个人养老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的(de)试点，在(zài)全国(guó)选取了(le)36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据(jù)人力(lì)资(zī)源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开户数量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空间初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的代销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与(yǔ)权益(yì)产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金(jīn)销售方面已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点(diǎn)推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来(lái)，个(gè)人养老金(jīn)业务正(zhèng)在获得更(gèng)多证(zhèng)券公司的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养老金(jīn)试点落地，14家(jiā)券商获得(dé)代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金基金数量(liàng)增加至143只，券(quàn)商数(shù)量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及中信(xìn)证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的(de)代销方(fāng)之一，证券公(gōng)司(sī)在(zài)个人养老金业务试(shì)点的(de)铺(pù)开和(hé)推广中持续发力，个人(rén)养老(lǎo)金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓(zhuā)手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的(de)产品主要(yào)有(yǒu)四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募(mù)基金(jīn)。据人社部个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当前上线个人家里放什么东西蛇不敢来，家里有蛇放什么东西最怕养(yǎng)老(lǎo)金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品资格(gé)受到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌(pái)照的(de)证券公(gōng)司可销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报(bào)中表(biǎo)示，其(qí)顺利获得首批个(gè)人(rén)养老金基金销售资(zī)格，完(wán)成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基(jī)金产品的上线，基本实现个人(rén)养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业务负责人向中国基金报记者介绍(shào)称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华(huá)夏基金等(děng)发行(xíng)养(yǎng)老基(jī)金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实现了(le)养(yǎng)老公募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客(kè)户服务(wù)办理(lǐ)的角度看，大部(bù)分(fēn)客户更(gèng)愿意在产品货(huò)架丰富的机构(gòu)办理个人养老(lǎo)金业(yè)务。因此(cǐ)在服务(wù)体系的基础架构上，风(fēng)格多样、风险收益(yì)多元的产品货架能够带给客户更好的服(fú)务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布局的(de)“全面(miàn)”是(shì)个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特(tè)征和策略(lüè)的认知、对自(zì)身投资能力、投资(zī)意(yì)愿(yuàn)、投资(zī)目的的认(rèn)知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养(yǎng)老金(jīn)可投资(zī)的产品类型的基(jī)础上，各(gè)家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存量(liàng)客户的(de)个性化画像和客户(hù)特点，为客户提供切(qiè)实可行的产(chǎn)品评估(gū)体系和养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实(shí)际(jì)上，对(duì)于个人(rén)投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来(lái)的个税(shuì)抵扣优惠。但不(bù)可否认(rèn)的是，虽(suī)然(rán)开户(hù)数量众多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人(rén)养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是(shì)需要(yào)在账户内充分利(lì)用长期投资，但(dàn)如何(hé)投资也令不少投资者犯(fàn)难：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投(tóu)资者目不(bù)暇接，如何让(ràng)投资者选择到(dào)适合自(zì)己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资(zī)顾(gù)问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适(shì)合自身(shēn)的养老产(chǎn)品，做(zuò)好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信(xìn)建(jiàn)投采(cǎi)取线上线(xiàn)下(xià)相结合的方式，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为客户提(tí)供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养(yǎng)老金(jīn)基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研能(néng)力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化(huà)评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合(hé)优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色养老(lǎo)金基(jī)金产(chǎn)品清(qīng)单，满足养老金客户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得(dé)不(bù)承(chéng)认的是，虽然证券公(gōng)司(sī)营(yíng)业网点数量在“金融(róng)圈(quān)”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大型商业(yè)银行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第三(sān)位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和工(gōng)商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布(bù)投资者通过其渠道(dào)开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共服务平台上仅(jǐn)可(kě)查询商业银行个人(rén)养老金业(yè)务开办情况。其(qí)中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设(shè)了(le)资金账户和储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍(réng)处于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数量(liàng)难(nán)以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推(tuī)广个(gè)人养老金业务时，将“一(yī)站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示(shì)，其个人养老(lǎo)金业务从(cóng)引导(dǎo)客(kè)户形成科学养老理财观(guān)念的长远视角出发，为(wèi)客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合配置的(de)全周期(qī)专业资配(pèi)服务和(hé)一站式的产品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金投资一(yī)站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提(tí)供(gōng)含账户(hù)管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养(yǎng)老金业务的解决方案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对(duì)个人养老金目标(biāo)客群的深(shēn)入研究，将开发(fā)大中型企业作(zuò)为(wèi)个人养老金客户拓展的(de)重点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金(jīn)活动(dòng)，为企业单位员工提供个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)上门(mén)服(fú)务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上(shàng)花(huā)费的时(shí)间，提高服(fú)务效率，节(jié)约客户时间(jiān)。展业初(chū)期组织了超(chāo)过(guò)100场的个人(rén)养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有半年(nián)，相关产品的收益率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养老(lǎo)产品

　　同时服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然(rán)成为券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通过不断完(wán)善(shàn)客户服(fú)务体系，满(mǎn)足客户多层次金(jīn)融需求，促进财富管理业(yè)务高(gāo)质(zhì)量发展，券商(shāng)在业务(wù)内涵上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方(fāng)面(miàn)，会(huì)根(gēn)据国家政策(cè)选择社保关系(xì)在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且对税优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初步认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进(jìn)行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公(gōng)司(sī)可重(zhòng)点关注企事业单(dān)位员工，特(tè)别是(shì)大中型城市具(jù)有一(yī)定(dìng)经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休有一定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在(zài)客(kè)群可以全市场覆(fù)盖。证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可以通过投研优(yōu)势和(hé)专业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客户建立(lì)个人养老金投(tóu)资计(jì)划。此外，证券(quàn)公(gōng)司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应(yīng)对投(tóu)资(zī)组合净值的(de)波动(dòng)，引导客户(hù)持(chí)续参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提升客户养老投(tóu)资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄(líng)结构和不同资金体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如(rú)对(duì)每年享税优(yōu)的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户(hù)）提(tí)供符合监管部门要求的金融(róng)机构(gòu)和金融(róng)产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和(hé)交易(yì)服务(wù)；对(duì)1.2万之(zhī)外(wài)的(de)资金(jīn)，提供更丰富(fù)的“安养计(jì)划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务，包括(kuò)养老计算(suàn)器、个性化的(de)补充养老解决方案(àn)、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担(dān)起构建养(yǎng)老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投(tóu)教方面(miàn)，应加大(dà)资(zī)源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认(rèn)知(zhī)。走进企事业(yè)单(dān)位，通过(guò)上门服务的方式触达企业(yè)和客户，举办专题(tí)讲座、在线(xiàn)研讨会和(hé)投资教育活(huó)动(dòng)，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要(yào)性、投资(zī)策略和长期(qī)规划，激发客户对(duì)个人养老金产品的兴趣和(hé)参与(yǔ)度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式个(gè)人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实(shí)用养老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智能(néng)科(kē)技和人(rén)工(gōng)智能(néng)技术，通过(guò)数(shù)据分析(xī)和算(suàn)法模型，根据(jù)客户的风险(xiǎn)承受能(néng)力、资产状况(kuàng)和目标退休年(nián)限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组(zǔ)合，并提(tí)供(gōng)实时投资组合跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更好地实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务负(fù)责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据(jù)智能客户分析系统的基(jī)础上，可以针对不(bù)同养老诉(sù)求的客(kè)户达(dá)成“千人千(qiān)面”的个(gè)性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合(hé)，为不(bù)同生命周期和年龄阶段(duàn)的(de)客户提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的养老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年(nián)，产(chǎn)品收益和(hé)回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品能不能(néng)满足(zú)真正的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基金(jīn)的整体(tǐ)收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底(dǐ)的(de)一只个人(rén)养老目标基(jī)金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来(lái)回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进(jìn)不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户(hù)通过投资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责人介绍(shào)，目前(qián)个人养老金可投(tóu)资(zī)的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧(cè)重(zhòng)资产增值；但同时，每个(gè)类别很难做到在(zài)保证其特点达(dá)到的(de)同时又规避掉(diào)该类产品的风(fēng)险或(huò)缺(quē)陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况来看，低波(bō)低回撤对于离退休时点(diǎn)较近(jìn)的投(tóu)资(zī)者(zhě)比较合适(shì)，性价(jià)比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选择的(de)，拉长周期看也(yě)能(néng)满足客户(hù)养老类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有效且(qiě)动态适配(pèi)的产品评价(jià)体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分(fēn)出产品的(de)“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对(duì)同类(lèi)或者同策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型和(hé)目标(biāo)日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标(biāo)和风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力选择具体(tǐ)的(de)产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品(pǐn)，通(tōng)过家里放什么东西蛇不敢来，家里有蛇放什么东西最怕严格控制股票资(zī)产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对(duì)稳健的(de)收益。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前我国城镇职工养老金(jīn)替(tì)代率尚有(yǒu)不(bù)足，根据(jù)国(guó)际经验，如果退休(xiū)后的(de)养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活(huó)水平，养(yǎng)老(lǎo)金投资的(de)增(zēng)值(zhí)功能也是一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资金(jīn)具有长期性(xìng)，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能够(gòu)承受一定的(de)短期波动，对于追求长期投(tóu)资收(shōu)益的客户，可以配置一定高比例(lì)资金在权(quán)益型资产上，实现养(yǎng)老投资的(de)保值增(zēng)值(zhí)目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人也(yě)认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金的(de)稳(wěn)健投(tóu)资回(huí)报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特征、低(dī)相关性的金(jīn)融资产，有(yǒu)助于实现风险分(fēn)散、降低(dī)总体波(bō)动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极(jí)发展的(de)同时，与渠道网点和(hé)客户众多的银(yín)行等机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独(dú)立(lì)销售机(jī)构都可参与到为客户提供个(gè)人养老基金服务，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严格意(yì)义(yì)上说(shuō)是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构(gòu)或者每家机构可以(yǐ)根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发(fā)挥自(zì)身优(yōu)势，服务好有养老投资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下(xià)三方(fāng)面诉(sù)求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增(zēng)加产品销(xiāo)售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除(chú)特殊产品外(wài)，增加(jiā)可为(wèi)客(kè)户提供的养老产品（如(rú)养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是(shì)明确养老规划(huà)业务合规性，为不(bù)同(tóng)的客户提供(gōng)基于客户需求和(hé)画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户(hù)如果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进(jìn)行一系列(liè)前(qián)序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的(de)管(guǎn)理(lǐ)要(yào)求，券商暂时(shí)无(wú)法上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供(gōng)投资(zī)者选(xuǎn)择(zé)的产品(pǐn)种(zhǒng)类较为单一(yī)，难以进一(yī)步为(wèi)投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未(wèi)来(lái)期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者的(de)办理流程，提升客户(hù)体验(yàn)；给予券商(shāng)在多样化个(gè)人养老金品种的引入和研(yán)发上的政策支(zhī)持，丰富(fù)客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己的退(tuì)税比(bǐ)去年多(duō)了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底开(kāi)通了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不(bù)少本(běn)来不(bù)想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社(shè)部(bù)披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一个月(yuè)的(de)时间里(lǐ)，增加了500万户，开户(hù)速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)累计缴费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协会(huì)执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的(de)结果(guǒ)来看(kàn)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益率远低于预期，是大多人不愿意入(rù)金(jīn)的主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了(le)不(bù)少(shǎo)吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人认为，这是一个专业活(huó)，既需(xū)要了解客(kè)户(hù)的经济状况、风(fēng)险偏(piān)好和养(yǎng)老规划(huà)，也需(xū)要业务(wù)人员(yuán)及其所在(zài)机构有比(bǐ)较专(zhuān)业且综合的(de)服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全(quán)面需(xū)求，还需要结合其他(tā)商业产(chǎn)品等综合考虑；大(dà)多数(shù)产品流动性差(chà)，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前的(de)应(yīng)急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人(rén)养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有(yǒu)随(suí)之发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行(xíng)副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球(qiú)金融论坛(tán)上表示，目(mù)前个人养老金(jīn)试点效(xiào)果呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基本(běn)养老保险参(cān)保人数(shù)比例低、已(yǐ)缴费人数(shù)占(zhàn)建立账户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局(jú)出手，率先增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近日，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局已向业内(nèi)就(jiù)关(guān)于促进(jìn)专(zhuān)属商业养老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业(yè)养老保险转为常态化业(yè)务，参与该项业务的险(xiǎn)企数(shù)量将增(zēng)加不(bù)少(shǎo)。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老金制度(dù)的主(zhǔ)要(yào)保(bǎo)险产(chǎn)品，这意(yì)味着个(gè)人养老金(jīn)保(bǎo)险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格(gé)账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老(lǎo)保险的收(shōu)益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供(gōng)给的同时，多(duō)家金融(róng)机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”的(de)问题(tí)。

　　在(zài)银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人(rén)群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人(rén)群规划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心(xīn)，必须(xū)切(qiè)实从客户需求出发；养老金(jīn)融(róng)产品的设(shè)计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计(jì)成果，应该更多的(de)让(ràng)利(lì)于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业(yè)的金融工具(jù)、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利(lì)用资本市场(chǎng)具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产(chǎn)品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计(jì)能力和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户(hù)需求设(shè)计出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到具体(tǐ)的产品设计(jì)之中。其个人(rén)养老业务(wù)负责人建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层(céng)可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另(lìng)类(lèi)资(zī)产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的可选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该(gāi)避免“开空(kōng)账”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开户的时候做(zuò)投资(zī)选择。这样(yàng)在开户的(de)时(shí)候就(jiù)可(kě)以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人(rén)养老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有(yǒu)限公司总经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表(biǎo)示(shì)，保险公司(sī)可(kě)以通过“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户(hù)对(duì)短(duǎn)期资金的需(xū)求。

　　券商发(fā)力个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足(zú)个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，多(duō)家券商还(hái)发力个(gè)人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养(yǎng)老金融(róng)方(fāng)案，例(lì)如(rú)银河证(zhèng)券的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河(hé)证券已根(gēn)据在职群体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性(xìng)、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老需(xū)求的(de)流动性、安全性(xìng)、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化(huà)的养(yǎng)老(lǎo)配置(zhì)方案，积(jī)极履行养(yǎng)老(lǎo)保障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持(chí)续卓越的养老规划与满足不同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入(rù)更丰富的(de)养老型年金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同品类产品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收益(yì)性资产和(hé)保(bǎo)障性资(zī)产，满(mǎn)足(zú)客户多样(yàng)化、多层级的养(yǎng)老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的(de)企业年金业(yè)务，银河证券还(hái)上线了(le)自研的年金(jīn)综(zōng)合评(píng)价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年金组合净值与持(chí)股比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展示客户委托年金组合的评(píng)价结(jié)果。此外，也(yě)可以利用年(nián)金(jīn)机制(zhì)间接服务背后(hòu)的(de)企(qǐ)业(yè)员工和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中(zhōng)心已为部分(fēn)省市提供职业年金(jīn)的组合(hé)评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务规划为央企与国企提供企(qǐ)业年金组合评价(jià)等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建设部(bù)署(shǔ)的年金(jīn)综合(hé)评(píng)价系(xì)统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务(wù)体系均是公司积(jī)极(jí)响应(yīng)国家养老发(fā)展战略(lüè)而推出(chū)的新服务，体现(xiàn)了(le)在第二(èr)、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三大支柱养老金业务，目前(qián)公司已初(chū)步建立了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍(shào)之前都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项(xiàng)制度的普及度和客户认识程(chéng)度在(zài)不断提升。”某(mǒu)大(dà)型银行的客户经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多(duō)人只是开(kāi)了账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始投资，主要因(yīn)为不知道(dào)如何(hé)选择(zé)产品(pǐn)或者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉(sù)记者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向(xiàng)客户(hù)进行详(xiáng)细(xì)介绍(shào)和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金(jīn)制(zhì)度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地区(qū)）启(qǐ)动实施(shī)。距离(lí)个人养老金(jīn)制度(dù)落(luò)地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇(yù)到了(le)哪(nǎ)些(xiē)困难？不同(tóng)年(nián)龄段的群体会怎样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记(jì)者实地(dì)探访(fǎng)上海地区(qū)几(jǐ)家银行网点(diǎn)和券商营(yíng)业(yè)部，了解个人(rén)养老金制度近半(bàn)年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时(shí)间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面(miàn)都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人(rén)养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除(chú)了个人(rén)咨询(xún)和开户外(wài)，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军(jūn)人(rén)等通过(guò)企业和单(dān)位组织来(lái)了(le)解、参(cān)与个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的(de)朋友后发(fā)现(xiàn)，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上海地区(qū)金融机构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她(tā)每年都(dōu)将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部分在(zài)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会影响她(tā)未来的(de)生活质量(liàng)，并且放进个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最(zuì)在意的就(jiù)是买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享受税收(shōu)优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向(xiàng)记者坦言，他们在日(rì)常(cháng)介(jiè)绍个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的(de)不(bù)同需求和想法，进(jìn)而(ér)更(gèng)好(hǎo)地(dì)“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻(qīng)人着重介绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得(dé)进展的同时，还有不少已经了解个人养老金(jīn)业务的民(mín)众仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开通了个人养老金账户(hù)，但完成资(zī)金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的(de)开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些(xiē)客户开了户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担(dān)心之后如果要大笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养老金产品并(bìng)非专门设计(jì)且收益优势不明显，目前个人养老金(jīn)可(kě)以(yǐ)购买(mǎi)的养老储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过(guò)个人养老金(jīn)账户也家里放什么东西蛇不敢来，家里有蛇放什么东西最怕(yě)可以直接买，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从(cóng)业人员(yuán)的角度(dù)谈到(dào)了推广个(gè)人(rén)养老金业(yè)务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老(lǎo)金只支(zhī)持代销公募(mù)基金，无法代销存(cún)款、银行理财(cái)、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低(dī)，想(xiǎng)寻求更低风险等级(jí)的产(chǎn)品，纯公募基金(jīn)难以达到(dào)资产(chǎn)配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人(rén)向记者直言(yán)，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说，养(yǎng)老需求当然也(yě)需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的(de)。

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