个人养老金业务试(shì)点落地(dì)半年(nián)，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进(jìn)入为期一年(nián)的试点，在全(quán)国(guó)选取了36个试点城市和地(dì)区(qū)进(jìn)行推(tuī)进。据人(rén)力资源(yuán)和社会(huì)保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)的(de)代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时(shí)值个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)推(tuī)行(xíng)半年之际(jì)，中国基金报记(jì)者深入多(duō)家(jiā)券(quàn)商，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务正在(zài)获得(dé)更多证券公司的(de)重视(shì)。

　　早在去年11月个(gè)人养老(lǎo)金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老(lǎo)金(jīn)基金数量(liàng)增(zēng)加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山(shān)东(dōng)）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的代销方之一，证券公司(sī)在个人养老(lǎo)金业务试点的铺(pù)开(kāi)和(hé)推广中持续(xù)发(fā)力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型券商们(men)财(cái)富(fù)管(guǎn)理转型的重(zhòng)要(yào)抓(zhuā)手。通(tōng)过(guò)精心布局产品及(jí)渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有(yǒu)可(kě)为

　　目前，个人(rén)养老金可投资(zī)的产品主要(yào)有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人(rén)社部个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个(gè)人养老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基(jī)金类(lèi)产品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别(bié)为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金产品资(zī)格(gé)受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大多数试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦于公(gōng)募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基金(jīn)管理公司共(gòng)计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基金产品的(de)上线，基本实现个人养老金公募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金(jīn)业务负(fù)责(zé)人向中(zhōng)国(guó)基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华(huá)夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人的(de)137只Y份(fèn)额(é)产品，后(hòu)续将(jiāng)不(bù)断完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基本实(shí)现(xiàn)了养老公募基金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从客户服(fú)务办理的角度看(kàn)，大(dà)部分客户更(gèng)愿意(yì)在(zài)产品(pǐn)货架(jià)丰(fēng)富的机构办(bàn)理个(gè)人养老金业务。因此在服务体系的(de)基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品货架能(néng)够带给客户更(gèng)好的(de)服务(wù)办理体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择(zé)的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产(chǎn)品的(de)特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对自(zì)身投资能(néng)力(lì)、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全面(miàn)引入个人养老金可(kě)投资的产品类型(xíng)的基础上，各家机(jī)构需要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每(měi)类产(chǎn)品的特性；结合(hé)存(cún)量客户(hù)的个性化(huà)画像和客(kè)户特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估体系和养老(lǎo)规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上，对(duì)于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一(yī)是来自开(kāi)户渠道的(de)多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存(cún)比(bǐ)率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元(yuán)自然是需(xū)要(yào)在账户(hù)内充分利用长期(qī)投资，但如何投(tóu)资也(yě)令不少(shǎo)投资(zī)者犯难：买什(shén)么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令投资(zī)者(zhě)目不(bù)暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公(gōng)司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近(jìn)万名(míng)高素质的(de)投资顾(gù)问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适(shì)合自(zì)身(shēn)的养老产品，做好养老规划和(hé)资(zī)产(chǎn)配(pèi)置，做(zuò)到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上线下(xià)相结(jié)合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客(kè)户(hù)提供有(yǒu)温(wēn)度(dù)的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾(céng)介绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价(jià)，优选值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品清(qīng)单，满足养(yǎng)老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公(gōng)司营业(yè)网点数量(liàng)在“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业(yè)银行召(zhào)开(kāi)的2022年(nián)报发布会上(shàng)，该(gāi)行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行(xíng)已经累计开(kāi)立个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行业(yè)第三位，市(shì)场(chǎng)占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和(hé)工(gōng)商银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服(fú)务平台(tái)上仅可查询商业(yè)银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银行(xíng)中，有22家开设(shè)了资金账户(hù)和储蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时(shí)开展了基金(jīn)交(jiāo)易业务、保险交易(yì)业务和理财(cái)交易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公司(sī)个人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业(yè)务时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观(guān)念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发(fā)，为客(kè)户传颂和传诵是什么意思区别，传颂和传诵的意思提供(gōng)从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置(zhì)的全(quán)周期专业资(zī)配(pèi)服务(wù)和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老金投资一(yī)站式(shì)解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户(hù)管理(lǐ)、资(zī)产配(pèi)置、服务陪(péi)伴于一(yī)体(tǐ)的个人养老金(jīn)投资综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记(jì)者介(jiè)绍(shào)，东方证券基于对个人(rén)养(yǎng)老金目标客群的深(shēn)入研(yán)究，将开发(fā)大中(zhōng)型企业作为个人养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点方(fāng)向，制(zhì)定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东(dōng)方证(zhèng)券协同系统内成员公(gōng)司开展(zhǎn)走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提(tí)供(gōng)个(gè)人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务(wù)路(lù)上花费的时间，提高服务(wù)效(xiào)率(lǜ)，节约客户时间。展业初(chū)期组织了超过(guò)100场(chǎng)的(de)个人养老金走进(jìn)企(qǐ)业(yè)服务(wù)活动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年，相关(guān)产品(pǐn)的收益率和回(huí)撤(chè)情况、产品能否真正(zhèng)满足养老(lǎo)诉(sù)求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人(rén)士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上(shàng)寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成(chéng)为(wèi)券(quàn)商财富(fù)管理转(zhuǎn)型的核(hé)心方向之一。通过不断完善(shàn)客传颂和传诵是什么意思区别，传颂和传诵的意思户服务体系(xì)，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财(cái)富管理业务高质量发展，券商(shāng)在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业(yè)内(nèi)人(rén)士(shì)表示，在客(kè)户(hù)分类服务方面，会根据国(guó)家政策选择社保关系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财(cái)有(yǒu)初步认知的客户进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表示，证券公司(sī)可重(zhòng)点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特别(bié)是(shì)大(dà)中(zhōng)型城市具有一定经营(yíng)规模的企业员(yuán)工(gōng)，他(tā)们能(néng)够享受个税抵扣的(de)优势，具(jù)备一定投(tóu)资意(yì)识和财(cái)务认知(zhī)；这类人群对未来退(tuì)休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同(tóng)时(shí)，由(yóu)于个人养(yǎng)老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投(tóu)研优势(shì)和专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投资(zī)场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计(jì)划。此外，证券公司(sī)可(kě)以(yǐ)通过加(jiā)强顾(gù)问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资组合(hé)净值的波动，引导客(kè)户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，会针对不同风(fēng)险承受能力(lì)、不同年龄结(jié)构(gòu)和不同资金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户(hù)）提供符(fú)合(hé)监管部门要求的金融机构和(hé)金融(róng)产品清单、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计(jì)划plus”养老金融(róng)服(fú)务(wù)，包括养老计算器、个(gè)性(xìng)化的补充养老解决方案(àn)、定期的养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及(jí)养老直播(bō)服务，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身边的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服(fú)务(wù)创新(xīn)方面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在获(huò)客及投教方面，应加传颂和传诵是什么意思区别，传颂和传诵的意思大(dà)资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客(kè)户对个(gè)人养老金(jīn)的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务(wù)的方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨会(huì)和投资(zī)教育活动，帮助客户了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金的(de)重要性、投资(zī)策略和长(zhǎng)期(qī)规(guī)划，激发客户对个(gè)人(rén)养老金产品的兴(xīng)趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优(yōu)化(huà)方面，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站式(shì)个(gè)人(rén)养老金专区，既(jì)包括(kuò)产(chǎn)品购(gòu)买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资(zī)讯(xùn)和(hé)实用养老工具（如(rú)节税(shuì)计(jì)算器），加强与客(kè)户的(de)深度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面，引入智能科技和人(rén)工智(zhì)能技术，通过(guò)数(shù)据分(fēn)析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能(néng)力、资产状况(kuàng)和目(mù)标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地(dì)实现(xiàn)养老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负(fù)责人(rén)则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大(dà)数据智能(néng)客户分析系统(tǒng)的基础(chǔ)上(shàng)，可(kě)以针对不(bù)同养老诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合(hé)，为(wèi)不同生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供专业的(de)、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年(nián)七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能(néng)满足真正的养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前(qián)养(yǎng)老目标(biāo)基金的整体收(shōu)益(yì)水(shuǐ)平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七成(chéng)收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一(yī)只个人(rén)养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其后的(de)是(shì)兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤(chè)。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产品应(yīng)力争为客(kè)户保值增(zēng)值，否(fǒu)则(zé)将违背(bèi)客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显(xiǎn)，有的类别更(gèng)侧重(zhòng)本金安全、有的类(lèi)别(bié)更(gèng)侧重(zhòng)资(zī)产增值(zhí)；但同(tóng)时，每个(gè)类别很(hěn)难做到在(zài)保证其特点达到的同时又规(guī)避掉该类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近的投资者比较合(hé)适，性价比高的中波动中回撤(chè)、高波动高(gāo)回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也(yě)能满足客户(hù)养老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个目的，前(qián)提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的(de)产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过(guò)该(gāi)体系的评(píng)价(jià)，能较为清晰地(dì)区(qū)分出(chū)产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同类(lèi)或者(zhě)同策(cè)略产品(pǐn)进行综合评判。如(rú)此，才(cái)能真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风(fēng)险型(xíng)和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投(tóu)资(zī)目(mù)标和风险承受能(néng)力选择具(jù)体的产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的(de)客户可选择目标日期(qī)型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降低产品波(bō)动，带给客户(hù)相对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替(tì)代率尚有不足，根据国(guó)际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后的(de)养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生(shēng)活(huó)水平，养老金投资的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由(yóu)于个(gè)人养老金(jīn)取用需(xū)要达到年龄等条件，投(tóu)资资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承(chéng)受一(yī)定(dìng)的短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户，可(kě)以配置一定高比例(lì)资金在权益型资(zī)产上(shàng)，实现养老投(tóu)资的保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务负责人也(yě)认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳(wěn)健投(tóu)资回报(bào)，资产(chǎn)配置不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地(dì)满足(zú)投资者的(de)养老投资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金(jīn)业务积(jī)极发展的同(tóng)时(shí)，与渠道网点和(hé)客户众多的银行等机构相比，券商如(rú)何突破(pò)自身瓶颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为客户提(tí)供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义(yì)上(shàng)说是(shì)竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类(lèi)机构(gòu)或者(zhě)每家机构(gòu)可以(yǐ)根(gēn)据(jù)自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优(yōu)势，服(fú)务(wù)好有养(yǎng)老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基(jī)础设施建(jiàn)设，能(néng)在(zài)服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下(xià)单服务；二是增(zēng)加产品销(xiāo)售范围(wéi)，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规(guī)性，为不同的(de)客户提(tí)供基于客户(hù)需求和画像的养老规划方(fāng)案(àn)。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券商(shāng)端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业(yè)务流程的(de)投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个(gè)人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理(lǐ)要(yào)求，券商(shāng)暂时(shí)无法上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老(lǎo)金(jīn)配置方案(àn)。未来期(qī)待能够从政策端进一(yī)步简化投资者的(de)办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券(quàn)商(shāng)在多(duō)样(yàng)化个人养老(lǎo)金品种的(de)引入和研发上的政策(cè)支持(chí)，丰富(fù)客(kè)户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不少(shǎo)人发现自(zì)己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔细(xì)询问之下才(cái)发(fā)现，是因为去年底(dǐ)开通(tōng)了个人养老金业务(wù)，并(bìng)入了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本(běn)来不想开户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部披露的(de)数据，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的(de)一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀(pān)升，但是个人养老金(jīn)累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三(sān)千多万人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果(guǒ)来(lái)看(kàn)，个人养老金产品的(de)收益率远低于预期，是大多(duō)人不愿(yuàn)意入金的主要(yào)原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户的(de)原(yuán)因主要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引(yǐn)客(kè)户(hù)开(kāi)户(hù)的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资(zī)冷”的(de)问题？银(yín)河证券相关业务负责人(rén)认为，这是(shì)一个专(zhuān)业活，既需(xū)要了(le)解客户的经(jīng)济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务(wù)人员及(jí)其(qí)所在机构(gòu)有比较专业且综合的(de)服务能(néng)力。

　　也(yě)有部(bù)分投资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其他商(shāng)业产(chǎn)品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多(duō)数产品流(liú)动性差，难(nán)以预(yù)防到退(tuì)休前(qián)的(de)应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在(zài)逐(zhú)渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全(quán)球(qiú)金(jīn)融论坛上表示，目前(qián)个人(rén)养老金试(shì)点效果呈“两低(dī)三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数(shù)占基本(běn)养老保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人数(shù)占建立账户(hù)人(rén)数比(bǐ)例低(dī)；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率(lǜ)先(xiān)增加养老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业内(nèi)就(jiù)关于促进专属商业养老保险发展有关事(shì)项征求意见(jiàn)。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务(wù)转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业(yè)内人(rén)士(shì)表示(shì)，随(suí)着专属商业养老保(bǎo)险转为常态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业务的(de)险企(qǐ)数量将增(zēng)加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个人养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味(wèi)着个人(rén)养老金保(bǎo)险产(chǎn)品名(míng)单(dān)也(yě)将扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风(fēng)格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有的个人养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)看(kàn)来，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充(chōng)来源、对(duì)冲(chōng)长寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群储备(bèi)失能养护和医(yī)疗应(yīng)急资产、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计(jì)初心，必须切(qiè)实从客户需(xū)求出发；养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产品的设计(jì)成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场具有良好增(zēng)值能力资产的养老产品取决于(yú)发行人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设(shè)计能(néng)力和(hé)资(zī)产(chǎn)管理能力(lì)。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客(kè)户需求设计出(chū)在养老功(gōng)能(néng)方面更有(yǒu)竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望(wàng)能参与(yǔ)到具(jù)体(tǐ)的产品设(shè)计之中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参考部分发达国家的经(jīng)验，未(wèi)来(lái)除(chú)了(le)股、债配置(zhì)，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层(céng)可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资者(zhě)的(de)可选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正集(jí)团(tuán)中国区(qū)总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金(jīn)可(kě)能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理王玉(yù)改近日表示(shì)，保(bǎo)险公司(sī)可(kě)以通过(guò)“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资(zī)金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划(huà)的(de)长期性、稳健性(xìng)、安全性等(děng)特点(diǎn)，已(yǐ)退休人群养老需求的流(liú)动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次(cì)、多元(yuán)化(huà)、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保障(zhàng)社会责任，力争为居民(mín)提供持(chí)续卓越的养老规划与满(mǎn)足(zú)不(bù)同养老需(xū)求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划(huà)”则基于个人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿(shòu)等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老收(shōu)益性资产和保障(zhàng)性资产，满足(zú)客户多(duō)样化(huà)、多(duō)层级的养(yǎng)老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱(zhù)养老(lǎo)金业(yè)务中的企(qǐ)业年(nián)金业务，银河证券还(hái)上(shàng)线(xiàn)了(le)自(zì)研的(de)年金综合评价系(xì)统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过客户(hù)提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组(zǔ)合(hé)净值与持股比例等(děng)数据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据(jù)，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年(nián)金组合(hé)的(de)评价结果。此外，也可以利用(yòng)年金(jīn)机制间接服务背后的企业员工和机构(gòu)事业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证券(quàn)基(jī)金(jīn)研究中心(xīn)已为(wèi)部分省市提供职业年金(jīn)的组合评价(jià)与管理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划结合(hé)机(jī)构条线业务规划为(wèi)央企与国企提(tí)供企(qǐ)业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及研究咨询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性的综合(hé)金融服务(wù)体系(xì)均是公司积极响应国家养(yǎng)老发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业(yè)务，目(mù)前公司已初步建立了个人(rén)养老(lǎo)金及(jí)个人养老金融(róng)服务体系，充分利(lì)用金融产品代理销售(shòu)牌(pái)照和保险兼(jiān)业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度的个(gè)人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们(men)介绍之前(qián)都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度(dù)的普及(jí)度和客户认识程度(dù)在不(bù)断提升。”某大型银行的(de)客户(hù)经理林漪(yī)（化名(míng)）向记(jì)者(zhě)表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不(bù)知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记(jì)者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度(dù)正式(shì)落地(dì)，在北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施。距离个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)落地已经过去半(bàn)年，民(mín)众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从业人(rén)员在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本(běn)报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业部(bù)，了解个人养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部(bù)和国家社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个人(rén)养老金制度经(jīng)过半年时间的(de)发展(zhǎn)，在(zài)产品(pǐn)种类(lèi)、数量(liàng)和(hé)参与人数(shù)方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富管理相关(guān)岗位的(de)黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客户都对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还(hái)有很多是打电(diàn)话(huà)过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务的热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和(hé)开户外(wài)，还有(yǒu)不少企业(yè)员(yuán)工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企(qǐ)业和(hé)单位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产品(pǐn)的(de)朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一(yī)位在上(shàng)海(hǎi)地(dì)区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作(zuò)以来，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也(yě)不会影响她未(wèi)来的(de)生活质量，并且放进(jìn)个人养老金账(zhàng)户(hù)是(shì)在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外多一份积(jī)累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不(bù)久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在意的(de)就是买个人养老(lǎo)金可以享受(shòu)税收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休后的生(shēng)活(huó)质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不同的(de)想(xiǎng)法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日(rì)常介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的过程(chéng)中确实会考虑到(dào)不(bù)同年(nián)龄群体的不同需求和(hé)想法，进而更(gèng)好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退(tuì)休(xiū)后(hòu)多(duō)一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务(wù)取得进展的同时(shí)，还有不少(shǎo)已经(jīng)了解个(gè)人养老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开(kāi)通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存(cún)储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户开了(le)户但没(méi)存储的主要(yào)顾(gù)虑(lǜ)是(shì)锁定时间太长，担(dān)心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个(gè)人(rén)养老金产品并(bìng)非专门(mén)设计(jì)且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购(gòu)买的(de)养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使(shǐ)不通过(guò)个(gè)人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈(tán)到了推广个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个(gè)人养老金只支持(chí)代销公(gōng)募基金(jīn)，无法代(dài)销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些(xiē)客(kè)户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻(xún)求(qiú)更低(dī)风险等(děng)级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资产配(pèi)置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是(shì)更重(zhòng)要的。

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