个人养(yǎng)老金业务试(shì)点(diǎn)落地(dì)半年(nián)，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老(lǎo)金开始进入(rù)为(wèi)期一(yī)年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市(shì)和(hé)地(dì)区进行推进。据人力资源和(hé)社会(huì)保障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开户(hù)数(shù)量达到(dào)3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权(quán)益产品的(de)紧密(mì)联系和(hé)与投资者的深度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销售方(fāng)面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值个人养老金业(yè)务试(shì)点推行半(bàn)年之际，中(zhōng)国(guó)基(jī)金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得(dé)更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点(diǎn)落地(dì)，14家(jiā)券商获得(dé)代销资格。截至(zhì)今年(nián)3月(yuè)32022年非诚勿扰官网报名方式，相亲节目报名入口1日，证监(jiān)会(huì)更新(xīn)名(míng)录中(zhōng)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金数量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要(yào)的代销方之一，证券(quàn)公司在个(gè)人养(yǎng)老金业务试点的铺(pù)开和推(tuī)广(guǎng)中(zhōng)持续发(fā)力，个人养老金业务也(yě)成为大型券商(shāng)们财(cái)富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发(fā)挥(huī)财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录(lù)显示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品、理财类产品、基(jī)金类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资(zī)格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大(dà)多数(shù)试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批个(gè)人养老金基金销售资(zī)格，完成全(quán)部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金(jīn)基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)公募基(jī)金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)业务负责人(rén)向中国基(jī)金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基(jī)金等发行(xíng)养(yǎng)老基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实现了养老公(gōng)募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指(zhǐ)出(chū)，从客(kè)户服务(wù)办理的角度看，大(dà)部分客户更愿意在(zài)产品货架(jià)丰富的机(jī)构办理个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)。因(yīn)此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益(yì)多元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带给客户更好的服务(wù)办理体验，产(chǎn)品布(bù)局(jú)的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客(kè)户(hù)对于金融产品的特征和策(cè)略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的(de)的(de)认(rèn)知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协(xié)助(zhù)客(kè)户(hù)筛选“合(hé)适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个(gè)人(rén)养老金可投(tóu)资的产品类(lèi)型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特(tè)性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客户(hù)特点(diǎn)，为客户提供切实(shí)可行的(de)产品评(píng)估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人投资者来说，当(dāng)前阶段(duàn)认可并开通个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)的理(lǐ)由，一是(shì)来自开(kāi)户(hù)渠道(dào)的多(duō)重福利动员，二是个(gè)人养老(lǎo)金带来(lái)的个(gè)税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不可否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开(kāi)户数(shù)量众(zhòng)多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才能取(qǔ)出，这(zhè)每(měi)年12000元自然是(shì)需要(yào)在账(zhàng)户内(nèi)充分利用长期投(tóu)资，但如何(hé)投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么(me)买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接(jiē)，如(rú)何让投资者选择到适合(hé)自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高(gāo)素质的投资(zī)顾问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责(zé)人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上线(xiàn)下相结合的(de)方式，注(zhù)重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个(gè)人养老金业务(wù)时曾介绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金评(píng)价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水(shuǐ)平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价(jià)，优选值(zhí)得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色(sè)养老金(jīn)基(jī)金产品清单，满足养老金客户个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不(bù)承认的是，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行(xíng)和工商银(yín)行。相(xiāng)比之(zhī)下(xià)，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业(yè)银(yín)行(xíng)个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人(rén)养老金业务的银(yín)行(xíng)中，有22家开设了资金账(zhàng)户和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家同(tóng)时(shí)开展了基金(jīn)交易(yì)业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业(yè)务(wù)和理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道(dào)优势相比，证券(quàn)公(gōng)司个人养老金(jīn)业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)在推广个人(rén)养老金业务时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养老(lǎo)金业(yè)务从引导客户形成(chéng)科学(xué)养老(lǎo)理财(cái)观(guān)念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专(zhuān)业资(zī)配(pèi)服务(wù)和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个(gè)人(rén)养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户(hù)提供(gōng)含账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的(de)个(gè)人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人养老金目标(biāo)客(kè)群(qún)的深入研究(jiū)，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业(yè)作为(wèi)个(gè)人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证券协同系(xì)统(tǒng)内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企(qǐ)业(yè)单(dān)位员工提供个人养老金(jīn)上门(mén)服(fú)务，免去客户前往营业厅办理业务(wù)路上花费的(de)时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走(zǒu)进企业服(fú)务活动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代(dài)销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿(lù)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年，相关(guān)产品(pǐn)的收(shōu)益率和回撤(chè)情况、产品(pǐn)能(néng)否真正满足养老诉求等问(wèn)题(tí)，持续成为(wèi)市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型(xíng)的核(hé)心方向之(zhī)一。通过(guò)不断完善客(kè)户服务体系，满足客户多(duō)层次(cì)金(jīn)融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客(kè)户分类服务(wù)方面，会根据国(guó)家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关系在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且对(duì)税优敏感(gǎn)、对(duì)理财有初步认知的客户进(jìn)行第(dì)一阶段的重(zhòng)点服务，对其他客(kè)户会(huì)随(suí)着试(shì)点扩大(dà)和(hé)客户画像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服(fú)务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁表示，证券(quàn)公司可重点(diǎn)关注企事业单位员工(gōng)，特别是(shì)大中型城市(shì)具(jù)有一定经营(yíng)规模的(de)企业员工，他们(men)能够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这类人(rén)群对未来(lái)退休有(yǒu)一定的(de)规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个(gè)增量市场，对证券(quàn)公司(sī)而言，针对潜在客群可(kě)以全市(shì)场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研(yán)优势和专(zhuān)业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更(gèng)多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解客户(hù)的(de)风险偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积(jī)极(jí)等不同风险类(lèi)型的养(yǎng)老基(jī)金，帮助客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合(hé)净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，会针对(duì)不同(tóng)风(fēng)险承受能力(lì)、不同年龄结构和(hé)不(bù)同(tóng)资金体量制定个性化(huà)养老(lǎo)策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门(mén)要求的(de)金融机(jī)构(gòu)和金融产品清(qīng)单(dān)、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金(jīn)，提(tí)供(gōng)更丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计(jì)算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身边的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造(zào)增量市场，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金(jīn)第三支柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客(kè)及(jí)投(tóu)教方面，应(yīng)加大资(zī)源投入(rù)，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认(rèn)知。走进企(qǐ)事业单位，通过(guò)上门服务的方(fāng)式(shì)触达企业(yè)和客户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线研讨会和投资(zī)教育活(huó)动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期(qī)规(guī)划(huà)，激(jī)发客户对(duì)个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能(néng)优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既包(bāo)括产(chǎn)品购(gòu)买、定(dìng)投(tóu)、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的(de)养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和(hé)人工智(zhì)能(néng)技术(shù)，通过数据分(fēn)析和算法(fǎ)模型，根据客(kè)户的风险承受能力(lì)、资产状况和(hé)目(mù)标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投(tóu)资(zī)组合跟踪和风险管理工(gōng)具(jù)，帮(bāng)助客户更(gèng)好(hǎo)地实现养老(lǎo)投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)相关(guān)业(yè)务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客(kè)户分析系统的(de)基础上，可以针对不(bù)同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期(qī)和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一的(de)养老配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足(zú)真正的养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养(yǎng)老目标基金(jīn)的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七(qī)成收益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底的一(yī)只(zhǐ)个(gè)人养老目标基(jī)金(jīn)自(zì)成立(lì)以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的(de)有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老一年持(chí)有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是(shì)个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则(zé)将(jiāng)违背客(kè)户通过投资(zī)达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)介绍，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类(lèi)别更(gèng)侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但(dàn)同时，每个(gè)类别很(hěn)难(nán)做到在保(bǎo)证其特点达到(dào)的同时又规避掉(diào)该(gāi)类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群情况(kuàng)来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较近的(de)投(tóu)资者(zhě)比(bǐ)较合适(shì)，性(xìng)价比高(gāo)的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产(chǎn)品对于(yú)还(hái)有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的投资者(zhě)也(yě)是可以选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看也(yě)能满足(zú)客户(hù)养老类资金的保值(zhí)增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品评价体(tǐ)系(xì)，通(tōng)过(guò)该体系的(de)评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适(shì)的产(chǎn)品(pǐn)推荐给(gěi)合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以(yǐ)根据自身(shēn)投资(zī)目标(biāo)和风险承受能力选择(zé)具(jù)体(tǐ)的产品。比如(rú)低风(fēng)险偏好的客(kè)户可选择(zé)目标日期型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客(kè)户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职(zhí)工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据(jù)国际(jì)经验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养(yǎng)老金替(tì)代率大于70％，即可维持(chí)退休前的(de)生活水平，养老金投资的增值功能(néng)也是一个重要(yào)考(kǎo)量。由于个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)取用需(xū)要达到(dào)年龄等条件，投资资金具(jù)有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承(chéng)受(shòu)一定的短期波(bō)动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配置一(yī)定高比例资(zī)金在权益型(xíng)资(zī)产上，实现养老(lǎo)投(tóu)资的(de)保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人也认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要(yào)关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期(qī)保值增值的养老需求。站(zhàn)在资(zī)产角度，想(xiǎng)要实(shí)现(xiàn)长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资(zī)产配置不(bù)可或(huò)缺(quē)。通过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的(de)金(jīn)融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投(tóu)资者的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业务积极发展(zhǎn)的同时，与(yǔ)渠(qú)道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构(gòu)相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的(de)发(fā)展，可以说(shuō)是(shì)“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人(rén)表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机(jī)构(gòu)都可参与到为客户(hù)提供个(gè)人养老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构(gòu)或者(zhě)每家(jiā)机构可以根(gēn)据(jù)自(zì)己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老(lǎo)投资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来还有以下三方面(miàn)诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基础设(shè)施建设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二(èr)是增(zēng)加产品销售(shòu)范围(wéi)，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增(zēng)加可为客户提供的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三是明确养老规(guī)划业务合规性，为不同(tóng)的客(kè)户提供基于客(kè)户需求和(hé)画像的(de)养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个(gè)人养老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税(shuì)端进行(xíng)一系(xì)列前序操(cāo)作步骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对(duì)代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品的管理(lǐ)要(yào)求(qiú)，券(quàn)商(shāng)暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择(zé)的(de)产品种类较为单一，难(nán)以进一步(bù)为投资者(zhě)提供更丰富的个(gè)人养老金(jīn)配置方(fāng)案。未(wèi)来期待能够从政策(cè)端进一步简化投资(zī)者的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)品种(zhǒng)的引入和研发(fā)上(shàng)的(de)政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少人发现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细(xì)询(xún)问之下(xià)才(cái)发(fā)现，是因(yīn)为去年底开通了个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，并入了金。这一消息(xī)大大刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露(lù)的数据，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一个月的时间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账(zhàng)户(hù)的三千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结果(guǒ)来(lái)看，个人养老金产品的收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择(zé)开户(hù)的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引(yǐn)客(kè)户(hù)开户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户热投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人认为(wèi)，这是一个专业(yè)活，既需(xū)要了解客户(hù)的经(jīng)济状况、风险(xiǎn)偏好和养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)，也需要(yào)业务(wù)人员及(jí)其所在机构(gòu)有(yǒu)比较专(zhuān)业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个人或(huò)家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业(yè)产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流(liú)动性差(chà)，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的现象(xiàng)没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协会执(zhí)行(xíng)副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在(zài)近期举办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛上表示，目前个(gè)人(rén)养老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参(cān)保人数比例低、已缴费人数占建立账(zhàng)户人数比例低(dī)；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参(cān)保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均(jūn)衡的(de)问题，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加养老保险产品(pǐn)的供(gōng)给(gěi)。近日，国(guó)家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向业(yè)内就(jiù)关于(yú)促进专(zhuān)属商业(yè)养老保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根(gēn)据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务(wù)转为(wèi)常态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)是对接(jiē)个人(rén)养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个人养老(lǎo)金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提供稳健型(xíng)、进(jìn)取型两种风格账(zhàng)户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露(lù)的专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健账户结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼(hū)吁(xū)从产(chǎn)品设(shè)计端解(jiě)决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特(tè)点(diǎn)，包括为退休人(rén)群(qún)提供稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储(chǔ)备失(shī)能养护和医(yī)疗(liáo)应急(jí)资产(chǎn)、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须切实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必(bì)须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业(yè)的金融工(gōng)具、做(zuò)艰难但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资(zī)本市(shì)场具有良好(hǎo)增值能(néng)力资产的养老产品取决于发(fā)行人(rén)（或管理人）的产品设计能力和资(zī)产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财(cái)富(fù)管理服务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发(fā)行人（或管理人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需(xū)求(qiú)设(shè)计出在养老功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到(dào)具体(tǐ)的产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)之(zhī)中。其个人养(yǎng)老业务(wù)负责人(rén)建议，参考部(bù)分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总(zǒng)裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说，参与者可以直(zhí)接在(zài)开户的时候做投资选择。这样在开户(hù)的(de)时候就可(kě)以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养老金可(kě)能面(miàn)临的流(liú)动(dòng)性问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股份有限公司总经理(lǐ)王玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方(fāng)案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足(zú)个(gè)人或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，多家券商还发力个人养老金(jīn)账(zhàng)户以外(wài)的个人补(bǔ)充养老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群(qún)体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的(de)流动性、安(ān)全(quán)性(xìng)、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个(gè)性化的(de)养老配(pèi)置方案(àn)，积极履行(xíng)养老保障社会责任(rèn)，力争为居(jū)民(mín)提供(gōng)持续(xù)卓(zhuó)越的养老规划(huà)与(yǔ)满足不同养老需求的(de)资(zī)产配置(zhì)服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引(yǐn)入更丰富的(de)养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障性资(zī)产，满足客户多(duō)样化、多(duō)层(céng)级的养老资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱(zhù)养(yǎng)老金业(yè)务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价(jià)系(xì)统。该系统可以通过客(kè)户提供(gōng)的(de)“脱敏(mǐn)”后年金组合净(jìng)值与持股(gǔ)比例等(děng)数(shù)据(jù)，结(jié)合公募基金、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年金(jīn)组合的评价结果。此外(wài)，也可以利用年金(jīn)机(jī)制间接(jiē)服(fú)务背(bèi)后的2022年非诚勿扰官网报名方式，相亲节目报名入口企业员工和(hé)机构(gòu)事(shì)业单位职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银(yín)河证券基(jī)金研究中心(xīn)已为(wèi)部(bù)分省市提供职业年金(jīn)的组(zǔ)合评(píng)价与管理咨(zī)询服务，也计划结合机构(gòu)条线业务规(guī)划为央企与国企提供(gōng)企业(yè)年金组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗黎(lí)明告诉记(jì)者(zhě)，公司自主开发建设部署的年(nián)金综合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的(de)综(zōng)合金融服务体系(xì)均是公司积(jī)极响应国家(jiā)养老发展战略而(ér)推出的(de)新(xīn)服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上(shàng)的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前(qián)公司已初步建立(lì)了个人养老金及个(gè)人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业(yè)代(dài)理牌照，为百姓提供更(gèng)加有(yǒu)温度、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通(tōng)过(guò)程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少开户人在我们介(jiè)绍之前都已有所了(le)解(jiě)，感觉这(zhè)项制(zhì)度的普及度和(hé)客户认(rèn)识程度在不断(duàn)提(tí)升。”某大(dà)型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向(xiàng)记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多(duō)人只是开了账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如(rú)何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我(wǒ)们就(jiù)会(huì)再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资(zī)料向客户(hù)进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实施。距(jù)离个人养老金制度落地已经过(guò)去半年，民众(zhòng)接受度和(hé)业务进展情(qíng)况如何？从业人员在具(jù)体实操过程中又遇到(dào)了哪些困(kùn)难？不同年(nián)龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上(shàng)海地区几家(jiā)银行网点和(hé)券商营业(yè)部，了解个人(rén)养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服(fú)务平台数(shù)据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经(jīng)过半年时间的(de)发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开(kāi)户外(wài)，还有不(bù)少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单(dān)位组织来(lái)了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均(jūn)已(yǐ)购买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)朋友后发现(xiàn)，两人所关注的(de)问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她(tā)每年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度后，就分(fēn)一部分(fēn)在个人养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强制储蓄(xù)的(de)钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户是在基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位工作不(bù)久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段(duàn)最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生(shēng)活(huó)质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需求(qiú)和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不久的年轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老金业务取得进展的(de)同(tóng)时，还(hái)有不少已经了解个人养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现(xiàn)有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开通(tōng)了个人养老金账户，但完(wán)成资金(jīn)存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开了户但(dàn)没(méi)存储的主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时(shí)间太长，担心之后(hòu)如果要大(dà)笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另外一些客(kè)户则(zé)是(shì)认为在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品并非(fēi)专门设(shè)计且收益优(yōu)势不明显，目前个(gè)人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不通过(guò)个人养老金账户也可以直接买，且收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈到了推广个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务过(guò)程中的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只支(zhī)持(chí)代销(xiāo)公(gōng)募基金，无(wú)法代(dài)销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户(hù)风险承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更(gèng)低风险等级(jí)的产品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难(nán)以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部分(fēn)年轻人(rén)向记者直言，对(duì)于离退休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需(xū)求当(dāng)然也(yě)需(xū)要考虑，但眼下的(de)生(shēng)活和经济(jì)状况才是(shì)更重要的。

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