个(gè)人养老金业(yè)务试点落(luò)地半年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人(rén)养老(lǎo)金开始进入(rù)为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区(qū)进(jìn)行推(tuī)进。据(jù)人(rén)力资源和社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭(píng)借(jiè)其与权益产品的紧密联(lián)系和(hé)与投资者的深(shēn)度(dù)了(le)解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售(shòu)方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半年(nián)之际(jì)，中国基(jī)金报记者深入多家券(quàn)商(shāng)，了(le)解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人(rén)养老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名录(lù)中个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司(sī)在个(gè)人养老金业务试点的铺(pù)开和推广中持续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务也成为大型券商们财富管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局(jú)产品及(jí)渠(qú)道，与基(jī)金(jīn)投(tóu)顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥(huī)财富管理优势(shì)，做(zuò)“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老金可投资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募基(jī)金(jīn)。据人社(shè)部个人(rén)养老金产品名录(lù)显示，当(dāng)前(qián)上线(xiàn)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类(lèi)产(chǎn)品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券公司代销个(gè)人养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照的(de)证券公司可(kě)销售(shòu)养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚(jù)焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获(huò)得首(shǒu)批个(gè)人养老金基(jī)金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理公(gōng)司共计(jì)126只个(gè)人(rén)养老金基金产品的上线，基本(běn)实现个人(rén)养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务(wù)负责人向中国基金报记(jì)者介绍(shào)称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等(děng)发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目(mù)前已基(jī)本实(shí)现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出(chū)，从(cóng)客户(hù)服务办(bàn)理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品(pǐn)货架(jià)丰(fēng)富的机构(gòu)办理个人养老金(jīn)业务。因(yīn)此在服(fú)务(wù)体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产(chǎn)品货架(jià)能够带给客户更好的服(fú)务办理(lǐ)体验，产(chǎn)品(pǐn)布局(jú)的“全面(miàn)”是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征和策(cè)略(lüè)的(de)认知(zhī)、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资(zī)目的的(de)认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老(lǎo)规(guī)划”、协(xié)助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成(chéng)为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养老金(jīn)可投资的产品类(lèi)型的基础上，各(gè)家机(jī)构需要深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研究每类产品(pǐn)的特(tè)性；结合存量客户的个(gè)性(xìng)化画(huà)像和客(kè)户(hù)特(tè)点，为客(kè)户提(tí)供切实可(kě)行(xíng)的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人投资者来说，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通个人养(yǎng)老金账户的(de)理由，一(yī)是来自开户渠道的多(duō)重福(fú)利动员(yuán)，二是(shì)个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充(chōng)分利用(yòng)长期(qī)投资，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么(me)买(mǎi)，选(xuǎn)择(zé)越(yuè)多，困难越多(duō)。现有养老产品(pǐn)的选择(zé)已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者(zhě)选择到适合(hé)自己的产品，证(zhèng)券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高(gāo)素质(zhì)的投资顾(gù)问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适合自(zì)身(shēn)的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产(chǎn)配(pèi)置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取(qǔ)线上线(xiàn)下相结合的方(fāng)式(shì)，注重交流和体验，为客户提供(gōng)有温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)业务时(shí)曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金(jīn)特(tè)点，细化形成“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金评(píng)价(jià)标准”，综合基(jī)金(jīn)公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值(zhí)得信赖的养老金基金(jīn)；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金(jīn)基金(jīn)产品清单(dān)，满足养老(lǎo)金客(kè)户个性(xìng)化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认(rèn)的(de)是，虽然证券(quàn)公司(sī)营业(yè)网点数量在“金融(róng)圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但(dàn)远难(nán)以与(yǔ)大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行(xíng)召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已(yǐ)经累(lèi)计开(kāi)立个人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行(xíng)和工商银行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商愿意公(gōng)布投(tóu)资(zī)者通过其渠道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国(guó)家(jiā)社会(huì)保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业(yè)银行个人(rén)养老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个(gè)人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设(shè)了资金(jīn)账户(hù)和储(chǔ)蓄(xù)交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了(le)基金交易业务、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个(gè)人养老金业务的规模相对(duì)有(yǒu)限，仍处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比(bǐ)拼(pīn)，但券(quàn)商(shāng)发力个人养老(lǎo)金业务，自有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记(jì)者(zhě)注意到，多家券商(shāng)在推广个人养老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示(shì)，其个人(rén)养老金(jīn)业务从引导客户(hù)形成(chéng)科学(xué)养老理财观念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服务(wù)和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资(zī)一(yī)站式(shì)解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服(fú)务投资者外(wài)，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务一本书多重，一本书多重有一斤吗(wù)的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金目(mù)标客群的深(shēn)入研(yán)究(jiū)，将开发大中型企(qǐ)业作为个(gè)人养老金(jīn)客(kè)户拓展的(de)重点方向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方(fāng)证券协同系(xì)统内(nèi)成员公司(sī)开展走(zǒu)进企业推广个(gè)人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人(rén)养老金上门(mén)服务，免去客(kè)户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务(wù)效(xiào)率(lǜ)，节约(yuē)客户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人养老(lǎo)金走(zǒu)进企(qǐ)业服务(wù)活动，覆(fù)盖(gài)企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬，券(quàn)商代(dài)销个人(rén)养老(lǎo)金业务“开闸”，多(duō)家获(huò)资质的(de)机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，相(xiāng)关产品的收益率和回(huí)撤情况、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等(děng)问题(tí)，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客(kè)户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的(de)关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的(de)养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券商财(cái)富管理转型的核(hé)心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服务体系(xì)，满足(zú)客户(hù)多层次金融需(xū)求，促进财富管(guǎn)理业务高质(zhì)量(liàng)发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，在客户(hù)分(fēn)类服务方面，会根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关系(xì)在先(xiān)行城(chéng)市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏感、对(duì)理(lǐ)财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后续服(fú)务(wù)。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁徐(xú)海宁表示，证券公司(sī)可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城市具有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意(yì)识(shí)和(hé)财(cái)务认知；这(zhè)类人群(qún)对未来退休有一定(dìng)的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和(hé)专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司(sī)可以通(tōng)过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮助(zhù)客户有效应对投资(zī)组合净值的波(bō)动(dòng)，引(yǐn)导客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投(tóu)资，提升客(kè)户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责(zé)人表示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年(nián)龄结(jié)构(gòu)和不(bù)同资(zī)金(jīn)体量制(zhì)定个性(xìng)化养老策略(lüè)。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符合监管部门要求的金(jīn)融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提(tí)供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务，包(bāo)括养(yǎng)老计(jì)算(suàn)器、个性(xìng)化(huà)的补充(chōng)养(yǎng)老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告(gào)以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁(níng)认(rèn)为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起(qǐ)构(gòu)建养(yǎng)老金第(dì)三(sān)支柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应(yīng)加大(dà)资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能优化方面，建(jiàn)立内容(róng)丰富的(de)一站式个人(rén)养老金专区，既包括(kuò)产品(pǐn)购(gòu)买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供(gōng)丰富(fù)的(de)养老资讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计算(suàn)器(qì)），加强与(yǔ)客(kè)户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入(rù)智能(néng)科技(jì)和(hé)人工智能技术，通过数据分析和(hé)算(suàn)法模型，根据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资(zī)产(chǎn)状况和目标退(tuì)休年(nián)限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理工具，帮助客(kè)户更好地(dì)实现养(yǎng)老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户分析系统的(de)基(jī)础上，可(kě)以针对(duì)不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技(jì)（线上与(yǔ)线下结合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段的(de)客户提供专业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收(shōu)益告(gào)负

　　客户(hù)体验成产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度实施(shī)已有半年，产(chǎn)品收(shōu)益(yì)和(hé)回撤率大不大？产品能(néng)不能满足真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)的整体收益(yì)水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七(qī)成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者(zhě)更希(xī)望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时又让(ràng)客户(hù)体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的产品应(yīng)力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投资的(de)4类产(chǎn)品风(fēng)险收益特点明显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资(zī)产增值；但同时(shí)，每个类别很难(nán)做到在保证其特(tè)点(diǎn)达(dá)到的(de)同(tóng)时又规避(bì)掉该(gāi)类(lèi)产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客(kè)群(qún)情况来看(kàn)，低波(bō)低(dī)回撤对(duì)于离退休时点较近(jìn)的投资者比较(jiào)合适，性价比高的(de)中波动中回(huí)撤(chè)、高波(bō)动高回(huí)撤(chè)特征(zhēng)产品(pǐn)对(duì)于(yú)还有20-30年才退休的投资者也(yě)是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期(qī)看(kàn)也能满(mǎn)足(zú)客户养老(lǎo)类资金(jīn)的保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配(pèi)的产品评价体(tǐ)系，通过该(gāi)体系的评(píng)价(jià)，能较为清晰地区(qū)分出产品的(de)“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)比等(děng)）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同类或者同(tóng)策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的(de)产(chǎn)品、合适的产品推荐给合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标(biāo)风险型和目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根据自身投资目标和风险承受(shòu)能力选择具(jù)体的产品。比如低(dī)风险偏(piān)好的客(kè)户(hù)可选择(zé)目标日期型中的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过(guò)严格(gé)控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前我国城镇职(zhí)工(gōng)养老金(jīn)替代(dài)率尚有不(bù)足(一本书多重，一本书多重有一斤吗zú)，根据国际(jì)经验(yàn)，如果退休后(hòu)的(de)养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的(de)增(zēng)值功能(néng)也是一(yī)个重(zhòng)要考量(liàng)。由于个人养老(lǎo)金取用(yòng)需要达到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资(zī)资金具有长期性，可以(yǐ)达到(dào)几十年(nián)，能(néng)够承受一定的(de)短期波动，对于追求长期(qī)投资收(shōu)益的客户，可以配(pèi)置一定高(gāo)比例资金(jīn)在权益型(xíng)资产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资(zī)的保值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)也认为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠(huì)金融属性(xìng)，需要关注老(lǎo)百姓长期保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相关(guān)性的金(jīn)融资产，有助于实(shí)现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养(yǎng)老金业务高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业(yè)务积(jī)极(jí)发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客(kè)户众多的银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机(jī)构都可参与到为客(kè)户提(tí)供个人养(yǎng)老基金服(fú)务，几类(lèi)机(jī)构优势互补，严格意义上(shàng)说是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构可以根据自己的(de)资源(yuán)禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务(wù)好有养老(lǎo)投资需求的(de)投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是增强基础(chǔ)设施(shī)建设，能在服务时效性上与(yǔ)银(yín)行(xíng)拉平(píng)，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加(jiā)产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养老品类(lèi)上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为客户提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性，为(wèi)不(bù)同的客(kè)户提(tí)供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券(quàn)商端参与个(gè)人(rén)养老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税端进行一系列(liè)前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可供投(tóu)资者(zhě)选择的产品种类较(jiào)为单(dān)一，难以进一(yī)步(bù)为投资者提供更(gèng)丰富的个人(rén)养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政策端进一(yī)步简化投资者的办(bàn)理流程，提升客户(hù)体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的(de)投资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下(xià)才发(fā)现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了(le)不少本来不(bù)想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个(gè)人养老金参加人数(shù)达(dá)3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个(gè)月的时间(jiān)里，增(zēng)加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是(shì)个人养老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿元(yuán)，人(rén)均缴费低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中(zhōng)国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云透露(lù)，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立(lì)个(gè)人养老金账户的三千多万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是(shì)大多人(rén)不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金(jīn)融机(jī)构出台了(le)不少吸引(yǐn)客户开(kāi)户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了(le)解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业务人员及其所在机构有比较专(zhuān)业且综合(hé)的服(fú)务能力。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要(yào)结合其(qí)他商业(yè)产(chǎn)品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品正在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云在(zài)近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上表示(shì)，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金试点(diǎn)效果呈“两低三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人数占基本(běn)养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低(dī)；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题(tí)，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局已向业内就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发(fā)展(zhǎn)有(yǒu)关(guān)事项征求意见。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常(cháng)态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量(liàng)将增加不少。此外，专属商(shāng)业(yè)养老保险是(shì)对接个人养老(lǎo)金制(zhì)度的主要保险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人养老金(jīn)保险产品名单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业(yè)养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家(jiā)保险公司披露的专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给的(de)同(tóng)时(shí)，多(duō)家(jiā)金融机构(gòu)呼吁(xū)从产品设计(jì)端解(jiě)决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问(wèn)题(tí)。

　　在(zài)银河证券相关(guān)业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其(qí)更加(jiā)突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人(rén)群储备失能养护和医疗(liáo)应急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设(shè)计初心，必须切实从客(kè)户需求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰(jiān)难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用(yòng)资(zī)本市场具(jù)有良好增值能力(lì)资产的养老产(chǎn)品取决于发(fā)行人（或管理人(rén)）的产品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供(gōng)商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户(hù)需(xū)求设计出在养老(lǎo)功能(néng)方面更有(yǒu)竞争力的(de)产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体的产品设计(jì)之中。其个人(rén)养老业务负责人建议，参考部分发达(dá)国家的(de)经验，未来除了(le)股、债(zhài)配(pèi)置，或(huò)在(zài)未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资(zī)产，丰富投(tóu)资者的可选标(biāo)的(de)，更好(hǎo)地分(fēn)散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候(hòu)就可以形(xíng)成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可能面临的流(liú)动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理(lǐ)王(wáng)玉改近日表示(shì)，保险公司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户对短期(qī)资金(jīn)的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融(róng)方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，多家(jiā)券商还发力(lì)个人养老金账(zhàng)户(hù)以外的个人补充养老金融(róng)方案，例(lì)如银河证券的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前(qián)，银河证券已(yǐ)根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人(rén)群养老需(xū)求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点(diǎn)，设(shè)计出多层次、多元化、个性化(huà)的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极履(lǚ)行养老保(bǎo)障社会责任，力争为(wèi)居(jū)民(mín)提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足(zú)不同养(yǎng)老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿等(děng)不(bù)同(tóng)品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性资产(chǎn)和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足(zú)客户多样化(huà)、多(duō)层级(jí)的养老(lǎo)资产(chǎn)配置需(xū)求(qiú)。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老金业务中的(de)企业年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合净(jìng)值与(yǔ)持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市(shì)数据，展示(shì)客户委托(tuō)年金组合(hé)的评价结(jié)果。此外(wài)，也可(kě)以利用年(nián)金机制间(jiān)接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部(bù)分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价(jià)与(yǔ)管理咨(zī)询服务(wù)，也计划结(jié)合机构条线业务规(guī)划为央(yāng)企与国(guó)企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者(zhě)，公(gōng)司(sī)自主开(kāi)发建设部署的年金(jīn)综(zōng)合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综(zōng)合金融服务体(tǐ)系均是公(gōng)司(sī)积极响应国(guó)家(jiā)养老发展战略而推出的(de)新(xīn)服务，体现(xiàn)了在第二、三(sān)支(zhī)柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大(dà)支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前公司已初步(bù)建立(lì)了个人养老金及(jí)个(gè)人养老金融服(fú)务(wù)体系，充分(fēn)利用金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)代(dài)理销售牌(pái)照和保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓(xìng)提(tí)供更加有温度(dù)、有态(tài)度的个人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的(de)普及度和客户认识程度在不断(duàn)提(tí)升。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客(kè)户(hù)经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资，主要因为(wèi)不知道如何选择(zé)产品(pǐn)或(huò)者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客(kè)户进(jìn)行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金(jīn)制(zhì)度正(zhèng)式落地，在(zài)北京(jīng)、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距离个(gè)人养老金制度落(luò)地已经(jīng)过去半年，民众接受(shòu)度和(hé)业务进展(zhǎn)情况如何？从(cóng)业人员(yuán)在具体实操过程(chéng)中(zhōng)又遇到了(le)哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实(shí)地探访上海地区几家银(yín)行(xíng)网点和券商营(yíng)业部，了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金制度近半(bàn)年的落(luò)地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关注(zhù)税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部(bù)和国家社(shè)会保险公共服务平(píng)台(tái)数(shù)据可(kě)知，个人养老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和(hé)参与人数方(fāng)面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相(xiāng)关岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业部咨(zī)询的(de)，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养(yǎng)老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户(hù)外，还有不少企(qǐ)业员工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等通过企业(yè)和(hé)单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄(líng)段、均已购(gòu)买个人养老金(jīn)产品的(de)朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收(shōu)入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就(jiù)分一(yī)部(bù)分(fēn)在个人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这(zhè)部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄(xù)的钱(qián)即使存长期也(yě)不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在(zài)基本(běn)养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老(lǎo)金可以享受(shòu)税收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑(lǜ)到退(tuì)休后(hòu)的(de)生活质量(liàng)还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言，他们在日常介(jiè)绍个(gè)人养(yǎng)老金业务的过程中确(què)实会考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人(rén)着重介(jiè)绍(shào)“退休(xiū)后多一(yī)份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时(shí)，还(hái)有不少已经(jīng)了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人(rén)开通了个(gè)人养老金账户，但完成资金存储的(de)只有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在(zài)银行端(duān)个人养老金业务的开展中(zhōng)感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储(chǔ)的(de)主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长，担(dān)心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计且收(shōu)益(yì)优势不明显，目前个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行(xíng)养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的(de)角度谈(tán)到了推广个人养老金业务过(guò)程中的“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券(quàn)商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银(yín)行理财(cái)、商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，有一本书多重，一本书多重有一斤吗些(xiē)客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级(jí)的产(chǎn)品，纯(chún)公募基金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥(yáo)远的(de)群体(tǐ)来说(shuō)，养老需(xū)求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的(de)。

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