个人(rén)养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入(rù)为(wèi)期一年的(de)试点，在全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点(diǎn)城市和地区(qū)进(jìn)行推进。据人力资源和社会保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个(gè)人养老金开(kāi)户数(shù)量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其(qí)与权益产品(pǐn)的紧密联系和(hé)与投资(zī)者的深度(dù)了解，在(zài)养老基(jī)金销售(shòu)方面已有多(duō)方实践。时(shí)值个人养老金业务(wù)试点(diǎn)推行半年之际(jì)，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老(lǎo)金(jīn)代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落(luò)地，14家券商获(huò)得代(dài)销资(zī)格(gé)。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证监会(huì)更新(xīn)名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证(zhèng)券(quàn)（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一，证(zhèng)券公司在个人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务也(yě)成为大型券商们财(cái)富(fù)管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布(bù)局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾(gù)服务结合(hé)，试点券商充分发挥(huī)财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)主要有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基(jī)金(jīn)。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金(jīn)产品名录显示(shì)，当前上线(xiàn)个(gè)人养老金产品共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)资(zī)格受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的(de)证券公司可销(xiāo)售养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)，大(dà)多数试(shì)点券商将视(shì)线聚焦于(yú)公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利(lì)获得首批个人养(yǎng)老金基(jī)金销(xiāo)售资格，完(wán)成(chéng)全部(bù)40家基金管理公司共计126只个人养老金基(jī)金产品的上(shàng)线，基本实现个(gè)人养(yǎng)老金公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金业务(wù)负(fù)责人向中国基金报记(jì)者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基金等发行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将(jiāng)不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本(běn)实现了养(yǎng)老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客户更愿意(yì)在产品货(huò)架丰富的机(jī)构办理(lǐ)个(gè)人养老金业务。因此在(zài)服务体系的基础架(jià)构上，风格(gé)多样、风(fēng)险收益多(duō)元的产品货架能够带给客户更好(hǎo)的(de)服务(wù)办理体验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资(zī)选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能(néng)力(lì)、投资意愿、投资目的(de)的认知较为模(mó)糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服务机(jī)构(gòu)的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可投资(zī)的产品类型(xíng)的基础上，各(gè)家机构需要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的个(gè)性(xìng)化画像和客户特点，为客(kè)户提供(gōng)切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际(jì)上，对(duì)于(yú)个人(rén)投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)的(de)理由(yóu)，一是来(lái)自开户(hù)渠道的(de)多重福利动员(yuán)，二(èr)是个(gè)人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在(zài)账(zhàng)户内充分利(lì)用长(zhǎng)期(qī)投(tóu)资，但如何投资(zī)也(yě)令不少投资者(zhě)犯难：买什么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越(yuè)多(duō)，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资者选择(zé)到适合自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公(gōng)司的投(tóu)顾(gù)力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名(míng)高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身(shēn)的养老产品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信(xìn)建投采取线(xiàn)上(shàng)线下相(xiāng)结合的方(fāng)式，注重(zhòng)交流和(hé)体验(yàn)，为客户提(tí)供有温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特(tè)点，细化形成(chéng)“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金评价(jià)标(biāo)准”，综合(hé)基金(jīn)公司治理水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业(yè)绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值(zhí)得信赖的(de)养老(lǎo)金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金(jīn)客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得(dé)不承认的(de)是，虽然证(zhèng)券公司营业(yè)网(wǎng)点(diǎn)数量在(zài)“金(jīn)融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型商业(yè)银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召(zhào)开的(de)2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行(xíng)高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市(shì)场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银行和(hé)工商银(yín)行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通过其渠道开(kāi)通(tōng)个人养老(lǎo)金(jīn)账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家(jiā)社会(huì)保险公(gōng)共服务(wù)平台上(shàng)仅(jǐn)可查询商(shāng)业(yè)银行个人养(yǎng)老金业(yè)务开办情(qíng)况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准开(kāi)办个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易业务和(hé)理财交(jiāo)易(yì)业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于(yú)积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数(shù)量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记(jì)者(zhě)注意到，多家券商在推广个人养老金业务时(shí)，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作(zuò)为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其(qí)个人养(yǎng)老金业务从引(yǐn)导客户形成科学养老理财观(guān)念的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户提(tí)供(gōng)从(cóng)产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配服(fú)务(wù)和一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资(zī)综合(hé)服务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方位服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)向记者(zhě)介绍，东方证券基(jī)于对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金目标客群的(de)深入研究(jiū)，将开发大中型(xíng)企业作为个人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全国广度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证券协(xié)同(tóng)系(xì)统内成员公司开展走进(jìn)企业推广(guǎng)个人养老金(jīn)活动，为(wèi)企业(yè)单位员工提(tí)供(gōng)个(gè)人养老金上门(mén)服务，免去客(kè)户前往营(yíng)业厅办理业务路(lù)上花费的时间(jiān)，提高服(fú)务效率，节约客(kè)户时间。展业初期(qī)组织了超过100场的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)走进企业服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月(yuè)下旬(xún)，券商代销个(gè)人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实(shí)施已有半年，相关产品的收益率和(hé)回(huí)撤(chè)情况、产品能否真(zhēn)正满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老诉求等(děng)问题，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人(rén)士(shì)表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成败的关(宋朝二府三司分别是什么，二府三司分别是什么东府和西府guān)键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配(pèi)的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金业务已然成(chéng)为券商财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完(wán)善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质(zhì)量(liàng)发展，券商在业(yè)务内涵上正(zhèng)不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人士表示，在(zài)客户分(fēn)类服务方面，会根据国家政策选择(zé)社保关系在先(xiān)行城市（地(dì)区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对理(lǐ)财有初步认知的(de)客户进行第一阶段的(de)重点服务，对其(qí)他(tā)客户会随着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位(wèi)员工，特别是大(dà)中型城市具(jù)有一定经(jīng)营规(guī)模的(de)企业(yè)员(yuán)工，他们能够享受个(gè)税抵扣的(de)优势，具备一定投资意识和(hé)财务认知；这类人群对未来退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养老金是一个增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)以通过投研(yán)优势和专业投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡(héng)、积(jī)极等不同风险类型的养老基金，帮助客(kè)户建立个(gè)人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过(guò)加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投(tóu)资组合净值的波(bō)动，引导客户(hù)持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力(lì)、不同(tóng)年龄(líng)结构和不同资金体量制定个(gè)性化养老策略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要(yào)求的金融(róng)机构和(hé)金融产品清单(dān)、通俗(sú)易(yì)懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔(gé)壁(bì)”理财案例(lì)、养老讲堂(táng)等(děng)信息(xī)和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供(gōng)更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包(bāo)括养老(lǎo)计算器(qì)、个性(xìng)化的补(bǔ)充养(yǎng)老解决(jué)方案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养老直播(bō)服(fú)务，做(zuò)好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造(zào)增量(liàng)市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投教方面，应加大资源(yuán)投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金的认知。走(zǒu)进企事(shì)业(yè)单(dān)位，通过上门服务的宋朝二府三司分别是什么，二府三司分别是什么东府和西府方式触达企(qǐ)业(yè)和客户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重要性(xìng)、投资(zī)策略和长期规划，激(jī)发客户对个(gè)人(rén)养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个(gè)人养老金专区(qū)，既包(bāo)括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的(de)养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与客(kè)户的深度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金(jīn)融(róng)科技(jì)应用方(fāng)面(miàn)，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客(kè)户的(de)风险承受能(néng)力(lì)、资产状(zhuàng)况和(hé)目标退(tuì)休(xiū)年限(xiàn)，定制化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供实(shí)时投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和(hé)风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老(lǎo)投(tóu)资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户达成(chéng)“千人(rén)千(qiān)面”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期和(hé)年(nián)龄阶段的客户(hù)提供专业(yè)的、一对一(yī)的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益(yì)告(gào)负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施(shī)已(yǐ)有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能不能满足(zú)真正的养老诉求？这(zhè)些问题都(dōu)是投资(zī)者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标(biāo)基金的(de)整体收益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金(jīn)产(chǎn)品，近七成(chéng)收(shōu)益(yì)告负(fù)。其(qí)中，业(yè)绩垫底的一只个人(rén)养老目(mù)标基金自(zì)成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平(píng)安稳健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全安(ān)泰稳(wěn)健养老一年(nián)持有Y，自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等(děng)旗下(xià)超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士(shì)表示(shì)，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又(yòu)是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应(yīng)力争(zhēng)为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人介绍(shào)，目(mù)前个人养老金可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特(tè)点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达(dá)到(dào)的同时又(yòu)规(guī)避掉该类产品(pǐn)的(de)风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情况来(lái)看(kàn)，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合(hé)适，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波(bō)动高回撤(chè)特(tè)征(zhēng)产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投(tóu)资(zī)者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个(gè)目的，前提是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态适配的产品评价体系(xì)，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰(xī)地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能公平、公正地对(duì)同类或(huò)者同策略产品进行综合评判。如(rú)此(cǐ)，才能(néng)真正(zhèng)将好的(de)产品、合(hé)适的产品推荐给合(hé)适的(de)客户群体。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分(fēn)为目标风(fēng)险型(xíng)和目(mù)标日期型(xíng)两大类，投资者(zhě)可以根据自身(shēn)投资目标和风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)选择具(jù)体的产品(pǐn)。比如(rú)低风险偏(piān)好的客户可选择目标日(rì)期(qī)型中的(de)稳健(jiàn)类产品，通(tōng)过严格控制(zhì)股票资(zī)产(chǎn)仓位(wèi)降(jiàng)低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职(zhí)工养(yǎng)老金替代率尚(shàng)有不(bù)足宋朝二府三司分别是什么，二府三司分别是什么东府和西府，根据国际经验，如(rú)果退休后的养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代率大于(yú)70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养(yǎng)老金(jīn)投资的(de)增(zēng)值(zhí)功能也是一个(gè)重(zhòng)要考量。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达(dá)到几十年，能(néng)够(gòu)承受一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益(yì)的(de)客户，可以配置一定高比例(lì)资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人也(yě)认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值(zhí)的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺(quē)。通过(guò)投资不同(tóng)品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资(zī)者的养老投资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人养老金(jīn)业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的银行(xíng)等(děng)机(jī)构相比，券商(shāng)如何突(tū)破(pò)自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人表(biǎo)示，银行、券商、基(jī)金独立(lì)销售机(jī)构都可(kě)参与到为客户提供个(gè)人养(yǎng)老基金服务，几类机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合(hé)而(ér)非竞争(zhēng)更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或(huò)者每家机(jī)构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服(fú)务好有养老投(tóu)资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方(fāng)面诉求：一是(shì)增(zēng)强基础设施建设，能(néng)在(zài)服务时效(xiào)性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养(yǎng)老品类(lèi)上更(gèng)加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户(hù)提(tí)供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的客户(hù)提供基于客(kè)户需求和画(huà)像的养老(lǎo)规划(huà)方案(àn)。”上述负责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对(duì)代(dài)销个人养老金产(chǎn)品的(de)管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰富(fù)的个(gè)人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期待(dài)能够(gòu)从政(zhèng)策端进一步简化投资者的办(bàn)理流程，提升客(kè)户体验；给予券商在多(duō)样化个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税退税的(de)开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年多(duō)了不少，仔细询问之下(xià)才发(fā)现，是因为去年底(dǐ)开(kāi)通了个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)，并(bìng)入了金。这(zhè)一消息(xī)大大刺激了(le)不少本来不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数(shù)据，截至今年3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加(jiā)人(rén)数(shù)达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀(pān)升，但是个(gè)人养老金累(lèi)计(jì)缴费约200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完(wán)成了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来(lái)看，个(gè)人养老金(jīn)产品的(de)收益率远低于预期，是大多人不愿意入(rù)金的(de)主要原因。而选择开(kāi)户的原因主要(yào)是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台了(le)不少吸引客户开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人(rén)认(rèn)为，这是(shì)一(yī)个(gè)专业活，既(jì)需要了(le)解(jiě)客户的(de)经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及(jí)其(qí)所在机(jī)构有比较专(zhuān)业(yè)且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投(tóu)资者认为，个人养老金产品(pǐn)每(měi)年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其他商业产(chǎn)品(pǐn)等综(zōng)合考虑；大多数产品流动(dòng)性(xìng)差，难以(yǐ)预防到(dào)退休(xiū)前(qián)的应急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行(xíng)副(fù)会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期(qī)举办的2023清华五道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本(běn)养老(lǎo)保(bǎo)险参保(bǎo)人数(shù)比例(lì)低、已(yǐ)缴费(fèi)人数(shù)占建(jiàn)立账户人(rén)数比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题(tí)，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局(jú)出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给(gěi)。近日(rì)，国家(jiā)金(jīn)融监(jiān)督管理总局已向(xiàng)业(yè)内就(jiù)关于促进专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险发展有关事(shì)项(xiàng)征求意见。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商(shāng)业养老保险转为常(cháng)态化业务，参与该项(xiàng)业务(wù)的险企数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是对接个人养(yǎng)老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要(yào)保险(xiǎn)产品，这意(yì)味着(zhe)个人养老金(jīn)保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的(de)收益模(mó)式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风(fēng)格账(zhàng)户供客户(hù)选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年结算利(lì)率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多(duō)家金(jīn)融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风(fēng)险相(xiāng)比(bǐ)，有其(qí)更加(jiā)突出的特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定(dìng)安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄人群储(chǔ)备失(shī)能养护和医(yī)疗(liáo)应急(jí)资产、为退(tuì)休人群规(guī)划(huà)遗产、将养(yǎng)老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的(de)设计(jì)初心(xīn)，必(bì)须(xū)切(qiè)实从客户需求出发；养老金融(róng)产品的设(shè)计理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专业的金融工具(jù)、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市(shì)场具有良好(hǎo)增值(zhí)能力资产的养老产品(pǐn)取决于(yú)发行人(rén)（或管理人(rén)）的产(chǎn)品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在(zài)养老功能方面(miàn)更有竞(jìng)争力(lì)的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能(néng)参与(yǔ)到具体(tǐ)的(de)产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发(fā)达国家的经验，未来除(chú)了股、债(zhài)配(pèi)置，或在(zài)未来可以考虑增加底层(céng)可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类资(zī)产，丰富(fù)投资者的(de)可选标的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁张雨萌建议(yì)，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参(cān)与(yǔ)者(zhě)可以直接在开户的时(shí)候做投资(zī)选择。这样在开(kāi)户的时(shí)候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养(yǎng)老金(jīn)可能面临的流动性问(wèn)题，长城人(rén)寿保险股份(fèn)有限(xiàn)公司总经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金(jīn)融(róng)工具来解(jiě)决客(kè)户对(duì)短(duǎn)期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，多家券商还发力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以外的(de)个人补充养老金融(róng)方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副(fù)总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规(guī)划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老(lǎo)需求(qiú)的流动性(xìng)、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力争为居民提供持(chí)续卓越的养老规划与满足不同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额(é)终(zhōng)身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保(bǎo)障性资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务(wù)中(zhōng)的企业年金业务，银(yín)河证(zhèng)券还上线(xiàn)了自研的年金(jīn)综合(hé)评价系统。该系统(tǒng)可(kě)以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例(lì)等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客户(hù)委托年金组合的(de)评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员工和(hé)机构事(shì)业单位职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河(hé)证券基(jī)金研究中心已为部分省市提(tí)供职业年金的组合(hé)评(píng)价(jià)与管理咨询服(fú)务，也计(jì)划结合机(jī)构条(tiáo)线业务规划为(wèi)央企与国企提供(gōng)企业年金组合评价等(děng)综合金融(róng)服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设(shè)部署(shǔ)的年金(jīn)综合评价(jià)系统及研究咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老(lǎo)属性的(de)综合金(jīn)融(róng)服务(wù)体系均是(shì)公司积极响应(yīng)国家养老发(fā)展战略而(ér)推出的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大(dà)支柱(zhù)养(yǎng)老金业务，目前(qián)公司已初步(bù)建立(lì)了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充(chōng)分利用金融(róng)产品代理销售牌(pái)照和(hé)保险兼业代(dài)理牌(pái)照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的(de)个(gè)人(rén)养老金融(róng)服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少开户人在(zài)我们(men)介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度在不断(duàn)提(tí)升。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人(rén)只是开(kāi)了账户并没有存(cún)钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要(yào)因(yīn)为(wèi)不(bù)知道如何(hé)选(xuǎn)择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下(xià)我(wǒ)们(men)就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向(xiàng)客户(hù)进行详细介绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行城市(shì)（地区）启动实施(shī)。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去(qù)半年，民众接受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员(yuán)在(zài)具体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群(qún)体会(huì)怎(zěn)样理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海(hǎi)地(dì)区(qū)几家银行网点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解个(gè)人养老(lǎo)金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多(duō)一(yī)份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共服务平(píng)台数(shù)据(jù)可知(zhī)，个人养老金制度(dù)经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业部财(cái)富管(guǎn)理相关岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对(duì)个(gè)人养老金业务的热(rè)情和关注度(dù)比“90后”更(gèng)高，并且除了个人(rén)咨(zī)询和(hé)开户(hù)外，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学(xué)校教师、退伍军人等通过(guò)企业和单位组织来了解、参(cān)与个(gè)人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者了解了(le)身边两位不同年(nián)龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收(shōu)入(rù)的一(yī)部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后(hòu)，就分一部分在个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并(bìng)且放进(jìn)个人养老金(jīn)账户是在基本养老保险之外(wài)多一(yī)份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段最在(zài)意的就(jiù)是买个人养老金可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种不同(tóng)的想法，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦(tǎn)言(yán)，他们在日常介绍个(gè)人养老金业务(wù)的过程中确(què)实(shí)会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人(rén)养老金账(zhàng)户，但完成资金存储(chǔ)的(de)只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客户(hù)开(kāi)了(le)户但没存储的(de)主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如(rú)果要(yào)大笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为(wèi)在个(gè)人养老金产(chǎn)品并非专门(mén)设计且收益优势不(bù)明(míng)显，目前个人养(yǎng)老金可以购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基(jī)金四类产品，即使不通(tōng)过个人养老金(jīn)账户也可以直接(jiē)买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人(rén)员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行(xíng)理(lǐ)财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯(chún)公(gōng)募基金(jīn)难以达到(dào)资产(chǎn)配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群(qún)体来(lái)说(shuō)，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活(huó)和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的。

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