个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开(kāi)始，个(gè)人(rén)养老金开始进入为期(qī)一年(nián)的试(shì)点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进(jìn)。据人(rén)力资源(yuán)和社会保障部数据(jù)显示，截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和与投资(zī)者的(de)深度了解，在养老基金销售方(fāng)面已有多(duō)方(fāng)实践。时值个人(rén)养老金业(yè)务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深入多(duō)家券(quàn)商(shāng)，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个(gè)人养老金市(shì)场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务正在获(huò)得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更(gèng)新名(míng)录(lù)中个人(rén)养老金(jīn)基金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安(ān)证券、安(ān)信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主要的(de)代销方之(zhī)一，证券公司(sī)在个人养老金业务试点的铺开和推(tuī)广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人(rén)养老金业(yè)务也成为大型(xíng)券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓(zhuā)手。通过精心布(bù)局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商充分发(fā)挥(huī)财富(fù)管理优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品主要有(yǒu)四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募(mù)基金。据人(rén)社部(bù)个人养老金产品名录(lù)显示，当前上线个(gè)人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司代销个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)资格受(shòu)到明显限制(zhì)，仅部(bù)分具(jù)备(bèi)保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照的证券公司可(kě)销(xiāo)售养老(lǎo)保险，大(dà)多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计(jì)126只个人养老金基金产品的上线，基本(běn)实现个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)负责人向中(zhōng)国基(jī)金报记者介绍称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)已引进(jìn)华夏(xià)基(jī)金等发行养老基金管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将不断完善产品(pǐn)池(chí)。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目前(qián)已基本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责(zé)人指出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角度看，大部分客(kè)户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人养老(lǎo)金业务。因此在服(fú)务(wù)体系(xì)的基础架构上，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品(pǐn)货架(jià)能够带给(gěi)客户更好的服(fú)务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核(hé)心(xīn)竞(jìng)争(zhēng)力(lì)”。在(zài)全面(miàn)引(yǐn)入个人养老金可投(tóu)资的产品类型的(de)基(jī)础(chǔ)上，各(gè)家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究每类产(chǎn)品的特(tè)性(xìng)；结合存量客户的个性化画像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客(kè)户提(tí)供(gōng)切(qiè)实可行的(de)产品评估体系和(hé)养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)理(lǐ)由(yóu)，一是来(lái)自(zì)开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户数量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分利用(yòng)长期投资，但如何投资(zī)也(yě)令(lìng)不少(shǎo)投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择(zé)已令投(tóu)资(zī)者目不暇接，如何让投资(zī)者选择(zé)到适合自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名(míng)高素质(zhì)的投资顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的养老产品，做(zuò)好养老规划(huà)和资产(chǎn)配置，做到(dào)客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验(yàn)，为客(kè)户(hù)提供有温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉口碑量(liàng)化(huà)评(píng)价(jià)，优(yōu)选(xuǎn)值(zhí)得信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色养老金基(jī)金(jīn)产(chǎn)品清单，满足(zú)养老(lǎo)金(jīn)客(kè)户个(gè)性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门(mén)服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司营(yíng)业(yè)网(wǎng)点数量在(zài)“金融圈”内并不(bù)算少，但(dàn)远难以与大型商(shāng)业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的(de)2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累(lèi)计开立(lì)个(gè)人养老金账户229.16万户(hù)，位列(liè)全(quán)行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布投资者通过其渠道开通(tōng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台(tái)上仅可(kě)查询商业(yè)银行(xíng)个人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人养老(lǎo)金业务的(de)银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型商业(yè)银行(xíng)所拥有的(de)产品和渠(qú)道优(yōu)势相比，证券公(gōng)司(sī)个(gè)人养老金业(yè)务的规(guī)模相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点(diǎn)数(shù)量(liàng)难以比拼(pīn)，但券商发力个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)，自(zì)有其(qí)独(dú)特(tè)“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多(duō)家券商在推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此前表示，其个(gè)人养老金业务(wù)从引导客户(hù)形成科学养老(lǎo)理财(cái)观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提(tí)供(gōng)从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组(zǔ)合配置(zhì)的(de)全周期专业资配服务和一站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金(jīn)投(tóu)资一(yī)站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户(hù)管理、资产配(pèi)置(zhì)、服(fú)务陪(péi)伴(bàn)于一体的(de)个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服(fú)务(wù)投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金业务的(de)解(jiě)决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开(kāi)发大中型企业作(zuò)为(wèi)个人养(yǎng)老金客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券协同系统内成员(yuán)公司开展走进企(qǐ)业推广个(gè)人养老金活(huó)动(dòng)，为企业单位员工提供(gōng)个人养老金上门服务，免去(qù)客户前(qián)往营业厅办理业(yè)务路上花(huā)费的(de)时(shí)间(jiān)，提(tí)高服务(wù)效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖(gài)企业员工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金制度试点半(bàn)年

　　持(chí)有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年(nián)，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希(xī)望能实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金(jīn)业务已然成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善(shàn)客户服务体(tǐ)系，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业务内(nèi)涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士表示，在客户(hù)分类服务方面，会根(gēn)据(jù)国家政策选择社保关系在先行城(chéng)市（地区(qū)）、能享受税优且(qiě)对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财有初步认知(zhī)的客户进行第一(yī)阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对(duì)其他客户(hù)会(huì)随着(zhe)试点扩大(dà)和客(kè)户画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示，证券公(gōng)司可重点关(guān)注企事业单(dān)位员工(gōng)，特别是大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定投资(zī)意识和财(cái)务认(rèn)知；这(zhè)类人群对未(wèi)来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个(gè)增量市场，对证券(quàn)公司而(ér)言(yán)，针对潜在客群可以全(quán)市场(chǎng)覆(fù)盖。证(zhèng)券公司可(kě)以通过投研(yán)优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资场景，跟踪了(le)解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的(de)养老基金，帮助客户(hù)建(jiàn)立(lì)个人(rén)养老金投资(zī)计划。此外(wài)，证券公(gōng)司可以通过加强顾(gù)问(wèn)服务(wù)，帮助客户有效应(yīng)对投(tóu)资组合净值的波动，引导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的获(huò)得(dé)感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资(zī)金(jīn)体量制定个(gè)性化养老(lǎo)策(cè)略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提(tí)供符合监(jiān)管(guǎn)部门要求(qiú)的(de)金(jīn)融(róng)机(jī)构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理财(cái)案(àn)例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外(wài)的(de)资(zī)金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好(hǎo)“老(lǎo)百姓身(shēn)边的(de)养老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增量(liàng)市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱的(de)重(zhòng)要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投教(jiào)方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户(hù)对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式触达企业和(hé)客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解(jiě)个(gè)人养老金的重要(yào)性、投资策略和长期(qī)规划(huà)，激发(fā)客户对个(gè)人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优化(huà)方(fāng)面，建立(lì)内(nèi)容丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既包括(kuò)产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供(gōng)丰富的养老资讯(xùn)和实(shí)用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应用方面，引入智能科(kē)技和人工智能(néng)技术，通(tōng)过数(shù)据分(fēn)析(xī)和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能(néng)力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业务(wù)负责(zé)人则表示，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的(de)客户提供专业的、一(yī)对(duì)一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)实(shí)施已有半年(nián)，产品收益和(hé)回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都(dōu)是投资者(zhě)的重要关(guān)注(zhù)点(diǎn)。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金(jīn)的整体(tǐ)收益水平(píng)并(bìng)不乐(lè)观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成(chéng)收(shōu)益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的(de)一只(zhǐ)个(gè)人养老目标基(jī)金自成立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好(hǎo)的(de)有(yǒu)平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)收益(yì)在(zài)1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需(xū)求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时(shí)又(yòu)让客户(hù)体(tǐ)验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户(hù)保值(zhí)增值(zhí)，否则(zé)将(jiāng)违背客(kè)户通过投资达(dá)到‘养(yǎng)老目(mù)的(de)’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍(shào)，目前个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的4类产品风险收益(yì)特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的(de)类(lèi)别更侧重本(běn)金安全(quán)、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时(shí)，每个类别很难做(zuò)到(dào)在保证其特点达到的(de)同时又规(guī)避(bì)掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情(qíng)况来看(kàn)，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点较近的投资者比较(jiào)合适，性价(jià)比高的中波(bō)动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看也能满足客(kè)户养(yǎng)老类(lèi)资金(jīn)的保值增(zēng)值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上述两个目的(de)，前(qián)提是(shì)有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适(shì)配的(de)产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为(wèi)清晰地区(qū)分(fēn)出产品(pǐn)的(de)“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能(néng)公平(píng)、公(gōng)正地(dì)对同类或者同策略(lüè)产品进(jìn)行综合评(píng)判(pàn)。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推(tuī)荐给合(hé)适的客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目(mù)标日(rì)期型两大类，投资者可以根据(jù)自身投资目标和风险承受(shòu)能力选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过(guò)严格(gé)控制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带(dài)给客(kè)户相对稳健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表示，目前(qián)我国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替代率尚有不足，根据(jù)国际经(jīng)验，如果退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平(píng)，养(yǎng)老金投资(zī)的增值功能(néng)也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投(tóu)资资金具有(yǒu)长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的(de)短期波动，对于追求长期投资收益的(de)客户，可以配置一(yī)定(dìng)高比例资金(jīn)在(zài)权益型(xíng)资产上，实(shí)现(xiàn)养老(lǎo)投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负责人也(yě)认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金融属(shǔ)性(xìng)，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期(qī)资金的(de)稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可(kě)或缺(quē)。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的(de)金融资产，有助于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体(tǐ)波动，从而更(gèng)好地满足投资者的(de)养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)积极发展的同(tóng)时(shí)，与渠(qú)道网点和客户众(zhòng)多的(de)银行等机(jī)构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表示，银(yín)行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到(dào)为客户提供个人养老基(jī)金(jīn)服务，几(jǐ)类机构优(yōu)势互补(bǔ)，严格(gé)意义上说是竞合而(ér)非(fēi)竞争更非“相杀(shā)”关系(xì)，每(měi)类(lèi)机构或者每家(jiā)机构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发(fā)挥自身优(yōu)势(shì)，服务好有(yǒu)养老投(tóu)资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能在服(fú)务(wù)时效(xiào)性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是(shì)增加产品销售(shòu)范(fàn)围，在养(yǎng)老品类上(shàng)更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加(jiā)可(kě)为客户提供的养老(lǎo)产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性(xìng)，为不(bù)同的客户提供基于客(kè)户(hù)需(xū)求(qiú)和画像(xiàng)的养(yǎng)老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负(fù)责人提出，当前(qián)的(de)政(zhèng)策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分(fēn)别在银行(xíng)端、个税(shuì)端进行一系列前(qián)序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对(duì)代(dài)销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保(bǎo)险类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以进(jìn)一步(bù)为投资者提供更丰富(fù)的个(gè)人养老金配置方案。未来期待(dài)能(néng)够从政(zhèng)策端进一(yī)步(bù)简化投资(zī)者的办理(lǐ)流程，提升客户(hù)体验；给(gěi)予券商(shāng)在多样化个人养老金品种的引(yǐn)入和研发上的(de)政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投(tóu)资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力个(gè)人养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不(bù)少人(rén)发(fā)现自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为去年底开通(tōng)了(le)个人养老金(jīn)业(yè)务，并入了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺激了不少本(běn)来不想开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披(pī)露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人(rén)养老金参加人数(shù)达(dá)3324万(wàn)人。与3月初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一个月的(de)时(shí)间(jiān)里，增(zēng)加了(le)500万(wàn)户，开户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的三千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成(chéng)了资(zī)金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走访的结(jié)果来(lái)看(kàn)，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)收益率远低于(yú)预期，是大多人不愿意(yì)入金的(de)主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要(yào)是为了(le)“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出(chū)台了不少吸(xī)引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人认(rèn)为，这是一个专业(yè)活，既(jì)需要(yào)了解客(kè)户的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和(hé)养(yǎng)老规划(huà)，也需要业(yè)务人员(yuán)及其(qí)所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为(wèi)，个(gè)人养老(lǎo)金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全面(miàn)需求，还(hái)需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大(dà)多数(shù)产品流动性差，难以预防到(dào)退休(xiū)前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办(bàn)的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前(qián)个(gè)人养老金试点效果呈“两低(dī)三(sān)不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占基本(běn)养(yǎng)老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品(pǐn)供应不均(jūn)衡的问题(tí)，国家金融监督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)已(yǐ)向业内(nèi)就关于促进专属商业养老保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据(jù)征求意(yì)见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态(tài)化业(yè)务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的(de)险企数(shù)量将(jiāng)增加不(bù)少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人(rén)养老金制(zhì)度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提供(gōng)稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露(lù)的专属商业(yè)养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计(jì)端解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相关(guān)业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其(qí)他投资风(fēng)险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出(chū)的特(tè)点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险、为高(gāo)龄人群储备失(shī)能(néng)养护(hù)和医疗(liáo)应(yīng)急资产、为(wèi)退(tuì)休(xiū)人群规划遗产、将(jiāng)养老投(tóu)资(zī)与(yǔ)养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生活无(wú)缝(fèng)对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计初心，必须切(qiè)实从客(kè)户需求(qiú)出发；养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设(shè)计(jì)理念，必须紧密(mì)围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该(gāi)更(gèng)多的(de)让利于民、普惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利(lì)用(yòng)资本市场具有良好增值能力资产的养(yǎng)老产品(pǐn)取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能(néng)力。“证券公司(sī)作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品(pǐn)发(fā)行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求(qiú)设(shè)计出(chū)在养老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述(shù)负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建议，参考部(bù)分发达国家(jiā)的经验，未来(lái)除了股、债配置(zhì)，或在未来(lái)可以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌(méng)建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户的时(shí)候(hòu)就可(kě)以形成(chéng)闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金(jīn)可(kě)能面临(lín)的(de)流动性问题，长城人(rén)寿(shòu)保险股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单(dān)质押(yā)贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具(jù)来解(jiě)决客户对(duì)短期资金的需(xū)求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多(duō)家券商还发力个(gè)人养老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例(lì)如银(yín)河(hé)证券的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特点，已退休人(rén)群养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特(tè)点，设(shè)计出多层次、多元化(huà)、个性化(huà)的养老(lǎo)配置方案(àn)，积极履(lǚ)行养老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基(jī)于个(gè)人(rén)养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不同品类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收(shōu)益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业(yè)年金业务，银河证券(quàn)还上线了自研的年金综合评价(jià)系统。该系统(tǒng)可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与(yǔ)持股比例等数据(jù)，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展(zhǎn)示客(kè)户委托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以(yǐ)利用年金机制间接服务背后的企业员工和机构事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至目(mù)前，银河证(zhèng)券(quàn)基金研(yán)究中(zhōng)心已为(wèi)部分省市提供(gōng)职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业(yè)务规划(huà)为(wèi)央企与国企提供(gōng)企(qǐ)业年(nián)金组合评价等(děng)综合金融服(fú)务。

　　银(yín)河(hé)证券副总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉记者，公司(sī)自主开发建设部署的(de)年金综(zōng)合评价(jià)系统及研究(jiū)咨询服务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的(de)综(zōng)合金融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国家(jiā)养老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金(jīn)及个人养老金(jīn)融服务(wù)体系，充(chōng)分利(lì)用金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供(gōng)更(gèng)加(jiā)有温度、有(yǒu)态度的(de)个人养老金融服(fú)务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在(zài)我们介绍(shào)之前(qián)都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识(shí)程(chéng)度在不断(duàn)提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了伊朗打工一个月多少钱，伊朗工资多少钱一个月账(zhàng)户并没有(yǒu)存(cún)钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资(zī)，主要(yào)因为不知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们(men)就会再用PPT或者是(shì)纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老金制度正式落(luò)地，在(zài)北(běi)京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区(qū)）启动实施。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受度(dù)和业务进展情(qíng)况如何(hé)？从(cóng)业人员(yuán)在(zài)具体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不同(tóng)年(nián)龄段的(de)群体会怎样理解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实地(dì)探访(fǎng)上海地区几家银行网(wǎng)点和券(quàn)商营(yíng)业部，了解个人(rén)养老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人(rén)更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和(hé)国家(jiā)社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平(píng)台数据可知，个人(rén)养老金制(zhì)度经过半(bàn)年时间的发展(zhǎn)，在产品种类、数(shù)量和参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化(huà)名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老(lǎo)金(jīn)业务热情高(gāo)涨，有直接(jiē)到营(yíng)业部(bù)咨询的，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)的热情和(hé)关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师(shī)、退伍军人等通过企(qǐ)业和(hé)单位组织来(lái)了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边(biān)两位(wèi)不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问题(tí)“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年都将收入的(de)一部(bù)分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账户(hù)中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存(cún)长(zhǎng)期(qī)也不会影(yǐng)响她未来(lái)的生活(huó)质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是(shì)买个人养老金可(kě)以享受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考虑到退休(xiū)后(hòu)的生活(huó)质(zhì)量(liàng)还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄群体的(de)不(bù)同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好(hǎo)地(dì)“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着(zhe)重介绍“退休后多一份保(bǎo)障(zhàng)”推广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸伊朗打工一个月多少钱，伊朗工资多少钱一个月睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老(lǎo)金账户，但完(wán)成(chéng)资金存(cún)储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端(duān)个人(rén)养老(lǎo)金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没存储的主要顾(gù)虑是锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养(yǎng)老金产品并非专(zhuān)门设计(jì)且收益优势不明显，目前个人(rén)养老(lǎo)金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不通过(guò)个人(rén)养老金账(zhàng)户也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益(yì)差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个(gè)人养老金只支持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些(xiē)客户(hù)风险承受(shòu)能力较(jiào)低(dī)，想寻求更低风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难以达到资产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记(jì)者(zhě)直言，对(duì)于离退休还较(jiào)遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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