个人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个(gè)试点城市和(hé)地区进行推进(jìn)。据人力资(zī)源(yuán)和社会保(bǎo)障(zhàng)部(bù)数(shù)据(jù)显示，截至今年(nián)3月末，个人养老(lǎo)金开户(hù)数量达到(dào)3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的(de)代销主渠(qú)道之一，证(zhèng)券公司凭借其(qí)与(yǔ)权益产品的紧密(mì)联系(xì)和与(yǔ)投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多(duō)方实践。时值个人养老金业(yè)务试点推行半年之际(jì)，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个(gè)人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老(lǎo)金业务正在获得更多证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点(diǎn)落地(dì)，14家券商获得代(dài)销资(zī)格(gé)。截(jié)至今年3月31日(rì)，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安证券、安信证券(quàn)及(jí)中信证(zhèng)券(quàn)（山(shān)东）、中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基(jī)金最主(zhǔ)要(yào)的代(dài)销方之一，证券公司在个人养老金业务试(shì)点的铺开和推广中持(chí)续(xù)发力，个人养老金业务也(yě)成为大型券商们财富(fù)管理转型的(de)重要抓手。通过精心布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试(shì)点券(quàn)商充(chōng)分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人(rén)社部个人养(yǎng)老金(jīn)产品名录显示，当前上线个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其(qí)中储(chǔ)蓄类产品、理财类(lèi)产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人养老金产品资格(gé)受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照(zhào)的证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基(jī)金上(shàng)进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金(jīn)销(xiāo)售资格(gé)，完成(chéng)全部40家基金管理公司(sī)共计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基(jī)本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责(zé)人(rén)向中国(guó)基金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进华(huá)夏(xià)基金(jīn)等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善(shàn)产品池(chí)。东方(fāng)证券亦(yì)表示，目(mù)前已(yǐ)基本实现了养老公(gōng)募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户(hù)更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金业务。因此在(zài)服务体系的基础架构上，风(fēng)格多样、风(fēng)险收益(yì)多元的产品货架能够(gòu)带给(gěi)客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于金融(róng)产品的特征和(hé)策略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资(zī)意(yì)愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务(wù)机构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入个人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资的(de)产(chǎn)品类型的(de)基础上，各(gè)家(jiā)机构需要(yào)深入、充(chōng)分(fēn)、严谨(jǐn)地研究(jiū)每(měi)类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的(de)个性(xìng)化画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切(qiè)实(shí)可(kě)行的(de)产品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可(kě)并开通个人养老金(jīn)账户(hù)的(de)理由，一(yī)是来(lái)自开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才(cái)能取出，这每年(nián)12000元自然(rán)是需要在账户内(nèi2两白酒是多少ml 二两酒五个小时还会吹出来吗)充分利用长期(qī)投资(zī)，但如何(hé)投资也(yě)令不(bù)少投资者犯(fàn)难(nán)：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择(zé)已令(lìng)投资者目(mù)不暇接(jiē)，如何(hé)让投资者选择(zé)到(dào)适合自己的产(chǎn)品，证券公司(sī)的(de)投顾力量大有可2两白酒是多少ml 二两酒五个小时还会吹出来吗为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名(míng)高素质的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责人(rén)称，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)采取(qǔ)线(xiàn)上线下相结(jié)合的(de)方(fāng)式(shì)，注重交流和体验，为(wèi)客户提供(gōng)有(yǒu)温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金(jīn)公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管理、声誉(yù)口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金产(chǎn)品清单，满足(zú)养老金(jīn)客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是(shì)，虽然(rán)证(zhèng)券公司营业(yè)网(wǎng)点数量在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大型商业银(yín)行(xíng)的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行(xíng)召开的2022年报发布(bù)会上(shàng)，该行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第(dì)三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券商愿意(yì)公布投资(zī)者通过其(qí)渠道(dào)开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服务平(píng)台(tái)上(shàng)仅(jǐn)可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人(rén)养老金业务的(de)银行中，有22家开设了(le)资金账户(hù)和(hé)储蓄交易业(yè)务，8家同时开(kāi)展了基金交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司(sī)个人养老金业(yè)务(wù)的规模(mó)相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点(diǎn)数量(liàng)难(nán)以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户形成(chéng)科(kē)学养(yǎng)老理财观念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发，为客(kè)户(hù)提供从产品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优(yōu)选、再到组(zǔ)合配置的(de)全周期专(zhuān)业资配服务和一(yī)站(zhàn)式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦(yì)推出个人养(yǎng)老金投(tóu)资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供(gōng)含(hán)账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于(yú)一体的(de)个(gè)人养(yǎng)老金投资综(zōng)合服务。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方位服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决(jué)方案(àn)。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介(jiè)绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目标客群的(de)深入研究，将开发大(dà)中型企业(yè)作为个人养老(lǎo)金(jīn)客户(hù)拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协(xié)同系统内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金(jīn)上门(mén)服务(wù)，免去客户前往(wǎng)营业厅办(bàn)理(lǐ)业(yè)务路上花费的时间，提高(gāo)服务效率，节(jié)约客户时(shí)间。展业初期(qī)组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报(bào)记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金(jīn)市(shì)场。如今，个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，相关产品的收(shōu)益率(lǜ)和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然(rán)成(chéng)为券商(shāng)财富管(guǎn)理转型的(de)核(hé)心方向之一(yī)。通过不断完(wán)善客(kè)户服务体系(xì)，满足客户(hù)多层次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根据国(guó)家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系(xì)在先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受税优(yōu)且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财有初步(bù)认知的客户进行第(dì)一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公(gōng)司(sī)可(kě)重(zhòng)点(diǎn)关注企事(shì)业单(dān)位员工，特别(bié)是大中型城市具(jù)有一定经(jīng)营规模的(de)企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未(wèi)来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个(gè)增量市场，对(duì)证券公司而言，针(zhēn)对潜在客群可(kě)以(yǐ)全市场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研(yán)优势和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类型的(de)养老基金，帮(bāng)助(zhù)客户建立(lì)个人(rén)养老金投资计划(huà)。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应对投资组合净值的波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资(zī)，提升(shēng)客(kè)户养老投资的获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人表示，会针对不同(tóng)风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和(hé)不(bù)同资金体量制定(dìng)个性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税(shuì)优的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符(fú)合监(jiān)管(guǎn)部门要(yào)求的(de)金融(róng)机构和金融(róng)产品清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包括(kuò)养老计(jì)算(suàn)器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期(qī)的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪报(bào)告(gào)以及养老(lǎo)直播(bō)服(fú)务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有(yǒu)长(zhǎng)远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客户对(duì)个人养老金的认知。走进企事(shì)业单位，通过(guò)上门服务的(de)方式(shì)触达企业和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在(zài)线研(yán)讨会(huì)和投资教育(yù)活动，帮助客户了(le)解(jiě)个人养老金的重(zhòng)要性、投资策(cè)略和长期规划，激发(fā)客户(hù)对个人(rén)养老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式个(gè)人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的(de)养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养老工具（如(rú)节税计算器(qì)），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方(fāng)面，引(yǐn)入智能(néng)科技和人工(gōng)智(zhì)能技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资(zī)产状况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提(tí)供实(shí)时投(tóu)资(zī)组合(hé)跟踪(zōng)和风险管理工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智能客户分析(xī)系(xì)统的基(jī)础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不(bù)同(tóng)养老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不(bù)同生(shēng)命周期和年龄阶(jiē)段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品收益和(hé)回撤率大(dà)不(bù)大？产品能(néng)不能满足(zú)真正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资(zī)者的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者(zhě)注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体收益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基(jī)金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业(yè)绩垫底的(de)一只个人养老目标基金自(zì)成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一(yī)年持(chí)有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另(lìng)有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)收益在1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者(zhě)更希望(wàng)能实(shí)现(xiàn)低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人(rén)养老产品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力(lì)争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养(yǎng)老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介(jiè)绍，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产品风险收益特(tè)点明(míng)显(xiǎn)，有的类(lèi)别更(gèng)侧重(zhòng)本金安全、有的(de)类(lèi)别(bié)更(gèng)侧重资产增(zēng)值；但(dàn)同时，每个类别(bié)很难做到在保(bǎo)证其特点达到(dào)的同时又规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况(kuàng)来看，低(dī)波低回(huí)撤对(duì)于离退(tuì)休时点较近的投资(zī)者比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选择的，拉长周期看也(yě)能满足客(kè)户养(yǎng)老类资(zī)金的(de)保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个(gè)目的，前提是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适用、有效且(qiě)动态适(shì)配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评(píng)价，能较(jiào)为清晰(xī)地区分(fēn)出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同(tóng)类或者同策略(lüè)产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的(de)产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目(mù)标风险(xiǎn)型(xíng)和目(mù)标日期(qī)型两大类(lèi)，投资者可以根据(jù)自身投资目标(biāo)和风险承(chéng)受能力选择具体的产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户可选择目(mù)标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过严格控制股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产品波动(dòng)，带给(gěi)客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前(qián)我国(guó)城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根据国(guó)际经(jīng)验，如(rú)果退休后(hòu)的养老(lǎo)金替代(dài)率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的(de)增值功能也(yě)是(shì)一个重要考量。由(yóu)于个人养(yǎng)老(lǎo)金取用需(xū)要达(dá)到年(nián)龄等条件，投资(zī)资金(jīn)具有长期性(xìng)，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的短期(qī)波(bō)动，对于追求长(zhǎng)期投资(zī)收益的(de)客户，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益型资产上(shàng)，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人也(yě)认为，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠金(jīn)融(róng)属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值的(de)养老需(xū)求。站在资(zī)产角度，想要实现长期(qī)资(zī)金的(de)稳健(jiàn)投(tóu)资回报(bào)，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同收(shōu)益(yì)特征(zhēng)、低相关(guān)性的金融资产，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好地满足投(tóu)资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)积极(jí)发展的(de)同时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多的银行等机(jī)构相(xiāng)比，券商如何(hé)突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化(huà)的(de)发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机(jī)构(gòu)都(dōu)可(kě)参与到为(wèi)客户提(tí)供个人养(yǎng)老基(jī)金服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义(yì)上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或(huò)者每家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以(yǐ)下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设(shè)施建设，能在服务(wù)时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服(fú)务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户(hù)提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务(wù)合规(guī)性，为不同的客户提供(gōng)基(jī)于客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上(shàng)述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)提出，当前(qián)的政策要(yào)求下，客(kè)户如果(guǒ)想在券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进(jìn)一步为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老金(jīn)配置方(fāng)案。未来期(qī)待(dài)能够从政策端进一(yī)步简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提(tí)升客户体验；给予券商(shāng)在(zài)多样化个(gè)人(rén)养(yǎng)老金品种(zhǒng)的(de)引入和研发上的政策(cè)支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得(dé)税退(tuì)税的开始，不(bù)少人发现自己的退税(shuì)比去年多了(le)不(bù)少，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现，是(shì)因为去(qù)年底(dǐ)开通了个人养(yǎng)老金业务(wù)，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社(shè)部(bù)披露的(de)数(shù)据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的(de)一(yī)个月的时(shí)间里，增加(jiā)了500万户，开户速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀(pān)升(shēng)，但是个(gè)人养老金累(lèi)计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业(yè)协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云透露(lù)，在截至2023年(nián)3月开立(lì)个人养老(lǎo)金账户的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访的结果(guǒ)来看，个(gè)人(rén)养老金产品的收(shōu)益(yì)率(lǜ)远低于预期，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而(ér)选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台了不少吸引(yǐn)客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)和(hé)养老规划，也需要业务(wù)人员及(jí)其(qí)所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每(měi)年封顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分(fēn)满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还(hái)需要结合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难以预防到退休(xiū)前(qián)的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端(duān)改善(shàn)“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云在近期举办的2023清华五道(dào)口(kǒu)全球金融论坛(tán)上表示，目前个人(rén)养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立账户(hù)人数比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局出(chū)手，率先(xiān)增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内(nèi)就(jiù)关(guān)于促进专属商业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养老保险拟由试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业养老(lǎo)保险转为常态(tài)化业务，参与该项业务(wù)的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接(jiē)个(gè)人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人(rén)养老金保(bǎo)险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露(lù)的(de)专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的(de)收(shōu)入补充来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人群储(chǔ)备失能(néng)养护(hù)和(hé)医疗应(yīng)急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将(jiāng)养老投资(zī)与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心(xīn)，必(bì)须切实从客(kè)户需求出发(fā)；养老金融产品的设(shè)计(jì)理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计(jì)成果，应该更(gèng)多的让(ràng)利(lì)于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业的(de)金融工(gōng)具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出(chū)充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能力(lì)资(zī)产的(de)养老(lǎo)产品取决于发行(xíng)人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的(de)产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提(tí)供商，可(kě)以与产品发行人（或(huò)管理人）合作(zuò)，根据客(kè)户(hù)需求(qiú)设(shè)计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体(tǐ)的产品设计(jì)之中(zhōng)。其(qí)个人养老业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人建议，参(cān)考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投(tóu)标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资(zī)者的(de)可选标的，更好地分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应(yīng)该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户的(de)时候就可以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老金可能(néng)面(miàn)临的流(liú)动性问(wèn)题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通(tōng)过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金(jīn)融(róng)工(gōng)具来(lái)解(jiě)决客户(hù)对短期资(zī)金(jīn)的需(xū)求。

　　券商发(fā)力个人(rén)补(bǔ)充养老金融(róng)方案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发力个(gè)人养老金账户以外的个(gè)人补充养老金融方(fāng)案，例(lì)如银河(hé)证券(quàn)的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老规划的(de)长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性(xìng)等特(tè)点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性等特点，设计(jì)出多层(céng)次、多(duō)元化(huà)、个性(xìng)化的(de)养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养老保障(zhàng)社会责任(rèn)，力(lì)争为(wèi)居民提(tí)供持续卓(zhuó)越的(de)养(yǎng)老(lǎo)规划与满足不同(tóng)养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基(jī)于个(gè)人养老场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的(de)养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类(lèi)产品，覆盖(gài)养老收益性资产和(hé)保障(zhàng)性资产，满足客户多样化(huà)、多层级的(de)养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自研的年金综合评(píng)价系(xì)统。该系统可以通(tōng)过(guò)客(kè)户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年(nián)金组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户(hù)委托(tuō)年金组合的评价结果。此外(wài)，也可以利(lì)用(yòng)年金(jīn)机制(zhì)间接服(fú)务背后的(de)企业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券(quàn)基金研(yán)究中心已(yǐ)为部分(fēn)省市(shì)提供(gōng)职(zhí)业年金的(de)组合评价与(yǔ)管理咨询服(fú)务，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业(yè)年(nián)金组合(hé)评(píng)价等(děng)综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自(zì)主开发建设(shè)部署的年(nián)金(jīn)综合评价(jià)系统及研(yán)究咨询服务，具(jù)有养老(lǎo)属性(xìng)的综合(hé)金融服务(wù)体系均是公司积极(jí)响应国家(jiā)养(yǎng)老发(fā)展战略而推出的新服(fú)务，体(tǐ)现了(le)在第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重(zhòng)视三大支(zhī)柱(zhù)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，目前公(gōng)司(sī)已初(chū)步建立(lì)了个人养老金及个人养老金融服(fú)务体系，充分利(lì)用金融产品代理销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户人在我们介绍之前都(dōu)已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的(de)普及度和客户(hù)认识程度在(zài)不断提(tí)升。”某大型银行的客户(hù)经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人只是(shì)开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投(tóu)资，主要因(yīn)为不知道如何选择(zé)产品或者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度正式(shì)落(luò)地，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市（地区）启动(dòng)实(shí)施(shī)。距离个人养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经过去(qù)半年，民众接(jiē)受度(dù)和(hé)业务进展情况如何？从业人员在具体实操(cāo)过程(chéng)中又遇(yù)到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上(shàng)海地(dì)区几家银行网(wǎng)点和券(quàn)商营业(yè)部，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关(guān)注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和(hé)国家社会保险公共服务平台数(shù)据可知，个人(rén)养老金制度经过半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增(zēng)加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部(bù)财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接(jiē)到营业部咨询的(de)，还有很多是打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)热情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开(kāi)户外，还有不(bù)少企(qǐ)业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过(guò)企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关(guān)注的问题(tí)“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金融机构工作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年都将收入的(de)一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度后，就分一部分在个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响她未来(lái)的生(shēng)活(huó)质(zhì)量，并(bìng)且放进个人养老金(jīn)账户是在基本(běn)养(yǎng)老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段最在(zài)意的就(jiù)是买个人养老金可(kě)以享受税(shuì)收优惠(huì)，直接考虑到(dào)退休后(hòu)的(de)生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两种不(bù)同(tóng)的想法，黄宁(níng)也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老金(jīn)业务的过程中确实(shí)会考虑到不(bù)同年龄群体的不同需求和(hé)想法，进而更好地“对症(zhèng)下药(yào)”，比如给(gěi)刚(gāng)工(gōng)作不久的年(nián)轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得(dé)进(jìn)展的(de)同时，还有不(bù)少(shǎo)已经(jīng)了(le)解个人(rén)养老金业(yè)务的(de)民众(zhòng)仍在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个(gè)人养老(lǎo)金账户，但完(wán)成资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养(yǎng)老金业务的(de)开展中感(gǎn)受到(dào)，一些客(kè)户开(kāi)了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担心之后(hòu)如果要(yào)大(dà)笔(bǐ)用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一(yī)些客户则是(shì)认为在个人养老金(jīn)产品并非专门设计且(qiě)收益优势(shì)不(bù)明显，目前个人养(yǎng)老金可(kě)以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄(xù)、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不(bù)通(tōng)过个人养老金账户也可(kě)以直接(jiē)买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从业人(rén)员的角度谈到了推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)过(guò)程(chéng)中的(de)“困(kùn)境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端(duān)个人养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无(wú)法代(dài)销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险承受能(néng)力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达(dá)到(dào)资产配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外(wài)，还(hái)有一部分年轻人向记(jì)者直言，对(duì)于离退休还较(jiào)遥远的群(qún)体来(lái)说，养老需求当然也需要(yào)考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活和经济状况(kuàng)才(cái)是更重要(yào)的。

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