个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试点落地半年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的试点，在(zài)全(quán)国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据人(rén)力(lì)资(zī)源和社(shè)会保障部(bù)数据显示(shì)，截至今(jīn)年3月末(mò)，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联系和(hé)与投资者的(de)深度了(le)解，在养(yǎng)老基金(jīn)销售方面已有多(duō)方(fāng)实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行半年之际，中国(guó)基金报(bào)记(jì)者(zhě)深入(rù)多(duō)家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人(rén)养老金业务正在获得(dé)更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金(jīn)试点落(luò)地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年(nián)3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录(lù)中个(gè)人养老金基(jī)金数量增加(jiā)至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安(ān)信证券及(jí)中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南(nán)新(xīn)增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金最主要(yào)的代销方(fāng)之一，证券公(gōng)司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和(hé)推广中(zhōng)持续(xù)发力，个人养(yǎng)老金业(yè)务也成为大型券(quàn)商们财(cái)富管理转型的重要(yào)抓手。通过(guò)精(jīng)心布(bù)局产品及(jí)渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试(shì)点(diǎn)券(quàn)商(shāng)充分(fēn)发挥财富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的(de)产(chǎn)品主要(yào)有(yǒu)四(sì)类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公(gōng)募基(jī)金。据人社部个人(rén)养(yǎng)老金产品名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券(quàn)公司代(dài)销个人养老(lǎo)金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌(pái)照的证券公司(sī)可(kě)销(xiāo)售养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)，大(dà)多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募(mù)基(jī)金上(shàng)进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示(shì)，其顺利获(huò)得(dé)首批个人(rén)养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共(gòng)计126只个人养老金基(jī)金产品的(de)上线(xiàn)，基(jī)本实现个人养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负责(zé)人(rén)向(xiàng)中(zhōng)国基金报记(jì)者(zhě)介绍(shào)称，中(zhōng)信建投已引进华夏基(jī)金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完善(shàn)产品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本(běn)实(shí)现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人指出(chū)，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富(fù)的机(jī)构办理个人(rén)养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样、风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)多元(yuán)的产(chǎn)品货架能够带给(gěi)客户更好(hǎo)的服务办(bàn)理体验，产(chǎn)品布(bù)局的“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征(zhēng)和(hé)策略的认知、对自(zì)身(shēn)投(tóu)资(zī)能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目的的(de)认知较为模糊(hú)。帮助(zhù)客户做好“养老规(guī)划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养(yǎng)老金可投资的(de)产品类型的基(jī)础上，各(gè)家(jiā)机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特(tè)性(xìng)；结合存量客户的个性化画(huà)像和客户特点(diǎn)，为客(kè)户(hù)提供切实可行的产品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来(lái)说，当前阶(jiē)段(duàn)认可并开通个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的(de)多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开(kāi)户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休(xiū)后才能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是(shì)需要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但如(rú)何投(tóu)资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目(mù)不(bù)暇接，如(rú)何让(ràng)投资者(zhě)选(xuǎn)择到适(shì)合自(zì)己的产品，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相(xiāng)结合的方式(shì)，注(zhù)重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客(kè)户(hù)提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其(qí)结合个人养老金基(jī)金特(tè)点，细化形成(chéng)“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养老金客(kè)户(hù)个(gè)性化(huà气概和气慨哪个正确些，气概与气概的区别)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企业员工(gōng)

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大型商(shāng)业银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银(yín)行召开的2022年报发(fā)布(bù)会(huì)上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经(jīng)累(lèi)计(jì)开立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万(wàn)户(hù)，位(wèi)列全行(xíng)业(yè)第(dì)三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券(quàn)商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家(jiā)社(shè)会(huì)保险公(gōng)共服务平(píng)台上仅可(kě)查询商业银(yín)行个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务开(kāi)办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金交易业务、保险交易业务和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规模(mó)相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意(yì)到，多家券商在推(tuī)广个人(rén)养老金业(yè)务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养(yǎng)老金(jīn)业务从引导(dǎo)客户形成科学养老(lǎo)理财观(guān)念的长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客户提供从(cóng)产(chǎn)品策(cè)略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再(zài)到组合配(pèi)置的全周期专业资配服务和一站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一(yī)站式解(jiě)决(jué)方案“信养计划”，为客户(hù)提供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解决方案。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金目标客群的深入研究，将开(kāi)发大中型(xíng)企业作为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金客(kè)户拓展的重点方(fāng)向(xiàng)，制定(dìng)了(le)“上海深(shēn)度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内(nèi)成(chéng)员公司开展走进企(qǐ)业推广个(gè)人养(yǎng)老金活动(dòng)，为企业单(dān)位员工提供(gōng)个人养老金上门服务，免去客户(hù)前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务(wù)路(lù)上花费(fèi)的(de)时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了(le)超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有半(bàn)年(nián)，相关产品的收益(yì)率和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满(mǎn)足养老诉(sù)求等(děng)问题，持续(xù)成为市场关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体验良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人(rén)养老金业务已然成为券商财富(fù)管理(lǐ)转型的核心方向(xiàng)之(zhī)一(yī)。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业内人士表示(shì)，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会(huì)根据国家政策选择(zé)社保(bǎo)关系(xì)在先(xiān)行城市（地(dì)区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初(chū)步认知的客户进行第一(yī)阶段的重(zhòng)点服(fú)务(wù)，对其他客(kè)户会(huì)随(suí)着试点扩大(dà)和客户画像的(de)覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规模的(de)企业(yè)员(yuán)工，他们能(néng)够享(xiǎng)受个税抵扣的(de)优势，具备(bèi)一定投(tóu)资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未(wèi)来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养(yǎng)老金是(shì)一个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针对(duì)潜在客群可以(yǐ)全(quán)市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公司(sī)可以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多(duō)养老投(tóu)资(zī)场景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡(héng)、积(jī)极等不(bù)同风险类型(xíng)的养老(lǎo)基(jī)金(jīn)，帮助(zhù)客(kè)户建立个(gè)人养老金投资(zī)计划(huà)。此外(wài)，证券(quàn)公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户(hù)有效应对投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续参与养老金(jīn)投资(zī)，提升客户养老投(tóu)资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对每年(nián)享税优的(de)1.2万个人养老(lǎo)金，为居民(mín)（无需(xū)开户(hù)）提(tí)供符合(hé)监管部门要求的(de)金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔(gé)壁”理财(cái)案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服(fú)务(wù)；对1.2万(wàn)之外的(de)资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定(dìng)期的(de)养老方(fāng)案(àn)跟踪报(bào)告(gào)以及养老直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓身边的(de)养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构(gòu)建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对个(gè)人养老(lǎo)金的(de)认知。走进企事业单(dān)位，通过上门服务(wù)的方(fāng)式(shì)触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨会(huì)和投(tóu)资(zī)教育活动(dòng)，帮助客户了解个人(rén)养老金的(de)重要性(xìng)、投(tóu)资策略(lüè)和长期规(guī)划，激(jī)发客户对个人养老金产品(pǐn)的(de)兴趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功(gōng)能优(yōu)化方面，建立内(nèi)容(róng)丰富(fù)的(de)一站(zhàn)式个人养老(lǎo)金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工具（如节(jié)税计(jì)算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应(yīng)用(yòng)方面(miàn)，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通过数据分(fēn)析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投资组合(hé)跟(gēn)踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大(dà)数据智(zhì)能客户分析系统的基础(chǔ)上(shàng)，可以针对不(bù)同(tóng)养老诉(sù)求的客户达成“千人千面(miàn)”的(de)个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不(bù)同生命(mìng)周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客(kè)户体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都(dōu)是投(tóu)资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近(jìn)七(qī)成收益(yì)告(gào)负(fù)。其中，业(yè)绩(jì)垫(diàn)底的一(yī)只个人养(yǎng)老目(mù)标基金自成立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较(jiào)好的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持(chí)有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方、华(huá)夏(xià)等旗下超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了(le)满足养老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产品(pǐn)应力争为客(kè)户保值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负(fù)责(zé)人(rén)介绍，目前个(gè)人养老金(jīn)可投资的(de)4类(lèi)产品风险收益(yì)特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全(quán)、有的(de)类别(bié)更(gèng)侧重资产增(zēng)值(zhí)；但(dàn)同时，每个类别很难(nán)做到在(zài)保证其(qí)特点达到的同时又规避掉该(gāi)类产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退(tuì)休时点(diǎn)较近的(de)投资者比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退(tuì)休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满足客户养(yǎng)老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动(dòng)态适(shì)配的产品评价体系，通过(guò)该(gāi)体系的评价，能较(jiào)为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策(cè)略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真正将好的(de)产(chǎn)品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分(fēn)为目(mù)标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资(zī)目标和风险承受能力选择具体的(de)产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日(rì)期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控(kòng)制(zhì)股(gǔ)票(piào)资(zī)产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退(tuì)休后的养老金替(tì)代率大于70％，即(jí)可维持(chí)退休前(qián)的生(shēng)活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人(rén)养老金(jīn)取用需要达(dá)到年(nián)龄等条件，投资资金(jīn)具有长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受一定(dìng)的短期(qī)波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实(shí)现养(yǎng)老投(tóu)资(zī)的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品具有一定(dìng)的普惠金(jīn)融属性，需要(yào)关注(zhù)老百姓长期保值增(zēng)值的(de)养老需求。站在(zài)资产角度，想要实现长期资金的(de)稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可(kě)或缺。通过投资(zī)不(bù)同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资(zī)产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从(cóng)而(ér)更好地满(mǎn)足(zú)投资者的养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老金业务高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积(jī)极发展的(de)同时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客户(hù)众多的(de)银(yín)行(xíng)等(děng)机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可(kě)以说(shuō)是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机(jī)构都可参与到为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而(ér)非竞争(zhēng)更非“相杀”关系(xì)，每类机构(gòu)或者每家机构可以根据自(zì)己(jǐ)的(de)资源禀赋(fù)，充分发挥自身(shēn)优势(shì)，服(fú)务(wù)好有养老(lǎo)投(tóu)资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来(lái)还(hái)有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建(jiàn)设(shè)，能(néng)在服务时效性上(shàng)与银行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的(de)开(kāi)户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规(guī)性(xìng)，为不(bù)同(tóng)的客户提供基于客户需求和(hé)画像的(de)养老规划方案(àn)。”上(shàng)述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人提出，当前(qián)的政策要求下，客户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参(cān)与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资，需要分(fēn)别在银(yín)行(xíng)端、个税(shuì)端进行(xíng)一系列前(qián)序操作(zuò)步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业务流程的投(tóu)资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难(nán)以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能(néng)够从政(zhèng)策端进一(yī)步简化投(tóu)资者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样化个人养老金(jīn)品种的引入和(hé)研发(fā)上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个(gè)人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己的(de)退(tuì)税比去年多了(le)不少，仔细(xì)询问之下(xià)才(cái)发现，是因为去年底开通了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺(cì)激了不少本来不(bù)想开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养(yǎng)老金(jīn)参加人数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的(de)2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间(jiān)里，增加了500万(wàn)户(hù)，开户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老金(jīn)累计缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险(xiǎn)资(zī)管业(yè)协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结(jié)果来看(kàn)，个人养(yǎng)老金(jīn)产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入金(jīn)的主要原(yuán)因。而选择开户(hù)的原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这(zhè)是一个(gè)专业活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划(huà)，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业且综(zōng)合(hé)的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品每(měi)年封顶12000元，难以(yǐ)充分(fēn)满足(zú)个人或家庭养老的全(quán)面需求，还需(xū)要(yào)结合其他商业(yè)产品等综合考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流动性(xìng)差，难(nán)以(yǐ)预防到(dào)退休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但(dàn)是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云(yún)在近期(qī)举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立账户人(rén)数比(bǐ)例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给。近日，国(guó)家金融(róng)监督(dū)管理总局已向(xiàng)业内(nèi)就关于(yú)促进专属商业(yè)养老(lǎo)保险发(fā)展(zhǎn)有(yǒu)关事项征(zhēng)求(qiú)意(yì)见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业(yè)务，参与该项业(yè)务的(de)险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加不(bù)少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人(rén)养老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种风(fēng)格账户供客(kè)户选择。据各家保险公司披露的(de)专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的(de)同时，多家金融机(jī)构(gòu)呼吁(xū)从产品设计(jì)端解决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银(yín)河证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资(zī)风(fēng)险相比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供(gōng)稳定安(ān)全有保障且(qiě)抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医(yī)疗应急资产、为退休人(rén)群(qún)规划(huà)遗(yí)产、将养老(lǎo)投资与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老金融(róng)产品的(de)设计初心，必须切实(shí)从客户需求(qiú)出发；养老金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)理念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更多的让(ràng)利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利(lì)用资本市场具有良好增(zēng)值(zhí)能力资产的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)取决于发(fā)行人(rén)（或管理人(rén)）的(de)产品设计(jì)能力(lì)和(hé)资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为(wèi)财(cái)富管(guǎn)理服务提(tí)供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或(huò)管理人(rén)）合作，根(gēn)据客户需求(qiú)设计(jì)出在养老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责(zé)人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望能参与(yǔ)到具体的(de)产(chǎn)品设计之中。其(qí)个人(rén)养老业务(wù)负责人(rén)建议，参考(kǎo)部(bù)分发达(dá)国家的经验(yàn)，未来除(chú)了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可(kě)投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可(kě)选标的(de)，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国(guó)区总(zǒng)裁张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免(miǎn)“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开户的(de)时候(hòu)做投(tóu)资选择。这样在开户的(de)时(shí)候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能(néng)面(miàn)临的流(liú)动性问题，长城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日表示(shì)，保险公司(sī)可以(yǐ)通过“保单质(zhì)押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对短期资金(jīn)的(de)需求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补充(chōng)养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家(jiā)券商还发力(lì)个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户以外(wài)的个(gè)人补充(chōng)养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已(yǐ)根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人(rén)群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计(jì)出(chū)多层(céng)次(cì)、多元化、个性化的(de)养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居民提供持(chí)续卓越的养老规划(huà)与满足不同养(yǎng)老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人(rén)养老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养老型(xíng)年金、增额终身(shēn)寿等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业年金业务(wù)，银河(hé)证券还上线了自研的年金综(zōng)合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组(zǔ)合净值与持股比(bǐ)例等数据(jù)，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客(kè)户委托(tuō)年金(jīn)组(zǔ)合(hé)的(de)评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用年金机制(zhì)间(jiān)接服务(wù)背后的(de)企(qǐ)业员工和机构事业单(dān)位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职(zhí)业年金的组(zǔ)合(hé)评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合(hé)机构条线(xiàn)业务规(guī)划为央企与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁(cái)罗黎(lí)明告诉(sù)记者，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综合评(píng)价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属(shǔ)性的综合(hé)金融服务体系均是(shì)公(gōng)司积极响应国(guó)家养老发展战略而(ér)推出(chū)的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三大支(zhī)柱养老金业(yè)务，目(mù)前公司(sī)已初(chū)步建立了个人(rén)养老金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系(xì)，充分利用(yòng)金融(róng)产品代理(lǐ)销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养老金(jīn)融服(fú)务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们(men)介绍之前都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这项(xiàng)制度的(de)普及度和客户认(rèn)识程度在(zài)不断提升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的客户经理林漪(yī)（化名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只是(shì)开了账户(hù)并没有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道(dào)如何(hé)选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们就会(huì)再用PPT或者(zhě)是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地(dì)，在北京(jīng)、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经(jīng)过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受(shòu)度和(hé)业务进展(zhǎn)情(qíng)况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了(le)哪(nǎ)些困难？不(bù)同年龄段的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区几家银(yín)行(xíng)网点和(hé)券商营(yíng)业(yè)部，了解个人养老金(jīn)制度近半(bàn)年(nián)的落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意退(tuì)休后多一(yī)份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服(fú)务平台数据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经过半年时间的发(fā)展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户都对个人养(yǎng)老金业(yè)务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接到营业部(bù)咨询的，还有很(hěn)多是打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)热(rè)情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除了(le)个人咨询和开户外，还有(yǒu)不(bù)少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单位组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了身边两(liǎng)位不同年龄(líng)段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后发(fā)现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的(de)确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区金融机构(gòu)工作的(de)“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每(měi)年都将收入(rù)的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老金制度后(hòu)，就分一(yī)部(bù)分在个人养(yǎng)老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长期也不会影响她未来的生活(huó)质(zhì)量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老金账户是在基(jī)本养老保险之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最(zuì)在意(yì)的就(jiù)是买个人养老金可(kě)以享受税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的过程中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄(líng)群体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地(dì)“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养老金业务取得进(jìn)展的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经了解个(gè)人养老金业务的民众仍(réng)在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账(zhàng)户，但完成资金(jīn)存储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之后如果(guǒ)要大笔用(yòng)钱(qián)时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计(jì)且收(shōu)益优势不明显，目前(qián)个(gè)人养老金可以购气概和气慨哪个正确些，气概与气概的区别(gòu)买的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财(cái)、养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产品(pǐn)，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养(yǎng)老金账户(hù)也可以直接(jiē)买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商(shāng)从业人(rén)员的(de)角度谈到了(le)推广个人养老金业(yè)务过(guò)程(chéng)中的“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个(gè)人养老金(jīn)只支持(chí)代(dài)销公募基(jī)金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些客(kè)户风(fēng)险承受能(néng)力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等(děng)级(jí)的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年(nián)轻(qīng)人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老(lǎo)需(xū)求(qiú)当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和(hé)经济(jì)状况才是更重要(yào)的。

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