个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)落地(dì)半(bàn)年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为期(qī)一年的试点，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个试点(diǎn)城(chéng)市和(hé)地区(qū)进行推(tuī)进(jìn)。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年(nián)3月末(mò)，个(gè)人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主渠道之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公司凭借其与权(quán)益产(chǎn)品(pǐn)的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值(zhí)个人养老金(jīn)业务试(shì)点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深(shēn)入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深耕个人(rén)养老金市(shì)场

　　中国基1分米等于多少米，1分米等于多少米厘米(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更(gèng)多(duō)证券公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格(gé)。截(jié)至今年3月31日，证监会更(gèng)新名(míng)录中个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公(gōng)募(mù)基金最主要(yào)的代销方之一(yī)，证券(quàn)公司在个人养老(lǎo)金业务试(shì)点的(de)铺开(kāi)和推广中持续发力，个人养老金业(yè)务也成为大型(xíng)券(quàn)商们财富管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布(bù)局产(chǎn)品及(jí)渠道，与基金(jīn)投顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财富(fù)管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上线个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其(qí)中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证(zhèng)券公司(sī)代(dài)销(xiāo)个(gè)人养老金(jīn)产品资格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代(dài)理(lǐ)牌(pái)照的证券公司可销售养老保险，大多数(shù)试(shì)点券商将(jiāng)视(shì)线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年(nián)报中表示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销售资格(gé)，完成(chéng)全部(bù)40家基金(jīn)管理(lǐ)公(gōng)司共计126只个(gè)人(rén)养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金业务(wù)负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华(huá)夏基金等(děng)发行养老(lǎo)基(jī)金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后续将(jiāng)不断完善(shàn)产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了(le)养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客户(hù)服务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大(dà)部分(fēn)客户更(gèng)愿意在(zài)产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系(xì)的基础(chǔ)架构上，风格多(duō)样、风险收益多(duō)元(yuán)的产(chǎn)品货架能够带给(gěi)客(kè)户更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验，产品布局的“全(quán)面”是个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的基(jī)础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的(de)角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的(de)特征和策(cè)略的认(rèn)知(zhī)、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目的的认知较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户做(zuò)好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适(shì)的(de)产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机(jī)构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的(de)产品类型的基础上(shàng)，各家(jiā)机构需要深入、充分(fēn)、严(yán)谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合存量客户的个性(xìng)化画(huà)像(xiàng)和客户特点，为客户提(tí)供切实(shí)可行的产品评估体系和(hé)养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于个人投资(zī)者来(lái)说，当前阶段认可(kě)并开通个人养老金账户(hù)的理(lǐ)由，一是(shì)来自开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是(shì)个人养(yǎng)老金带来的个(gè)税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账(zhàng)户内充分利用长期投资(zī)，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多(duō)，困难越多。现(xiàn)有养老产品(pǐn)的选择已令(lìng)投资(zī)者目不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资者(zhě)选择(zé)到(dào)适合自己的(de)产品，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合(hé)自身(shēn)的养老产品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和(hé)资(zī)产配置(zhì)，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人(rén)称，中信建投采(cǎi)取线上(shàng)线下相结(jié)合的方(fāng)式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供有温度的(de)专业(yè)服务(wù)。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投(tóu)研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信(xìn)赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难(nán)以(yǐ)与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计(jì)开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户(hù)，位列全行业(yè)第三位(wèi)，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有券商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道(dào)开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台上仅可查询商业银行个人(rén)养老金业务(wù)开办(bàn)情(qíng)况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获(huò)准开办个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账(zhàng)户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基(jī)金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行(xíng)所(suǒ)拥(yōng)有的(de)产品和(hé)渠道(dào)优势相比，证券公司个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处(chù)于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数(shù)量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服务作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君安此前(qián)表示(shì)，其(qí)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)从引导客户形成科学养老理财观(guān)念的(de)长远视角出发，为(wèi)客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合配置的全周期专(zhuān)业(yè)资配服务(wù)和(hé)一站式的产品选择(zé)。中信证券(quàn)亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案(àn)“信养计划(huà)”，为客(kè)户提供(gōng)含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投(tóu)资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位(wèi)服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养(yǎng)老金业务的(de)解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁(níng)向记者(zhě)介(jiè)绍，东(dōng)方证券基于对个人养老金目(mù)标客群的深入研究，将开(kāi)发大中型(xíng)企业作为个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了(le)“上(shàng)海深度、全国(guó)广度(dù)”的推(tuī)广(guǎng)计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开(kāi)展(zhǎn)走进(jìn)企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路(lù)上花费的时(shí)间，提(tí)高服务(wù)效(xiào)率，节约客(kè)户(hù)时间。展业初期组织了(le)超过100场(chǎng)的个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商代销个人养老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金制度实(shí)施(shī)已有半年，相关(guān)产品(pǐn)的收(shōu)益率(lǜ)和回(huí)撤情况、产(chǎn)品能(néng)否真正满足养老(lǎo)诉求等(děng)问题(tí)，持(chí)续成为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是为了(le)满足(zú)养(yǎng)老需(xū)求(qiú)，投资者(zhě)更希望能(néng)实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金(jīn)业务已然成为券商(shāng)财富管(guǎn)理转型的核心(xīn)方(fāng)向之一。通过(guò)不断(duàn)完善客户服务体系(xì)，满(mǎn)足客户(hù)多层(céng)次(cì)金(jīn)融需(xū)求，促进财(cái)富(fù)管理业务(wù)高质量发展，券商在(zài)业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人(rén)士表示，在客户分类服(fú)务(wù)方面(miàn)，会根据国家政策选择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税(shuì)优敏感(gǎn)、对(duì)理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的(de)重点服(fú)务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注企事业(yè)单位员工(gōng)，特别是大(dà)中(zhōng)型(xíng)城市具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们(men)能(néng)够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一(yī)定投资意(yì)识(shí)和(hé)财务认知；这类人(rén)群对未(wèi)来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客(kè)群可以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证券(quàn)公(gōng)司可以通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个(gè)人养(yǎng)老金投资计(jì)划。此外，证券公(gōng)司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对(duì)投资组(zǔ)合净(jìng)值(zhí)的波(bō)动，引导客户持(chí)续(xù)参与养老(lǎo)金投资，提(tí)升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针对不(bù)同风险承受能(néng)力、不同(tóng)年(nián)龄结(jié)构和不(bù)同资金体(tǐ)量制定(dìng)个性化养(yǎng)老策(cè)略。比如对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合监管部(bù)门要求的(de)金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服(fú)务(wù)；对1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器(qì)、个(gè)性(xìng)化的补充养(yǎng)老解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边(biān)的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券(quàn)公司需(xū)要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴(bàn)，提高客户(hù)对个(gè)人养老金(jīn)的认知(zhī)。走进企事业单位，通过(guò)上(shàng)门服(fú)务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研(yán)讨会(huì)和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略(lüè)和长期(qī)规划，激发客户(hù)对个人养老金产(chǎn)品的(de)兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富(fù)的(de)一站式个人(rén)养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供(gōng)丰富的(de)养老资讯和实(shí)用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与客户(hù)的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三(sān)，在(zài)金融(róng)科技(jì)应用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型(xíng)，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组合(hé)，并提供实(shí)时(shí)投资(zī)组合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更好地实(shí)现(xiàn)养老投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人则(zé)表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能(néng)客户(hù)分析系统的(de)基(jī)础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客户(hù)达成“千人(rén)千面”的个性(xìng)化(huà)服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合(hé)，为(wèi)不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户(hù)提供专(zhuān)业的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收(shōu)益告(gào)负(fù)

　　客(kè)户体验成产品胜(shèng)负手

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产品能不(bù)能(néng)满足真正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者的重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目前养老(lǎo)目标基金的(de)整(zhěng)体(tǐ)收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七(qī)成(chéng)收益告负(fù)。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成(chéng)立以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤(chè)。如何做(zuò)到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让(ràng)客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应(yīng)力争为(wèi)客户保值(zhí)增值(zhí)，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个(gè)人(rén)养老金可投资的4类产品风(fēng)险收益特点(diǎn)明显，有的(de)类别更侧重本(běn)金安全(quán)、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很(hěn)难(nán)做(zuò)到在保证其(qí)特点达到(dào)的同时又规避(bì)掉(diào)该类产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不(bù)同客(kè)群情况来(lái)看，低波低回撤对(duì)于离(lí)退休(xiū)时点较近的投资者(zhě)比较合适，性(xìng)价比(bǐ)高(gāo)的中波动中回(huí)撤、高(gāo)波(bō)动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能(néng)满足客(kè)户养老类(lèi)资(zī)金(jīn)的(de)保值增值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上(shàng)述(shù)两个目的，前提是(shì)有一套完整、自(zì)洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该体系的评价(jià)，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公(gōng)正地(dì)对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合(hé)评判。如(rú)此，才(cái)能真(zhēn)正将好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金(jīn)分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根(gēn)据(jù)自身投资目标和(hé)风险承受能力(lì)选择具体的产品。比如低(dī)风(fēng)险(xiǎn)偏好的(de)客(kè)户可选择目(mù)标日期型中的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过严(yán)格控(kòng)制(zhì)股票(piào)资产仓(cāng)位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代(dài)率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国(guó)际经(jīng)验，如果退(tuì)休后的养老金替代(dài)率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金具有长期(qī)性(xìng)，可以达到几十年，能够承(chéng)受(shòu)一定的短(duǎn)期波(bō)动，对于追求(qiú)长期投资收益(yì)的客(kè)户，可(kě)以配(pèi)置一定高比例资金在权益(yì)型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老投(tóu)资的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一(yī)定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需(xū)求。站在资产角度(dù)，想(xiǎng)要(yào)实现长(zhǎng)期资金的(de)稳(wěn)健投资回报，资产配置(zhì)不可或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分散、降低(dī)总体波动，从(cóng)而(ér)更(gèng)好地满足(zú)投资(zī)者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金(jīn)业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极(jí)发(fā)展(zhǎn)的(de)同时，与渠道网点(diǎn)和(hé)客(kè)户众多的银(yín)行等(děng)机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差(chà)异化的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基(jī)金(jīn)独立销售机构(gòu)都可(kě)参与(yǔ)到为客户提供个人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可(kě)以根据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求(qiú)：一是(shì)增强基础(chǔ)设施建设，能在服(fú)务(wù)时效性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销售范(fàn)围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户(hù)提供的(de)养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划业务合规性，为不同的客户提供基于客(kè)户需求和画像的养老规划(huà)方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相关业务(wù)负责人提出，当(dāng)前(qián)的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需(xū)要分别(bié)在银行(xíng)端(duān)、个税端进行一系列前(qián)序操作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品(pǐn)，可供投资(zī)者选择的产品种类较为(wèi)单一(yī)，难以进(jìn)一步为投资者提供(gōng)更丰富(fù)的个人(rén)养老(lǎo)金配置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一(yī)步简化投资者(zhě)的办理(lǐ)流程，提(tí)升客户体验(yàn)；给予券商在(zài)多样化个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)品种的引(yǐn)入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己的(de)退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是(shì)因为去年底开通了(le)个人养老金业(yè)务，并(bìng)入了金。这一(yī)消(xiāo)息大大刺激了不少本(běn)来(lái)不(bù)想开(kāi)户的(de)年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的数据(jù)，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相比，短短的(de)一个(gè)月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资(zī)管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人1分米等于多少米，1分米等于多少米厘米养老金产品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率远低于(yú)预期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入金的(de)主要(yào)原因。而选择开户(hù)的原因(yīn)主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户开(kāi)户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题？银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)认为(wèi)，这是一(yī)个专业(yè)活，既(jì)需要了解客户的经(jīng)济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好(hǎo)和(hé)养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且综合的服务(wù)能力(lì)。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养老金产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以充分满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，还需(xū)要(yào)结合其(qí)他(tā)商业产品等综(zōng)合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资(zī)金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹(cáo)德云在近期举办的(de)2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低(dī)三(sān)不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数(shù)占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问(wèn)题(tí)，国(guó)家金融(róng)监督(dū)管理总局出手，率先(xiān)增加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)已向业(yè)内就关于促进专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险发展有关(guān)事(shì)项征(zhēng)求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险转为(wèi)常态化业(yè)务，参(cān)与(yǔ)该项业(yè)务(wù)的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险是(shì)对接个人养老(lǎo)金制(zhì)度的(de)主要保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的收益模(mó)式，提(tí)供稳健型、进取型两种风(fēng)格(gé)账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家(jiā)保险公司(sī)披露的专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养(yǎng)老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的(de)同(tóng)时，多家(jiā)金融(róng)机构呼(hū)吁(xū)从产品设计(jì)端解(jiě)决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题(tí)。

　　在银河证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设(shè)计初(chū)心，必须切实从客户(hù)需求(qiú)出发；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融(róng)工(gōng)具(jù)、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计(jì)出充分(fēn)利用(yòng)资本市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服(fú)务(wù)提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或(huò)管理人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需求设计出在(zài)养老(lǎo)功能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投也希(xī)望能参(cān)与到(dào)具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老业务(wù)负责(zé)人建(jiàn)议，参考部分发达国(guó)家的经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来可(kě)以考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是(shì)说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能面临(lín)的流动性问题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可(kě)以通(tōng)过“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金(jīn)融工具(jù)来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外的个人补充养老金融方案，例(lì)如银河(hé)证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退休人群养老需(xū)求的(de)流动性(xìng)、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多(duō)层(céng)次、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行养老(lǎo)保障(zhàng)社会责任，力争(zhēng)为居民(mín)提供(gōng)持(chí)续卓越的(de)养老规划与满足(zú)不同养老需求的(de)资产配置(zhì)服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老型年金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收(shōu)益性资产和保障性资产，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层级的养老(lǎo)资产(chǎn)配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中的企业年(nián)金业务(wù)，银河证券还上线了自研的(de)年金综合评(píng)价系统。该系统可以(yǐ)通过客(kè)户(hù)提供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组合净(jìng)值与持(chí)股比例等(děng)数据，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展示(shì)客(kè)户委托(tuō)年金组合的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务背后的企业员工和(hé)机(jī)构事业(yè)单(dān)位(wèi)职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银(yín)河证券基金研究中(zhōng)心已(yǐ)为部分省市提供职业年(nián)金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合(hé)机(jī)构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业(yè)年金(jīn)组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎(lí)明告(gào)诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署的年金综合(hé)评价系统(tǒng)及研究(jiū)咨询服务(wù)，具有养老属(shǔ)性的(de)综合(hé)金融服务体系(xì)均是公司(sī)积极(jí)响应国家(jiā)养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而推出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个人养老金(jīn)及(jí)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人(rén)在(zài)我们(men)介绍之(zhī)前(qián)都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客(kè)户经理林漪（化(huà)名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了(le)账(zhàng)户并(bìng)没(méi)有(yǒu)存(cún)钱，或(huò)存(cún)了(le)钱没(méi)有开始投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记(jì)者，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客户(hù)进行(xíng)详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经过(guò)去半年，民(mín)众接受度和业务进展情况如(rú)何？从业人员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会(huì)怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实(shí)地探访上(shàng)海地区几家银行网点和券商营业部(bù)，了解(jiě)个人(rén)养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会(huì)保险(xiǎn)公共服(fú)务平(píng)台数据可知，个人养老金(jīn)制度经过半(bàn)年时(shí)间的(de)发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部(bù)财(cái)富管理(lǐ)相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客(kè)户都对个人养老金业务(wù)热情高涨，有直(zhí)接到营业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过(guò)企业和单(dān)位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品的朋友后发现，两人(rén)所(suǒ)关(guān)注的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一(yī)位在(zài)上海(hǎi)地区金(jīn)融机构工作的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自(zì)从工作以来，她每年都将收(shōu)入(rù)的一(yī)部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后(hòu)，就(jiù)分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长期也不会影响她未来的生(shēng)活(huó)质量，并且放(fàng)进(jìn)个(gè)人养老(lǎo)金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一(yī)份(fèn)积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不(bù)久的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段(duàn)最在意的就是买个人(rén)养老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优(yōu)惠(huì)，直(zhí)接考虑到(dào)退休(xiū)后的生(shēng)活质量(liàng)还(hái)有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦言(yán)，他(tā)们在日常介绍个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求和(hé)想法，进而(ér)更好地“对症下(xià)药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后(hòu)多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老金业务取得进(jìn)展的同(tóng)时(shí)，还有(yǒu)不少已经了解个人养老(lǎo)金业务的(de)民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数(shù)据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人(rén)养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银(yín)行端(duān)个人(rén)养老金业(yè)务的开展中感受到，一(yī)些(xiē)客(kè)户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太长，担心之后(hòu)如(rú)果要大笔用(yòng)钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是(shì)认为在个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)并非专门(mén)设计且(qiě)收(shōu)益优势(shì)不明显，目前(qián)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个(gè)人(rén)养老金账户也可(kě)以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角(jiǎo)度谈到(dào)了(le)推广个人养老(lǎo)金业(yè)务过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募(mù)基金，无法(fǎ)代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险，有些客(kè)户(hù)风险承(chéng)受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部分年轻人向记者直言(yán)，对于离退休还较(jiào)遥(yáo)远的群体来说，养老需求(qiú)当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但(dàn)眼下(xià)的生活(huó)和经济状况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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