个(gè)人(rén)养老金业务(wù)试点落地半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个(gè)试点城市(shì)和(hé)地区(qū)进行推进。据(jù)人(rén)力资源和社会保障(zhàng)部(bù)数据(jù)显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末，个人(rén)养(yǎng)老金开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的(de)代(dài)销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借(jiè)其与权益产品的(de)紧密联系和与投(tóu)资者的(de)深度了解(jiě)，在(zài)养老基金销售方面已有多方实(shí)践。时值个人(rén)养老金业务试点推行半年(nián)之际，中(zhōng)国基金报记者深入多(duō)家券商，了解个人养老金(jīn)代销中(zhōng)的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势(shì)

　　券(quàn)商(shāng)深(shēn)耕个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人(rén)养老金业务正在(zài)获(huò)得更多证券(quàn)公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证监(jiān)会(huì)更(gèng)新(xīn)名录中个人(rén)养老金基(jī)金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信证券华南(nán)新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方(fāng)之一，证券公(gōng)司(sī)在个人养老金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养(yǎng)老金业务(wù)也成为大型券(quàn)商们财富(fù)管理(lǐ)转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥(huī)财(cái)富管(guǎn)理优势(shì)，做(zuò)“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品主要(yào)有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据(jù)人(rén)社部(bù)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财(cái)类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司(sī)代销个人养老金产品(pǐn)资(zī)格受到明(míng)显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分(fēn)具(jù)备保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照(zhào)的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于(yú)公募基金上(shàng)进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在2022年年报(bào)中表示，其(qí)顺利获得首批个(gè)人养老金(jīn)基金销售(shòu)资(zī)格，完成(chéng)全部40家(jiā)基金管理公(gōng)司共计126只个人养老(lǎo)金基金(jīn)产品(pǐn)的上线，基本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公(gōng)募基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示(shì)，目前已基(jī)本实现(xiàn)了养老(lǎo)公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人指出，从客(kè)户服务办理的角度看，大部(bù)分客户更(gèng)愿(yuàn)意在(zài)产品货架丰富的机(jī)构办理个人养老金业(yè)务。因此在服务体系的基础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风险收益(yì)多元的产品货架能够带给客户更好的服(fú)务(wù)办理体验(yàn)，产(chǎn)品布(bù)局的(de)“全面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分客户对(duì)于(yú)金融(róng)产品的特(tè)征(zhēng)和策略的认(rèn)知(zhī)、对自身(shēn)投资能力、投资意(yì)愿、投资目(mù)的的认知较为模(mó)糊。帮助客户(hù)做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全(quán)面(miàn)引(yǐn)入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各(gè)家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每(měi)类产品的特性；结合存(cún)量(liàng)客户的(de)个性化画(huà)像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品评(píng)估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人投(tóu)资者来说，当前阶(jiē)段认可并(bìng)开通个人养老金账户的(de)理由，一是来自开户渠道的(de)多(duō)重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退休(xiū)后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分(fēn)利(lì)用长期投资，但(dàn)如何投资(zī)也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难(nán)越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合(hé)自己的(de)产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自(zì)身(shēn)的养老产品，做好养(yǎng)老规划和(hé)资产配(pèi)置，做到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上线下相结合的方式(shì)，注重(zhòng)交流和体验，为(wèi)客户提供(gōng)有温度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金(jīn)特(tè)点(diǎn)，细化形(xíng)成“甄选100个人(rén)养老金基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合基(jī)金(jīn)公司(sī)治理水平、投研(yán)能(néng)力、业(yè)绩评价、风险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户(hù)的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅(jǐn)可查(chá)询商业银行个人养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险交(jiāo)易业务和(hé)理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品和(hé)渠道(dào)优势相比，证券公(gōng)司个人养老(lǎo)金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼(pīn)，但(dàn)券商发(fā)力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多(duō)家券商在推广个人养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个人(rén)养老金业务从(cóng)引导客户形成(chéng)科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提(tí)供(gōng)从(cóng)产品(pǐn)策略、到产品优选(xuǎn)、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配服务和(hé)一(yī)站(zhàn)式的产品选择。中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)亦推出个人养老金投资一(yī)站式解决方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供含账(zhàng)户管理、资(zī)产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全方位服务投资者外，“走出去”也(yě)是(shì)部分券商(shāng)开拓个人养(yǎng)老金业(yè)务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人(rén)养老金(jīn)目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个(gè)人(rén)养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的(de)重点方(fāng)向(xiàng)，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的(de)推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券(quàn)协同系(xì)统内成员公司开展走进企业推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金活动，为(wèi)企(qǐ)业单位员工提供(gōng)个(gè)人(rén)养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理(lǐ)业务路上花(huā)费的(de)时间，提高(gāo)服务(wù)效(xiào)率，节约客户时(shí)间(jiān)。展业初期组织(zhī)了超过(guò)100场的个人养老金(jīn)走(zǒu)进企业服务活(huó)动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金制度实施(shī)已有半(bàn)年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收(shōu)益率和(hé)回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉求等问题，持(chí)续(xù)成(chéng)为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投资(zī)者更(gèng)希(xī)望能实现(xiàn)低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通过不(bù)断完善(shàn)客户服务(wù)体(tǐ)系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质(zhì)量发展，券(quàn)商(shāng)在(zài)业务内(nèi)涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士(shì)表(biǎo)示，在客户分类(lèi)服务方面，会根(gēn)据国(guó)家(jiā)政(zhèng)策选择(zé)社(shè)保(bǎo)关(guān)系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户进行(xíng)第一阶(jiē)段的(de)重点(diǎn)服务(wù)，对其他(tā)客户会随着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公司可重点(diǎn)关(guān)注企事业单(dān)位员工(gōng)，特(tè)别是(shì)大中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势(shì)，具备一定投资意识和(hé)财务认知(zhī)；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规(guī)划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养(yǎng)老金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群(qún)可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优(yōu)势和专(zhuān)业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类(lèi)型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户建立(lì)个人养老(lǎo)金投资(zī)计划(huà)。此外，证券公司(sī)可(kě)以通过加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投资组合净值的(de)波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资(zī)，提升(shēng)客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针对(duì)不(bù)同(tóng)风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资(zī)金体量制定个(gè)性化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对(duì)每年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居(jū)民（无需(xū)开户(hù)）提供符合监管部(bù)门要求的(de)金融(róng)机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案例(lì)、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包(bāo)括养老计算(suàn)器、个(gè)性化的补充养(yǎng)老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告以及(jí)养老直播(bō)服务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身(shēn)边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司(sī)需要有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过(guò)教育(yù)和(hé)陪伴，提高客户(hù)对个(gè)人养老金的认知。走(zǒu)进企事业(yè)单位，通过上门服(fú)务的方(fāng)式触达(dá)企(qǐ)业(yè)和客户，举办专题(tí)讲座、在(zài)线研(yán)讨会和投资教育(yù)活动，帮(bāng)助客户(hù)了(le)解个人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划(huà)，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站式个人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查(chá)询(xún)等基(jī)础功能，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和(hé)实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节(jié)税(shuì)计算器），加强与客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智能技术，通过(guò)数据(jù)分(fēn)析和算法模型，根(gēn)据客户的(de)风险承受能力、资产状况(kuàng)和目标(biāo)退(tuì)休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并提(tí)供实时投资组(zǔ)合跟踪和(hé)风险管理工(gōng)具，帮助客户更好地(dì)实现养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人则表示，可以通(tōng)过“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智能客(kè)户分析系统(tǒng)的基(jī)础上，可(kě)以(yǐ)针对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期(qī)和年龄阶段的(de)客户提(tí)供专业(yè)的(de)、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告(gào)负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半年，产品收益(yì)和回(huí)撤率大不大(dà)？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些问(wèn)题都是投资(zī)者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到(dào)，目(mù)前养(yǎng)老目标基金(jīn)的(de)整(zhěng)体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个(gè)人养老目(mù)标基金自成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的(de)有平安稳(wěn)健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从(为什么复兴号很少人买cóng)中长期保值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值(zhí)增值，否则将违(wéi)背客(kè)户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍(shào)，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有的类别(bié)更(gèng)侧(cè)重资产增值(zhí)；但(dàn)同时(shí)，每个类别(bié)很难做到在保证其特点(diǎn)达(dá)到的同(tóng)时又规避掉(diào)该类(lèi)产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投(tóu)资(zī)者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中(zhōng)回(huí)撤、高波动高回(huí)撤特征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才(cái)退休(xiū)的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也能满足客户养老类(lèi)资金(jīn)的保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两(liǎng)个目(mù)的(de)，前提是有一套(tào)完(wán)整、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动态适配的(de)产品评(píng)价体系(xì)，通过该体系的(de)评价，能较为清(qīng)晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对(duì)同类或者同策略产品进(jìn)行(xíng)综合评(píng)判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适的(de)产品推(tuī)荐给合适的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型(xíng)和目标(biāo)日期型两大(dà)类，投资(zī)者可(kě)以根据自身投资目(mù)标和(hé)风(fēng)险承受能力选择(zé)具体的产品。比如低(dī)风(fēng)险(xiǎn)偏好的客户(hù)可选择目(mù)标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过严(yán)格(gé)控制股票(piào)资产仓位降低(dī)产品波动，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国(guó)城镇职工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休(xiū)后的(de)养老(lǎo)金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生活水平，养(yǎng)老金投资的(de)增(zēng)值功能也是一个(gè)重要考量(liàng)。由于个人养老(lǎo)金取用需要达(dá)到年龄等(děng)条件，投(tóu)资资金具(jù)有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承(chéng)受一(yī)定的(de)短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期(qī)投资收益的(de)客户(hù)，可以配(pèi)置一(yī)定高比例资金在权(quán)益型资(zī)产上(shàng)，实现养老投资(zī)的(de)保值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人也认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品具有(yǒu)一定的普惠(huì)金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度(dù)，想(xiǎng)要实现长期资金的稳(wěn)健投资回(huí)报，资产配置不(bù)可或缺(quē)。通过(guò)投资不同品种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相关性的金融资(zī)产，有助于实现风(fēng)险分散(sàn)、降低总体波动(dòng)，从而更好地(dì)满(mǎn)足投资者的(de)养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业(yè)务积极发展的(de)同时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构相比(bǐ)，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞(jìng)合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者(zhě)每家机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服(fú)务好有养(yǎng)老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是(shì)增(zēng)强(qiáng)基础设(shè)施(shī)建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户(hù)、下(xià)单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除(chú)特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合规性，为不同的(de)客户提供基于客(kè)户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客(kè)户如果想在券商端参与个(gè)人养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个(gè)税端进(jìn)行(xíng)一系列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人(rén)养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时(shí)无法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类、保险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投资者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)较为单(dān)一，难(nán)以(yǐ)进一(yī)步为投资者提(tí)供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来(lái)期待(dài)能够从(cóng)政策端(duān)进一步简(jiǎn)化(huà)投(tóu)资(zī)者的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在(zài)多样(yàng)化个人养老金(jīn)品种的引入(rù)和(hé)研发上的政策支持，丰(fēng)富客户多元化的投(tóu)资(zī)选择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着(zhe)个人(rén)所得税退税的开(kāi)始，不少人发(fā)现自(zì)己的退(tuì)税比去年(nián)多(duō)了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为去(qù)年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一(yī)消(xiāo)息大大刺激了(le)不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根(gēn)据人社部披露的数据(jù)，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的(de)一个月的时间里，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低(dī)于(yú)1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人(rén)完成(chéng)了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看(kàn)，个人养老金产品的收(shōu)益率远低于预期，是大多人不愿意入(rù)金(jīn)的(de)主要原因。而选择开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客(kè)户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解(jiě)决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人员及其所在机构有比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投(tóu)资者认为，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以预防到(dào)退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发(fā)生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近(jìn)期(qī)举办(bàn)的2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论坛上表示，目前个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)试点效果呈“两低三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立(lì)账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人(rén)数(shù)比例低(dī)；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不均衡的问题，国家(jiā)金融(róng)监督(dū)管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保险产品(pǐn)的(de)供给(gěi)。近日(rì)，国家金融监督管理总局(jú)已向业(yè)内就关于促进专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险发展(zhǎn)有(yǒu)关事项(xiàng)征求意(yì)见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业(yè)养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常(cháng)态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业(yè)养(yǎng)老保险转为(wèi)常态(tài)化业务，参与该项业(yè)务的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保险是对接个人(rén)养老金制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客户选择。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披露的(de)专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人(rén)养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁(xū)从产(chǎn)品设计端(duān)解决“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护(hù)和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划(huà)遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养为什么复兴号很少人买老生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必(bì)须切实从客户需(xū)求出发；养老(lǎo)金融产品的(de)设(shè)计理念，必须(xū)紧密(mì)围绕承担(dān)、减少或(huò)转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做(zuò)艰难(nán)但长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具(jù)有良好(hǎo)增值(zhí)能(néng)力资产的养老产品取决(jué)于发行人（或(huò)管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计能力(lì)和(hé)资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富(fù)管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也(yě)希(xī)望能(néng)参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负(fù)责(zé)人建议，参考部分发达国(guó)家的(de)经验，未来除了(le)股、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更(gèng)好地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正(zhèng)集团中(zhōng)国(guó)区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可(kě)以直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养(yǎng)老金可能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来(lái)解(jiě)决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养老金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，多(duō)家券商还(hái)发力个(gè)人(rén)养老金账户以外的个人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案，例如银河(hé)证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心(xīn)副(fù)总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在(zài)职群体养老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全(quán)性(xìng)等特点，已退休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出(chū)多层(céng)次、多(duō)元(yuán)化(huà)、个性(xìng)化(huà)的养老配置方案，积(jī)极履行养老保障社会责(zé)任，力争(zhēng)为居民提供持续(xù)卓越的养老规划与满(mǎn)足不同养(yǎng)老需求(qiú)的(de)资(zī)产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰(fēng)富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等(děng)不(bù)同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老收益(yì)性资产(chǎn)和保障(zhàng)性(xìng)资产，满足客户多(duō)样化(huà)、多(duō)层级(jí)的养老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的(de)企业(yè)年(nián)金业务，银河证券(quàn)还(hái)上(shàng)线(xiàn)了自研的年金综合评(píng)价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结(jié)合公募(mù)基金、股市债市(shì)数据，展示客户委托年金组合的评价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制(zhì)间接服务背后的企业(yè)员工(gōng)和机(jī)构事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银(yín)河证券(quàn)基金研究中心已为部分省(shěng)市提供(gōng)职(zhí)业年(nián)金的组合(hé)评价(jià)与管理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业(yè)务规划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提(tí)供企业年金(jīn)组合(hé)评(píng)价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自(zì)主(zhǔ)开发(fā)建设部署的(de)年(nián)金综合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有养老属性的综合(hé)金(jīn)融服务体系(xì)均是公司(sī)积极响应国家养老发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已(yǐ)初(chū)步(bù)建立了(le)个人养老金及个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不少开户(hù)人在我们介(jiè)绍之前(qián)都已有所了(le)解，感觉这项(xiàng)制度的普(pǔ)及度和客户认识(shí)程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的(de)客(kè)户经理林漪(yī)（化名(míng)）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很多人(rén)只是开了(le)账(zhàng)户并没有存(cún)钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详(xiáng)细介(jiè)绍和(hé)对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施(shī)。距离个人(rén)养老金(jīn)制度落地已经(jīng)过去半(bàn)年(nián)，民众接受度和业务进(jìn)展情况(kuàng)如(rú)何？从业人(rén)员在具体(tǐ)实操过(guò)程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困难？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎(zěn)样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实(shí)地探访上海(hǎi)地(dì)区几家(jiā)银行(xíng)网点和券商(shāng)营业部，了解(jiě)个人养老金制(zhì)度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关(guān)注(zhù)税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社(shè)部和国家(jiā)社会(huì)保(bǎo)险公共服(fú)务(wù)平(píng)台(tái)数(shù)据可知(zhī)，个人养老金(jīn)制度经过半年时(shí)间的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和(hé)参与(yǔ)人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到(dào)营业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情和(hé)关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询(xún)和(hé)开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通(tōng)过企业(yè)和单位组织(zhī)来了解、参与个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身(shēn)边(biān)两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老金(jīn)产品的朋(péng)友(yǒu)后(hòu)发(fā)现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从工作以(yǐ)来，她(tā)每(měi)年都将(jiāng)收入的(de)一(yī)部分拿来(lái)强制储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度后，就分一(yī)部分在个人养老金(jīn)账户(hù)中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不(bù)会影(yǐng)响(xiǎng)她未来的生活质(zhì)量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在(zài)基本养老保险之外多一(yī)份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工(gōng)作不久(jiǔ)的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶段最(zuì)在(zài)意的(de)就是买个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可以(yǐ)享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务(wù)的过程中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄群(qún)体(tǐ)的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作(zuò)不(bù)久的年轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金(jīn)业务取(qǔ)得进展的同时，还(hái)有不少已经了解个人养老金(jīn)业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人开通(tōng)了(le)个人养老(lǎo)金账户(hù)，但完成资金(jīn)存(cún)储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了(le)户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太(tài)长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在个人养老金产品并非专门设计(jì)且收益优势不明显，目(mù)前个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)以购(gòu)买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目(mù)标基金四类产品，即(jí)使(shǐ)不通(tōng)过个人养(yǎng)老金(jīn)账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到了(le)推广个人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代(dài)销公募基金，无(wú)法(fǎ)代销存款、银(yín)行理财、商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户风险(xiǎn)承受能(néng)力较低，想寻求更低(dī)风险等级(jí)的产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金(jīn)难(nán)以达(dá)到(dào)资产配置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻(qīng)人向(xiàng)记者(zhě)直言，对于(yú)离退休(xiū)还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和(hé)经济状况才是更重要的。

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