个人养(yǎng)老金业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人(rén)养老金开始进(jìn)入为期(qī)一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个(gè)试点城市和地区(qū)进行(xíng)推进。据人(rén)力(lì)资源和社会保障(zhàng)部(bù)数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)开户(hù)数量(liàng)达到(dào)3324万，市场空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠道(dào)之一(yī)，证券公司(sī)凭借其与权(quán)益产品的紧密联(lián)系和与投资者的深度了解，在(zài)养老基金销售方面已(yǐ)有(yǒu)多方(fāng)实践(jiàn)。时(shí)值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年(nián)之际，中国基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代(dài)销中(zhōng)的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养老金(jīn)市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务正(zhèng)在(zài)获(huò)得(dé)更多证(zhèng)券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人(rén)养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金数量增(zēng)加至143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信(xìn)证券（山东(dōng)）、中信证券华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主要的(de)代销方之一(yī)，证券(quàn)公司在个人养老金业(yè)务(wù)试(shì)点(diǎn)的铺开和推广(guǎng)中持续(xù)发力，个人养老金(jīn)业务也成为大型(xíng)券商们财富(fù)管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务结(jié)合，试(shì)点券商充分发挥(huī)财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当(dāng)前上线个(gè)人养老金产品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个(gè)人养老金产品资格受(shòu)到明(míng)显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌照(zhào)的证券(quàn)公(gōng)司可销(xiāo)售养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报中表示(shì)，其顺利获得(dé)首批个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)销售资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实(shí)现个人养老金公募(mù)基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务(wù)负责人向(xiàng)中国基金报记者(zhě)介绍(shào)称，中信(xìn)建投已引(yǐn)进华夏基(jī)金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善(shàn)产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前(qián)已(yǐ)基本实现了养老(lǎo)公募基金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人指(zhǐ)出，从客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户(hù)更(gèng)愿意在产品货(huò)架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因(yīn)此在(zài)服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多(duō)元的产品货架(jià)能够带给客(kè)户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局(jú)的“全(quán)面(miàn)”是个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对(duì)于(yú)金(jīn)融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成(chéng)为服(fú)务(wù)机构的“核(hé)心竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人养老金(jīn)可投资的产品类型(xíng)的基础上(shàng)，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产(chǎn)品的特性(xìng)；结合存量客户的(de)个性化画像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客户提供切(qiè)实可行的(de)产品评估体系和养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个(gè)人(rén)投(tóu)资者来说(shuō)，当前阶段认可并开(kāi)通个人(rén)养老金账户的理由(yóu)，一是(shì)来自开(kāi)户渠道的多(duō)重福利动员(yuán)，二是个人养老(lǎo)金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可(kě)否认(rèn)的是(shì)，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投资者目(mù)不暇接，如何让投(tóu)资(zī)者选择到适(shì)合自(zì)己(jǐ)的产(chǎn)品，证券(quàn)公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质(zhì)的(de)投资顾问，帮(bāng)助(zhù)客户甄选(xuǎn)适合自身的(de)养老产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产(chǎn)配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负(fù)责(zé)人称，中(zhōng)信建投采取线上(shàng)线下相结合(hé)的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老金基金(jīn)特点，细化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑(bēi)量化评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的(de)养老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色(sè)养老(lǎo)金基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足(zú)养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是(shì)，虽(suī)然证券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不(bù)算(suàn)少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年(nián)报(bào)发布会(huì)上，该(gāi)行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位列全行业第(dì)三位，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行和工商银行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有券商愿意(yì)公布投(tóu)资者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家(jiā)社(shè)会保(bǎo)险公共服务(wù)平台(tái)上仅(jǐn)可(kě)查询商业银行(xíng)个人养老金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的(de)银行(xíng)中，有22家开设了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄(xù)交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开(kāi)展了(le)基金交易业务(wù)、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理(lǐ)财交(jiāo)易(yì)业务(wù)。

　　与大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的(de)产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养老金业务的(de)规模(mó)相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数(shù)量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券(quàn)商在(zài)推广个人养老金业务(wù)时(shí)，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引导客(kè)户(hù)形成科学养老(lǎo)理财(cái)观念的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户提供从产品策略(lüè)、到(dào)产品优(yōu)选、再到组合(hé)配(pèi)置的(de)全周期专(zhuān)业资(zī)配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投资一站式(shì)解决方(fāng)案“信养计划”，为客(kè)户提(tí)供含账户管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老(lǎo)金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出(chū)去”也是(shì)部分券商开(kāi)拓(tuò)个人(rén)养老金业务的解决方案(àn)。东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐(xú)海宁(níng)向记者介绍，东方(fāng)证券基(jī)于对个人(rén)养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券协同系统内(nèi)成员(yuán)公司开展(zhǎn)走进企业(yè)推广个人养老(lǎo)金活动，为(wèi)企业单(dān)位(wèi)员工(gōng)提(tí)供个人养老金(jīn)上门服务，免去客户前往营(yíng)业(yè)厅办理业务路上花费(fèi)的时间，提(tí)高服(fú)务效(xiào)率，节约客(kè)户(hù)时间。展业初期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的(de)个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业(yè)员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有(yǒu)半年，相关(guān)产品的收益率和回(huí)撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了(le)满(mǎn)足养老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻求创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个人(rén)养老金(jīn)业务已然成为券(quàn)商(shāng)财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之一。通过(guò)不断完善客(kè)户服务体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财(cái)富管理业务高(gāo)质(zhì)量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国家(jiā)政策选择社(shè)保关系(xì)在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受(shòu)税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初(chū)步认知的客(kè)户进行第一阶段的(de)重点(diǎn)服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁(níng)表示(shì)，证券公司可(kě)重点(diǎn)关(guān)注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特别(bié)是大中型城(chéng)市具有一定(dìng)经营规模的(de)企业员工，他们(men)能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵(dǐ)扣的(de)优势，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对(duì)未来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增(zēng)量市(shì)场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研(yán)优势和专业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了(le)解客户(hù)的(de)风(fēng)险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类(lèi)型的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户建立个人养老金投资计划(huà)。此(cǐ)外(wài)，证(zhèng)券公司(sī)可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客户(hù)有效应对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持(chí)续参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提升客户养(yǎng)老投(tóu)资的获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示(shì)，会针对不同风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定个性化(huà)养老策略。比(bǐ)如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管部(bù)门要求的金融(róng)机构和金(jīn)融产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂(dǒng)的“养老看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计(jì)划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解(jiě)决方(fāng)案(àn)、定期(qī)的(de)养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直播(bō)服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身(shēn)边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公(gōng)司需要(yào)有长远眼光(guāng)，打造增量市(shì)场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投教方面，应加大资源投入(rù)，通过(guò)教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认知。走(zǒu)进企事业单位，通(tōng)过(guò)上门(mén)服务(wù)的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题(tí)讲座、在线研(yán)讨会和投(tóu)资教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资(zī)策(cè)略和(hé)长期规划，激发客户对(duì)个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务(wù)功能优化方(fāng)面，建立内容(róng)丰富的(de)一站式(shì)个人(rén)养(yǎng)老金专区(qū)，既包括产品(pǐn)购买、定投、持(chí)仓查(chá)询等基础功(gōng)能(néng)，提供丰(fēng)富的养老资(zī)讯和实用(yòng)养老工具（如(rú)节税计算器），加强与(yǔ)客户的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技(jì)应(yīng)用方(fāng)面(miàn)，引入智能科技和(hé)人工智能技(jì)术，通过数据分析(xī)和算法模(mó)型，根据客户的风(fēng)险承受能(néng)力、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合(hé)，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养(yǎng)老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人则(zé)表示(shì)，可(kě)以通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数据(jù)智能客(kè)户分(fēn)析(xī)系统的基(jī)础上，可以针对不(bù)同(tóng)养老诉求的客(kè)户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有(yǒu)机结合(hé)，为不同生命周(zhōu)期和年(nián)龄(líng)阶段的客户提供专业的、一(yī)对(duì)一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收益(yì)和回撤(chè)率大(dà)不大？产品能(néng)不能(néng)满(mǎn)足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是(shì)投资者(zhě)的重要(yào)关注点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标(biāo)基金的整体收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公募(mù)养老基金产品(pǐn)，近七成收益(yì)告(gào)负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人(rén)养老(lǎo)目(mù)标基金自成(chéng)立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好(hǎo)的有平安(ān)稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产(chǎn)品又是(shì)为了满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希(xī)望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则将违背客(kè)户通过投(tóu)资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的4类产品风险收益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧(cè)重资(zī)产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在(zài)保(bǎo)证其(qí)特点(diǎn)达到的(de)同时又(yòu)规(guī)避掉该类(lèi)产品的风险或缺(quē)陷。“从(cóng)不(bù)同客群(qún)情况来看，低波(bō)低回撤(chè)对于(yú)离(lí)退休(xiū)时点(diǎn)较(jiào)近的投资者比较合适(shì)，性(xìng)价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回(huí)撤特征产(chǎn)品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看(kàn)也(yě)能(néng)满(mǎn)足(zú)客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有(yǒu)一(yī)套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系(xì)，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同(tóng)类或者同策(cè)略产品进(jìn)行综合评(píng)判。如(rú)此，才能(néng)真正(zhèng)将好的产品、合适的(de)产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可以根据自身(shēn)投资目标和风(fēng)险承受能(néng)力选择(zé)具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如(rú)低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户可选择目(mù)标(biāo)日期型(xíng)中的(de)稳健类产品，通(tōng)过严格(gé)控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户相(xiāng)对(duì)稳健的收(shōu)益。离婚后男人会想孩子吗，离婚后男人会想孩子吗”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)替代率尚(shàng)有不足(zú)，根据(jù)国际经验，如果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休前的生活(huó)水平(píng)，养老金投资(zī)的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取(qǔ)用(yòng)需要达到(dào)年龄等条件，投(tóu)资(zī)资金具有长(zhǎng)期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年(nián)，能够(gòu)承受一定的短期波(bō)动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户，可以配置一(yī)定高比例(lì)资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资(zī)的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金相关(guān)业(yè)务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)具有一定的(de)普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值的养老需求。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想要实(shí)现(xiàn)长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关(guān)性的(de)金(jīn)融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投资者的(de)养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业(yè)务高质量发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)积(jī)极发展(zhǎn)的(de)同时，与渠道网点和客户(hù)众多的银行(xíng)等机构相比，券商(shāng)如何突破(pò)自(zì)身瓶(píng)颈(jǐng)，实现(xiàn)差(chà)异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构(gòu)优(yōu)势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家(jiā)机构(gòu)可(kě)以(yǐ)根(gēn)据(jù)自己的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自身优势，服(fú)务(wù)好有养老投资(zī)需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未来(lái)还有以下三方面诉(sù)求：一是(shì)增(zēng)强基础设(shè)施建设，能在服务时效(xiào)性上与银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产品外，增加可为(wèi)客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财(cái)）；三是明确养老规划业务合规性，为不(bù)同的客户(hù)提供(gōng)基于客户需求和画(huà)像的养(yǎng)老规划(huà)方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老金(jīn)投(tóu)资，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销(xiāo)个人养老金产品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的(de)产品种(zhǒng)类较为单一(yī)，难以进(jìn)一(yī)步为投(tóu)资者(zhě)提供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老金配(pèi)置方案。未来(lái)期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流(liú)程，提升客户体验；给(gěi)予券(quàn)商在多样(yàng)化个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)品种的(de)引入和研发上的政策(cè)支持，丰富客户多(duō)元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力(lì)个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得税退税(shuì)的开(kāi)始，不少人发现自己的退税(shuì)比去(qù)年(nián)多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养老(lǎo)金业务，并入(rù)了金。这一(yī)消息大(dà)大刺激(jī)了不少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三(sān)千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养老金产品的收益(yì)率远低(dī)于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而(ér)选择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构出台了(le)不(bù)少(shǎo)吸引(yǐn)客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人认(rèn)为，这是一(yī)个专业(yè)活，既需(xū)要了解(jiě)客户的经济(jì)状况、风险偏(piān)好和(hé)养老规划，也需要业务(wù)人(rén)员及其所在机构有比较专业且(qiě)综(zōng)合的(de)服务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老(lǎo)的(de)全(quán)面需求(qiú)，还需(xū)要结合其(qí)他商业产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以预防到(dào)退(tuì)休前的应(yīng)急(jí)资(zī)金(jīn)需求(qiú)。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云在(zài)近期(qī)举办(bàn)的2023清(qīng)华五(wǔ)道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目前个人(rén)养老(lǎo)金试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗(dòu)状，即建立(lì)账户(hù)人数占基(jī)本(běn)养老保险参保人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应(yīng)不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题(tí)，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局出手，率先(xiān)增加(jiā)养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向业(yè)内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业(yè)务(wù)转(zhuǎn)为常态化业(yè)务。

　　业内人(rén)士(shì)表示(shì)，随着专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态(tài)化业务，参与该项业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商业(yè)养老保(bǎo)险是对接(jiē)个人养老金制度的主(zhǔ)要(yào)保险产(chǎn)品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的(de)收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业(yè)养(yǎng)老保险产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高(gāo)于现有的(de)个人(rén)养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼(hū)吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关(guān)业务负责(zé)人看来(lái)，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括为退(tuì)休人(rén)群提(tí)供稳定安全(quán)有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投(tóu)资与养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生(shēng)活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的(de)设计(jì)初心，必(bì)须切实从(cóng)客户需求出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的(de)设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设(shè)计出(chū)充分(fēn)利用资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品(pǐn)取(qǔ)决于发行人(rén)（或(huò)管(guǎn)理人）的产品设计能(néng)力和资产管(guǎn)理能(néng)力。“证券公司作为财富(fù)管理(lǐ)服务提(tí)供商(shāng)，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功能方(fāng)面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具(jù)体的产品设计之中。其个人养老业(yè)务负责人建议，参(cān)考(kǎo)部分发达国家(jiā)的经(jīng)验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可(kě)以考虑增(zēng)加底层(céng)可投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集(jí)团中(zhōng)国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可以直(zhí)接在(zài)开(kāi)户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司(sī)可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来(lái)解决(jué)客户(hù)对短(duǎn)期资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商发力个人补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求(qiú)，多家券商还(hái)发力个(gè)人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河(hé)证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职(zhí)群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计(jì)出多层次、多(duō)元化、个性化(huà)的养老配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持(chí)续卓越的养(yǎng)老规(guī)划(huà)与满足不同(tóng)养老需(xū)求(qiú)的资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”则(zé)基于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿等不(bù)同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化(huà)、多层级的养(yǎng)老资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务(wù)中(zhōng)的(de)企业(yè)年金业(yè)务，银河证(zhèng)券还上线了自研(yán)的(de)年金综合评价系统(tǒng)。该系(xì)统可以通过客(kè)户提(tí)供的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募(mù)基金、股市(shì)债市数据，展示客户委托年(nián)金组合的评(píng)价(jià)结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年金机(jī)制(zhì)间(jiān)接服务背后的企业员工(gōng)和(hé)机构(gòu)事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询(xún)服(fú)务，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合(hé)金(jīn)融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发(fā)建(jiàn)设部署的年金综(zōng)合(hé)评价系统及(jí)研究咨询服务(wù)，具(jù)有养老属性的综合金融服务体(tǐ)系(xì)均是公司积(jī)极(jí)响应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新服务(wù)，体现了在第(dì)二、三支柱上(shàng)的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老金业(yè)务，目前公(gōng)司已初(chū)步建立(lì)了(le)个人养老金及个人养老金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利(lì)用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度(dù)、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍(shào)之前都已有(yǒu)所了解，感(gǎn)觉这(zhè)项(xiàng)制度(dù)的普及度(dù)和(hé)客户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投(tóu)资，主要(yào)因为(wèi)不知(zhī)道(dào)如何选择产品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和(hé)对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度正(zhèng)式落地，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离(lí)个人养老(lǎo)金制度落地已经(jīng)过去(qù)半年(nián)，民(mín)众接受度(dù)和业务(wù)进(jìn)展情况(kuàng)如何(hé)？从离婚后男人会想孩子吗，离婚后男人会想孩子吗业人员在具体(tǐ)实(shí)操过(guò)程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海(hǎi)地区几家银行网点和券商(shāng)营(yíng)业部，了解(jiě)个人养(yǎng)老金制(zhì)度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部(bù)和国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台数(shù)据可知，个人养老金(jīn)制度经(jīng)过半年(nián)时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和(hé)参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财富管(guǎn)理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)热情高(gāo)涨(zhǎng)，有(yǒu)直接(jiē)到营业部咨询的，还(hái)有很(hěn)多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业务的热(rè)情和关(guān)注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校教(jiào)师(shī)、退(tuì)伍军人等通过(guò)企业和单位组织来(lái)了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人(rén)所(suǒ)关注的问题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所不同(tóng)。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自(zì)从工(gōng)作(zuò)以来，她(tā)每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老(lǎo)金制度后，就分一部(bù)分在(zài)个人养老金账(zhàng)户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不(bù)会(huì)影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个(gè)人养老金账户是在(zài)基本(běn)养老保险(xiǎn)之外多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工(gōng)作不久的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个(gè)人养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生(shēng)活质量(liàng)还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者(zhě)坦言，他(tā)们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务(wù)的过程中确(què)实会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄群体的不同(tóng)需(xū)求和想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得(dé)进(jìn)展的同时(shí)，还(hái)有不少(shǎo)已经(jīng)了解个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万人开通了(le)个人养老金账户(hù)，但完(wán)成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)的开展(zhǎn)中感受到，一(yī)些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱时会很“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客户则(zé)是认为在个(gè)人养老金产品并非专门设计且收益优势不(bù)明(míng)显，目前(qián)个人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品，即使不通(tōng)过(guò)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户也(yě)可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员(yuán)的(de)角(jiǎo)度谈到了推广个人养(yǎng)老金业(yè)务过程(chéng)中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无(wú)法代(dài)销存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力(lì)较低，想寻求更低(dī)风(fēng)险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者直言，对(duì)于离退休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求当然(rán)也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要的。

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