个人(rén)养老(lǎo)金业务试点落(luò)地(dì)半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国选取了36个中国有多少万大军，中国多少万兵力试(shì)点城市(shì)和地(dì)区进行推进。据(jù)人力资源和(hé)社会保(bǎo)障(zhàng)部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间(jiān)初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主渠道之(zhī)一(yī)，证券公司(sī)凭借其(qí)与权益产品的紧密联(lián)系和与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)推(tuī)行(xíng)半年之(zhī)际，中国基金报记(jì)者深入(rù)多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来(lái)，个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务正(zhèng)在获得更多证券公司的(de)重视(shì)。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养老(lǎo)金基金数量增加(jiā)至(zhì)143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最(zuì)主要(yào)的代销(xiāo)方(fāng)之一(yī)，证券公(gōng)司在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中持(chí)续(xù)发力，个人养老金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服(fú)务结合，试点券商充(chōng)分发挥(huī)财富管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个(gè)人养老(lǎo)金产品名录显示，当(dāng)前(qián)上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公(gōng)司可(kě)销售养老(lǎo)保险，大多数(shù)试点(diǎn)券商将视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首批个(gè)人养老(lǎo)金基金销售(shòu)资格，完成全部40家(jiā)基金(jīn)管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品(pǐn)的(de)上(shàng)线，基本实(shí)现个人(rén)养老金公募(mù)基金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务(wù)负责人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投(tóu)已引进华夏基金(jīn)等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额(é)产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目前(qián)已(yǐ)基本实现(xiàn)了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出(chū)，从客户服务办理的角度看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服务(wù)体(tǐ)系的基础架(jià)构(gòu)上，风格(gé)多样、风险收益多元的产品(pǐn)货(huò)架(jià)能够(gòu)带给客户更好的服(fú)务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投(tóu)资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客(kè)户(hù)对于金融产品的特征和策(cè)略的认知(zhī)、对自身投资能力(lì)、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的的认知较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛选“合(hé)适的(de)产品”，就成为服务机(jī)构的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)类型的基础上(shàng)，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存量客(kè)户的个性(xìng)化(huà)画像(xiàng)和客户特(tè)点，为客户提供切实可行的产品评估(gū)体系和养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人投资者(zhě)来说，当前阶(jiē)段认可并(bìng)开通(tōng)个人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户渠(qú)道的多重福利(lì)动(dòng)员，二是(shì)个人养老金带来(lái)的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金(jīn)退休后才能取出，这每年(nián)12000元自然(rán)是(shì)需(xū)要在账户内充分(fēn)利(lì)用长(zhǎng)期投资(zī)，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么(me)、买多少，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选(xuǎn)择(zé)越多(duō)，困难越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选择(zé)已令投(tóu)资(zī)者目不暇接，如(rú)何让投(tóu)资者选择到适合(hé)自(zì)己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万(wàn)名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适合自身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和(hé)资产(chǎn)配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上线下相结(jié)合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客(kè)户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结(jié)合(hé)个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评(píng)价(jià)标准”，综合基金公(gōng)司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色养老金(jīn)基金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公(gōng)司营(yíng)业(yè)网点(diǎn)数量在“金融圈”内并(bìng)不算(suàn)少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优势(shì)相(xiāng)匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人(rén)养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行和(hé)工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿(yuàn)意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人(rén)养老金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国(guó)家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同时开(kāi)展了基金(jīn)交易(yì)业(yè)务、保(bǎo)险交易(yì)业务和理财交易业务(wù)。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行(xíng)所拥有的(de)产品和(hé)渠道优势相比，证券公司(sī)个人(rén)养老金业务(wù)的规(guī)模相对(duì)有限(xiàn)，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务，自(zì)有其(qí)独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意(yì)到(dào)，多家(jiā)券商在推广个人养老金业务时(shí)，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安(ān)此(cǐ)前表示，其(qí)个人养老金业务(wù)从引导客户(hù)形成科学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户(hù)提供从产品(pǐn)策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配(pèi)服务(wù)和一站(zhàn)式的产(chǎn)品(pǐn)选择(zé)。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金业(yè)务的解(jiě)决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记(jì)者介绍(shào)，东(dōng)方证券基于(yú)对个人养老金目(mù)标客(kè)群的深(shēn)入研究(jiū)，将开发大中型(xíng)企业作为个人(rén)养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计(jì)划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方证券协同(tóng)系(xì)统内成员公司开展走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为(wèi)企业(yè)单(dān)位员工提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业(yè)厅办理(lǐ)业务路上花费的(de)时间(jiān)，提高服务(wù)效率，节约客户(hù)时间。展业(yè)初期组织(zhī)了超过100场的个(gè)人养老金走(zǒu)进企业服(fú)务活动，覆(fù)盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国基金报(bào)记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券(quàn)商代销个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如(rú)今，个人(rén)养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满足(zú)养(yǎng)老诉求等问题，持续(xù)成为市场(chǎng)关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金业(yè)务已(yǐ)然(rá中国有多少万大军，中国多少万兵力n)成(chéng)为券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过(guò)不断完善客户服务(wù)体系，满足客(kè)户多层次金融需求(qiú)，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士表示，在客户分类服务(wù)方面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策(cè)选(xuǎn)择社保关系在先行城(chéng)市（地区(qū)）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的客(kè)户进行第一(yī)阶段的重(zhòng)点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和客(kè)户(hù)画像的覆盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司可重点关(guān)注企事(shì)业(yè)单(dān)位(wèi)员工(gōng)，特(tè)别是大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定经(jīng)营规(guī)模的企业员工，他们(men)能够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这类人群对(duì)未(wèi)来退休(xiū)有一定的(de)规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养(yǎng)老金是(shì)一个增(zēng)量市场(chǎng)，对(duì)证券(quàn)公司(sī)而言(yán)，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势(shì)和(hé)专业(yè)投顾队伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的(de)风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老(lǎo)金投资计划(huà)。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过(guò)加(jiā)强顾问服务，帮(bāng)助客(kè)户有效应对投资(zī)组合净值的(de)波(bō)动，引导客户(hù)持续参与(yǔ)养老金(jīn)投资，提(tí)升(shēng)客户(hù)养(yǎng)老投资(zī)的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示(shì)，会针对不同风(fēng)险承(chéng)受能力、不同年龄结(jié)构和不同资金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民(mín)（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要求的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增(zēng)量市(shì)场，承担(dān)起构建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大(dà)资源投入，通过(guò)教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的(de)认知。走进企事业单位(wèi)，通过(guò)上(shàng)门(mén)服(fú)务(wù)的方式(shì)触(chù)达(dá)企(qǐ)业和(hé)客户，举办专题(tí)讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资教育活动(dòng)，帮助客户(hù)了解个人(rén)养老(lǎo)金的重要性、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户对个(gè)人养老(lǎo)金产品的兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第(dì)二(èr)，在(zài)App服务功能优化(huà)方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品购买、定(dìng)投、持(chí)仓查(chá)询等基础功(gōng)能，提(tí)供丰富的养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税(shuì)计(jì)算器），加强与(yǔ)客户的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融科(kē)技应用(yòng)方面，引入智能科技(jì)和人工智(zhì)能技术，通过数(shù)据(jù)分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制化(huà)推荐(jiàn)养老金产品组合，并(bìng)提供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪和(hé)风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统的(de)基础上(shàng)，可(kě)以针对不同养老诉求的客户(hù)达成“千(qiān)人千面”的个(gè)性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命(mìng)周期(qī)和年龄阶(jiē)段的客(kè)户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对(duì)一的养(yǎng)老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运行半年(nián)七(qī)成收(shōu)益告负

　　客户体验(yàn)成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能(néng)满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目(mù)前养老目标基金(jīn)的整体收益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基(jī)金产品，近七(qī)成收(shōu)益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养老一年(nián)持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只(zhǐ)养老目标基(jī)金收(shōu)益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是(shì)为了满足(zú)养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品(pǐn)应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人介绍，目前(qián)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产品风险收益特(tè)点明显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧(cè)重本金安(ān)全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同(tóng)客群(qún)情(qíng)况来(lái)看，低波低回撤对于(yú)离退(tuì)休时点较近(jìn)的投资者比较合(hé)适，性(xìng)价比高的中波动(dòng)中回撤(chè)、高波(bō)动高(gāo)回撤特(tè)征产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才退(tuì)休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能(néng)满(mǎn)足客(kè)户养老(lǎo)类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配的(de)产品评价(jià)体系，通过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分出(chū)产品的(de)“性价比”（如风险收(shōu)益(yì)比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的产品推荐给(gěi)合(hé)适的客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为目标风险(xiǎn)型和(hé)目(mù)标日期(qī)型两(liǎng)大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力选择(zé)具体的产(chǎn)品(pǐn)。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的(de)客户可选择目(mù)标(biāo)日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控制股票(piào)资(zī)产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前我国(guó)城镇职(zhí)工养老金(jīn)替代率尚(shàng)有(yǒu)不(bù)足，根(gēn)据国(guó)际经(jīng)验，如(rú)果退休后的养老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资(zī)的(de)增(zēng)值功能也是一个重要(yào)考量。由于(yú)个人养老金取用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承受(shòu)一(yī)定的短(duǎn)期波动，对于追求(qiú)长期(qī)投资收益的(de)客(kè)户，可以(yǐ)配置(zhì)一定高比例资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务(wù)负责人也认(rèn)为，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠(huì)金融(róng)属(shǔ)性，需(xū)要(yào)关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在(zài)资产角度，想要(yào)实(shí)现长期资(zī)金的稳健投资(zī)回(huí)报，资产(chǎn)配置不可或缺(quē)。通(tōng)过投资不同品种、不同收(shōu)益(yì)特征、低相关性的金融资(zī)产，有助于(yú)实现(xiàn)风险分散、降低(dī)总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业(yè)务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养老金业务(wù)积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客(kè)户众多(duō)的(de)银行等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可(kě)参与(yǔ)到为客户(hù)提供个人(rén)养老基(jī)金服(fú)务，几类(lèi)机(jī)构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合(hé)而非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每(měi)类(lèi)机构或(huò)者每家(jiā)机构可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优(yōu)势，服(fú)务(wù)好(hǎo)有养老投资需求的(de)投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还(hái)有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务(wù)；二是增(zēng)加(jiā)产品销售范围，在(zài)养老(lǎo)品类上(shàng)更加丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加可为客户(hù)提供的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养(yǎng)老规(guī)划业务合(hé)规性，为不同的客户提供基于客(kè)户需(xū)求和画像的养(yǎng)老规(guī)划(huà)方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人提出，当前的(de)政策(cè)要求(qiú)下，客(kè)户如(rú)果想在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进(jìn)行一(yī)系列前序操作步(bù)骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流(liú)程(chéng)的投资(zī)者来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供投资者(zhě)选择的产品(pǐn)种类较为单(dān)一，难(nán)以进一(yī)步(bù)为投资者提(tí)供更丰富的(de)个人养老金(jīn)配置(zhì)方案。未来期待能够从政策(cè)端(duān)进一步简化投资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和研(yán)发上(shàng)的政策支持，丰富(fù)客户(hù)多元化的投资选择。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始(shǐ)，不(bù)少人(rén)发(fā)现自己的(de)退税比去(qù)年多了(le)不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才(cái)发现，是(shì)因为去年底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺(cì)激了不少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披(pī)露的数据，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个(gè)人养老金参加(jiā)人(rén)数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个(gè)人养老金(jīn)累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国(guó)保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹(cáo)德云透露(lù)，在(zài)截至2023年(nián)3月开(kāi)立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的三(sān)千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果(guǒ)来看，个人(rén)养老金产(chǎn)品的收益率远(yuǎn)低于(yú)预期，是(shì)大多人不(bù)愿意入金的主(zhǔ)要(yào)原因。而选择开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责(zé)人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了(le)解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人员及其所在机(jī)构(gòu)有比(bǐ)较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者(zhě)认(rèn)为，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全(quán)面需求，还需(xū)要(yào)结合其他商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差(chà)，难以(yǐ)预防到(dào)退休前(qián)的应(yīng)急资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富(fù)，但(dàn)是“开户热(rè)投资冷”的(de)现(xiàn)象没有随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上表示(shì)，目前个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户(hù)人(rén)数占基本(běn)养老保险参保(bǎo)人数(shù)比例低(dī)、已缴费人(rén)数占建立(lì)账户人数比例低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡(héng)、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内就关于促进专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关事项(xiàng)征求(qiú)意(yì)见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保险拟由试(shì)点(diǎn)业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该项业务(wù)的(de)险企数量将(jiāng)增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意(yì)味着个人(rén)养老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取(qǔ)型(xíng)两种风格账户供(gōng)客户选择。据各(gè)家保险公司披露的专(zhuān)属商(shāng)业养老保险产(chǎn)品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养(yǎng)老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的(de)同(tóng)时，多(duō)家金融(róng)机(jī)构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决(jué)“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资(zī)风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群(qún)提(tí)供稳定安全(quán)有保障且(qiě)抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人群储备失能养护(hù)和医疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退休人(rén)群(qún)规(guī)划遗产(chǎn)、将养老投资与养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的(de)设计(jì)初心，必(bì)须切实(shí)从客(kè)户需求出发；养老金融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产品的(de)设计成果，应该更多(duō)的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融工具(jù)、做艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确(què)的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出充分(fēn)利用资(zī)本市场(chǎng)具有良好(hǎo)增(zēng)值能力资(zī)产(chǎn)的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品取决于发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司(sī)作(zuò)为财富(fù)管理服务(wù)提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能(néng)方面更有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的(de)产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部(bù)分发(fā)达(dá)国(guó)家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更(gèng)好地分(fēn)散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参(cān)与者可以直接在开户的时(shí)候做投资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开(kāi)户的时候就可(kě)以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养老金可能(néng)面临(lín)的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城(chéng)人寿(shòu)保险股(gǔ)份(fèn)有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表(biǎo)示(shì)，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等(děng)多种金融工(gōng)具来(lái)解决(jué)客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，多家券商(shāng)还发(fā)力个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户以外的(de)个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河(hé)证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方案，积极履行(xíng)养老保障(zhàng)社(shè)会责(zé)任，力(lì)争为居民提供(gōng)持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的(de)资产配置服(fú)务(wù)。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计划”则基于个人(rén)养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层级(jí)的养老资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银河(hé)证券还上线了(le)自研的年金综(zōng)合(hé)评价系统(tǒng)。该系统可以(yǐ)通过(guò)客户提供的(de)“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等(děng)数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据(jù)，展示客户委托(tuō)年金组合的评价(jià)结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间接服务背后的(de)企业员工和(hé)机构(gòu)事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券(quàn)基(jī)金研究中心已为部分省市(shì)提供职业年金的(de)组合评价与管(guǎn)理咨(zī)询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业(yè)务(wù)规(guī)划为央企与国(guó)企提供企业年金(jīn)组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉(sù)记(jì)者，公司(sī)自主开发建设部署的年金综(zōng)合(hé)评价系统及(jí)研(yán)究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合(hé)金(jīn)融服务体系均是公司(sī)积极响应(yīng)国(guó)家(jiā)养老(lǎo)发展战(zhàn)略而(ér)推出(chū)的新服务(wù)，体现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公司已初(chū)步建(jiàn)立了个人养老(lǎo)金及个人(rén)养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金(jīn)融产品代理销售牌(pái)照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通(tōng)过程非常‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型(xíng)银(yín)行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要(yào)因为不知道如何选择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资料向客户(hù)进行(xíng)详细介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度(dù)正(zhèng)式落地，在(zài)北(běi)京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城市（地(dì)区）启动(dòng)实施(shī)。距离(lí)个人养老金制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和(hé)业(yè)务进展情况如何？从业人员(yuán)在(zài)具体实(shí)操过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银(yín)行网点和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度(dù)近半年的(de)落(luò)地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更在意退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根据人(rén)社部和(hé)国家社(shè)会(huì)保险公共服务平台数(shù)据可(kě)知，个人养老金制度经过半(bàn)年时(shí)间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数(shù)方面(miàn)都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财(cái)富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名(mí中国有多少万大军，中国多少万兵力ng)）告诉(sù)记者：“很多客(kè)户(hù)都对个人养老金(jīn)业务热(rè)情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务(wù)的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个(gè)人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产(chǎn)品的(de)朋友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在上(shàng)海(hǎi)地区金融(róng)机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作(zuò)以来，她(tā)每年都将收入的一部分(fēn)拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的钱即使存(cún)长期也不(bù)会影响她未来的生(shēng)活质量，并(bìng)且(qiě)放进个(gè)人养老金(jīn)账户是在基本养老保险之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工作(zuò)不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意(yì)的(de)就是买个人养老金可以享受税收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日(rì)常介绍(shào)个人(rén)养(yǎng)老金业务的过程中确实(shí)会(huì)考虑到(dào)不(bù)同年龄群体的不同需求和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个(gè)人养老金(jīn)业务取得进(jìn)展的(de)同时，还有不(bù)少已经(jīng)了(le)解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人(rén)开通了(le)个人养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业(yè)务的开(kāi)展中感受到，一些客(kè)户开了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心之后如果(guǒ)要(yào)大(dà)笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客户(hù)则是认为在个人养老金(jīn)产品并非专门设计且收益(yì)优势不明显，目(mù)前个人养老金(jīn)可以购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直接(jiē)买(mǎi)，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险，有些客户风险承(chéng)受能(néng)力(lì)较(jiào)低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险(xiǎn)等级的(de)产品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到资(zī)产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人(rén)向记者直(zhí)言，对于(yú)离退(tuì)休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需(xū)求(qiú)当然(rán)也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生(shēng)活和经济(jì)状况才是(shì)更重要的(de)。

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