个人养老金业务试点(diǎn)落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入(rù)为期一(yī)年(nián)的试点，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地(dì)区进行(xíng)推进。据人力资(zī)源和(hé)社会保障部数(shù)据显示，截至今年3月末(mò)，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业(yè)务的代(dài)销(xiāo)主渠道(dào)之一，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与权益产品的紧密联系和与投资者的(de)深(shēn)度了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试点(diǎn)推行半年(nián)之际，中国(guó)基金报记者深(shēn)入多家券(quàn)商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老金业(yè)务(wù)正在获得更多证券公司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券商获得代(dài)销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录中个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券(quàn)、安(ān)信证券及中信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方之一(yī)，证券公司在(zài)个人养老金业务(wù)试点的铺开和推(tuī)广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养老金业(yè)务也成为大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精心布局(jú)产品及渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾服(fú)务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管理优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要(yào)全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前(qián)，个人养老金可投资(zī)的产品主要(yào)有四类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录显示(shì)，当前上(shàng)线个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品资格(gé)受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代(dài)理牌(pái)照(zhào)的证(zhèng)券公(gōng)司可销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多(duō)数试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公募基(jī)金上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人(rén)养老金基金销售(shòu)资格(gé)，完成(chéng)全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基(jī)金产品的(de)上线(xiàn)，基本实(shí)现个人养老金公(gōng)募基金(jīn)产品(pǐn)全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责人(rén)向中国基金报记者介绍称(chēng)，中(zhōng)信建投已(yǐ)引进华(huá)夏基金等(děng)发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目前(qián)已基本实现了养老(lǎo)公募基(jī)金的(de)全(quán)覆(fù)盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人指出，从客户服(fú)务办理的角度(dù)看，大(dà)部分(fēn)客户(hù)更愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架(jià)丰富的(de)机构办理个人(rén)养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好(hǎo)的服务(wù)办理体验，产品布局的(de)“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投(tóu)资选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分客户对于(yú)金(jīn)融产品(pǐn)的(de)特征和策略(lüè)的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金可投资(zī)的产(chǎn)品类型(xíng)的基础上，各家(jiā)机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量(liàng)客户的(de)个性化画像和客户特点，为客户提供切实(shí)可行的产品评估体系(xì)和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来(lái)说(shuō)，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来(lái)的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量(liàng)众多，但缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退休后才(cái)能(néng)取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户(hù)内(nèi)充分利(lì)用长期投资(zī)，但如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如(rú)何让(ràng)投资者选择到(dào)适(shì)合自己的产品，证券公司的投顾力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万(wàn)名高素质的投资顾问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好养老规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上(shàng)线(xiàn)下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业(yè)务时曾介绍(shào)，其结(jié)合个(gè)人养老金(jīn)基金特(tè)点，细化(huà)形成(chéng)“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声(shēn九年一贯制教育是什么意思啊，九年一贯制啥意思g)誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的(de)养(yǎng)老金基金；选出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老金基(jī)金(jīn)产品清单，满足养老金客户个性化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认(rèn)的(de)是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内并(bìng)不(bù)算少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大型商(shāng)业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业(yè)银(yín)行召开的(de)2022年(nián)报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年(nián)末(mò)，该(gāi)行已经累计(jì)开立(lì)个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银(yín)行(xíng)和(hé)工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公(gōng)布投(tóu)资者通过其渠(qú)道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会保险公共服务平台(tái)上(shàng)仅可查询商业银行个人(rén)养老金业务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家(jiā)获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账户(hù)和储(chǔ)蓄(xù)交易业务，8家同(tóng)时开展了基(jī)金交易业务(wù)、保险交易业务(wù)和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道优势(shì)相比，证券公司个人养老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商(shāng)发力个人养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独特“打法”九年一贯制教育是什么意思啊，九年一贯制啥意思。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商在推广(guǎng)个(gè)人养老金业(yè)务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君(jūn)安此(cǐ)前表示(shì)，其个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务从引导客户(hù)形成科(kē)学养老理财观念的(de)长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到(dào)组合配置的全周期专(zhuān)业资配服(fú)务和一站式的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资(zī)一站(zhàn)式(shì)解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管理、资产(chǎn)配置(zhì)、服务(wù)陪伴九年一贯制教育是什么意思啊，九年一贯制啥意思于一体的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全(quán)方位(wèi)服务投资者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分券商开拓个人养老金业务(wù)的(de)解决(jué)方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基(jī)于对个人养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业(yè)作(zuò)为(wèi)个人养老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定(dìng)了(le)“上(shàng)海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进(jìn)企(qǐ)业推广(guǎng)个人养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单位员工提(tí)供个人养老金上门服(fú)务(wù)，免去(qù)客户前往(wǎng)营业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高(gāo)服务效(xiào)率(lǜ)，节(jié)约客户(hù)时间。展(zhǎn)业初(chū)期(qī)组织了超过(guò)100场的(de)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金走进企业(yè)服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个(gè)人养老(lǎo)金市场(chǎng)。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤(chè)情(qíng)况、产品能(néng)否真正(zhèng)满足(zú)养老诉求等(děng)问(wèn)题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又(yòu)让客(kè)户(hù)体验良(liáng)好是(shì)个(gè)人养老产品成败(bài)的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时(shí)服(fú)务上寻(xún)求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务已(yǐ)然成为券商(shāng)财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断完善客(kè)户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业务内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客(kè)户分类(lèi)服务方面(miàn)，会根据(jù)国(guó)家政策选择(zé)社(shè)保关系在先行城市(shì)（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财(cái)有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩(kuò)大和客户画(huà)像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券公(gōng)司可重点关(guān)注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特别是大中型城(chéng)市具有一定经(jīng)营规模的企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资(zī)意识和财务认知；这类(lèi)人群对(duì)未来(lái)退休(xiū)有一(yī)定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老金(jīn)是一(yī)个增量市场，对(duì)证券公司而言(yán)，针(zhēn)对(duì)潜(qián)在客群(qún)可以全(quán)市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投研(yán)优势和(hé)专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客(kè)户(hù)的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的(de)养老基金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个(gè)人养老金投资(zī)计(jì)划。此外，证(zhèng)券公司可以通(tōng)过加强顾问(wèn)服务，帮助(zhù)客户(hù)有效应对投资(zī)组合净(jìng)值(zhí)的波动，引导客(kè)户持续参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提升客户养老(lǎo)投资的(de)获得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表(biǎo)示(shì)，会针对不同风险承受能(néng)力、不同年龄结(jié)构和不同资(zī)金体量制定(dìng)个性(xìng)化养老策(cè)略。比如对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个人养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无(wú)需开(kāi)户）提供(gōng)符合监(jiān)管部(bù)门(mén)要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易服(fú)务(wù)；对1.2万之外的资金，提(tí)供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括养老计算(suàn)器、个性化的(de)补充(chōng)养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟(gēn)踪报告以及(jí)养(yǎng)老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司需(xū)要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第(dì)三支柱(zhù)的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及(jí)投(tóu)教方(fāng)面，应加大资(zī)源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养(yǎng)老金的认知。走进企事(shì)业单位(wèi)，通(tōng)过上(shàng)门(mén)服务的方(fāng)式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育(yù)活(huó)动，帮助客户(hù)了(le)解个人养老金的重要性、投资策(cè)略和长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能(néng)优化方面(miàn)，建立内(nèi)容(róng)丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供(gōng)丰(fēng)富(fù)的养老资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如节(jié)税(shuì)计算器），加(jiā)强与客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融(róng)科技应(yīng)用方面，引入智能(néng)科技和人工智能技术，通过数据(jù)分析(xī)和算(suàn)法模型，根据(jù)客户的风险承(chéng)受能力(lì)、资(zī)产状况(kuàng)和目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供(gōng)实(shí)时投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户(hù)更好(hǎo)地实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人(rén)则表示，可以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基础(chǔ)上(shàng)，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉求的客(kè)户达(dá)成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为(wèi)不(bù)同生命(mìng)周期(qī)和年(nián)龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年(nián)七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤率大不(bù)大(dà)？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求？这些(xiē)问题都是(shì)投资(zī)者的重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收(shōu)益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的(de)一只(zhǐ)个(gè)人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)同(tóng)时又让客(kè)户体验良好是(shì)个人(rén)养老产品成败的(de)核心(xīn)。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力(lì)争为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否则将违背(bèi)客户通过投资达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人(rén)介(jiè)绍，目前个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的类别(bié)更(gèng)侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保(bǎo)证其(qí)特(tè)点达到的(de)同(tóng)时又规避掉该类(lèi)产品的(de)风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回撤对(duì)于离退休(xiū)时点(diǎn)较近的(de)投资者(zhě)比较合适，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满足(zú)客户养老类资金的(de)保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态(tài)适配的产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过(guò)该体系的(de)评(píng)价，能较为(wèi)清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地(dì)对同类或者同策略(lüè)产品进(jìn)行综合(hé)评判。如此，才能真正将好的(de)产品、合(hé)适的(de)产品(pǐn)推荐给(gěi)合(hé)适的客(kè)户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和目标日(rì)期型两大(dà)类，投资者可以(yǐ)根据自身(shēn)投资目(mù)标和风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的(de)客户(hù)可选择目(mù)标日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前我国(guó)城镇职工养(yǎng)老金替代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国际经(jīng)验，如果(guǒ)退(tuì)休(xiū)后(hòu)的养(yǎng)老金替代率(lǜ)大(dà)于(yú)70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的(de)生(shēng)活水平，养老金投资(zī)的增值功能也是一个(gè)重要考(kǎo)量(liàng)。由于个人养老(lǎo)金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到(dào)几(jǐ)十年，能够(gòu)承受一定的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值增值的(de)养老需(xū)求。站在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳(wěn)健投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低相关(guān)性的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业(yè)务(wù)高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务积极发(fā)展的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户众(zhòng)多的银行等(děng)机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人(rén)表示(shì)，银(yín)行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售机构都可(kě)参与到为(wèi)客户(hù)提供个人养老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上(shàng)说是竞合(hé)而非竞(jìng)争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机(jī)构或(huò)者每家机构可以根(gēn)据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一是(shì)增强基(jī)础设施(shī)建(jiàn)设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单(dān)服务；二是增加(jiā)产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加(jiā)可(kě)为客户(hù)提供(gōng)的(de)养老产品（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是明确养老规划业务合规性(xìng)，为不同的客户(hù)提供(gōng)基于客户(hù)需求和画像的(de)养(yǎng)老规划方案。”上(shàng)述(shù)负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人提(tí)出，当前的(de)政策要求下，客(kè)户如果想在(zài)券商端参(cān)与(yǔ)个人(rén)养老(lǎo)金投资，需(xū)要分别(bié)在银行端、个税端进行一系(xì)列前序(xù)操(cāo)作步(bù)骤，对于尚(shàng)不(bù)熟悉业(yè)务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对代销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂(zàn)时(shí)无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可(kě)供(gōng)投资者选择(zé)的产(chǎn)品种类较(jiào)为单一，难以进一(yī)步(bù)为(wèi)投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置(zhì)方案。未(wèi)来期(qī)待能够从(cóng)政策(cè)端(duān)进一(yī)步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予(yǔ)券(quàn)商(shāng)在多(duō)样化(huà)个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人所得税退税(shuì)的开始，不少人发现(xiàn)自己的(de)退(tuì)税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是(shì)因为去年底开通(tōng)了(le)个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺激了不少(shǎo)本来不想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据人社部(bù)披(pī)露的(de)数(shù)据，截至(zhì)今年(nián)3月底，个人养老金(jīn)参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户(hù)速度明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)累计(jì)缴费约200亿元，人(rén)均(jūn)缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透(tòu)露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大(dà)多人(rén)不愿意(yì)入金的(de)主要原因。而选择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不(bù)少吸引客户(hù)开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问(wèn)题？银(yín)河证券相关业(yè)务负责(zé)人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划(huà)，也需要业务人(rén)员及其所在机构有比(bǐ)较(jiào)专业(yè)且综(zōng)合的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部(bù)分投(tóu)资者(zhě)认为，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需(xū)求，还(hái)需要(yào)结合(hé)其他商业产品(pǐn)等综(zōng)合(hé)考虑；大(dà)多数(shù)产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云在近期举(jǔ)办(bàn)的(de)2023清华五道口全球(qiú)金融论(lùn)坛(tán)上表(biǎo)示，目前(qián)个人养(yǎng)老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低(dī)三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建立账户人(rén)数占基本养老(lǎo)保险参保人(rén)数比例低(dī)、已缴费人数占建立账(zhàng)户(hù)人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应(yīng)不均衡的(de)问题，国家金融监督(dū)管理总局出手，率(lǜ)先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理总局已向业(yè)内(nèi)就关于促进专属(shǔ)商业(yè)养老保险发(fā)展有关事项征(zhēng)求意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业(yè)务(wù)转为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外(wài)，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险是对(duì)接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮(fú)动”的(de)收(shōu)益(yì)模(mó)式，提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披(pī)露(lù)的专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险产品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼(hū)吁从产品设计端解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加(jiā)突出的特点(diǎn)，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全有(yǒu)保障(zhàng)且(qiě)抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄(líng)人群(qún)储(chǔ)备(bèi)失能养护和医疗应(yīng)急(jí)资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的设计(jì)初(chū)心，必须切实从客户(hù)需求出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该(gāi)更多的让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专(zhuān)业的金融工具(jù)、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利(lì)用资本市场具有良好增(zēng)值能力资产(chǎn)的养(yǎng)老产(chǎn)品取(qǔ)决于发行(xíng)人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设计能力和(hé)资产(chǎn)管理(lǐ)能(néng)力(lì)。“证券公司(sī)作为财富管(guǎn)理服务提(tí)供商，可以与(yǔ)产品发(fā)行人（或管理人(rén)）合作，根据(jù)客户(hù)需(xū)求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希(xī)望能(néng)参与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计之(zhī)中。其(qí)个(gè)人养老业务负责人(rén)建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未来除了(le)股、债(zhài)配置(zhì)，或在未来(lái)可以(yǐ)考虑增(zēng)加底(dǐ)层(céng)可投标的类(lèi)型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投(tóu)资(zī)者的可选(xuǎn)标的(de)，更好地(dì)分(fēn)散投资风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就可(kě)以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能(néng)面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理王(wáng)玉(yù)改(gǎi)近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公(gōng)司(sī)可(kě)以(yǐ)通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商发力个(gè)人补充养老金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满足(zú)个(gè)人或家(jiā)庭养老的(de)全(quán)面需求，多家券商还发力(lì)个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金融(róng)方(fāng)案，例如(rú)银河(hé)证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银(yín)河证券已根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全性等特点，已退(tuì)休人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健性(xìng)等特(tè)点，设计(jì)出多层(céng)次、多(duō)元化、个性化的养老配(pèi)置方案(àn)，积极(jí)履行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提供持续卓越(yuè)的养老规(guī)划与满足(zú)不同养老(lǎo)需求的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个人(rén)养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益(yì)性资产和保障性资(zī)产，满(mǎn)足客户多样化(huà)、多层(céng)级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业务中的企业年(nián)金业务，银河证券还上线了自研(yán)的(de)年金(jīn)综合评价系统。该(gāi)系(xì)统(tǒng)可以通过客(kè)户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比(bǐ)例等(děng)数据(jù)，结合(hé)公募基金、股市(shì)债(zhài)市(shì)数据，展示客户委托年金(jīn)组合(hé)的(de)评价结(jié)果(guǒ)。此外(wài)，也可(kě)以利(lì)用年金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机构(gòu)事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研(yán)究中心已为部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金组合(hé)评价等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部(bù)署的年金综合(hé)评价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的综合金(jīn)融服务体系均是公司积极响应国(guó)家养老发展战略(lüè)而推出的新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务，目前(qián)公司已初步建立了个(gè)人(rén)养老金及个人养老金(jīn)融服务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产(chǎn)品代(dài)理销售牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养老金账(zhàng)户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的(de)普及度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银(yín)行(xíng)的(de)客户(hù)经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只是开(kāi)了账户并没(méi)有存钱(qián)，或存了钱(qián)没(méi)有开始投(tóu)资，主要(yào)因为不知道如何选择产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向(xiàng)客户进行详细(xì)介绍和(hé)对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人(rén)养老金(jīn)制度正式落(luò)地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等(děng)36个先行城市（地(dì)区）启动(dòng)实施。距离个人养(yǎng)老金制度落(luò)地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业务(wù)进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过(guò)程中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实(shí)地探(tàn)访上海地区几家银(yín)行(xíng)网点(diǎn)和券(quàn)商营业(yè)部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台数据可知，个人(rén)养老金制度(dù)经过半(bàn)年时间(jiān)的发展，在产品种(zhǒng)类、数量和(hé)参与人(rén)数方面都有(yǒu)所增加(jiā)。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情和(hé)关注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除了个人(rén)咨询和开户外(wài)，还有不少企业员工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军人等通过企(qǐ)业(yè)和单位(wèi)组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位(wèi)不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人所关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的(de)确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位在上海(hǎi)地区(qū)金融机构工作的(de)“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她每(měi)年(nián)都(dōu)将(jiāng)收入的一部分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一(yī)部分在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长期(qī)也(yě)不会影响她未来的生活(huó)质(zhì)量(liàng)，并且放进个人(rén)养老(lǎo)金账户是在(zài)基本养老保险之(zhī)外多(duō)一(yī)份积累(lèi)。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的(de)“90后(hòu)”表示(shì)，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就是买个人(rén)养老金可以享受税收优(yōu)惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向记(jì)者坦(tǎn)言，他们(men)在日常介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程(chéng)中(zhōng)确实会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工(gōng)作不久的(de)年轻人着重介(jiè)绍(shào)“退休后多一份保障”推(tuī)广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老金业务取得(dé)进(jìn)展(zhǎn)的(de)同时(shí)，还有不(bù)少(shǎo)已经了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据(jù)可(kě)知，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人(rén)开通了(le)个人养老金账户，但完成资金存(cún)储的(de)只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)开展中感受(shòu)到，一些客户开了户(hù)但没(méi)存储的(de)主(zhǔ)要(yào)顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认(rèn)为在个人养(yǎng)老金(jīn)产品并非(fēi)专(zhuān)门设(shè)计(jì)且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不通过个(gè)人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人(rén)员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程中的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商端个人(rén)养老金只(zhǐ)支持(chí)代(dài)销公募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存(cún)款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险等级(jí)的(de)产品，纯(chún)公募(mù)基金难(nán)以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部(bù)分年轻人向记(jì)者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状况才是更重要的(de)。

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