个人养老金(jīn)业务(wù)试(shì)点(diǎn)落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始(shǐ)，个(gè)人养老金开始进(jìn)入为期一(yī)年的(de)试点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试(shì)点城市(shì)和地(dì)区进行推进。据人力资源和(hé)社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月末(mò)，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)开户数量达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的代销主渠(qú)道(dào)之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密联系和与投资者的(de)深度了解，在养老基金(jīn)销(xiāo)售(shòu)方面已有多(duō)方实践。时值个人养老金业(yè)务试(shì)点推行(xíng)半年(nián)之际，中国基(jī)金报(bào)记者深入多家券商(shāng)，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年(nián)以来，个(gè)人养老金(jīn)业务正(zhèng)在(zài)获得更多证券(quàn)公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在(zài)去(qù)年11月(yuè)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录(lù)中个人养老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南(nán)新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证券公(gōng)司在个人(rén)养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的铺(pù)开和(hé)推广(guǎng)中(zhōng)持续(xù)发力(lì)，个人养老金业(yè)务(wù)也成(chéng)为大(dà)型(xíng)券商们(men)财富管理(lǐ)转型的(de)重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公(gōng)募基金(jīn)。据人(rén)社部(bù)个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)名录显示，当(dāng)前上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品资(zī)格受到(dào)明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照的证券公(gōng)司可销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数试(shì)点券商将视(shì)线(xiàn)聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报(bào)中表示(shì)，其顺利获得首批个(gè)人养老金基(jī)金销(xiāo)售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品(pǐn)的上线，基本实(shí)现个人(rén)养老金公募(mù)基金(jīn)产品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金业务负责人向中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金(jīn)等(děng)发行养(yǎng)老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户(hù)服务办(bàn)理的角度看(kàn)，大(dà)部分(fēn)客(kè)户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)。因(yīn)此(cǐ)在(zài)服务体系的基(jī)础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益(yì)多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办(bàn)理体验(yàn)，产(chǎn)品布局(jú)的“全面”是个人养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部分客户对(duì)于金融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机(jī)构的“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养老金可投资的产品类(lèi)型的基础上(shàng)，各(gè)家机(jī)构需要深入、充分、严谨地(dì)研(yán)究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户的个(gè)性(xìng)化画(huà)像(xiàng)和(hé)客(kè)户特点，为客(kè)户提供切实可行的(de)产品评估体系(xì)和养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来(lái)自开户渠道(dào)的多(duō)重福利(lì)动员，二是(shì)个人养老金带来的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不可(kě)否认的是，虽(suī)然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需要在账户内充分利(lì)用长(zhǎng)期投资，但如何投(tóu)资也令不少投(tóu)资者(zhě)犯(fàn)难：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资(zī)者目不暇(xiá)接，如(rú)何(hé)让投(tóu)资者(zhě)选择到适合自(zì)己的产品，证券(quàn)公(gōng)司的投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身(shēn)的养(yǎng)老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取(qǔ)线(xiàn)上(shàng)线下相结合(hé)的(de)方式，注重交(jiāo)流和(hé)体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化(huà)形成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评(píng)价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品(pǐn)清(qīng)单(dān)，满(mǎn)足养老金客户(hù)个性化(huà)养老需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业(yè)员工

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高(gāo)管透(tòu)露，截(jié)至2022年末，该(gāi)行已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户(hù)，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和(hé)工商银行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜(xiān)有(yǒu)券(quàn)商愿意(yì)公布投资(zī)者通过其渠道开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服(fú)务平台(tái)上仅可(kě)查询商业银行个人养老金业务开(kāi)办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业务的(de)银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家(jiā)同时开展了基金交(jiāo)易业务(wù)、保(bǎo)险交易业务和理财交易(yì)业(yè)务(wù)。

　　与大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但(dàn)券商发力个(gè)人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到，多家券商(shāng)在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时(shí)，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服(fú)务作为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人养老(lǎo)金业务从引导(dǎo)客户(hù)形成(chéng)科(kē)学(xué)养老理财观念的长(zhǎng)远视(shì)角出(chū)发，为客户提供从产(chǎn)品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配(pèi)服务(wù)和一(yī)站式(shì)的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人(rén)养老(lǎo)金投资一站式(shì)解(jiě)决方案(àn)“信养(yǎng)计(jì)划”，为客(kè)户提供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于(yú)一体(tǐ)的(de)个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出去(qù)”也是部(bù)分券商(shāng)开拓个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基于对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金目标客(kè)群的深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了“上海深(shēn)度、全国(guó)广(guǎng)度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内成员公司开展走进企业推广个人(rén)养老金活动，为企业(yè)单位员工提供(gōng)个(gè)人养老金上门服务，免去客(kè)户(hù)前(qián)往(wǎng)营业厅办理业务路上(shàng)花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了超过100场的个人(rén)养老金(jīn)走进企业服务活(huó)动，覆盖(gài)企业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度(dù)实(shí)施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满足养(yǎng)老诉求等问(wèn)题，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业(yè)内人士(shì)表示，由于资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值(zhí)增(zēng)值同时又(yòu)让(ràng)客户体验良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业(yè)务已然(rán)成(chéng)为券(quàn)商(shāng)财(cái)富管理转(zhuǎn)型(xíng)的(de)核心方(fāng)向之一。通过不断完善客户服务体系，满足(zú)客户多层次金融(róng)需求，促进财富管理业(yè)务(wù)高质量(liàng)发展，券商在(zài)业务内涵(hán)上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户(hù)分类(lèi)服务方(fāng)面，会(huì)根据国家政策选择社保关系在先行(xíng)城市(shì)（地区(qū)）、能享受税优(yōu)且对(duì)税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步认知(zhī)的客户进行第一阶段的(de)重(zhòng)点(diǎn)服务，对其(qí)他客户(hù)会随着(zhe)试(shì)点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城市具有一定(dìng)经营规模的企(qǐ)业员工，他们(men)能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和(hé)财务(wù)认知(zhī)；这类(lèi)人群(qún)对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖(gài)。证券(quàn)公(gōng)司可以(yǐ)通过投研优势(shì)和(hé)专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老(lǎo)投资场景，跟踪了(le)解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平(píng)衡、积(jī)极(jí)等不同风险(xiǎn)类型的(de)养老基金，帮助客(kè)户(hù)建立个人养老金投(tóu)资计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)有(yǒu)效应对投(tóu)资组合净值的波动，引导客(kè)户持(chí)续参与养老金(jīn)投资(zī)，提升客户养老投资(zī)的获得(dé)感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示(shì)，会针对不同风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同年龄结(jié)构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为居民（无需(xū)开户）提供符合(hé)监管部门要(yào)求(qiú)的金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例、养(yǎng)老讲堂等信息和(hé)交易服(fú)务(wù)；对1.2万之外(wài)的资金，提供(gōng)更丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个性(xìng)化(huà)的补充养老解决(jué)方案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告以及养老直(zhí)播服(fú)务安定区属于哪个省哪个市的，安定区属于哪里，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐(xú)海宁(níng)认为(wèi)，证(zhèng)券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市(shì)场(chǎng)，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通过(guò)教育(yù)和(hé)陪伴，提高客户对个人(rén)养(yǎng)老金的认(rèn)知(zhī)。走进(jìn)企事(shì)业单位，通过上门服(fú)务的方式触(chù)达企业(yè)和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老金的(de)重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内(nèi)容丰富的一站式个人养老(lǎo)金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的(de)养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技和(hé)人(rén)工智(zhì)能技(jì)术，通过数据(jù)分析和算法模型，根据客户(hù)的风险承受能(néng)力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组(zǔ)合(hé)，并(bìng)提供实时投资组合跟(gēn)踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务(wù)负责人则表示，可(kě)以通过“人+科技”，在大数(shù)据(jù)智(zhì)能客户分析系统(tǒng)的(de)基础上，可(kě)以针对不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为不同生(shēng)命周(zhōu)期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一(yī)对一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收(shōu)益(yì)告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满(mǎn)足(zú)真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养老(lǎo)目(mù)标基金的(de)整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显示(shì)，全市场149只公募(mù)养老基(jī)金(jīn)产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基(jī)金自成立(lì)以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好(hǎo)的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏(xià)等(děng)旗(qí)下超10只养老目(mù)标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品(pǐn)应力争为(wèi)客户保值(zhí)增值，否则将违背(bèi)客户(hù)通过投资达(dá)到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人介绍(shào)，目前个(gè)人养老金可投(tóu)资的(de)4类(lèi)产品风险收益特点明(míng)显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重(zhòng)资(zī)产增值；但同时，每个类(lèi)别很难(nán)做到在(zài)保证其特点达到(dào)的同时又规避(bì)掉(diào)该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群(qún)情况(kuàng)来看，低波低(dī)回(huí)撤对于离退休时点(diǎn)较近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的投(tóu)资者(zhě)也是可以选择的，拉(lā)长周期看也能满(mǎn)足客户(hù)养老类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提(tí)是有一套(tào)完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效(xiào)且动态适配(pèi)的产(chǎn)品评价体系(xì)，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰(xī)地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对(duì)同类或者同策略产品进(jìn)行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好(hǎo)的(de)产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型和(hé)目标日期型两大(dà)类，投资者可以根据(jù)自身(shēn)投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格控制(zhì)股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带(dài)给客(kè)户相对稳健的(de)收益(yì)。”徐海宁(níng)表示(shì)，目(mù)前我国城(chéng)镇职(zhí)工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果(guǒ)退休(xiū)后的(de)养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的(de)生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是(shì)一个重要考(kǎo)量。由于个(gè)人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期(qī)波动，对(duì)于追求长期投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比例资金在权益(yì)型资产上，实现养(yǎng)老投资(zī)的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人也认为(wèi)，个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养老需(xū)求。站在资产(chǎn)角度(dù)，想要实现长期资金的(de)稳健投(tóu)资回报，资产配置不可(kě)或(huò)缺。通(tōng)过(guò)投(tóu)资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低(dī)相关性(xìng)的(de)金融资产，有助于实(shí)现风险分(fēn)散、降低总(zǒng)体波动，从而更(gèng)好地满足投资(zī)者的养老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多的(de)银行(xíng)等机构相比，券商(shāng)如(rú)何突破(pò)自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立(lì)销售机(jī)构都可(kě)参与(yǔ)到(dào)为客(kè)户提供个(gè)人养(yǎng)老基金服务，几类(lèi)机构(gòu)优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合(hé)而非竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系(xì)，每(měi)类(lèi)机构或者每家(jiā)机构可以根据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身(shēn)优(yōu)势，服务(wù)好有养(yǎng)老投资(zī)需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还(hái)有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服(fú)务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品(pǐn)类上更(gèng)加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提(tí)供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规(guī)划业务合(hé)规性(xìng)，为不同的(de)客户提供基于(yú)客户(hù)需求和画像(xiàng)的(de)养老(lǎo)规划方案。”上述(shù)负责人提(tí)到(dào)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个人(rén)养老(lǎo)金投资，需要分别在银(yín)行端(duān)、个税端(duān)进行一(yī)系列前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销(xiāo)个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)管理要求，券商暂(zàn)时无(wú)法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资者选择的产品种类较为单一，难以进一(yī)步为投资者提供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的(de)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金配置(zhì)方案。未来(lái)期待能够(gòu)从政策端(duān)进(jìn)一步简化(huà)投资者(zhě)的办(bàn)理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样化(huà)个(gè)人养老金品种的引入和研发上(shàng)的(de)政策支持，丰富客(kè)户多元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷

　　券(quàn)商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所得(dé)税退税的开始，不少人发(fā)现自己(jǐ)的退税比去年多(duō)了(le)不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为去年底开通了(le)个人(rén)养老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激了(le)不少本来(lái)不想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截(jié)至今年(nián)3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)参加人数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是(shì)个人养老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户的三千(qiān)多万人(rén)中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的结(jié)果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多人(rén)不(bù)愿意入金(jīn)的主要(yào)原因。而选择(zé)开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了(le)不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人(rén)认为(wèi)，这是一个专业(yè)活，既需要(yào)了解客户(hù)的(de)经(jīng)济状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养(yǎng)老规划，也需要(yào)业务人(rén)员及其所在(zài)机构有(yǒu)比较专业(yè)且综合的服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满(mǎn)足个人(rén)或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结(jié)合其他商业产品(pǐn)等综合(hé)考虑；大多(duō)数产品流动(dòng)性差，难以预(yù)防(fáng)到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个人(rén)养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是(shì)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)现象没有(yǒu)随(suí)之发生改变。

　　中国(guó)保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的(de)2023清华五道口全球金融(róng)论坛上(shàng)表示，目前(qián)个(gè)人养老(lǎo)金试(shì)点效(xiào)果呈(chéng)“两低(dī)三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参(cān)保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不均(jūn)衡的问题(tí)，国家(jiā)金(jīn)融(róng)监督管理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保险产品(pǐn)的(de)供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内(nèi)就(jiù)关于(yú)促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项征(zhēng)求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由(yóu)试点(diǎn)业务转为常态化业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态化业务，参与该(gāi)项业(yè)务的险(xiǎn)企数(shù)量将增加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险是对(duì)接个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)的(de)主要保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户供客(kè)户选择。据各(gè)家(jiā)保(bǎo)险公司(sī)披(pī)露的(de)专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端(duān)解(jiě)决“开(kāi)户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风(fēng)险相(xiāng)比，有其更加突(tū)出的(de)特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储(chǔ)备失能养护(hù)和(hé)医疗应急(jí)资产、为退(tuì)休(xiū)人群规(guī)划(huà)遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计(jì)初(chū)心，必须(xū)切(qiè)实从客户需求出(chū)发；养老金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该(gāi)更多(duō)的让利于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利(lì)用(yòng)资(zī)本市场(chǎng)具有良好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行(xíng)人（或管理(lǐ)人(rén)）的产(chǎn)品设(shè)计能力和资产管理能(néng)力。“证券(quàn)公司(sī)作为财富管(guǎn)理服务提(tí)供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户需求设(shè)计出在养(yǎng)老(lǎo)功能方面更有竞争力的(de)产品”，上(shàng)述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的(de)产(chǎn)品设计(jì)之中安定区属于哪个省哪个市的，安定区属于哪里。其个人养老业务负(fù)责人建议，参考部分发(fā)达国家的经(jīng)验，未来安定区属于哪个省哪个市的，安定区属于哪里除(chú)了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底(dǐ)层可投标(biāo)的(de)类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球(qiú)等另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的(de)时候做(zuò)投(tóu)资选择。这样在开(kāi)户(hù)的时候就可以形成闭(bì)环(huán)体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能(néng)面(miàn)临的流动(dòng)性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份(fèn)有限公司总经(jīng)理(lǐ)王玉改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司可以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷款”等多种金融工具(jù)来解决(jué)客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，多家券商还发力个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)以(yǐ)外的个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)，例如银河证(zhèng)券的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银(yín)河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的(de)长期性、稳健性、安全性等(děng)特(tè)点，已退休(xiū)人群养老需求的(de)流动性(xìng)、安(ān)全性、稳健性等(děng)特点，设计出多(duō)层(céng)次(cì)、多元(yuán)化(huà)、个(gè)性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不(bù)同(tóng)养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额(é)终(zhōng)身寿等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务(wù)中的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线(xiàn)了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系(xì)统可以通过(guò)客户提供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公(gōng)募基(jī)金、股市债市(shì)数(shù)据(jù)，展示(shì)客(kè)户委托年金组合的评价(jià)结果。此外(wài)，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务背后的企业(yè)员工和机构事(shì)业(yè)单位(wèi)职工。

　　截至目前(qián)，银河证券(quàn)基金研究中心已为部分省市提供职(zhí)业年金的(de)组合(hé)评价与管理咨询服务(wù)，也计(jì)划结合机构条(tiáo)线业务规划为央(yāng)企与国(guó)企提供(gōng)企业年金组(zǔ)合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者(zhě)，公司(sī)自主开发建设(shè)部署的年金综合(hé)评(píng)价系统及研究咨询(xún)服务，具(jù)有养(yǎng)老属性的(de)综合金(jīn)融服务体系(xì)均是公司积极响应国家养老发(fā)展战略而推出的新(xīn)服务，体现了(le)在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三大(dà)支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建(jiàn)立了个人养老金及个(gè)人养老(lǎo)金融(róng)服务体系，充分利用(yòng)金融(róng)产品(pǐn)代理销售牌照(zhào)和保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加(jiā)有温(wēn)度(dù)、有态度(dù)的(de)个(gè)人养老金(jīn)融(róng)服务。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过(guò)程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我(wǒ)们介绍之前都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认识程度在不断提升。”某大型银(yín)行(xíng)的客户经理林(lín)漪（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只是开了账户并没有存钱，或(huò)存(cún)了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资，主要因为不知道(dào)如何选(xuǎn)择(zé)产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况(kuàng)下我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料向客户进行(xíng)详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施(shī)。距离个人(rén)养老金制度(dù)落地(dì)已(yǐ)经(jīng)过去半(bàn)年，民众接受度和业务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人员在(zài)具体实操过程中又遇(yù)到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上海地区(qū)几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解个(gè)人养老金制度(dù)近半年(nián)的(de)落(luò)地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休(xiū)后(hòu)多一份保障

　　根据人社(shè)部(bù)和(hé)国家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度(dù)经(jīng)过半年时间(jiān)的发展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量(liàng)和(hé)参与人数(shù)方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多(duō)客(kè)户都对个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营业(yè)部(bù)咨(zī)询的，还有(yǒu)很多是打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老(lǎo)金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从(cóng)工作以来(lái)，她每年(nián)都将收入的一部分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度后(hòu)，就分一部分(fēn)在个人(rén)养老金(jīn)账户中，这(zhè)部分强(qiáng)制储蓄(xù)的钱(qián)即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老金(jīn)账户是在(zài)基(jī)本养老保(bǎo)险之(zhī)外(wài)多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意(yì)的就是买个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休后(hòu)的(de)生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们(men)在日常(cháng)介绍个人(rén)养老(lǎo)金业务的过程中(zhōng)确实(shí)会考虑到不(bù)同(tóng)年龄群体的不同需(xū)求(qiú)和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给(gěi)刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养老金业(yè)务取得进展的同时(shí)，还有(yǒu)不少已经了(le)解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个人养(yǎng)老金业务的(de)开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时(shí)间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户(hù)则(zé)是认为在个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设(shè)计且收(shōu)益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目(mù)标基金四类产品，即(jí)使(shǐ)不通过个人养(yǎng)老金账户也可以直(zhí)接(jiē)买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金业务过(guò)程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个(gè)人养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业(yè)养(yǎng)老保险，有些客户风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者直言(yán)，对于离(lí)退休(xiū)还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求(qiú)当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才(cái)是更重要(yào)的(de)。

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