个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始进(jìn)入为期一(yī)年的试点，在全(quán)国选取了(le)36个(gè)试点城市(shì)和地(dì)区进行推进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的代销主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与(yǔ)权益产品的紧(jǐn)密联(lián)系和与投(tóu)资者的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方面(miàn)已有多方实践(jiàn)。时(shí)值个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)推行(xíng)半年(nián)之际，中(zhōng)国(guó)基(jī)金报(bào)记(jì)者深入(rù)多(duō)家券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业(yè)务正(zhèng)在获得(dé)更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证(zhèng)券及中信证券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主要的(de)代销(xiāo)方之一，证券公司在个人养老金业务试点(diǎn)的(de)铺开和(hé)推(tuī)广中持续发力(lì)，个人(rén)养老金业务也成(chéng)为大型券商们财富(fù)管理转型的(de)重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥(huī)财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金(jīn)产品(pǐn)名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个(gè)人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄(xù)类(lèi)产(chǎn)品、理财类产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个(gè)人养老金产品(pǐn)资(zī)格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销售养老保险，大(dà)多数试点券商将视(shì)线聚焦(jiāo)于公募基金(jīn)上进行(xíng)重点开(kāi)拓，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海(hǎi)通证(zhèng)券(quàn)在2022年(nián)年报中表示(shì)，其顺利获得首批个人(rén)养老(lǎo)金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计(jì)126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)产品的上线，基本实现(xiàn)个(gè)人养老(lǎo)金公(gōng)募基(jī)金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报记者介(jiè)绍称，中信(xìn)建投(tóu)已引进华夏基金(jīn)等发行养(yǎng)老基金(jīn)管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本实(shí)现(xiàn)了养老公募(mù)基金(jīn)的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河(hé)蝴蝶会采蜜吗证(zhèng)券相关业务负(fù)责人指出，从(cóng)客户(hù)服(fú)务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个人(rén)养老金业务。因此在(zài)服务(wù)体(tǐ)系(xì)的基础架构上(shàng)，风格(gé)多(duō)样、风险收益多元的(de)产品(pǐn)货(huò)架(jià)能够带给客户更好的服(fú)务(wù)办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局的(de)“全(quán)面”是个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的基(jī)础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征和策略的认知(zhī)、对自身投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投资目(mù)的的认(rèn)知较为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在全(quán)面(miàn)引入个人养老金可(kě)投资的产品类型的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化画像和客户特(tè)点，为客户提供切实(shí)可行的产品评估(gū)体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来(lái)说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并开通个(gè)人养老金账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的(de)多重(zhòng)福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽(suī)然开户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才(cái)能取出，这每年12000元自(zì)然是需要(yào)在账户内充分(fēn)利用(yòng)长(zhǎng)期投资(zī)，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的(de)选(xuǎn)择已令投资者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让投资者(zhě)选择(zé)到(dào)适合自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥(yōng)有近万(wàn)名高(gāo)素质的投资(zī)顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适(shì)合自身的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划和资产配置，做到(dào)客(kè)户(hù)的(de)‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上(shàng)线(xiàn)下(xià)相结合的方式，注重交流(liú)和(hé)体(tǐ)验，为客户(hù)提供(gōng)有温(wēn)度的专业服(fú)务(wù)。

　　国(guó)泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金(jīn)特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综(zōng)合基金公司治(zhì)理水平(píng)、投研(yán)能力(lì)、业绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客(kè)户个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业网点(diǎn)数(shù)量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布(bù)会上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养老金账户(hù)229.16万户，位(wèi)列(liè)全行业第三(sān)位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通个人养(yǎng)老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会保(bǎo)险公(gōng)共服务(wù)平(píng)台上(shàng)仅可查(chá)询商业银行个人养老金(jīn)业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄(xù)交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和(hé)理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的规(guī)模(mó)相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发力个人养老(lǎo)金业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业(yè)务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君(jūn)安此(cǐ)前(qián)表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务(wù)从引导(dǎo)客户(hù)形成科学(xué)养老(lǎo)理(lǐ)财观念的长(zhǎng)远蝴蝶会采蜜吗视角出发，为客(kè)户提供(gōng)从(cóng)产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配置的(de)全周期(qī)专业资配服务和一(yī)站式(shì)的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人养(yǎng)老金投(tóu)资一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪(péi)伴于(yú)一体的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去(qù)”也(yě)是(shì)部分券商开拓个人养(yǎng)老金业(yè)务的解决(jué)方(fāng)案。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个人养老金目标客群的深入(rù)研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同(tóng)系统内成(chéng)员公司开(kāi)展走进企业(yè)推广个(gè)人养老金活(huó)动，为企业(yè)单位员工提供个人养老(lǎo)金(jīn)上门服(fú)务，免去客(kè)户(hù)前往营(yíng)业厅办理业务(wù)路(lù)上花费的时间，提高(gāo)服务效率(lǜ)，节约客户时间(jiān)。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负(fù)手

　　中国基(jī)金(jīn)报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券(quàn)商代销(xiāo)个(gè)人养老金业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等(děng)问题，持续成(chéng)为市场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为券商(shāng)财(cái)富管理转型(xíng)的核(hé)心方向之(zhī)一。通(tōng)过不断完善客户(hù)服务(wù)体系，满足(zú)客户(hù)多层次金融需(xū)求，促进财(cái)富(fù)管理(lǐ)业(yè)务高(gāo)质量发(fā)展，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客(kè)户分类服务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策(cè)选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会(huì)随着试点扩大和客户画像的(de)覆(fù)盖进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可重点关注企事业单位(wèi)员工(gōng)，特(tè)别(bié)是大中型城市具有一定经营规模的企(qǐ)业员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定投资(zī)意识(shí)和财务认(rèn)知；这类人群对未来退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是一(yī)个增量市(shì)场，对证券公司而(ér)言，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研(yán)优势(shì)和专业投顾(gù)队伍，创(chuàng)造(zào)更多(duō)养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风(fēng)险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等(děng)不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加(jiā)强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户有效应(yīng)对投(tóu)资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提(tí)升客户养老(lǎo)投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力(lì)、不同年龄结构和(hé)不同(tóng)资金体量制定个(gè)性化养老策略。比如(rú)对每(měi)年(nián)享税优的1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监管部门要(yào)求(qiú)的金融机(jī)构和(hé)金融产品清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养老看隔(gé)壁”理财(cái)案例(lì)、养老讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更丰(fēng)富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计(jì)算器(qì)、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告(gào)以及养(yǎng)老直播服(fú)务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金(jīn)第三支(zhī)柱(zhù)的(de)重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应(yīng)加大资源(yuán)投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对(duì)个(gè)人(rén)养老金的(de)认知。走进企事业(yè)单位，通过(guò)上门服务的方式(shì)触达企业(yè)和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研(yán)讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人(rén)养老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人(rén)养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建(jiàn)立(lì)内容丰富的一站(zhàn)式(shì)个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智(zhì)能科技和(hé)人(rén)工智能技术(shù)，通过数据分析和算法模(mó)型，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推(tuī)荐养老金(jīn)产(chǎn)品组合(hé)，并提(tí)供实(shí)时(shí)投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人则表(biǎo)示，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能(néng)客(kè)户分析系统的基础上，可以针对(duì)不同(tóng)养(yǎng)老诉求的客(kè)户达成“千人(rén)千面(miàn)”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能不能(néng)满(mǎn)足真正的(de)养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都是(shì)投资者(zhě)的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养(yǎng)老目标基(jī)金的整体收益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成(chéng)收(shōu)益告(gào)负(fù)。其中，业(yè)绩垫底的(de)一只个人养(yǎng)老(lǎo)目标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有(yǒu)平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景(jǐng)顺长城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基金收(shōu)益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户(hù)保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人介绍，目前个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)投资的4类(lèi)产品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重本金(jīn)安全(quán)、有的类别更(gèng)侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但(dàn)同时(shí)，每个类别(bié)很难(nán)做(zuò)到在保证其特点达到(dào)的同(tóng)时又(yòu)规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情(qíng)况来(lái)看，低波低回(huí)撤对(duì)于(yú)离退休时点(diǎn)较(jiào)近的投资(zī)者比较合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动(dòng)高(gāo)回撤特征产品对(duì)于还(hái)有(yǒu)20-30年才退休的投资(zī)者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老类资(zī)金的(de)保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提是有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效(xiào)且动态(tài)适配的产品评价(jià)体系，通(tōng)过(guò)该体系的评(píng)价(jià)，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对(duì)同类(lèi)或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合(hé)适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分(fēn)为(wèi)目标风(fēng)险型和(hé)目标(biāo)日期(qī)型两大类，投资(zī)者可以根据自身投资目标和风险承受能(néng)力(lì)选择具体的产品。比如(rú)低风(fēng)险(xiǎn)偏好的(de)客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波(bō)动，带(dài)给客户相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目前(qián)我国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替(tì)代率尚有不足，根据(jù)国(guó)际经验(yàn)，如(rú)果退休后的养老金(jīn)替代(dài)率大于(yú)70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的(de)增值(zhí)功能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达(dá)到年龄(líng)等条件，投资资金具有长期性，可(kě)以达(dá)到(dào)几十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益(yì)的客户(hù)，可以配置一(yī)定高比(bǐ)例(lì)资金在权益(yì)型资产(chǎn)上(shàng)，实现(xiàn)养老投(tóu)资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人也认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)具(jù)有一定(dìng)的普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求。站在资(zī)产角度，想要实现长期(qī)资(zī)金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可或(huò)缺。通过投(tóu)资不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资(zī)产(chǎn)，有助于实(shí)现风险分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老金业(yè)务高(gāo)质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠(qú)道网点和(hé)客户众多的(de)银(yín)行等(děng)机构相比，券商如何突破(pò)自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可参与到为客(kè)户(hù)提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意(yì)义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机(jī)构或者(zhě)每(měi)家机构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身(shēn)优势，服(fú)务好有(yǒu)养老投资需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施(shī)建设，能(néng)在服务时(shí)效性(xìng)上与银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外(wài)，增加(jiā)可(kě)为客户提(tí)供(gōng)的养老产品（如(rú)养老理财(cái)）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性(xìng)，为(wèi)不同(tóng)的客户提供(gōng)基(jī)于客户需求和(hé)画像的养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的(de)政策(cè)要求下，客户如果想在券(quàn)商(shāng)端参与个人养(yǎng)老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的管理(lǐ)要求(qiú)，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类(lèi)、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品(pǐn)，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择的产(chǎn)品种类(lèi)较为单(dān)一，难以进一(yī)步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养老(lǎo)金(jīn)配置方案。未来(lái)期待(dài)能(néng)够从政(zhèng)策端(duān)进(jìn)一步简(jiǎn)化(huà)投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样(yàng)化个人(rén)养老金品(pǐn)种的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少人(rén)发现自己的退税(shuì)比去(qù)年(nián)多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是(shì)因(yīn)为去年底开通了个人养老金业(yè)务，并(bìng)入了(le)金。这一消(xiāo)息大大(dà)刺激了不少本来(lái)不想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人(rén)社(shè)部披(pī)露(lù)的数据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人养老金(jīn)参加(jiā)人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相比，短短的一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数(shù)快速攀升，但是个(gè)人养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国(guó)保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开(kāi)立(lì)个人养老(lǎo)金账户的三千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多(duō)万(wàn)人完成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的主要(yào)原(yuán)因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了不(bù)少吸引客(kè)户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题？银河(hé)证券相关业务负(fù)责人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了解(jiě)客(kè)户的经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏好和养老规划(huà)，也需要业(yè)务人员及(jí)其所(suǒ)在(zài)机(jī)构有比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者(zhě)认为(wèi)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的(de)全面需求(qiú)，还需(xū)要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品端改善(shàn)“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近(jìn)半年(nián)来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德云在近期举办(bàn)的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即(jí)建(jiàn)立(lì)账户人数占基本养老保险参保人数比例低、已缴费人数(shù)占建立账(zhàng)户人(rén)数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品(pǐn)的(de)供给。近日，国家金融监(jiān)督(dū)管(guǎn)理总(zǒng)局已向业内就关于(yú)促进(jìn)专属商业养老保险发展有关(guān)事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数(shù)量将(jiāng)增加不少。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险是对(duì)接个人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味(wèi)着(zhe)个(gè)人(rén)养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露(lù)的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健(jiàn)账户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同时(shí)，多(duō)家金(jīn)融(róng)机(jī)构呼(hū)吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加突出的特(tè)点，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失能养护和医疗(liáo)应(yīng)急资产(chǎn)、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养老保障(zhàng)/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计(jì)初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必(bì)须(xū)紧密围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或转移(yí)上(shàng)述“老龄风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品的设计成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具(jù)、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分利用资本市场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力资产的养(yǎng)老产品取(qǔ)决于(yú)发(fā)行人（或(huò)管理人(rén)）的(de)产品设计能(néng)力和资产(chǎn)管(guǎn)理能(néng)力(lì)。“证券公司(sī)作为财富管理服务提(tí)供(gōng)商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出(chū)在(zài)养老功能(néng)方面更有竞争力(lì)的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也希望能(néng)参(cān)与到具体的(de)产品设计之中。其个人养老业务负责(zé)人(rén)建议，参考(kǎo)部分发达(dá)国家的经验(yàn)，未来除了(le)股、债(zhài)配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标的，更(gèng)好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集(jí)团中国(guó)区总裁(cái)张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说，参与者(zhě)可以直(zhí)接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临(lín)的流(liú)动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来(lái)解决客户对短(duǎn)期资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发(fā)力(lì)个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发(fā)力个(gè)人养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群体养老(lǎo)规(guī)划的长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全性等特点(diǎn)，已退(tuì)休(xiū)人群养老需(xū)求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特(tè)点，设计出多层次(cì)、多元(yuán)化、个(gè)性(xìng)化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为居民提供持(chí)续卓越的(de)养(yǎng)老规划与满足不同养老需(xū)求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基(jī)于(yú)个人养老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的(de)养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多(duō)层(céng)级的养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大(dà)支(zhī)柱养老金业(yè)务中的(de)企业年金业务，银河证券还上线了自(zì)研(yán)的(de)年金(jīn)综合评价(jià)系统。该(gāi)系(xì)统可(kě)以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市(shì)数据，展示客户(hù)委(wěi)托年金组合的评(píng)价结果。此外，也(yě)可以(yǐ)利(lì)用(yòng)年金机(jī)制间接(jiē)服务(wù)背后(hòu)的(de)企(qǐ)业员(yuán)工和机构事(shì)业单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券基金研(yán)究(jiū)中心已为部分(fēn)省市(shì)提供职业年(nián)金的(de)组合评(píng)价与管理(lǐ)咨询服务，也计划(huà)结合机(jī)构条(tiáo)线业务(wù)规划(huà)为(wèi)央企与国企(qǐ)提(tí)供企业年金组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河(hé)证券(quàn)副总裁罗(luó)黎(lí)明告诉(sù)记者，公司自主开(kāi)发建(jiàn)设部署的年金综合评价(jià)系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务(wù)体系(xì)均(jūn)是公司积极响应国家养老发(fā)展战略而推(tuī)出(chū)的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步建立了个人(rén)养老金及(jí)个人养老金(jīn)融服务体系，充分(fēn)利用金融产品代(dài)理(lǐ)销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态(tài)度的(de)个(gè)人养老金融(róng)服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少(shǎo)开户人(rén)在我(wǒ)们介(jiè)绍(shào)之(zhī)前(qián)都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度(dù)的普(pǔ)及(jí)度和客(kè)户(hù)认(rèn)识程度(dù)在(zài)不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有很多人(rén)只是开了账户并没(méi)有存钱，或存了钱没(méi)有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何(hé)选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记(jì)者，“这种情况下我们就(jiù)会(huì)再用PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料(liào)向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老(lǎo)金制度正(zhèng)式落地，在(zài)北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市（地区）启动实(shí)施。距(jù)离个人养(yǎng)老金制度落地(dì)已经过(guò)去半年，民(mín)众接受度和(hé)业务进展情(qíng)况如(rú)何？从(cóng)业人员(yuán)在具体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年(nián)龄(líng)段的群体会怎样(yàng)理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地(dì)区几家(jiā)银行(xíng)网点(diǎn)和券商营业部，了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)近半年的落地(dì)情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人(rén)社部(bù)和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据(jù)可(kě)知，个人养老金(jīn)制度经过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方面(miàn)都(dōu)有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富(fù)管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都(dōu)对(duì)个人养(yǎng)老金业务热情(qíng)高涨，有直接到(dào)营业(yè)部咨询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老(lǎo)金业务(wù)的热情和关(guān)注度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并(bìng)且除(chú)了(le)个人咨询和开户(hù)外，还(hái)有不少(shǎo)企业员工、学校教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组织来(lái)了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同年(nián)龄(líng)段、均已购买(mǎi)个人养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所关注的(de)问(wèn)题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她(tā)每年都将收入的一部(bù)分拿(ná)来(lái)强制(zhì)储蓄，有了个人养老(lǎo)金(jīn)制度后，就分一部分(fēn)在(zài)个人养老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放进个(gè)人养老金账户是在基(jī)本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最(zuì)在意的就是买个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生(shēng)活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业务的过(guò)程中确实(shí)会考虑(lǜ)到不(bù)同年龄群体的不同需(xū)求(qiú)和想(xiǎng)法，进而更好地“对(duì)症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚(gāng)工作不(bù)久的年轻人(rén)着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广(guǎng)效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老金业务取得(dé)进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的民(mín)众仍(réng)在“观(guān)望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽(suī)然(rán)有(yǒu)3000多万人开通了个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)，但完成资金存储的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的(de)开展中感受到，一(yī)些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要(yào)顾(gù)虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时(shí)会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养老(lǎo)金产品并非专门设计且(qiě)收益优势不明(míng)显，目前个(gè)人(rén)养老金可以购买(mǎi)的(de)养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目(mù)标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金账户也可以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个(gè)人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代(dài)销公募基金，无(wú)法代销存(cún)款、银行理财(cái)、商业(yè)养老保险，有些客(kè)户风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达(dá)到(dào)资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和(hé)经济状况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

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