个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个(gè)人(rén)养老金开始进入为期一年的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和(hé)地区进行推进(jìn)。据人力(lì)资源和社(shè)会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月末，个人(rén)养老金开户数(shù)量达到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销(xiāo)主渠道之(zhī)一，证券公司(sī)凭借其与权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深度了解(jiě)，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人养老金(jīn)代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券商深(shēn)耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人养(yǎng)老金(jīn)业务正在获(huò)得更多证券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个人(rén)养老(lǎo)金试点落地(dì)，14家(jiā)券商获(huò)得代(dài)销资格。截(jié)至今年3月31日，证监(jiān)会(huì)更(gèng)新名录中(zhōng)个人养老金基金数(shù)量增加(jiā)至143只，券商数量(liàng)扩容(róng)至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信(xìn)证券(quàn)（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最主要(yào)的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺(pù)开和推广中持续(xù)发力，个人养老金(jīn)业(yè)务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局(jú)产品及(jí)渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发(fā)挥财富(fù)管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部(bù)个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品资格(gé)受到明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具(jù)备(bèi)保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代理牌照的证券(quàn)公司可销售(shòu)养老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点券商(shāng)将视(shì)线聚焦于(yú)公(gōng)募基(jī)金上(shàng)进行重点(diǎn)开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个人(rén)养老金基金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个人养老金(jīn)基金产(chǎn)品的(de)上线，基(jī)本实现个人养老(lǎo)金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基金报(bào)记者(zhě)介(jiè)绍称，中信(xìn)建投已引(yǐn)进(jìn)华夏(xià)基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募(mù)基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人(rén)指出，从(cóng)客户服务(wù)办理的角度看，大部分客户(hù)更愿意在(zài)产品(pǐn)货架丰富(fù)的机构办(bàn)理(lǐ)个人养老(lǎo)金业务。因此在(zài)服务体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多(duō)元(yuán)的产品货架能够带(dài)给(gěi)客(kè)户更好的服(fú)务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布(bù)局的蟑螂在床上爬了还能睡吗，蟑螂在床上爬了还能睡吗“全面”是个人养老(lǎo)金业务的(de)基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户投(tóu)资选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大(dà)部分客户对于金(jīn)融产品的特征和策略的(de)认(rèn)知、对自身投资能力(lì)、投(tóu)资(zī)意愿、投资(zī)目的(de)的认知较为模糊(hú)。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成(chéng)为(wèi)服务机构(gòu)的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的(de)产品类型的基础上，各家(jiā)机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特(tè)性(xìng)；结合(hé)存量客户的个性(xìng)化画像和客户(hù)特点(diǎn)，为客(kè)户提供切实可行的产品评估(gū)体系和(hé)养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人(rén)投资(zī)者来说，当前阶(jiē)段认可并(bìng)开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一(yī)是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二是(shì)个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需要在(zài)账(zhàng)户内(nèi)充分利(lì)用长期投资，但(dàn)如何投资也令(lìng)不(bù)少投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困难(nán)越(yuè)多。现有养老产品的选择(zé)已(yǐ)令投资者目不暇接，如何(hé)让投资者选(xuǎn)择到(dào)适合自(zì)己的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近万名高素质的(de)投资顾(gù)问，帮(bāng)助客户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规(guī)划和(hé)资产配置，做到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合(hé)个人养(yǎng)老金基金特(tè)点，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人(rén)养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基金(jīn)公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值得信赖的(de)养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收蟑螂在床上爬了还能睡吗，蟑螂在床上爬了还能睡吗益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老(lǎo)金基(jī)金产品清单，满足养老金客(kè)户个性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽(suī)然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融(róng)圈”内并不(bù)算(suàn)少，但(dàn)远难(nán)以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行(xíng)召开(kāi)的2022年报发(fā)布(bù)会(huì)上(shàng)，该行高(gāo)管透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计(jì)开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意(yì)公(gōng)布投资者通过其渠道开(kāi)通(tōng)个人(rén)养老金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共服务(wù)平(píng)台上仅可查(chá)询商业银行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基(jī)金交易业务、保险交易业务和理财(cái)交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公司个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的规(guī)模相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数(shù)量(liàng)难以比拼，但券商(shāng)发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)金业务，自有其(qí)独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多(duō)家券商在推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户形(xíng)成科(kē)学养(yǎng)老理财(cái)观念的长远视角出(chū)发，为客户提供从产品策(cè)略、到(dào)产品优选、再到组合配(pèi)置的全周期专业(yè)资配服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券亦推(tuī)出个人(rén)养老金投资(zī)一站(zhàn)式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于一体(tǐ)的(de)个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务(wù)投资(zī)者外，“走出去”也(yě)是(shì)部分券商开拓个人养老金业(yè)务的解(jiě)决(jué)方案。东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方(fāng)证券(quàn)基(jī)于对个人(rén)养老金目标客群的(de)深入研究，将开(kāi)发(fā)大中型企业作为个人(rén)养老金(jīn)客户拓展的(de)重点方(fāng)向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券协(xié)同系(xì)统内(nèi)成员公司开展走进企业推广个(gè)人养老金活(huó)动(dòng)，为(wèi)企业单位员工提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务(wù)效率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超过100场的个人(rén)养老金(jīn)走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年(nián)

　　持(chí)有体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相关产品(pǐn)的(de)收益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金业务(wù)已然(rán)成(chéng)为券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善客户服(fú)务体系，满足客(kè)户多(duō)层次金融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量发(fā)展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵上正(zhèng)不(bù)断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券(quàn)商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对(duì)税(shuì)优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服(fú)务，对其(qí)他(tā)客户(hù)会随着试点(diǎn)扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具有一定经营规模的企业(yè)员工，他们能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投(tóu)资(zī)意识(shí)和(hé)财务认知；这类人群对未来退(tuì)休有一定的规划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养(yǎng)老金是一个增(zēng)量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群(qún)可以全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专业投(tóu)顾队(duì)伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务(wù)，帮助客户(hù)有(yǒu)效应对投资组合净(jìng)值的(de)波动，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提升(shēng)客户(hù)养老投资(zī)的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体(tǐ)量制定个性化(huà)养老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居(jū)民(mín)（无需开户）提(tí)供符合(hé)监管部门要求(qiú)的金融机构和金融(róng)产品清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看(kàn)隔(gé)壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包(bāo)括(kuò)养(yǎng)老计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养(yǎng)老解决(jué)方案(àn)、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做(zuò)好“老百姓身边(biān)的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券(quàn)公(gōng)司需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面(miàn)，应加大(dà)资源(yuán)投入，通过(guò)教育和(hé)陪(péi)伴，提(tí)高(gāo)客户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事(shì)业单位，通(tōng)过上门(mén)服务的方(fāng)式触达(dá)企业(yè)和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个人(rén)养老金的重要性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在(zài)App服务功能优(yōu)化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既(jì)包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询(xún)等基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实(shí)用养老工具（如节税(shuì)计算器），加(jiā)强与客户(hù)的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应用(yòng)方面(miàn)，引入智能科技和人工智能技术，通(tōng)过数据分析和(hé)算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)、资产(chǎn)状况(kuàng)和(hé)目标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推(tuī)荐养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品组合，并(bìng)提(tí)供实时投资组合跟踪和(hé)风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实现养老投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人则表示，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在大数据(jù)智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针对不(bù)同养老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的(de)个性(xìng)化服务(wù)，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上与线下(xià)结(jié)合(hé)）是后面的(de)“0”，二(èr)者(zhě)有机结合(hé)，为不同生(shēng)命周(zhōu)期和年龄阶段的客(kè)户提(tí)供专业的、一对一(yī)的(de)养老配(pèi)置(zhì)服务(wù)。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客(kè)户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半(bàn)年，产品(pǐn)收(shōu)益和(hé)回撤率大不大？产(chǎn)品能(néng)不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资(zī)者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水平并不乐观。W蟑螂在床上爬了还能睡吗，蟑螂在床上爬了还能睡吗ind数据(jù)显示(shì)，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老基金(jīn)产(chǎn)品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一(yī)只个(gè)人(rén)养(yǎng)老目标(biāo)基金自成立以来(lái)回(huí)报(bào)为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的(de)是(shì)兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时(shí)又(yòu)让(ràng)客(kè)户(hù)体验(yàn)良好(hǎo)是个(gè)人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品应力争为客户(hù)保(bǎo)值(zhí)增值，否则(zé)将违背客(kè)户通过投资达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关业(yè)务负(fù)责人(rén)介绍(shào)，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益(yì)特(tè)点明显，有的类别(bié)更侧(cè)重(zhòng)本(běn)金安(ān)全、有的类别更侧(cè)重(zhòng)资产(chǎn)增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很难做到在保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产(chǎn)品的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低(dī)波低回撤对于(yú)离退休时点较近(jìn)的(de)投资者(zhě)比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特(tè)征(zhēng)产品对于还有20-30年(nián)才退休的(de)投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两(liǎng)个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评(píng)价，能较为清晰地(dì)区分出产(chǎn)品的(de)“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进行综合评(píng)判(pàn)。如此，才(cái)能(néng)真正将好的产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可(kě)以根据自身(shēn)投资目标(biāo)和风险承受能力选(xuǎn)择(zé)具体的(de)产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目(mù)标日期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产品，通过严(yán)格控制股(gǔ)票资产仓位降低产(chǎn)品波动(dòng)，带给客户相(xiāng)对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养(yǎng)老金替代率尚有不(bù)足，根据(jù)国际经验，如果退(tuì)休后的养老金(jīn)替(tì)代率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持退(tuì)休前(qián)的(de)生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)的(de)增值(zhí)功能也(yě)是一(yī)个重要考(kǎo)量。由于个人养老(lǎo)金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够承受(shòu)一定(dìng)的短期波(bō)动，对于(yú)追求(qiú)长期投资(zī)收(shōu)益的客户，可以配置(zhì)一定高比例资金(jīn)在权益型(xíng)资产上，实现养老投(tóu)资的保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实(shí)现长期资金的稳(wěn)健投(tóu)资回报，资产配(pèi)置(zhì)不可或(huò)缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融(róng)资(zī)产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体(tǐ)波动，从(cóng)而更好(hǎo)地(dì)满足投资者的养(yǎng)老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业(yè)务积(jī)极(jí)发展的同时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客(kè)户众多的银行等(děng)机构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独立(lì)销(xiāo)售机构都可(kě)参与到为客户(hù)提(tí)供(gōng)个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或(huò)者(zhě)每家机构可以根据自己的(de)资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服(fú)务(wù)好有养(yǎng)老投资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基础设(shè)施建设，能(néng)在服务(wù)时效性上(shàng)与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服(fú)务(wù)；二是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户提供的(de)养老产品（如(rú)养(yǎng)老(lǎo)理财）；三(sān)是明确养(yǎng)老规(guī)划业(yè)务合规性，为不(bù)同的客户(hù)提供基于客户需求和(hé)画像(xiàng)的养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人提出(chū)，当前的(de)政策(cè)要求下，客户如果想在(zài)券商端参与个人(rén)养老金(jīn)投资，需(xū)要分别在(zài)银行(xíng)端(duān)、个(gè)税端进行一系列前(qián)序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金(jīn)产品(pǐn)的管理要(yào)求(qiú)，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供(gōng)投资者选择(zé)的产(chǎn)品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供(gōng)更(gèng)丰富的个人养(yǎng)老(lǎo)金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端(duān)进(jìn)一步简化投资者的办(bàn)理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入(rù)和研发上(shàng)的政(zhèng)策支持，丰(fēng)富(fù)客(kè)户多元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得税退税的开(kāi)始，不(bù)少(shǎo)人发现自己的(de)退税比去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下(xià)才发(fā)现，是因(yīn)为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入了(le)金。这一(yī)消息大大刺激了(le)不少本来不想开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的(de)数据，截至今年3月底，个人(rén)养老金参加人数达(dá)3324万(wàn)人(rén)。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短短的一个月(yuè)的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金累(lèi)计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险资管业协(xié)会(huì)执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访的结果(guǒ)来(lái)看，个人养(yǎng)老金产品的收(shōu)益(yì)率远低于预(yù)期(qī)，是(shì)大多人不愿意入金的主要(yào)原因。而(ér)选择开户的(de)原因主要是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构(gòu)出台了不少(shǎo)吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的(de)问(wèn)题？银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)认为(wèi)，这(zhè)是一(yī)个(gè)专业活，既需要了解(jiě)客户的(de)经济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人员及(jí)其所在机构有比较专业(yè)且综合的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭(tíng)养老的全面需(xū)求，还需(xū)要结合其他商业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预(yù)防到退(tuì)休前的应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的(de)现象(xiàng)没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资(zī)管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在近(jìn)期(qī)举办的2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球金融论坛(tán)上表(biǎo)示，目前(qián)个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即(jí)建立账户人(rén)数占基本养老保险参保(bǎo)人(rén)数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低(dī)；产品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不(bù)均(jūn)衡(héng)的问题(tí)，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已(yǐ)向业内就关于促进专属商业(yè)养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意(yì)见稿(gǎo)，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)拟由试点业务转(zhuǎn)为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专(zhuān)属商业(yè)养老保险转为常态化(huà)业(yè)务，参(cān)与该项业务的险企(qǐ)数(shù)量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是(shì)对接个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度(dù)的主要保险产品，这意(yì)味(wèi)着个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业(yè)养老(lǎo)保险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家保险公司(sī)披露的专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利(lì)率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有的个人养(yǎng)老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人看来，“老龄风险”与其(qí)他投(tóu)资风险相比，有(yǒu)其更(gèng)加突(tū)出的特点，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗(kàng)通胀的(de)收入(rù)补充来源(yuán)、对(duì)冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储(chǔ)备失能养护(hù)和医疗应急(jí)资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老(lǎo)投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的设计初心(xīn)，必须切实(shí)从客户需求出(chū)发；养老(lǎo)金融产品的设计(jì)理念，必须紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产品的(de)设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业(yè)的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分(fēn)利(lì)用资本市场具有良好增(zēng)值(zhí)能力(lì)资产的养老产(chǎn)品取决于发行(xíng)人(rén)（或管理人）的产品设(shè)计能力和(hé)资(zī)产管理(lǐ)能力。“证券公司作(zuò)为(wèi)财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据(jù)客户需(xū)求设计(jì)出在养(yǎng)老(lǎo)功能方面更(gèng)有(yǒu)竞(jìng)争力(lì)的产品(pǐn)”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具体(tǐ)的产品设(shè)计之(zhī)中。其个人养老业(yè)务负责人(rén)建(jiàn)议(yì)，参考部分发达国家的经验，未来除了(le)股、债(zhài)配(pèi)置(zhì)，或在(zài)未来可(kě)以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可选标的(de)，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集(jí)团中国(guó)区总裁(cái)张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避免“开空(kōng)账”。也就是(shì)说，参与者可以(yǐ)直(zhí)接在开户的时(shí)候做投资选择。这样在开户的(de)时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老(lǎo)金可能(néng)面临(lín)的(de)流动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限(xiàn)公(gōng)司总经理王玉改近(jìn)日表(biǎo)示(shì)，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等(děng)多(duō)种金融工(gōng)具来解决客户对(duì)短期资金的(de)需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户(hù)以(yǐ)外的个(gè)人补充养老金(jīn)融方案，例如(rú)银(yín)河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职(zhí)群体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全(quán)性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的(de)养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责(zé)任，力(lì)争为居民提供持续卓越的养老规划与满足(zú)不同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划(huà)”则基(jī)于个人养老场景，引入(rù)更丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，覆盖(gài)养老收(shōu)益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业(yè)务(wù)中的企(qǐ)业年金业(yè)务，银(yín)河证券还上线了自研的年金综(zōng)合评价系(xì)统。该(gāi)系统可(kě)以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金组(zǔ)合(hé)净值与持股比(bǐ)例等数据，结合(hé)公募基金(jīn)、股(gǔ)市债市数据，展示客户委(wěi)托(tuō)年金组合的评(píng)价结果。此外(wài)，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)基金研(yán)究中(zhōng)心已为部分省市(shì)提(tí)供职业(yè)年金的组合评价(jià)与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合(hé)机构条线(xiàn)业务规划为央企与国企提(tí)供企业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁(cái)罗黎(lí)明告诉记(jì)者(zhě)，公(gōng)司自主开(kāi)发(fā)建设部署(shǔ)的(de)年金综合评价系(xì)统及研(yán)究(jiū)咨询服(fú)务(wù)，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务(wù)体系(xì)均是公司积极响应国家(jiā)养(yǎng)老发(fā)展战略而推出(chū)的新服务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步(bù)建立了(le)个人(rén)养老金(jīn)及个人养老金融服务(wù)体系(xì)，充分利(lì)用金融产品代理(lǐ)销(xiāo)售牌照(zhào)和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提(tí)供(gōng)更(gèng)加有温度(dù)、有(yǒu)态度(dù)的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老(lǎo)金账户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介(jiè)绍(shào)之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感觉这项制(zhì)度的普(pǔ)及度(dù)和客户认识程度在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银(yín)行的(de)客户经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了(le)账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要(yào)因为不知道如何(hé)选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户(hù)进行详细介(jiè)绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式(shì)落地(dì)，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度(dù)和业务进展情况如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样(yàng)理解(jiě)这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区(qū)几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解(jiě)个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度近半(bàn)年(nián)的落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退(tuì)休(xiū)后(hòu)多一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部和国家社会保险公共服务(wù)平台数(shù)据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度经过半年(nián)时间的发(fā)展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和参与人数(shù)方面都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财富管理相(xiāng)关(guān)岗位的(de)黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还(hái)有很多是打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师(shī)、退伍军人(rén)等通(tōng)过企业(yè)和单位组织来了解(jiě)、参(cān)与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身(shēn)边两位(wèi)不同年龄段、均已购买(mǎi)个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在(zài)上海地(dì)区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自从工作以来，她(tā)每(měi)年(nián)都(dōu)将收入的一(yī)部(bù)分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制(zhì)度后，就分(fēn)一部分(fēn)在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)中，这部(bù)分(fēn)强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她未来的生活(huó)质量，并且放进个(gè)人养(yǎng)老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就(jiù)是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的(de)生活质量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在日(rì)常介绍(shào)个人养老金业(yè)务的过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到(dào)不(bù)同年(nián)龄群体的不同需求和(hé)想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚工(gōng)作(zuò)不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进展(zhǎn)的同时，还有(yǒu)不少已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金业务的民(mín)众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可知(zhī)，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通(tōng)了个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的(de)开展(zhǎn)中感(gǎn)受(shòu)到，一(yī)些客户开了户(hù)但没存储(chǔ)的(de)主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要大(dà)笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在(zài)个人养老金(jīn)产品并非专门设计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养老金(jīn)可以购(gòu)买的(de)养老储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)四类产品，即使不通过个人养老金账户也(yě)可(kě)以直(zhí)接买(mǎi)，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从业人员的角度(dù)谈到了推广个人养老(lǎo)金业务(wù)过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无(wú)法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有(yǒu)些(xiē)客户(hù)风险承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基(jī)金难以达到资产(chǎn)配置的需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向(xiàng)记者直言(yán)，对(duì)于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老(lǎo)需求当然(rán)也需要考虑，但眼下(xià)的(de)生活和经济状况才是(shì)更重要的。

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