个人养老金业务试点落(luò)地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开始进入为期(qī)一年的试(shì)点，在全国选取(qǔ)了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据人力资(zī)源和社会保障(zhàng)部(bù)数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人(rén)养(yǎng)老金开(kāi)户数量达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道(dào)之(zhī)一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其与权益(yì)产(chǎn)品的紧密联系和(hé)与投资者(zhě)的深度(dù)了解，在养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金销(xiāo)售方(fāng)面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时(shí)值个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点推行(小舞去掉所有衣服是什么样子的xíng)半(bàn)年(nián)之际(jì)，中(zhōng)国基金(jīn)报记者深入多(duō)家券商，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市(shì)场

　　中国(guó)基金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得(dé)更多(duō)证券公司的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去(qù)年11月个(gè)人养老金试点(diǎn)落地，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会(huì)更(gèng)新(xīn)名录中(zhōng)个人养老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安(ān)信证券(quàn)及中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在(zài)个人养老金业务(wù)试点的铺开和推广中持(chí)续发(fā)力，个人养老金业务也成为(wèi)大(dà)型券(quàn)商(shāng)们财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布(bù)局(jú)产品及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾服务结(jié)合，试点券商充(chōng)分发挥财(cái)富(fù)管理优势，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销售。

　　产品布(bù)局(jú)：要(yào)全(quán)更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投资(zī)的产品主要(yào)有四类：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录显示(shì)，当(dāng)前上(shàng)线(xiàn)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基金类产品(pǐn)、保险类(lèi)产品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代(dài)销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)资格受到明(míng)显限制，仅部(bù)分(fēn)具(jù)备保险兼(jiān)业(yè)代理(lǐ)牌照(zhào)的证券公司可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚(jù)焦(jiāo)于公募基金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示(shì)，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金基金(jīn)销(xiāo)售资格，完(wán)成(chéng)全(quán)部40家(jiā)基金管理公(gōng)司(sī)共计126只个人(rén)养(yǎng)老金基金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基本实现个人(rén)养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)负责人向中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)介(jiè)绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏(xià)基(jī)金等发行养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份(fèn)额(é)产品，后续(xù)将不(bù)断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目(mù)前已基本实现了(le)养老公(gōng)募基金的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服(fú)务办(bàn)理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富(fù)的机构(gòu)办理个人(rén)养老金业(yè)务(wù)。因此(cǐ)在服(fú)务(wù)体(tǐ)系的基础(chǔ)架构上，风(fēng)格多样、风险收益(yì)多元的产品货架能够带给(gěi)客户更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是个(gè)人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投(tóu)资选择的角度(dù)讲，大部(bù)分客户对于金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的特征和策(cè)略(lüè)的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的(de)认知较为模(mó)糊(hú)。帮助(zhù)客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产品类型(xíng)的基础上，各(gè)家机(jī)构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研(yán)究每类产(chǎn)品的特性；结合存(cún)量客户的个性化画像和客(kè)户特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切(qiè)实可行的(de)产品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个(gè)人投资者来说，当(dāng)前阶段认(rèn)可(kě)并开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的(de)理由，一是来(lái)自开户渠道的多(duō)重(zhòng)福利动(dòng)员，二(èr)是个(gè)人(rén)养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退休后才(cái)能取出，这每年(nián)12000元自(zì)然是需要在账户内(nèi)充(chōng)分利用长期投(tóu)资，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难(nán)越多。现有养老产品的选择(zé)已令(lìng)投资者(zhě)目不(bù)暇接，如何(hé)让投资(zī)者选择到(dào)适(shì)合自己的产品(pǐn)，证券公(gōng)司的投顾(gù)力量大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的(de)养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重(zhòng)交流和(hé)体验，为客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金(jīn)业务时(shí)曾(céng)介绍，其结合个(gè)人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金评价(jià)标(biāo)准”，综合(hé)基(jī)金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息(xī)”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企业员工

　　不得(dé)不(bù)承认的是，虽(suī)然证券公(gōng)司营业网点数(shù)量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大(dà)型商(shāng)业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已(yǐ)经累(lèi)计开(kāi)立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三(sān)位，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和(hé)工商银行(xíng)。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布(bù)投资(zī)者(zhě)通过其渠道开(kāi)通个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台(tái)上仅可(kě)查询商业(yè)银(yín)行个人养老金业务开办(bàn)情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准开(kāi)办个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)银行中，有22家开设(shè)了(le)资金账户(hù)和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险交易业务和理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商业银行(xíng)所拥有的产(chǎn)品和渠道优势(shì)相比，证券公(gōng)司个人养老金业(yè)务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务时，将“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此前表示，其个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)从引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户形成科学养老理财观(guān)念(niàn)的长远视角出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合配置的全周期专业资配服(fú)务和一站式(shì)的(de)产品选择。中(zhōng)信证券亦(yì)推(tuī)出个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户(hù)提供含账户(hù)管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服(fú)务(wù)陪伴于一体(tǐ)的(de)个人养老金(jīn)投(tóu)资综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并(bìng)全方位服务(wù)投资(zī)者外，“走出去(qù)”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老(lǎo)金目标客群的深(shēn)入研究(jiū)，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老金(jīn)客户拓展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制定了(le)“上海深度、全国(guó)广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成员公(gōng)司开展(zhǎn)走进企业(yè)推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单位(wèi)员(yuán)工提供(gōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办(bàn)理业务路上(shàng)花费的时间，提(tí)高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初(chū)期组织了超(chāo)过100场的个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人养老金制度(dù)实施(shī)已(yǐ)有半年，相关产品(pǐn)的收益率(lǜ)和回撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续(xù)成(chéng)为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实(shí)现低(dī)波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是(shì)个人养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)成败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服务(wù)上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满足客户多层(céng)次金融需求(qiú)，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在(zài)客户分类服(fú)务方面，会根据国家政(zhèng)策(cè)选择社保关(guān)系在先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享受税优且对税优(yōu)敏(mǐn)感(gǎn)、对(duì)理财(cái)有初步(bù)认知的客户进行第一(yī)阶段(duàn)的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他客(kè)户会随(suí)着试点(diǎn)扩大和客(kè)户(hù)画像(xiàng)的覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事(shì)业单(dān)位(wèi)员工，特别是(shì)大(dà)中型(xíng)城市(shì)具有一定经营(yíng)规模的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这类人(rén)群对未(wèi)来退休(xiū)有一定的(de)规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养(yǎng)老金是(shì)一个(gè)增量市(shì)场(chǎng)，对证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以(yǐ)全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可以(yǐ)通过(guò)投(tóu)研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等不同风(fēng)险类(lèi)型的养(yǎng)老基(jī)金(jīn)，帮助客户建立个(gè)人养老金投资(zī)计划。此外，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可(kě)以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值的波动，引导客(kè)户持续(xù)参与养老金投资，提升客(kè)户养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，会针对不(bù)同风险承受能力、不同年(nián)龄结(jié)构和不同资(zī)金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符(fú)合监管部门要求的金(jīn)融机构和金融产品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰富(fù)的(de)“安养(yǎng)计(jì)划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包括(kuò)养老计算器、个性(xìng)化的补充养老解(jiě)决方案、定(dìng)期的养老(lǎo)方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服(fú)务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承(chéng)担(dān)起构建养(yǎng)老金第三(sān)支柱的(de)重要使命。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投教方面(miàn)，应(yīng)加大资源投入(rù)，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走进(jìn)企事业(yè)单位(wèi)，通过上门服务的方式触(chù)达(dá)企(qǐ)业(yè)和(hé)客户(hù)，举办专题(tí)讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会(huì)和投资教(jiào)育活(huó)动，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)了解(jiě)个人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富(fù)的一站(zhàn)式个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基(jī)础功(gōng)能，提(tí)供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯和实(shí)用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在(zài)金融科技(jì)应(yīng)用方(fāng)面(miàn)，引入智能科技和人(rén)工智能技(jì)术，通过数(shù)据分(fēn)析和算法模型，根据客户(hù)的风险承(chéng)受能力、资(zī)产状况和(hé)目标(biāo)退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实(shí)时投(tóu)资(zī)组合(hé)跟踪(zōng)和(hé)风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人则(zé)表(biǎo)示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千(qiān)人(rén)千(qiān)面”的(de)个性化服务，人是(shì)“1”，科(kē)技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一(yī)对(duì)一的(de)养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能(néng)满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水平并不乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一只(zhǐ)个人养老目(mù)标基金自(zì)成立(lì)以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴(xīng)全安(ān)泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国(guó)、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又让客户(hù)体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客(kè)户保值增值，否则(zé)将(jiāng)违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前(qián)个人(rén)养老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧(cè)重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其(qí)特(tè)点(diǎn)达到的同时(shí)又规(guī)避掉(diào)该类产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情况来看(kàn)，低(dī)波低回撤(chè)对于离退休(xiū)时(shí)点较(jiào)近的(de)投资者比较合(hé)适，性价比高(gāo)的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投资者(zhě)也(yě)是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也能满足客户养老类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如(rú)风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公正地对(duì)同类(lèi)或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型和(hé)目标(biāo)日期型两大类，投资(zī)者可(kě)以根据自身投资目(mù)标和风险承受能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可(kě)选择目(mù)标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓(cāng)位降低产品(pǐn)波(bō)动，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职工(gōng)养老金替(tì)代率尚有(yǒu)不足(zú)，根(gēn)据国际(jì)经验(yàn)，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资的增值(zhí)功能也是一个重(zhòng)要(yào)考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资(zī)金(jīn)具有长期性，可(kě)以达到(dào)几十年(nián)，能(néng)够承受一定的短期波(bō)动，对于(yú)追求长期(qī)投(tóu)资收(shōu)益的(de)客户，可以(yǐ)配(pèi)置(zhì)一定高比例资(zī)金在权益型资(zī)产上，实(shí)现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人(rén)也认为，个人(rén)养老金产品具有一定的(de)普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需(xū)求。站在资产(chǎn)角度(dù)，想要实现长期资(zī)金(jīn)的稳健投(tóu)资回报，资产(chǎn)配(pèi)置不可(kě)或缺。通过投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收(shōu)益特征、低相(xiāng)关性的金融(róng)资产，有助于实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波动，从而(ér)更好地(dì)满足投资(zī)者的养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老金(小舞去掉所有衣服是什么样子的jīn)业务积极发展的同(tóng)时，与渠(qú)道网点和客户众多的银(yín)行等机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立(lì)销售机构(gòu)都可参与到为客户提供个人养老基金(jīn)服(fú)务，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家(jiā)机构可以(yǐ)根据自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋(fù)，充分发(fā)挥自(zì)身优势，服务好有养老投资需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有(yǒu)以下(xià)三(sān)方面诉求：一是增强(qiáng)基(jī)础设施建(jiàn)设，能(néng)在服务时(shí)效(xiào)性上与银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下单服务(wù)；二是增(zēng)加产品(pǐn)销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业务合(hé)规(guī)性，为不(bù)同的(de)客户提供(gōng)基于客户需(xū)求(qiú)和画像的(de)养老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)提出(chū)，当前的政策要求(qiú)下，客户如(rú)果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资，需要(yào)分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流(liú)程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个(gè)人养老金产品的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类(lèi)较为单一，难以进一(yī)步(bù)为投(tóu)资者提供更丰(fēng)富的个人(rén)养老金配置(zhì)方案。未(wèi)来期待能(néng)够(gòu)从政策(cè)端进一(yī)步简化投(tóu)资者的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给(gěi)予(yǔ)券(quàn)商在多(duō)样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支(zhī)持(chí)，丰(fēng)富客户(hù)多元化的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不少人(rén)发现自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔(zǎi)细询(xún)问(wèn)之下才发(fā)现，是因为(wèi)去年底开通(tōng)了个人(rén)养老金业务，并(bìng)入了(le)金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人(rén)社(shè)部披露(lù)的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千(qiān)多(duō)万(wàn)人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预(yù)期，是大多人(rén)不愿意(yì)入金(jīn)的主要原因(yīn)。而(ér)选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了解(jiě)客户的(de)经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业(yè)务人员及(jí)其所在机构有比较专(zhuān)业(yè)且综合的(de)服务能力。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合(hé)其他(tā)商业产品等(děng)综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品流动性(xìng)差(chà)，难以预防到退休前(qián)的应(yīng)急资(zī)金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人养(yǎng)老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举(jǔ)办的(de)2023清(qīng)华五(wǔ)道(dào)口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老保险(xiǎn)参(cān)保人数(shù)比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率先增(zēng)加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近日(rì)，国家(jiā)金(jīn)融监督(dū)管理总局已(yǐ)向业内就(jiù)关(guān)于(yú)促进专属商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务(wù)转为(wèi)常态化业务。

　　业内人(rén)士(shì)表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量(liàng)将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人(rén)养老金制度的主要(yào)保险产品(pǐn)，这(zhè)意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两种风(fēng)格(gé)账户供(gōng)客户选择(zé)。据(jù)各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养(yǎng)老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在(zài)增(zēng)加产(chǎn)品供(gōng)给的(de)同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设(shè)计端解决“开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出(chū)的特点，包括为退休人群提(tí)供稳定安(ān)全(quán)有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为(wèi)高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休(xiū)人群规(guī)划(huà)遗产、将养(yǎng)老投资(zī)与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老(lǎo)生活无缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设(shè)计(jì)初心，必须切(qiè)实从客户(hù)需求(qiú)出发；养老金融产品的设计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融(róng)产品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能否(fǒu)设计出(chū)充分利用资本市场具有(yǒu)良好增(zēng)值能力资产的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)取决于(yú)发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计(jì)能(néng)力和(hé)资产管理能(néng)力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品(pǐn)发行(xíng)人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求(qiú)设计出在养老功能方(fāng)面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到(dào)具体的(de)产品设计之(zhī)中。其个人养老业务负责人建议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债配置(zhì)，或在(zài)未(wèi)来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的(de)类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等(děng)另类资(zī)产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的可选标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨小舞去掉所有衣服是什么样子的萌建议(yì)，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户(hù)的时(shí)候做(zuò)投(tóu)资选(xuǎn)择。这(zhè)样(yàng)在开(kāi)户的时(shí)候就(jiù)可(kě)以(yǐ)形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参(cān)与(yǔ)个人养老金(jīn)可能(néng)面临(lín)的流动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王(wáng)玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融(róng)工具来解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需(xū)求，多(duō)家券商还发力个人养老金账户(hù)以(yǐ)外的个(gè)人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心(xīn)副(fù)总(zǒng)经(jīng)理鹿(lù)宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群(qún)体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等特(tè)点，已(yǐ)退休人(rén)群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设计(jì)出多层(céng)次、多元(yuán)化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积(jī)极履行养老保(bǎo)障社(shè)会责任，力争(zhēng)为居民提供持(chí)续(xù)卓越的养老(lǎo)规(guī)划与满足不同(tóng)养老需求(qiú)的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划(huà)”则基于个人养老场景，引入(rù)更(gèng)丰富的养老型年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益(yì)性(xìng)资产和保障性资产，满足客户多样(yàng)化(huà)、多层(céng)级的(de)养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还(hái)上(shàng)线了自研的年(nián)金综合(hé)评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的(de)“脱(tuō)敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例等数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股市(shì)债市数据，展示客户委托年金(jīn)组合的(de)评价结(jié)果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服(fú)务背后(hòu)的(de)企(qǐ)业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银(yín)河(hé)证券基金(jīn)研究中(zhōng)心已为部分省(shěng)市提供(gōng)职业年(nián)金的(de)组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线业务规划(huà)为央企与国企提(tí)供企业年金组合(hé)评价等综合(hé)金融(róng)服务。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公(gōng)司(sī)自主(zhǔ)开发(fā)建设(shè)部署(shǔ)的年金(jīn)综合(hé)评价(jià)系统及研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的(de)综合金融(róng)服(fú)务体系均(jūn)是公司(sī)积极响(xiǎng)应国家养老发展战(zhàn)略而推出(chū)的(de)新服务，体(tǐ)现了(le)在第二、三支柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高度(dù)重(zhòng)视三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建(jiàn)立(lì)了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)及个(gè)人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前(qián)都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度和(hé)客(kè)户认(rèn)识程(chéng)度在不断提(tí)升。”某大型银行的客(kè)户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只(zhǐ)是(shì)开(kāi)了账户并没(méi)有存钱，或存(cún)了钱没有开始投(tóu)资(zī)，主要因为不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详细介绍和(hé)对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地(dì)，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员(yuán)在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地(dì)区几(jǐ)家银行网点和(hé)券商营业部，了解个(gè)人(rén)养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一(yī)份(fèn)保障(zhàng)

　　根据(jù)人(rén)社部和国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平台数据(jù)可知，个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)经过半(bàn)年时间(jiān)的(de)发展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量和参与(yǔ)人数(shù)方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对(duì)个人养老金业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营业部咨询的，还(hái)有很(hěn)多是打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金(jīn)业务的热情和(hé)关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和(hé)开(kāi)户(hù)外，还有(yǒu)不(bù)少企业员工、学(xué)校(xiào)教师(shī)、退伍军人等通过企业(yè)和单位(wèi)组织来(lái)了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她(tā)每年都将收入(rù)的一部分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度(dù)后，就(jiù)分一部分在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这(zhè)部分强制储蓄(xù)的(de)钱即使存长期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人养老金(jīn)账户是在(zài)基本(běn)养老保(bǎo)险之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意(yì)的就是买个人养(yǎng)老金可以享受税收优惠(huì)，直(zhí)接(jiē)考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦言，他(tā)们在(zài)日常介绍(shào)个人(rén)养老金业务的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄(líng)群体(tǐ)的(de)不同需(xū)求和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久(jiǔ)的(de)年(nián)轻人着重介绍(shào)“退休后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就(jiù)不(bù)明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不(bù)少(shǎo)已(yǐ)经了解个人养老金(jīn)业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人(rén)开(kāi)通(tōng)了(le)个人养(yǎng)老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一(yī)些客户开了(le)户但没(méi)存储的(de)主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大(dà)笔(bǐ)用钱时(shí)会(huì)很(hěn)“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户(hù)则是认为(wèi)在个(gè)人养老金产品(pǐn)并非专门设计(jì)且收(shōu)益优势(shì)不明显，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金四(sì)类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户也(yě)可以直(zhí)接买，且收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了推广个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务过(guò)程中的“困境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个人(rén)养老金只支(zhī)持代销公募基金(jīn)，无(wú)法代销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险承受能(néng)力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者(zhě)直言(yán)，对于离退休还较(jiào)遥(yáo)远的群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需求当然也需(xū)要(yào)考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的(de)生活和(hé)经济(jì)状况才是(shì)更重(zhòng)要的。

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