个人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点落地半(bàn)年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城市(shì)和地区进行推进。据人(rén)力(lì)资源和社会保障(zhàng)部(bù)数(shù)据(jù)显示，截至今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开户数量(liàng)达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公司凭(píng)借其与权(quán)益产品的紧密联系(xì)和与投资(zī)者的(de)深度了解，在养老基(jī)金销售(shòu)方面(miàn)已有多(duō)方实(shí)践(jiàn)。时值个人养老金业务试(shì)点推行半(bàn)年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券商，了解个人养(yǎng)老金(jīn)代销中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人(rén)养老(lǎo)金试(shì)点(diǎn)落地(dì)，14家券(quàn)商(shāng)获(huò)得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名(míng)录中个人(rén)养老金基(jī)金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点的铺(pù)开和推广中持续发力，个人(rén)养老金(jīn)业务也(yě)成为(wèi)大型券商(shāng)们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心(xīn)布局产品及(jí)渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目(mù)前(qián)，个人(rén)养老金可投资(zī)的产品主要有四类(lèi)：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前(qián)上线个人养老(lǎo)金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分(fēn)别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之(zhī)下，证券公司代销个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)资格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销售(shòu)养老保(bǎo)险，大(dà)多数(shù)试点券商将视线聚焦于公募(mù)基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在(zài)2022年(nián)年(nián)报中表示，其顺利获得首(shǒu)批(pī)个人养老金基金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部40家基金管理(lǐ)公(gōng)司共计1指甲刀品牌排行榜前十名，指甲刀哪个品牌质量好26只(zhǐ)个人养老金(jīn)基金产品(pǐn)的上线，基(jī)本实现个人(rén)养老金(jīn)公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)负责人向中国(guó)基金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建投已引进华夏基(jī)金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断(duàn)完善产品(pǐn)池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人指(zhǐ)出，从(cóng)客(kè)户服务(wù)办理的(de)角度看，大部(bù)分(fēn)客户更(gèng)愿意在产品货架丰富(fù)的机(jī)构办(bàn)理个人养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服务体系的(de)基础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风险(xiǎn)收益多(duō)元的产品货架能够(gòu)带给客户(hù)更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部分客户对于(yú)金融产品的特征和策(cè)略(lüè)的认知、对自身(shēn)投资能力(lì)、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品类型的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合存量客户的个(gè)性化画像和客户特点，为(wèi)客户提供(gōng)切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人投资(zī)者来(lái)说(shuō)，当(dāng)前(qián)阶段认可(kě)并开通个人养老金账户的理由，一(yī)是来自开(kāi)户渠道(dào)的多(duō)重福利动员，二(èr)是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠(huì)。但(dàn)不(bù)可(kě)否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利(lì)用长期(qī)投资，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资(zī)者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自(zì)己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥(yōng)有近万(wàn)名高(gāo)素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合(hé)自身的(de)养老产(chǎn)品，做(zuò)好养(yǎng)老(lǎo)规划和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述(shù)负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有(yǒu)温度的(de)专业服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业(yè)务(wù)时曾(céng)介绍，其结(jié)合(hé)个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金特点，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金(jīn)基金评价(jià)标准”，综合基金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选(xuǎn)值得(dé)信赖(lài)的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老(lǎo)金(jīn)基金产品清(qīng)单，满足(zú)养老金客户个性化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业指甲刀品牌排行榜前十名，指甲刀哪个品牌质量好(yè)员工

　　不(bù)得不承认的(de)是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金(jīn)融(róng)圈”内并不算少，但(dàn)远(yuǎn)难以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过其(qí)渠(qú)道(dào)开通个(gè)人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面(miàn)，国(guó)家社会保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业(yè)银(yín)行个人(rén)养老金业务开(kāi)办情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)银行(xíng)中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交(jiāo)易(yì)业务(wù)、保险交易业(yè)务和(hé)理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养老金业务的规模相(xiāng)对(duì)有限(xiàn)，仍处于积(jī)极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比(bǐ)拼(pīn)，但(dàn)券商(shāng)发力个人养老金业务，自有(yǒu)其(qí)独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意到(dào)，多家券商在(zài)推广个(gè)人养老金业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰(tài)君(jūn)安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务从引(yǐn)导客(kè)户(hù)形成科(kē)学养老理财观念(niàn)的长远视角出发，为客(kè)户提(tí)供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合配(pèi)置的(de)全周期专业资配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投资(zī)一站式解(jiě)决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个(gè)人(rén)养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个人养(yǎng)老金业务的解决方案(àn)。东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍(shào)，东(dōng)方证(zhèng)券基于(yú)对个人养(yǎng)老(lǎo)金目标客群(qún)的深入研究，将(jiāng)开发大中型(xíng)企业(yè)作为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展的(de)重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员(yuán)工提供个(gè)人养老金上(shàng)门服务，免去(qù)客户前往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务路上花费(fèi)的时间(jiān)，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养老金(jīn)走进企(qǐ)业服务(wù)活(huó)动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老金制(zhì)度实施已有半年(nián)，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求等问(wèn)题(tí)，持续(xù)成(chéng)为(wèi)市(shì)场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由(yóu)于资(zī)金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者(zhě)更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为券商(shāng)财富(fù)管理转型的核心方向之(zhī)一。通过不断完善客户服务体(tǐ)系(xì)，满足客户多(duō)层次金(jīn)融需求，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据(jù)国家(jiā)政策(cè)选择社(shè)保(bǎo)关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户(hù)进行第(dì)一阶段(duàn)的重点(diǎn)服(fú)务，对(duì)其他客户会随着试点扩大(dà)和客(kè)户画(huà)像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员工，特别是大(dà)中型城市具(jù)有一定经营规(guī)模的企业员工，他(tā)们能够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣(kòu)的(de)优势，具备一(yī)定投资意识和财务(wù)认知(zhī)；这类人群对未来退休有一定的(de)规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于(yú)个人(rén)养老金是一个增(zēng)量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研(yán)优势和(hé)专业投顾(gù)队(duì)伍，创造更多养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人养老金投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户有效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提(tí)升客(kè)户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人(rén)表示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定(dìng)个(gè)性化养老(lǎo)策(cè)略。比如(rú)对每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为居(jū)民(mín)（无需开(kāi)户）提(tí)供符合监管(guǎn)部门要(yào)求的金融机(jī)构(gòu)和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财(cái)案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括(kuò)养老计算器(qì)、个性化(huà)的(de)补充养老解决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以(yǐ)及(jí)养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承担(dān)起构(gòu)建养老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投教(jiào)方(fāng)面，应加大资(zī)源投(tóu)入，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高客户(hù)对个人养老(lǎo)金的(de)认知。走进企(qǐ)事业单位(wèi)，通(tōng)过上门服务的方式触(chù)达企业和客户，举(jǔ)办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人(rén)养老金的重要性、投资策略和长期规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和实用(yòng)养老工具（如节税(shuì)计(jì)算器），加强(qiáng)与客户的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面(miàn)，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资(zī)产状况和(hé)目标(biāo)退休(xiū)年限，定(dìng)制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组合(hé)，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投资(zī)保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在(zài)大数据智(zhì)能客(kè)户分析(xī)系统的基础(chǔ)上(shàng)，可以针对不同养老诉(sù)求的(de)客户达(dá)成(chéng)“千(qiān)人(rén)千(qiān)面”的个性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下(xià)结合）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不同生命周(zhōu)期(qī)和年(nián)龄(líng)阶段的(de)客(kè)户提(tí)供专(zhuān)业的、一对(duì)一的(de)养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收(shōu)益和回(huí)撤率大不(bù)大(dà)？产品能不能满足真(zhēn)正的养老诉(sù)求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目(mù)标基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公(gōng)募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成收(shōu)益告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底的(de)一只个人养老目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较好的(de)有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回(huí)报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的是兴(xīng)全安(ān)泰(tài)稳(wěn)健养老一年持(chí)有Y，自(zì)成(chéng)立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺(shùn)长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者(zhě)更希望能实(shí)现低波(bō)动(dòng)、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为(wèi)客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户(hù)通过投资(zī)达到‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人介绍(shào)，目前个(gè)人养老金可(kě)投资(zī)的4类(lèi)产品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个(gè)类别很(hěn)难做到(dào)在保证其特点达到的同时(shí)又规(guī)避掉该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客(kè)群情况(kuàng)来看，低波低回撤对于(yú)离(lí)退(tuì)休时点较近的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中(zhōng)波(bō)动中回撤、高(gāo)波(bō)动高回撤特(tè)征(zhēng)产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择的(de)，拉长周期看(kàn)也能满足客(kè)户养老(lǎo)类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前(qián)提是有一(yī)套完整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对(duì)同类(lèi)或者同策略产品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投资目标和(hé)风(fēng)险承(chéng)受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风(fēng)险偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择目标日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户相(xiāng)对稳健的(de)收益。”徐(xú)海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休(xiū)后(hòu)的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持(chí)退休前的(de)生活水平，养老(lǎo)金(jīn)投资的(de)增值功能也(yě)是(shì)一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投(tóu)资资(zī)金具(jù)有(yǒu)长期性，可(kě)以达(dá)到(dào)几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于(yú)追(zhuī)求长(zhǎng)期投资收益(yì)的客户，可以配置一(yī)定高(gāo)比例(lì)资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资(zī)的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人(rén)也认为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在(zài)资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资(zī)回(huí)报，资产配(pèi)置(zhì)不可(kě)或缺。通(tōng)过投(tóu)资(zī)不(bù)同品种(zhǒng)、不(bù)同(tóng)收(shōu)益特征、低(dī)相关性(xìng)的(de)金融资(zī)产，有(yǒu)助于实(shí)现风(fēng)险分散、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从而更好地满足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积(jī)极发(fā)展的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可(kě)以(yǐ)说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都可(kě)参与到为客(kè)户提供(gōng)个人养老基金(jīn)服(fú)务(wù)，几类机构优势互(hù)补，严格意义上说是(shì)竞合而(ér)非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还(hái)有(yǒu)以(yǐ)下三(sān)方面诉(sù)求：一是增(zēng)强(qiáng)基础设施建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是(shì)增(zēng)加产品销售(shòu)范围(wéi)，在(zài)养老品类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为(wèi)客(kè)户提供的养老产品（如(rú)养老理财(cái)）；三是(shì)明(míng)确养老规划业务合规性(xìng)，为(wèi)不同的客户提(tí)供(gōng)基于客户需求(qiú)和画(huà)像(xiàng)的养老规划方案(àn)。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务负(fù)责人提出，当(dāng)前(qián)的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投资，需(xū)要分(fēn)别在(zài)银行端(duān)、个税(shuì)端进行一(yī)系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投(tóu)资(zī)者(zhě)来讲，体验(yàn)不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步(bù)为(wèi)投资(zī)者提(tí)供更丰(fēng)富(fù)的个人养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简化投资者的(de)办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个(gè)人养老金品种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰(fēng)富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)第(dì)二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现，是因(yīn)为去年底开通(tōng)了个(gè)人养老金(jīn)业务，并入了金(jīn)。这一消(xiāo)息大大刺激了(le)不少本来不想开户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社部披(pī)露的(de)数据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养老金参(cān)加人(rén)数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外(wài)，据(jù)中国(guó)保险资管业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访的结(jié)果来看(kàn)，个(gè)人养老金产品的收(shōu)益率远(yuǎn)低于预(yù)期，是大多人不愿意(yì)入金(jīn)的(de)主要原(yuán)因(yīn)。而选择开(kāi)户的原因(yīn)主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛(máo)”（金融机(jī)构出台了(le)不少(shǎo)吸(xī)引客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人(rén)认为，这(zhè)是一个专业活，既需要(yào)了(le)解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人员及(jí)其所在机构有比较专业且综合(hé)的(de)服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足(zú)个人(rén)或(huò)家庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面(miàn)需求，还需要结(jié)合其他商业产品等综合(hé)考虑；大多(duō)数(shù)产品(pǐn)流动(dòng)性差(chà)，难以预防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的(de)现象(xiàng)没有随(suí)之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论坛(tán)上(shàng)表示，目前个人养老金试点(diǎn)效(xiào)果(guǒ)呈(chéng)“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗状，即建立(lì)账户人数占(zhàn)基(jī)本(běn)养老保险参保人数(shù)比例(lì)低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡(héng)、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应(yīng)不(bù)均衡的问题，国家金融监督管理总局出(chū)手，率先增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局已向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商(shāng)业(yè)养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业(yè)内人士(shì)表示(shì)，随(suí)着专属商业养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为常态(tài)化(huà)业务(wù)，参与(yǔ)该项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个(gè)人养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两(liǎng)种风格(gé)账户(hù)供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老(lǎo)保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品供(gōng)给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户(hù)热投资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险(xiǎn)”与其他(tā)投资风险相比，有其更加(jiā)突出的特点(diǎn)，包(bāo)括为退(tuì)休人群提(tí)供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的收入补充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医(yī)疗应急(jí)资产、为退(tuì)休人(rén)群规划(huà)遗产(chǎn)、将(jiāng)养老(lǎo)投(tóu)资(zī)与养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计(jì)初心，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多(duō)的(de)让利于民(mín)、普惠(huì)百姓，运用好专业(yè)的金(jīn)融(róng)工(gōng)具、做(zuò)艰难但长期(qī)正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计(jì)出充分利用资本(běn)市场(chǎng)具有良好增值(zhí)能力资产的养老产品取决(jué)于发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和资(zī)产(chǎn)管理能(néng)力。“证券公司作为财富(fù)管理服务提供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行人（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据客户需求设计出在养老功(gōng)能(néng)方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望能参与到(dào)具体的产(chǎn)品设计之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务(wù)负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家(jiā)的(de)经验，未来(lái)除了(le)股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底(dǐ)层可(kě)投标的(de)类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可以直接在(zài)开(kāi)户(hù)的时候做投资选择。这样在开户的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司(sī)总经理王玉改近日表示，保险公司(sī)可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解(jiě)决(jué)客户对短期资金(jīn)的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，多家券商(shāng)还(hái)发力个人(rén)养老金(jīn)账户以外的个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案，例如银河(hé)证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河(hé)证券(quàn)已(yǐ)根据在(zài)职群体养老规划(huà)的长(zhǎng)期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安(ān)全性、稳健性等特点(diǎn)，设(shè)计出多(duō)层次、多元化(huà)、个性化(huà)的养老配置方(fāng)案，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力争(zhēng)为(wèi)居民提供持(chí)续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划与满足(zú)不同养老(lǎo)需(xū)求的资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”则(zé)基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿等不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收(shōu)益性资产(chǎn)和保障性资产，满足(zú)客户多样化、多层(céng)级(jí)的养(yǎng)老(lǎo)资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的企业年(nián)金业(yè)务，银河证券还上线了自研的(de)年(nián)金综合(hé)评价系(xì)统。该系统可(kě)以通过(guò)客户提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金(jīn)组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结果。此外(wài)，也(yě)可(kě)以利用年金机制间接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基(jī)金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨(zī)询(xún)服务，也计划结(jié)合机构条线(xiàn)业务(wù)规(guī)划为央企与国(guó)企提供(gōng)企业年金组合评(píng)价等(děng)综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者，公(gōng)司自(zì)主开发(fā)建设(shè)部署的年金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融(róng)服务体系均是(shì)公司积(jī)极(jí)响应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公(gōng)司已初步建立了个人养老金及个人养老金融(róng)服务(wù)体系，充(chōng)分利用(yòng)金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度(dù)的个人(rén)养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有(yǒu)不少(shǎo)开户人(rén)在我们(men)介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认(rèn)识(shí)程度(dù)在不断提升。”某大型(xíng)银行(xíng)的(de)客户(hù)经(jīng)理林(lín)漪（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只是开了账(zhàng)户并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道(dào)如(rú)何(hé)选择(zé)产(chǎn)品或者有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这种情况下我们(men)就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金(jīn)制度落地(dì)已经(jīng)过(guò)去半(bàn)年，民众接受(shòu)度和业(yè)务进展情况如何(hé)？从(cóng)业人员在(zài)具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄段的群体会怎样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几家银(yín)行网(wǎng)点和券商营(yíng)业部，了解个(gè)人养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会(huì)保险公共服(fú)务(wù)平台数据可知，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的发(fā)展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量和参(cān)与(yǔ)人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务(wù)热情(qíng)高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个(gè)人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了(le)个(gè)人咨询和(hé)开户外，还(hái)有(yǒu)不少企(qǐ)业员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人(rén)等通(tōng)过企业和单位组织来(lái)了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了(le)解了(le)身边两(liǎng)位不同年(nián)龄(líng)段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金产品的朋友后(hòu)发(fā)现，两人所关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区(qū)金融(róng)机(jī)构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每(měi)年都将收入的(de)一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一部(bù)分在(zài)个人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质量，并(bìng)且放进个(gè)人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意(yì)的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休(xiū)后(hòu)的生(shēng)活质(zhì)量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业务(wù)的过程中确(què)实会(huì)考虑到不同(tóng)年龄群(qún)体的(de)不同(tóng)需(xū)求(qiú)和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取(qǔ)得进展的同时，还(hái)有不少(shǎo)已经了解(jiě)个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万(wàn)人开通了个(gè)人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个人养老金业务的(de)开展中感受到，一些客(kè)户开(kāi)了户(hù)但没存(cún)储(chǔ)的主要(yào)顾虑是(shì)锁定(dìng)时间太长，担(dān)心(xīn)之后(hòu)如(rú)果要(yào)大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则(zé)是认为在个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设计且收益优势不明(míng)显，目前个人养老金可(kě)以购(gòu)买的养(yǎng)老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基金四类产品(pǐn)，即使不(bù)通过个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户也可以直接买，且(qiě)收益(yì)差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈(tán)到了(le)推广个(gè)人养老金业务过程中的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代(dài)销公募基金，无法代销存款、银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、商(shāng)业(yè)养老保险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)较低，想寻(xún)求更低风(fēng)险等级的产品(pǐn)，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达(dá)到(dào)资产配置(zhì)的(de)需(xū)求。”

　　此指甲刀品牌排行榜前十名，指甲刀哪个品牌质量好外，还有一(yī)部分年轻人向(xiàng)记者直(zhí)言，对(duì)于(yú)离退休还较遥远(yuǎn)的(de)群体来说(shuō)，养老需求(qiú)当(dāng)然也需要考虑，但(dàn)眼(yǎn)下(xià)的生(shēng)活和经(jīng)济状(zhuàng)况才(cái)是更(gèng)重要(yào)的(de)。

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