě)提(tí)供更丰富的个人(rén)养老金配置方(fāng)案。未(wèi)来(lái)期待(dài)能够从政策端进(jìn)一步简化投(tóu)资者的办理流程，提(tí)升(shēng)客户体(tǐ)验；给予(yǔ)券商在多样(yàng)化(huà)个人(rén)养老(lǎo)金品种的引入和(hé)研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资(zī)选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的(de)开始，不(bù)少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入(rù)了金(jīn)。这一(yī)消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披(pī)露(lù)的数据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人(rén)养(yǎng)老金参加(jiā)人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一个月的(de)时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外(wài)，据中(zhōng)国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果(guǒ)来看(kàn)，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的(de)收(shōu)益率(lǜ)远低于(yú)预期，是大(dà)多人不(bù)愿(yuàn)意入金的主要原(yuán)因。而选择开(kāi)户的原因(yīn)主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银(yín)河证券相关业务(wù)负责人认为，这是一(yī)个专业活，既需要了(le)解客户的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划，也(yě)需要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资(zī)者认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每(měi)年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要(yào)结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流(liú)动性差(chà)，难以(yǐ)预防到退休前的应急(jí)资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来，个人(rén)养(yǎng)老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云在(zài)近期举办的(de)2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈(chéng)“两低(dī)三(sān)不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数占(zhàn)基本养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人(rén)数占(zhàn)建立(lì)账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出(chū)手，率先(xiān)增加养老保险产(chǎn)品的供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融监督(dū)管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就(jiù)关于(yú)促进专(zhuān)属商业养老保险发展有关(guān)事项征求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意(yì)见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业务转为(wèi)常态(tài)化业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险转为常态(tài)化业务，参与该(gāi)项业务的险企(qǐ)数量将增加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险是(shì)对(duì)接个人养老金(jīn)制(zhì)度的主要保险产品，这意味着个(gè)人养老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进(jìn)取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供客户选择(zé)。据各家(jiā)保险(xiǎn)公司(sī)披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老(lǎo)保(bǎo)险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金(jīn)融机(jī)构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其他(tā)投(tóu)资风险相比，有其更加突出的(de)特点，包括为退休人群提供稳定安(ān)全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退(tuì)休人群规划遗(yí)产(chǎn)、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产品的设计初心，必须切实从客户需(xū)求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用(yòng)好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出(chū)充分利用资本市场具有良好增(zēng)值能力资产的养(yǎng)老(lǎo)产品取(qǔ)决于发行人(rén)（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公(gōng)司作为财(cái)富管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可以与产(chǎn)品发(fā)行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求(qiú)设计(jì)出(chū)在养老(lǎo)功能方(fāng)面更(gèng)有(yǒu)竞(jìng)争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参(cān)与到具体的产品(pǐn)设计(jì)之中。其个(gè)人养老业务负责人建(jiàn)议(yì)，参(cān)考部分发(fā)达国(guó)家的经验，未来除了股、债(zhài)配置(zhì)，或在未(wèi)来可(kě)以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分(fēn)散(sàn)投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者可以(yǐ)直接在(zài)开户的时候做(zuò)投(tóu)资选择。这样在开户的时候(hòu)就可以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可能面临的流动性问题(tí)，长城人(rén)寿(shòu)保险股份有限公司(sī)总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工(gōng)具来解(jiě)决客户对短期资(zī)金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全(quán)面(miàn)需(xū)求(qiú)，多家券商(shāng)还发力个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户以外(wài)的个人补充养老金(jīn)融方案(àn)，例如银河(hé)证券(quàn)的(de)“安养计(jì)划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前(qián)，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在职群体养(yǎng)老规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健性、安全性(xìng)等特(tè)点，已(yǐ)退休人群(qún)养老需求的流动性、安全(quán)性、稳(wěn)健性等(děng)特(tè)点，设计出(chū)多层(céng)次、多元化、个性化的养老(lǎo)配(pèi)置方案(àn)，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保障社(shè)会责任，力争(zhēng)为居(jū)民(mín)提供持(chí)续卓越的(de)养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富(fù)的养老(lǎo)型年金、增额(é)终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性资产(chǎn)和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客(kè)户多样化、多层级(jí)的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企业(yè)年(nián)金业务，银河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自(zì)研的年(nián)金综合评价系统。该(gāi)系统可以通过(guò)客(kè)户提供的(de)“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募基(jī)金(jīn)、股市债(zhài)市数据(jù)，展示客户委(wěi)托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用年金(jīn)机制(zhì)间接(jiē)服务(wù)背后的企(qǐ)业(yè)员工和机构事(shì)业单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证券基金研(yán)究中心已(yǐ)为部分省市(shì)提供职业年金的组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务，也计划结(jié)合(hé)机构(gòu)条线业务规划为央企与国(guó)企提(tí)供企业(yè)年金组合评价等(děng)综合金融(róng)服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁(cái)罗(luó)黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设部署的(de)年金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具(jù)有养老属(shǔ)性的综合金融服务体系均是公司(sī)积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发(fā)展战略而(ér)推(tuī)出的新(xīn)服务，体现了在第二(èr)、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支(zhī)柱养老金业务，目前公司已初步建立了个(gè)人养老金及个人养老金融(róng)服务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌(pái)照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温度、有态(tài)度的个人养(yǎng)老金融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开(kāi)通过(guò)程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少(shǎo)开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这(zhè)项制度(dù)的普(pǔ)及(jí)度(dù)和客(kè)户认(rèn)识(shí)程度在不断提升。”某大型银(yín)行的(de)客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很(hěn)多(duō)人(rén)只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因为不(bù)知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行(xíng)城市（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人养老金制度落地(dì)已(yǐ)经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务(wù)进展情况如何(hé)？从(cóng)业人(rén)员在具体实操过(guò)程中(zhōng)又遇(yù)到(dào)了哪些困难？不同(tóng)年龄段的(de)群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地区几家(jiā)银(yín)行网点和券商营业(yè)部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退(tuì)休后多(duō)一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量(liàng)和(hé)参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务热(rè)情(qíng)高涨，有直接到(dào)营业部咨询的(de)，还有很多(duō)是(shì)打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个(gè)人养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外，还有不(bù)少企业员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人等通过企业(yè)和单(dān)位(wèi)组(zǔ)织来(lái)了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产(chǎn)品的(de)朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的(de)确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地(dì)区(qū)金(jīn)融机构工作(zuò)的(de)“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年(nián)都(dōu)将收入的(de)一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就金典保质期一般是多久啊 金典牛奶过期了几天还能喝吗分一部分在个人养(yǎng)老金账户(hù)中(zhōng)，这(zhè)部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会(huì)影响她未来的生活(huó)质(zhì)量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是(shì)在基本养老保险之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而另一(yī)位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最在(zài)意的(de)就是买个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还(hái)有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的(de)想法，黄宁也向(xiàng)记(jì)者坦言，他们(men)在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到不(bù)同年龄(líng)群体(tǐ)的不(bù)同(tóng)需求和(hé)想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如(rú)给(gěi)刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老(lǎo)金业务取得(dé)进展的同时(shí)，还(hái)有不少已经了解(jiě)个人养老金(jīn)业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金账户，但完成资金存(cún)储(chǔ)的(de)只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在银行端个(gè)人养老金业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开了户但没(méi)存储的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认(rèn)为(wèi)在个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计且收益优势不明(míng)显，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老金可以(yǐ)购(gòu)买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户也(yě)可(kě)以直接买，且收益(yì)差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的(de)角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过(guò)程中的“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人养老金只支(zhī)持代(dài)销(xiāo)公(gōng)募基金，无(wú)法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有些客(kè)户风险承受(shòu)能力较低，想寻(xún)求更低风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯(chún)公募基金(jīn)难以(yǐ)达到资产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对于离退休(xiū)还较(jiào)遥(yáo)远(yuǎn)的群体来(lái)说，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下(xià)的生活和经(jīng)济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要的。

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