个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务试点落地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的试(shì)点，在全国选取(qǔ)了36个(gè)试点城市和地(dì)区进行(xíng)推进。据人力资源和(hé)社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开户数量达(dá)到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的代(dài)销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联(lián)系和与投资(zī)者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金(jīn)业务(wù)试(shì)点(diǎn)推行半年(nián)之际，中国基金报记者深入多家券(quàn)商，了解个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人养老金试点(diǎn)落地(dì)，14家(jiā)券(quàn)商获得(dé)代(dài)销(xiāo)资格。截至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录(lù)中个人(rén)养老(lǎo)金基金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务(wù)试点的铺开(kāi)和推广中(zhōng)持续发力，个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)也成(chéng)为大(dà)型券(quàn)商们财(cái)富管理转型的重(zhòng)要(yào)抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布(bù)局产品及(jí)渠道，与基金投顾(gù)服务(wù)结合(hé)，试点券商充分(fēn)发挥财富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据人(rén)社部个人养老金(jīn)产品(pǐn)名录显示，当前(qián)上线个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品、基(jī)金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具(jù)备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大(dà)多(duō)数试点券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示，其(qí)顺利获得首批个(gè)人(rén)养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公(gōng)司(sī)共(gòng)计(jì)126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金公(gōng)募基金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)负责人向中国(guó)基金报记者介绍(shào)称(chēng)，中(zhōng)信建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理的(de)角度看(kàn)，大部分客户更(gèng)愿意在产(chǎn)品货架(jià)丰富的机(jī)构办理个人(rén)养老金业(yè)务。因此在服(fú)务体(tǐ)系的(de)基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元(yuán)的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布(bù)局的(de)“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于金融产品的特征和(hé)策(cè)略的(de)认(rèn)知、对(duì)自(zì)身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认(rèn)知较(jiào)为(wèi)模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面引入个人(rén)养老金可投(tóu)资的产品类型的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严(yán)谨(jǐn)地(dì)研究每类产(chǎn)品的特性(xìng)；结合(hé)存量客户的个性化画像(xiàng)和客(kè)户(hù)特点，为(wèi)客(kè)户(hù)提供切(qiè)实可行的产品评估体系和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投(tóu)资者(zhě)来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的(de)理由，一(yī)是来自开户渠道的多重福(fú)利动员，二是个人养老金带(dài)来(lái)的(de)个税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才(cái)能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户(hù)内充分(fēn)利用长期(qī)投(tóu)资，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如(rú)何让投资者(zhě)选择(zé)到适合自(zì)己(jǐ)的产品，证券公(gōng)司的投(tóu)顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相(xiāng)结合(hé)的方(fāng)式，注重(zhòng)交流和体验(yàn)，为(wèi)客户提供有温度的(de)专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基(jī)金公司(sī)治(zhì)理水平、投研(yán)能力(lì)、业绩(jì)评(píng)价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基(jī)金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收(shōu)益(yì)性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产品清(qīng)单，满足(zú)养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽(suī)然证券公司营(yíng)业(yè)网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业(yè)银行(xíng)的(de)优(yōu)势相匹讳疾忌医的故事简短，讳疾忌医的故事和寓意(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召(zhào)开的2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户(hù)，位列全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿(yuàn)意公(gōng)布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公(gōng)共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险交易业(yè)务和理财交易业(yè)务(wù)。

　　与大型商业(yè)银行(xíng)所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人养老金业务(wù)，自有其(qí)独(dú)特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注(zhù)意(yì)到，多家券商在(zài)推广(guǎng)个人养老金业(yè)务(wù)时，将“一站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前表示，其个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)从(cóng)引导(dǎo)客户(hù)形成(chéng)科学养(yǎng)老理财观念的长远视角出(chū)发，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置(zhì)的全周期专业资(zī)配服务和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站(zhàn)式解决方案(àn)“信养计(jì)划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的(de)解决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券基于(yú)对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)目标客群的(de)深入研究，将开发大中型企业作为个人(rén)养老金(jīn)客户(hù)拓(tuò)展的重点方(fāng)向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成(chéng)员公司开展走进(jìn)企业推广个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)活动，为企(qǐ)业单位员工(gōng)提供个人养老金(jīn)上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务(wù)路上花费(fèi)的时间，提高(gāo)服(fú)务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度试点半年(nián)

　　持有体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多(duō)家获(huò)资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个人(rén)养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的(de)收益率和回撤情(qíng)况、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求(qiú)等问(wèn)题(tí)，持续成为市(shì)场(chǎng)关注(zhù)焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多(duō)位(wèi)券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验良(liáng)好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服务上寻(xún)求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金业务已然(rán)成为券商财(cái)富管(guǎn)理转型的核心方向(xiàng)之一。通过(guò)不断(duàn)完(wán)善(shàn)客户服务(wù)体系，满足客(kè)户多层次金融(róng)需求，促进财富管理(lǐ)业(yè)务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示(shì)，在客户分类服务方(fāng)面，会根据国家政策(cè)选择社保(bǎo)关系(xì)在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步(bù)认(rèn)知的客(kè)户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对其(qí)他(tā)客户会(huì)随着试点扩大和(hé)客(kè)户画像(xiàng)的覆盖(gài)进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事(shì)业(yè)单位员工，特别是大中型(xíng)城市具有一定经营(yíng)规(guī)模的企业(yè)员工(gōng)，他们(men)能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备一定(dìng)投资意(yì)识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定(dìng)的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量市(shì)场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群(qún)可(kě)以全(quán)市(shì)场(chǎng)覆盖(gài)。证券(quàn)公司(sī)可以通(tōng)过投研优(yōu)势和专业投顾(gù)队(duì)伍(wǔ)，创造更(gèng)多(duō)养老(lǎo)投(tóu)资(zī)场景，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不(bù)同(tóng)风险类型的养老基金(jīn)，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组合净值的波动，引导客(kè)户持(chí)续参与养(yǎng)老金(jīn)投资，提升(shēng)客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人表(biǎo)示，会针对不(bù)同风险承受能力(lì)、不同年龄(líng)结构和(hé)不同资(zī)金体量制(zhì)定个(gè)性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无(wú)需开讳疾忌医的故事简短，讳疾忌医的故事和寓意户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融机构(gòu)和金融产品(pǐn)清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易(yì)服务(wù)；对1.2万(wàn)之外(wài)的资(zī)金，提供更(gèng)丰富(fù)的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括养老计(jì)算器、个性化(huà)的补充(chōng)养(yǎng)老解决方(fāng)案、定期的(de)养老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及(jí)养老直(zhí)播服(fú)务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打(dǎ)造(zào)增量市(shì)场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养(yǎng)老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资(zī)源(yuán)投(tóu)入，通(tōng)过教育(yù)和(hé)陪伴，提高(gāo)客户对个人(rén)养老金(jīn)的(de)认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服(fú)务的方式触达企业和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育(yù)活动，帮(bāng)助客户(hù)了解个人养老金的(de)重要性、投资策略和长期规(guī)划，激(jī)发(fā)客户对个人养老金产(chǎn)品的兴趣(qù)和(hé)参(cān)与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等(děng)基础功能(néng)，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加(jiā)强与客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应用方面，引入(rù)智能科技和人工智能(néng)技术，通过(guò)数(shù)据分析和算法(fǎ)模(mó)型(xíng)，根据客户的风险承受能力(lì)、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组合，并提供(gōng)实时投(tóu)资组合(hé)跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分析(xī)系统的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化(huà)服(fú)务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二者有机结(jié)合，为(wèi)不同(tóng)生命周期和年(nián)龄阶段的客户(hù)提供专业的、一(yī)对一(yī)的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益和(hé)回撤(chè)率大(dà)不(bù)大？产品能不能满足(zú)真正的(de)养老(lǎo)诉(sù)求？这些(xiē)问题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前(qián)养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)的整体收(shōu)益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公(gōng)募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七成收益(yì)告(gào)负(fù)。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目(mù)标基金自成立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养老2025一(yī)年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全(quán)安(ān)泰稳健养老(lǎo)一(yī)年(nián)持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等旗下(xià)超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老需(xū)求(qiú)，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时(shí)又让客(kè)户体验(yàn)良好是(shì)个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背(bèi)客户通过(guò)投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负(fù)责(zé)人介绍，目(mù)前个(gè)人养老金可投资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收(shōu)益特(tè)点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有的(de)类别更侧(cè)重(zhòng)资产增值；但同时(shí)，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低(dī)波(bō)低回(huí)撤(chè)对于离退休时(shí)点较近的投资者比(bǐ)较(jiào)合适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高(gāo)回撤特征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择(zé)的，拉(lā)长周期看也能满足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是(shì)有(yǒu)一套(tào)完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适(shì)配(pèi)的产品(pǐn)评价(jià)体(tǐ)系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行(xíng)综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的(de)产品、合适的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投资者可(kě)以(yǐ)根(gēn)据自身投资目标和风险承受能(néng)力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏(piān)好的客户可(kě)选择(zé)目标日期(qī)型中(zhōng)的稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股(gǔ)票资(zī)产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户(hù)相对(duì)稳健的收益(yì)。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替(tì)代率尚有不足，根(gēn)据(jù)国(guó)际经验，如果退休(xiū)后的养(yǎng)老金替代率大(dà)于(yú)70％，即可(kě)维(wéi)持退休(xiū)前的生(shēng)活水平，养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资的(de)增(zēng)值功(gōng)能也是一个重要考量(liàng)。由于(yú)个人养老(lǎo)金取用需(xū)要(yào)达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能(néng)够承受(shòu)一定的(de)短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定(dìng)高比例资金在权益型资产(chǎn)上(shàng)，实现养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关(guān)业务(wù)负(fù)责(zé)人(rén)也认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)具有一定(dìng)的(de)普(pǔ)惠金融(róng)属性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓长期保值(zhí)增(zēng)值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期(qī)资金的稳健投资(zī)回报，资(zī)产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特(tè)征、低(dī)相关性的(de)金融资产，有(yǒu)助于实(shí)现风险分散、降低(dī)总体(tǐ)波(bō)动，从而更(gèng)好地满足(zú)投资者的(de)养老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金业(yè)务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金业(yè)务积(jī)极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和(hé)客户众多(duō)的(de)银行等(děng)机构相比，券商如(rú)何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)表示，银(yín)行、券商、基金独立(lì)销售机构都可参与(yǔ)到为客(kè)户提供个人养老基(jī)金(jīn)服务，几类机(jī)构优(yōu)势互补，严格意(yì)义(yì)上(shàng)说(shuō)是竞合而(ér)非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务(wù)；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加(jiā)可为客户提供的(de)养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确(què)养老(lǎo)规(guī)划业务合规性(xìng)，为不同(tóng)的客户(hù)提供基于客户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上(shàng)述(shù)负(fù)责人(rén)提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人(rén)提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资(zī)，需要(yào)分别(bié)在银行端(duān)、个税端进行一系列前(qián)序操(cāo)作步骤，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业(yè)务流程的投资(zī)者来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个(gè)人养老金产品(pǐn)的管理要求(qiú)，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可(kě)供(gōng)投资者(zhě)选择(zé)的产品种(zhǒng)类较为单一(yī)，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金配置(zhì)方案。未(wèi)来期待能够从(cóng)政(zhèng)策端进一步简化(huà)投资(zī)者的办(bàn)理(lǐ)流程，提升(shēng)客(kè)户(hù)体验(yàn)；给予券商在多样化(huà)个人养老(lǎo)金品种的引入(rù)和研发(fā)上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富(fù)客户(hù)多元化的投资(zī)选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发(fā)力个(gè)人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人(rén)所得(dé)税(shuì)退税(shuì)的开始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去(qù)年多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才(cái)发(fā)现，是因为去年底开(kāi)通了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大(dà)大刺(cì)激(jī)了不少本来(lái)不(bù)想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露(lù)的(de)数据，截(jié)至今年3月底，个人养老(lǎo)金参(cān)加人数达(dá)3324万人。与3月初(chū)的2817万(wàn)人(rén)相比，短短的一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户(hù)的(de)三千多(duō)万(wàn)人(rén)中，仅900多(duō)万人(rén)完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个人(rén)养老金产品的收益率远低(dī)于预期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入(rù)金的(de)主要原因(yīn)。而(ér)选择开(kāi)户的(de)原因主要(yào)是为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户开(kāi)户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负责(zé)人认为，这是一个(gè)专业活，既(jì)需要了解客户(hù)的经(jīng)济(jì)状况、风险偏好和(hé)养老规划，也(yě)需要业务人(rén)员(yuán)及其所在机构有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资(zī)者(zhě)认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，还需要结合其他商业(yè)产品等综合(hé)考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难(nán)以预防(fáng)到(dào)退(tuì)休前(qián)的应(yīng)急资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是“开户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管(guǎn)业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办的(de)2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论坛上表示，目(mù)前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本养老保险参保人(rén)数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡(héng)的(de)问题(tí)，国(guó)家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近(jìn)日(rì)，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进专(zhuān)属商业(yè)养老保险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态(tài)化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化(huà)业务，参与该项业务(wù)的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业(yè)养老保险是对(duì)接个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意(yì)味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的(de)收益(yì)模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露(lù)的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的个人(rén)养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供(gōng)给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与其(qí)他(tā)投资风险相比，有(yǒu)其更(gèng)加突出的特(tè)点，包括为退(tuì)休(xiū)人群(qún)提供稳(wěn)定安全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗(liáo)应(yīng)急资(zī)产(chǎn)、为(wèi)退(tuì)休人群规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计初心，必(bì)须切(qiè)实从客户(hù)需求(qiú)出(chū)发(fā)；养老(lǎo)金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)设(shè)计(jì)理念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减少或(huò)转移上(shàng)述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计(jì)成果，应该(gāi)更(gèng)多的让(ràng)利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金(jīn)融(róng)工具(jù)、做艰难但长期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增(zēng)值(zhí)能力资产的养老(lǎo)产品取决于(yú)发(fā)行人(rén)（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设计(jì)能(néng)力和(hé)资(zī)产管理能力。“证券公司(sī)作为财富管(guǎn)理服务提(tí)供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在养老功能(néng)方面(miàn)更有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上(shàng)述(shù)负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老(lǎo)业务负责人建议，参(cān)考部分发达国家的(de)经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未来(lái)可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的可(kě)选标(biāo)的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说(shuō)，参与者(zhě)可(kě)以直接在开(kāi)户的(de)时候(hòu)做(zuò)投资选择。这样(yàng)在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环(huán)体验。

　　针(zhēn)对(duì)参(cān)与个(gè)人(rén)养老金可能(néng)面临的流(liú)动(dòng)性问题(tí)，长城(chéng)人寿(shòu)保险股份(fèn)有限公(gōng)司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融方(fāng)案(àn)

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，多(duō)家券商还发力个人养老金账户以(yǐ)外的(de)个人补充养老金融方案，例如银河证券(quàn)的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品中心副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银(yín)河(hé)证券已根据在职群(qún)体(tǐ)养老(lǎo)规(guī)划(huà)的(de)长期性(xìn讳疾忌医的故事简短，讳疾忌医的故事和寓意g)、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)、安(ān)全性(xìng)等(děng)特点，已退(tuì)休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计(jì)出多层次、多(duō)元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积(jī)极履行养老保障社会责任，力(lì)争为居民提供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划与满足(zú)不同养老需求的资(zī)产配(pèi)置(zhì)服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则基于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养老型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资(zī)产和保(bǎo)障(zhàng)性(xìng)资产，满足客(kè)户多(duō)样化、多层级的(de)养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金(jīn)业务，银河证券还上线(xiàn)了(le)自研的年金综合评(píng)价系(xì)统。该系(xì)统(tǒng)可以通过客户(hù)提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组合(hé)净值(zhí)与持股比例(lì)等数据，结合(hé)公募基金(jīn)、股市(shì)债市数据，展示客户委托年(nián)金组合(hé)的评价(jià)结果。此外，也(yě)可以利(lì)用年金机制间接服务背(bèi)后的企(qǐ)业员工和机构(gòu)事(shì)业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分省市提(tí)供(gōng)职业年金的组合评价(jià)与管理咨询服(fú)务(wù)，也计划结(jié)合机(jī)构条线业(yè)务规划为(wèi)央企与(yǔ)国企(qǐ)提供企业年金(jīn)组合评(píng)价等综合金融(róng)服务。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发建设部署(shǔ)的年(nián)金综合评价系统及(jí)研究咨(zī)询服务(wù)，具有养老(lǎo)属性的综合(hé)金融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国(guó)家养(yǎng)老发展战略而(ér)推出的(de)新服(fú)务，体现(xiàn)了在(zài)第二(èr)、三(sān)支柱上的(de)积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前(qián)公司已(yǐ)初步(bù)建立了个人养老金(jīn)及个人养老金(jīn)融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利(lì)用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼(jiān)业代理牌(pái)照，为百姓(xìng)提(tí)供更加有温度、有态度的个(gè)人养(yǎng)老金融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少开户人在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制度(dù)的普及度(dù)和客户(hù)认识(shí)程度(dù)在不断(duàn)提(tí)升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也(yě)有(yǒu)很(hěn)多人(rén)只是开了账户并没有存钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道如(rú)何选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这(zhè)种情(qíng)况下(xià)我们就会再用(yòng)PPT或(huò)者(zhě)是纸(zhǐ)质资料向客户进行(xíng)详(xiáng)细介(jiè)绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度落(luò)地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和(hé)业(yè)务进展情况(kuàng)如何？从业人(rén)员在具体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的(de)群体会(huì)怎样理解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者(zhě)实(shí)地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家(jiā)银行网点(diǎn)和券商营业(yè)部，了解个(gè)人养老金制度近半年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中老年人更(gèng)在意退(tuì)休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根据(jù)人社部(bù)和国(guó)家社会保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制(zhì)度经过半年(nián)时间(jiān)的发(fā)展，在产(chǎn)品种类、数量(liàng)和参(cān)与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开(kāi)户外，还有不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等通过(guò)企业和(hé)单位组织来(lái)了解、参与个人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的(de)确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都(dōu)将收(shōu)入的一部分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)后，就分(fēn)一部分在个人养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即使存(cún)长期也不会(huì)影响她未(wèi)来的生活质量(liàng)，并且(qiě)放进个(gè)人(rén)养老金账户(hù)是在基本(běn)养老保险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最在意的(de)就是买个人养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休后的生(shēng)活质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两(liǎng)种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦言(yán)，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务的(de)过(guò)程中(zhōng)确实会考(kǎo)虑到(dào)不同(tóng)年龄群(qún)体的(de)不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年(nián)轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效(xiào)果就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务取得进展(zhǎn)的同时(shí)，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了(le)解个人养老金业务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完(wán)成资金(jīn)存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开(kāi)展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客户开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心(xīn)之后如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在个人(rén)养老金产(chǎn)品并非专门(mén)设计且收(shōu)益(yì)优势不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从(cóng)业人(rén)员(yuán)的角度谈到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销(xiāo)公募基(jī)金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商(shāng)业(yè)养老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受(shòu)能力较低，想寻(xún)求更低风险等级(jí)的(de)产品，纯(chún)公(gōng)募基(jī)金(jīn)难(nán)以达到(dào)资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分(fēn)年轻人向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和(hé)经济状况才是更重要(yào)的。

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