个人养老金(jīn)业务(wù)试(shì)点落(luò)地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开始进(jìn)入为期一年的试(shì)点，在全国选取(qǔ)了36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据(jù)显示(shì)，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个人(rén)养老金(jīn)开户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代(dài)销主渠道(dào)之一，证券公司(sī)凭借其与权(quán)益产品的紧密联系(xì)和与投资(zī)者的深度了(le)解，在养老基金销售(shòu)方面(miàn)已有多方实践(jiàn)。时值个人(rén)养老金业务(wù)试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商(shāng)，了解个人(rén)养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格(gé)。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监会更新名录中(zhōng)个(gè)人养老(lǎo)金基金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券(quàn)及(jí)中信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主要的代销方之一(yī)，证券公(gōng)司在个(gè)人养老金业(yè)务试点的铺开(kāi)和(hé)推广中持续发(fā)力，个人(rén)养老金业务也成为大(dà)型券商们财富管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布(bù)局(jú)产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个人养老金可(kě)投(tóu)资的产品主要(yào)有四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人社(shè)部个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)名(míng)录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理财类产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌(pái)照(zhào)的(de)证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦于公募基(jī)金(jīn)上进行重点开(kāi)拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批(pī)个人养老(lǎo)金基金(jīn)销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家基金(jīn)管理公司共计126只个(gè)人养(yǎng)老金基金产品的(de)上线(xiàn)，基(jī)本实(shí)现个(gè)人养老金公募基(jī)金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务负责(zé)人向中国基金报记者介(jiè)绍称(chēng)，中信建投已引进华夏(xià)基金等发行(xíng)养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将不断(duàn)完(wán)善(shàn)产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前(qián)已基本实(shí)现了养老公募(mù)基(jī)金的全覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服(fú)务办理的(de)角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户(hù)更好的服(fú)务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的角(jiǎo)度(dù)讲(jiǎng)，大(dà)部分客户(hù)对(duì)于金(jīn)融(róng)产品的特征和策(cè)略(lüè)的(de)认知、对自身投资(zī)能(néng)力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目(mù)的的认知较(jiào)为模(mó)糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为客(kè)户(hù)提供切实(shí)可行的产品评估(gū)体系和养(yǎng)老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一是来自(zì)开户渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个(gè)人养老(lǎo)金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数(shù)量众多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需(xū)要(yào)在账(zhàng)户内充分利用长期投(tóu)资，但如何(hé)投资也令(lìng)不(bù)少投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么(me)买，选择(zé)越(yuè)多，困(kùn)难(nán)越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到适合(hé)自己的(de)产品，证券公司的投(tóu)顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选(xuǎn)适(shì)合自身的(de)养老产品，做好养老(lǎo)规划(huà)和资产配(pèi)置，做到客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重交(jiāo)流(liú)和(hé)体验，为(wèi)客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金特点，细(xì)化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标(biāo)准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品清单，满足养老金(jīn)客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业(yè)员工

　　不(bù)得不(bù)承认的是，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人(rén)养老金账户(hù)229.16万户，位列全(quán)行业第三(sān)位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投(tóu)资者通过(guò)其渠(qú)道开通(tōng)个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险(xiǎn)公(gōng)共服务平台上(shàng)仅可查询(xún)商业(yè)银行(xíng)个人养老金(jīn)业(yè)务开办(bàn)情况。其中显示，23家获(huò)准开办(bàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)银行(xíng)中(zhōng)，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时开展了基(jī)金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠(qú)道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人(rén)养老金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户形成(chéng)科学养老理财(cái)观念的(de)长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户提供从(cóng)产品策(cè)略、到(dào)产(chǎn)品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站(zhàn)式(shì)的产品选择。中信证券亦推出(chū)个(gè)人养老金柿饼有酒味还能不能吃了，柿饼有酒味还能不能吃了呢投资一站式(shì)解决(jué)方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客(kè)户(hù)提(tí)供含账户管理(lǐ)、资(zī)产配(pèi)置、服务(wù)陪(péi)伴于(yú)一体(tǐ)的个人养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除(chú)了(le)“引进(jìn)来”并全(quán)方位(wèi)服务(wù)投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人(rén)养老金目(mù)标客群的深入研究，将开(kāi)发(fā)大中型企业作为个人养老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度(dù)、全国广度(dù)”的(de)推广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展走进企(qǐ)业推广个人养老金(jīn)活动，为(wèi)企业单位(wèi)员工(gōng)提供个人养老金上门服务，免去(qù)客户前往营(yíng)业(yè)厅办理(lǐ)业务路上花费的时(shí)间，提(tí)高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金(jīn)走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务(wù)“开(kāi)闸”，多(duō)家获(huò)资质(zhì)的机构(gòu)正式展(zhǎn)业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产(chǎn)品的收益(yì)率和回(huí)撤(chè)情况(kuàng)、产品能否真正满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让(ràng)客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)柿饼有酒味还能不能吃了，柿饼有酒味还能不能吃了呢的(de)养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方(fāng)向(xiàng)之(zhī)一(yī)。通过不(bù)断完善客户服务体系，满足(zú)客户多(duō)层次金融需求，促进财(cái)富管理业务(wù)高质量(liàng)发展，券商在(zài)业务(wù)内涵(hán)上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内(nèi)人(rén)士表示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国(guó)家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且(qiě)对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段的重点服务(wù)，对(duì)其他客户会随着试(shì)点扩大和客户画像(xiàng)的(de)覆(fù)盖进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券公司(sī)可重(zhòng)点关注(zhù)企事业单(dān)位员工，特别是大中(zhōng)型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势(shì)，具备一定(dìng)投资(zī)意识和(hé)财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公司而言，针对(duì)潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过(guò)投(tóu)研优势(shì)和专业(yè)投顾(gù)队伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险类型(xíng)的养老基金，帮助(zhù)客户(hù)建立(lì)个人养老金投(tóu)资计划。此外(wài)，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客户有效(xiào)应对(duì)投资组合净(jìng)值的波动，引导客户(hù)持续参与养老金投(tóu)资，提升客(kè)户养老投资的获(huò)得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不(bù)同资金体量制定个性化养(yǎng)老策(cè)略。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万(wàn)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无(wú)需开户）提(tí)供符(fú)合监管部门要(yào)求的金融(róng)机构(gòu)和(hé)金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁(bì)”理财(cái)案(àn)例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰(fēng)富(fù)的(de)“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化(huà)的补(bǔ)充养老解(jiě)决方案、定(dìng)期的养老方(fāng)案(àn)跟踪报告(gào)以(yǐ)及养老直(zhí)播(bō)服务，做(zuò)好“老百姓身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司(sī)需要(yào)有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造(zào)增量市场，承(chéng)担起构(gòu)建养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通(tōng)过教育和陪(péi)伴，提(tí)高客户对个(gè)人养老金的认知。走进(jìn)企事业单位，通(tōng)过上门(mén)服务(wù)的方式触达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要(yào)性、投(tóu)资策(cè)略和长期规划，激发客户(hù)对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容(róng)丰富的一站式(shì)个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老(lǎo)资讯和(hé)实用(yòng)养老工具（如节(jié)税计(jì)算器），加强与客户(hù)的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融科技(jì)应用(yòng)方面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术，通(tōng)过数据分析和算法模型，根据(jù)客(kè)户的风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)、资产状况和目标退休年限，定制(zhì)化(huà)推荐养老金产品组合(hé)，并提供实(shí)时投资(zī)组(zǔ)合(hé)跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客户更好地(dì)实现(xiàn)养老(lǎo)投资(zī)保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人则表示(shì)，可以通过(guò)“人+科(kē)技(jì)”，在大数据智能客(kè)户(hù)分析系(xì)统的(de)基(jī)础上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面”的个性化(huà)服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对一的养老(lǎo)配(pèi)置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户(hù)体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品能(néng)不(bù)能(néng)满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只个人养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)自成(chéng)立(lì)以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好(hǎo)的有平安(ān)稳健(jiàn)养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全安泰稳健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从(cóng)中长期(qī)保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保(bǎo)值增值，否则将违背(bèi)客(kè)户通过(guò)投(tóu)资达到(dào)‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券相关业务(wù)负(fù)责人介绍，目(mù)前个人(rén)养老金可投(tóu)资(zī)的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全(quán)、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每(měi)个类别很难做到(dào)在保(bǎo)证其特点达到(dào)的同(tóng)时又规避掉(diào)该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤对于离退(tuì)休时点较(jiào)近的投资者(zhě)比较合(hé)适(shì)，性价(jià)比高的(de)中波动中回撤(chè)、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资(zī)者也是可以(yǐ)柿饼有酒味还能不能吃了，柿饼有酒味还能不能吃了呢选(xuǎn)择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资(zī)金的(de)保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的产品评价体系(xì)，通过该体系的评(píng)价，能(néng)较为清晰地区(qū)分出产品的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者(zhě)同策略产品进行综合评(píng)判(pàn)。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好的(de)产品、合(hé)适的产品推荐给(gěi)合(hé)适的(de)客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分(fēn)为目标(biāo)风(fēng)险(xiǎn)型和目标日(rì)期型(xíng)两大类(lèi)，投资者可以根据自(zì)身(shēn)投资目标和风险承(chéng)受能(néng)力(lì)选择具(jù)体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户(hù)可(kě)选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我国(guó)城镇职工养老金替代率尚有不足(zú)，根据国际(jì)经验，如果(guǒ)退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维持(chí)退休前(qián)的生活水平(píng)，养老金投资的增值功能也是一(yī)个重(zhòng)要考量。由于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)取(qǔ)用需要达到年龄(líng)等条件(jiàn)，投资资(zī)金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的(de)短期波(bō)动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户(hù)，可以配置(zhì)一定高比例资(zī)金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相关业(yè)务负责人也认为(wèi)，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值的(de)养(yǎng)老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的(de)稳健投资回(huí)报，资产配(pèi)置不(bù)可(kě)或缺。通(tōng)过投资(zī)不同品(pǐn)种、不同(tóng)收(shōu)益特(tè)征、低(dī)相关(guān)性(xìng)的金融资(zī)产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地(dì)满足(zú)投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和(hé)客户(hù)众多的(de)银行等(děng)机构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的(de)发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可(kě)参与到为(wèi)客户提供(gōng)个人养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类机构(gòu)优(yōu)势互补，严格意义上说是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构(gòu)或者每家机构可以根据自己的(de)资(zī)源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥(huī)自身优(yōu)势，服务(wù)好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能(néng)在服(fú)务时效性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提(tí)供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是(shì)增加(jiā)产品销售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上更(gèng)加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可(kě)为客户提(tí)供的养(yǎng)老产品（如养老(lǎo)理财(cái)）；三是明确(què)养老规划(huà)业(yè)务合(hé)规性(xìng)，为不同的客户提(tí)供(gōng)基于客户需求和画像的养老规(guī)划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户(hù)如(rú)果想在券商端(duān)参与(yǔ)个人(rén)养老金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端(duān)进行一系(xì)列前序操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业(yè)务(wù)流程的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类、保险类产品(pǐn)，可供(gōng)投资(zī)者选择的(de)产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)较(jiào)为单一，难(nán)以进一步(bù)为投资者提供更丰富的个人(rén)养老金(jīn)配(pèi)置方(fāng)案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步(bù)简化投资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样(yàng)化个(gè)人(rén)养老金(jīn)品种的引入和(hé)研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退税的开始，不少人发(fā)现自(zì)己的退税比去年多了(le)不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去年底开通了(le)个人(rén)养(yǎng)老金业务，并入了金(jīn)。这一(yī)消息大(dà)大刺(cì)激了不少(shǎo)本(běn)来(lái)不想开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据人(rén)社部披(pī)露(lù)的(de)数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养(yǎng)老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老(lǎo)金账户的三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结果来(lái)看，个人养老金产品的(de)收益(yì)率远低于预期，是大多(duō)人不愿意入(rù)金的(de)主要原因(yīn)。而选择开户(hù)的(de)原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引客户(hù)开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)认(rèn)为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户的(de)经济(jì)状况、风险偏好和养老规(guī)划(huà)，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者(zhě)认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以充分满足(zú)个人或(huò)家庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其(qí)他商业产(chǎn)品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多(duō)数产(chǎn)品流动(dòng)性差，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前的应(yīng)急(jí)资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举(jǔ)办的(de)2023清华五道口全(quán)球金(jīn)融论坛上(shàng)表示(shì)，目(mù)前(qián)个人(rén)养老金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本养老保险(xiǎn)参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督(dū)管(guǎn)理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融(róng)监督管理总局已向业内就关于(yú)促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意见。根据(jù)征求意(yì)见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该项业务的(de)险企(qǐ)数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接个人养老金制度的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人养老(lǎo)金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收(shōu)益模(mó)式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种风(fēng)格账户供客户选择。据(jù)各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专属(shǔ)商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给的同时，多(duō)家金融机构呼吁(xū)从产品(pǐn)设(shè)计端(duān)解决“开户热投资(zī)冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人看(kàn)来(lái)，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其(qí)更加突出的特(tè)点，包括为退休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入(rù)补充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄(líng)人群储备失能养护(hù)和(hé)医疗应(yīng)急(jí)资产、为(wèi)退休人(rén)群(qún)规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必(bì)须切实从客户(hù)需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计理念，必须紧密围(wéi)绕(rào)承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成(chéng)果，应该(gāi)更(gèng)多的让利(lì)于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充分利用资本市场具(jù)有(yǒu)良(liáng)好(hǎo)增值能力资产的养(yǎng)老产品取(qǔ)决于发行人（或管(guǎn)理人）的(de)产(chǎn)品设(shè)计(jì)能力(lì)和资产(chǎn)管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作为(wèi)财富管理(lǐ)服(fú)务提供商(shāng)，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据(jù)客户(hù)需求(qiú)设(shè)计出在养老功(gōng)能(néng)方面更有竞(jìng)争力的(de)产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其(qí)个人(rén)养老业(yè)务负(fù)责人建议，参(cān)考部分发达国家(jiā)的经验，未来(lái)除了股、债(zhài)配(pèi)置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层可(kě)投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者(zhě)可(kě)以直接在开户的时候做投资选择(zé)。这(zhè)样在开户的时候就可以形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参(cān)与个人养老金可能(néng)面临的流动(dòng)性问题，长城(chéng)人(rén)寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公司(sī)总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司(sī)可(kě)以通过“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决(jué)客(kè)户对(duì)短期资(zī)金(jīn)的(de)需求。

　　券(quàn)商发力个人(rén)补(bǔ)充养老金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足(zú)个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，多家券商还发(fā)力个人养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的(de)个人补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老金融(róng)方(fāng)案，例如(rú)银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根(gēn)据(jù)在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性等(děng)特(tè)点(diǎn)，已(yǐ)退休人群(qún)养老需(xū)求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计(jì)出多层(céng)次、多元(yuán)化、个性化(huà)的养老配(pèi)置方案，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力争为居民提(tí)供持续卓越的养老(lǎo)规划(huà)与满足不同养老(lǎo)需(xū)求(qiú)的资(zī)产(chǎn)配置服(fú)务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富(fù)的养老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客(kè)户多样化(huà)、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大(dà)支(zhī)柱养老金业务中的企业年(nián)金业务，银河(hé)证券(quàn)还上线了(le)自研的年金综合(hé)评(píng)价系统。该(gāi)系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合(hé)净值(zhí)与(yǔ)持股比例等数据，结合(hé)公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客户(hù)委(wěi)托年金组合的评(píng)价结果。此外，也可(kě)以利用年金机制间接服务背(bèi)后的企业员工(gōng)和机构事业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研究中心已为部分省市提(tí)供(gōng)职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划(huà)结合(hé)机(jī)构条线业务(wù)规划为央企与(yǔ)国企(qǐ)提供(gōng)企(qǐ)业年金组合评价等综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉(sù)记者，公(gōng)司自主开发建设(shè)部署的年金(jīn)综合评价系(xì)统及研究(jiū)咨(zī)询服务，具(jù)有(yǒu)养老属性的综合(hé)金融服务体系均(jūn)是公司积(jī)极响应国家养老发(fā)展战略(lüè)而推出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视(shì)三(sān)大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司已初(chū)步(bù)建立了个人养老金(jīn)及个(gè)人(rén)养老金(jīn)融(róng)服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理销(xiāo)售牌照和(hé)保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度(dù)的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报(bào)记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户(hù)开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户人在(zài)我们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度(dù)和客户认识程度(dù)在不断提升(shēng)。”某大(dà)型银行的(de)客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因为(wèi)不(bù)知道如何选(xuǎn)择(zé)产(chǎn)品(pǐn)或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料(liào)向客(kè)户进行详(xiáng)细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先行城(chéng)市(shì)（地区(qū)）启动实施。距离个(gè)人(rén)养老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民(mín)众接受度和业务(wù)进展情况如何？从业人员在具体实操(cāo)过(guò)程中又(yòu)遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本报记者(zhě)实地(dì)探(tàn)访上海地区(qū)几家银行网(wǎng)点(diǎn)和(hé)券商(shāng)营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后(hòu)多(duō)一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和国家(jiā)社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台数据(jù)可知，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财(cái)富管理相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老(lǎo)金业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直(zhí)接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有(yǒu)不少(shǎo)企业(yè)员工、学(xué)校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单位组织来了(le)解、参与(yǔ)个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就分一部分在(zài)个人养老(lǎo)金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会(huì)影响她未来的生活质(zhì)量(liàng)，并且放(fàng)进个人养老金(jīn)账户是在基本养老保(bǎo)险之外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意的就是(shì)买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到(dào)退(tuì)休后(hòu)的(de)生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人(rén)养老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不同年(nián)龄群(qún)体的不同需求(qiú)和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份(fèn)保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进展的同时，还(hái)有不少已经了解个(gè)人养老金(jīn)业务的民众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万(wàn)人开(kāi)通了个人养老金账户(hù)，但完成资金(jīn)存储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端(duān)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)开展中感受(shòu)到，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会(huì)很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为在个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)并非专门设计且收益优(yōu)势不(bù)明显，目前(qián)个人养老金可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目标基金四(sì)类(lèi)产品(pǐn)，即使不通(tōng)过个人(rén)养老金账(zhàng)户也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从(cóng)业人员的(de)角度谈(tán)到了(le)推广个人养老金业(yè)务过程中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代(dài)销公募基(jī)金，无法代销存(cún)款、银行理财(cái)、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求(qiú)更(gèng)低风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯公募(mù)基金难以达到资(zī)产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对(duì)于离(lí)退(tuì)休还(hái)较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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