个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开始进(jìn)入为期一(yī)年的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了(le)36个试点城(chéng)市和地(dì)区进(jìn)行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的(de)代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权(quán)益(yì)产(chǎn)品的紧(jǐn)密联(lián)系和与投资(zī)者的深度了解，在(zài)养老基金销售方(fāng)面(miàn)已有多方实(shí)践(jiàn)。时值(zhí)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务试点推(tuī)行半年之际，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金代销中的(de)“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人(rén)养老金(jīn)业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点(diǎn)落地，14家券(quàn)商(shāng)获(huò)得(dé)代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最主要的代(dài)销方之一，证券(quàn)公司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持(chí)续发力(lì)，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理转型(xíng)的(de)重要抓(zhuā)手。通过精心布(bù)局产(chǎn)品及(jí)渠道，与基(jī)金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要(yào)全(quán)更要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的(de)产品主要有四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金(jīn)产品名(míng)录显示，当(dāng)前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类(lèi)产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养老金产品资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基(jī)金上进(jìn)行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首批个(gè)人(rén)养老金基金销售(shòu)资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实(shí)现个(gè)人(rén)养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)负(fù)责人向中国基(jī)金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现了(le)养老公募基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理的(de)角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货(huò)架(jià)丰富的机构办理个(gè)人(rén)养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架构(gòu)上，风格多样(yàng)、风险收(shōu)益多元的产(chǎn)品货架能够带给(gěi)客户(hù)更好(hǎo)的(de)服务办(bàn)理体验(yàn)，产品布局的(de)“全面(miàn)”是个人养老金(jīn)业(yè)务的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特征和策略的认(rèn)知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的(de)的认知(zhī)较为模糊(hú)。帮(bāng)助客户做好“养老规(guī)划”、协助(zhù)客(kè)户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类(lèi)产品的特性；结合(hé)存量客户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切(qiè)实可行(xíng)的产品评估(gū)体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开(kāi)通个人(rén)养老金账户的理由(yóu)，一是来(lái)自(zì)开户渠(qú)道的多(duō)重福利动员，二是个(gè)人养老金(jīn)带来的个(gè)税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休(xiū)后才(cái)能取出，这每年(nián)12000元自(zì)然是需要在账户内充分(fēn)利用长(zhǎng)期投(tóu)资，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难(nán)越多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的选择已令投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如何让投资(zī)者选择到适(shì)合自(zì)己的产品，证券(quàn)公(gōng)司的投顾力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近万名高素质的(de)投资顾(gù)问，帮助(zhù)客户甄选适合自身(shēn)的(de)养老(lǎo)产品，做好养老规(guī)划和资产(chǎn)配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客户提供有(yǒu)温度(dù)的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合(hé)个人养老金基金(jīn)特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产(chǎn)品(pǐn)清单(dān)，满(mǎn)足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业(yè)网点数(shù)量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型(xíng)商业银(yín)行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年(nián)报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行(xíng)业(yè)第三位，市(shì)场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银(yín)行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业(yè)银行(xíng)个人养老(lǎo)金业务(wù)开办情(qíng)况(kuàng)。其中(zhōng)显示(shì)，23家获准开办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账户和(hé)储(chǔ)蓄(xù)交易(yì)业务，8家(jiā)同时(shí)开展了基金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易业(yè)务和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业务(wù)的规模相对(duì)有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但(dàn)券商(shāng)发力(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多(duō)家券(quàn)商在推广个人养老金业(yè)务(wù)时，将“一(yī)站式”服务(wù)作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人(rén)养老金业务从引导客户形成(chéng)科学养老理财观念的长远视角出(chū)发，为客户提供(gōng)从产品(pǐn)策(cè)略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资(zī)一站式解决(jué)方案“信养计划(huà)”，为客户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务陪伴于(yú)一体的(de)个人(rén)养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并(bìng)全(quán)方位服务投资者外(wài)，“走出去”也(yě)是(shì)部分券商开拓个人(rén)养老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基(jī)于对个人养老金目标客群的深入(rù)研究，将(jiāng)开发(fā)大中型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人(rén)养老金活(huó)动，为企业单位员工(gōng)提(tí)供个人养老金上(shàng)门服(fú)务，免(miǎn)去客户前(qián)往营(yíng)业厅办(bàn)理业务路上花费的(de)时(shí)间，提高服务(wù)效率，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了超过(guò)100场的个人养老金走进(jìn)企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度试(shì)点半(bàn)年(nián)

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记(jì)者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬(xún)，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金市(shì)场。如今(jīn)，个人养老金制度(dù)实施已(yǐ)有半年(nián)，相关(guān)产品(pǐn)的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养老金(jīn)业务已然成(chéng)为券商财富管理转(zhuǎn)型的(de)核心(xīn)方(fāng)向(xiàng)之一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客(kè)户多层次金(jīn)融需(xū)求，促进财(cái)富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表示(shì)，在(zài)客(kè)户分(fēn)类(lèi)服务方面，会(huì)根(gēn)据国家政策(cè)选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优(yōu)敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对(duì)其(qí)他客户会随着试点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司(sī)可重点关(guān)注(zhù)企事业单位员工，特(tè)别是大中型城市具(jù)有(yǒu)一定经(jīng)营规(guī)模(mó)的企(qǐ)业员工(gōng)，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定(dìng)投(tóu)资(zī)意识和财务认知(zhī)；这类(lèi)人群(qún)对未(wèi)来(lái)退(tuì)休有一定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养(yǎng)老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群(qún)可(kě)以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过(guò)投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的(de)风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等(děng)不同风险类(lèi)型(xíng)的(de)养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证(zhèng)券公司可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净(jìng)值的(de)波动，引导(dǎo)客户持续(xù)参与养老金(jīn)投(tóu)资(zī)，提升客(kè)户养老投资的获(huò)得(dé)感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资(zī)金体(tǐ)量制定个性化(huà)养老策略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管部门(mén)要求的金融机构(gòu)和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性(xìng)化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司(sī)需要有(yǒu)长远眼光，打造增(zēng)量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养(yǎng)老(lǎo)金第三(sān)支柱(zhù)的重要使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投(tóu)教方面(miàn)，应加大资(zī)源(yuán)投入(rù)，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的(de)认(rèn)知(zhī)。走进企事业(yè)单位(wèi)，通过(guò)上门服务的方式触达企业(yè)和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重要性(xìng)、投(tóu)资(zī)策略和长(zhǎng)期(qī)规划(huà)，激(jī)发(fā)客户对个人(rén)养老(lǎo)金产品的(de)兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用(yòng)养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风(fēng)险承(chéng)受能力、资(zī)产(chǎn)状况和目标退休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并提供实时投资(zī)组(zǔ)合(hé)跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人(rén)则(zé)表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系(xì)统的基(jī)础上，可以针对不(bù)同(tóng)养老(lǎo)诉求的客户达(dá)成“千(qiān)人(rén)千面”的(de)个(gè)性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不(bù)同生命周(zhōu)期和年龄阶段的(de)客户提供专业的、一对一的(de)养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年(nián)，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能(néng)不能(néng)满足真正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资(zī)者(zhě)的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)的(de)整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩(jì)表现较好(hǎo)的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报为2％，另有(yǒu)富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等(děng)旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客(kè)户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应(yīng)力(lì)争(zhēng)为客户保值增(zēng)值，否则将违(wéi)背客(kè)户(hù)通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别(bié)更侧重资产增值(zhí)；但同(tóng)时，每个类别很难做到在保证(zhèng)其(qí)特点(diǎn)达到的同时(shí)又规避掉该类产(chǎn)品的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群(qún)情况来看(kàn)，低波低回撤(chè)对于(yú)离退休时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也(yě)能满足客户(hù)养老类资金的保(bǎo)值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品(pǐn)评(píng)价体系(xì)，通过该体系(xì)的(de)评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地(dì)对同类或者同策(cè)略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合(hé)适的产品推(tuī)荐给(gěi)合适的客户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型和(hé)目(mù)标日期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投(tóu)资目标(biāo)和风险(xiǎn)承受能力(lì)选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目标(biāo)日期型中(zhōng)的稳健类产品(pǐn)，通过严格(gé)控制股票资产仓位降(jiàng)低产(chǎn)品波(bō)动，带(dài)给客户相对(duì)稳健的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目(mù)前(qián)我国(guó)城镇职(zhí)工养老金替代(dài)率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投资(zī)的增值功能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资(zī)金(jīn)具有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达到(dào)几十(shí)年，能够承受(shòu)一(yī)定的短期(qī)波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投资(zī)收益的客户，可以(yǐ)配(pèi)置(zhì)一定高比例资(zī)金在权益(yì)型资(zī)产上(shàng)，实(shí)现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负(fù)责人也(yě)认为，个人养(yǎng)老金产品具有一定(dìng)的(de)普惠金融属性，需(xū)要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的(de)养老(lǎo)需求(qiú)。站在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长期资金的(de)稳健投资回报(bào)，资产配置不可(kě)或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构(gòu)相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说(shuō)是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售(shòu)机构都可(kě)参与(yǔ)到(dào)为客户(hù)提(tí)供个人养老基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优势(shì)互补，严格意(yì)义(yì)上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机(jī)构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自(zì)身(shēn)优势，服务好有养老(lǎo)投资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一是增(zēng)强基(jī)础设施建设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外(wài)，增加(jiā)可为客户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确(què)养老规划(huà)业务合(hé)规性(xìng)，为不同的客户提供基于客户(hù)需求(qiú)和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人提(tí)出(chū)，当(dāng)前的政(zhèng)策要求(qiú)下(xià)，客(kè)户如(rú)果(guǒ)想在(zài)券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要(yào)分别在银行(xíng)端、个(gè)税端进行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程(chéng)的投资者(zhě)来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销(xiāo)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券(quàn)商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类较为单(dān)一(yī)，难以进一步为(wèi)投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待(dài)能够从政策端(duān)进(jìn)一步(bù)简化投资者的(de)办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样化个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投(tóu)资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商(shāng)发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年(nián)底(dǐ)开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不(bù)少本来不想开(kāi)户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部披露(lù)的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速(sù)攀升，但(dàn)是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元(yuán)。此外(wài)，据中国(guó)保险(xiǎn)资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露(lù)，在截(jié)至(zhì)2023年(nián)3月开立个人养老金(jīn)账户的三千(qiān)多(duō)万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结果(guǒ)来看(kàn)，个(gè)人养老金产品的(de)收益(yì)率远(yuǎn)低于(yú)预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台(tái)了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关(guān)业务负责人认为，这是(shì)一个专(zhuān)业(yè)活，既需要(yào)了(le)解(jiě)客(kè)户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其(qí)所(suǒ)在机构有比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投(tóu)资(zī)者认为，个人养老(lǎo)金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，还(hái)需要结合(hé)其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前的应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产品端改善(shàn)“开(kāi)户热投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年(nián)来，个(gè)人(rén)养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德(dé)云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛(tán)上表示，目前个(gè)人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立账(zhàng)户(hù)人数占基本养老保险(xiǎn)参(cān)保人数(shù)比(bǐ)例(lì)低、已缴费人数占建立账户人(rén)数(shù)比例低；产品供应(yīng)不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供(gōng)应不均(jūn)衡的问题，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的(de)供给。近(jìn)日，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局已向业内就(jiù)关于(yú)促进专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险发展有关(guān)事(shì)项征求意见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随着专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参与(yǔ)该项业务的险(xiǎn)企数(shù)量将(jiāng)增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是对(duì)接(jiē)个人养老金制(zhì)度的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商(shāng)业养老保险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客(kè)户选择。据各家保险公司披露的(de)专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的个(gè)人养(yǎng)老保险(xiǎn)的(de)收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他(发字有几画，发字有几画五行什么tā)投资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括(kuò)为(wèi)退休人群(qún)提(tí)供稳(wěn)定(dìng)安(ān)全(quán)有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的(de)收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资(zī)与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金(jīn)融(róng)产品的设计理念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的(de)设计成(chéng)果，应该(gāi)更(gèng)多的(de)让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做(zuò)艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此(cǐ)，能(néng)否设计出充分(fēn)利用资本(běn)市场具有良好增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能(néng)力。“证券公司作为财富管理服(fú)务提供(gōng)商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设(shè)计出在养老功(gōng)能方(fāng)面更(gèng)有竞争力的(de)产品”，上(shàng)述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具(jù)体的产品设计之中。其个(gè)人养老业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人建(jiàn)议(yì)，参考部(bù)分发达国家的(de)经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可(kě)以考虑增加底层(céng)可投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的时候做投(tóu)资选(xuǎn)择(zé)。这样在开(kāi)户的时候(hòu)就(jiù)可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金(jīn)可能面(miàn)临(lín)的(de)流(liú)动性问题(tí)，长城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商还发力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者(zhě)，目前，银河证券已根据在(zài)职(zhí)群体养老规(guī)划的长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全性等特(tè)点，已退(tuì)休人群养老需求的流动性(xìng)、安全(quán)性、稳(wěn)健性等特点，设(shè)计出多层次、多元化、个(gè)性(xìng)化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养老(lǎo)规(guī)划与满足不同养(yǎng)老需求(qiú)的资(zī)产配置服(fú)务(wù)。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年(nián)金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性(xìng)资产和(hé)保障性资产，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养老金业务(wù)中的企业年金(jīn)业务，银河证(zhèng)券还上线了自(zì)研的年金综合(hé)评价系(xì)统。该系统可以通过客户(hù)提(tí)供的“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合净(jìng)值与持(chí)股比例等数据，结合(hé)公(gōng)募基金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展示客(kè)户委托年金组合(hé)的评价(jià)结果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和(hé)机构事(shì)业单(dān)位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河证券基(jī)金研究中心已为部(bù)分(fēn)省市提(tí)供职业年金的组合(hé)评价与管理(lǐ)咨(zī)询(xún)服务，也计(jì)划(huà)结合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企业(yè)年金组合评价(jià)等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司(sī)自主开发建设部署的年金综合评(píng)价系统(tǒng)及研究咨询服(fú)务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的综(zōng)合金融服(fú)务体系(xì)均是公司(sī)积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老发(fā)展战略而(ér)推出的新(xīn)服(fú)务，体现了在第二、三(sān)支(zhī)柱上的(de)积(jī)极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们(men)高度(dù)重视三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)，目前公(gōng)司(sī)已初步(bù)建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用(yòng)金(jīn)融产品代(dài)理销售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼(jiān)业代理(lǐ)牌(pái)照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个(gè)人养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗(luó)黎(lí)明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户(hù)人(rén)在我们介绍(shào)之前(qián)都(dōu)已有所了解，感觉这(zhè)项制(zhì)度的(de)普及(jí)度和客户认识(shí)程度在(zài)不断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或(huò)存了钱没(méi)有开始投资，主要(yào)因为不知道如何选择产品或者有其(qí)他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料向(xiàng)客户(hù)进行详细介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正式(shì)落地，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启(qǐ)动(dòng)实(shí)施。距离个人(rén)养老金制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受度和业务进展情(qíng)况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地区(qū)几家银行网点和(hé)券商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近半年(nián)的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人(rén)更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台数据可知，个人养老金(jīn)制度(dù)经过半(bàn)年(nián)时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)、数量(liàng)和参与人数(shù)方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很(hěn)多客户都(dōu)对个人(rén)养老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到(dào)营业部咨询的(de)，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的热情和关注度发字有几画，发字有几画五行什么(dù)比“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个人咨(zī)询和开(kāi)户外(wài)，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年(nián)龄段(duàn)、均已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋(péng)友(yǒu)后发(fā)现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每年都(dōu)将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个(gè)人养老金(jīn)制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金账户(hù)中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不(bù)会影响(xiǎng)她未来的(de)生活质量，并且(qiě)放进个人养老金(jīn)账户是(shì)在基本养老保险之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到(dào)退休后的(de)生活质(zhì)量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍(shào)个人(rén)养老金业务(wù)的过(guò)程(chéng)中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而(ér)更好地“对(duì)症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作不久(jiǔ)的(de)年轻人(rén)着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时(shí)，还有不少已经了解个人养老金(jīn)业务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可(kě)知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个(gè)人养老(lǎo)金业务的开展中感受到(dào)，一些客户(hù)开了户但没存(cún)储的主要(yào)顾虑是(shì)锁定(dìng)时间太长，担心(xīn)之后如果要大笔(bǐ)用钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另(lìng)外(wài)一(yī)些客户则是认(rèn)为在个人养(yǎng)老金产品(pǐn)并非(fēi)专门(mén)设计(jì)且收益优势不明显，目前(qián)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可以购(gòu)买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险产品、养(yǎng)老目(mù)标基金(jīn)四类产品，即使不(bù)通过个人养老金账户也可(kě)以直接(jiē)买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公募(mù)基金(jīn)，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客户风险(xiǎn)承(chéng)受能力较低(dī)，想寻求更低(dī)风(fēng)险(xiǎn)等级(jí)的产(chǎn)品，纯(chún)公募基金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部(bù)分年轻人向记(jì)者(zhě)直言，对于(yú)离退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要的。

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