个人养老金(jīn)业务试点落地(dì)半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入(rù)为(wèi)期(qī)一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个(gè)试点城市和地区进行推进(jìn)。据人力(lì)资(zī)源(yuán)和社会保障(zhàng)部数(shù)据(jù)显(xiǎn)示(shì)，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数(shù)量达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与(yǔ)权益产品(pǐn)的紧密联系和与投资(zī)者(zhě)的深度了解，在养老基(jī)金销售方面已有(yǒu)多方实践。时值(zhí)个(gè)人养老金业务(wù)试(shì)点推行(xíng)半年之际，中国(guó)基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养(yǎng)老金业(yè)务正在获得更多证(zhèng)券公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金(jīn)试点落地，14家(jiā)券商获(huò)得代销资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证监会(huì)更(gèng)新(xīn)名录中个人养(yǎng)老金基(jī)金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平(píng)安证(zhèng)券(quàn)、安信证券(quàn)及(jí)中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增获批(pī)。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之(zhī)一，证券公司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺(pù)开和推(tuī)广中持续发力(lì)，个(gè)人(rén)养老金业务也成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道(dào)，与基金投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)投资的产品(pǐn)主要有四(sì)类：银(yín)行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部(bù)个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基(jī)金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部(bù)分(fēn)具备(bèi)保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照的证券公司(sī)可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓，发(fā)力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年(nián)年报中表示，其顺(shùn)利(lì)获(huò)得首批个人养老金(jīn)基金(jīn)销(xiāo)售资格(gé)，完成(chéng)全(quán)部(bù)40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基(jī)金产品的上线，基本实(shí)现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)业务负责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金等发行养(yǎng)老基(jī)金(jīn)管理(lǐ)人(rén)的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后续(xù)将(jiāng)不断(duàn)完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基(jī)本实现了(le)养老公募基(jī)金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人(rén)指出，从客户服务办理的角度看，大(dà)部分客户更愿意(yì)在产品(pǐn)货架丰富的机(jī)构办(bàn)理(lǐ)个人养老金(jīn)业务。因此在服(fú)务体系的基础架(jià)构上，风格多样(yàng)、风险收益(yì)多(duō)元的产品货(huò)架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户(hù)对于金融产(chǎn)品的特征和(hé)策(cè)略的认知、对自(zì)身投(tóu)资能力、投资(zī)意愿、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助(zhù)客户(hù)筛选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机(jī)构的“核心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资的产品类(lèi)型(xíng)的(de)基(jī)础(chǔ)上，各家(jiā)机(jī)构需(xū)要深(shēn)入(rù)、充分、严(yán)谨地(dì)研(yán)究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画(huà)像和客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估体系和养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可部门经理大还是总监大，部门经理大还是总监大些(kě)否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于(yú)个(gè)人(rén)养老金退(tuì)休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内(nèi)充分(fēn)利用长期投资，但如何投(tóu)资也(yě)令不少投资者犯(fàn)难(nán)：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越多(duō)。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的选择已令投资(zī)者(zhě)目(mù)不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合(hé)自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公司的投顾力(lì)量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的(de)投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规划和(hé)资(zī)产配(pèi)置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述(shù)负责人(rén)称，中信建(jiàn)投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度的(de)专业(yè)服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍(shào)，其结合个人养老金(jīn)基金特(tè)点，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基(jī)金公(gōng)司治理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色养老金基(jī)金(jīn)产品清单(dān)，满(mǎn)足养老金客户个性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在(zài)“金融圈(quān)”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商(shāng)业银行(xíng)的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发(fā)布(bù)会(huì)上，该(gāi)行高管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行(xíng)已经(jīng)累计开立(lì)个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿(yuàn)意公(gōng)布投(tóu)资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会保(bǎo)险公共服务(wù)平台上仅可查(chá)询(xún)商业银(yín)行个人养老(lǎo)金业务(wù)开办情况。其中显示(shì)，23家获(huò)准开办(bàn)个(gè)人(rén)养老金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了(le)资金账户和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保险交易业务(wù)和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比，证券公司个(gè)人养老金业务的规模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处于积极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难(nán)以比拼(pīn)，但(dàn)券(quàn)商(shāng)发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记者注意到，多(duō)家券(quàn)商在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形(xíng)成科学养老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客户(hù)提供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的(de)全周期专业资配(pèi)服务(wù)和一站式的(de)产品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资(zī)一站(zhàn)式解决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户(hù)管理、资产配置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资综(zōng)合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商(shāng)开(kāi)拓个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的(de)解决方(fāng)案。东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍，东方证券(quàn)基于(yú)对个人养老金目标客(kè)群的深(shēn)入研(yán)究，将开发大(dà)中型企业作为个人(rén)养老金客户拓展的(de)重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系(xì)统内成员(yuán)公(gōng)司开(kāi)展走(zǒu)进企业推广个人养老金活(huó)动，为企业单(dān)位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路(lù)上(shàng)花费的时间，提高服务效(xiào)率，节(jié)约客(kè)户时间。展业(yè)初期(qī)组织了超过100场的个人养老金走进企业(yè)服务(wù)活动，覆(fù)盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记(jì)者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养老金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市(shì)场(chǎng)。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率(lǜ)和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足(zú)养(yǎng)老诉求(qiú)等(děng)问题，持续(xù)成(chéng)为市场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人(rén)养老产(chǎn)品成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供更匹配的(de)养老产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求(qiú)创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已(yǐ)然(rán)成为券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财富(fù)管理(lǐ)业(yè)务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内(nèi)人士表示，在(zài)客户分类服(fú)务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城(chéng)市（地区(qū)）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进(jìn)行(xíng)第(dì)一(yī)阶段的重点(diǎn)服务，对其他(tā)客户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大(dà)中型城市(shì)具有(yǒu)一(yī)定经营规模的企业员工，他们能(néng)够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投(tóu)资(zī)意识(shí)和财务认知；这类人群对未来退休有一(yī)定(dìng)的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个(gè)增量市(shì)场(chǎng)，对证券公司而言(yán)，针对(duì)潜在(zài)客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优势和专业(yè)投顾(gù)队伍，创(chuàng)造(zào)更多养老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪了(le)解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平(píng)衡、积极(jí)等(děng)不(bù)同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公司可以通(tōng)过(guò)加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合净值(zhí)的波动(dòng)，引导客户持续参(cān)与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资的(de)获得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)表示(shì)，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不(bù)同(tóng)资金(jīn)体量(liàng)制定个性化养老策略。比如对(duì)每年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需(xū)开户）提供符(fú)合监(jiān)管(guǎn)部门要求(qiú)的金融机构和(hé)金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂的(de)“养老看隔(gé)壁”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金(jīn)，提供更丰富的(de)“安养计(jì)划plus”养老金融服(fú)务，包(bāo)括养老计算器、个(gè)性化的补充养老解决方案、定(dìng)期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报告(gào)以及养老直(zhí)播服(fú)务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务(wù)创新方面，徐海宁(níng)认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大(dà)资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单(dān)位，通过上门服务(wù)的方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育(yù)活动，帮助(zhù)客户了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)的重要性、投资策略和(hé)长期(qī)规划，激发(fā)客(kè)户对个人养老金产(chǎn)品的(de)兴趣(qù)和(hé)参与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功(gōng)能(néng)优化方面，建立内(nèi)容丰(fēng)富的(de)一(yī)站式个人养老金专区，既(jì)包括产品购(gòu)买、定投、持仓查(chá)询等(děng)基础功能，提供(gōng)丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老资(zī)讯和(hé)实用(yòng)养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融(róng)科技应用(yòng)方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和人工智能技术，通过数据(jù)分析(xī)和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产状况和目标退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老(lǎo)投资(zī)保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线(xiàn)下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生(shēng)命周期和年龄阶段的客(kè)户提供(gōng)专(zhuān)业的、一(yī)对(duì)一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度(dù)实施已有半年(nián)，产品收益和回(huí)撤率大不大(dà)？产品能不能(néng)满足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题都是投资(zī)者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基(jī)金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据显示(shì)，全市场149只公募(mù)养(yǎng)老基金产品，近七(qī)成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底的一(yī)只个人养老目标(biāo)基金自(zì)成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表(biǎo)现较好的(de)有平(píng)安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的(de)是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足(zú)养老(lǎo)需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值同时又让(ràng)客户体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背客户(hù)通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人介绍，目前(qián)个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但同(tóng)时，每个类别很(hěn)难做到在保证其特点达到的同(tóng)时又(yòu)规避掉该类产(chǎn)品的(de)风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对于离退(tuì)休时(shí)点较近的投资者比较合适，性价(jià)比高(gāo)的中波(bō)动中(zhōng)回(huí)撤、高(gāo)波动(dòng)高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投资者也是(shì)可以(yǐ)选择的(de)，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策(cè)略产(chǎn)品进行综合评(píng)判。如(rú)此，才能真正将好的(de)产品、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合(hé)适的(de)客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者可(kě)以根据自身投资目标和风险承受能力选(xuǎn)择(zé)具体的产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的(de)客户可选择目标日(rì)期型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的(de)收(shōu)益。”徐(xú)海宁表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇(zhèn)职(zhí)工养老金替(tì)代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养老金(jīn)替(tì)代率大(dà)于70％，即可维持(chí)退休(xiū)前的(de)生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一个(gè)重要(yào)考(kǎo)量。由于个人养老(lǎo)金取(qǔ)用(yòng)需要达到年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金具有长期性(xìng)，可(kě)以达到几(jǐ)十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益的客户(hù)，可以配置一定高比例资(zī)金在权益型(xíng)资(zī)产上，实现养老投(tóu)资(zī)的保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业(yè)务负责人也认(rèn)为，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品具有一定的普惠金融(róng)属性，需(xū)要关(guān)注(zhù)老百姓长期(qī)保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳(wěn)健投资回报，资产配(pèi)置不可(kě)或缺。通过投资(zī)不同品(pǐn)种(zhǒng)、不(bù)同收(shōu)益(yì)特征(zhēng)、低相关性(xìng)的(de)金融(róng)资(zī)产，有助(zhù)于(yú)实现风险分散(sàn)、降低(dī)总体波动(dòng)，从而(ér)更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积(jī)极发展的同时(shí)，与渠道(dào)网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的(de)发(fā)展(zhǎn)，可(kě)以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立销售(shòu)机构都(dōu)可参与到为(wèi)客户提供个(gè)人养老基金(jīn)服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每(měi)家机(jī)构可以根据(jù)自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自(zì)身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下(xià)三方面诉求：一是(shì)增强基(jī)础设施建设，能在服务时效性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增(zēng)加产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为(wèi)客(kè)户提供的养老产品（如(rú)养(yǎng)老理财(cái)）；三是明(míng)确养老(lǎo)规划(huà)业务合规性，为不同(tóng)的(de)部门经理大还是总监大，部门经理大还是总监大些客户提(tí)供(gōng)基于(yú)客户需求(qiú)和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人提出，当前的(de)政策要求下，客户如果想在券商端参与个(gè)人养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税(shuì)端(duān)进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业(yè)务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销(xiāo)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的管理要求，券商(shāng)暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为(wèi)单一(yī)，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待能(néng)够从政策(cè)端进一步(bù)简化投资(zī)者(zhě)的办理流程，提(tí)升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化个人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发上的(de)政策(cè)支(zhī)持，丰富客(kè)户多元(yuán)化的投资(zī)选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力(lì)个(gè)人养老第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不(bù)少人(rén)发现(xiàn)自己(jǐ)的退(tuì)税比去年多(duō)了(le)不少，仔细询问(wèn)之(zhī)下才发(fā)现，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，并入了金。这一消息大大刺激了不(bù)少本来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部(bù)披(pī)露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个(gè)人养老(lǎo)金参加人(rén)数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人(rén)均(jūn)缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外(wài)，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹(cáo)德(dé)云(yún)透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的(de)三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个(gè)人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原(yuán)因。而选择开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台了不少吸(xī)引客户(hù)开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客(kè)户的经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏(piān)好和养(yǎng)老规(guī)划，也需要业(yè)务人员及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者(zhě)认为(wèi)，个人(rén)养(yǎng)老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，还需要结合(hé)其(qí)他(tā)商业(yè)产品等综合(hé)考虑；大多数产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的(de)应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热投资冷(lěng)”的(de)现象没(méi)有随之发(fā)生(shēng)改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协(xié)会执行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华五(wǔ)道口全球金融论(lùn)坛(tán)上表示，目前个人养老金(jīn)试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账(zhàng)户人数占(zhàn)基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建(jiàn)立(lì)账户人数比例低(dī)；产品供(gōng)应不均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业(yè)内就关于(yú)促进专属商(shāng)业养老保险发展有关事项(xiàng)征求(qiú)意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个(gè)人养(yǎng)老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收益模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风格账户供(gōng)客户选择(zé)。据各家(jiā)保险公司(sī)披露的专属商(shāng)业养老保险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健账户结算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险的(de)收益(yì)率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供(gōng)给的(de)同(tóng)时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设(shè)计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括(kuò)为退休人群提供(gōng)稳(wěn)定安(ān)全有(yǒu)保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护(hù)和(hé)医疗应急资产(chǎn)、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生(shēng)活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计(jì)初心，必须切实从客(kè)户需(xū)求出发；养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担(dān)、减少(shǎo)或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金融(róng)产品的(de)设计成果，应(yīng)该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的(de)金融(róng)工(gōng)具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充(chōng)分利用(yòng)资本市场具有良(liáng)好增值能力(lì)资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的(de)产品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面(miàn)更(gèng)有竞争力的产品”，上述(shù)负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体的(de)产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养(yǎng)老业(yè)务负责(zé)人建议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在(zài)未来(lái)可(kě)以考虑增加(jiā)底(dǐ)层(céng)可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富(fù)投资者的可选标的，更(gèng)好地分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应该避免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说，参与者可以直(zhí)接在开(kāi)户的时(shí)候做投资选择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环(huán)体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参与个人(rén)养(yǎng)老金可能面临的流(liú)动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份有限公司(sī)总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可(kě)以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期资(zī)金的(de)需求。

　　券商发力(lì)个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，多(duō)家券商(shāng)还发力(lì)个人养老金账户以外的(de)个人补充养老金融(róng)方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心(xīn)副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老规划(huà)的(de)长(zhǎng)期性(xìng)、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人群养老需求的(de)流(liú)动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健性等特(tè)点，设(shè)计出多(duō)层次、多元化、个性化的(de)养老配(pèi)置方(fāng)案，积极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供持续卓越的(de)养老规(guī)划与满足不(bù)同养老需求的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增(zēng)额(é)终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客户(hù)多样化、多层级(jí)的养老(lǎo)资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)中(zhōng)的企业年(nián)金(jīn)业务，银河证券还上线了(le)自研(yán)的(de)年金综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客户(hù)提(tí)供的(de)“脱敏”后年(nián)金组合净(jìng)值(zhí)与(yǔ)持(chí)股(gǔ)比例(lì)等数据，结合(hé)公募基金(jīn)、股市债市数据，展示客户(hù)委托年(nián)金组合的评价(jià)结(jié)果。此外，也可(kě)以(yǐ)利(lì)用(yòng)年金机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前(qián)，银河证(zhèng)券基金(jīn)研(yán)究中(zhōng)心已为部(bù)分省市提(tí)供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合机构条(tiáo)线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设部署的(de)年金(jīn)综合评价(jià)系统及研究咨询服务，具有养老属性的(de)综合金融服务体系均(jūn)是公司积(jī)极响应国家养老发展(zhǎn)战略(lüè)而推出的新(xīn)服(fú)务，体(tǐ)现了(le)在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公司已(yǐ)初步(bù)建立了个人养老金及个(gè)人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国(guó)基(jī)金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少开(kāi)户(hù)人在我们介(jiè)绍(shào)之前都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉(jué)这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的(de)客户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户(hù)并(bìng)没(méi)有存钱(qián)，或存了钱没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进(jìn)行详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式落地，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等36个(gè)先行(xíng)城(chéng)市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)落地已经过去半年，民众(zhòng)接受(shòu)度和业务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业(yè)人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地区几家银行(xíng)网点和券(quàn)商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半(bàn)年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社(shè)部和(hé)国(guó)家社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人(rén)养老金制度经过半年时(shí)间的(de)发展(zhǎn)，在(zài)产品(pǐn)种类、数(shù)量和参与人(rén)数(shù)方面都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财(cái)富管理相(xiāng)关(guān)岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老(lǎo)金业务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接到营业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的(de)热(rè)情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除了(le)个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工(gōng)、学校教师、退伍军人等(děng)通(tōng)过企(qǐ)业和单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋(péng)友后发现，两人所关注的(de)问(wèn)题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入(rù)的一部(bù)分拿(ná)来(lái)强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度(dù)后，就分一(yī)部分在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)中(zhōng)，这(zhè)部分强(qiáng)制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响她未来的生(shēng)活(huó)质量，并且放进个人养老金账户(hù)是(shì)在(zài)基本养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示，他(tā)现阶段最(zuì)在意的就是(shì)买(mǎi)个(gè)人养老金可(kě)以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到(dào)退休后的(de)生活质量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不(bù)同的想法，黄宁(níng)也(yě)向记者坦言，他(tā)们在日(rì)常介绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到(dào)不同(tóng)年(nián)龄群体的不(bù)同需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业(yè)务取得进(jìn)展的同时，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老(lǎo)金账户(hù)，但完成(chéng)资金存储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业(yè)务的开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些客户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔(bǐ)用(yòng)钱时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是(shì)认为(wèi)在(zài)个人养老金产品并非专门设计(jì)且收益优势不明显，目前个人(rén)养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财、养(yǎng)老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不(bù)通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从(cóng)业人(rén)员(yuán)的角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)较低(dī)，想(xiǎng)寻求更低(dī)风(fēng)险等级的产品，纯(chún)公(gōng)募基金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和经济(jì)状况才是(shì)更重要的。

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