个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)试点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人(rén)养老(lǎo)金开始进入为期(qī)一(yī)年的试点，在全(quán)国选(xuǎn)取了(le)36个试点城(chéng)市(shì)和地区进行(xíng)推进。据人力资源(yuán)和社会(huì)保障部数据显示(shì)，截至今年(nián)3月末，个(gè)人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的紧(jǐn)密(mì)联系和与(yǔ)投资者的深度了解(jiě)，在养老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值(zhí)个(gè)人(rén)养老金业务试点推行半(bàn)年之(zhī)际，中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者深入多家券商(shāng)，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市(shì)场

　　中国(guó)基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个人(rén)养老金(jīn)业务正在获得(dé)更(gèng)多(duō)证券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资(zī)格。截至(zhì)今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证券及(jí)中信证(zhèng)券(quàn)（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华(huá)南新增(zēng)获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺开(kāi)和(hé)推广中持(chí)续发力，个(gè)人养老金业(yè)务(wù)也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发(fā)挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要(yào)全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为(wèi)

　　目前(qián)，个人(rén)养老金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分(fēn)具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌照的(de)证券公司可销售养(yǎng)老保险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓，发(fā)力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报(bào)中表示，其顺(shùn)利(lì)获得首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金产品的上(shàng)线，基本(běn)实现个(gè)人养老金公募(mù)基(jī)金(jīn)产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基(jī)金报记者(zhě)介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不(bù)断(duàn)完善(shàn)产品池。东(dōng)方(fāng)证券亦(yì)表示(shì)，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分(fēn)客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货(huò)架能够带给(gěi)客(kè)户(hù)更好的服务办理体验，产品布局(jú)的(de)“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户投资选择的(de)角度讲，大部分客户对于金融(róng)产品的特征和策略(lüè)的认知(zhī)、对自身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客户筛选“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引(yǐn)入个人(rén)养老金可投资的产品(pǐn)类型的基础上，各(gè)家机构(gòu)需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特(tè)性(xìng)；结合存量客户的(de)个性化画像和(hé)客(kè)户特点，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)切实可行的产品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资(zī)者来说(shuō)，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老(lǎo)金账户的(de)理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利(lì)动员，二(èr)是个人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠(huì)。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能(néng)取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然是需要在账(zhàng)户(hù)内充分利用长期投(tóu)资，但如何投资(zī)也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么(me)、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多(duō)。现(xiàn)有养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投资者目不暇接，如何(hé)让投(tóu)资(zī)者选择到适合自己的(de)产(chǎn)品，证券公司的投(tóu)顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自(zì)身的养老产品，做好养老规(guī)划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结(jié)合(hé)的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广个人养老金业(yè)务时(shí)曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量(liàng)化评(píng)价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金产(chǎn)品清单，满足(zú)养(yǎng)老金(jīn)客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不(bù)承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在“金融(róng)圈”内(nèi)并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报(bào)发布会上(shàng)，该行高管透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行已经累(lèi)计开立(lì)个(gè)人养老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业第(dì)三(sān)位，市场(chǎng)占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人(rén)养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家(jiā)社会(huì)保险公共服务平台(tái)上仅可(kě)查(chá)询商业银行个人养老(lǎo)金业务(wù)开(kāi)办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易(yì)业(yè)务，8家同时开展了基(jī)金交易业务、保险交易(yì)业(yè)务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和(hé)渠道优势相比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的规模相对(duì)有限，仍处于(yú)积(jī)极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数(shù)量难(nán)以比拼(pīn)，但券商发(fā)力个人养老金业(yè)务，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记(jì)者注意到，多家券商(shāng)在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金(jīn)业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观(guān)念的长远视角出发，为客(kè)户提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到(dào)组合配置的全周期专(zhuān)业资配服(fú)务和一站(zhàn)式(shì)的产(chǎn)品选择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式(shì)解决(jué)方案“信养计划(huà)”，为(wèi)客户(hù)提供含账(zhàng)户管理、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个人养老金投(tóu)资综合服务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方(fāng)位服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去”也是部分(fēn)券商开(kāi)拓(tuò)个人(rén)养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向(xiàng)记者介(jiè)绍，东(dōng)方证券基(jī)于对个人养(yǎng)老金(jīn)目标客群的(de)深入研究，将(jiāng)开发(fā)大中型企业作(zuò)为个(gè)人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内成员(yuán)公(gōng)司开展走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务(wù)，免去(qù)客户前往营业厅办理业务路上花费的时间(jiān)，提(tí)高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养老(lǎo)金走(zǒu)进企业服务活动，覆(fù)盖企业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持(chí)有体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资质的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产品能(néng)否真正满(mǎn)足(zú)养老诉求等(děng)问题(tí)，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让(ràng)客户(hù)体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人养老金(jīn)业(yè)务已(yǐ)然成为券商财(cái)富管理转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善客户(hù)服务体系(xì)，满足客户多(duō)层次金融需求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商(shāng)在(zài)业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客户分(fēn)类服(fú)务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社(shè)保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财(cái)有(yǒu)初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对(duì)其他客户会(huì)随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别(bié)是大(dà)中型(xíng)城市具有一定经营规模的(de)企(qǐ)业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识和财务(wù)认(rèn)知；这类(lèi)人群对(duì)未(wèi)来退休有一(yī)定的(de)规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老金是(shì)一个(gè)增(zēng)量市场，对证券(quàn)公司而言，针对(duì)潜(qián)在客(kè)群可以全(quán)市场覆(fù)盖(gài)。证券(quàn)公司可以通过投研(yán)优(yōu)势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的(de)养老基(jī)金(jīn)，帮助(zhù)客户(hù)建立个人(rén)养老金投(tóu)资(zī)计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客户有效应对(duì)投资组合净值的(de)波动，引导客户(hù)持(chí)续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结(jié)构和不同(tóng)资(zī)金体(tǐ)量制定个性化(huà)养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对每(měi)年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万个人(rén)养老金，为居(jū)民（无(wú)需(xū)开户(hù)）提供符合(hé)监管部门要(yào)求的金融机构(gòu)和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息(xī)和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提(tí)供更丰富的(de)“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个(gè)性化的补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)解决方案(àn)、定期的养老方(fāng)案(àn)跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券(quàn)公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起构建养(yǎng)老(lǎo)金第三支(zhī)柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资(zī)源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知(zhī)。走进企事业单位，通(tōng)过上门(mén)服务的方(fāng)式触达企业(yè)和客(kè)户，举(jǔ)办专(zhuān)题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会和投(tóu)资教育(yù)活动(dòng)，帮(bāng)助客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激(jī)发客户(hù)对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立(lì)内容丰富(fù)的(de)一站式个人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既(jì)包括(kuò)产(chǎn)品(pǐn)购(gòu)买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询(xún)等(děng)基础功(gōng)能，提供丰富(fù)的养老资讯和实(shí)用养老(lǎo)工具(jù)（如节税计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过(guò)数据分(fēn)析(xī)和算法模(mó)型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资(zī)产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并提(tí)供实时投(tóu)资组合(hé)跟踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人则表示，可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“人+科技”，在大数(shù)据智能客(kè)户分析系统的(de)基础上，可以针对不(bù)同(tóng)养老诉求的(de)客户达成(chéng)“千人千面”的个性(xìng)化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶(jiē)段的客户提(tí)供(gōng)专业(yè)的(de)、一(yī)对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有半年(nián)，产品(pǐn)收益和回(huí)撤率(lǜ)大(dà)不大？产品能不能(néng)满(mǎn)足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目(mù)前(qián)养老(lǎo)目标基(jī)金的整(zhěng)体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，全市(shì)场149只(zhǐ)公(gōng)募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基金自(zì)成立以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的有(yǒu)平安(ān)稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其(qí)后的是(shì)兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户(hù)保值增(zēng)值(zhí)，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到‘养老目(mù)的(de)’的初(chū)衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类产(chǎn)品风险收益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧(cè)重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群(qún)情况来看(kàn)，低波低(dī)回撤对于离(lí)退休时(shí)点较(jiào)近(jìn)的(de)投(tóu)资者(zhě)比较合适(shì)，性(xìng)价(jià)比(bǐ)高的(de)中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足(zú)客户(hù)养老类资(zī)金的保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有一套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配(pèi)的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能(néng)较(jiào)为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价(jià)比(bǐ)”（如(rú)风险(xiǎn)收益(yì)比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为(wèi)目(mù)标(biāo)风险型(xíng)和目标日期(qī)型两大(dà)类(lèi)，投资者(zhě)可以根(gēn)据(jù)自身(shēn)投资目标和风(fēng)险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客户可(kě)选择(zé)目(mù)标日期型中的稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过严(yán)格控制(zhì)股票资产仓位降低产品波动，带给客户(hù)相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不(bù)足，根据国际经(jīng)验，如(rú)果退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一个(gè)重要考(kǎo)量。由(yóu)于(yú)个人养老金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资(zī)金具有长期性，可以达到几十年，能(néng)够(gòu)承受(shòu)一定的短期波(bō)动，对(duì)于追求(qiú)长期(qī)投(tóu)资收益的(de)客户，可以配置一定高比例资金(jīn)在权(quán)益型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)也(yě)认为，个人养老金(jīn)产品具(jù)有一(yī)定的普惠金融属性，需要(yào)关注(zhù)老百姓长期保值(zhí)增值(zhí)的养老需求。站在(zài)资产角度，想要实现长期资金(jīn)的(de)稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不同(tóng)品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征、低相(xiāng)关性的(de)金(jīn)融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金业务(wù)高质(zhì)量(liàng)发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业务积极发(fā)展的(de)同(tóng)时(shí)，与渠道(dào)网点和客户众多(duō)的银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客户提供个人(rén)养(yǎng)老基金服务，几类机(jī)构优势互补，严格意义(yì)上说是(shì)竞(jìng)合而(ér)非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类(lèi)机(jī)构或者每家(jiā)机(jī)构可以根据(jù)自己(jǐ)的(de)资(zī)源禀赋(fù)，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务(wù)时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是(shì)明确(què)养(yǎng)老规划业(yè)务合规(guī)性(xìng)，为不(bù)同的客户提供基于客(kè)户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责(zé)人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户(hù)如果想在券(quàn)商端参与(yǔ)个(gè)人养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端(duān)进行一系列(liè)前(qián)序(xù)操作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业务(wù)流程的(de)投资者(zhě)来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要求，券商暂(zàn)时无(wú)法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供投(tóu)资者选择的产品(pǐn)种类较(jiào)为(wèi)单一，难以进一(yī)步为投(tóu)资者提(tí)供(gōng)更丰富的(de)个人(rén)养老金配置方案。未(wèi)来期待(dài)能(néng)够从政策端(duān)进一步简化投(tóu)资者的办(bàn)理流(liú)程，提升(shēng)客(kè)户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客户(hù)多元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得(dé)税(shuì)退税的开始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了(le)不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因(yīn)为去年底开(kāi)通了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金。这一消息(xī)大大刺激了不少本(běn)来不想开户的(de)年轻人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露的数据(jù)，截至今年3月底(dǐ)，个人养老(lǎo)金(jīn)参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德(dé)云(yún)透露，在截至2023年3月(yuè)开立(lì)个(gè)人养老金账户的三千多(duō)万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预(yù)期(qī)，是大(dà)多(duō)人不愿(yuàn)意入金(jīn)的主要(yào)原因。而选择(zé)开户的原因(yīn)主(zhǔ)要(yào)是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸(xī)引客户(hù)开户(hù)的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的(de)问题(tí)？银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责(zé)人认为，这是一(yī)个专业活，既需要(yào)了解客户的(de)经济(jì)状况(kuàng)、风(fēng)险偏(piān)好和养老规划，也需要(yào)业务人员及其(qí)所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商业(yè)产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预所想皆所愿,所愿皆所得的意思是什么，所想皆所愿,所愿皆所得的意思英文防到退休前的应急(jí)资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户(hù)热(rè)投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云(yún)在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融论坛(tán)上表示(shì)，目前个人养老(lǎo)金试(shì)点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占建立账户人数比例低(dī)；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购(gòu)渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保险产品的供(gōng)给。近日(rì)，国家金融监督(dū)管理总局(jú)已向业内就关于促进专属商(shāng)业养老保险发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化(huà)业(yè)务，参与该项业务的(de)险企数量将增加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个人养老(lǎo)金保险产(chǎn)品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格(gé)账户供客户选择(zé)。据(jù)各(gè)家(jiā)保(bǎo)险公司披露的(de)专属商(shāng)业养老保险产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算(suàn)利率(lǜ)约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个(gè)人(rén)养老保(bǎo)险的(de)收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加(jiā)产(chǎn)品供给的(de)同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端(duān)解决(jué)“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责人看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他(tā)投资风(fēng)险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗(kàng)通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护(hù)和医疗应(yīng)急(jí)资产、为退休人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资(zī)与(yǔ)养老保障/养老(lǎo)生活无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的(de)设(shè)计初(chū)心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融产品的(de)设(shè)计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承(chéng)担、减少或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品的(de)设计成果，应该更(gèng)多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计出充分利用资本(běn)市场具有良好增(zēng)值能力(lì)资产的养老(lǎo)产品取决(jué)于发行人(rén)（或(huò)管理人(rén)）的产品设计(jì)能力和资产管(guǎn)理能力。“证券(quàn)公(gōng)司作为财富管(guǎn)理服务提供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设计(jì)出在养老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望(wàng)能参与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计(jì)之(zhī)中(zhōng)。其个(gè)人养老业务负责人建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在(zài)未来可(kě)以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产(chǎn)，丰富投(tóu)资(zī)者的(de)可选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参与者(zhě)可以直接在开户(hù)的时候做投资选择。这样在开户(hù)的时候就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参(cān)与个人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示(shì)，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融工(gōng)具来解决客户对短(duǎn)期(qī)资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对(duì)1.2万难(nán)以满足个人(rén)或家庭养老的全(quán)面需(xū)求，多家(jiā)券商还(hái)发力(lì)个(gè)人养老金账户(hù)以外的个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案(àn)，例如银河证(zhèng)券的(de)“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)产品(pǐn)中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银(yín)河证券(quàn)已根据在(zài)职群体养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等特点，已(yǐ)退(tuì)休人群养(yǎng)老需求的(de)流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置(zhì)方案，积(jī)极履(lǚ)行养老保(bǎo)障社会责(zé)任，力(lì)争为居民(mín)提供(gōng)持续卓越的养老规划与满(mǎn)足(zú)不同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足客(kè)户多(duō)样(yàng)化、多层级的养老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的(de)企业(yè)年(nián)金业(yè)务(wù)，银河(hé)证(zhèng)券还上线了(le)自研(yán)的年金综合评价系(xì)统。该系统可以(yǐ)通过(guò)客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金(jīn)组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公(gōng)募基(jī)金(jīn)、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示客户委托年金(jīn)组(zǔ)合的评价结果。此外，也(yě)可以利用年金机制间接服务背后的(de)企业员工和机(jī)构事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河(hé)证券基(jī)金研究中心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合机(jī)构(gòu)条线业务规划(huà)为央企与国企提供企业年(nián)金组合评价(jià)等综合(hé)金融服务(wù)。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公(gōng)司自主开(kāi)发建设部署的(de)年金综合(hé)评价系(xì)统及(jí)研究(jiū)咨(zī)询服务，具有养老属性的综(zōng)合金融服(fú)务(wù)体系均(jūn)是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推(tuī)出的新服(fú)务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前公司已初(chū)步(bù)建立了个人(rén)养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个(gè)人养老金(jīn)融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人(rén)在(zài)我们(men)介(jiè)绍之(zhī)前都已有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这(zhè)项制度的(de)普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银(yín)行(xíng)的客户(hù)经理林漪(yī)（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了(le)账(zhàng)户并没(méi)有存(cún)钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开始投资，主要(yào)因为不知道如何选择产品或者有其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)正式落(luò)地，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛等36个先行(xíng)城市(shì)（地区）启动实(shí)施。距(jù)离个人(rén)养老金(jīn)制度落地(dì)已(yǐ)经过(guò)去半年，民众接受度和(hé)业务进展情况如何？从业人员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地探访(fǎng)上海地区几(jǐ)家银行(xíng)网点和券(quàn)商(shāng)营业部，了(le)解个人养老金(jīn)制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在(zài)意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据(jù)人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台数(shù)据可(kě)知，个人养(yǎng)老金制度经过(guò)半年(nián)时间(jiān)的发(fā)展，在产品种类、数量(liàng)和参(cān)与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对(duì)个人养(yǎng)老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业部咨询的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了个(gè)人(rén)咨询和(hé)开户外，还有不少企业(yè)员工(gōng)、学校教师、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企业(yè)和单(dān)位组(zǔ)织来(lái)了解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者(zhě)了(le)解了身(shēn)边两位(wèi)不(bù)同年(nián)龄段、均(jūn)已购(gòu)买个(gè)人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人所关(guān)注(zhù)的问题“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工(gōng)作以来(lái)，她每(měi)年都将收入的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期也不会(huì)影响她(tā)未(wèi)来的(de)生活(huó)质量，并且放(fàng)进个人(rén)养老金账户是在基本养老保险之外(wài)多一份(fèn)积(jī)累。

　　而(ér)另(lìng)一(yī)位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意(yì)的(de)就是(shì)买(mǎi)个人养老金可以享受(shòu)税收优惠(huì)，直(zhí)接考虑到(dào)退(tuì)休后的(de)生活(huó)质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上(shàng)述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在(zài)日(rì)常(cháng)介绍个人养老金业务(wù)的过程中确实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需(xū)求和想法，进而(ér)更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚所想皆所愿,所愿皆所得的意思是什么，所想皆所愿,所愿皆所得的意思英文工作不久的年轻人(rén)着(zhe)重介绍“退休后(hòu)多一(yī)份保障”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取得进展的(de)同时，还有不少已经(jīng)了解个人(rén)养老金业务的民(mín)众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户，但完成资金存储的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的开展中感受(shòu)到，一些客户开(kāi)了(le)户但没存储的(de)主(zhǔ)要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则(zé)是认为在个人养(yǎng)老金(jīn)产品并非专(zhuān)门(mén)设(shè)计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金(jīn)可(kě)以购买(mǎi)的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产品，即使不通(tōng)过个人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业人(rén)员(yuán)的角度谈到了推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端(duān)个人养(yǎng)老金只支持代销公募(mù)基金(jīn)，无(wú)法代销存(cún)款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业(yè)养老(lǎo)保险，有些客户风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等级(jí)的(de)产品，纯公募基金难以(yǐ)达所想皆所愿,所愿皆所得的意思是什么，所想皆所愿,所愿皆所得的意思英文到资(zī)产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一(yī)部分年轻人向记(jì)者(zhě)直言，对(duì)于(yú)离(lí)退休还较遥远的(de)群体来说，养老需求当(dāng)然也需要(yào)考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活(huó)和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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