个人养老金业务试(shì)点(diǎn)落地半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始(shǐ)，个人养老金(jīn)开始进入为期一年(nián)的试(shì)点，在全国选取了(le)36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力资源和社会(huì)保障(zhàng)部数据(jù)显示，截至今年(nián)3月末，个(gè)人养老金开户(hù)数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的(de)紧密联系和与(yǔ)投资者的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基(jī)金销售方面已有多方实践。时(shí)值(zhí)个(gè)人(rén)养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人(rén)养老金业务正在获得(dé)更多证(zhèng)券公司(sī)的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获得代(dài)销资(zī)格(gé)。截(jié)至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基(jī)金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券(quàn)及中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养(yǎng)老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业(yè)务也成(chéng)为(wèi)大(dà)型(xíng)券商们(men)财富管理转型(xíng)的重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾(gù)服(fú)务(wù)结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养(yǎng)老金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募(mù)基金。据人社部个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品名(míng)录显示，当前(qián)上线个人(rén)养老(lǎo)金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基(jī)金类(lèi)产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司(sī)代销个人养老金(jīn)产品资格受到(dào)明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公司可(kě)销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚(jù)焦于公募(mù)基金上(shàng)进(jìn)行重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获(huò)得(dé)首批个人养老(lǎo)金基金销售资格(gé)，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金(jīn)公(gōng)募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务负(fù)责人(rén)向中国基(jī)金报记者介绍称，中(zhōng)信建投已引(yǐn)进华(huá)夏基金等(děng)发行养老基金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份(fèn)额(é)产品，后续(xù)将不断完善产(chǎn)品池。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目前(qián)已基本实现(xiàn)了养老公(gōng)募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责(zé)人指出，从(cóng)客户服务办理的(de)角(jiǎo)度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架(jià)丰富的机(jī)构办理个人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此在服务体系(xì)的基(jī)础架构上，风(fēng)格多样、风险收益多元的(de)产品货架能够带给客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局的(de)“全(quán)面”是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对(duì)自身投资(zī)能力、投资(zī)意愿、投资目的的认(rèn)知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适(shì)的产品”，就成为(wèi)服务(wù)机构的“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面引入个人养老金可投(tóu)资(zī)的产品类型的(de)基础上，各家机构需要深入、充分、张弛有度下一句是什么意思，张弛有度下一句是什么歇后语严谨地(dì)研究(jiū)每类产品的特性；结合存量客户的(de)个性化(huà)画像和客户特(tè)点(diǎn)，为客户提供切实可行的(de)产品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开(kāi)通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的(de)理(lǐ)由(yóu)，一是来自开户渠道的多(duō)重(zhòng)福利动员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可否(fǒu)认(rèn)的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户(hù)内充(chōng)分利用长期投(tóu)资(zī)，但(dàn)如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什(shén)么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的(de)选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投资者选择到适(shì)合自(zì)己(jǐ)的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万(wàn)名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老规(guī)划和(hé)资产配(pèi)置，做到客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前述(shù)负责人(rén)称，中(zhōng)信建投采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验(yàn)，为(wèi)客(kè)户提供有温(wēn)度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金特点，细(xì)化形成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金评(píng)价标(biāo)准”，综(zōng)合基金公司(sī)治理水平、投研能(néng)力(lì)、业(yè)绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评(píng)价(jià)，优(yōu)选值得信(xìn)赖(lài)的养老金基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然证券(quàn)公司(sī)营业(yè)网点数量在(zài)“金融圈(quān)”内并(bìng)不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行(xíng)召开的2022年报发(fā)布会上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三(sān)位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布(bù)投资者通过其渠(qú)道开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台(tái)上仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务(wù)开办情况。其中显示，23家(jiā)获(huò)准开办个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的银(yín)行(xíng)中(zhōng)，有22家(jiā)开设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金交易(yì)业务、保险交易业(yè)务(wù)和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老(lǎo)金业务的规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积(jī)极开(kāi)拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力(lì)个人(rén)养老金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商(shāng)在(zài)推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安(ān)此前表示，其个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务从引导客户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到(dào)组合配置(zhì)的(de)全(quán)周期专(zhuān)业资配服务和一站式(shì)的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦(yì)推出个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓(tuò)个人养(yǎng)老金业务的解决方案(àn)。东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基(jī)于对(duì)个(gè)人养老金目标客群的(de)深入研究(jiū)，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金客(kè)户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司(sī)开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养老金(jīn)活动，为企业单(dān)位员工提供个人(rén)养老金(jīn)上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办(bàn)理(lǐ)业务路上花(huā)费的时间(jiān)，提(tí)高服务(wù)效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进(jìn)企(qǐ)业服(fú)务活(huó)动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养老金(jīn)市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度实(shí)施已有(yǒu)半年(nián)，相(xiāng)关产(chǎn)品的收益率(lǜ)和(hé)回(huí)撤情况、产品能(néng)否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希(xī)望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个人(rén)养老产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配(pèi)的养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻(xún)求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已(yǐ)然(rán)成为(wèi)券商(shāng)财富(fù)管理(lǐ)转型的核心(xīn)方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足(zú)客户(hù)多层次金(jīn)融需(xū)求，促进(jìn)财富管(guǎn)理业务高质量(liàng)发(fā)展，券(quàn)商在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，在客户分类服务方(fāng)面，会根据国家(jiā)政策选择社保(bǎo)关(guān)系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对(duì)理财有初步认知的客户(hù)进行第一阶(jiē)段的重点服(fú)务，对其他客户会(huì)随着(zhe)试张弛有度下一句是什么意思，张弛有度下一句是什么歇后语点扩大和客户(hù)画像的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可重点关注企事(shì)业单(dān)位员工，特别是(shì)大(dà)中型(xíng)城市具有一(yī)定经营(yíng)规(guī)模的(de)企业员(yuán)工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和财务认知(zhī)；这类人群对未来(lái)退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公司(sī)而言(yán)，针对潜(qián)在(zài)客(kè)群可(kě)以全(quán)市场覆(fù)盖。证(zhèng)券公司(sī)可(kě)以通(tōng)过投(tóu)研优势和专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投(tóu)资场(chǎng)景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客(kè)户建(jiàn)立个人养老金(jīn)投(tóu)资计(jì)划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效应(yīng)对投资组合净值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资(zī)，提升客户养老(lǎo)投(tóu)资的获得(dé)感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，会针对不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力(lì)、不同年龄结(jié)构(gòu)和(hé)不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略(lüè)。比如(rú)对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老(lǎo)金，为居民（无(wú)需开(kāi)户）提供符合监管(guǎn)部门要(yào)求(qiú)的金融机(jī)构(gòu)和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定(dìng)期的(de)养(yǎng)老方案跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证券公司需要(yào)有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造(zào)增(zēng)量市(shì)场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金(jīn)第三支柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通过(guò)上(shàng)门服务的方式(shì)触达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投(tóu)资教育(yù)活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重要性、投资策(cè)略和长(zhǎng)期规划(huà)，激发客户对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品的兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立(lì)内容丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既(jì)包括产品购买、定投、持(chí)仓(cāng)查询等基(jī)础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税(shuì)计算器(qì)），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技应(yīng)用方面(miàn)，引入智(zhì)能科技(jì)和人(rén)工智能技术，通过数据分析(xī)和(hé)算(suàn)法模型，根据客户的风险承受能(néng)力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人则(zé)表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在(zài)大(dà)数据(jù)智(zhì)能客户分析(xī)系(xì)统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的(de)个(gè)性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期(qī)和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客(kè)户(hù)体验成产品胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半年(nián)，产(chǎn)品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标基金的(de)整体(tǐ)收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以(yǐ)来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安(ān)泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南(nán)方(fāng)、华夏等(děng)旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目(mù)标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位券(quàn)商业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了(le)满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实(shí)现低(dī)波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到(dào)从(cóng)中长期保值增值同时又(yòu)让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败(bài)的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品应(yīng)力争为(wèi)客(kè)户保值(zhí)增值(zhí)，否则将违背(bèi)客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的(de)4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重本金安全、有的(de)类(lèi)别更侧重资(zī)产增值；但(dàn)同时，每个类别很难(nán)做(zuò)到在保证其特点达到的(de)同时又规避掉该类产品的风(fēng)险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不同(tóng)客(kè)群情(qíng)况来看(kàn)，低波低(dī)回(huí)撤对于离退休时(shí)点较近的投资者比较合适，性价比高(gāo)的(de)中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对(duì)于还(hái)有20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能(néng)满足客户养(yǎng)老(lǎo)类资金的保值(zhí)增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提(tí)是(shì)有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适(shì)用、有效(xiào)且动(dòng)态适配的产品(pǐn)评价体系，通过(guò)该体系的评价，能较为(wèi)清晰(xī)地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同(tóng)类(lèi)或者(zhě)同策略(lüè)产品(pǐn)进行(xíng)综合评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标(biāo)风(fēng)险型和目标日期型两(liǎng)大(dà)类，投资者可以根据自身(shēn)投资(zī)目标(biāo)和风险承(chéng)受能(néng)力(lì)选择具(jù)体的产品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产品，通过严格控制(zhì)股票资(zī)产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城(chéng)镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有不足，根据国际(jì)经验，如果退休(xiū)后的养老金替代(dài)率大于70％，即(jí)可维持退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资的增值功能也(yě)是(shì)一个重要考量。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于追求(qiú)长(zhǎng)期投资收益的客(kè)户，可以(yǐ)配(pèi)置(zhì)一定(dìng)高比例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人也(yě)认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的养老(lǎo)需(xū)求(qiú)。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要实现长期(qī)资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过(guò)投(tóu)资(zī)不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益(yì)特征、低相关性(xìng)的(de)金融(róng)资产(chǎn)，有(yǒu)助于(yú)实现风险分散、降低总体波(bō)动，从而(ér)更好地满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业(yè)务积极发(fā)展的同时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户(hù)众多(duō)的银行等机构相比，券商如(rú)何突破自(zì)身瓶颈，实现差(chà)异(yì)化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参(cān)与到为(wèi)客户提供个(gè)人养(yǎng)老基金服务，几类机构(gòu)优(yōu)势互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机(jī)构(gòu)或(huò)者(zhě)每(měi)家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服(fú)务(wù)好有养老(lǎo)投(tóu)资需求的投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来(lái)还有以下三方面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基(jī)础设施(shī)建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可(kě)为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明确(què)养老规(guī)划业务(wù)合规(guī)性，为不同的(de)客(kè)户(hù)提供基于客户需求和画像(xiàng)的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人提出(chū)，当(dāng)前的政(zhèng)策要(yào)求下，客户(hù)如果想(xiǎng)在券商端参与个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)，需(xū)要分别在银(yín)行端(duān)、个税端进行一系列前序操作(zuò)步(bù)骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老(lǎo)金产品的管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无(wú)法上(shàng)线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为(wèi)单一(yī)，难以进(jìn)一步为(wèi)投资者提供(gōng)更(gèng)丰富的个人(rén)养老(lǎo)金配置方案。未(wèi)来(lái)期待能够从政策端进一步(bù)简(jiǎn)化投资者的(de)办理流程，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人养(yǎng)老金品种的(de)引入(rù)和研发上的政策支持(chí)，丰富客(kè)户多(duō)元化的(de)投资选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发(fā)力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所(suǒ)得税(shuì)退税的开始，不(bù)少人(rén)发现自己的退税(shuì)比去年多(duō)了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底(dǐ)开(kāi)通了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不(bù)想开(kāi)户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金(jīn)参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个(gè)月的时(shí)间里，增(zēng)加了(le)500万户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外(wài)，据(jù)中(zhōng)国保险资管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘(mì)书(shū)长(zhǎng)曹德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月(yuè)开立个人养老金(jīn)账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的(de)结(jié)果来看，个人(rén)养老金产品的收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入(rù)金的(de)主要(yào)原(yuán)因。而(ér)选(xuǎn)择开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引客户开户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负责(zé)人(rén)认为，这是一个专(zhuān)业活(huó)，既(jì)需要(yào)了解客户(hù)的经(jīng)济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需要业务(wù)人员及其所在机构有比较(jiào)专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资(zī)者(zhě)认为，个人养老金产品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求，还需(xū)要(yào)结合其他商业产品等综合考虑；大(dà)多数产品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金需(xū)求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年(nián)来，个人养老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)在近期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账户(hù)人数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数(shù)占建立账户(hù)人数比(bǐ)例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出(chū)手，率先增(zēng)加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国(guó)家金融监督管理总局已向业内就关于促进专属商业(yè)养老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试(shì)点业务(wù)转为常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着专属商业(yè)养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常(cháng)态(tài)化业(yè)务，参与该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接(jiē)个(gè)人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这(zhè)意(yì)味着(zhe)个人养老金保(bǎo)险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风格账户供客户选(xuǎn)择(zé)。据(jù)各家保险公司披露的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个(gè)人(rén)养老保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供给(gěi)的同(tóng)时，多(duō)家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗通胀的(de)收入(rù)补充来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人(rén)群规(guī)划遗产、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从(cóng)客户(hù)需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设(shè)计成果，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出(chū)充分利用资(zī)本市场(chǎng)具(jù)有良好增值能力(lì)资产(chǎn)的养老产(chǎn)品取决于发行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品设(shè)计能(néng)力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财(cái)富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行(xíng)人(rén)（或管理人）合作，根据客户需(xū)求设计出在养(yǎng)老功能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希(xī)望能参与(yǔ)到具体的(de)产品设计之中。其个(gè)人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在(zài)未来(lái)可(kě)以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层(céng)可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更(gèng)好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌(méng)建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的时候做投资选择(zé)。这(zhè)样在开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可能面临的流(liú)动性(xìng)问题，长城(chéng)人寿(shòu)保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种金融工具(jù)来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力(lì)个(gè)人补充养老金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需(xū)求，多家券商还发力个(gè)人养老金账户以外的个人(rén)补充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方案，例如银河证券(quàn)的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河(hé)证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养老需求的(de)流动性、安(ān)全性、稳健性等(děng)特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化(huà)的养老配置方案，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障社会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越的(de)养老规划(huà)与(yǔ)满足不(bù)同养老需求的资产配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰(fēng)富的养(yǎng)老(lǎo)型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不(bù)同品类产(chǎn)品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性资产，满足(zú)客户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的(de)企(qǐ)业年(nián)金(jīn)业务，银河(hé)证券还上线了自研的年金综合评价系统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过客(kè)户提供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年(nián)金组合净值(zhí)与持股比例等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年(nián)金组合的(de)评(píng)价结果。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接服务背后的企(qǐ)业(yè)员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前(qián)，银(yín)河证券(quàn)基金研究中(zhōng)心已为(wèi)部(bù)分省(shěng)市提供职业年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计(jì)划(huà)结合机构(gòu)条线业务规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企(qǐ)提供企(qǐ)业(yè)年金(jīn)组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎(lí)明告诉记者，公(gōng)司(sī)自(zì)主(zhǔ)开发(fā)建设部(bù)署的年金综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养老(lǎo)属性的综合金融(róng)服务体系(xì)均是(shì)公(gōng)司(sī)积极(jí)响应国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而(ér)推出的新(xīn)服(fú)务，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支(zhī)柱(zhù)养(yǎng)老金业务，目前公司(sī)已(yǐ)初步(bù)建立了个人养老金(jīn)及个人养老金融(róng)服务体系，充分利(lì)用金融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温(wēn)度(dù)、有态度(dù)的个(gè)人养老(lǎo)金融服(fú)务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老(lǎo)金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知道如何选(xuǎn)择(zé)产品或者(zhě)有其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记者(zhě)，“这(zhè)种(zhǒng)情(qíng)况下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质资(zī)料向客户进(jìn)行详(xiáng)细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地区）启动实(shí)施。距(jù)离个人(rén)养老金制度(dù)落(luò)地已经过去半(bàn)年，民众接受度和业(yè)务进展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实地探访上海地区(qū)几家(jiā)银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部(bù)，了(le)解个人(rén)养老金制度近半年(nián)的落地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税(shuì)收优惠

　　中老年(nián)人更在意退(tuì)休后多一(yī)份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台数据(jù)可知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数(shù)方面都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券(quàn)商营(yíng)业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客(kè)户都对(duì)个人(rén)养老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营(yíng)业部咨(zī)询(xún)的(de)，还(hái)有很多(duō)是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师(shī)、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身(shēn)边(biān)两位不同年龄段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的(de)朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自(zì)从工作以(yǐ)来，她每(měi)年都(dōu)将收入的一(yī)部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的(de)钱即使存长期(qī)也不会影响她未来的生活(huó)质量(liàng)，并(bìng)且(qiě)放进个人(rén)养老金(jīn)账户是(shì)在(zài)基本养老保险(xiǎn)之(zhī)外(wài)多一(yī)份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最(zuì)在意(yì)的就(jiù)是(shì)买个人养老(lǎo)金(jīn)可以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休(xiū)后(hòu)的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们(men)在日常介绍个人养老金业务的(de)过程(chéng)中确(què)实会考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)不同(tóng)年龄群(qún)体(tǐ)的不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后(hòu)多(duō)一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经了解个人(rén)养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数(shù)据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金(jīn)账户，但完成资(zī)金存(cún)储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开展中感受(shòu)到，一些客户(hù)开(kāi)了户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担(dān)心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为(wèi)在个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计且收益优势不明显，目前(qián)个(gè)人(rén)养老金(jīn)可以购买的(de)养老储蓄、银行(xíng)养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不通过(guò)个人养(yǎng)老金账户(hù)也(yě)可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从业人员的角度(dù)谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存(cún)款、银行理财(cái)、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人(rén)向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老需(xū)求当然(rán)也需(xū)要(yào)考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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