个(gè)人养老金业务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个(gè)人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个(gè)试(shì)点城市和地区进(jìn)行推进。据人力资源和社会保障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开(kāi)户数(shù)量(liàng)达到3324万(wàn)，市场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权(quán)益产品的紧密联系(xì)和与投资者(zhě)的(de)深(shēn)度(dù)了解，在养老基金(jīn)销售方(fāng)面已(yǐ)有(yǒu)多方实(shí)践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业务试点推(tuī)行半年(nián)之(zhī)际(jì)，中(zhōng)国(guó)基金报记者深入(rù)多家(jiā)券商，了解个人(rén)养老金代销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市(shì)场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个(gè)人(rén)养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安(ān)证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主要的代(dài)销方之一，证券公司在个人养老金业务(wù)试点(diǎn)的铺开和推广中持(chí)续(xù)发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通(tōng)过(guò)精心(xīn)布(bù)局产(chǎn)品及(jí)渠道，与(yǔ)基金(jīn)投(tóu)顾服(fú)务结合(hé)，试点券商(shāng)充分发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品名录显示(shì)，当前(qián)上(shàng)线(xiàn)个人养老金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人(rén)养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)的证券公司(sī)可(kě)销售养老(lǎo)保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚(jù)焦(jiāo)于公募(mù)基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个(gè)人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人(rén)养老金公募基(jī)金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养老基(jī)金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基(jī)本实现了养老公(gōng)募基金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人指出，从(cóng)客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰(fēng)富的机构办理(lǐ)个(gè)人养老金业务。因此在服务体系(xì)的基础架构上，风格(gé)多样、风险收(shōu)益多元的产品(pǐn)货架能够带(dài)给客户更好(hǎo)的服(fú)务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是(shì)个(gè)人养老金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户投(tóu)资(zī)选择的角度(dù)讲，大部分客(kè)户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目(mù)的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构(gòu)的“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全面引入个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投资(zī)的产品类型的基础上，各家机构需(xū)要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地(dì)研究每类产(chǎn)品的特(tè)性；结(jié)合(hé)存量客(kè)户的个性化画像和客户(hù)特点，为(wèi)客(kè)户提供切实(shí)可行的(de)产品评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对于(yú)个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并开(kāi)通个人(rén)养老金账户的理(lǐ)由，一是来自(zì)开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休(xiū)后才能取出(chū)，这每年12000元自然是(shì)需(xū)要在账户内充(chōng)分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什(shén)么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投(tóu)资者(zhě)选择到适(shì)合自己的(de)产(chǎn)品，证券公(gōng)司的(de)投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有近万(wàn)名高(gāo)素质(zhì)的(de)投(tóu)资顾(gù)问，帮助(zhù)客户(hù)甄选适(shì)合自(zì)身的养老产品，做(zuò)好养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责人(rén)称(chēng)，中信建投采(cǎi)取线上线(xiàn)下相结(jié)合(hé)的方式，注重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客(kè)户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金评价(jià)标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得(dé)信赖的(de)养(yǎng)老金(jīn)基金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比(bǐ)”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养老金客户个(gè)性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司(sī)营业(yè)网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型(xíng)商业(yè)银行的(de)优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报(bào)发(fā)布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已经(jīng)累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全(quán)行业第(dì)三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设(shè)银(yín)行(xíng)和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商愿意公布(bù)投资者(zhě)通过其渠(qú)道开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平(píng)台(tái)上仅(jǐn)可(kě)查(chá)询商(shāng)业银行个人养老(lǎo)金业务开办(bàn)情况。其(qí)中(zhōng)显示(shì)，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基金交(jiāo)易业务、保险交(jiāo)易业(yè)务和(hé)理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金(jīn)业务的规模相对(duì)有(yǒu)限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数量(liàng)难(nán)以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务(wù)，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意(yì)到(dào)，多家券商(shāng)在推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)时，将“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其(qí)个(gè)人养老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养老理财观念的(de)长远(yuǎn)视(shì)角出发，为客(kè)户提供从产品策(cè)略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择(zé)。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出个(gè)人养老金投资一站(zhàn)式解决(jué)方案“信养计划”，为客(kè)户提(tí)供(gōng)含账户(hù)管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资(zī)综合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方(fāng)位服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务(wù)的解(jiě)决方案。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金目标客群的深入研究，将开(kāi)发大(dà)中型企业作(zuò)为个人(rén)养老(lǎo)金客(kè)户(hù)拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深(shēn)度、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人养老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提供个人养老金上门服务，免去客(kè)户前往营业厅(tīng)办(bàn)理业务路上(shàng)花费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展(zhǎn)业初(chū)期组(zǔ)织(zhī)了超过100场的个人(rén)养老金(jīn)走(zǒu)进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人(rén)。

　　个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度试(shì)点(diǎn)半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国(guó)基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客(kè)户服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富(fù)管理业务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在(zài)业(yè)务(wù)内涵上(shàng)正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方(fāng)面(miàn)，会(huì)根据(jù)国家政(zhèng)策选择社(shè)保关系在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且(qiě)对税(shuì)优敏感、对(duì)理财有初步认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服务(wù)，对(duì)其(qí)他(tā)客户(hù)会随着试(shì)点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券公司可重(zhòng)点关注(zhù)企事业(yè)单(dān)位员工，特别是大(dà)中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们(men)能(néng)够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具(jù)备一(yī)定投资意识和财务(wù)认知；这类人群对未来(lái)退休(xiū)有一(yī)定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市(shì)场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言(yán)，针对潜在客群(qún)可以(yǐ)全(quán)市场覆(fù)盖。证券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通过投研(yán)优势(shì)和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户(hù)的风险偏(piān)好，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极(jí)等不同风险类型的(de)养老基金(jīn)，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过(guò)加(jiā)强(qiáng)顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投资组合净值的(de)波动，引导(dǎo)客(kè)户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提升客户养老投(tóu)资的(de)获得感、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，会针对不同风险承受能(néng)力、不同(tóng)年(nián)龄结构和不同资(zī)金体(tǐ)量(liàng)制定个(gè)性化养老策略(lüè)。比(bǐ)如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开户(hù)）提供符(fú)合监管部门要求的(de)金融机构和(hé)金融产(chǎn)品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财(cái)案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定期(qī)的(de)养老方(fāng)案跟踪(zōng)报(bào)告以及(jí)养老直(zhí)播服务(wù)，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身(shēn)边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公司(sī)需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市(shì)场，承担起(qǐ)构建养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通(tōng)过教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户(hù)对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触(chù)达企业和(hé)客户(hù)，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老金的重要(yào)性、投(tóu)资策(cè)略和长(zhǎng)期规划(huà)，激发客户(hù)对个人养老(lǎo)金产品的(de)兴趣(qù)和(hé)参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰(fēng)富的一站式个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓查询等基(jī)础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具(jù)（如节税(shuì)计算(suàn)器(qì)），加强(qiáng)与(yǔ)客(kè)户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技应用方面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过(guò)数据(jù)分析和算(suàn)法(fǎ)模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资(zī)产状况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供(gōng)实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人则(zé)表示(shì)，可(kě)以通(tōng)过“人(rén)+科技”，在(zài)大数据智能客(kè)户(hù)分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的(de)个性化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技(jì)（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是(shì)后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期和年龄(líng)阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收(shōu)益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是(shì)投资者的重要(yào)关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基金(jīn)产品，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的(de)一(yī)只个(gè)人养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好的有平安稳(wěn)健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后(hòu)的(de)是兴全(quán)安泰稳(wěn)健养老一年(nián)持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老(lǎo)目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产品应力争为客户保值(zhí)增值(zhí)，否则将(jiāng)违背客户通(tōng)过(guò)投资达到‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责(zé)人(rén)介绍，目(mù)前个人养老金可(kě)投资的4类产品(pǐn)风(fēng)险收益特(tè)点明显，有的类(lèi)别更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但(dàn)同时，每个类别很难做(zuò)到在保证其(qí)特点达到(dào)的同(tóng)时(shí)又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低(dī)波低回撤(chè)对于(yú)离退休时(shí)点较近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的中波(bō)动(dòng)中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高回(huí)撤特征(zhēng)产品(pǐn)对(duì)于还(hái)有20-30年(nián)才退休的投资者也是(shì)可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期看也能(néng)满足客户养老类资金的保值(zhí)增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为(wèi)清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风(fēng)险收(shōu)益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地对(duì)同类或者同(tóng)策(cè)略产品进行(xíng)综合评判(pàn)。如(rú)此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目(mù)标(biāo)风险型和目标日(rì)期型两大(dà)类，投资者可以根据(jù)自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力(lì)选择具(jù)体(tǐ)的产品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏(piān)好(hǎo)的客(kè)户可选择目(mù)标(biāo)日期(qī)型(xíng)中的稳健类产品，通过(guò)严格(gé)控制(zhì)股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)尚有不足(zú)，根(gēn)据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前(qián)的(de)生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资的增值功能(néng)也(yě)是一个重要考量。由于(yú)个人养老金取用需(xū)要达到(dào)年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性(xìng)，可以达到几十年，能够(gòu)承(chéng)受(shòu)一定的短期(qī)波动，对于追求(qiú)长期投资收(shōu)益的客户，可(kě)以配置(zhì)一定高比例资金在权益型资(zī)产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要实(shí)现长期资金的稳(wěn)健投(tóu)资(zī)回报(bào)，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融(róng)资产，有助于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降低(dī)总(zǒng)体(tǐ)波动，从(cóng)而(ér)更好地满足(zú)投资者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老金(jīn)业(yè)务积极发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和(hé)客户众多的银(yín)行等机(jī)构相(xiāng)比，券商(shāng)如(rú)何突破自(zì)身(shēn)瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的(de)发展，可以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，银行、券(quàn)商、基(jī)金独立(lì)销售机构都(dōu)可参与到为客户(hù)提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家(jiā)机构可以根(gēn)据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务(wù)好有养老投资(zī)需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三(sān)方面诉求：一(yī)是(shì)增(zēng)强(qiáng)基础设(shè)施建设，能(néng)在服务时(shí)效(xiào)性上与银(yín)行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单服(fú)务(wù)；二是(shì)增加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户(hù)提供的养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三(sān)是明确养老规划业务合规性，为不同的客户(hù)提(tí)供基于客户需求和画(huà)像的(de)养老规划方案。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人(rén)提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的(de)投资(zī)者来(lái)讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的(de)管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一，难(nán)以进一步为投资(zī)者提供更丰富(fù)的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期待(dài)能够从(cóng)政策端(duān)进一(yī)步简化投(tóu)资者(zhě)的办理流程，提升客(kè)户(hù)体验(yàn)；给予券商在多样化(huà)个人养老金(jīn)品(pǐn)种(zhǒng)的引(yǐn)入和研(yán)发上(shàng)的政策支(zhī)持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人(rén)所得(dé)税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年多(duō)了不少，仔细询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是因为去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了金。这一(yī)消息(xī)大大刺(cì)激了不(bù)少本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年(nián)3月底(dǐ)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)参加人(rén)数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一(yī)个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速(sù)攀(pān)升，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的三(sān)千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万人完(wán)成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养老金(jīn)产品的收(shōu)益率远低于预(yù)期，是大(dà)多(duō)人不(bù)愿意入金的主要(yào)原因。而选(xuǎn)择开户的(de)原因主要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不(bù)少吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业务负责人(rén)认为，这是一个专(zhuān)业活(huó)，既需要了(le)解客户的经济(jì)状况、风险偏(piān)好和(hé)养老规划，也需要业务人员(yuán)及(jí)其(qí)所在机构有比较专(zhuān)业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老金产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还需要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数(shù)产(chǎn)品(pǐn)流动(dòng)性(xìng)差(chà)，难以预防到退(tuì)休(xiū)前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上表(biǎo)示(shì)，目前个人(rén)养老(lǎo)金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人(rén)数(shù)占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人数占(zhàn)建立账户(hù)人数比例低；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民(mín)众参(cān)保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督(dū)管理总局出(chū)手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日(rì)，国家金融监督管理总局(jú)已向业内(nèi)就关于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关(guān)事项征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化业务，参与该(gāi)项业务的(de)险企(qǐ)数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品名(míng)单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取(qǔ)型两种(zhǒng)风(fēng)格(gé)账户供客户(hù)选择。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算(suàn)利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个(gè)人养(yǎng)老保险的(de)收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)给的同时，多(duō)家金融机构呼吁从(cóng)产品设计端(duān)解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包括(kuò)为退休人(rén)群(qún)提供(gōng)稳定(dìng)安全有保障且抗通(tōng)胀的收入(rù)补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急资(zī)产、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗产、将养老(lǎo)投(tóu)资(zī)与养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实(shí)从客户需求(qiú)出(chū)发(fā)；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设(shè)计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移(yí)上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值(zhí)能力资(zī)产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能(néng)力(lì)和(hé)资(zī)产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个(gè)人(rén)养老(lǎo)业务(wù)负责人(rén)建议，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配(pèi)置，或在(zài)未来可以考虑增加底(dǐ)层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的可(kě)选标的，更(gèng)好(hǎo)地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国区(qū)总(zǒng)裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说，参与者(zhě)可以直接在开(kāi)户的时候(hòu)做(zuò)投资选择(zé)。这(zhè)样在开(kāi)户的时候(hòu)就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参与个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)能面临的流动性(xìng)问(wèn)题，长城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来(lái)解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足个人(rén)或(huò)家庭(tíng)养老的全(quán)面需(xū)求，多家券商(shāng)还发力个人养老金账户(hù)以外的个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)，例如银河(hé)证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体养(yǎng)老规(guī)划的(de)长期性、稳健(jiàn)性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特点，设计(jì)出多猕猴桃要公母一起种吗，猕猴桃一公一母怎么种层次、多(duō)元化、个性化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任，力争为居民提供持续(xù)卓越的(de)养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划与满足(zú)不(bù)同(tóng)养(yǎng)老需求(qiú)的(de)资产(chǎn)配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”则(zé)基于个人养老场景，引入更丰富的(de)养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身寿(shòu)等不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足(zú)客户多样化、多层(céng)级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的企业(yè)年金业(yè)务，银(yín)河(hé)证券(quàn)还(hái)上线了(le)自(zì)研的年金综合(hé)评价系统。该(gāi)系统可(kě)以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结(jié)合(hé)公募(mù)基金(jīn)、股市(shì)债(zhài)市数据，展示(shì)客户委托(tuō)年金组合的评价结(jié)果(guǒ)。此外，也(yě)可以利用年金机(jī)制间接(jiē)服务背后的企(qǐ)业(yè)员工(gōng)和机构事(shì)业(yè)单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中心已(yǐ)为部分省市提供(gōng)职业年金(jīn)的(de)组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务规划为央(yāng)企与(yǔ)国(guó)企(qǐ)提供企业(yè)年金组合评猕猴桃要公母一起种吗，猕猴桃一公一母怎么种价(jià)等综合金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设(shè)部署的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)及研(yán)究咨询服(fú)务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服(fú)务体系均是公司积(jī)极响应国家养(yǎng)老(lǎo)发展战略而推出的(de)新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金(jīn)及个人养老金融服(fú)务(wù)体系，充分利用金融(róng)产品代理(lǐ)销(xiāo)售(shòu)牌照和保险兼(jiān)业代(dài)理牌照，为(wèi)百姓提(tí)供(gōng)更加有温度(dù)、有态度的个人养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开(kāi)户人在(zài)我们介绍之前(qián)都已有所了解(jiě)，感觉这项(xiàng)制度的普(pǔ)及度和客(kè)户认识(shí)程度(dù)在不断提升。”某大(dà)型银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或(huò)存(cún)了钱没有(yǒu)开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选(xuǎn)择产品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍(shào)和(hé)对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市(shì)（地区(qū)）启动实(shí)施(shī)。距离个人养老金(jīn)制(zhì)度落地已经过去(qù)半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业(yè)人员(yuán)在具(jù)体实操过程中又(yòu)遇到了(le)哪些困难(nán)？不(bù)同年龄(líng)段的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实(shí)地探访(fǎng)上(shàng)海地区几家银行网(wǎng)点和券(quàn)商营(yíng)业部，了(le)解个(gè)人养老金制度近(jìn)半年(nián)的(de)落地(dì)情况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税收优惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意退(tuì)休后(hòu)多一份(fèn)保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共服务平台数(shù)据(jù)可知，个人养老金(jīn)制度经过(guò)半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参与人(rén)数方(fāng)面(miàn)都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客(kè)户都(dōu)对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询(xún)的(de)，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老(lǎo)金(jīn)业务的热(rè)情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开(kāi)户外，还(hái)有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等(děng)通过企业和单位组织(zhī)来了解(jiě)、参与个人养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年(nián)龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋(péng)友后(hòu)发现(xiàn)，两人所关注(zhù)的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确(què)有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个(gè)人养老金制(zhì)度后，就分(fēn)一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部(bù)分(fēn)强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她(tā)未来的生活质(zhì)量，并且(qiě)放进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是在基本养老保险(xiǎn)之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可以享受税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠，直(zhí)接考虑到退休后的(de)生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程(chéng)中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进而(ér)更(gèng)好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重(zhòng)介(jiè)绍(shào)“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在个(gè)人养老金业(yè)务取得(dé)进展(zhǎn)的同时(shí)，还有(yǒu)不少已(yǐ)经(jīng)了解个人养老(lǎo)金业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户，但完成资(zī)金(jīn)存储(chǔ)的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行(xíng)端个人养老(lǎo)金(jīn)业务的开展中感受到，一些(xiē)客户(hù)开了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长(zhǎng)，担心(xīn)之(zhī)后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在(zài)个人养老金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目(mù)前个人养老(lǎo)金可以购(gòu)买的养(yǎng)老(lǎo)储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的角度谈(tán)到了(le)推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)过程(chéng)中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募(mù)基金，无法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理财、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些客户风(fēng)险承受能力较(jiào)低，想寻(xún)求更低风险等级(jí)的产品，纯公募(mù)基金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分(fēn)年轻人向(xiàng)记者(zhě)直(zhí)言，对(duì)于(yú)离退休(xiū)还较遥远(yuǎn)的群(qún)体来说(shuō)，养老需求(qiú)当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要的。

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